10 Strategi Meningkatkan Performa Penjualan Saat Tim Anda Sedang Berjuang

Pertumbuhan. Keuntungan. Sinergi. Buah menggantung rendah. Ekspansi. Saham. Perkembangan. Nilai tambah. Apakah kami melewatkan kata kunci bisnis lainnya?

Terakhir kami periksa, frasa ini adalah selusin sepeser pun dan memiliki sedikit makna tanpa strategi di belakangnya. Apa itu pertumbuhan jika Anda tidak memiliki tujuan atau jalan untuk sampai ke sana?

Sentimen ini berlaku untuk sebagian besar tim, tetapi terutama tim penjualan Anda. Jika tidak ada tujuan, upaya tim Anda mungkin tampak sia-sia. Tanpa cara untuk melacak kesuksesan atau kemajuan, kinerja dan motivasi penjualan mungkin tertinggal.

Seperti halnya tim mana pun, memiliki tujuan memberikan arahan, motivasi, dan bahkan sedikit persaingan yang sehat (dan kita semua tahu staf penjualan bisa sedikit kompetitif!).

Apa Sasaran Tim Penjualan?

Sama seperti kata kunci penjualan, blog tentang penetapan tujuan dan pentingnya tujuan juga merupakan selusin sepeser pun. Faktanya, pencarian Google untuk "pengaturan tujuan" menghasilkan lebih dari 1 miliar hasil, yaitu sekitar setengah dari jumlah burger yang dijual McDonald's dalam setahun.

Mengapa perbandingan? Tuntutan. Tidak ada kekurangan blog tentang tujuan di luar sana karena permintaannya tinggi. Terlepas dari peran, pekerjaan, atau tugas seseorang, penetapan tujuan sangat penting. Begitulah cara kami tetap termotivasi, tetap selaras dengan rekan tim, dan melacak kemajuan.

Seharusnya tidak mengherankan bahwa menetapkan tujuan untuk tim penjualan Anda sangat penting. Mereka tidak hanya memberikan fokus, tetapi ketika dipetakan dengan benar, mereka dapat dipecah menjadi tugas-tugas yang lebih kecil yang akan membantu tim Anda tetap termotivasi.

Pendaki tidak memulai dari dasar Everest dan langsung menuju puncak (meskipun itulah tujuan mereka). Ada kamp di sepanjang jalan yang memungkinkan mereka membangun kepercayaan diri, merayakan kemenangan kecil, dan benar-benar melihat kemajuan mereka. Hal yang sama harus berlaku untuk tujuan penjualan.

Tanpa tujuan yang tepat, tim Anda akan berjuang untuk tetap termotivasi dan tidak memiliki arah yang jelas. Hal ini menyebabkan tim penjualan berkinerja buruk.

Penyebab Umum Kinerja Penjualan Buruk

Kuartal yang buruk adalah kuartal yang buruk. Manajer penjualan yang baik melihat kuartal yang buruk dan menganalisis apa yang salah, apa yang dapat dicegah, dan memulai solusi untuk masalah yang dapat diperbaiki oleh tim Anda.

Kehilangan tujuan bisnis, bagaimanapun, bisa seperti melihat langit yang dipenuhi awan – setiap orang melihat sesuatu yang berbeda. Jauh lebih mudah bagi semua orang untuk melihat hal yang sama jika kita menamakannya, jika kita mengidentifikasinya, dan jika kita semua mencari hal yang sama.

Itu tidak berarti kita harus memiliki visi yang sempit untuk berasumsi bahwa ada sejumlah penyebab masalah yang terbatas, tetapi biasanya, kinerja penjualan yang buruk dapat dikaitkan dengan beberapa hal.

1. Salah Orang, Salah Peran

Penjualan itu sulit. Dibutuhkan orang yang tepat dalam peran yang tepat untuk menjadi sukses. Ada banyak motivasi dan dorongan diri, kulit tebal (penolakan memang terjadi), pola pikir kompetitif, dan seringkali hasrat untuk industri atau produk.

Terkadang seseorang tidak cocok untuk peran tersebut dan meskipun itu terkadang sulit untuk dikatakan dan sulit untuk didengar, terkadang itu adalah kebenaran.

2. Kurangnya Keterampilan

Banyak orang di luar sana secara keliru percaya bahwa penjualan adalah permainan keberuntungan dan peluang. Akhirnya, Anda akan mendapatkan jawaban ya. Meskipun sebagian benar, jika Anda pernah bekerja dengan wiraniaga yang sangat berbakat, Anda tahu bahwa penjualan lebih dari sekadar permainan peluang.

