7 conseils pour créer des séquences sur HubSpot

Communiquer efficacement avec les prospects nécessite beaucoup d'élaboration de stratégies. Vous devez créer un personnage d'acheteur pour identifier les responsabilités professionnelles de votre public cible, la méthode préférée de consommation de contenu, la méthode de communication préférée, les points faibles spécifiques, les défis, les appréhensions, leurs sites de médias sociaux préférés, les organes d'information et tout autre élément pouvant fournir des informations. sur la meilleure façon de les atteindre.

Il faut ensuite développer le parcours d'un acheteur afin de pouvoir lui fournir un contenu spécifique à ce dont il a besoin à un moment donné. Il sera ainsi beaucoup plus facile de les guider tout au long de leur parcours dans l'entonnoir de vente ; augmentant finalement leur probabilité de devenir un client.

Et quelque part le long de la ligne, vous devez prendre le temps de nourrir vos prospects et de leur envoyer des communications parfaitement synchronisées pour leur faire savoir que, hé, vous pouvez résoudre un problème particulier qu'ils rencontrent actuellement !

L'outil de séquences de HubSpot est une fonctionnalité utile pour contacter des prospects.

Qu'est-ce qu'une séquence HubSpot ?

Une séquence HubSpot fait référence à l'automatisation d'une série d'e-mails à vos contacts. Cet outil est souvent confondu avec l'outil de workflows de la plateforme, qui envoie également des communications automatisées.

La différence est que les séquences sont des e-mails de vente envoyés depuis l'adresse e-mail que vous avez connectée à votre boîte de réception HubSpot ; tandis que les flux de travail sont des messages marketing envoyés directement via HubSpot et vous pouvez personnaliser l'adresse "de".

Les séquences sont également hautement personnalisées et spécifiques aux points douloureux du receveur. Il prend également en compte le comportement de l'utilisateur (tel que le téléchargement d'un livre électronique ou la demande d'une démo) pour effectuer un suivi en temps opportun.

Lorsque le destinataire répond à un e-mail de séquence ou planifie une réunion avec l'un de vos commerciaux, il est automatiquement désinscrit de la séquence.

Les séquences étant destinées à produire une vente, elles sont plus ciblées que les workflows. Il est important de garder à l'esprit que cette fonctionnalité n'est disponible que pour les comptes HubSpot Professionnel ou Entreprise.

Que sont les séquences multicanaux ?

Les séquences multicanaux font référence à la mise en place de ces communications commerciales sur plusieurs canaux différents. Par exemple, en plus des e-mails, vous pouvez également effectuer un suivi par SMS ou via les réseaux sociaux, à condition que le destinataire ait accepté de recevoir des SMS de votre entreprise.

Avantages des séquences HubSpot

L'utilisation des séquences HubSpot prépare le terrain pour travailler plus intelligemment. Vous n'avez plus besoin de suivre manuellement les interactions, ni de créer des feuilles de calcul, et de prier pour qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet. Plus précisément, cette fonctionnalité permet :

Nourrir les prospects

Bien que vous puissiez effectuer la majeure partie de votre développement de prospects grâce à des campagnes de goutte à goutte dans les flux de travail, à ce stade du jeu, vous savez que tous les prospects ne sont pas créés égaux. Si vous avez un prospect qualifié informationnel (IQL) ou un prospect qualifié marketing (MQL), continuez à leur envoyer vos e-mails marketing. Mais si vous savez que vous avez affaire à un prospect qualifié en vente (SQL), vous souhaitez utiliser une focalisation laser pour l'encourager à franchir cette ligne d'arrivée.

Ils ont déjà manifesté beaucoup d'intérêt pour ce que vous vendez et ont contacté pour obtenir des informations supplémentaires. C'est le moment de frapper pendant que le fer est chaud, et les séquences vous aident à le faire.

Automatisez les suivis

Écoute, je sais que tu es occupé. Votre équipe marketing est occupée. Le service client est occupé. Votre équipe de vente est occupée. C'est ainsi que vous gardez les lumières allumées et que vous écrasez but après but chaque quart-temps. Pourtant, il n'y a qu'un nombre limité d'heures dans une journée de travail, et il incombe à chacun dans votre entreprise de pouvoir se concentrer sur des tâches plus complexes, tandis que vous utilisez la technologie pour vous occuper des tâches répétitives.

Les séquences HubSpot peuvent être automatisées pour se produire à un moment précis ou après qu'un SQL ait effectué une action spécifique. Cela garantit qu'aucun prospect ne se perd dans tout le bruit, que les communications sont envoyées assez rapidement et que votre équipe de vente reçoit des notifications immédiates leur faisant savoir qu'il est temps de briller.

Suivi des interactions

Les séquences HubSpot suivent chaque réponse par e-mail que vous recevez, ce qui est un autre différenciateur des flux de travail, car cet outil ne garde pas la trace des réponses. Cela vous aide à identifier quand un prospect est prêt à parler avec votre équipe de vente, ainsi que les séquences qui fonctionnent comme prévu (et lesquelles doivent être supprimées complètement).

Le suivi des communications permet également à votre équipe de vente de mettre en contexte chaque interaction et de fournir des présentations plus personnalisées aux SQL.

Avoir un aperçu de l'intention de l'acheteur

Les séquences suivent également le nombre d'e-mails ouverts, les liens sur lesquels les contacts ont cliqué et s'ils ont réservé une réunion. Toutes ces actions vous permettent de mieux comprendre la probabilité qu'un prospect se trouve au bas de l'entonnoir. En conséquence, vous êtes mieux placé pour leur fournir des solutions sur mesure qui leur permettront de signer cette ligne pointillée.

