Come creare una potente copia di vendita: una guida passo passo

Anche se sembra che le persone abbiano smesso di leggere articoli e l'unico modo per attirare la loro attenzione sia fare un breve video, la copia di vendita è ancora lì, e richiama la nostra attenzione da landing page, banner, e-mail e cartelloni pubblicitari. Inoltre, all'inizio era il linguaggio scritto: non si produceva un solo spot video, televisivo o radiofonico senza copywriting di vendita.

In questo post del blog imparerai come creare messaggi che promuovono le vendite o, se non hai intenzione di farlo da solo, come istruire un copywriter per creare un'eccellente copia di vendita per te. Eccoci qui!

Che cos'è la copia di vendita?

La copia di vendita è un tipo di testo che aiuta le aziende a vendere i propri prodotti o servizi. Di solito trasmette messaggi che apportano valore e incoraggiano le persone a effettuare un acquisto il prima possibile.

Esistono altri tipi di copia che differiscono in termini di obiettivi e posizionamento. Ecco un confronto per aiutarti a mantenere tutto in ordine:

1. La copia di vendita ha lo scopo di aumentare le vendite. Puoi vederlo negli annunci online e offline, inclusa la pubblicità esterna e la TV. Compone anche una parte importante di pagine di destinazione, e-mail promozionali, presentazioni e materiali per punti vendita.
2. La copia di conversione aiuta a motivare il tuo potenziale cliente ad agire e a muoversi attraverso la canalizzazione di vendita, ecco perché puoi trovarlo nelle pagine di destinazione e nelle campagne di generazione di lead.
3. La copia SEO viene utilizzata per indirizzare il traffico organico dai motori di ricerca. È composto da parole chiave e tag speciali e di solito viene aggiunto a cataloghi di siti Web, pagine di destinazione, post di blog e frammenti.
4. La copia tecnica mostra la tua conoscenza approfondita di un argomento e aiuta gli utenti o i potenziali clienti con le loro attività. Esempi di questo tipo di copia sono: documenti per sviluppatori, istruzioni sui prodotti, domande frequenti, articoli della knowledge base, white paper e guide approfondite del settore.
5. La copia PR stimola i media a pubblicare i tuoi contenuti o a mostrare la tua azienda nella migliore luce possibile. Di solito è presente nei comunicati stampa, nelle dichiarazioni ufficiali e nei media kit.

Chi crea la copia di vendita? Nel mondo ideale, dovrebbe essere un copywriter che lavora fianco a fianco con un marketer o un imprenditore. Ma se hai una piccola squadra o un budget limitato, non preoccuparti: tutte le cose sono difficili prima di essere facili.

Successivamente, esamineremo quattro passaggi da eseguire prima di iniziare a scrivere. Questi passaggi ti aiuteranno anche a informare un copywriter se alla fine deciderai di assumerne uno.

Quattro passi da fare prima di annotarlo

Il copywriting di vendita può essere una sfida per chiunque, ma la mancanza di ispirazione e abilità può essere facilmente superata con un po' di preparazione. Segui questi quattro passaggi per inchiodare la tua copia di vendita.

Passaggio 1: imposta i tuoi obiettivi

L'obiettivo della copia di vendita è convincere le persone a effettuare un acquisto, ma questa è un'affermazione piuttosto ambigua. Per ottenere i migliori risultati, sii il più specifico possibile, ad esempio utilizzando il framework degli obiettivi SMART. Secondo l'acronimo SMART , i tuoi obiettivi dovrebbero essere:

• S = specifico
• M = misurabile
• A = realizzabile
• R = rilevante per la tua strategia a lungo termine
• T = basato sul tempo

Immaginiamo di avere un centro fitness locale e di dover creare una copia di vendita per una campagna pubblicitaria stagionale. L'obiettivo è vendere il maggior numero possibile di abbonamenti. In parole povere, il tuo obiettivo potrebbe essere: vendere 50 abbonamenti per l'intero anno per $ 20.000 entro il 31 marzo per aumentare le vendite e aumentare la quota di mercato . Con tale formulazione abbiamo soddisfatto tutti i criteri di un obiettivo SMART:

• specifico = vendere abbonamenti per l'intero anno a nuovi clienti;
• misurabile = 50 abbonamenti, con conseguente $ 20.000 inclusi gli sconti;
• realizzabile = che è del 5% in più rispetto allo scorso anno;
• rilevante = con conseguente aumento della quota di mercato;
• a tempo = entro il 31 marzo.

