Génération de la demande : définition, stratégies et outils pour les entreprises prospères [2022]

Qu'est-ce que la génération de la demande ? S'agit-il de générer des prospects pour votre entreprise ou quelque chose de plus ? Découvrons-le!

Tout d'abord, avoir une stratégie axée sur la génération de la demande vous aidera à promouvoir la notoriété de votre marque et à éduquer votre public cible avant même qu'il n'entre dans votre entonnoir.

Alors, par où commencer ? Aujourd'hui, nous vous aiderons à créer une stratégie de génération de demande qui fera prospérer votre entreprise. Nous explorerons entre autres :

• Les facteurs affectant votre génération de demande
• Comment créer une stratégie efficace
• Les outils dont vous aurez besoin pour y arriver

Sans plus tarder, commençons !

Qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de demande implique une série d'activités qui se concentrent sur l'augmentation de la notoriété de la marque et de l'engagement à long terme. Pour que cela fonctionne, vous devez créer un processus qui positionnera votre produit/service devant les bons clients, en tenant compte de chaque point de contact tout au long du parcours client.

La génération de demande est souvent utilisée de manière interchangeable avec la génération de leads. Cependant, comme vous le verrez ci-dessous, ce n'est pas le cas.

Génération de la demande Vs. Génération de leads

La génération de leads est un processus que l'on trouve généralement au-dessus de l'entonnoir marketing. Le but de cette pratique est de capter l'intérêt de votre visiteur cible par divers moyens tels que les pages de destination, les articles de blog, les formulaires en ligne, etc., pour créer un pipeline de vente .

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D'autre part, la génération de la demande a une portée plus large , se concentrant sur l'engagement et l'éducation de votre public jusqu'à ce qu'il atteigne les étapes de plaidoyer ou de fidélisation de la clientèle.

Donc, en un mot, la génération de prospects consiste à transformer les visiteurs en prospects qualifiés, tandis que la génération de la demande consiste à établir des liens significatifs avec votre public.

Les étapes de la génération de la demande

Comme vous vous en doutez, le contenu joue un rôle majeur pour amener vos visiteurs à faire partie de votre entreprise. Surtout pour les entreprises B2B, la création et la diffusion de contenus spécifiques pour vos clients sont indispensables.

Pour cette raison, les spécialistes du marketing doivent connaître les étapes de la génération de la demande pour planifier plus efficacement leurs efforts de marketing de contenu . Voyons-les :

Créer la notoriété de la marque

La notoriété de la marque est l'un des processus les plus importants que vous devez prendre en compte lors de la cartographie du parcours de l'acheteur. Pour transformer vos visiteurs en prospects qualifiés, vous devez trouver des moyens de leur faire remarquer votre produit/service et commencer à suggérer qu'il fait partie de la solution qu'ils recherchent.

De plus, il est essentiel de répondre aux questions importantes et de consulter vos acheteurs pour créer un contenu ciblé pour votre public.

Générer de l'intérêt

Maintenant, en ce qui concerne la deuxième étape, générer de l'intérêt consiste à transformer vos prospects en MQL (Marketing Qualified Leads). Pour ce faire, vous avez besoin d'un contenu qui les éduque et leur montre comment vous pouvez résoudre leurs problèmes de la manière la plus efficace possible.

Au cours de cette étape, les spécialistes du marketing se concentrent généralement sur leur stratégie de référencement , en ciblant des mots-clés spécifiques à un créneau et en lançant des campagnes sur les réseaux sociaux pour accroître l'engagement, créer des opportunités et instaurer la confiance.

Prendre une décision

Si votre lead est suffisamment intéressé par votre produit/service et que votre message est juste, il se transformera lentement en SQL (Sales Qualified Leads). Ici, votre équipe de vente doit les approcher avec un contenu personnalisé et des appels de vente qui mettront en évidence l' avantage immédiat de devenir client.

Connaître les étapes ci-dessus est crucial pour planifier un programme de génération de demande qui maximisera vos efforts de génération de prospects et transformera vos visiteurs en défenseurs, et non en acheteurs ponctuels. Mais qu'en est-il des facteurs influençant ce processus ? Jetons un coup d'œil ci-dessous !

Facteurs affectant la génération de la demande

Avant de voir comment créer un processus de génération de demande efficace pour votre public, nous devons examiner les trois facteurs susceptibles d'influencer vos activités :

Génération de leads

Sans prospects, vos tactiques de marketing de génération de demande seront infructueuses. La planification d'un processus de génération de leads vous aidera à alimenter votre entonnoir marketing avec des prospects susceptibles de devenir des clients de votre entreprise.

