7 советов по созданию последовательностей на HubSpot

Эффективное общение с потенциальными клиентами требует тщательной разработки стратегии. Вам нужно создать образ покупателя, чтобы определить должностные обязанности вашей целевой аудитории, предпочтительный метод потребления контента, предпочтительный способ общения, конкретные болевые точки, проблемы, опасения, их любимые сайты социальных сетей, новостные агентства и все остальное, что может дать представление о том, как лучше всего связаться с ними.

Затем вам нужно разработать путь покупателя, чтобы вы могли предоставить им контент, соответствующий их потребностям в данный момент. Это значительно облегчит им руководство по мере продвижения по воронке продаж; в конечном итоге увеличивает вероятность того, что они станут вашими клиентами.

И в какой-то момент вы должны потратить время на то, чтобы взрастить своих лидов и отправить им своевременные сообщения, чтобы сообщить им, что вы можете решить конкретную проблему, с которой они в настоящее время сталкиваются!

Функция, которая пригодится при обращении к потенциальным клиентам, — это инструмент последовательностей HubSpot.

Что такое последовательность HubSpot?

Последовательность HubSpot относится к автоматизации серии электронных писем вашим контактам. Этот инструмент часто путают с инструментом рабочих процессов платформы, который также отправляет автоматические сообщения.

Разница в том, что последовательности — это электронные письма о продажах, которые отправляются с адреса электронной почты, который вы подключили к своему почтовому ящику HubSpot; в то время как рабочие процессы — это маркетинговые сообщения, отправляемые напрямую через HubSpot, и вы можете настроить адрес «от».

Последовательности также очень персонализированы и специфичны для болевых точек получателя. Он также принимает во внимание, что поведение пользователя (например, загрузка электронной книги или запрос демоверсии) необходимо своевременно отслеживать.

Когда получатель отвечает на электронное письмо последовательности или назначает встречу с одним из ваших торговых представителей, он автоматически исключается из последовательности.

Поскольку последовательности предназначены для продажи, они более целенаправленны, чем рабочие процессы. Важно помнить, что эта функция доступна только для учетных записей Professional или Enterprise HubSpot.

Что такое многоканальные последовательности?

Многоканальные последовательности относятся к настройке этих торговых коммуникаций по нескольким различным каналам. Например, в дополнение к электронным письмам вы также можете следить через SMS-сообщения или социальные сети — при условии, что получатель согласился получать текстовые сообщения от вашей компании.

Преимущества последовательностей HubSpot

Использование последовательностей HubSpot закладывает основу для более разумной работы. Вам больше не нужно отслеживать взаимодействия вручную или создавать электронные таблицы и молиться, чтобы ни один потенциальный клиент не остался незамеченным. В частности, эта функция позволяет:

Воспитание свинца

В то время как вы можете выполнять большую часть своих лидов с помощью капельных кампаний в рабочих процессах, на этом этапе игры вы знаете, что не все лиды созданы равными. Если у вас есть квалифицированный информационный лид (IQL) или маркетинговый лид (MQL), обязательно продолжайте отправлять им свои маркетинговые электронные письма. Но если вы знаете, что имеете дело с лидом, квалифицированным для продаж (SQL), вы хотите использовать лазерный фокус, чтобы побудить его пересечь финишную черту.

Они уже проявили большой интерес к тому, что вы продаете, и связались с вами, чтобы получить дополнительную информацию. Настало время ковать железо, пока оно горячо, и эпизоды помогут вам в этом.

Автоматизируйте последующие действия

Слушай, я знаю, что ты занят. Ваша маркетинговая команда занята. Служба поддержки клиентов занята. Ваш отдел продаж занят. Это то, как вы поддерживаете свет и забиваете гол за голом каждую четверть. Тем не менее, в рабочем дне не так много часов, и всем в вашем бизнесе надлежит иметь возможность сосредоточиться на более сложных задачах, в то время как вы используете технологии для решения повторяющихся задач.

Последовательности HubSpot можно автоматизировать, чтобы они происходили в определенный период времени или после того, как SQL выполнит определенное действие. Это гарантирует, что ни один потенциальный клиент не потеряется в этом шуме, сообщения будут отправлены достаточно быстро, а ваш отдел продаж получит немедленные уведомления, информирующие их о том, что пришло их время проявить себя.

Отслеживание взаимодействий

Последовательности HubSpot отслеживают каждый полученный вами ответ на электронное письмо, что является еще одним отличием от рабочих процессов, поскольку этот инструмент не отслеживает ответы. Это поможет вам определить, когда потенциальный клиент готов поговорить с вашим отделом продаж, а также какие последовательности работают так, как ожидалось (а какие следует вообще исключить).

Отслеживание коммуникаций также значительно упрощает вашей команде по продажам анализ каждого взаимодействия в контексте и предоставление более персонализированных предложений SQL.

Получение представления о намерениях покупателя

Последовательности также отслеживают количество открытых писем, ссылки, по которым щелкнули контакты, и то, забронировали ли они встречу. Все эти действия дают вам лучшее понимание вероятности того, что потенциальный клиент находится в нижней части воронки. В результате у вас есть больше возможностей предоставить им индивидуальные решения, которые заставят их подписать эту пунктирную линию.

