10 stratégies pour améliorer les performances de vente lorsque votre équipe est en difficulté

Croissance. Gains. Synergie. Fruits mûrs. Expansion. Part de marché. Développement. Valeur ajoutée. Avons-nous oublié d'autres mots à la mode dans le monde des affaires ?

La dernière fois que nous avons vérifié, ces phrases sont à la pelle et n'ont que peu de sens sans une stratégie derrière elles. Qu'est-ce que la croissance si vous n'avez ni destination ni chemin pour y arriver ?

Ce sentiment est vrai pour la plupart des équipes, mais surtout pour votre équipe de vente. S'il n'y a pas d'objectif, les efforts de votre équipe peuvent sembler sisyphiens. Sans aucun moyen de suivre le succès ou les progrès, les performances de vente et la motivation peuvent être à la traîne.

Comme pour toute équipe, avoir des objectifs fournit une direction, de la motivation et même une petite compétition saine (et nous savons tous que les vendeurs peuvent être un peu compétitifs !).

Quels sont les objectifs de l'équipe commerciale ?

Tout comme les mots à la mode des ventes, les blogs sur l'établissement d'objectifs et l'importance des objectifs sont également à la pelle. En fait, une recherche sur Google pour "l'établissement d'objectifs" donne plus d'un milliard de résultats, soit environ la moitié du nombre de hamburgers vendus par McDonald's en un an.

Pourquoi la comparaison ? Demande. Les blogs sur les objectifs ne manquent pas car la demande est élevée. Indépendamment du rôle, du travail ou de la tâche d'une personne, l'établissement d'objectifs est essentiel. C'est ainsi que nous restons motivés, restons alignés avec nos coéquipiers et suivons les progrès.

Il n'est donc pas surprenant que la définition d'objectifs pour votre équipe de vente soit essentielle. Non seulement ils permettent de se concentrer, mais lorsqu'ils sont correctement définis, ils peuvent être décomposés en tâches plus petites qui aideront votre équipe à rester motivée.

Les grimpeurs ne commencent pas à la base de l'Everest et vont directement au sommet (bien que ce soit leur objectif). Il y a des camps en cours de route qui leur permettent de renforcer leur confiance, de célébrer de petites victoires et de voir littéralement leurs progrès. Il devrait en être de même pour les objectifs de vente.

Sans les bons objectifs en place, votre équipe aura du mal à rester motivée et manquera d'une direction claire. Cela conduit à une équipe de vente sous-performante.

Causes courantes de mauvaises performances de vente

Un mauvais quartier est un mauvais quartier. Un bon directeur des ventes examine le mauvais trimestre et analyse ce qui s'est mal passé, ce qui était évitable et propose des solutions aux problèmes que votre équipe peut résoudre.

Cependant, manquer des objectifs commerciaux peut être un peu comme regarder un ciel rempli de nuages ​​– tout le monde voit quelque chose de différent. Il est beaucoup plus facile pour tout le monde de voir la même chose si nous la nommons, si nous l'identifions et si nous recherchons tous les mêmes choses.

Cela ne veut pas dire que nous devrions avoir une vision aussi étroite que de supposer qu'il existe un nombre limité de causes à un problème, mais généralement, une mauvaise performance des ventes peut être attribuée à quelques facteurs.

1. Mauvaise personne, mauvais rôle

Les ventes sont difficiles. Il faut la bonne personne dans le bon rôle pour réussir. Il y a beaucoup d'auto-motivation et de dynamisme, une peau épaisse (le rejet arrive), un état d'esprit compétitif et souvent une passion pour l'industrie ou le produit.

Parfois, une personne n'est tout simplement pas la bonne personne pour le rôle et même si c'est parfois difficile à dire et plus difficile à entendre, parfois c'est juste la vérité.

2. Manque de compétences

Beaucoup de gens croient à tort que les ventes sont un jeu de chance et de chance. Finalement, vous obtiendrez un oui. Bien que ce soit en partie vrai, si vous avez déjà travaillé avec un vendeur vraiment talentueux, vous savez que la vente est plus qu'un jeu de hasard.

