Ekibiniz Mücadele Ederken Satış Performansını Artırmak için 10 Strateji

Büyüme. Kazançlar. Sinerji. Düşük asılı meyve. Genişleme. Pazar payı. Gelişim. Değer ekle. Başka iş terimlerini kaçırdık mı?

Son kontrol ettiğimizde, bu ifadeler bir düzine kuruş ve arkalarında bir strateji olmadan çok az anlam ifade ediyor. Hedefiniz veya oraya ulaşmak için bir yolunuz yoksa büyüme nedir?

Bu düşünce çoğu ekip için, özellikle de satış ekibiniz için geçerlidir. Hedef yoksa, ekibinizin çabaları Sisyphean görünebilir. Başarıyı veya ilerlemeyi izlemenin hiçbir yolu olmadığı için satış performansı ve motivasyon gecikebilir.

Herhangi bir takımda olduğu gibi, hedeflere sahip olmak yön, motivasyon ve hatta biraz sağlıklı rekabet sağlar (ve satış elemanlarının biraz rekabetçi olabileceğini hepimiz biliyoruz!).

Satış Ekibi Hedefleri Nelerdir?

Satış moda sözcükleri gibi, hedef belirleme ve hedeflerin önemiyle ilgili bloglar da bir düzine kuruştur. Aslında, "hedef belirleme" için yapılan bir Google araması, 1 milyardan fazla sonuç verir; bu, McDonald's'ın bir yılda sattığı hamburgerlerin yaklaşık yarısı kadardır.

Karşılaştırma neden? Talep etmek. Talep yüksek olduğu için hedeflerle ilgili blog sıkıntısı yok. Bir kişinin rolü, işi veya görevi ne olursa olsun, hedef belirleme esastır. Bu şekilde motive oluyoruz, takım arkadaşlarımızla uyum içinde oluyoruz ve ilerlemeyi izliyoruz.

Satış ekibiniz için hedef belirlemenin çok önemli olması şaşırtıcı olmamalı. Sadece odaklanma sağlamakla kalmazlar, düzgün bir şekilde haritalandırıldıklarında, ekibinizin motive kalmasına yardımcı olacak daha küçük görevlere ayrılabilirler.

Dağcılar Everest'in tabanından başlamaz ve doğrudan tepeye gitmezler (ama amaçları bu olsa da). Yol boyunca, güven inşa etmelerine, küçük zaferleri kutlamalarına ve ilerlemelerini kelimenin tam anlamıyla görmelerine izin veren kamplar var. Aynısı satış hedefleri için de geçerli olmalıdır.

Doğru hedefler olmadan, ekibiniz motive olmakta zorlanacak ve net bir yön bulmayacaktır. Bu, düşük performans gösteren bir satış ekibine yol açar.

Kötü Satış Performansının Yaygın Nedenleri

Kötü bir çeyrek kötü bir çeyrektir. İyi bir satış müdürü, kötü çeyreğe bakar ve neyin yanlış gittiğini, neyin önlenebilir olduğunu analiz eder ve ekibinizin çözebileceği sorunlara çözümler başlatır.

Ancak iş hedeflerini kaçırmak biraz bulut dolu bir gökyüzüne bakmak gibi olabilir – herkes farklı bir şey görür. Adını koyarsak, tanımlarsak ve hepimiz aynı şeyleri ararsak, herkesin aynı şeyi görmesi çok daha kolaydır.

Bu, bir sorunun sınırlı sayıda nedeni olduğunu varsayacak kadar öngörülü olmamız gerektiği anlamına gelmez, ancak tipik olarak, kötü satış performansı birkaç şeye bağlanabilir.

1. Yanlış Kişi, Yanlış Rol

Satış zor. Başarılı olmak için doğru rolde doğru kişiyi alır. Çok fazla öz motivasyon ve dürtü, kalın bir cilt (reddedilme olur), rekabetçi bir zihniyet ve genellikle endüstri veya ürün için bir tutku vardır.

Bazen bir kişi rol için uygun değildir ve bazen söylemesi zor ve duyması daha zor olsa da, bazen sadece gerçektir.

2. Beceri Eksikliği

Dışarıdaki birçok insan, yanlışlıkla satışların bir şans ve oran oyunu olduğuna inanıyor. Sonunda, bir evet alacaksınız. Bu kısmen doğru olsa da, gerçekten yetenekli bir satış elemanıyla çalıştıysanız, satışın bir şans oyunundan daha fazlası olduğunu bilirsiniz.

