3 rzeczy, do których większość konsultantów SEO jest do niczego [i moja „formuła PTR”]
Opublikowany: 2020-04-24Jeśli jesteś jak większość konsultantów SEO, to:
- Umów się na spotkanie z klientem
- Spotkaj szczęśliwe i zaintrygowane twarze gotowe na Twoją prezentację
- Wyjdź ze zdezorientowanymi twarzami „czeka na Twój e-mail” ️
- Stracić klienta
I frustrujesz się, dlaczego Twoi klienci wydają się nigdy nie rozumieć SEO…
Trzymaj się mnie przez chwilę, przewodnik krok po kroku jest tuż za rogiem.
Rzeczywiste przedstawienie mojej podróży.
Problem nie polega na tym, że nie jesteś dobry w tym, co robisz.
Problem polega na tym, że nie mówisz językiem, którego używają Twoi klienci.
Widzisz, kiedy pojawiasz się, aby spotkać się z kimś, kto prowadzi firmę, zaczynasz wyjaśniać, jak działają linki, słowa kluczowe, treść, tagi alt (i Google??) .
Myślisz, że im więcej informacji im podasz = tym lepszą decyzję podejmą.
Ale prawda jest taka, że to nie jest i nigdy nie był ich problem. Nie rozmawiają z Tobą, aby dowiedzieć się, na którym słowie kluczowym się skupić. Rozmawiają z tobą, bo możesz zarobić im pieniądze !
Więc normalnie słyszałbyś, jak mówię „Dobrze… po prostu pokaż im, gdzie wtedy są pieniądze!”
Ale nie tym razem.
Tym razem wymienię 3 najczęstsze rzeczy, o których upewniam się, że facet lub dziewczyna, która dzwoni, rozumie.
Widzisz, kiedy rozmawiam, powiedzmy, z właścicielami firm, upewniam się, że rozumieją, że SEO to tylko kolejny kanał marketingowy – ostatecznie musi się opłacać.
Nazywam to pojęciem PTR i oznacza on cenę/czas/ROI.
1) Cena
Chodzi mi o to, że większość TWOICH leadów w pewnym momencie słyszała zdanie „SEO jest darmowe!”.
Więc teraz musisz „bronić się” tak, jakbyś kradł ich ciężko zarobione pieniądze na coś, co mogą „po prostu robić na boku za darmo”.
Ale czy to naprawdę jest darmowe?
Oto kilka rzeczy, o których wiem, że NIE są darmowe :
- headhunterskie talenty SEO
- twój własny czas
- mnóstwo narzędzi SEO, z których powinieneś korzystać
- kupowanie linków/możliwości postów gości
- pensje
Nie wspominając o czasie i wysiłku, jaki będzie musiał włożyć ich menedżer ds. marketingu, jeśli zdecydują się zatrudnić wewnętrznego SEO / content marketera.
2 razy
Niezależnie od tego, jak dobry jesteś, SEO nadal wymaga czasu… Naprawdę niewiele możesz zrobić, aby przyspieszyć ten proces.
A Twoi klienci muszą to zrozumieć.
Chodzi o to, że większość dużych firm może sobie pozwolić na wewnętrzny zespół, który wszystko dokładnie optymalizuje.
Mogą sobie pozwolić na brak efektów w ciągu najbliższych ~3-6 miesięcy.
Czy biznes Twoich leadów jest na tym poziomie?
Czy naprawdę mogą sobie pozwolić na zobaczenie wyników za 6 miesięcy od teraz?
Rzuć im wyzwanie.
Polubią cię za to.
3) ROI
Na koniec porozmawiajmy o zwrocie z inwestycji.
Więc bądźmy przez chwilę szczerzy.
Potraktujmy naprawdę SEO jako kolejny kanał marketingowy – którym jest.
Weźmy pod uwagę fakt, że SEO musi mieć dla firmy sens finansowy.
Na każdego dolara wydanego na SEO firma musi zarobić więcej niż 1 dolara.
Innymi słowy, musi mieć dodatni zwrot z inwestycji.
Spójrz na tę infografikę, która przedstawia potencjalny zwrot z inwestycji z każdego kanału marketingowego:
Tłumaczenie z wpisu na blogu „Inwestycyjne schody” Morning Train
Jak widać na infografice, istnieją różne strategie do wdrożenia na różnych etapach firmy/produktu/marketingu.
Prawdą jest, że im szybciej zaczniesz SEO, tym szybciej zobaczysz wyniki, ale niekoniecznie dla wszystkich.
W niektórych przypadkach (przede wszystkim B2B, jak widać na infografice) znacznie trudniej jest uzyskać pozytywny ROI z SEO — po prostu dlatego, że produkty Twoich klientów nie są czymś, czego ludzie szukają.
Jeśli twój klient prowadzi bar z burgerami, bardzo realistycznym pomysłem jest, aby był wyżej w rankingu.