La vente nécessite des compétences, à la fois dures et douces. De la prospection à l'établissement de relations, un bon vendeur fera en sorte que tout paraisse facile, mais ce n'est pas le cas.

De même, comme indiqué ci-dessus, être motivé et motivé est essentiel pour les ventes et bien que vous puissiez enseigner, former et entretenir une partie de cela, une partie est également innée.

3. Pas de mentorat, de coaching ou de formation

Lorsqu'il s'agit d'appels à froid, il est vrai que n'importe qui peut décrocher le téléphone, mais que se passe-t-il lorsque quelqu'un répond ? Que se passe-t-il lorsque vous suivez une piste ? Comment obtenez-vous des prospects ?

Encore une fois, les bons vendeurs rendent le travail facile, mais il y a beaucoup de formation et de coaching impliqués et, tout comme le manager d'une équipe sportive, ce travail incombe à un manager. Doter une équipe d'un mentor et/ou d'un coach est vital et au début, beaucoup de vendeurs réalisent qu'il manque.

Ils sont à la recherche d'orientations et de conseils. Lorsque les choses tournent mal, comment peuvent-ils s'assurer que cela ne se reproduise pas lors du prochain appel ?

4. Incapacité à comprendre l'industrie, le produit ou le service

Bien que la vente en soi soit une compétence et que de nombreux vendeurs changent d'industrie au cours de leur carrière, il est essentiel de transférer des compétences de vente d'un produit à un autre et de comprendre le produit ou le service vendu.

Encore une fois, cela revient à la formation. Au cours du processus d'intégration, vous devez consacrer suffisamment de temps à observer d'autres vendeurs et à fournir aux nouveaux membres de l'équipe toutes les informations et ressources dont ils ont besoin pour comprendre le marché. De plus, il est essentiel de comprendre qu'il s'agit d'un processus continu à mesure que votre entreprise se développe et ajoute de nouveaux produits ou services.

5 stratégies pour vous aider à atteindre les objectifs de votre équipe de vente

Il existe une grande variété de raisons pour lesquelles une équipe de vente peut manquer des objectifs. Certains peuvent être des problèmes de performance (d'équipe ou de leadership) et certains peuvent être attribuables aux fluctuations du marché ou à des défis inattendus (comme, par exemple, une pandémie).

Cependant, si vous restez au fait des indicateurs de performance clés et des mesures de vente, il devrait être possible de combler les manques à gagner à la passe proverbiale, surtout si vous employez quelques-unes de ces stratégies.

1. Construisez et engagez votre équipe de vente.

Ce n'est un secret pour personne dans les cercles de gestion que l'investissement dans votre équipe et leur engagement dans votre entreprise et vos objectifs améliorent la productivité. Créez une solide stratégie d'engagement des employés qui motive vos commerciaux à atteindre leurs objectifs.

2. Obtenez l'adhésion aux objectifs.

L'un des meilleurs moyens d'engager votre équipe et de vous assurer qu'elle s'investit dans vos objectifs est de l'inclure dans son développement. Si votre équipe a son mot à dire sur les objectifs que vous essayez d'atteindre, elle sera plus motivée pour les atteindre.

3. Entraînez et entraînez.

Du coaching individuel qui corrige les faiblesses individuelles aux formations continues et à l'apprentissage pour soutenir les initiatives globales de l'équipe, les équipes de vente qui considèrent l'apprentissage et le développement continus comme essentiels à leur travail voient plus de succès.

C'est si simple. Non seulement cela perfectionne les compétences existantes, mais cela peut également introduire de nouvelles compétences et de nouveaux outils que votre équipe pourra utiliser.

4. Fournissez des commentaires et reconnaissez les victoires.

Chez BZ, lorsque l'équipe commerciale gagne, nous gagnons tous. Lorsqu'ils partagent un succès, nous partageons tous un succès (avec des perroquets de fête et des applaudissements dans notre chaîne Slack).

Il est donc important de reconnaître et de reconnaître les victoires ; les acclamations et l'appréciation sont une motivation à coup sûr. Il en va de même pour les autres commentaires. Lorsqu'ils sont offerts de manière constructive, les commentaires reconnaissent l'effort, la croissance et l'investissement d'un employé pour atteindre ses objectifs.

