10 strategie per migliorare le prestazioni di vendita quando il tuo team è in difficoltà

Crescita. Guadagni. Sinergia. Frutto pendulo basso. Espansione. Quota di mercato. Sviluppo. Valore aggiunto. Abbiamo perso altre parole d'ordine commerciali?

L'ultima volta che abbiamo controllato, queste frasi sono una dozzina da dieci centesimi e hanno poco significato senza una strategia dietro di esse. Che cos'è la crescita se non hai una destinazione né un percorso per arrivarci?

Questo sentimento è vero per la maggior parte dei team, ma soprattutto per il tuo team di vendita. Se non c'è un obiettivo, gli sforzi della tua squadra possono sembrare Sisifo. Se non c'è modo di tenere traccia del successo o del progresso, le prestazioni e la motivazione delle vendite potrebbero ritardare.

Come con qualsiasi squadra, avere obiettivi fornisce direzione, motivazione e persino un po' di sana competizione (e sappiamo tutti che i venditori possono essere un po' competitivi!).

Quali sono gli obiettivi del team di vendita?

Proprio come le parole d'ordine delle vendite, anche i blog sulla definizione degli obiettivi e sull'importanza degli obiettivi sono una dozzina da dieci centesimi. In effetti, una ricerca su Google per "impostazione degli obiettivi" genera oltre 1 miliardo di risultati, ovvero circa la metà degli hamburger venduti da McDonald's in un anno.

Perché il confronto? Domanda. Non c'è carenza di blog sugli obiettivi là fuori perché la domanda è alta. Indipendentemente dal ruolo, dal lavoro o dall'attività di una persona, la definizione degli obiettivi è essenziale. È così che rimaniamo motivati, ci manteniamo allineati con i compagni di squadra e monitoriamo i progressi.

Non dovrebbe sorprendere quindi che la definizione di obiettivi per il tuo team di vendita sia essenziale. Non solo forniscono concentrazione, ma se adeguatamente mappati, possono essere suddivisi in attività più piccole che aiuteranno il tuo team a rimanere motivato.

Gli scalatori non iniziano alla base dell'Everest e vanno direttamente in cima (anche se questo è il loro obiettivo). Ci sono campi lungo la strada che consentono loro di creare fiducia, celebrare piccole vittorie e vedere letteralmente i loro progressi. Lo stesso dovrebbe valere per gli obiettivi di vendita.

Senza gli obiettivi giusti in atto, la tua squadra farà fatica a rimanere motivata e non avrà una direzione chiara. Questo porta a un team di vendita sottoperformante.

Cause comuni di una cattiva performance delle vendite

Un brutto quarto è un brutto quarto. Un buon responsabile delle vendite esamina il trimestre negativo e analizza cosa è andato storto, cosa era prevenibile e avvia soluzioni ai problemi che il tuo team può risolvere.

Mancare gli obiettivi aziendali, tuttavia, può essere un po' come guardare un cielo pieno di nuvole: tutti vedono qualcosa di diverso. È molto più facile per tutti vedere la stessa cosa se le diamo un nome, se la identifichiamo e se cerchiamo tutti le stesse cose.

Questo non vuol dire che dovremmo avere una visione così tunnel da presumere che ci sia un numero limitato di cause per un problema, ma in genere, le cattive prestazioni di vendita possono essere attribuite a poche cose.

1. Persona sbagliata, ruolo sbagliato

Le vendite sono difficili. Ci vuole la persona giusta nel ruolo giusto per avere successo. C'è molta automotivazione e guida, una pelle dura (il rifiuto accade), una mentalità competitiva e spesso una passione per l'industria o il prodotto.

A volte una persona semplicemente non è adatta per il ruolo e anche se a volte è difficile da dire e da ascoltare, a volte è solo la verità.

2. Mancanza di abilità

Molte persone là fuori credono erroneamente che le vendite siano un gioco di fortuna e probabilità. Alla fine, otterrai un sì. Anche se in parte è vero, se hai mai lavorato con un venditore davvero di talento, sai che le vendite sono più di un gioco d'azzardo.