Satış, hem sert hem de yumuşak beceriler gerektirir. İyi bir satış elemanı, araştırmadan ilişki kurmaya kadar her şeyin kolay görünmesini sağlayacaktır, ama öyle değil.

Benzer şekilde, yukarıda belirtildiği gibi, kendi kendini motive etmek ve azimli olmak satış için çok önemlidir ve bunların bir kısmını öğretebilir, eğitebilir ve besleyebilirken, bir kısmı da doğuştan gelir.

3. Mentorluk, Koçluk veya Eğitim Yok

Soğuk arama söz konusu olduğunda, herkesin telefonu açabileceği doğrudur, ancak biri cevap verdiğinde ne olur? Bir ipucunu takip ettiğinizde ne olur? Nasıl potansiyel müşteriler edinirsiniz?

Yine, iyi satış görevlileri işi kolaymış gibi gösterirler, ancak çok fazla eğitim ve koçluk söz konusudur ve bu iş, bir spor takımının menajeri gibi, bir menajere düşer. Bir ekibe bir akıl hocası ve/veya bir koç sağlamak hayati önem taşır ve yeni başlarken birçok satış görevlisi bunun eksik olduğunu fark eder.

Rehberlik ve tavsiye arıyorlar. İşler kötüye gittiğinde, bir sonraki aramada bunun olmamasını nasıl sağlayabilirler?

4. Sektörü, Ürünü veya Hizmeti Anlamama

Satışın kendisi bir beceridir ve birçok satış elemanı kariyerleri boyunca sektör değiştirirken, satış becerilerini bir üründen diğerine aktarmak ve satılan ürün veya hizmeti anlamak hayati önem taşır.

Yine, bu eğitime geri dönüyor. Alışma sürecinde, diğer satış görevlilerini takip etmek ve yeni ekip üyelerine pazarı anlamak için ihtiyaç duydukları tüm bilgi ve kaynakları sağlamak için yeterli zaman harcanmalıdır. Ayrıca, işiniz büyüdükçe ve yeni ürünler veya hizmetler ekledikçe bunun devam eden bir süreç olduğunu anlamak çok önemlidir.

Satış Ekibinizin Hedeflerine Ulaşmanıza Yardımcı Olacak 5 Strateji

Bir satış ekibinin hedefleri kaçırmasının çok çeşitli nedenleri vardır. Bazıları performans sorunları (ekip veya liderlik) olabilir ve bazıları piyasa dalgalanmalarına veya beklenmedik zorluklara (örneğin bir salgın) atfedilebilir.

Bununla birlikte, KPI'ların ve satış metriklerinin zirvesinde kalıyorsanız, özellikle bu stratejilerden birkaçını kullanırsanız, atasözü geçişinde eksikliklerin üstesinden gelmek mümkün olmalıdır.

1. Satış Ekibinizi Oluşturun ve Etkileşime Geçin.

Yönetim çevrelerinde ekibinize yapılan yatırımın ve onların işinize ve hedeflerinize olan bağlılıklarının üretkenliği artırdığı bir sır değil. Temsilcilerinizi hedeflerine ulaşma konusunda heyecanlandıran güçlü bir çalışan bağlılığı stratejisi oluşturun.

2. Hedeflere Katılım Sağlayın.

Ekibinizle etkileşim kurmanın ve hedeflerinize yatırım yapmalarını sağlamanın en iyi yollarından biri, onları gelişimlerine dahil etmektir. Ekibinizin hangi hedeflere ulaşmaya çalıştığınız konusunda söz hakkı varsa, onlara ulaşmak için daha fazla motive olurlar.

3. Koç ve Tren.

Bireysel zayıflıkları ele alan bire bir koçluktan, devam eden eğitimlere ve genel ekip girişimlerini desteklemek için öğrenmeye kadar, sürekli öğrenmeyi ve gelişmeyi işleri için hayati olarak gören satış ekipleri daha fazla başarı elde eder.

Bu kadar basit. Yalnızca mevcut becerileri geliştirmekle kalmaz, aynı zamanda ekibinizin kullanması için yeni beceriler ve araçlar da sunabilir.

4. Geribildirim Sağlayın ve Kazançları Onaylayın.

BZ'de satış ekibi kazandığında hepimiz kazanırız. Bir başarıyı paylaştıklarında, hepimiz bir başarıyı paylaşırız (Slack kanalımızda parti papağanları ve alkışlarla birlikte).

Bu nedenle, kazanımları kabul etmek ve tanımak önemlidir; alkışlar ve takdirler kesinlikle motive edicidir. Aynı şey diğer geri bildirimler için de geçerlidir. Yapıcı bir şekilde sunulduğunda geri bildirim, bir çalışanın hedeflere ulaşmak için gösterdiği çabayı, büyümeyi ve yatırımı kabul eder.