S'assurer que vous êtes régulièrement en contact avec votre équipe pour fournir des commentaires et célébrer construit une mentalité d'équipe et récolte des récompenses.

5. Utiliser des technologies et des stratégies à jour.

La technologie existe pour nous faciliter la vie et, la plupart du temps, elle réussit. Il n'y a aucune raison pour que votre équipe n'utilise pas les dernières technologies pour automatiser et simplifier les tâches.

Il en va de même pour les stratégies. Même les experts en vente affinent leurs stratégies et introduisent de nouvelles techniques dans leur boîte à outils. S'appuyer uniquement sur les ventes sortantes, par exemple, ne profite pas des opportunités que le marketing entrant peut offrir.

5 stratégies pour remédier à la sous-performance d'une équipe de vente

Donc, vous vous êtes réunis en équipe, vous avez collaboré et défini des objectifs unifiés, fourni un mentor, institué des programmes de formation, assuré que votre pile technologique soutient votre équipe, analysé des stratégies, et vous avez toujours des membres de l'équipe ou un équipe de vente complète sous-performante.

Sans aucun doute, cela peut être frustrant, surtout lorsque vous faites tellement de choses bien, mais vous pouvez encore faire plus.

1. Les données ne mentent pas — Examinez les indicateurs de vente pertinents.

Parfois, des choses comme les métriques et les KPI peuvent se perdre dans le seau des mots à la mode et, si nous sommes honnêtes, parfois nous ne les vérifions pas jusqu'à ce que nous remarquions un problème.

Donc, tout d'abord, soyez proactif. La vérification régulière de vos tableaux de bord de vente est un élément clé pour rester au top des performances de vente.

Cela dit, avant de pouvoir résoudre le problème, vous devez savoir où votre équipe ou où un individu hésite. Quelques endroits où vous pouvez regarder pour commencer à identifier la cause première :

• Enregistrements d'appels : toutes les pistes sont-elles suivies ? L'entonnoir est-il vide ?
• Points de contact : Comment et où votre équipe de vente prend-elle contact ? Y a-t-il des suivis sur ces points de contact? Existe-t-il du lead nurturing ?
• Ratio lead-to-close : L'entonnoir est plein, les leads arrivent via des stratégies entrantes et sortantes, mais vous devez revenir aux fondamentaux de la clôture.
• Contact du compte actuel : Combien de temps le représentant consacre-t-il aux clients existants ou à la prospection de nouveaux clients ?
• Temps d' appel : combien de temps votre représentant passe-t-il sur les appels ? Il est facile de se laisser prendre à parler à un client potentiel, mais il doit aussi savoir quand passer à autre chose.
• Délais de suivi : une fois le contact établi via une stratégie de vente entrante, votre équipe assure-t-elle le suivi ? À quelle vitesse ce suivi se produit-il ?

2. Travaillez avec des individus, pas seulement avec l'équipe.

Il y a deux facteurs à l'œuvre ici. La première est que tout le monde ne se sent pas connecté aux objectifs de l'équipe, en particulier lorsqu'ils sont nobles ou à long terme (ou que la personne est nouvelle ou nouvelle dans l'équipe).

La seconde est que les objectifs à long terme ne fonctionnent pas pour beaucoup de gens à moins qu'ils ne soient décomposés en petits objectifs mesurables, réalisables, pertinents et opportuns (SMART) qui fournissent des étapes en cours de route. Vous ne pensez pas pouvoir escalader une montagne tant que vous n'avez pas vu les escaliers.

Les bons directeurs des ventes savent que pour améliorer les performances de vente individuelles, vous devez travailler avec des individus. Cela semble assez simple et direct (un peu évident), mais il est très facile de perdre les individus lorsqu'une grande partie du travail et des objectifs sont dirigés par l'équipe. C'est là que le temps en tête-à-tête et le coaching deviennent très importants.

