10 стратегий повышения эффективности продаж, когда ваша команда испытывает трудности

Рост. Прибыль. Синергия. Низко висящий фрукт. Расширение. Доля рынка. Разработка. Добавленная стоимость. Мы пропустили какие-либо другие модные бизнес-слова?

В последний раз, когда мы проверяли, таких фраз пруд пруди, и они мало что значат, если за ними не стоит стратегия. Что такое рост, если у вас нет цели и пути к ней?

Это мнение верно для большинства команд, но особенно для вашего отдела продаж. Если цели нет, усилия вашей команды могут показаться сизифовыми. Без возможности отслеживать успех или прогресс эффективность продаж и мотивация могут отставать.

Как и в любой команде, наличие целей обеспечивает направление, мотивацию и даже небольшую здоровую конкуренцию (а мы все знаем, что продавцы могут быть немного конкурентоспособными!).

Каковы цели отдела продаж?

Подобно модным словечкам о продажах, блогов о постановке целей и важности целей тоже пруд пруди. На самом деле, поиск в Google по запросу «постановка целей» дает более 1 миллиарда результатов, что составляет примерно половину от того количества гамбургеров, которое McDonald's продает за год.

Почему сравнение? Требовать. В блогах о целях нет недостатка, потому что спрос на них высок. Независимо от роли, работы или задачи человека постановка целей имеет важное значение. Именно так мы сохраняем мотивацию, поддерживаем связь с товарищами по команде и отслеживаем прогресс.

Поэтому неудивительно, что постановка целей для вашей команды продаж имеет важное значение. Они не только обеспечивают концентрацию, но при правильном планировании их можно разбить на более мелкие задачи, которые помогут вашей команде сохранять мотивацию.

Альпинисты не начинают у подножия Эвереста и идут прямо к вершине (хотя это их цель). На этом пути есть лагеря, которые позволяют им укрепить уверенность, отпраздновать маленькие победы и в буквальном смысле увидеть свой прогресс. То же самое должно быть верно для целей продаж.

Без правильных целей ваша команда будет изо всех сил пытаться сохранить мотивацию и не иметь четкого направления. Это приводит к неэффективной работе отдела продаж.

Распространенные причины плохих продаж

Плохой квартал есть плохой квартал. Хороший менеджер по продажам смотрит на плохой квартал и анализирует, что пошло не так, что можно было предотвратить, и инициирует решения проблем, которые может исправить ваша команда.

Однако отсутствие бизнес-целей может быть чем-то вроде взгляда на затянутое облаками небо — каждый видит что-то свое. Всем будет гораздо легче увидеть одно и то же, если мы назовем его, если мы его идентифицируем и если мы все будем искать одни и те же вещи.

Это не означает, что мы должны быть настолько узкими, чтобы предполагать, что существует ограниченное число причин проблемы, но, как правило, плохие результаты продаж могут быть связаны с несколькими причинами.

1. Не тот человек, не та роль

С продажами тяжело. Чтобы добиться успеха, нужен правильный человек в правильной роли. Есть много самомотивации и драйва, толстокожие (отказы случаются), конкурентное мышление и часто страсть к отрасли или продукту.

Иногда человек просто не подходит для этой роли, и хотя иногда это трудно сказать и еще труднее услышать, иногда это просто правда.

2. Отсутствие навыков

Многие люди ошибочно полагают, что продажи — это игра на удачу и шансы. В конце концов, вы получите «да». Хотя это отчасти верно, если вы когда-либо работали с действительно талантливым продавцом, вы знаете, что продажи — это больше, чем азартная игра.

Продажи требуют навыков, как твердых, так и мягких. От поиска клиентов до построения отношений хороший продавец сделает так, чтобы все выглядело легко, но это не так.

Точно так же, как отмечалось выше, самомотивация и целеустремленность необходимы для продаж, и хотя вы можете учить, тренировать и развивать некоторые из них, некоторые из них также являются врожденными.

3. Никакого наставничества, коучинга или обучения

Когда дело доходит до холодных звонков, любой может поднять трубку, но что происходит, когда кто-то отвечает? Что происходит, когда вы следите за лидом? Как вы получаете потенциальных клиентов?

Опять же, у хороших продавцов работа выглядит легкой, но для этого требуется много обучения и коучинга, и, как и в случае с менеджером спортивной команды, эта работа ложится на менеджера. Предоставление команде наставника и/или тренера жизненно важно, и многие продавцы, только начинающие работать, понимают, что этого не хватает.

Они ищут руководства и совета. Когда дела идут плохо, как они могут гарантировать, что этого не произойдет при следующем звонке?

4. Непонимание отрасли, продукта или услуги

В то время как продажи сами по себе являются навыком, и многие продавцы меняют отрасли в течение своей карьеры, жизненно важно переносить навыки продаж с одного продукта на другой и понимать продаваемый продукт или услугу.

