10 estratégias para melhorar o desempenho de vendas quando sua equipe está lutando

Crescimento. Ganhos. Sinergia. Frutos mais baixos. Expansão. Quota de mercado. Desenvolvimento. Adicionar valores. Perdemos algum outro chavão de negócios?

Da última vez que verificamos, essas frases são uma dúzia e têm pouco significado sem uma estratégia por trás delas. O que é crescimento se você não tem destino nem caminho para chegar lá?

Esse sentimento é verdadeiro para a maioria das equipes, mas especialmente para sua equipe de vendas. Se não houver objetivo, os esforços de sua equipe podem parecer Sísifos. Sem nenhuma maneira de acompanhar o sucesso ou o progresso, o desempenho e a motivação das vendas podem ficar para trás.

Como em qualquer equipe, ter metas fornece direção, motivação e até um pouco de competição saudável (e todos sabemos que o pessoal de vendas pode ser um pouco competitivo!).

Quais são as metas da equipe de vendas?

Assim como as palavras-chave de vendas, os blogs sobre definição de metas e a importância das metas também são uma dúzia. Na verdade, uma busca no Google por “definição de metas” mostra mais de 1 bilhão de resultados, o que representa cerca de metade dos hambúrgueres vendidos pelo McDonald's em um ano.

Por que a comparação? Demanda. Não faltam blogs sobre metas por aí porque a demanda é alta. Independentemente do papel, trabalho ou tarefa de uma pessoa, o estabelecimento de metas é essencial. É assim que nos mantemos motivados, alinhados com os colegas de equipe e acompanhamos o progresso.

Não deve ser surpresa que definir metas para sua equipe de vendas seja essencial. Eles não apenas fornecem foco, mas, quando mapeados adequadamente, podem ser divididos em tarefas menores que ajudarão sua equipe a permanecer motivada.

Os alpinistas não começam na base do Everest e vão direto para o topo (embora esse seja o objetivo deles). Há acampamentos ao longo do caminho que permitem que eles ganhem confiança, celebrem pequenas vitórias e literalmente vejam seu progresso. O mesmo deve ser verdade para as metas de vendas.

Sem os objetivos certos, sua equipe terá dificuldades para se manter motivada e não terá uma direção clara. Isso leva a uma equipe de vendas de baixo desempenho.

Causas comuns de mau desempenho de vendas

Um trimestre ruim é um trimestre ruim. Um bom gerente de vendas analisa o trimestre ruim e analisa o que deu errado, o que era evitável e inicia soluções para os problemas que sua equipe pode corrigir.

A falta de metas de negócios, no entanto, pode ser um pouco como olhar para um céu cheio de nuvens – todo mundo vê algo diferente. É muito mais fácil para todos ver a mesma coisa se a nomearmos, se a identificarmos e se todos estivermos procurando as mesmas coisas.

Isso não quer dizer que devemos ter uma visão tão limitada a ponto de supor que há um número limitado de causas para um problema, mas normalmente o mau desempenho de vendas pode ser atribuído a algumas coisas.

1. Pessoa errada, função errada

As vendas são difíceis. É preciso a pessoa certa na função certa para ser bem sucedido. Há muita automotivação e motivação, uma pele grossa (a rejeição acontece), uma mentalidade competitiva e, muitas vezes, uma paixão pela indústria ou pelo produto.

Às vezes, uma pessoa simplesmente não é a pessoa certa para o papel e, embora isso às vezes seja difícil de dizer e mais difícil de ouvir, às vezes é apenas a verdade.

2. Falta de Habilidades

Muitas pessoas acreditam erroneamente que as vendas são um jogo de sorte e probabilidades. Eventualmente, você receberá um sim. Embora isso seja parcialmente verdade, se você já trabalhou com um vendedor realmente talentoso, sabe que vendas são mais do que um jogo de azar.

Vendas exige habilidades, tanto difíceis quanto suaves. Da prospecção à construção de relacionamento, um bom vendedor fará tudo parecer fácil, mas não é.

Da mesma forma, como observado acima, ser automotivado e motivado é essencial para as vendas e, embora você possa ensinar, treinar e nutrir parte disso, parte também é inata.

3. Sem Mentoring, Coaching ou Treinamento

Quando se trata de chamadas frias, é verdade que qualquer um pode atender o telefone, mas o que acontece quando alguém atende? O que acontece quando você acompanha um lead? Como você consegue leads?

Novamente, bons vendedores fazem o trabalho parecer fácil, mas há muito treinamento e orientação envolvidos e, assim como o gerente de um time esportivo, esse trabalho recai sobre um gerente. Fornecer a uma equipe um mentor e/ou um coach é vital e, ao começar, muitos vendedores percebem que isso está faltando.

Eles estão procurando orientação e conselhos. Quando as coisas dão errado, como eles podem garantir que isso não aconteça na próxima ligação?

4. Falha em entender a indústria, produto ou serviço

Embora as vendas em si sejam uma habilidade e muitos vendedores mudem de setor durante sua carreira, é vital transferir habilidades de vendas de um produto para outro e entender o produto ou serviço que está sendo vendido.

