Cara Membuat Salinan Penjualan yang Kuat: Panduan Langkah Demi Langkah

Meskipun tampaknya orang telah berhenti membaca artikel dan satu-satunya cara untuk mendapatkan perhatian mereka adalah dengan membuat video pendek, salinan penjualan masih ada, meminta perhatian kita dari halaman arahan, spanduk, email, dan papan iklan. Selain itu, pada awalnya ada bahasa tertulis: tidak ada satu pun iklan video, TV, atau radio yang diproduksi tanpa copywriting penjualan.

Dalam posting blog ini, Anda akan belajar bagaimana membuat pesan yang mendorong penjualan atau, jika Anda tidak berencana untuk melakukannya sendiri, bagaimana memberi pengarahan kepada copywriter untuk membuat salinan penjualan yang sangat baik untuk Anda. Ini dia!

Apa itu salinan penjualan?

Salinan penjualan adalah jenis teks yang membantu bisnis menjual produk atau layanan mereka. Biasanya, itu menyampaikan pesan yang membawa nilai dan mendorong orang untuk melakukan pembelian sesegera mungkin.

Ada jenis salinan lain yang berbeda dalam hal tujuan dan penempatannya. Berikut adalah perbandingan untuk membantu Anda menjaga semuanya tetap lurus:

1. Salinan penjualan ditujukan untuk mendorong penjualan. Anda dapat melihatnya di iklan online dan offline, termasuk iklan luar ruang dan TV. Ini juga menyusun bagian utama dari halaman arahan, email promosi, presentasi, dan materi titik penjualan.
2. Salinan konversi membantu memotivasi prospek Anda untuk mengambil tindakan dan bergerak melalui saluran penjualan, itulah sebabnya Anda dapat menemukannya di halaman arahan dan kampanye pembuatan prospek.
3. Salinan SEO digunakan untuk mengarahkan lalu lintas organik dari mesin pencari. Ini terdiri dari kata kunci dan tag khusus dan biasanya ditambahkan ke katalog situs web, halaman arahan, posting blog, dan cuplikan.
4. Salinan teknis menunjukkan pengetahuan mendalam Anda tentang suatu subjek dan membantu pengguna atau prospek dengan tugas-tugas mereka. Contoh jenis salinan ini adalah: dokumen untuk pengembang, instruksi produk, FAQ, artikel basis pengetahuan, kertas putih, dan panduan industri yang mendalam.
5. Salinan PR merangsang media untuk mempublikasikan konten Anda atau untuk menunjukkan perusahaan Anda dalam cahaya terbaik. Biasanya hadir dalam siaran pers, pernyataan resmi, dan kit media.

Siapa yang membuat salinan penjualan? Di dunia yang ideal, itu harus menjadi copywriter yang bekerja berdampingan dengan pemasar atau pemilik bisnis. Tetapi jika Anda memiliki tim kecil atau anggaran terbatas, jangan khawatir — semua hal sulit sebelum menjadi mudah.

Selanjutnya, kita akan melihat empat langkah yang harus Anda ambil sebelum duduk untuk menulis. Langkah-langkah ini juga akan membantu Anda memberi pengarahan kepada seorang copywriter jika Anda akhirnya memutuskan untuk mempekerjakannya.

Empat langkah yang harus diambil sebelum Anda menuliskannya

Copywriting penjualan bisa menjadi tantangan bagi siapa saja, tetapi kurangnya inspirasi dan keterampilan dapat dengan mudah diatasi dengan sedikit persiapan. Ikuti empat langkah ini untuk memakukan salinan penjualan Anda.