Опять же, это возвращается к тренировкам. В процессе адаптации следует уделять достаточно времени слежке за другими продавцами и предоставлению новым членам команды всей информации и ресурсов, необходимых им для понимания рынка. Кроме того, очень важно понимать, что это непрерывный процесс, поскольку ваш бизнес растет и добавляет новые продукты или услуги.

5 стратегий, которые помогут достичь целей вашего отдела продаж

Существует множество причин, по которым отдел продаж может не достичь поставленных целей. Некоторые из них могут быть связаны с проблемами производительности (команды или руководства), а некоторые могут быть связаны с колебаниями рынка или неожиданными проблемами (например, с пандемией).

Однако, если вы следите за ключевыми показателями эффективности и показателями продаж, должно быть возможно устранить дефицит на пресловутом проходе, особенно если вы используете несколько из этих стратегий.

1. Создайте и вовлеките свою команду продаж.

В управленческих кругах не секрет, что инвестиции в вашу команду и их участие в вашем бизнесе и целях повышают производительность. Создайте сильную стратегию вовлечения сотрудников, которая заинтересует ваших представителей в достижении их целей.

2. Заручитесь поддержкой целей.

Один из лучших способов привлечь вашу команду и убедиться, что они заинтересованы в ваших целях, — это вовлечь их в их разработку. Если ваша команда имеет право голоса в том, какие цели вы пытаетесь достичь, они будут более мотивированы на их достижение.

3. Тренируйтесь и тренируйтесь.

От индивидуального коучинга, направленного на устранение индивидуальных слабых сторон, до постоянных тренингов и обучения для поддержки общих командных инициатив, отделы продаж, которые считают непрерывное обучение и развитие жизненно важными для своей работы, добиваются большего успеха.

Это так просто. Это не только оттачивает существующие навыки, но также может предоставить новые навыки и инструменты для использования вашей командой.

4. Оставьте отзыв и подтвердите победу.

Здесь, в BZ, когда побеждает отдел продаж, выигрываем мы все. Когда они разделяют успех, мы все разделяем успех (в комплекте с попугаями на вечеринке и аплодисментами в нашем канале Slack).

Поэтому важно признавать и признавать победы; аплодисменты и признательность, безусловно, являются мотиватором. То же самое касается и других отзывов. Когда обратная связь предлагается в конструктивной форме, она признает усилия, рост и вклад сотрудника в достижение целей.

Убедившись, что вы регулярно общаетесь со своей командой, чтобы предоставить обратную связь и отпраздновать это, вы формируете командный менталитет и пожинаете плоды.

5. Используйте современные технологии и стратегии.

Технологии существуют, чтобы сделать нашу жизнь проще, и в большинстве случаев они успешны. Нет никаких причин, по которым ваша команда не должна использовать новейшие технологии для автоматизации и упрощения задач.

То же самое касается стратегий. Даже специалисты по продажам совершенствуют свои стратегии и внедряют новые методы в свой набор инструментов. Например, полагаясь только на исходящие продажи, вы не используете возможности, которые может предложить входящий маркетинг.

5 стратегий для устранения неэффективности в отделе продаж

Итак, вы встретились как команда, сотрудничали и ставили единые цели, предоставили наставника, ввели учебные программы, убедились, что ваш технический стек поддерживает вашу команду, проанализировали стратегии, и все же у вас есть либо члены команды, либо полный отдел продаж работает неэффективно.

Без сомнения, это может быть неприятно, особенно когда вы делаете так много правильно, но вы можете сделать еще больше.

1. Данные не лгут — посмотрите на соответствующие показатели продаж.

Иногда такие вещи, как метрики и ключевые показатели эффективности, могут затеряться в ведре модных словечек, и, если быть честными, иногда мы не проверяем их, пока не заметим проблему.

Итак, прежде всего, будьте активны. Регулярная проверка панели мониторинга продаж является ключевым компонентом, позволяющим оставаться на вершине эффективности продаж.

Тем не менее, прежде чем вы сможете решить проблему, вам нужно знать, где ваша команда или отдельный человек колеблются. Несколько мест, с которых вы можете начать поиск основной причины:

• Записи звонков: отслеживаются ли все лиды? Воронка пуста?
• Точки контакта: как и где ваш отдел продаж устанавливает контакт? Есть ли последующие действия по этим контактным точкам? Существует ли взращивание лидов?
• Соотношение лидов к закрытию: воронка заполнена, лиды приходят через входящие и исходящие стратегии, но вам нужно вернуться к основам закрытия.
• Текущий контакт с клиентом: сколько времени торговый представитель тратит на существующих клиентов или поиск новых клиентов?
• Время звонков: сколько времени ваш представитель тратит на звонки? Легко увлечься разговором с потенциальным клиентом, но он также должен знать, когда двигаться дальше.
• Последующее время: после того, как контакт установлен через стратегию входящих продаж, ваша команда продолжает работу? Как быстро это происходит?