Plus vous investissez dans vos tactiques, plus vous obtiendrez de pistes. Ensuite, vos équipes commerciales peuvent prendre le relais et les guider dans l'entonnoir de vente en ciblant leurs étapes tout au long du parcours de l'acheteur.

Demande existante

Bien sûr, n'oublions pas que l' intérêt existant pour un produit/service est un facteur crucial pour votre génération de demande. Comme vous le savez, différents publics ont des besoins très différents. Pour vous assurer de capter leur attention, vous devez être prêt à fournir un contenu qui les fera passer d'une étape à l'autre.

Conversion de prospects

Enfin, chaque prospect peut avoir des critères de prise de décision différents . Pour s'assurer qu'ils vous considéreront comme une solution, votre équipe de vente doit savoir exactement quels problèmes doivent être résolus. Plus vous en saurez sur votre public cible, mieux vous améliorerez vos tactiques d'accélération des leads .

Il est maintenant temps de voir comment structurer le plan parfait pour clouer votre processus !

Comment construire une stratégie marketing de génération de la demande qui tue

De la définition de vos objectifs à l'optimisation de vos processus, voici tout ce dont vous avez besoin pour créer votre stratégie !

1. Définissez vos objectifs

L'établissement d'objectifs est une évidence lorsque vous planifiez une stratégie. Bien que cela puisse sembler une étape simple, vous ne devez pas la prendre pour acquise. Planifier et avoir une direction claire vous permettra de réussir plus rapidement et vous aidera à faire certaines optimisations en cours de route.

Vous pouvez facilement démarrer votre processus d'établissement d'objectifs en consultant le modèle SMART et en l'ajustant à vos besoins.

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Voici un exemple d'utilisation du modèle ci-dessus pour déterminer comment définir vos objectifs de génération de demande :

Objectif : Augmenter ma génération de demande et fidéliser ma clientèle.

• Spécifique : Accroître la notoriété de la marque et instaurer la confiance avec les clients.
• Mesurable : combien de visiteurs se sont transformés en défenseurs à la fin du processus.
• Atteignable : Utiliser mes équipes marketing et commerciales pour attirer et convertir des prospects.
• Pertinent : Cibler les personnes qui seront réellement intéressées par mon produit/service.
• Basé sur le temps : fixez un délai, puis surveillez mes résultats.

2. Trouvez votre public cible

Maintenant que vous avez défini vos objectifs, il est temps de trouver les bonnes personnes pour vos pipelines de marketing et de vente !

Lorsque vous démarrez votre entreprise, vous avez une idée de qui veut acheter votre produit/service. Néanmoins, la sélection d'un public à commercialiser ne doit pas être un choix aléatoire . Alors, vous vous demandez peut-être comment puis-je trouver le bon public ? Eh bien, c'est un travail pour vos buyer personas , c'est-à-dire des représentations de vos clients idéaux et de leurs caractéristiques.

Pour les créer, vous devrez collecter diverses données sur le comportement des consommateurs et faire vos propres recherches. Plus précisement:

• Vérifier les données démographiques et psychographiques
• Examinez les habitudes des clients
• Faire des études de marché approfondies
• Mener des entretiens

N'oubliez pas que la création de personnages réalistes est la clé du marketing auprès des bonnes personnes et de l'amélioration de ces profils au fil du temps pour approcher davantage de clients potentiels.

Donc, maintenant que vous avez le bon public, il est temps de commencer à l'engager. Comment? Avec du contenu !

3. Créez le bon contenu

Le marketing de contenu est le pilier de tout programme de génération de demande réussi. Cela signifie que si vous parvenez à créer des ressources uniques et précieuses , votre public aura plus de chances de s'engager avec votre marque et de se convertir.

Vous trouverez ci-dessous certains des meilleurs types de contenu que vous pouvez utiliser pour éduquer et intriguer vos prospects. Voyons voir:

Billets de blog

Lorsque les gens veulent résoudre un problème, ils utilisent un moteur de recherche comme Google pour découvrir des solutions potentielles.

Par exemple, voici quelques résultats SERP pour le mot-clé "meilleurs outils de marketing par e-mail". Comme vous pouvez le constater, le moteur de recherche affiche le contenu pertinent de divers blogs tels que Moosend, Hubspot et Buildfire :

Cibler des mots-clés spécifiques à courte et longue traîne est essentiel pour mettre votre contenu devant les bons yeux. Bien sûr, pour que cela fonctionne, vous devrez classer votre contenu .

