팀이 어려움을 겪을 때 영업 실적을 개선하기 위한 10가지 전략

성장. 이득. 시너지. 낮게 매달린 과일. 확장. 시장 점유율. 개발. 부가 가치. 다른 비즈니스 유행어를 놓쳤습니까?

마지막으로 확인한 바에 따르면, 이 문구는 십일조에 불과하며 그 뒤에 숨겨진 전략 없이는 의미가 거의 없습니다. 목적지도 없고 갈 길도 없다면 성장이란 무엇인가?

이 감정은 대부분의 팀, 특히 영업 팀에 해당됩니다. 목표가 없다면 팀의 노력이 시시한 것처럼 보일 수 있습니다. 성공이나 진행 상황을 추적할 방법이 없으면 판매 실적과 동기 부여가 지연될 수 있습니다.

여느 팀과 마찬가지로 목표를 갖는 것은 방향, 동기, 그리고 약간의 건전한 경쟁을 제공합니다(그리고 우리 모두는 영업 사원이 약간의 경쟁력을 가질 수 있다는 것을 알고 있습니다!).

영업 팀 목표는 무엇입니까?

판매 유행어와 마찬가지로 목표 설정 및 목표의 중요성에 대한 블로그도 십분의 일입니다. 실제로 Google에서 "목표 설정"을 검색하면 10억 개 이상의 결과가 나오는데, 이는 맥도날드가 1년에 판매하는 햄버거의 절반 정도입니다.

왜 비교를 합니까? 수요. 수요가 높기 때문에 목표에 대한 블로그가 부족하지 않습니다. 사람의 역할, 직업, 과업에 관계없이 목표 설정은 필수적입니다. 이것이 우리가 동기를 유지하고, 팀원들과 협력하고, 진행 상황을 추적하는 방법입니다.

영업 팀의 목표를 설정하는 것이 필수적이라는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그것들은 초점을 제공할 뿐만 아니라 적절하게 매핑되면 팀이 동기를 유지하는 데 도움이 되는 더 작은 작업으로 나눌 수 있습니다.

등반가는 에베레스트 기슭에서 시작하여 정상으로 곧장 올라가지 않습니다(그것이 그들의 목표지만). 그들이 자신감을 키우고 작은 승리를 축하하며 말 그대로 진행 상황을 볼 수 있는 캠프가 있습니다. 판매 목표도 마찬가지입니다.

올바른 목표가 없으면 팀은 동기를 유지하기 위해 고군분투하고 명확한 방향이 없습니다. 이는 실적이 저조한 영업 팀으로 이어집니다.

나쁜 판매 실적의 일반적인 원인

나쁜 분기는 나쁜 분기입니다. 좋은 영업 관리자는 나쁜 분기를 보고 무엇이 잘못되었는지, 무엇을 예방할 수 있었는지 분석하고 팀이 수정할 수 있는 문제에 대한 솔루션을 시작합니다.

그러나 비즈니스 목표를 놓치는 것은 구름 가득한 하늘을 보는 것과 약간 다를 수 있습니다. 이름을 지정하고 식별하고 모두가 동일한 것을 찾고 있다면 모든 사람이 동일한 것을 보는 것이 훨씬 더 쉽습니다.

그렇다고 해서 문제의 원인이 제한적이라고 가정할 정도로 터널 비전을 가져야 한다는 말은 아니지만 일반적으로 나쁜 판매 실적은 몇 가지 원인에 기인할 수 있습니다.

1. 잘못된 사람, 잘못된 역할

판매가 어렵습니다. 성공하려면 올바른 역할에 적합한 사람이 필요합니다. 많은 자기 동기 부여와 추진력, 두꺼운 피부(거부당하는 경우 발생), 경쟁적인 사고 방식, 그리고 종종 업계 또는 제품에 대한 열정이 있습니다.

때때로 사람은 역할에 적합하지 않으며 때로는 말하기 어렵고 듣기가 더 어렵지만 때로는 진실입니다.

2. 기술 부족

많은 사람들이 판매가 운과 승산의 게임이라고 잘못 생각하고 있습니다. 결국, 당신은 예를 얻을 것입니다. 부분적으로는 사실이지만 정말 재능 있는 영업 사원과 함께 일해 본 적이 있다면 영업이 단순한 확률 게임 이상이라는 것을 알고 있습니다.