Novamente, isso volta ao treinamento. Durante o processo de integração, bastante tempo deve ser gasto acompanhando outros vendedores e fornecendo aos novos membros da equipe todas as informações e recursos necessários para entender o mercado. Além disso, é vital entender que este é um processo contínuo à medida que sua empresa cresce e adiciona novos produtos ou serviços.

5 estratégias para ajudar a atingir as metas da sua equipe de vendas

Há uma grande variedade de razões pelas quais uma equipe de vendas pode perder metas. Alguns podem ser problemas de desempenho (de equipe ou liderança) e alguns podem ser atribuídos a flutuações de mercado ou desafios inesperados (como, digamos, uma pandemia).

No entanto, se você estiver no topo dos KPIs e das métricas de vendas, deve ser possível eliminar as deficiências no passo proverbial, especialmente se você empregar algumas dessas estratégias.

1. Construa e envolva sua equipe de vendas.

Não é nenhum segredo nos círculos de gerenciamento que o investimento em sua equipe e seu envolvimento em seus negócios e objetivos melhoram a produtividade. Crie uma forte estratégia de engajamento de funcionários que deixe seus representantes empolgados para atingir suas metas.

2. Obtenha buy-in nos objetivos.

Uma das melhores maneiras de engajar sua equipe e garantir que eles invistam em seus objetivos é incluí-los em seu desenvolvimento. Se sua equipe tiver alguma opinião sobre quais objetivos você está tentando atingir, eles estarão mais motivados para alcançá-los.

3. Treinar e Treinar.

Desde o coaching individual que aborda as fraquezas individuais até os treinamentos e aprendizado contínuos para apoiar as iniciativas gerais da equipe, as equipes de vendas que veem o aprendizado e o desenvolvimento contínuos como vitais para seus trabalhos obtêm mais sucesso.

É simples assim. Não apenas aprimora as habilidades existentes, mas também pode introduzir novas habilidades e ferramentas para sua equipe empregar.

4. Fornecer feedback e reconhecer vitórias.

Aqui na BZ, quando a equipe de vendas ganha, todos nós ganhamos. Quando eles compartilham um sucesso, todos nós compartilhamos um sucesso (completo com papagaios de festa e aplausos em nosso canal Slack).

Portanto, é importante reconhecer e reconhecer as vitórias; os aplausos e apreço são um motivador, com certeza. O mesmo vale para outros comentários. Quando oferecido de forma construtiva, o feedback reconhece o esforço, o crescimento e o investimento que um funcionário tem para atingir as metas.

Certificar-se de que você está entrando em contato com sua equipe regularmente para fornecer feedback e comemorar cria uma mentalidade de equipe e colhe recompensas.

5. Utilize Tecnologia e Estratégias Atualizadas.

A tecnologia existe para facilitar nossa vida e, na maioria das vezes, faz sucesso. Não há razão para que sua equipe não use a tecnologia mais recente para automatizar e simplificar tarefas.

O mesmo vale para as estratégias. Até os especialistas em vendas refinam suas estratégias e introduzem novas técnicas em sua caixa de ferramentas. Contar apenas com vendas outbound, por exemplo, não aproveita as oportunidades que o inbound marketing pode oferecer.

5 estratégias para lidar com o baixo desempenho em uma equipe de vendas

Então você se reuniu como uma equipe, colaborou e definiu metas unificadas, forneceu um mentor, instituiu programas de treinamento, garantiu que sua pilha de tecnologia está apoiando sua equipe, analisou estratégias e ainda tem membros da equipe ou um equipe de vendas completa com baixo desempenho.

Sem dúvida, isso pode ser frustrante, especialmente quando você está fazendo tanta coisa certa, mas ainda há mais coisas que você pode fazer.

1. Os dados não mentem — Veja as métricas de vendas relevantes.

Às vezes, coisas como métricas e KPIs podem se perder no balde de chavões e, se formos honestos, às vezes não os verificamos até percebermos um problema.

Então, antes de mais nada, seja proativo. Verificar seus painéis de vendas regularmente é um componente essencial para acompanhar o desempenho de vendas.

Dito isso, antes que você possa resolver o problema, você precisa saber onde sua equipe ou onde um indivíduo está falhando. Alguns lugares que você pode procurar para começar a identificar a causa raiz:

• Registros de chamadas: Todos os leads estão sendo seguidos? O funil está vazio?
• Pontos de contato: como e onde sua equipe de vendas está entrando em contato? Há acompanhamento desses pontos de contato? Existe nutrição de leads?
• Proporção de lead para fechamento: o funil está cheio, os leads estão chegando por meio de estratégias de entrada e saída, mas você precisa voltar aos fundamentos do fechamento.
• Contato da conta atual: quanto tempo o representante está gastando com clientes existentes ou prospectando novos clientes?
• Tempos de chamada: quanto tempo seu representante está gastando em chamadas? É fácil ser pego conversando com um cliente em potencial, mas eles também precisam saber quando seguir em frente.
• Tempos de acompanhamento: Uma vez que o contato é feito por meio de uma estratégia de vendas inbound, sua equipe está acompanhando? Com que rapidez esse acompanhamento acontece?