Ora, quando hai un obiettivo di copia di vendita così specifico, sarà facile valutare i risultati alla fine della campagna. Tali informazioni dettagliate motiveranno anche un copywriter perché ti portano al livello successivo di comprensione del compito e rendono misurabili i risultati.

Passaggio 2: scegli il tuo pubblico di destinazione

Per ottenere una copia di vendita brillante, dovresti capire a chi stai vendendo e perché a loro dovrebbe interessare. Quali sono i loro punti deboli, sogni e desideri? Cosa c'è di così speciale nella tua offerta? Perché dovrebbero crederti o, viceversa, perché dovrebbero esitare? Rispondere a queste domande ti aiuterà a creare un messaggio convincente e a scegliere il giusto tono di voce.

Tornando al nostro esempio di fitness, il pubblico principale della tua campagna pubblicitaria potrebbe essere costituito da mamme impegnate che vorrebbero prepararsi per la stagione balneare ma non hanno tempo. In questo caso, preferisci concentrarti su come li aiuterai a superare tutti gli ostacoli nel loro viaggio per mantenersi in forma.

Per raggiungere questo pubblico, potresti inventare una campagna pubblicitaria mirata su Instagram o Facebook e usare un tono di voce che dimostri che ci tieni.

Passaggio 3: ottenere alcuni dettagli

Una volta identificato il tuo pubblico di destinazione e le sue esigenze e punti deboli, vai per i dettagli:

1. Ascolta i tuoi potenziali clienti e identifica come esprimono i loro bisogni, problemi e compiti. Quali parole usano? Visita alcuni forum, leggi commenti sui social media e domande su siti web come Quora. Registra la dicitura esatta: la utilizzerai nella tua copia di vendita in seguito.
2. Crea un elenco di caratteristiche del tuo prodotto o servizio che saranno preziose per il pubblico di destinazione prescelto. Nel nostro caso, potresti pensare a piani di formazione personali e di gruppo flessibili, un asilo nido, consigli nutrizionali gratuiti e una chat di supporto per le mamme.
3. Dai forma all'offerta . Guarda i tuoi concorrenti e decidi se vuoi offrire un prezzo più basso per un tempo limitato o dei bonus extra. Assicurati di includere le informazioni legali e i termini di utilizzo necessari.
4. Decidi la logistica . Cosa dovrebbe fare una persona per ottenere l'offerta? Quali sono le opzioni di pagamento e consegna disponibili?

Ora che hai tutti i dettagli, è giunto il momento di sistemarli, tracciando una struttura solida.

Passaggio 4: disegna la struttura

Esistono diversi approcci che puoi adottare per strutturare la tua copia di vendita e persino alcune formule pronte all'uso. Gli esempi più popolari sono:

• AIDA = attenzione, interesse, desiderio e azione;
• PAS = dolore, agitazione, soluzione;
• 4P = problema, promessa, prova, proposta;
• Stella, storia, soluzione.

Sebbene sembrino molto diversi, c'è una cosa in comune: non puoi offrire una soluzione se non conosci il problema. Più rilevante è il punto dolente a cui attingi, più è probabile che una persona consideri la tua offerta.

In che modo queste formule si traducono in particolari formati di copia di vendita? Diamo un'occhiata al formato di copia di vendita più esteso: una presentazione. La struttura potrebbe essere la seguente:

1. Titolo.
2. Problema o opportunità.
3. Drammatizzazione del problema e suo impatto sul business.
4. Proposta di valore.
5. Storie di successo o testimonianze.
6. Come funziona? Caratteristiche e tecnologie chiave del prodotto.
7. Vantaggi della tua soluzione contro i concorrenti.
8. Prezzo o offerta unica.
9. Qual è il prossimo? Contatti.

Senza dubbio, dovresti adottarlo per la tua attività, ma non entrare troppo nei dettagli. Secondo Guy Kawasaki, il primo “evangelista della mela” e venture capitalist, 10 slide sono il massimo perché una persona media non può afferrare più di 10 concetti alla volta.

Ad esempio, questa è una struttura di presentazione del pitch di vendita che Guy offre alle startup che vogliono vendere la loro idea agli investitori:

1. Titolo.
2. Problema o opportunità.
3. Proposta di valore.
4. Magia sottostante o come funziona.
5. Modello di business o come e quando si realizza il profitto.
6. Piano di commercializzazione.
7. Analisi competitiva e vantaggi rispetto ai concorrenti.
8. Team di gestione.
9. Chiave metrica.
10. Stato attuale e cronologia.

