10 strategii pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor atunci când echipa ta se luptă

Creştere. Câștiguri. Sinergie. Fructe agățate jos. Expansiune. Cotă de piață. Dezvoltare. Valoare adăugată. Ne-au ratat alte cuvinte de interes pentru afaceri?

Ultima dată pe care le-am verificat, aceste fraze sunt un ban pe duzină și au puțin înțeles fără o strategie în spate. Ce este creșterea dacă nu ai nicio destinație și nici o cale pentru a ajunge acolo?

Acest sentiment este valabil pentru majoritatea echipelor, dar mai ales pentru echipa ta de vânzări. Dacă nu există niciun obiectiv, eforturile echipei tale pot părea Sisyphe. Fără nicio modalitate de a urmări succesul sau progresul, performanța vânzărilor și motivația pot rămâne în urmă.

Ca și în cazul oricărei echipe, a avea obiective oferă direcție, motivație și chiar puțină concurență sănătoasă (și știm cu toții că oamenii de vânzări pot fi puțin competitivi!).

Care sunt obiectivele echipei de vânzări?

La fel ca cuvintele la modă în vânzări, blogurile despre stabilirea obiectivelor și importanța obiectivelor sunt, de asemenea, un ban pe duzină. De fapt, o căutare pe Google pentru „setarea obiectivelor” dă peste 1 miliard de rezultate, adică aproximativ jumătate din câte vinde McDonald's într-un an.

De ce comparatia? Cerere. Nu lipsesc blogurile despre obiective, deoarece cererea este mare. Indiferent de rolul, jobul sau sarcina unei persoane, stabilirea obiectivelor este esențială. Acesta este modul în care rămânem motivați, rămânem aliniați cu colegii de echipă și urmărim progresul.

Nu ar trebui să fie surprinzător faptul că stabilirea obiectivelor pentru echipa ta de vânzări este esențială. Nu numai că oferă concentrare, dar, atunci când sunt reprezentate corect, pot fi împărțite în sarcini mai mici care vă vor ajuta echipa să rămână motivată.

Alpiniștii nu încep de la baza Everestului și merg direct în vârf (deși acesta este scopul lor). Există tabere pe parcurs care le permit să-și dezvolte încrederea, să sărbătorească victoriile mici și să-și vadă literalmente progresul. Același lucru ar trebui să fie valabil și pentru obiectivele de vânzări.

Fără obiectivele potrivite, echipa ta se va lupta să rămână motivată și să nu aibă o direcție clară. Acest lucru duce la o echipă de vânzări slab performantă.

Cauze comune ale performanței proaste a vânzărilor

Un trimestru rău este un trimestru rău. Un bun manager de vânzări se uită la trimestrul rău și analizează ce a mers prost, ce a fost prevenit și inițiază soluții la problemele pe care echipa ta le poate rezolva.

Lipsa obiectivelor de afaceri, totuși, poate fi un pic ca a privi un cer plin de nori – toată lumea vede ceva diferit. Este mult mai ușor pentru toată lumea să vadă același lucru dacă îl numim, dacă îl identificăm și dacă toți căutăm aceleași lucruri.

Asta nu înseamnă că ar trebui să fim atât de vizionați încât să presupunem că există un număr limitat de cauze pentru o problemă, dar de obicei, performanța proastă a vânzărilor poate fi atribuită câtorva lucruri.

1. Persoană greșită, rol greșit

Vânzările sunt grele. Este nevoie de persoana potrivită în rolul potrivit pentru a avea succes. Există multă auto-motivare și impuls, o piele groasă (se întâmplă respingerea), o mentalitate competitivă și adesea o pasiune pentru industrie sau produs.

Uneori, o persoană pur și simplu nu este potrivită pentru rol și, deși uneori este greu de spus și mai greu de auzit, uneori este doar adevărul.

2. Lipsa de aptitudini

Mulți oameni cred în mod eronat că vânzările sunt un joc de noroc și șanse. În cele din urmă, vei primi un da. Deși acest lucru este parțial adevărat, dacă ați lucrat vreodată cu un vânzător cu adevărat talentat, știți că vânzările sunt mai mult decât un joc de noroc.