Penjualan membutuhkan keterampilan, baik keras maupun lunak. Dari mencari calon pelanggan hingga membangun hubungan, tenaga penjual yang baik akan membuat semuanya terlihat mudah, tetapi ternyata tidak.

Demikian pula, seperti disebutkan di atas, memotivasi diri dan didorong sangat penting untuk penjualan dan sementara Anda dapat mengajar, melatih, dan memelihara beberapa dari itu, beberapa di antaranya juga bawaan.

3. Tidak Ada Pendampingan, Pembinaan, atau Pelatihan

Ketika berbicara tentang panggilan dingin, memang benar bahwa siapa pun dapat mengangkat telepon, tetapi apa yang terjadi ketika seseorang menjawab? Apa yang terjadi ketika Anda menindaklanjuti sebuah petunjuk? Bagaimana Anda mendapatkan petunjuk?

Sekali lagi, tenaga penjualan yang baik membuat pekerjaan terlihat mudah, tetapi ada banyak pelatihan dan pembinaan yang terlibat dan, seperti manajer tim olahraga, pekerjaan itu jatuh pada manajer. Menyediakan tim dengan mentor dan/atau pelatih sangat penting dan ketika baru memulai, banyak tenaga penjualan menyadari bahwa itu kurang.

Mereka mencari bimbingan dan nasihat. Ketika semuanya berjalan ke selatan, bagaimana mereka bisa memastikan itu tidak terjadi pada panggilan berikutnya?

4. Kegagalan Memahami Industri, Produk, atau Layanan

Sementara penjualan itu sendiri adalah keterampilan dan banyak tenaga penjualan beralih industri selama karir mereka, mentransfer keterampilan penjualan dari satu produk ke produk lain dan memahami produk atau layanan yang dijual sangat penting.

Sekali lagi, ini kembali ke pelatihan. Selama proses orientasi, banyak waktu harus dihabiskan untuk membayangi tenaga penjualan lain dan menyediakan semua informasi dan sumber daya yang dibutuhkan anggota tim baru untuk memahami pasar. Selanjutnya, penting untuk dipahami bahwa ini adalah proses yang berkelanjutan seiring dengan pertumbuhan bisnis Anda dan penambahan produk atau layanan baru.

5 Strategi untuk Membantu Mencapai Sasaran Tim Penjualan Anda

Ada berbagai macam alasan mengapa tim penjualan mungkin kehilangan sasaran. Beberapa mungkin masalah kinerja (baik tim atau kepemimpinan) dan beberapa mungkin disebabkan oleh fluktuasi pasar atau tantangan tak terduga (seperti misalnya pandemi).

Namun, jika Anda tetap berada di atas KPI dan metrik penjualan, menghindari kekurangan di pass pepatah harus dimungkinkan, terutama jika Anda menggunakan beberapa strategi ini.

1. Bangun dan Libatkan Tim Penjualan Anda.

Bukan rahasia lagi di kalangan manajemen bahwa investasi dalam tim Anda dan keterlibatan mereka dalam bisnis dan sasaran Anda meningkatkan produktivitas. Buat strategi keterlibatan karyawan yang kuat yang membuat perwakilan Anda bersemangat untuk mencapai tujuan mereka.

2. Dapatkan Dukungan untuk Sasaran.

Salah satu cara terbaik untuk melibatkan tim Anda dan memastikan mereka berinvestasi dalam tujuan Anda adalah dengan memasukkan mereka ke dalam pengembangan mereka. Jika tim Anda memiliki pendapat tentang tujuan yang ingin Anda capai, mereka akan lebih termotivasi untuk mencapainya.

3. Pelatih dan Kereta.

Dari pembinaan satu lawan satu yang mengatasi kelemahan individu hingga pelatihan berkelanjutan dan pembelajaran untuk mendukung inisiatif tim secara keseluruhan, tim penjualan yang melihat pembelajaran dan pengembangan berkelanjutan sebagai hal yang penting untuk pekerjaan mereka melihat lebih banyak kesuksesan.

Sesederhana itu. Tidak hanya mengasah keterampilan yang ada, tetapi juga dapat memperkenalkan keterampilan dan alat baru untuk digunakan tim Anda.

4. Berikan Umpan Balik dan Akui Kemenangan.

Di sini, di BZ, ketika tim penjualan menang, kita semua menang. Ketika mereka berbagi kesuksesan, kami semua berbagi kesuksesan (lengkap dengan pesta burung beo dan tepuk tangan di saluran Slack kami).