Come puoi vedere in questo esempio, ci sono molte specifiche del settore, ma gli elementi fondamentali come il problema, la proposta di valore, i vantaggi, le caratteristiche del prodotto e i vantaggi sono universali.

Quindi, come puoi decidere quali di questi punti sono vitali per la tua copia di vendita? Cerchia di tornare ai tuoi obiettivi, alla descrizione del pubblico di destinazione e ai formati degli annunci:

1. Se hai intenzione di acquisire nuovi clienti , il tuo messaggio dovrebbe accompagnare il tuo potenziale cliente fino all'intero imbuto di vendita: dalla fase di consapevolezza alla tua chiamata all'azione, proprio come la presentazione nell'esempio sopra.
2. Se il tuo obiettivo è reindirizzare e vendere ai tuoi lead attuali , non è necessario entrare in così tanti dettagli sul problema o sul prodotto. Concentrati solo sui vantaggi.

Avendo una struttura, puoi finalmente iniziare a scrivere o dare istruzioni a un copywriter. Le informazioni che raccogli durante le fasi di preparazione insieme ad alcuni riferimenti saranno più che sufficienti.

Tre consigli per il copywriting di vendita

Ora che sei pronto, ecco che arriva la parte più creativa del processo. Prendi la struttura e pensa a un titolo per ogni punto. I titoli renderanno leggibile la tua copia di vendita. Quindi raggruppa il contenuto sotto ogni punto e perfeziona il tuo testo utilizzando un tono di voce che corrisponda al tuo marchio e si adatti al tuo pubblico di destinazione.

La prima bozza della tua copia di vendita è pronta. Prendi alcuni suggerimenti per farlo brillare.

Suggerimento n. 1 per il copywriting delle vendite: rimani nel mondo dei tuoi clienti, sempre

Uno dei maggiori svantaggi di alcuni esempi di copie di vendita è che si concentrano sulle caratteristiche del prodotto, ma non sul valore che apportano. Ricorda il famoso detto: il tuo cliente non ha bisogno di un trapano a mano, il tuo cliente ha bisogno di fare buchi in un muro. Questo è esattamente ciò che significa stare nel mondo del tuo cliente: parlare di valore, non di funzionalità.

Ad esempio, è così che Apple comunica ai potenziali clienti il ​​suo nuovo iPhone SE. Questa copia di vendita non ci lascia chiedendoci cosa significhi effettivamente "resistente all'acqua", ma lo spiega in un modo intelligente e realistico.

Suggerimento n. 2 per il copywriting delle vendite: condividi un linguaggio comune

Questo consiglio va di pari passo con il primo: stare nel mondo dei tuoi clienti significa parlare la stessa lingua. Studia come i tuoi potenziali consumatori parlano dei loro problemi e delle loro aspettative e usa questa formulazione nel tuo copywriting di vendita. In questo modo, il tuo messaggio sembrerà come se stessi leggendo la loro mente e sarà pertinente al 100%, il che è la chiave per una conversione produttiva.

Evita lo slang, i termini professionali e il gergo. L'unica eccezione qui è se vendi un prodotto a un gruppo target specifico di professionisti, ad esempio un servizio IT per sviluppatori. Qui dovrai dimostrare la tua esperienza e che il tuo prodotto è tecnicamente all'altezza delle loro aspettative.

Ad esempio, questo blocco della pagina di destinazione sembrerebbe incomprensibile per una persona media, ma impressionerà sicuramente gli sviluppatori e gli altri tecnici.

Suggerimento n. 3 per il copywriting delle vendite: anticipare e risolvere i problemi

Usa le emozioni per attirare l'attenzione e una logica solida quando spieghi tutti i perché. Le persone non sono razionali per la maggior parte del tempo, compresi i momenti in cui effettuano un acquisto, ma cercano comunque di prendere una decisione informata.

Se parliamo di landing page, la migliore pratica qui è fare un elenco di possibili preoccupazioni e lavorarci meticolosamente lungo la pagina, supportare le tue argomentazioni con testimonianze, casi d'uso e statistiche. Se crei una copia di vendita per un formato di annuncio più breve, i loghi, le citazioni o i punteggi di valutazione dei tuoi clienti faranno il lavoro.