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7 conseils pour créer des séquences sur HubSpot

Très bien. Alors maintenant, vous savez à quel point cette fonctionnalité est géniale et comment elle peut faciliter la vie de votre équipe de vente. Mais examinons des moyens spécifiques d'optimiser votre utilisation de celui-ci.

1. Connaissez vos personnalités d'acheteur

Comme mentionné précédemment, le développement de buyer personas est essentiel. Ce n'est pas simplement une suggestion. Ne pas le faire entraînera beaucoup de ressources gaspillées. D'un autre côté, connaître la situation de votre public et ce qui le motive vous place dans une bien meilleure position pour lui envoyer des communications qui non seulement piqueront leur intérêt, mais les inciteront également à agir.

2. Utilisez des modèles d'e-mails

L'une des nombreuses raisons pour lesquelles HubSpot est si convivial est qu'il propose un large éventail de modèles d'e-mails. Cela vous permet de gagner du temps, en particulier lors de l'élaboration de communications répétitives.

Il existe des limites de caractères pour vous assurer que vous restez sur la tâche, et une fois que vous avez trouvé un modèle qui a donné de bons résultats dans le passé, vous pouvez continuer à l'utiliser dans les communications futures. Pas besoin de passer plus de temps à réinventer la roue.

3. Personnalisation

Regardez votre boîte de réception. Vous ne savez probablement pas combien d'e-mails marketing vous recevez chaque jour, car il y en a tellement. La plupart des gens les suppriment sans même les ouvrir. Ne traitez donc pas les prospects comme des biens fongibles. Adressez-les par leur nom, utilisez des lignes d'objet qui leur sont propres, utilisez les informations collectées depuis votre système de gestion de la relation client (CRM) pour leur proposer de vraies solutions à leurs problématiques spécifiques.

4. Automatisation

Celui-ci va sans dire, mais je le dirai quand même. L'un des avantages des séquences est que les communications sont automatisées. Certes, vous devez définir quand ils sortiront ou quels comportements déclenchent leur déploiement. Passez du temps à élaborer des stratégies sur les meilleurs scénarios pour y parvenir.

5. Segmentation des contacts

HubSpot vous permet d'organiser vos contacts en fonction de catégories spécifiques, telles que leur situation géographique, leurs technologies préférées, leur budget, leurs incontournables, leurs centres d'intérêt, leur chiffre d'affaires annuel, etc. Segmenter ainsi vos contacts facilite grandement l'appel à leurs préférences et leurs besoins.

6. Suivi

Parfois, un SQL tombe hors du radar. Ce n'est pas nécessairement parce qu'ils n'ont plus besoin de vous. Peut-être que leur attention était nécessaire ailleurs en ce moment, ou qu'ils essaient de jongler avec trop d'assiettes en même temps. La mise en place d'une séquence d'e-mails de suivi peut être ce qui est nécessaire pour leur rappeler que vous pouvez alléger une partie de ce fardeau afin qu'ils puissent souffler un peu.

7. Rappels

Si un SQL prend rendez-vous avec vous, c'est fantastique ! Soyez tout excité à ce sujet et affinez votre présentation pour être aussi efficace que possible. Configurez également une séquence d'e-mails leur rappelant l'appel à venir afin qu'ils ne se réservent pas deux fois ou ne laissent pas leur téléphone au fond d'un tiroir lorsque vous les appelez.

Métriques de séquence HubSpot à suivre

Une fois que vous avez configuré votre jeu de séquence, vous souhaitez suivre son efficacité. Les séquences sont utiles, mais comme pour tout le reste du marketing et des ventes, vous devez parfois essayer plusieurs itérations avant de décrocher l'or. Par conséquent, assurez-vous de suivre les éléments suivants :

Tarifs ouverts

Votre taux d'ouverture est le pourcentage de prospects qui ont ouvert vos e-mails séquentiels. Il s'agit d'une mesure cruciale à suivre, car elle fournit plusieurs informations : si vos destinataires les trouvent pertinentes, si vos lignes d'objet sont convaincantes ou s'il est temps de nettoyer votre liste de contacts.

Taux de clics

Votre taux de clics fait référence au pourcentage de personnes qui effectuent une action souhaitée. Par exemple, combien de personnes cliquent sur vos appels à l'action pour s'inscrire à quelque chose, télécharger du contenu, visiter votre site Web ou réserver un appel. Cette métrique indique si le contenu de l'e-mail ou les appels à l'action doivent être modifiés. Si vous n'êtes pas sûr, essayez le test A/B d'un seul élément à la fois. Cela vous permet de déterminer avec certitude quel était le problème.

Tarifs de désinscription

Votre taux de désinscription correspond au pourcentage de destinataires d'e-mails qui refusent de recevoir vos communications. Cela peut être dû à un contenu non pertinent, à l'envoi d'un trop grand nombre d'e-mails ou à un manque d'intérêt. Ce ne sont pas toujours de mauvaises nouvelles. Si le nombre est faible, vos taux d'ouverture devraient s'améliorer à mesure que les personnes réellement intéressées par votre contenu interagissent avec vos e-mails. D'autre part, un taux élevé peut indiquer que vous devez réévaluer votre stratégie de marketing par e-mail.

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