Comment créer une copie de vente puissante : un guide étape par étape

Même s'il semble que les gens ont cessé de lire des articles et que le seul moyen d'attirer leur attention est de faire une courte vidéo, la copie de vente est toujours là, attirant notre attention à partir des pages de destination, des bannières, des e-mails et des panneaux d'affichage. D'ailleurs, à l'origine, c'était le langage écrit : pas une seule vidéo, télé ou radio n'a été produite sans rédaction commerciale.

Dans cet article de blog, vous apprendrez comment créer des messages qui stimulent les ventes ou, si vous ne prévoyez pas de le faire vous-même, comment informer un rédacteur publicitaire pour créer une excellente copie de vente pour vous. Nous y voilà!

Qu'est-ce qu'une copie de vente ?

La copie de vente est un type de texte qui aide les entreprises à vendre leurs produits ou services. Habituellement, il véhicule des messages qui apportent de la valeur et encouragent les gens à faire un achat le plus tôt possible.

Il existe d'autres types de copie qui diffèrent en termes d'objectifs et de placement. Voici une comparaison pour vous aider à tout garder en ordre :

1. La copie de vente vise à stimuler les ventes. Vous pouvez le voir dans les publicités en ligne et hors ligne, y compris la publicité extérieure et la télévision. Il compose également une grande partie des pages de destination, des e-mails promotionnels, des présentations et du matériel de point de vente.
2. La copie de conversion aide à motiver votre prospect à agir et à se déplacer dans l'entonnoir de vente, c'est pourquoi vous pouvez la trouver sur les pages de destination et les campagnes de génération de leads.
3. La copie SEO est utilisée pour générer du trafic organique à partir des moteurs de recherche. Il est composé de mots-clés et de balises spéciales et est généralement ajouté aux catalogues de sites Web, aux pages de destination, aux articles de blog et aux extraits de code.
4. La copie technique montre votre connaissance approfondie d'un sujet et aide les utilisateurs ou les prospects dans leurs tâches. Voici des exemples de ce type de copie : des documents pour les développeurs, des instructions sur les produits, des FAQ, des articles de la base de connaissances, des livres blancs et des guides détaillés de l'industrie.
5. La copie de relations publiques incite les médias à publier votre contenu ou à montrer votre entreprise sous le meilleur jour possible. Il est généralement présent dans les communiqués de presse, les déclarations officielles et les dossiers de presse.

Qui crée la copie de vente ? Dans le monde idéal, il devrait s'agir d'un rédacteur travaillant aux côtés d'un spécialiste du marketing ou d'un propriétaire d'entreprise. Mais si vous avez une petite équipe ou un budget serré, ne vous inquiétez pas, toutes les choses sont difficiles avant d'être faciles.

Ensuite, nous examinerons quatre étapes à suivre avant de s'asseoir pour écrire. Ces étapes vous aideront également à informer un rédacteur publicitaire si vous décidez éventuellement d'en embaucher un.

Quatre étapes à suivre avant de le noter

La rédaction commerciale peut être un défi pour tout le monde, mais un manque d'inspiration et de compétence peut être facilement surmonté avec un peu de préparation. Suivez ces quatre étapes pour réussir votre copie de vente.

Étape 1 : Fixez vos objectifs

Le but de la copie de vente est de persuader les gens de faire un achat, mais c'est une déclaration assez fade. Pour obtenir les meilleurs résultats, soyez aussi précis que possible, par exemple en utilisant le cadre d'objectifs SMART. Selon l'acronyme SMART , vos objectifs devraient être :

• S = spécifique
• M = mesurable
• A = réalisable
• R = pertinent pour votre stratégie à long terme
• T = basé sur le temps

Imaginons que vous ayez un centre de remise en forme local et que vous deviez créer une copie de vente pour une campagne publicitaire saisonnière. L'objectif est de vendre le plus d'abonnements possible. En d'autres termes, votre objectif pourrait être : de vendre 50 abonnements d'une année complète pour 20 000 $ d'ici le 31 mars afin de stimuler les ventes et d'accroître la part de marché . Avec une telle formulation, nous avons rencontré tous les critères d'un objectif SMART :

• spécifique = vendre des abonnements annuels à de nouveaux clients ;
• mesurable = 50 abonnements, ce qui donne 20 000 $, remises comprises ;
• réalisable = ce qui est 5 % plus élevé que l'an dernier ;
• pertinent = entraînant une augmentation de la part de marché ;
• basé sur le temps = avant le 31 mars.