Pour cela, vous pouvez commencer par rechercher des mots-clés en utilisant des outils de référencement comme Ahrefs pour découvrir ce que votre public recherche. Ensuite, tout ce que vous avez à faire est de créer un article de blog précieux qui les éduquera et leur fournira des solutions.

Études de cas

Ce type de contenu est très populaire parmi les entreprises B2B car il donne à leur public une analyse descriptive de certains problèmes et comment leur produit/service les a résolus.

Par exemple, voici une étude de cas sur la façon dont L'Oréal a transformé son activité grâce à la plateforme d'expérience de Sitecore :

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Les études de cas sont un outil précieux que vous pouvez utiliser pour montrer aux visiteurs sceptiques que vos produits/services valent leur temps et peuvent réellement résoudre leurs problèmes !

Webinaires

La création de webinaires est une autre excellente arme pour votre stratégie de génération de demande, car elle vous aidera à accroître la notoriété de votre marque et à éduquer les utilisateurs potentiels.

De plus, la collaboration avec des experts dans votre domaine renforcera votre leadership éclairé et ouvrira la porte à de futures opportunités qui profiteront à long terme à votre stratégie marketing.

Voici un exemple de la collaboration de BuzzSumo avec Brian Dean :

Papiers blanc

Si vous souhaitez donner à votre public une meilleure compréhension d'un problème, vous pouvez facilement créer des livres blancs ! Ce contenu vous aidera à éclairer votre public, à lui fournir une solution à un problème courant ou à prendre une décision d'achat.

Les livres blancs sont une partie importante du marketing B2B. Pour les faire fonctionner, cependant, vous devez faire attention à leur création , en les rendant clairs et informatifs.

Voici à quoi ressemble le livre blanc sur la finance de HSBC :

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Contenu vidéo

Enfin, vous pouvez tirer parti des possibilités infinies du marketing vidéo pour créer de courts didacticiels, des vidéos explicatives, des démonstrations de produits, etc. De plus, si vous souhaitez investir activement dans ce contenu, vous pouvez créer une stratégie marketing YouTube pour dynamiser plus efficacement votre génération de demande.

Le contenu vidéo est parfait pour raccourcir le cycle de vente et donner à votre public plus de raisons d'obtenir votre produit/service. Une image vaut mille mots, alors imaginez ce qu'une vidéo peut faire !

Ici, la vidéo "Comment utiliser" de Slack est parfaite pour montrer aux utilisateurs potentiels en quoi consiste l'application :

4. Choisissez les meilleurs canaux de distribution

Maintenant que vous avez créé tout ce contenu incroyable, vous devez trouver les meilleurs canaux pour le distribuer à votre public. Mais comment choisir une chaîne ?

Eh bien, tout dépend de ce que votre public utilise. Par exemple, tout le monde a une adresse e-mail et un profil sur les réseaux sociaux de nos jours. Choisir le marketing par e-mail est une évidence pour nourrir et engager vos abonnés. De même, l'utilisation des médias sociaux vous donnera diverses plateformes pour atteindre votre public comme Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.

Bien sûr, vous pouvez utiliser de nombreux autres canaux comme les SMS, le référencement, la publicité imprimée, etc. Néanmoins, concentrons-nous sur les e-mails et les réseaux sociaux, car ils sont les plus faciles et les plus rentables à exploiter :

Publicité par e-mail

Tout d'abord, l'email marketing est toujours au top de sa forme avec un excellent retour sur investissement (ROI). De plus, il est facilement accessible par votre public cible et vous pouvez l'utiliser pour :

• Intégrer de nouveaux utilisateurs
• Faites la promotion de vos ressources en ligne (ebooks, livres blancs, webinaires)
• Partagez de précieux conseils
• Afficher le contenu de votre blog
• Promouvoir des offres spéciales

Comme vous pouvez le voir ci-dessous, Workable utilise cet exemple de campagne par e-mail pour promouvoir son nouveau webinaire auprès de ses abonnés :

Les e-mails sont simples, faciles d'accès et de conversion. Il devrait donc figurer parmi vos principaux canaux de distribution quoi qu'il arrive !

Vous avez besoin d'un excellent outil d'e-mail marketing et d'automatisation du marketing pour dynamiser votre stratégie de marketing générant la demande ? Inscrivez-vous pour un compte Moosend gratuit et commencez à nourrir votre public avec de belles campagnes, des pages de destination, des formulaires, etc.

Des médias sociaux

La meilleure façon de tirer parti de ce canal est de l'utiliser pour le trafic organique , ce qui nécessite de publier régulièrement du contenu engageant. De plus, vous pouvez profiter de moyens payants comme les publicités Facebook ou d'autres méthodes de publicité Pay-per-click (PPC) trouvées sur ces réseaux pour des campagnes plus ciblées.