Geri bildirim sağlamak ve kutlamak için ekibinizle düzenli olarak temas halinde olduğunuzdan emin olmak, bir ekip zihniyeti oluşturur ve ödülleri toplar.

5. Güncel Teknoloji ve Stratejilerden Yararlanın.

Teknoloji hayatımızı kolaylaştırmak için var ve çoğu zaman başarılı oluyor. Ekibinizin görevleri otomatikleştirmek ve basitleştirmek için en son teknolojiyi kullanmaması için hiçbir neden yok.

Aynı şey stratejiler için de geçerli. Satış uzmanları bile stratejilerini geliştiriyor ve araç kutularına yeni teknikler ekliyor. Örneğin, yalnızca giden satışlara güvenmek, örneğin, gelen pazarlamanın sunabileceği fırsatlardan yararlanmaz.

Satış Ekibindeki Düşük Performansı Ele Almak için 5 Strateji

Yani bir ekip olarak bir araya geldiniz, işbirliği yaptınız ve birleşik hedefler belirlediniz, bir akıl hocası sağladınız, eğitim programları oluşturdunuz, teknoloji yığınınızın ekibinizi desteklediğinden emin oldunuz, stratejileri analiz ettiniz ve yine de ekip üyeleriniz veya bir tam satış ekibi düşük performans gösteriyor.

Kuşkusuz bu sinir bozucu olabilir, özellikle de çok doğru yaptığınızda, ancak yapabileceğiniz daha çok şey var.

1. Veriler Yalan Söylemez — İlgili Satış Metriklerine bakın.

Bazen metrikler ve KPI'lar gibi şeyler moda sözcüklerin arasında kaybolabilir ve dürüst olmak gerekirse bazen bir sorun fark edene kadar onları kontrol etmeyiz.

Bu yüzden her şeyden önce proaktif olun. Satış panolarınızı düzenli olarak kontrol etmek, satış performansının zirvesinde kalmanın önemli bir bileşenidir.

Bununla birlikte, sorunu çözmeden önce, ekibinizin nerede olduğunu veya bir kişinin nerede bocaladığını bilmeniz gerekir. Kök nedenini belirlemeye başlamak için bakabileceğiniz birkaç yer:

• Çağrı kayıtları: Tüm potansiyel müşteriler takip ediliyor mu? Huni boş mu?
• İletişim noktaları: Satış ekibiniz nasıl ve nerede iletişim kuruyor? Bu temas noktalarında takipler var mı? Kurşun besleme var mı?
• Potansiyel müşteri-kapanış oranı: Huni dolu, potansiyel müşteriler gelen ve giden stratejilerle geliyor, ancak kapatmanın temellerine geri dönmeniz gerekiyor.
• Cari hesap kontağı: Temsilci, mevcut müşteriler için ne kadar zaman harcıyor veya yeni müşteriler arıyor?
• Çağrı süreleri: Temsilciniz çağrılara ne kadar zaman harcıyor? Potansiyel bir müşteriyle konuşmaya kapılmak kolaydır, ancak ne zaman devam edeceklerini de bilmeleri gerekir.
• Takip süreleri: Bir gelen satış stratejisi aracılığıyla iletişim kurulduğunda, ekibiniz takip ediyor mu? Bu takip ne kadar çabuk oluyor?

2. Sadece Ekiple Değil, Bireylerle Çalışın.

Burada iş başında olan iki faktör var. Birincisi, özellikle yüksek veya uzun vadeli (veya kişi takımda yeni veya yeniyse) herkesin takım hedeflerine bağlı hissetmemesidir.

İkincisi, uzun vadeli hedefler, yol boyunca adımlar sağlayan küçük, ölçülebilir, ulaşılabilir, alakalı ve zamanında (SMART) hedeflere ayrılmadıkça pek çok insan için işe yaramaz. Merdivenleri görene kadar bir dağa tırmanabileceğini düşünmüyorsun.

İyi satış yöneticileri, bireysel satış performansını artırmak için bireylerle çalışmanız gerektiğini bilir. Oldukça basit ve anlaşılır görünüyor (biraz bariz), ancak işin ve hedeflerin çoğu ekip tarafından yönlendirilirken bireyleri kaybetmek çok kolay. İşte bu noktada bire bir zaman ve koçluk çok önemli hale geliyor.

3. Ürünlerinizi veya Hizmetlerinizi ve Müşterilerinizi Tekrar Ziyaret Edin.