Vânzările necesită abilități, atât dure, cât și soft. De la prospectare la construirea de relații, un agent de vânzări bun va face totul să pară ușor, dar nu este.

În mod similar, după cum s-a menționat mai sus, a fi auto-motivat și motivat este esențial pentru vânzări și, deși puteți preda, instrui și hrăni o parte din asta, o parte este, de asemenea, înnăscută.

3. Fără mentorat, coaching sau instruire

Când vine vorba de apeluri la rece, este adevărat că oricine poate ridica telefonul, dar ce se întâmplă când cineva răspunde? Ce se întâmplă atunci când urmăriți o pistă? Cum obții clienți potențiali?

Din nou, oamenii de vânzări buni fac ca slujba să pară ușoară, dar sunt implicate o mulțime de pregătire și antrenament și, la fel ca managerul unei echipe sportive, jobul îi revine unui manager. Oferirea unei echipe cu un mentor și/sau un antrenor este vitală și atunci când abia încep, mulți agenți de vânzări își dau seama că lipsește.

Ei caută îndrumări și sfaturi. Când lucrurile merg la sud, cum se pot asigura că acest lucru nu se va întâmpla la următorul apel?

4. Neînțelegerea industriei, produsului sau serviciului

În timp ce vânzările în sine sunt o abilitate și mulți agenți de vânzări schimbă industriile în timpul carierei, transferul abilităților de vânzări de la un produs la altul și înțelegerea produsului sau serviciului vândut este vitală.

Din nou, asta se întoarce la antrenament. În timpul procesului de integrare, ar trebui să se aloce timp suficient urmărind alți agenți de vânzări și oferind noilor membri ai echipei toate informațiile și resursele de care au nevoie pentru a înțelege piața. În plus, este vital să înțelegeți că acesta este un proces continuu pe măsură ce afacerea dvs. crește și adaugă noi produse sau servicii.

5 strategii pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele echipei de vânzări

Există o mare varietate de motive pentru care o echipă de vânzări ar putea rata obiectivele. Unele pot fi probleme de performanță (fie echipă sau conducere) iar altele pot fi atribuite fluctuațiilor pieței sau provocărilor neașteptate (cum ar fi o pandemie).

Cu toate acestea, dacă rămâi la curent cu KPI-urile și valorile vânzărilor, ar trebui să fie posibilă eliminarea deficiențelor la trecerea proverbială, mai ales dacă folosești câteva dintre aceste strategii.

1. Construiți și implicați-vă echipa de vânzări.

Nu este un secret în cercurile manageriale că investițiile în echipa ta și implicarea acestora în afacerea și obiectivele tale îmbunătățesc productivitatea. Creați o strategie puternică de implicare a angajaților, care să-i încânte pe reprezentanții să își atingă obiectivele.

2. Obțineți acceptare pentru obiective.

Una dintre cele mai bune modalități de a vă implica echipa și de a vă asigura că sunt investite în obiectivele dvs. este să le includeți în dezvoltarea lor. Dacă echipa ta are ceva de spus în ceea ce privește obiectivele pe care încerci să le atingi, ei vor fi mai motivați să le atingă.

3. Antrenează și antrenează.

De la coaching individual care abordează punctele slabe individuale până la traininguri continue și învățarea pentru a sprijini inițiativele generale ale echipei, echipele de vânzări care văd învățarea și dezvoltarea continuă ca fiind vitale pentru locurile de muncă lor, văd mai mult succes.

Este atat de simplu. Nu numai că îmbunătățește abilitățile existente, dar poate și introduce noi abilități și instrumente pe care să le folosească echipa ta.

4. Oferiți feedback și recunoașteți câștigurile.

Aici, la BZ, când echipa de vânzări câștigă, câștigăm cu toții. Când împărtășesc un succes, toți împărtășim un succes (complet cu papagali de petrecere și aplauze pe canalul nostru Slack).

Prin urmare, este important să recunoaștem și să recunoaștem câștigurile; uralele și aprecierea sunt cu siguranță o motivație. Același lucru este valabil și pentru alte feedback. Când este oferit într-un mod constructiv, feedback-ul recunoaște efortul, creșterea și investiția pe care un angajat le are în atingerea obiectivelor.