Ale jeśli sprzedają zupełnie nowe, drogie urządzenie medyczne do specjalistycznych szpitali, cóż, pech, mój przyjacielu – zawsze będą DUŻO lepiej, jeśli zrobią sprzedaż.
Teraz TO jest język, którego używają Twoi klienci.
Powiedz im prawdę, nawet jeśli musisz odmówić temu konkretnemu projektowi.
Bardzo prawdopodobne, że następnym razem, gdy właściciel firmy spotka się z kolegami z branży, a jako temat pojawi się SEO – dostaniesz słodkiego polecenia.
W ten sposób pokazujesz im, że SEO może być (uwaga: mówi „może być”, a nie „jest”) grą o sumie niezerowej.
Pokaż im, czy, co i jak nadejdą ich zwroty.
A oto dokładnie, jak możesz to zrobić.
Jak obliczyć potencjał SEO?
Oto sedno tego, jak obliczyć ROI z SEO (a oto bardziej informacyjny post na ten temat).
1. Pokaż im słowa kluczowe o wysokim potencjale
Widzisz, to naprawdę ważna część.
A kiedy już zorientują się, jak działa pull marketing, ważne jest, aby pokazać im słowa kluczowe z właściwą intencją wyszukiwania.
Wyjaśnij „lejek” – i kiedy/jak działają słowa kluczowe informacyjne, a kiedy komercyjne.
Czy zamierzasz wyciągnąć „zimnych” ludzi z wyszukiwania informacji i polegać na przepływach przechwytywania wiadomości e-mail lub remarketingu?
A może kierujesz na ich ważne strony docelowe słowa kluczowe gotowe do zakupu ?
Ale prawdziwym problemem jest to, że oznacza to, że musisz zainwestować część swojego cennego czasu z góry dla każdego potencjalnego klienta.
I rozumiem – możesz mieć mieszane uczucia, ponieważ technicznie nadal nic nie wyciągnąłeś z umowy.
Co się stanie, jeśli przyjmą Twoje sugestie słów kluczowych i pobiegną do innej firmy SEO?
Cóż, jeśli zdecydują się na rywala z drugiej strony ulicy, pech, powiem ci, że… Nie możesz kontrolować wszystkiego.
Ale jedną rzeczą, którą możesz kontrolować, a która ogromnie ci pomoże, jest to, ile czasu faktycznie poświęcasz na fazę badań.
Więc pozwól mi pokazać, jak można badać te słowa kluczowe szybciej (czytaj: dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów) i być bardziej pomocny (czytaj: zwiększyć szanse na sprzedaż) jednocześnie.
Więc jak to robisz (szybko)?
Odpowiedź polega na spojrzeniu na płatną/PPC konkurencję dla danego słowa kluczowego.
*zagorzali SEO protestujący głośno w oddali*
Wysłuchaj mnie.
Im większą konkurencję ma słowo kluczowe w Google Ads, tym bardziej jest cenne dla reklamodawców.
A reklamodawcy nie marnują pieniędzy na coś, co się nie sprzedaje.
Dodatkowo, gdy do równania wejdą pieniądze, znacznie łatwiej jest obliczyć rzeczywistą wartość $, nawet dla ruchu informacyjnego.
Teraz, jak powiedzieliśmy, znalezienie potencjału dla tych słów kluczowych może być czasochłonne.
Ale jestem tutaj, aby ci powiedzieć – tak naprawdę nie jest .
Oto, jak w kilku prostych krokach znaleźć potencjał SEO dla słowa kluczowego (lub całej witryny).
Istnieją dwa sposoby sprawdzenia tego potencjału:
️ Możesz użyć mojego Kalkulator potencjału SEO, aby sprawdzić to ręcznie w programie Excel
️ Lub możesz raz na zawsze zautomatyzować cały proces dzięki Morningscore
Pokażę ci dokładnie jak poniżej.
Robię to ręcznie za pomocą Excela
- Najpierw najważniejsze. Pobierz kalkulator arkusza kalkulacyjnego
- Po otwarciu zduplikuj pierwszy arkusz/kartę – aby porównać aktualną i pożądaną rangę
- Skopiuj/wklej słowa kluczowe z Planera słów kluczowych Google. Potrzebujesz:
- Słowa kluczowe
- Tom
- CPC
- Używając swojego ulubionego narzędzia (Morningscore *mrugnij mrugnięcie* ) sprawdź ich aktualną pozycję
- Oszacuj pożądaną rangę, jaką uzyskasz dla swojego klienta (użyj konkurencji/CPC jako przewodnika)
- Zamień obecne rangi na rangi Pożądane (dlatego musisz zduplikować tabelę)
- Gotowe! Kalkulator pokaże Ci:
- Ruch/mies. (%)
- Ruch/Mo
- Potencjalny zwrot z inwestycji (USD)
Pobierz gotowy arkusz kalkulacyjny, aby skorzystać z obliczeń. Jeśli chcesz zautomatyzować ten proces, czytaj dalej.