Voici un exemple simple de génération de demande sur les réseaux sociaux par Forrester :

Conseil : Vous pouvez toujours expérimenter de nouveaux réseaux, mais vous devez le faire après vous être d'abord établi sur les plus populaires ! Encore une fois, savoir où votre public "traîne" augmentera vos efforts d'engagement !

5. Adoptez des pratiques de marketing entrant

Le marketing entrant consiste à établir des relations solides avec votre public cible. Comme vous pouvez l'imaginer, les clients qui vous font confiance et croient en votre vision seront plus susceptibles de rester avec votre entreprise. De plus, ils auront moins de chances de se tourner vers vos concurrents, ce qui est extrêmement important pour maintenir votre rétention !

Pour tirer parti des pratiques entrantes pour votre stratégie de génération de demande, vous devez envisager trois méthodes clés . Voyons-les ci-dessous :

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Attirez vos visiteurs

Intriguer vos clients potentiels est possible grâce à des moyens organiques et payants . Comme nous l'avons dit, vous pouvez créer des articles de blog, des livres électroniques, des publications sur les réseaux sociaux ou des publicités payantes pour capter leur attention.

Bien sûr, puisqu'il s'agit d'inbound marketing, vous devez tout filtrer via le SEO pour vous assurer que vos mots-clés correspondent à ce que votre public recherche. Le résultat sera une stratégie de génération de demande qui cible votre public avec un contenu authentique et pertinent exactement au moment où il en a besoin.

Engagez vos prospects

Pour passer à l'étape suivante, vous devez engager vos prospects avec des informations précieuses. La meilleure tactique est de faire des appels de vente ciblés ! Assurez-vous simplement que vos représentants connaissent les points faibles de vos clients potentiels pour les aborder avec les bons messages. Et il en va de même pour vos agents du service client !

Un excellent moyen d'assurer une expérience fluide consiste à briser le silo organisationnel en adoptant l'approche marketing omnicanal. De cette façon, tous les membres de votre équipe de vente et de marketing seront à jour et travailleront ensemble pour offrir les meilleures expériences client.

Faites plaisir à vos clients

Enfin, pour satisfaire vos acheteurs, vous devez découvrir ce qui leur plaît le plus ! Pour le savoir, il suffit de demander !

Le meilleur moyen est de recueillir des commentaires par le biais d'enquêtes par e-mail, de sondages sur les réseaux sociaux, de demandes d'assistance client, etc. Aussi, n'hésitez pas à utiliser les données que vous collectez pour améliorer les aspects qui pourraient être à l'origine d'éventuelles insatisfactions !

6. Tirer parti de la notation des prospects

Malheureusement, tous les prospects entrant dans votre pipeline n'ont pas la même qualité ou les mêmes intentions. Si vous voulez être efficace, vous devez tirer parti d'un processus appelé notation des prospects pour identifier les prospects de haute qualité et les distinguer des prospects qui ont peu d'intérêt à se déplacer dans l'entonnoir.

Vous pouvez facilement concevoir un modèle de notation des prospects en créant un système de points pour différentes actions. Par exemple, si un prospect ouvre et clique sur votre campagne d'e-mails, vous pouvez leur attribuer respectivement 5 et 10 points.

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De plus, vous pouvez utiliser ce modèle pour retirer des points à vos prospects afin de trouver des prospects désengagés en leur donnant, par exemple, -5 points pour ne pas interagir avec vos campagnes de génération de demande.

La notation des prospects est une tactique cruciale que vous devez mettre en œuvre car elle vous aidera à réussir vos efforts de sensibilisation, de gestion des prospects et de développement des prospects !

7. Mesurez les performances de votre génération de demande

Comme toujours, si vous ne surveillez pas votre stratégie de marketing de génération de demande, vous ne saurez pas si vos tactiques fonctionnent.

Pour ce faire, vous devez suivre les mesures marketing pour mesurer vos performances réelles en matière de génération de demande. Voici les choses les plus importantes à vérifier :

• Taux de conversion des visiteurs en prospects : le nombre de visiteurs qui ont réussi à se transformer en prospects (MQL, SQL).
• MQL to Buyer Conversions : combien de prospects qualifiés par le marketing se sont transformés en clients.
• Customer Lifetime Value (CLV) : Le bénéfice net que vous pouvez gagner de chaque acheteur tout au long de son parcours.
• Coût d'acquisition client (CAC) : La somme que vous devez dépenser pour convertir quelqu'un. Plus votre CAC est bas par rapport à votre CLV, mieux c'est.
• Coût par prospect (CPC) : l'argent dépensé pour acquérir chaque prospect par le biais de méthodes publicitaires.