Maintenant, lorsque vous avez un objectif de copie de vente aussi spécifique, il sera facile d'évaluer les résultats à la fin de la campagne. De telles informations détaillées motiveront également un rédacteur publicitaire, car elles vous amèneront au prochain niveau de compréhension de la tâche et rendront les résultats mesurables.

Étape 2 : Choisissez votre public cible

Pour créer une copie de vente brillante, vous devez comprendre à qui vous vendez et pourquoi ils s'en soucient. Quels sont leurs points douloureux, leurs rêves et leurs désirs ? Quelle est la particularité de votre offre ? Pourquoi vous croiraient-ils ou, vice versa, pourquoi hésiteraient-ils ? Répondre à ces questions vous aidera à rédiger un message convaincant et à choisir le bon ton de voix.

Pour en revenir à notre exemple de remise en forme, l'audience principale de votre campagne publicitaire pourrait être constituée de mamans occupées qui aimeraient se préparer pour la saison à la plage mais qui n'ont pas le temps. Dans ce cas, vous préférez vous concentrer sur la façon dont vous les aiderez à surmonter tous les obstacles dans leur cheminement pour rester en forme.

Pour atteindre ce public, vous pouvez créer une campagne publicitaire ciblée sur Instagram ou Facebook et utiliser un ton de voix qui montre que vous vous souciez de vous.

Étape 3 : Obtenez des détails

Une fois que vous avez identifié votre public cible, ses besoins et ses points faibles, accédez aux détails :

1. Écoutez vos prospects et identifiez comment ils expriment leurs besoins, leurs problèmes et leurs tâches. Quels mots utilisent-ils ? Visitez certains forums, lisez les commentaires sur les réseaux sociaux et les questions sur des sites Web comme Quora. Notez le libellé exact - vous l'utiliserez plus tard dans votre copie de vente.
2. Faites une liste des caractéristiques de votre produit ou service qui seront précieuses pour le public cible choisi. Dans notre cas, vous pourriez penser à des plans d'entraînement personnels et de groupe flexibles, une salle de garderie, des conseils nutritionnels gratuits et un chat de soutien pour les mamans.
3. Façonnez l'offre . Regardez vos concurrents et décidez si vous souhaitez offrir un prix inférieur pour une durée limitée ou des bonus supplémentaires. Assurez-vous d'inclure les informations légales et les conditions d'utilisation nécessaires.
4. Décidez de la logistique . Que doit faire une personne pour obtenir l'offre ? Quelles sont les options de paiement et de livraison disponibles ?

Maintenant que vous avez tous les détails, il est grand temps de les trier, de tracer une structure solide.

Étape 4 : Dessinez la structure

Il existe plusieurs approches que vous pouvez adopter pour structurer votre copie de vente et même certaines formules prêtes à l'emploi. Les exemples les plus populaires sont :

• AIDA = attention, intérêt, désir et action ;
• PAS = douleur, agitation, solution ;
• 4Ps = problème, promesse, preuve, proposition ;
• Étoile, histoire, solution.

Bien qu'ils semblent assez différents, il y a une chose en commun : vous ne pouvez pas proposer de solution si vous ne connaissez pas le problème. Plus le point douloureux sur lequel vous puisez est pertinent, plus une personne est susceptible d'envisager votre offre.

Comment ces formules se traduisent-elles dans des formats de copie de vente particuliers ? Regardons le format de copie de vente le plus étendu - une présentation. La structure pourrait être la suivante :

1. Titre.
2. Problème ou opportunité.
3. La dramatisation du problème et son impact sur les affaires.
4. Proposition de valeur.
5. Histoires de réussite ou témoignages.
6. Comment ça marche? Principales caractéristiques et technologies du produit.
7. Avantages de votre solution par rapport aux concurrents.
8. Prix ​​ou offre unique.
9. Et après? Contacts.

Sans aucun doute, vous devriez l'adopter dans votre entreprise, mais n'entrez pas trop dans les détails. Selon Guy Kawasaki, le premier « évangéliste d'Apple » et investisseur en capital-risque, 10 diapositives est le maximum car une personne moyenne ne peut pas saisir plus de 10 concepts à la fois.