Asigurându-vă că atingeți în mod regulat baza cu echipa dvs. pentru a oferi feedback și a sărbători, construiește o mentalitate de echipă și culege recompense.

5. Utilizați tehnologii și strategii de ultimă generație.

Tehnologia există pentru a ne ușura viața și, de cele mai multe ori, are succes. Nu există niciun motiv pentru care echipa dvs. nu ar trebui să folosească cea mai recentă tehnologie pentru a automatiza și simplifica sarcinile.

Același lucru este valabil și pentru strategii. Chiar și experții în vânzări își perfecționează strategiile și introduc noi tehnici în cutia lor de instrumente. Bazându-ne doar pe vânzările outbound, de exemplu, nu profită de oportunitățile pe care le poate oferi inbound marketing.

5 strategii pentru a aborda subperformanța într-o echipă de vânzări

Așa că v-ați întâlnit ca echipă, ați colaborat și stabilit obiective unificate, ați oferit un mentor, ați instituit programe de formare, v-ați asigurat că tehnologia dumneavoastră vă sprijină echipa, ați analizat strategiile și încă aveți fie membri ai echipei, fie un echipa completă de vânzări sub performanță.

Fără îndoială că acest lucru poate fi frustrant, mai ales când faci atât de bine, dar mai poți face mai mult.

1. Datele nu mint — Uitați-vă la valorile relevante de vânzări.

Uneori, lucruri precum valorile și KPI-urile se pot pierde în găleata de cuvinte la modă și, dacă suntem sinceri, uneori nu le verificăm până când observăm o problemă.

Deci, mai întâi de toate, fiți proactiv. Verificarea periodică a tablourilor de bord de vânzări este o componentă cheie pentru a rămâne la curent cu performanța vânzărilor.

Acestea fiind spuse, înainte de a putea aborda problema, trebuie să știți unde se clătește echipa sau un individ. Câteva locuri în care puteți căuta pentru a începe să identificați cauza principală:

• Înregistrările apelurilor: sunt urmărite toate pistele? Pâlnia este goală?
• Puncte de contact: Cum și unde contactează echipa ta de vânzări? Există urmăriri ale acestor puncte de contact? Există îngrijire de plumb?
• Raportul dintre lead-to-close: pâlnia este plină, clienții potențiali vin prin strategii de intrare și de ieșire, dar trebuie să reveniți la elementele fundamentale ale închiderii.
• Contact pentru contul curent: Cât timp petrece reprezentantul clienților existenți sau prospectării de noi clienți?
• Durata apelurilor: cât timp petrece reprezentantul dvs. pentru apeluri? Este ușor să fii prins să vorbești cu un potențial client, dar trebuie să știe și când să treacă mai departe.
• Timp de urmărire: odată ce contactul este stabilit printr-o strategie de vânzări inbound, echipa dvs. urmărește? Cât de repede are loc această urmărire?

2. Lucrați cu indivizi, nu doar cu echipa.

Sunt doi factori care lucrează aici. Primul este că nu toată lumea se simte conectată la obiectivele echipei, mai ales atunci când sunt înalte sau pe termen lung (sau persoana este nouă sau nouă în echipă).

Al doilea este că obiectivele pe termen lung nu funcționează pentru mulți oameni decât dacă sunt împărțite în obiective mici, măsurabile, realizabile, relevante și oportune (SMART) care oferă pași pe parcurs. Nu crezi că poți urca un munte până nu vezi scările.

Managerii de vânzări buni știu că pentru a îmbunătăți performanța individuală a vânzărilor trebuie să lucrați cu persoane fizice. Pare destul de simplu și direct (un pic evident), dar este foarte ușor să pierzi indivizi atunci când atât de mult din muncă și obiectivele sunt conduse de echipă. Aici devin foarte importante timpul unu-la-unu și coaching-ul.

3. Revizuiți produsele sau serviciile dvs. și clienții dvs.

După cum s-a menționat mai sus, unul dintre motivele pentru care performanța vânzărilor întârzie este eșecul de a înțelege cu adevărat produsul sau serviciul oferit de compania dvs.