La vendita richiede abilità, sia dure che morbide. Dalla ricerca alla costruzione di relazioni, un buon venditore farà sembrare tutto facile, ma non lo è.

Allo stesso modo, come notato sopra, essere motivati ​​​​e motivati ​​​​è essenziale per le vendite e mentre puoi insegnare, addestrare e coltivare alcuni di questi, alcuni sono anche innati.

3. Nessun mentoring, coaching o formazione

Quando si tratta di chiamate a freddo, è vero che chiunque può rispondere al telefono, ma cosa succede quando qualcuno risponde? Cosa succede quando segui un lead? Come si ottengono i contatti?

Ancora una volta, i bravi venditori fanno sembrare il lavoro facile, ma c'è molta formazione e coaching coinvolti e, proprio come il manager di una squadra sportiva, quel lavoro ricade su un manager. Fornire a una squadra un mentore e/o un allenatore è fondamentale e, appena agli inizi, molti venditori si rendono conto che manca.

Stanno cercando una guida e un consiglio. Quando le cose vanno male, come possono assicurarsi che ciò non accada alla prossima chiamata?

4. Mancata comprensione del settore, del prodotto o del servizio

Sebbene le vendite stesse siano un'abilità e molti venditori cambiano settore durante la loro carriera, è fondamentale trasferire le competenze di vendita da un prodotto all'altro e comprendere il prodotto o il servizio venduto.

Ancora una volta, questo torna alla formazione. Durante il processo di onboarding, è necessario dedicare molto tempo ad affiancare altri venditori e fornire ai nuovi membri del team tutte le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno per comprendere il mercato. Inoltre, è fondamentale comprendere che si tratta di un processo continuo man mano che la tua azienda cresce e aggiunge nuovi prodotti o servizi.

5 strategie per aiutarti a raggiungere gli obiettivi del tuo team di vendita

Ci sono un'ampia varietà di motivi per cui un team di vendita potrebbe non raggiungere gli obiettivi. Alcuni potrebbero essere problemi di prestazioni (di squadra o di leadership) e altri potrebbero essere attribuibili a fluttuazioni del mercato o sfide impreviste (come ad esempio una pandemia).

Tuttavia, se rimani aggiornato sui KPI e sulle metriche di vendita, dovrebbe essere possibile eliminare le carenze al passo proverbiale, soprattutto se utilizzi alcune di queste strategie.

1. Costruisci e coinvolgi il tuo team di vendita.

Non è un segreto nei circoli manageriali che l'investimento nel tuo team e il loro coinvolgimento nella tua attività e nei tuoi obiettivi migliora la produttività. Crea una forte strategia di coinvolgimento dei dipendenti che entusiasmi i tuoi rappresentanti nel raggiungere i loro obiettivi.

2. Ottieni Buy-In sugli obiettivi.

Uno dei modi migliori per coinvolgere il tuo team e assicurarti che investano nei tuoi obiettivi è includerlo nel loro sviluppo. Se la tua squadra ha voce in capitolo sugli obiettivi che stai cercando di raggiungere, sarà più motivata a raggiungerli.

3. Autobus e treno.

Dal coaching individuale che affronta le debolezze individuali alla formazione continua e all'apprendimento per supportare le iniziative globali del team, i team di vendita che vedono l'apprendimento e lo sviluppo continui come vitali per il loro lavoro vedono più successo.

È così semplice. Non solo affina le competenze esistenti, ma può anche introdurre nuove competenze e strumenti che il tuo team può utilizzare.

4. Fornire feedback e riconoscere le vittorie.

Qui in BZ, quando vince il team di vendita, vinciamo tutti noi. Quando condividono un successo, condividiamo tutti un successo (completo di pappagalli e applausi nel nostro canale Slack).

Quindi è importante riconoscere e riconoscere le vittorie; gli applausi e l'apprezzamento sono sicuramente una motivazione. Lo stesso vale per altri feedback. Se offerto in modo costruttivo, il feedback riconosce lo sforzo, la crescita e l'investimento che un dipendente ha per raggiungere gli obiettivi.