через GIPHY

7 советов по созданию последовательностей на HubSpot

Хорошо. Итак, теперь вы знаете, насколько хороша эта отличная функция и как она может значительно облегчить жизнь вашей команде по продажам. Но давайте рассмотрим конкретные способы оптимизации его использования.

1. Знайте своего покупателя

Как упоминалось ранее, важно развивать образ покупателя. Это не просто предложение. Невыполнение этого требования приведет к потере большого количества ресурсов. С другой стороны, знание обстоятельств вашей аудитории и того, что движет ими, дает вам гораздо больше возможностей для отправки им сообщений, которые не только вызовут их интерес, но и побудят их к действию.

2. Используйте шаблоны электронной почты

Одна из многих причин, по которой HubSpot настолько удобен для пользователя, заключается в том, что они предлагают широкий спектр шаблонов электронной почты. Это поможет вам сэкономить время, особенно при создании повторяющихся сообщений.

Существуют ограничения на количество символов, чтобы вы не отвлекались от задачи, и как только вы найдете шаблон, который дал хорошие результаты в прошлом, вы можете продолжать использовать его в будущих сообщениях. Не нужно тратить лишнее время на изобретение велосипеда.

3. Персонализация

Посмотрите на свой почтовый ящик. Вы, вероятно, не знаете, сколько маркетинговых писем вы получаете каждый день, потому что их просто так много. Большинство людей удаляют их, даже не открывая. Так что не относитесь к перспективам как к заменимым товарам. Обращайтесь к ним по имени, используйте характерные для них строки темы, используйте информацию, полученную из вашей системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы предложить им реальные решения их конкретных проблем.

4. Автоматизация

Это само собой разумеется, но я все равно скажу. Одна из лучших особенностей последовательностей заключается в том, что коммуникации автоматизированы. Конечно, вы должны установить, когда они будут выходить, или какое поведение запускает их развертывание. Потратьте некоторое время на выработку лучших сценариев для этого.

5. Сегментация контактов

HubSpot позволяет организовать ваши контакты на основе определенных категорий, таких как их географическое положение, предпочитаемые технологии, бюджет, обязательные элементы, интересы, годовой доход и т. д. Сегментация контактов таким образом значительно упрощает обращение к их предпочтениям и их потребности.

6. Последующие действия

Иногда SQL выпадает из поля зрения. Это не обязательно потому, что вы им больше не нужны. Возможно, в данный момент их внимание требовалось где-то еще, или они пытаются жонглировать слишком большим количеством тарелок одновременно. Настройка последующей последовательности электронных писем может быть тем, что необходимо, чтобы напомнить им, что вы можете снять часть этого бремени, чтобы они могли перевести дух.

7. Напоминания

Если SQL назначает вам встречу, это просто фантастика! Будьте в восторге от этого и оттачивайте свою подачу, чтобы быть максимально эффективной. Кроме того, настройте последовательность электронных писем, напоминающих им о предстоящем звонке, чтобы они не записывались дважды и не оставляли свой телефон в нижней части ящика стола, когда вы им звоните.

Метрики последовательности HubSpot для отслеживания

После того, как вы настроили свою игру-последовательность, вы хотите отслеживать ее эффективность. Последовательности полезны, но, как и во всем остальном в маркетинге и продажах, иногда вам придется попробовать несколько итераций, прежде чем вы добьетесь успеха. Поэтому обязательно отслеживайте следующее:

Открытые курсы

Ваш показатель открываемости — это процент потенциальных клиентов, открывших ваши электронные письма. Это важная метрика для отслеживания, поскольку она дает несколько идей: считают ли ваши получатели их релевантными, убедительны ли ваши строки темы или пора очистить список контактов.

Рейтинг кликов

Рейтинг кликов — это процент людей, которые совершают желаемое действие. Например, сколько людей нажимают на ваши призывы к действию, чтобы зарегистрироваться, загрузить контент, посетить ваш веб-сайт или заказать звонок. Эта метрика показывает, нуждается ли в настройке содержимое электронной почты или призывы к действию. Если вы не уверены, попробуйте A/B-тестирование только одного элемента за раз. Это гарантирует, что вы сможете точно определить, в чем была проблема.

Отписаться

Уровень отказа от подписки — это процент получателей электронной почты, отказавшихся от получения ваших сообщений. Это может быть связано с нерелевантным контентом, отправкой слишком большого количества электронных писем или просто с тем, что они не заинтересованы. Это не всегда плохие новости. Если число низкое, ваши показатели открытия должны улучшиться, поскольку люди, которые действительно заинтересованы в вашем контенте, взаимодействуют с вашими электронными письмами. С другой стороны, высокий показатель может указывать на то, что вам необходимо пересмотреть свою маркетинговую стратегию по электронной почте.

Получите бесплатный аудит HubSpot, чтобы повысить коэффициент конверсии

Мы знаем, что эффективные продажи требуют много проб и ошибок. Мы также знаем, что, хотя HubSpot в значительной степени является панацеей для компаний по всему миру, требуется время, чтобы ознакомиться со всеми его интересными функциями. Позвольте нам помочь вам оптимизировать ваши усилия с помощью бесплатного аудита HubSpot, а также практических шагов, которые помогут вам достичь ваших целей.