영업에는 하드 스킬과 소프트 스킬이 모두 필요합니다. 잠재 고객 발굴에서 관계 구축에 이르기까지 훌륭한 영업 사원은 모든 것을 쉽게 보이게 만들지만 그렇지 않습니다.

유사하게, 위에서 언급한 바와 같이, 자기 동기 부여와 추진력은 판매에 필수적이며, 그 중 일부를 가르치고, 훈련하고, 육성할 수 있지만 일부는 타고난 것이기도 합니다.

3. 멘토링, 코칭 또는 교육 없음

콜드 콜은 누구나 받을 수 있는 것이 사실이지만 누군가가 전화를 받으면 어떻게 될까요? 리드를 후속 조치하면 어떻게 됩니까? 어떻게 리드를 얻습니까?

다시 말하지만, 좋은 영업 사원은 일을 쉽게 보이게 하지만 많은 훈련과 코칭이 수반되며 스포츠 팀의 매니저와 마찬가지로 그 일은 매니저에게 있습니다. 팀에 멘토 및/또는 코치를 제공하는 것은 매우 중요하며, 처음 시작할 때 많은 영업 사원이 이것이 부족하다는 것을 깨닫습니다.

그들은 지침과 조언을 찾고 있습니다. 상황이 좋지 않을 때 다음 호출에서 발생하지 않도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

4. 산업, 제품 또는 서비스에 대한 이해의 실패

영업 자체가 기술이고 많은 영업 사원이 경력을 쌓는 동안 산업을 전환하지만 한 제품에서 다른 제품으로 영업 기술을 이전하고 판매되는 제품 또는 서비스를 이해하는 것이 중요합니다.

다시, 이것은 훈련으로 돌아옵니다. 온보딩 프로세스 동안 다른 영업 사원을 도용하고 새로운 팀 구성원에게 시장을 이해하는 데 필요한 모든 정보와 리소스를 제공하는 데 충분한 시간을 투자해야 합니다. 또한 비즈니스가 성장하고 새로운 제품이나 서비스를 추가함에 따라 이것이 지속적인 프로세스임을 이해하는 것이 중요합니다.

영업 팀 목표 달성에 도움이 되는 5가지 전략

영업 팀이 목표를 달성하지 못하는 데에는 다양한 이유가 있습니다. 일부는 성능 문제(팀 또는 리더십)일 수 있고 일부는 시장 변동 또는 예기치 않은 문제(예: 전염병)로 인한 것일 수 있습니다.

그러나 KPI 및 판매 메트릭을 계속 파악하고 있다면 특히 이러한 전략 중 몇 가지를 사용하는 경우 속담처럼 부족한 부분을 헤딩할 수 있어야 합니다.

1. 영업 팀을 구축하고 참여시키십시오.

팀에 대한 투자와 비즈니스 및 목표에 대한 참여가 생산성을 향상시킨다는 것은 경영진에게 비밀이 아닙니다. 담당자가 목표 달성에 대해 들뜨게 만드는 강력한 직원 참여 전략을 만드십시오.

2. 목표에 동의하십시오.

팀을 참여시키고 목표에 투자하도록 하는 가장 좋은 방법 중 하나는 팀 개발에 포함시키는 것입니다. 당신의 팀이 당신이 달성하고자 하는 목표에 대해 어느 정도 발언권이 있다면, 그들은 그것을 달성하기 위해 더 많은 동기를 부여받을 것입니다.

3. 코치와 훈련.

개인의 약점을 해결하는 일대일 코칭부터 전반적인 팀 이니셔티브를 지원하기 위한 지속적인 교육 및 학습에 이르기까지 지속적인 학습과 개발을 자신의 직무에 필수적인 것으로 보는 영업 팀은 더 많은 성공을 봅니다.

간단합니다. 기존 기술을 연마할 뿐만 아니라 팀이 사용할 새로운 기술과 도구를 도입할 수도 있습니다.

지피를 통해

4. 피드백을 제공하고 승리를 인정하십시오.

여기 BZ에서는 영업팀이 승리하면 우리 모두가 승리합니다. 그들이 성공을 공유할 때 우리 모두는 성공을 공유합니다(Slack 채널에서 파티 앵무새와 박수로 완성).

따라서 승리를 인정하고 인식하는 것이 중요합니다. 환호와 감사는 확실히 동기 부여입니다. 다른 피드백도 마찬가지입니다. 건설적인 방식으로 제공될 때 피드백은 목표 달성을 위한 직원의 노력, 성장 및 투자를 인정합니다.

