チームが苦労しているときに販売実績を改善するための10の戦略

成長。 利益。 シナジー。 容易に解決できる問題。 拡張。 市場占有率。 発達。 付加価値。 他のビジネスの流行語を見逃しましたか？

最後に確認したところ、これらのフレーズは1ダースほどであり、その背後にある戦略がなければほとんど意味がありません。 目的地もそこにたどり着く道もない場合、成長とは何ですか？

この感情はほとんどのチーム、特に営業チームに当てはまります。 目標がない場合、チームの努力はSisypheanのように見えるかもしれません。 成功や進捗を追跡する方法がないため、販売実績とモチベーションが遅れる可能性があります。

他のチームと同様に、目標を持つことで方向性、モチベーション、そして少しでも健全な競争がもたらされます（そして、営業担当者は少し競争力があることを私たちは皆知っています！）。

営業チームの目標は何ですか？

セールスの流行語と同じように、目標設定と目標の重要性に関するブログも1ダースほどです。 実際、Googleで「目標設定」を検索すると10億件を超える結果が得られます。これは、マクドナルドが1年間に販売するハンバーガーの約半分です。

なぜ比較するのですか？ 要求する。 需要が高いので、そこに目標に関するブログの不足はありません。 人の役割、仕事、またはタスクに関係なく、目標設定は不可欠です。 それが、私たちがやる気を維持し、チームメイトと連携し、進捗状況を追跡する方法です。

営業チームの目標を設定することが不可欠であることは当然のことです。 それらは焦点を提供するだけでなく、適切にマッピングされると、チームの意欲を維持するのに役立つ小さなタスクに分割できます。

登山者はエベレストのふもとから始めて真っ直ぐ上に行くのではありません（それが彼らの目標ですが）。 彼らが自信を築き、小さな勝利を祝い、そして文字通り彼らの進歩を見ることができるようにするキャンプが途中にあります。 同じことが販売目標にも当てはまるはずです。

適切な目標が設定されていないと、チームはやる気を維持するのに苦労し、明確な方向性を欠きます。 これは、業績の悪い営業チームにつながります。

悪い販売実績の一般的な原因

悪い四半期は悪い四半期です。 優れた営業マネージャーは、悪い四半期を調べて、何がうまくいかなかったか、何が予防できたかを分析し、チームが修正できる問題の解決策を開始します。

ただし、ビジネス目標がないことは、雲に満ちた空を見ているようなものです。誰もが何か違うものを見ています。 名前を付けたり、識別したり、同じものを探している場合は、誰もが同じものを見るのがはるかに簡単です。

それは、問題の原因の数が限られていると想定するほどトンネルビジョンを持っている必要があるということではありませんが、通常、悪い販売実績はいくつかの原因に起因する可能性があります。

1.間違った人、間違った役割

販売は厳しいです。 成功するには、適切な人が適切な役割を担う必要があります。 たくさんの自発性と意欲、厚い肌（拒絶反応は起こります）、競争力のある考え方、そして多くの場合、業界や製品への情熱があります。

人がその役割にふさわしくない場合もあります。それは、言うのが難しく、聞くのが難しい場合もありますが、それが真実である場合もあります。

2.スキルの欠如

そこにいる多くの人々は、売り上げは運とオッズのゲームであると誤って信じています。 最終的に、あなたはイエスを得るでしょう。 それは部分的には真実ですが、本当に才能のある営業担当者と一緒に仕事をしたことがあるなら、営業は運が左右するゲーム以上のものであることをご存知でしょう。

セールスには、ハードとソフトの両方のスキルが必要です。 見込み客から関係構築まで、優秀な営業担当者はすべてを簡単に見せてくれますが、そうではありません。

同様に、上記のように、自発的で意欲的であることは販売に不可欠であり、その一部を教え、訓練し、育成することができますが、一部は生来のものでもあります。

3.メンタリング、コーチング、またはトレーニングはありません

コールドコールに関しては、誰でも電話に出られるのは事実ですが、誰かが応答するとどうなりますか？ リードをフォローアップするとどうなりますか？ どうやってリードを得るのですか？

繰り返しになりますが、優秀な営業担当者は仕事を簡単に見せてくれますが、多くのトレーニングとコーチングが関係しており、スポーツチームのマネージャーと同じように、その仕事はマネージャーに委ねられています。 チームにメンターやコーチを提供することは非常に重要であり、始めたばかりのとき、多くの営業担当者はそれが欠けていることに気づきます。

彼らはガイダンスとアドバイスを探しています。 物事が南に行くとき、どうすれば次の電話でそれが起こらないようにすることができますか？

4.業界、製品、またはサービスを理解していない

販売自体はスキルであり、多くの営業担当者はキャリアの中で業界を切り替えますが、販売スキルをある製品から別の製品に移し、販売されている製品またはサービスを理解することは重要です。