Par exemple, voici une structure de présentation d'argumentaire de vente que Guy propose aux startups qui souhaitent vendre leur idée à des investisseurs :

1. Titre.
2. Problème ou opportunité.
3. Proposition de valeur.
4. La magie sous-jacente ou comment ça marche.
5. Business model ou comment et quand le profit est réalisé.
6. Plan de mise sur le marché.
7. Analyse concurrentielle et avantages par rapport aux concurrents.
8. Équipe de direction.
9. Indicateurs clés.
10. État actuel et calendrier.

Comme vous le voyez dans cet exemple, il existe de nombreuses spécificités de l'industrie, mais les éléments essentiels tels que le problème, la proposition de valeur, les avantages, les caractéristiques du produit et les avantages sont universels.

Alors, comment pouvez-vous décider lesquels de ces points sont vitaux pour votre copie de vente ? Revenez à vos objectifs, à la description du public cible et aux formats d'annonce :

1. Si vous envisagez de gagner de nouveaux clients , votre message doit accompagner votre prospect tout au long de l'entonnoir de vente : de l'étape de sensibilisation à votre appel à l'action, tout comme la présentation de l'exemple ci-dessus.
2. Si votre objectif est de recibler et de vendre à vos prospects actuels , vous n'avez pas besoin d'entrer dans autant de détails sur le problème ou le produit. Concentrez-vous uniquement sur les avantages.

Ayant une structure, vous pouvez enfin commencer à écrire ou briefer un rédacteur. Les informations que vous collectez lors des étapes de préparation ainsi que quelques références seront plus que suffisantes.

Trois conseils de rédaction commerciale

Maintenant que vous êtes prêt, voici la partie la plus créative du processus. Prenez la structure et pensez à un titre pour chaque point. Les titres rendront votre copie de vente lisible. Regroupez ensuite le contenu sous chaque point et peaufinez votre texte en utilisant un ton de voix qui correspond à votre marque et à votre public cible.

Le premier brouillon de votre copie de vente est prêt. Prenez quelques conseils pour le faire briller.

Astuce de rédaction commerciale n°1 : Restez toujours dans le monde de votre client

L'un des plus grands inconvénients de certains exemples de copie de vente est qu'ils se concentrent sur les caractéristiques du produit, mais pas sur la valeur qu'ils apportent. Rappelez-vous le dicton célèbre : votre client n'a pas besoin d'une perceuse à main, votre client a besoin de faire des trous dans un mur. C'est exactement ce que signifie rester dans le monde de votre client : parler de valeur, pas de fonctionnalité.

Par exemple, c'est ainsi qu'Apple informe ses clients potentiels de son nouvel iPhone SE. Cette copie de vente ne nous laisse pas nous demander ce que signifie réellement «résistant à l'eau», mais l'explique d'une manière intelligente et réaliste.

Astuce de rédaction commerciale n°2 : partagez un langage commun

Cette astuce va de pair avec la première : rester dans le monde de ses clients, c'est parler la même langue. Étudiez comment vos consommateurs potentiels parlent de leurs problèmes et de leurs attentes et utilisez cette formulation dans votre rédaction commerciale. De cette façon, votre message sonnera comme si vous lisiez dans leurs pensées et sera 100% pertinent, ce qui est la clé d'une conversion productive.

Évitez l'argot, les termes professionnels et le jargon. La seule exception ici est si vous vendez un produit à un groupe cible spécifique de professionnels, par exemple, un service informatique pour les développeurs. Ici, vous devrez montrer votre savoir-faire et que votre produit est techniquement à la hauteur de leurs attentes.

Par exemple, ce bloc de page de destination ressemblerait à du charabia pour une personne moyenne, mais impressionnera certainement les développeurs et autres techniciens.

Conseil de rédaction commerciale n°3 : Anticipez et résolvez les problèmes

Utilisez les émotions pour attirer l'attention et une logique solide lorsque vous expliquez tous les pourquoi. Les gens ne sont pas rationnels la plupart du temps, y compris au moment où ils font un achat, mais ils essaient quand même de prendre une décision éclairée.

Si nous parlons de pages de destination, la meilleure pratique ici consiste à dresser une liste des préoccupations possibles et à les analyser méticuleusement tout au long de la page, étayez vos arguments avec des témoignages, des cas d'utilisation et des statistiques. Si vous créez une copie de vente pour un format d'annonce plus court, les logos, les citations ou les notes de vos clients feront l'affaire.