2. Работайте с отдельными людьми, а не только с командой.

Здесь действуют два фактора. Во-первых, не все чувствуют себя связанными с командными целями, особенно когда они высокие или долгосрочные (или человек новичок или новичок в команде).

Во-вторых, долгосрочные цели не работают для многих людей, если они не разбиты на небольшие, измеримые, достижимые, актуальные и своевременные (SMART) цели, которые предусматривают шаги на пути к их достижению. Вы не думаете, что сможете взобраться на гору, пока не увидите лестницу.

Хорошие менеджеры по продажам знают, что для повышения эффективности продаж необходимо работать с отдельными людьми. Это кажется довольно простым и прямолинейным (немного очевидным), но очень легко потерять отдельных людей, когда большая часть работы и целей выполняется командой. Именно здесь время один на один и коучинг становятся очень важными.

3. Пересмотрите свои продукты или услуги и своих клиентов.

Как отмечалось выше, одной из причин отставания в продажах является неспособность по-настоящему понять продукт или услугу, предлагаемую вашей компанией.

Во время адаптации члена команды, даже если этот человек переходит из другого отдела, вы должны включить время, потраченное на просмотр, использование, демонстрацию и реальное ознакомление с продуктом, который они продают. Это помогает вашей команде продаж довольно быстро завоевать авторитет и доверие потенциальных клиентов.

Затем создайте, представьте, изучите или обновите портрет покупателя. Ваша маркетинговая команда использует их (надеюсь) довольно интенсивно в своей работе, и это означает, что ваши входящие лиды попадают в одну из этих персон.

Понимание как персонажей, так и пути их покупателя означает, что ваша команда по продажам будет лучше понимать болевые точки, проблемы и цели своих клиентов. Легко понять, как и почему это может быть полезно в процессе продаж. Как и знание вашего бизнеса, знание опыта ваших клиентов укрепляет доверие.

4. Проанализируйте навыки общения и тайм-менеджмента.

Как отмечалось ранее, продажи непросты. Есть много навыков, как мягких, так и сложных, которые ведут к успеху.

Одним из первых навыков, которому мы не часто обучаем в школе или где-либо еще, является тайм-менеджмент. Если вы проверяете метрики и KPI, вы можете обнаружить, что эффективность продаж члена команды страдает из-за того, что он просто нерационально использует время.

Это не означает, что они тратят время на игры на своем телефоне, в социальных сетях или на общение в офисе (хотя это может быть виновником). Это просто означает, что они не используют время эффективно. Опять же, это может быть так же просто, как слишком долго оставаться на связи.

Говоря о звонках, обратите внимание на их коммуникативные навыки. Коммуникация — это большой зонтик, когда дело доходит до продаж, и может означать что угодно, в том числе тон (слишком настойчивый или слишком слабый), отсутствие надлежащего времени на общение с потенциальными клиентами, несвоевременное выполнение последующих действий, делать заметки о потенциальных клиентах и ​​получать неверную информацию, язык, используемый в электронных письмах или по телефону, и многое другое.

Важно следить за тем, как ваша команда по продажам общается с потенциальными клиентами, и вполне вероятно, что, если вы наблюдаете, как ваша команда общается на собраниях и в других местах, у вас возникнет идея, что это может быть проблемой.

5. Создайте СОП.

Не хочу бросать вам очередное модное слово, но стандартные операционные процедуры (СОП) существуют не просто так. Они обрисовывают в общих чертах и, если они не слишком сложны, оптимизируют процесс продаж от поиска и квалификации лидов до взращивания и закрытия.

Попросите некоторых из ваших лучших исполнителей помочь в создании СОП для вашего отдела продаж, поскольку они могут определить наиболее эффективные и действенные методы и стратегии с вашим продуктом или услугой.

На раннем этапе новым членам команды может понадобиться структура, и как только они войдут в ритм и почувствуют себя более комфортно, они могут начать добавлять немного больше индивидуального подхода. Тем не менее, на начальных этапах карьеры продавца или в вашей команде эти рекомендации могут оказаться бесценными, помогая продавцу добиться успеха.

Повысьте эффективность продаж, чтобы достичь своих целей роста

Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать для своего бизнеса и отдела продаж, — внимательно следить за производительностью, даже когда все идет хорошо. Когда вы достигаете всех своих целей, вы хотите убедиться, что сможете повторить эти успехи.

А когда нет? Ну, ты хочешь убедиться, что сможешь увидеть дождевые облака до того, как начнется буря.