繰り返しますが、これはトレーニングに戻ります。 オンボーディングプロセスでは、他の営業担当者をシャドウイングし、新しいチームメンバーに市場を理解するために必要なすべての情報とリソースを提供するために十分な時間を費やす必要があります。 さらに、これはビジネスが成長し、新しい製品やサービスを追加する際の継続的なプロセスであることを理解することが重要です。

営業チームの目標を達成するための5つの戦略

営業チームが目標を達成できない理由はさまざまです。 一部はパフォーマンスの問題（チームまたはリーダーシップのいずれか）である可能性があり、一部は市場の変動または予期しない課題（パンデミックなど）に起因する可能性があります。

ただし、KPIと販売指標を常に把握している場合は、特にこれらの戦略のいくつかを採用している場合は、ことわざのパスで不足分を解消できるはずです。

1.営業チームを構築して関与させます。

あなたのチームへの投資とあなたのビジネスと目標への彼らの関与が生産性を向上させることは経営陣の秘密ではありません。 営業担当が目標を達成することに興奮する強力な従業員エンゲージメント戦略を作成します。

2.目標の賛同を得ます。

チームを関与させ、チームが目標に投資していることを確認するための最良の方法の1つは、チームを開発に含めることです。 あなたのチームがあなたが達成しようとしている目標について何らかの発言をしている場合、彼らはそれらを達成するためにより意欲的になります。

3.コーチとトレーニング。

個々の弱点に対処する1対1のコーチングから、継続的なトレーニングやチーム全体のイニシアチブをサポートするための学習まで、継続的な学習と開発が仕事に不可欠であると考える営業チームは、より多くの成功を収めています。

とても簡単です。 既存のスキルを磨くだけでなく、チームが採用する新しいスキルやツールを導入することもできます。

GIPHY経由

4.フィードバックを提供し、勝利を認めます。

ここBZでは、営業チームが勝つと、私たち全員が勝ちます。 彼らが成功を共有するとき、私たちは皆成功を共有します（Slackチャネルでのパーティーオウムと拍手で完了します）。

したがって、勝利を認めて認識することが重要です。 歓声と感謝は確かに動機です。 同じことが他のフィードバックにも当てはまります。 建設的な方法で提供された場合、フィードバックは、従業員が目標を達成するために費やした努力、成長、および投資を認めます。

フィードバックを提供し、祝うために定期的にチームと連絡を取り合っていることを確認して、チームの精神を構築し、報酬を獲得します。

5.最新のテクノロジーと戦略を活用します。

技術は私たちの生活を楽にするために存在し、ほとんどの場合、それは成功しています。 チームがタスクを自動化および簡素化するために最新のテクノロジーを使用するべきではない理由はありません。

同じことが戦略にも当てはまります。 営業の専門家でさえ、戦略を洗練し、ツールボックスに新しい技術を導入しています。 たとえば、アウトバウンドセールスのみに依存することは、インバウンドマーケティングが提供できる機会を利用しません。

営業チームの業績不振に対処するための5つの戦略

つまり、チームとして会い、共同で統一された目標を設定し、メンターを提供し、トレーニングプログラムを開始し、技術スタックがチームをサポートしていることを確認し、戦略を分析しましたが、それでもチームメンバーまたはフルセールスチームのパフォーマンスが低下しています。

間違いなく、これはイライラする可能性があります。特に、多くのことを正しく行っている場合はそうですが、まだまだできることがあります。

1.データが嘘をつかない—関連する販売指標を見てください。

指標やKPIのようなものが流行語のバケツで失われることがあり、正直なところ、問題に気付くまでそれらをチェックしないことがあります。

ですから、まず最初に、積極的に行動してください。 販売ダッシュボードを定期的にチェックすることは、販売実績を常に把握するための重要な要素です。

とはいえ、問題に対処する前に、チームや個人がどこで動揺しているのかを知る必要があります。 根本的な原因を特定するために検討できるいくつかの場所：

• 通話記録：すべてのリードがフォローされていますか？ じょうごは空ですか？
• 連絡先：営業チームはどこでどのように連絡を取りますか？ それらの連絡先についてのフォローアップはありますか？ 鉛の育成はありますか？
• リード対クローズの比率：目標到達プロセスがいっぱいで、リードはインバウンドおよびアウトバウンド戦略を介して入ってきますが、クロージングの基本に戻る必要があります。
• 当座預金の連絡先：担当者は既存のクライアントに費やしたり、新しいクライアントを探したりするのにどのくらいの時間を費やしていますか？
• 通話時間：担当者は通話にどのくらいの時間を費やしていますか？ 見込み客と話をするのは簡単ですが、彼らはいつ先に進むべきかを知る必要もあります。
• フォローアップ時間：インバウンド販売戦略を介して連絡が取れたら、あなたのチームはフォローアップしていますか？ そのフォローアップはどのくらいの速さで行われますか？