3. Revoyez vos produits ou services et vos clients.

Comme indiqué ci-dessus, l'une des raisons pour lesquelles les performances des ventes sont à la traîne est l'incapacité à vraiment comprendre le produit ou le service proposé par votre entreprise.

Lors de l'intégration d'un membre de l'équipe, même si cette personne quitte un service différent, vous devez inclure le temps passé à examiner, utiliser, faire des démonstrations et à se familiariser avec le produit qu'elle vend. Cela aide votre équipe de vente à développer assez rapidement l'autorité et la confiance avec les clients potentiels.

Ensuite, créez, présentez, explorez ou actualisez les personnalités de l'acheteur. Votre équipe marketing les utilise (espérons-le) assez fortement dans son travail et cela signifie, espérons-le, que vos prospects entrants appartiennent à l'un de ces personnages.

Comprendre à la fois les personnalités et le parcours de leur acheteur signifie que votre équipe de vente aura une meilleure compréhension des points faibles, des défis et des objectifs de leurs clients. Il est facile de voir comment et pourquoi cela serait bénéfique dans le processus de vente. Tout comme la connaissance de votre entreprise, la connaissance de l'expérience de votre client renforce la confiance.

4. Analyser les compétences en communication et en gestion du temps.

Comme indiqué précédemment, les ventes ne sont pas faciles. Il y a beaucoup de compétences, à la fois douces et dures, qui entrent dans la réussite.

L'une des premières compétences, et celle que nous n'enseignons pas souvent à l'école ou ailleurs, est la gestion du temps. Si vous vérifiez les métriques et les KPI, vous découvrirez peut-être que les performances de vente du membre de l'équipe souffrent parce qu'il n'utilise tout simplement pas son temps à bon escient.

Cela ne signifie pas qu'ils perdent du temps à jouer à des jeux sur leur téléphone, sur les réseaux sociaux ou à socialiser au bureau (bien que ceux-ci puissent être coupables). Cela signifie simplement qu'ils n'utilisent pas leur temps efficacement. Encore une fois, cela peut être aussi simple que de rester trop longtemps sur les appels.

En parlant d'appels, jetez un œil à leurs compétences en communication. La communication est un grand parapluie lorsqu'il s'agit de ventes et peut signifier n'importe quoi, y compris le ton (être trop insistant ou trop insistant), ne pas passer le temps approprié à communiquer avec les prospects, ne pas effectuer de suivi en temps opportun, ne pas prendre des notes concernant les prospects et obtenir des informations incorrectes, la langue utilisée dans les e-mails ou au téléphone, etc.

Il est important de surveiller la façon dont votre équipe de vente communique avec les prospects et il est probable que, si vous observez votre équipe communiquer lors de réunions et ailleurs, vous aurez une idée que cela pourrait être le problème.

5. Créez des SOP.

Je ne veux pas vous lancer un autre mot à la mode, mais les procédures d'exploitation standard (SOP) existent pour une raison. Ils décrivent et, à condition qu'ils ne soient pas trop complexes, rationalisent le processus de vente, de la prospection et de la qualification des prospects à l'entretien et à la conclusion.

Demandez à certains de vos meilleurs employés de vous aider à créer des SOP pour votre équipe de vente, car ils peuvent identifier les méthodes et stratégies les plus efficaces et efficientes avec votre produit ou service.

Au début, les nouveaux membres de l'équipe peuvent avoir besoin du cadre et une fois qu'ils ont pris le rythme et se sentent plus à l'aise, ils peuvent commencer à ajouter un peu plus de touche personnelle. Cependant, au début d'une carrière dans la vente ou avec votre équipe, ces directives peuvent être inestimables pour aider un vendeur à réussir.

Améliorez vos performances de vente pour écraser vos objectifs de croissance

L'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour votre entreprise et pour votre équipe de vente est de surveiller de près les performances, même lorsqu'elles se déroulent bien. Lorsque vous atteignez tous vos objectifs, vous voulez vous assurer que vous pouvez reproduire ces succès.

Et quand tu ne l'es pas ? Eh bien, vous voulez vous assurer que vous pouvez voir les nuages ​​de pluie avant que la tempête ne frappe.