Yukarıda belirtildiği gibi, satış performansının düşmesinin nedenlerinden biri, şirketinizin sunduğu ürün veya hizmeti gerçekten anlayamamaktır.

Bir ekip üyesinin katılımı sırasında, o kişi farklı bir departmandan taşınıyor olsa bile, sattıkları ürünü incelemek, kullanmak, demo yapmak ve gerçekten aşina olmak için harcadığınız zamanı dahil etmelisiniz. Bu, satış ekibinizin potansiyel müşterilerle oldukça hızlı bir şekilde yetki ve güven geliştirmesine yardımcı olur.

Ardından, alıcı kişilikleri oluşturun, tanıtın, keşfedin veya yenileyin. Pazarlama ekibiniz onları (umarım) işlerinde oldukça yoğun bir şekilde kullanıyor ve bu, umarım, gelen potansiyel müşterilerinizin bu kişilerden birine düştüğü anlamına gelir.

Hem kişileri hem de alıcılarının yolculuğunu anlamak, satış ekibinizin müşterilerinin acı noktalarını, zorluklarını ve hedeflerini daha iyi anlayacağı anlamına gelir. Bunun satış sürecinde nasıl ve neden faydalı olacağını görmek kolaydır. İşinizle ilgili bilginiz gibi, müşterinizin deneyiminin bilgisi de güven oluşturur.

4. İletişim ve Zaman Yönetimi Becerilerini analiz edin.

Daha önce de belirtildiği gibi, satışlar kolay değildir. Başarılı olmak için hem yumuşak hem de sert birçok beceri vardır.

İlk becerilerden biri ve genellikle okulda veya başka yerlerde öğretmediğimiz bir şey zaman yönetimidir. Metrikleri ve KPI'ları kontrol ediyorsanız, ekip üyesinin zamanı akıllıca kullanmadıkları için satış performansının düştüğünü keşfedebilirsiniz.

Bu, telefonlarında, sosyal medyada oyun oynayarak veya ofiste sosyalleşerek zaman harcadıkları anlamına gelmez (ancak bunlar suçlu olabilir). Bu sadece zamanı etkili kullanmadıkları anlamına gelir. Yine, bu, aramalarda çok uzun süre kalmak kadar basit olabilir.

Çağrılardan bahsetmişken, iletişim becerilerine bir göz atın. Satış söz konusu olduğunda iletişim büyük bir şemsiyedir ve ses tonu (çok ısrarcı veya çok fazla itici olmak), potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için uygun zamanı harcamamak, zamanında takip etmemek dahil her şey anlamına gelebilir. beklentilerle ilgili notlar almak ve yanlış bilgi almak, e-postalarda veya telefonda kullanılan dil ve daha fazlası.

Satış ekibinizin potansiyel müşterilerle nasıl iletişim kurduğunu izlemek önemlidir ve ekibinizin toplantılarda veya başka yerlerde iletişim kurduğunu gözlemliyorsanız, sorunun bu olabileceğine dair bir fikriniz olması muhtemeldir.

5. SÇP'ler oluşturun.

Size başka bir moda kelime atmak için değil, ancak bir nedenden dolayı standart işletim prosedürleri (SOP) var. Ana hatlarını çizerler ve çok karmaşık olmamaları koşuluyla, satış sürecini potansiyel arama ve nitelendirmeden besleme ve kapatmaya kadar düzenlerler.

Ürününüz veya hizmetinizle ilgili en etkili ve verimli yöntemleri ve stratejileri belirleyebilecekleri için, en iyi performans gösterenlerden bazılarının satış ekibiniz için SÇP'ler oluşturmasına yardımcı olun.

Başlangıçta, yeni ekip üyeleri çerçeveye ihtiyaç duyabilir ve bir kez ritim tuttuklarında ve kendilerini daha rahat hissettiklerinde, biraz daha kişisel bir dokunuş eklemeye başlayabilirler. Bununla birlikte, bir satış kariyerinin başlangıç ​​aşamalarında veya ekibinizle birlikte, bu yönergeler bir satış elemanının başarılı olmasına yardımcı olmak için çok değerli olabilir.

Büyüme Hedeflerinizi Ezmek için Satış Performansını İyileştirin

İşiniz ve satış ekibiniz için yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri, işler yolunda gitse bile performansı yakından takip etmektir. Tüm hedeflerinize ulaştığınızda, bu başarıları çoğaltabileceğinizden emin olmak istersiniz.

Ve olmadığın zaman? Fırtına vurmadan önce yağmur bulutlarını görebildiğinizden emin olmak istiyorsunuz.