Jadi, penting untuk mengakui dan mengakui kemenangan; sorakan dan penghargaan adalah motivator pasti. Hal yang sama berlaku untuk umpan balik lainnya. Ketika ditawarkan dengan cara yang konstruktif, umpan balik mengakui upaya, pertumbuhan, dan investasi yang dimiliki karyawan dalam mencapai tujuan.

Memastikan Anda menyentuh basis dengan tim Anda secara teratur untuk memberikan umpan balik dan merayakan membangun mentalitas tim dan menuai imbalan.

5. Memanfaatkan Teknologi dan Strategi Terkini.

Teknologi ada untuk membuat hidup kita lebih mudah dan, sebagian besar waktu, itu berhasil. Tidak ada alasan mengapa tim Anda tidak boleh menggunakan teknologi terbaru untuk mengotomatisasi dan menyederhanakan tugas.

Hal yang sama berlaku untuk strategi. Bahkan pakar penjualan menyempurnakan strategi mereka dan memperkenalkan teknik baru ke kotak peralatan mereka. Mengandalkan hanya penjualan keluar, misalnya, tidak memanfaatkan peluang yang dapat ditawarkan pemasaran masuk.

5 Strategi untuk Mengatasi Kinerja yang Kurang dalam Tim Penjualan

Jadi Anda telah bertemu sebagai sebuah tim, Anda telah berkolaborasi dan menetapkan tujuan terpadu, menyediakan mentor, melembagakan program pelatihan, memastikan tumpukan teknologi Anda mendukung tim Anda, menganalisis strategi, dan Anda masih memiliki anggota tim atau tim penjualan penuh berkinerja buruk.

Tidak diragukan lagi ini bisa membuat frustrasi, terutama ketika Anda melakukan banyak hal dengan benar, tetapi masih banyak lagi yang dapat Anda lakukan.

1. Data Tidak Berbohong — Lihat Metrik Penjualan yang Relevan.

Terkadang hal-hal seperti metrik dan KPI bisa hilang dalam ember kata kunci dan, jika kita jujur, terkadang kita tidak memeriksanya sampai kita melihat ada masalah.

Jadi hal pertama yang pertama, menjadi proaktif. Memeriksa dasbor penjualan Anda secara teratur adalah komponen kunci untuk tetap berada di puncak kinerja penjualan.

Karena itu, sebelum Anda dapat mengatasi masalah tersebut, Anda perlu mengetahui di mana tim Anda atau di mana seseorang sedang goyah. Beberapa tempat yang dapat Anda lihat untuk mulai mengidentifikasi akar masalahnya:

• Catatan panggilan: Apakah semua petunjuk diikuti? Apakah corongnya kosong?
• Titik kontak: Bagaimana dan di mana tim penjualan Anda melakukan kontak? Apakah ada tindak lanjut pada titik kontak tersebut? Apakah ada pengasuhan timbal?
• Rasio lead-to-close: Corong penuh, prospek masuk melalui strategi masuk dan keluar, tetapi Anda harus kembali ke dasar-dasar penutupan.
• Kontak akun saat ini: Berapa banyak waktu yang dihabiskan perwakilan untuk klien yang sudah ada atau mencari klien baru?
• Waktu panggilan: Berapa banyak waktu yang dihabiskan perwakilan Anda untuk panggilan? Sangat mudah untuk terjebak berbicara dengan calon klien, tetapi mereka juga harus tahu kapan harus pindah.
• Waktu tindak lanjut: Setelah kontak dilakukan melalui strategi penjualan masuk, apakah tim Anda akan menindaklanjuti? Seberapa cepat tindak lanjut itu terjadi?

2. Bekerja Dengan Individu, Bukan Hanya Tim.

Ada dua faktor yang bekerja di sini. Yang pertama adalah bahwa tidak semua orang merasa terhubung dengan tujuan tim, terutama ketika tujuan tersebut tinggi atau jangka panjang (atau orang tersebut baru atau baru dalam tim).

Yang kedua adalah bahwa tujuan jangka panjang tidak bekerja untuk banyak orang kecuali jika mereka dipecah menjadi tujuan kecil, terukur, dapat dicapai, relevan, dan tepat waktu (SMART) yang memberikan langkah-langkah di sepanjang jalan. Anda tidak berpikir Anda bisa mendaki gunung sampai Anda melihat tangga.

Manajer penjualan yang baik tahu bahwa untuk meningkatkan kinerja penjualan individu, Anda harus bekerja dengan individu. Tampaknya cukup sederhana dan lugas (agak jelas), tetapi sangat mudah untuk kehilangan individu ketika begitu banyak pekerjaan dan tujuan didorong oleh tim. Di sinilah waktu satu lawan satu dan pembinaan menjadi sangat penting.