Langkah 1: Tetapkan tujuan Anda

Tujuan dari salinan penjualan adalah untuk membujuk orang untuk melakukan pembelian, tetapi ini adalah pernyataan yang sangat plin-plan. Untuk mencapai hasil terbaik, sespesifik mungkin, misalnya, menggunakan kerangka tujuan SMART. Menurut akronim SMART , tujuan Anda harus:

• S = spesifik
• M = terukur
• A = dapat dicapai
• R = relevan dengan strategi jangka panjang Anda
• T = berdasarkan waktu

Bayangkan Anda memiliki pusat kebugaran lokal dan perlu membuat salinan penjualan untuk kampanye iklan musiman. Tujuannya adalah untuk menjual langganan sebanyak mungkin. Sederhananya, tujuan Anda dapat berupa: menjual 50 langganan setahun penuh seharga $20.000 pada tanggal 31 Maret untuk mendorong penjualan dan meningkatkan pangsa pasar . Dengan kata-kata seperti itu, kami memenuhi semua kriteria tujuan SMART:

• spesifik = menjual langganan setahun penuh kepada pelanggan baru;
• terukur = 50 langganan, menghasilkan $20.000 termasuk diskon;
• achievable = yang 5% lebih tinggi dari tahun lalu;
• relevan = menghasilkan peningkatan pangsa pasar;
• berdasarkan waktu = sebelum 31 Maret.

Sekarang ketika Anda memiliki tujuan salinan penjualan yang spesifik, akan mudah untuk mengevaluasi hasil di akhir kampanye. Informasi terperinci seperti itu akan memotivasi seorang copywriter juga karena membawa Anda ke tingkat pemahaman tugas berikutnya dan membuat hasilnya terukur.

Langkah 2: Pilih audiens target Anda

Untuk menghasilkan salinan penjualan yang brilian, Anda harus memahami kepada siapa Anda menjual dan mengapa mereka peduli. Apa poin rasa sakit, impian, dan keinginan mereka? Apa yang istimewa dari penawaran Anda? Mengapa mereka mempercayai Anda atau, sebaliknya, mengapa mereka ragu-ragu? Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menyusun pesan yang menarik dan memilih nada suara yang tepat.

Kembali ke contoh kebugaran kami, audiens inti kampanye iklan Anda bisa jadi adalah ibu-ibu sibuk yang ingin bersiap-siap untuk musim pantai tetapi tidak punya waktu. Dalam hal ini, Anda lebih suka fokus pada bagaimana Anda akan membantu mereka mengatasi semua rintangan dalam perjalanan mereka agar tetap bugar.

Untuk menjangkau audiens ini, Anda dapat membuat kampanye iklan bertarget di Instagram atau Facebook dan menggunakan nada suara yang menunjukkan bahwa Anda peduli.

Langkah 3: Dapatkan beberapa detail

Setelah Anda mengidentifikasi audiens target Anda dan kebutuhan serta poin nyerinya, lihat detailnya:

1. Dengarkan prospek Anda dan identifikasi bagaimana mereka menyuarakan kebutuhan, masalah, dan tugas mereka. Kata-kata apa yang mereka gunakan? Kunjungi beberapa forum, baca komentar di media sosial, dan pertanyaan di situs web seperti Quora. Catat kata-kata yang tepat — Anda akan menggunakannya dalam salinan penjualan Anda nanti.
2. Buat daftar fitur produk atau layanan Anda yang akan berharga bagi audiens target yang dipilih. Dalam kasus kami, Anda mungkin memikirkan rencana pelatihan pribadi dan kelompok yang fleksibel, kamar bayi, saran nutrisi gratis, dan obrolan dukungan untuk para ibu.
3. Bentuk penawaran . Lihatlah pesaing Anda dan putuskan apakah Anda ingin memberikan harga yang lebih rendah untuk waktu yang terbatas atau beberapa bonus tambahan. Pastikan Anda menyertakan informasi hukum dan persyaratan penggunaan yang diperlukan.
4. Tentukan logistik . Apa yang harus dilakukan seseorang untuk mendapatkan tawaran itu? Apa saja pilihan pembayaran dan pengiriman yang tersedia?

Sekarang setelah Anda memiliki semua detailnya, inilah saatnya Anda memilahnya, memetakan struktur yang kokoh.