피드백을 제공하고 축하하기 위해 정기적으로 팀과 기지를 만지고 있는지 확인하면 팀 정신이 형성되고 보상을 얻을 수 있습니다.

5. 최신 기술과 전략을 활용합니다.

기술은 우리의 삶을 더 쉽게 만들기 위해 존재하며 대부분의 경우 성공적입니다. 팀이 작업을 자동화하고 단순화하기 위해 최신 기술을 사용하지 않아야 할 이유가 없습니다.

전략도 마찬가지다. 영업 전문가조차도 전략을 수정하고 도구 상자에 새로운 기술을 도입합니다. 예를 들어, 아웃바운드 판매에만 의존하는 것은 인바운드 마케팅이 제공할 수 있는 기회를 활용하지 않습니다.

영업 팀의 저성과를 해결하기 위한 5가지 전략

그래서 당신은 한 팀으로 만났고, 공동 목표를 설정하고, 멘토를 제공하고, 교육 프로그램을 제정하고, 기술 스택이 팀을 지원하고, 전략을 분석했지만, 여전히 팀 구성원 또는 실적이 저조한 전체 영업 팀.

의심할 여지 없이 이것은 특히 당신이 너무 많이 옳은 일을 할 때 좌절할 수 있지만 당신이 할 수 있는 것이 더 있습니다.

1. 데이터는 거짓말을 하지 않습니다 — 관련 판매 지표를 살펴보십시오.

때로는 메트릭 및 KPI와 같은 항목이 유행어의 양동이에서 길을 잃을 수 있으며, 솔직히 말해서 문제가 발견될 때까지 이를 확인하지 않는 경우가 있습니다.

따라서 가장 먼저 해야 할 일은 능동적입니다. 판매 대시보드를 정기적으로 확인하는 것은 판매 실적을 파악하기 위한 핵심 구성 요소입니다.

즉, 문제를 해결하기 전에 팀이나 개인이 어디에서 흔들리고 있는지 알아야 합니다. 근본 원인을 식별하기 위해 찾을 수 있는 몇 가지 위치:

• 통화 기록: 모든 리드가 추적되고 있습니까? 깔때기가 비어 있습니까?
• 연락처: 영업 팀은 어떻게 그리고 어디에서 연락합니까? 해당 접점에 대한 후속 조치가 있습니까? 납 육성이 있습니까?
• 리드-종료 비율: 유입경로가 가득 차 있고 인바운드 및 아웃바운드 전략을 통해 리드가 들어오지만 마감의 기본으로 돌아가야 합니다.
• 현재 계정 연락처: 담당자가 기존 고객에 대해 얼마나 많은 시간을 소비하거나 신규 고객을 발굴합니까?
• 통화 시간: 담당자가 통화에 소요하는 시간은 얼마입니까? 잠재 고객과 이야기를 나누기 쉽지만 계속 진행해야 할 때를 알아야 합니다.
• 후속 조치 시간: 인바운드 영업 전략을 통해 연락이 이루어지면 팀에서 후속 조치를 취합니까? 그 후속 조치는 얼마나 빨리 이루어집니까?

2. 팀뿐만 아니라 개인과 함께 작업하십시오.

여기에는 두 가지 요인이 작용합니다. 첫 번째는 모든 사람이 팀 목표에 연결되어 있다고 느끼지 않는다는 것입니다. 특히 목표가 고상하거나 장기적일 때(또는 그 사람이 새롭거나 새 팀일 때) 특히 그렇습니다.

두 번째는 장기적 목표가 길을 따라 단계를 제공하는 작고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성 있고, 시기적절한(SMART) 목표로 분류되지 않는 한 많은 사람들에게 효과가 없다는 것입니다. 계단이 보일 때까지 산을 오를 수 없다고 생각합니다.

훌륭한 영업 관리자는 개별 영업 실적을 개선하려면 개인과 협력해야 한다는 것을 알고 있습니다. 매우 간단하고 간단해 보이지만(조금 분명하지만) 팀이 주도하는 작업과 목표의 대부분이 개인을 잃는 것은 매우 쉽습니다. 이때 일대일 시간과 코칭이 매우 중요해집니다.

3. 귀하의 제품 또는 서비스와 귀하의 고객을 다시 방문하십시오.

위에서 언급했듯이 판매 실적이 뒤처지는 이유 중 하나는 회사에서 제공하는 제품이나 서비스를 제대로 이해하지 못하기 때문입니다.