3. Kunjungi Kembali Produk atau Layanan Anda dan Pelanggan Anda.

Seperti disebutkan di atas, salah satu alasan kinerja penjualan lambat adalah kegagalan untuk benar-benar memahami produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan Anda.

Selama orientasi anggota tim, bahkan jika orang itu pindah dari departemen yang berbeda, Anda harus menyertakan waktu yang dihabiskan untuk meninjau, menggunakan, mendemonstrasikan, dan benar-benar mengenal produk yang mereka jual. Ini membantu tim penjualan Anda mengembangkan otoritas dan kepercayaan dengan calon klien dengan cukup cepat.

Selanjutnya, buat, perkenalkan, jelajahi, atau segarkan persona pembeli. Tim pemasaran Anda menggunakannya (semoga) cukup banyak dalam pekerjaan mereka dan itu berarti, semoga, prospek masuk Anda termasuk dalam salah satu persona itu.

Memahami persona dan perjalanan pembeli mereka berarti tim penjualan Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang poin kesulitan, tantangan, dan tujuan pelanggan mereka. Sangat mudah untuk melihat bagaimana dan mengapa itu bermanfaat dalam proses penjualan. Sama seperti pengetahuan tentang bisnis Anda, pengetahuan tentang pengalaman pelanggan Anda membangun kepercayaan.

4. Menganalisis Keterampilan Komunikasi dan Manajemen Waktu.

Seperti disebutkan sebelumnya, penjualan tidak mudah. Ada banyak keterampilan, baik lunak maupun keras, yang akan menjadi sukses.

Salah satu keterampilan pertama, dan yang tidak sering kita ajarkan di sekolah atau di tempat lain, adalah manajemen waktu. Jika Anda memeriksa metrik dan KPI, Anda mungkin menemukan bahwa kinerja penjualan anggota tim menderita karena mereka tidak menggunakan waktu dengan bijak.

Bukan berarti mereka membuang-buang waktu untuk bermain game di ponsel, media sosial, atau bersosialisasi di kantor (walaupun itu bisa jadi penyebabnya). Ini hanya berarti mereka tidak menggunakan waktu secara efektif. Sekali lagi, itu bisa sesederhana seperti menelepon terlalu lama.

Berbicara tentang panggilan, lihatlah keterampilan komunikasi mereka. Komunikasi adalah payung besar dalam hal penjualan dan dapat berarti apa saja, termasuk nada (terlalu memaksa atau terlalu memaksakan diri), tidak menghabiskan waktu yang tepat untuk berkomunikasi dengan prospek, gagal menindaklanjuti tepat waktu, tidak membuat catatan tentang prospek dan mendapatkan informasi yang salah, bahasa yang digunakan dalam email atau telepon, dan banyak lagi.

Penting untuk memantau bagaimana tim penjualan Anda berkomunikasi dengan prospek dan kemungkinan besar, jika Anda mengamati tim Anda berkomunikasi dalam rapat dan di tempat lain, Anda akan memiliki gagasan bahwa ini mungkin masalahnya.

5. Membuat SOP.

Bukan untuk membuang kata kunci lain pada Anda, tetapi prosedur operasi standar (SOP) ada karena suatu alasan. Mereka menguraikan dan, asalkan mereka tidak terlalu rumit, merampingkan proses penjualan dari prospek dan kualifikasi mengarah ke pemeliharaan dan penutupan.

Mintalah beberapa orang berkinerja terbaik Anda membantu dalam membuat SOP untuk tim penjualan Anda karena mereka dapat mengidentifikasi metode dan strategi yang paling efektif dan efisien dengan produk atau layanan Anda.

Sejak awal, anggota tim baru mungkin memerlukan kerangka kerja dan begitu mereka mendapatkan ritme dan merasa lebih nyaman, mereka dapat mulai menambahkan sedikit lebih banyak sentuhan pribadi. Namun, pada tahap awal karir penjualan atau dengan tim Anda, pedoman ini bisa sangat berharga dalam membantu seorang tenaga penjualan menjadi sukses.

Tingkatkan Kinerja Penjualan untuk Menghancurkan Sasaran Pertumbuhan Anda

Salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk bisnis Anda dan tim penjualan Anda adalah mengawasi kinerja, bahkan ketika itu berjalan dengan baik. Ketika Anda mencapai semua tujuan Anda, Anda ingin memastikan bahwa Anda dapat menduplikasi kesuksesan tersebut.

Dan, ketika Anda tidak? Nah, Anda ingin memastikan Anda bisa melihat awan hujan sebelum badai menerjang.