2. Trabalhe com indivíduos, não apenas com a equipe.

Há dois fatores em ação aqui. A primeira é que nem todos se sentem conectados aos objetivos da equipe, especialmente quando são elevados ou de longo prazo (ou a pessoa é nova ou nova na equipe).

A segunda é que as metas de longo prazo não funcionam para muitas pessoas, a menos que sejam divididas em metas pequenas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e oportunas (SMART) que fornecem etapas ao longo do caminho. Você não acha que pode escalar uma montanha até ver as escadas.

Bons gerentes de vendas sabem que, para melhorar o desempenho individual de vendas, é preciso trabalhar com indivíduos. Parece bastante simples e direto (um pouco óbvio), mas é muito fácil perder os indivíduos quando muito do trabalho e dos objetivos são conduzidos pela equipe. É aqui que o tempo individual e o coaching se tornam muito importantes.

3. Revisite Seus Produtos ou Serviços e Seus Clientes.

Como observado acima, uma das razões pelas quais o desempenho de vendas está atrasado é a falha em realmente entender o produto ou serviço que sua empresa oferece.

Durante a integração de um membro da equipe, mesmo que essa pessoa esteja mudando de um departamento diferente, você deve incluir o tempo gasto revisando, usando, demonstrando e se familiarizando com o produto que está vendendo. Isso ajuda sua equipe de vendas a desenvolver autoridade e confiança com clientes em potencial rapidamente.

Em seguida, crie, apresente, explore ou atualize as personas do comprador. Sua equipe de marketing os está usando (espero) bastante em seu trabalho e isso significa, esperançosamente, que seus leads de entrada se encaixem em uma dessas personas.

Compreender as personas e a jornada do comprador significa que sua equipe de vendas terá uma melhor compreensão dos pontos problemáticos, desafios e objetivos de seus clientes. É fácil ver como e por que isso seria benéfico no processo de vendas. Assim como o conhecimento do seu negócio, o conhecimento da experiência do seu cliente cria confiança.

4. Analisar as habilidades de comunicação e gerenciamento de tempo.

Como observado anteriormente, as vendas não são fáceis. Existem muitas habilidades, tanto leves quanto difíceis, que são necessárias para o sucesso.

Uma das primeiras habilidades, e que muitas vezes não ensinamos na escola ou em qualquer outro lugar, é a gestão do tempo. Se você estiver verificando métricas e KPIs, poderá descobrir que o desempenho de vendas do membro da equipe está sofrendo porque ele simplesmente não está usando o tempo com sabedoria.

Isso não significa que eles estão perdendo tempo jogando no telefone, nas mídias sociais ou socializando no escritório (embora esses possam ser os culpados). Significa simplesmente que eles não estão usando o tempo de forma eficaz. Novamente, isso pode ser tão simples quanto ficar em chamadas por muito tempo.

Falando de chamadas, dê uma olhada em suas habilidades de comunicação. A comunicação é um grande guarda-chuva quando se trata de vendas e pode significar qualquer coisa, incluindo tom (ser muito agressivo ou muito insistente), não gastar a quantidade adequada de tempo se comunicando com os clientes em potencial, não acompanhar em tempo hábil, não tomar notas sobre clientes potenciais e obter informações incorretas, a linguagem usada em e-mails ou no telefone e muito mais.

É importante monitorar como sua equipe de vendas está se comunicando com os clientes em potencial e é provável que, se você estiver observando sua equipe se comunicar em reuniões e em outros lugares, tenha uma ideia de que esse pode ser o problema.

5. Crie POPs.

Para não jogar outra palavra da moda em você, mas os procedimentos operacionais padrão (SOP) existem por um motivo. Eles descrevem e, desde que não sejam muito complexos, agilizam o processo de vendas, desde a prospecção e qualificação de leads até a nutrição e o fechamento.

Peça a alguns de seus melhores desempenhos para ajudar na criação de SOPs para sua equipe de vendas, pois eles podem identificar os métodos e estratégias mais eficazes e eficientes com seu produto ou serviço.

Logo no início, os novos membros da equipe podem precisar da estrutura e, quando entrarem no ritmo e se sentirem mais confortáveis, poderão começar a adicionar um pouco mais de toque pessoal. No entanto, nos estágios iniciais de uma carreira de vendas ou com sua equipe, essas diretrizes podem ser inestimáveis ​​para ajudar um vendedor a ter sucesso.

Melhore o desempenho de vendas para atingir suas metas de crescimento

Uma das melhores coisas que você pode fazer pelo seu negócio e pela sua equipe de vendas é ficar de olho no desempenho, mesmo quando está indo bem. Quando você está atingindo todos os seus objetivos, você quer garantir que pode duplicar esses sucessos.

E, quando você não está? Bem, você quer ter certeza de que pode ver as nuvens de chuva antes que a tempestade chegue.