팀 구성원이 온보딩하는 동안 해당 사람이 다른 부서에서 이동하더라도 그들이 판매하는 제품을 검토하고, 사용하고, 시연하고, 실제로 익숙해지는 데 소요된 시간을 포함해야 합니다. 이렇게 하면 영업 팀이 잠재 고객에 대한 권한과 신뢰를 매우 빠르게 개발할 수 있습니다.

다음으로 구매자 페르소나를 생성, 소개, 탐색 또는 새로 고칩니다. 당신의 마케팅 팀은 그들의 작업에서 그것들을 (바라건대) 꽤 많이 사용하고 있으며, 이는 희망적으로 당신의 인바운드 리드가 그러한 페르소나 중 하나에 속한다는 것을 의미합니다.

페르소나와 구매자의 여정을 모두 이해하면 영업 팀이 고객의 문제점, 과제 및 목표를 더 잘 이해할 수 있습니다. 그것이 판매 과정에서 어떻게 그리고 왜 유익한지 쉽게 알 수 있습니다. 비즈니스에 대한 지식과 마찬가지로 고객의 경험에 대한 지식은 신뢰를 구축합니다.

4. 커뮤니케이션 및 시간 관리 기술을 분석합니다.

앞서 언급했듯이 판매는 쉽지 않습니다. 성공하는 데 필요한 기술은 소프트와 하드 모두 많습니다.

첫 번째 기술 중 하나이자 학교나 다른 곳에서 자주 가르치지 않는 기술은 시간 관리입니다. 메트릭과 KPI를 확인하는 경우 팀 구성원이 시간을 현명하게 사용하지 않기 때문에 영업 성과가 저하되고 있음을 발견할 수 있습니다.

그렇다고 해서 그들이 휴대폰, 소셜 미디어에서 게임을 하거나 사무실에서 사교 활동을 하며 시간을 낭비하고 있다는 의미는 아닙니다. 그것은 단순히 그들이 시간을 효과적으로 사용하지 않는다는 것을 의미합니다. 다시 말하지만, 너무 오래 통화를 유지하는 것처럼 간단할 수 있습니다.

통화에 대해 말하면 그들의 의사 소통 기술을 살펴보십시오. 커뮤니케이션은 판매와 관련하여 큰 우산이며 어조(너무 성급하거나 너무 많이 밀어붙임), 잠재 고객과 의사 소통하는 데 적절한 시간을 사용하지 않음, 적시에 후속 조치를 취하지 않는 등 모든 것을 의미할 수 있습니다. 잠재 고객에 대한 메모를 작성하고 잘못된 정보를 얻는 것, 이메일이나 전화에서 사용되는 언어 등.

영업 팀이 잠재 고객과 의사 소통하는 방법을 모니터링하는 것이 중요하며 팀이 회의 및 다른 곳에서 의사 소통하는 것을 관찰하면 이것이 문제일 수 있다는 것을 알 수 있습니다.

5. SOP를 작성하십시오.

다른 유행어를 던지려는 것이 아니라 표준 운영 절차(SOP)가 있는 데는 이유가 있습니다. 너무 복잡하지 않은 경우 잠재 고객 발굴 및 검증에서 육성 및 종료에 이르는 영업 프로세스를 간략하게 설명하고 간소화합니다.

귀하의 제품 또는 서비스에 대해 가장 효과적이고 효율적인 방법 및 전략을 식별할 수 있으므로 귀하의 최고 성과자 중 일부가 귀하의 영업 팀을 위한 SOP 작성을 돕게 하십시오.

초기에 새로운 팀 구성원은 프레임워크가 필요할 수 있으며 일단 리듬에 익숙해지고 더 편안해지면 개인적인 접촉을 조금 더 추가할 수 있습니다. 그러나 영업 경력의 초기 단계에서 또는 팀과 함께 이러한 지침은 영업 사원의 성공을 돕는 데 매우 유용할 수 있습니다.

성장 목표를 달성하기 위해 판매 실적 개선

비즈니스와 영업 팀을 위해 할 수 있는 가장 좋은 일 중 하나는 잘 진행되고 있는 경우에도 실적을 면밀히 주시하는 것입니다. 모든 목표를 달성했을 때 이러한 성공을 반복할 수 있는지 확인하고 싶을 것입니다.

그리고, 당신이 없을 때? 글쎄, 당신은 폭풍이 치기 전에 비 구름을 볼 수 있는지 확인하고 싶습니다.