În timpul integrării unui membru al echipei, chiar dacă persoana respectivă se mută dintr-un departament diferit, ar trebui să includeți timpul petrecut pentru revizuirea, utilizarea, demonstrarea și familiarizarea cu adevărat cu produsul pe care îl vinde. Acest lucru vă ajută echipa de vânzări să dezvolte destul de repede autoritatea și încrederea față de potențialii clienți.

Apoi, creați, introduceți, explorați sau reîmprospătați personalitatea cumpărătorului. Echipa ta de marketing le folosește (sperăm) destul de mult în munca lor și asta înseamnă, sperăm, că clienții potențiali de intrare se încadrează într-una dintre acele persoane.

Înțelegerea atât a personajelor, cât și a călătoriei cumpărătorului acestora înseamnă că echipa dvs. de vânzări va avea o mai bună înțelegere a punctelor dureroase, provocărilor și obiectivelor clienților lor. Este ușor de văzut cum și de ce ar fi benefic în procesul de vânzare. La fel ca cunoștințele despre afacerea dvs., cunoașterea experienței clienților dvs. creează încredere.

4. Analizați comunicarea și abilitățile de gestionare a timpului.

După cum am menționat mai devreme, vânzările nu sunt ușoare. Există o mulțime de abilități, atât soft, cât și dure, care vor avea succes.

Una dintre primele abilități, și una pe care nu o predăm adesea în școală sau în altă parte, este gestionarea timpului. Dacă verificați valorile și KPI-urile, s-ar putea să descoperiți că performanța de vânzări a membrului echipei suferă, deoarece pur și simplu nu utilizează timpul cu înțelepciune.

Asta nu înseamnă că pierd timpul jucând jocuri pe telefon, pe rețelele de socializare sau socializând la birou (deși aceștia pot fi vinovați). Înseamnă pur și simplu că nu folosesc timpul în mod eficient. Din nou, asta poate fi la fel de simplu ca să stai la apeluri prea mult.

Apropo de apeluri, aruncați o privire asupra abilităților lor de comunicare. Comunicarea este o umbrelă mare atunci când vine vorba de vânzări și poate însemna orice, inclusiv tonul (a fi prea insistent sau prea împingător), a nu petrece timpul adecvat comunicând cu potențialii, a nu reuși să urmărească în timp util, nu luarea de note cu privire la perspectivele și obținerea de informații incorecte, limba folosită în e-mailuri sau la telefon și multe altele.

Este important să monitorizați modul în care echipa dvs. de vânzări comunică cu potențialii potențiali și este posibil ca, dacă observați că echipa dvs. comunică în cadrul întâlnirilor și în alte părți, să aveți idee că aceasta ar putea fi problema.

5. Creați SOP-uri.

Nu pentru a vă arunca un alt cuvânt la modă, dar procedurile standard de operare (SOP) există cu un motiv. Ei schițează și, cu condiția să nu fie prea complexe, eficientizează procesul de vânzare de la prospectare și calificare până la cultivare și închidere.

Rugați unii dintre cei mai performanti să vă ajute la crearea SOP-urilor pentru echipa dvs. de vânzări, deoarece pot identifica cele mai eficiente și mai eficiente metode și strategii cu produsul sau serviciul dvs.

De la început, noii membri ai echipei pot avea nevoie de un cadru și, odată ce își pun un ritm și se simt mai confortabil, pot începe să adauge puțin mai multă notă personală. Cu toate acestea, în etapele de început ale unei cariere de vânzări sau cu echipa ta, aceste linii directoare pot fi de neprețuit pentru a ajuta un agent de vânzări să aibă succes.

Îmbunătățiți performanța vânzărilor pentru a vă zdrobi obiectivele de creștere

Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face pentru afacerea dvs. și pentru echipa dvs. de vânzări este să urmăriți cu atenție performanța, chiar și atunci când merge bine. Când vă atingeți toate obiectivele, doriți să vă asigurați că puteți duplica acele succese.

Și, când nu ești? Ei bine, vrei să te asiguri că poți vedea norii de ploaie înainte de a lovi furtuna.