Langkah 4: Gambarkan strukturnya

Ada beberapa pendekatan yang dapat Anda ambil untuk menyusun salinan penjualan Anda dan bahkan beberapa formula siap pakai. Contoh yang paling populer adalah:

• AIDA = perhatian, minat, keinginan, dan tindakan;
• PAS = nyeri, agitasi, solusi;
• 4Ps = masalah, janji, bukti, usul;
• Bintang, cerita, solusi.

Meskipun terlihat sangat berbeda, ada satu kesamaan: Anda tidak dapat menawarkan solusi jika Anda tidak mengetahui masalahnya. Semakin relevan titik nyeri yang Anda sentuh, semakin besar kemungkinan seseorang mempertimbangkan tawaran Anda.

Bagaimana formula ini diterjemahkan ke dalam format salinan penjualan tertentu? Mari kita lihat format salinan penjualan yang paling luas — sebuah presentasi. Strukturnya bisa sebagai berikut:

1. Judul.
2. Masalah atau peluang.
3. Dramatisasi masalah dan dampaknya terhadap bisnis.
4. Proposisi nilai.
5. Kisah sukses atau testimonial.
6. Bagaimana cara kerjanya? Fitur dan teknologi produk utama.
7. Keuntungan dari solusi Anda terhadap pesaing.
8. Harga atau penawaran unik.
9. Apa berikutnya? Kontak.

Tidak diragukan lagi, Anda harus menerapkannya ke bisnis Anda, tetapi jangan terlalu detail. Menurut Guy Kawasaki, "penginjil Apple" pertama dan kapitalis ventura, 10 slide adalah maksimum karena rata-rata orang tidak dapat memahami lebih dari 10 konsep sekaligus.

Misalnya, ini adalah struktur presentasi promosi penjualan yang ditawarkan Guy kepada para pemula yang ingin menjual ide mereka kepada investor:

1. Judul.
2. Masalah atau peluang.
3. Proposisi nilai.
4. Sihir yang mendasari atau bagaimana cara kerjanya.
5. Model bisnis atau bagaimana dan kapan keuntungan diperoleh.
6. Rencana pergi ke pasar.
7. Analisis kompetitif dan tunjangan terhadap pesaing.
8. Tim manajemen.
9. Metrik kunci.
10. Status saat ini dan garis waktu.

Seperti yang Anda lihat dalam contoh ini, ada banyak spesifikasi industri, tetapi elemen inti seperti masalah, proposisi nilai, fasilitas, fitur produk, dan manfaat bersifat universal.

Jadi, bagaimana Anda bisa memutuskan poin mana yang penting untuk salinan penjualan Anda? Lingkari kembali sasaran, deskripsi audiens target, dan format iklan Anda:

1. Jika Anda berencana untuk memenangkan beberapa pelanggan baru , pesan Anda harus memandu prospek Anda melalui saluran penjualan: dari tahap kesadaran hingga ajakan bertindak, seperti presentasi pada contoh di atas.
2. Jika tujuan Anda adalah menargetkan ulang dan menjual ke prospek Anda saat ini , maka Anda tidak perlu membahas terlalu detail tentang masalah atau produk tersebut. Fokus saja pada keuntungannya.

Memiliki struktur, Anda akhirnya dapat mulai menulis atau memberi pengarahan kepada seorang copywriter. Informasi yang Anda kumpulkan saat membuat langkah-langkah persiapan bersama dengan beberapa referensi akan lebih dari cukup.

Tiga tip copywriting penjualan

Sekarang setelah Anda siap, inilah bagian paling kreatif dari prosesnya. Ambil struktur dan pikirkan judul untuk setiap poin. Judul akan membuat salinan penjualan Anda dapat dibaca. Kemudian kelompokkan konten di bawah setiap titik dan poles teks Anda menggunakan nada suara yang cocok dengan merek Anda dan sesuai dengan audiens target Anda.