Assicurati di entrare in contatto regolarmente con la tua squadra per fornire feedback e festeggiare crea una mentalità di squadra e raccoglie i frutti.

5. Utilizzare tecnologie e strategie aggiornate.

La tecnologia esiste per semplificarci la vita e, la maggior parte delle volte, ha successo. Non c'è motivo per cui il tuo team non dovrebbe utilizzare la tecnologia più recente per automatizzare e semplificare le attività.

Lo stesso vale per le strategie. Anche gli esperti di vendita perfezionano le loro strategie e introducono nuove tecniche nella loro cassetta degli attrezzi. Affidarsi solo alle vendite outbound, ad esempio, non sfrutta le opportunità che il marketing inbound può offrire.

5 strategie per affrontare la sottoperformance in un team di vendita

Quindi ti sei incontrato come una squadra, hai collaborato e fissato obiettivi unificati, fornito un mentore, istituito programmi di formazione, assicurato che il tuo stack tecnologico supporti il ​​tuo team, analizzato strategie e ancora hai membri del team o un l'intero team di vendita ha prestazioni insufficienti.

Senza dubbio questo può essere frustrante, specialmente quando stai facendo così tanto bene, ma c'è ancora di più che puoi fare.

1. I dati non mentono: guarda le metriche di vendita rilevanti.

A volte cose come metriche e KPI possono perdersi nel secchio delle parole d'ordine e, se siamo onesti, a volte non le controlliamo finché non notiamo un problema.

Quindi, prima di tutto, sii proattivo. Controllare regolarmente i dashboard di vendita è una componente chiave per rimanere al passo con le prestazioni di vendita.

Detto questo, prima di poter affrontare il problema, devi sapere dove sta vacillando la tua squadra o dove un individuo sta vacillando. Alcuni punti in cui puoi cercare per iniziare a identificare la causa principale:

• Record di chiamata: vengono seguiti tutti i contatti? L'imbuto è vuoto?
• Punti di contatto: come e dove sta contattando il tuo team di vendita? Ci sono follow-up su quei punti di contatto? C'è un nutrimento di piombo?
• Rapporto lead-to-close: il funnel è pieno, i lead stanno arrivando tramite strategie inbound e outbound, ma è necessario tornare ai fondamenti della chiusura.
• Contatto del conto corrente: quanto tempo trascorre il rappresentante sui clienti esistenti o sulla ricerca di nuovi clienti?
• Tempi di chiamata: quanto tempo trascorre il tuo rappresentante per le chiamate? È facile farsi prendere dal parlare con un potenziale cliente, ma devono anche sapere quando andare avanti.
• Tempi di follow-up: una volta stabilito il contatto tramite una strategia di vendita inbound, il tuo team sta seguendo? Quanto velocemente avviene questo follow-up?

2. Lavora con gli individui, non solo con il team.

Ci sono due fattori all'opera qui. Il primo è che non tutti si sentono collegati agli obiettivi della squadra, specialmente quando sono alti o a lungo termine (o la persona è nuova o nuova per la squadra).

Il secondo è che gli obiettivi a lungo termine non funzionano per molte persone a meno che non siano suddivisi in obiettivi piccoli, misurabili, realizzabili, pertinenti e tempestivi (SMART) che forniscono passaggi lungo il percorso. Non pensi di poter scalare una montagna finché non vedi le scale.

I buoni responsabili delle vendite sanno che per migliorare le prestazioni di vendita individuali devi lavorare con le persone. Sembra abbastanza semplice e diretto (un po' ovvio), ma è molto facile perdere le persone quando gran parte del lavoro e degli obiettivi sono guidati dal team. È qui che il tempo individuale e il coaching diventano molto importanti.

3. Rivisita i tuoi prodotti o servizi e i tuoi clienti.

Come notato sopra, uno dei motivi per cui le prestazioni di vendita sono in ritardo è l'incapacità di comprendere veramente il prodotto o il servizio offerto dalla tua azienda.