8. Optimisez votre stratégie

Enfin et surtout, élaborer une excellente stratégie ne signifie pas qu'elle fonctionnera indéfiniment. À mesure que les habitudes des clients changent et que de nouveaux problèmes surviennent, vous devez optimiser votre stratégie et votre processus de vente.

Il est essentiel de peaufiner vos tactiques à chaque étape de votre stratégie, du changement du type de contenu sécurisé que vous proposez à l'offre à votre public d'un outil gratuit à utiliser.

N'oubliez pas que le changement est toujours bon , alors assurez-vous d'embrasser tout ce qui vous aidera à améliorer vos efforts et vos conversions !

Outils de génération de demande à utiliser

Puisque vous pratiquez le marketing numérique, vous disposez déjà d'une variété d'outils dans votre pile marketing. Bien que vous puissiez facilement les utiliser, trouver des services qui se concentrent sur l'amélioration de votre programme de génération de demande sera plus qu'idéal !

Dans cet esprit, vérifions ce dont vous pourriez avoir besoin pour faciliter les choses :

Services d'automatisation du marketing - Moosend

L'automatisation de vos tâches est un énorme avantage pour les entreprises modernes. Pour ce faire, vous pouvez tirer parti d'un logiciel d'automatisation du marketing comme Moosend pour créer des flux de travail automatisés et des campagnes déclenchées par des actions pour nourrir votre public. En plus de cela, la plate-forme vous équipera d'un générateur de flux de travail visuel et de recettes prédéfinies pour faire évoluer votre entreprise.

Vous voulez essayer l'outil ? Vous pouvez facilement créer un compte gratuit pour essayer l'automatisation du marketing, le générateur d'e-mails, les formulaires en ligne, les rapports et bien plus encore !

Outils CRM – Salesforce

Les plateformes de gestion de la clientèle (CRM) sont essentielles pour clouer vos efforts de gestion des prospects . L'un des plus grands acteurs dans le domaine est Salesforce.

Le service vous offrira une interface intuitive pour enregistrer les informations sur les prospects, maintenir l'engagement de vos clients et prévoir le comportement des utilisateurs à l'aide de données en temps réel.

Plateformes de référencement – ​​Ahrefs

Cibler les bons mots clés est nécessaire pour mettre votre contenu devant les bons yeux. Des outils comme Ahrefs vous donneront la chance de découvrir ce que votre public recherche grâce à sa fonction Keyword Explorer.

De plus, vous pouvez utiliser le logiciel pour suivre la progression de votre classement, effectuer une analyse des concurrents et, dans l'ensemble, améliorer vos efforts de génération de demande de la manière la plus efficace.

Outils de médias sociaux - Tampon

Bien sûr, n'oubliez pas vos outils de médias sociaux ! Outre les comptes de votre entreprise, vous pouvez utiliser des plates-formes telles que Buffer pour porter votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux à des sommets supérieurs.

Buffer vous donnera les moyens de créer des campagnes sociales, de surveiller vos performances et d'établir des liens significatifs avec votre public. Tout cela vous aidera à améliorer votre processus et à transformer les médias sociaux en une puissante arme de génération de demande.

Services de marketing basé sur les comptes (ABM) – Terminus

Enfin, le logiciel ABM vous permettra de fournir du contenu et des messages aux décideurs de comptes spécifiques.

Des plateformes comme Terminus peuvent vous aider à trouver ces comptes et à personnaliser vos efforts de sensibilisation. De plus, le logiciel vous donnera accès à une variété d'outils et de mesures de gestion du reciblage pour suivre vos performances pour de meilleurs résultats.

Construisez votre stratégie de génération de demande

Créer un processus efficace pour générer de la demande n'est pas une mince affaire, car vous devez d'abord comprendre les facteurs qui l'affectent et les étapes sur lesquelles vous devez vous concentrer.

En comprenant d'abord ces influences, vous pouvez créer une approche qui conduira à un programme de génération de demande réussi qui fonctionnera.

Bien entendu, pour que cela fonctionne, n'oubliez pas de rechercher des logiciels qui vous donneront les moyens de prospérer. Alors pourquoi ne pas commencer par l'automatisation du marketing en créant un compte Moosend gratuit ?

Il est maintenant temps de commencer à construire cette stratégie à partir de zéro ! Aller!