Draf pertama salinan penjualan Anda sudah siap. Ambil beberapa tips untuk membuatnya bersinar.

Tip copywriting penjualan #1: Tetap berada di dunia pelanggan Anda, selalu

Salah satu kelemahan terbesar dari beberapa contoh salinan penjualan adalah bahwa mereka fokus pada fitur produk, tetapi bukan nilai yang mereka bawa. Ingat pepatah terkenal: pelanggan Anda tidak membutuhkan bor tangan, pelanggan Anda perlu membuat lubang di dinding. Inilah yang dimaksud dengan tinggal di dunia pelanggan Anda: bicara tentang nilai, bukan fungsionalitas.

Misalnya, ini adalah cara Apple memberi tahu calon pelanggan tentang iPhone SE barunya. Salinan penjualan ini tidak membuat kita bertanya-tanya tentang apa sebenarnya arti "tahan air", tetapi menjelaskannya dengan cara yang cerdas dan nyata.

Tip copywriting penjualan #2: Bagikan bahasa yang sama

Tip ini berjalan seiring dengan yang pertama: tinggal di dunia pelanggan Anda berarti berbicara dalam bahasa yang sama. Pelajari bagaimana calon konsumen Anda berbicara tentang masalah dan harapan mereka dan gunakan kata-kata ini dalam copywriting penjualan Anda. Dengan cara ini, pesan Anda akan terdengar seolah-olah Anda membaca pikiran mereka dan akan 100% relevan, yang merupakan kunci untuk konversi yang produktif.

Hindari bahasa gaul, istilah profesional, dan jargon. Satu-satunya pengecualian di sini adalah jika Anda menjual produk ke kelompok target profesional tertentu, misalnya, layanan TI untuk pengembang. Di sini, Anda harus menunjukkan keahlian Anda dan bahwa produk Anda secara teknis memenuhi harapan mereka.

Misalnya, blok halaman arahan ini akan terdengar seperti omong kosong untuk rata-rata orang, tetapi pasti akan mengesankan pengembang dan orang-orang teknologi lainnya.

Tip copywriting penjualan #3: Antisipasi dan selesaikan masalah

Gunakan emosi untuk menarik perhatian dan logika yang kuat saat menjelaskan semua alasannya. Orang-orang seringkali tidak rasional, termasuk saat mereka melakukan pembelian, tetapi tetap saja, mereka mencoba membuat keputusan yang tepat.

Jika kita berbicara tentang halaman arahan, praktik terbaik di sini adalah membuat daftar kemungkinan masalah dan dengan cermat mengerjakannya di sepanjang halaman, mendukung argumen Anda dengan testimonial, kasus penggunaan, dan statistik. Jika Anda membuat salinan penjualan untuk format iklan yang lebih pendek, logo, kutipan, atau skor peringkat klien Anda akan berfungsi.

Beginilah layanan B2B, Gusto, menggunakan testimonial untuk menggambarkan manfaatnya. Mereka tidak hanya mengatakan bahwa mereka peduli tentang kepatuhan dan akurasi, tetapi mendukung argumen dengan kutipan dari pelanggan mereka.

Contoh copywriting penjualan untuk mendapatkan inspirasi

Kami telah mengumpulkan tiga contoh copywriting penjualan dalam format yang berbeda: email, halaman arahan, dan iklan media sosial dan menguraikan pro dan kontra mereka. Menikmati!

Contoh copywriting penjualan #1: Halaman arahan produk oleh Notion

“Bekerja sama seperti Anda berada di ruangan yang sama” — Tim Notion pasti tahu bagaimana memilih kata-kata. Pada halaman arahan mereka yang didedikasikan untuk pekerjaan jarak jauh, mereka menggunakan salinan penjualan yang sederhana dan menarik yang ditargetkan pada setiap orang yang menghadapi masalah dengan pekerjaan jarak jauh.