C'est ainsi que le service B2B, Gusto, utilise des témoignages pour illustrer ses avantages. Ils ne disent pas simplement qu'ils se soucient de la conformité et de l'exactitude, mais soutiennent l'argument avec une citation de leur client.

Exemples de rédaction commerciale pour s'inspirer

Nous avons rassemblé trois exemples de rédaction commerciale dans différents formats : un e-mail, une page de destination et une publicité sur les réseaux sociaux et avons décrit leurs avantages et leurs inconvénients. Prendre plaisir!

Exemple de rédaction commerciale n°1 : page de destination du produit par Notion

« Travaillez ensemble comme si vous étiez dans la même pièce » — L'équipe de Notion sait certainement choisir les mots. Sur leur page de destination dédiée au travail à distance, ils utilisent une copie de vente simple et convaincante destinée à toute personne confrontée à des problèmes avec le travail à distance.

Ce qui est bon:

• Notion utilise des mots simples et très humains, comme s'ils lisaient dans nos pensées ;
• des titres qui sont déjà une déclaration, par exemple, « Fournissez à tout le monde les mêmes informations » au lieu de « Nos avantages » ;
• témoignages soutenant les fonctionnalités clés en haut de la page.

Qu'est-ce qui pourrait être mieux:

• les principaux problèmes du travail à distance, qui sont les points faibles du groupe cible, ne sont pas clairs comme du cristal, bien qu'ils soient présents dans certaines des descriptions de fonctionnalités ;
• il y a beaucoup de texte sur les captures d'écran de l'interface qui le rendent difficile à lire ;
• il n'est pas clair qu'un plan d'équipe est payé.

Exemple de rédaction commerciale n°2 : e-mail promotionnel par Ring

Cet e-mail promotionnel dédié à la fête des pères a l'air simple, mais il est fascinant de voir à quel point le message est clairement formulé et enveloppé.

Ce qui est bon:

• la copie utilise un ton de voix simple et chaleureux, y compris de l'humour et des détails sentimentaux auxquels vous pouvez vous identifier ;
• il y a une offre claire soutenue par un design clair avec un appel à l'action contrasté ;
• pas de barrières pour le client, car le système est DIY et peut être mis en place en un clin d'œil ;
• il existe une offre alternative au cas où le père aurait déjà une sonnerie.

Qu'est-ce qui pourrait être mieux:

• l'e-mail pourrait inclure un court témoignage d'un papa heureux, contenant peut-être même une blague de papa ;
• le principal avantage reflété dans la copie de vente est une remise, mais pourrait également inclure d'autres points comme rester connecté ou que « votre père sera en sécurité » ;
• le produit n'est pas clair à 100%, il pourrait y avoir au moins une brève description de ce qui est inclus.

Exemple de rédaction commerciale n°3 : publicité Facebook de Seamless Lingerie

Cette publicité de reciblage Seamless Lingerie fonctionne parfaitement, combinant toutes les parties essentielles d'un argumentaire de vente, regardez :

Ce qui est bon:

• le message commence par une offre, car le but de cette copie de vente est de convertir un prospect qui connaît déjà le produit ;
• un point douloureux, une proposition de valeur et un bouton d'appel à l'action en un seul endroit ;
• la copie de vente est dans le monde d'un client, y compris un ton de voix bienveillant.

Qu'est-ce qui pourrait être mieux:

• en fait, nous n'avons rien trouvé à ajouter ici.

Copie de vente en un mot

La copie de vente est au cœur de toute communication visant à stimuler les ventes. Il diffère des autres types de copie non seulement par son objectif, mais également par ses emplacements et sa structure possibles.

Voici quelques conseils pour vous aider à créer une copie de vente puissante :

1. Que vous le fassiez vous-même ou que vous embauchiez un rédacteur publicitaire, commencez par vous préparer : définissez vos objectifs, décrivez votre groupe cible, collectez des détails et établissez une structure. Ces informations peuvent également être utilisées pour informer un rédacteur professionnel.
2. Au moment d'écrire, n'oubliez pas de toujours rester dans le monde de votre client. Cela signifie ne pas parler des caractéristiques du produit mais de la valeur qu'ils apportent.
3. Parlez la langue de votre public cible et évitez le jargon professionnel.
4. Anticipez les préoccupations et étayez vos arguments avec des statistiques, des témoignages et des cas.

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