È così che il servizio B2B, Gusto, utilizza le testimonianze per illustrare i suoi vantaggi. Non dicono semplicemente che si preoccupano della conformità e dell'accuratezza, ma supportano l'argomento con una citazione del loro cliente.

Esempi di copywriting di vendita da cui trarre ispirazione

Abbiamo raccolto tre esempi di copywriting di vendita in diversi formati: un'e-mail, una pagina di destinazione e un annuncio sui social media e ne abbiamo delineato i pro e i contro. Divertiti!

Esempio di copywriting per le vendite n. 1: pagina di destinazione del prodotto di Notion

"Lavora insieme come se fossi nella stessa stanza" — Il team di Notion sa sicuramente come scegliere le parole. Sulla loro pagina di destinazione dedicata al lavoro a distanza utilizzano una copia di vendita semplice e avvincente destinata a qualsiasi persona che sta affrontando problemi con il lavoro a distanza.

Cosa è buono:

• Notion usa una formulazione semplice e molto umana, come se leggessero le nostre menti;
• titoli che sono già un'affermazione, ad esempio, "Fornisci a tutti le stesse informazioni" invece di "I nostri vantaggi";
• testimonianze che supportano le funzionalità chiave nella parte superiore della pagina.

Cosa potrebbe esserci di meglio:

• i principali problemi del lavoro a distanza, che sono i punti deboli del gruppo target, non sono chiarissimi, sebbene siano presenti in alcune delle descrizioni delle funzionalità;
• c'è molto testo sugli screenshot dell'interfaccia che lo rendono difficile da leggere;
• non è chiaro che un piano di squadra sia pagato.

Esempio di copywriting per le vendite n. 2: e-mail promozionale di Ring

Questa e-mail promozionale dedicata alla festa del papà sembra semplice, ma è ipnotizzante quanto chiaramente il messaggio sia modellato e confezionato.

Cosa è buono:

• la copia usa un tono di voce semplice e cordiale, inclusi umorismo e dettagli sentimentali con cui puoi relazionarti;
• c'è un'offerta chiara supportata da un design chiaro con un invito all'azione contrastante;
• nessuna barriera per il cliente, in quanto il sistema è fai da te e si monta in un attimo;
• c'è un'offerta alternativa nel caso in cui il papà abbia già una suoneria.

Cosa potrebbe esserci di meglio:

• l'e-mail potrebbe includere una breve testimonianza di un papà felice, magari contenente anche una battuta sul papà;
• il vantaggio principale riflesso nella copia di vendita è uno sconto, ma potrebbe includere anche alcuni altri punti come rimanere in contatto o che "tuo padre sarà al sicuro";
• il prodotto non è chiaro al 100%, potrebbe esserci almeno una breve descrizione di ciò che è incluso.

Esempio di copywriting di vendita n. 3: annuncio su Facebook di Seamless Lingerie

Questo annuncio di retargeting Seamless Lingerie funziona perfettamente, combinando tutte le parti essenziali di una presentazione di vendita, dai un'occhiata:

Cosa è buono:

• il messaggio inizia con un'offerta, poiché l'obiettivo di questa copia di vendita è convertire un lead che conosce già il prodotto;
• un punto dolente, una proposta di valore e un pulsante di invito all'azione in un unico posto;
• la copia di vendita è nel mondo di un cliente, compreso un tono di voce premuroso.

Cosa potrebbe esserci di meglio:

• in realtà, non siamo riusciti a trovare nulla da aggiungere qui.

Copia di vendita in una parola

La copia di vendita è al centro di qualsiasi comunicazione mirata a guidare le vendite. Si differenzia dagli altri tipi di copia non solo per il suo obiettivo, ma anche per i possibili posizionamenti e la struttura.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a creare una potente copia di vendita:

1. Che tu abbia intenzione di crearlo da solo o di assumere un copywriter, inizia con la preparazione: definisci i tuoi obiettivi, descrivi il tuo gruppo target, raccogli i dettagli e disegna una struttura. Queste informazioni possono essere utilizzate anche per informare un copywriter professionista.
2. Quando ti metti alla scrittura, ricordati di rimanere sempre nel mondo del tuo cliente. Questo significa parlare non delle caratteristiche del prodotto, ma del valore che apporta.
3. Parla la lingua parlata dal tuo pubblico di destinazione ed evita il gergo professionale.
4. Anticipa le preoccupazioni e supporta le tue argomentazioni con statistiche, testimonianze e casi.

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