Durante l'onboarding di un membro del team, anche se quella persona si trasferisce da un dipartimento diverso, dovresti includere il tempo dedicato alla revisione, all'utilizzo, alla demo e all'acquisizione di una reale familiarità con il prodotto che sta vendendo. Questo aiuta il tuo team di vendita a sviluppare autorità e fiducia con potenziali clienti abbastanza rapidamente.

Successivamente, crea, presenta, esplora o aggiorna le Buyer Personas. Il tuo team di marketing li sta usando (si spera) abbastanza pesantemente nel loro lavoro e questo significa, si spera, che i tuoi contatti in entrata rientrino in uno di quei personaggi.

Comprendere sia le persone che il percorso del loro acquirente significa che il tuo team di vendita avrà una migliore comprensione dei punti deboli, delle sfide e degli obiettivi dei loro clienti. È facile vedere come e perché ciò sarebbe vantaggioso nel processo di vendita. Proprio come la conoscenza della tua attività, la conoscenza dell'esperienza del tuo cliente crea fiducia.

4. Analizzare le capacità di comunicazione e gestione del tempo.

Come notato in precedenza, le vendite non sono facili. Ci sono molte abilità, sia soft che hard, che servono per avere successo.

Una delle prime abilità, che spesso non insegniamo a scuola o altrove, è la gestione del tempo. Se stai controllando metriche e KPI, potresti scoprire che le prestazioni di vendita del membro del team ne risentono perché semplicemente non stanno usando il tempo in modo saggio.

Ciò non significa che stiano perdendo tempo a giocare sul telefono, sui social media o a socializzare in ufficio (anche se questi possono essere colpevoli). Significa semplicemente che non stanno usando il tempo in modo efficace. Ancora una volta, può essere semplice come rimanere in chiamata troppo a lungo.

A proposito di chiamate, dai un'occhiata alle loro capacità di comunicazione. La comunicazione è un grande ombrello quando si tratta di vendite e può significare qualsiasi cosa, incluso il tono (essere troppo invadenti o troppo invadenti), non dedicare la giusta quantità di tempo a comunicare con i potenziali clienti, non seguire in modo tempestivo, non prendere appunti sui potenziali clienti e ottenere informazioni errate, la lingua utilizzata nelle e-mail o al telefono e altro ancora.

È importante monitorare il modo in cui il tuo team di vendita comunica con i potenziali clienti ed è probabile che, se stai osservando il tuo team che comunica nelle riunioni e altrove, avrai un'idea che questo potrebbe essere il problema.

5. Creare SOP.

Non per lanciarti un'altra parola d'ordine, ma le procedure operative standard (SOP) esistono per un motivo. Delineano e, a condizione che non siano troppo complessi, snelliscono il processo di vendita dalla ricerca e qualificazione dei lead al nutrimento e alla chiusura.

Chiedi ad alcuni dei tuoi migliori risultati di assisterti nella creazione di SOP per il tuo team di vendita in quanto possono identificare i metodi e le strategie più efficaci ed efficienti con il tuo prodotto o servizio.

All'inizio, i nuovi membri del team potrebbero aver bisogno della struttura e una volta che prendono un ritmo e si sentono più a loro agio, possono iniziare ad aggiungere un tocco personale in più. Tuttavia, nelle fasi iniziali di una carriera di vendita o con il tuo team, queste linee guida possono essere preziose per aiutare un venditore ad avere successo.

Migliora le prestazioni di vendita per distruggere i tuoi obiettivi di crescita

Una delle cose migliori che puoi fare per la tua azienda e per il tuo team di vendita è tenere d'occhio le prestazioni, anche quando stanno andando bene. Quando raggiungi tutti i tuoi obiettivi, vuoi assicurarti di poter duplicare quei successi.

E, quando non lo sei? Bene, vuoi assicurarti di poter vedere le nuvole di pioggia prima che arrivi la tempesta.