Apa yang baik:

• Gagasan menggunakan kata-kata yang sederhana dan sangat manusiawi, seolah-olah sedang membaca pikiran kita;
• headline yang sudah menjadi pernyataan, misalnya, “Membekali semua orang dengan informasi yang sama” daripada “Manfaat kami”;
• testimonial yang mendukung fitur utama di bagian atas halaman.

Apa yang bisa lebih baik:

• masalah utama pekerjaan jarak jauh, yang merupakan titik nyeri dari kelompok sasaran, tidak begitu jelas, meskipun ada dalam beberapa deskripsi fitur;
• ada banyak teks pada tangkapan layar antarmuka yang membuatnya sulit dibaca;
• tidak jelas bahwa rencana tim dibayar.

Contoh copywriting penjualan #2: Email promosi melalui Ring

Email promosi yang didedikasikan untuk Hari Ayah ini terlihat sederhana, tetapi sangat memukau betapa jelas pesan itu dibentuk dan dibungkus.

Apa yang baik:

• salinannya menggunakan nada suara yang sederhana dan hangat, termasuk humor dan detail sentimental yang dapat Anda hubungkan;
• ada tawaran yang jelas didukung oleh desain yang jelas dengan ajakan bertindak yang kontras;
• tidak ada hambatan bagi pelanggan, karena sistemnya DIY dan dapat diatur dengan mudah;
• ada tawaran alternatif jika ayah sudah memiliki alarm dering.

Apa yang bisa lebih baik:

• email tersebut dapat berisi kesaksian singkat tentang ayah yang bahagia, bahkan mungkin berisi lelucon ayah;
• manfaat utama yang tercermin dalam salinan penjualan adalah diskon, tetapi juga dapat mencakup beberapa poin lain seperti tetap terhubung atau bahwa "ayahmu akan aman";
• produk tidak 100% jelas, setidaknya ada deskripsi singkat tentang apa yang disertakan.

Contoh copywriting penjualan #3: Iklan Facebook oleh Seamless Lingerie

Iklan penargetan ulang Lingerie Seamless ini bekerja dengan sempurna, menggabungkan semua bagian penting dari promosi penjualan, lihatlah:

Apa yang baik:

• pesan dimulai dengan penawaran, karena tujuan dari salinan penjualan ini adalah untuk mengonversi prospek yang sudah mengetahui produk;
• titik nyeri, proposisi nilai, dan tombol ajakan bertindak di satu tempat;
• salinan penjualan ada di dunia pelanggan, termasuk nada suara yang peduli.

Apa yang bisa lebih baik:

• sebenarnya, kami tidak dapat menemukan apa pun untuk ditambahkan di sini.

Salinan penjualan dalam satu kata

Salinan penjualan adalah inti dari setiap komunikasi yang bertujuan untuk mendorong penjualan. Ini berbeda dari jenis salinan lain tidak hanya dengan tujuannya tetapi juga dengan kemungkinan penempatan dan struktur.

Berikut adalah beberapa tip untuk membantu Anda membuat salinan penjualan yang kuat:

1. Apakah Anda akan membuatnya sendiri atau menyewa seorang copywriter, mulailah dengan persiapan: tetapkan tujuan Anda, jelaskan kelompok sasaran Anda, kumpulkan detailnya, dan buat strukturnya. Informasi ini juga dapat digunakan untuk memberi pengarahan kepada copywriter profesional.
2. Saat mulai menulis, ingatlah untuk selalu berada di dunia pelanggan Anda. Ini berarti berbicara bukan tentang fitur produk tetapi nilai yang mereka bawa.
3. Bicaralah dalam bahasa yang digunakan audiens target Anda dan hindari jargon profesional.
4. Antisipasi kekhawatiran dan dukung argumen Anda dengan statistik, testimoni, dan kasus.

Latih salinan penjualan dalam kampanye pemasaran multi-saluran dengan SendPulse. Fokus pada pesan Anda: email, chatbot, web push, dan layanan SMS kami akan mengurus sisanya!