2.チームだけでなく、個人と協力します。

ここでは2つの要素が働いています。 1つ目は、特に高尚な場合や長期的な場合（または、チームの新人または新人の場合）、全員がチームの目標に関連していると感じるわけではないということです。

2つ目は、長期的な目標は、途中のステップを提供する、小さく、測定可能で、達成可能で、関連性があり、タイムリーな（SMART）目標に分解されない限り、多くの人にとって機能しないということです。 階段が見えるまで山に登れないと思います。

優れた営業マネージャーは、個人の販売実績を向上させるには、個人と協力する必要があることを知っています。 非常にシンプルでわかりやすいように見えますが（少し明白です）、多くの作業と目標がチームによって推進されている場合、個人を失うことは非常に簡単です。 ここで、1対1の時間とコーチングが非常に重要になります。

3.製品またはサービスと顧客を再検討します。

上記のように、販売実績が遅れる理由の1つは、会社が提供する製品またはサービスを実際に理解していないことです。

チームメンバーのオンボーディング中に、その人が別の部門から移動している場合でも、彼らが販売している製品のレビュー、使用、デモ、および実際に慣れるために費やした時間を含める必要があります。 これにより、営業チームは見込み顧客との権限と信頼を非常に迅速に築くことができます。

次に、購入者のペルソナを作成、紹介、探索、または更新します。 あなたのマーケティングチームは彼らの仕事で（うまくいけば）かなり頻繁にそれらを使用しています、そしてそれはうまくいけば、あなたのインバウンドリードがそれらのペルソナの1つに分類されることを意味します。

ペルソナとその購入者の旅の両方を理解することは、営業チームが顧客の問題点、課題、および目標をよりよく理解することを意味します。 それが販売プロセスでどのように、そしてなぜ有益であるかを理解するのは簡単です。 あなたのビジネスの知識と同じように、あなたの顧客の経験の知識は信頼を築きます。

4.コミュニケーションと時間管理のスキルを分析します。

前述のように、販売は簡単ではありません。 ソフトとハードの両方で、成功するためのスキルはたくさんあります。

最初のスキルの1つであり、学校やその他の場所ではあまり教えないスキルの1つは、時間管理です。 指標とKPIを確認している場合、チームメンバーが時間を賢く使用していないために、チームメンバーの販売実績が低下していることに気付くかもしれません。

それは、彼らが電話やソーシャルメディアでゲームをしたり、オフィスで社交したりするのに時間を浪費しているという意味ではありません（ただし、それらは犯人である可能性があります）。 それは単に彼らが時間を効果的に使用していないことを意味します。 繰り返しになりますが、それは通話を長く続けるのと同じくらい簡単です。

電話と言えば、彼らのコミュニケーションスキルを見てください。 コミュニケーションは販売に関しては大きな傘であり、口調（強引すぎる、または強引すぎる）、見込み客とのコミュニケーションに適切な時間を費やしていない、タイムリーにフォローアップできない、など、あらゆることを意味します。見込み客に関するメモを取り、誤った情報を入手したり、メールや電話で使用されている言語など。

営業チームが見込み客とどのようにコミュニケーションを取っているかを監視することが重要です。チームが会議などでコミュニケーションを取っているのを観察している場合は、これが問題である可能性があります。

5.SOPを作成します。

別の流行語を投げかけるのではありませんが、標準的な操作手順（SOP）が存在するのには理由があります。 それらは概要を説明し、複雑すぎない限り、販売プロセスを合理化して、見込み客と適格性評価から育成と閉鎖に至ります。

トップパフォーマーの何人かがあなたの製品やサービスで最も効果的で効率的な方法と戦略を特定できるので、あなたの営業チームのためのSOPの作成を手伝ってもらいます。

早い段階で、新しいチームメンバーはフレームワークを必要とする場合があり、リズムに乗ってより快適に感じたら、もう少し個人的なタッチを追加し始めることができます。 ただし、営業キャリアの初期段階またはチームで、これらのガイドラインは営業担当者の成功を支援する上で非常に貴重な場合があります。

成長目標を達成するために販売実績を改善する

ビジネスと営業チームのためにできる最善のことの1つは、パフォーマンスが順調に進んでいる場合でも、パフォーマンスを注意深く監視することです。 すべての目標を達成しているときは、それらの成功を再現できるようにする必要があります。

そして、あなたがいないときは？ さて、嵐が襲う前に雨雲が見えることを確認したいと思います。