So erstellen Sie eine leistungsstarke Verkaufskopie: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Obwohl es den Anschein hat, dass die Leute aufgehört haben, Artikel zu lesen, und der einzige Weg, ihre Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, darin besteht, ein kurzes Video zu drehen, gibt es immer noch Verkaufstexte, die unsere Aufmerksamkeit von Landingpages, Bannern, E-Mails und Werbetafeln erregen. Außerdem war am Anfang geschriebene Sprache: Kein einziger Video-, Fernseh- oder Radiospot wurde ohne Verkaufstexte produziert.

In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie verkaufsfördernde Botschaften erstellen oder, wenn Sie dies nicht selbst vorhaben, einen Texter anweisen, um hervorragende Verkaufstexte für Sie zu erstellen. Auf geht's!

Was ist Verkaufskopie?

Verkaufstexte sind Text, der Unternehmen beim Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen unterstützt. In der Regel werden Botschaften vermittelt, die einen Mehrwert bringen und die Menschen ermutigen, so schnell wie möglich einen Kauf zu tätigen.

Es gibt andere Arten von Kopien, die sich in Bezug auf ihre Ziele und ihre Platzierung unterscheiden. Hier ist ein Vergleich, der Ihnen hilft, alles in Ordnung zu halten:

1. Verkaufstexte sollen den Verkauf ankurbeln . Sie können es in On- und Offline-Werbung sehen, einschließlich Außenwerbung und TV. Es besteht auch aus einem großen Teil von Landing Pages, Werbe-E-Mails, Präsentationen und Point-of-Sales-Materialien.
2. Conversion-Texte helfen Ihren Interessenten, Maßnahmen zu ergreifen und sich durch den Verkaufstrichter zu bewegen. Aus diesem Grund finden Sie sie auf Zielseiten und Kampagnen zur Lead-Generierung.
3. SEO-Kopie wird verwendet, um organischen Traffic von Suchmaschinen zu steigern. Es besteht aus Schlüsselwörtern und speziellen Tags und wird normalerweise zu Website-Katalogen, Landing Pages, Blog-Posts und Snippets hinzugefügt.
4. Technischer Text zeigt Ihr fundiertes Wissen zu einem Thema und hilft Benutzern oder Interessenten bei ihren Aufgaben. Beispiele für diese Art von Kopie sind: Dokumente für Entwickler, Produktanleitungen, FAQs, Wissensdatenbankartikel, Whitepaper und ausführliche Branchenleitfäden.
5. PR-Texte regen die Medien an, Ihre Inhalte zu veröffentlichen oder Ihr Unternehmen im besten Licht zu präsentieren. Es ist normalerweise in Pressemitteilungen, offiziellen Erklärungen und Medienkits enthalten.

Wer erstellt Verkaufstexte? Im Idealfall sollte es ein Texter sein, der Seite an Seite mit einem Vermarkter oder einem Geschäftsinhaber arbeitet. Aber keine Sorge, wenn Sie ein kleines Team oder ein knappes Budget haben – alles ist schwer, bevor es einfach wird.

Als Nächstes sehen wir uns vier Schritte an, die Sie unternehmen sollten, bevor Sie sich zum Schreiben hinsetzen. Diese Schritte helfen Ihnen auch, einen Texter zu informieren, wenn Sie sich schließlich entscheiden, einen zu engagieren.

Vier Schritte, die Sie unternehmen müssen, bevor Sie es aufschreiben

Das Verfassen von Werbetexten kann für jeden eine Herausforderung sein, aber ein Mangel an Inspiration und Geschick kann mit ein wenig Vorbereitung leicht überwunden werden. Befolgen Sie diese vier Schritte, um Ihr Verkaufsexemplar zu nageln.

Schritt 1: Setze dir deine Ziele

Das Ziel von Verkaufstexten ist es, die Leute zum Kauf zu bewegen, aber das ist eine ziemlich verwaschene Aussage. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie so spezifisch wie möglich sein, beispielsweise mithilfe des SMART-Zielrahmens. Laut der Abkürzung SMART sollten Ihre Ziele sein:

• S = spezifisch
• M = messbar
• A = erreichbar
• R = relevant für Ihre langfristige Strategie
• T = zeitbasiert

Angenommen, Sie haben ein lokales Fitnesscenter und müssen Verkaufstexte für eine saisonale Werbekampagne erstellen. Ziel ist es, möglichst viele Abonnements zu verkaufen. Klug ausgedrückt könnte Ihr Ziel sein: Verkaufen Sie bis zum 31 . Mit einer solchen Formulierung haben wir alle Kriterien eines SMART-Ziels erfüllt:

• spezifisch = ganzjährige Abonnements an Neukunden verkaufen;
• messbar = 50 Abonnements, was 20.000 US-Dollar inklusive Rabatten ergibt;
• erreichbar = 5 % höher als im Vorjahr;
• relevant = führt zu einem Anstieg des Marktanteils;
• zeitbasiert = bis 31. März.

Wenn Sie nun ein so spezifisches Verkaufstextziel haben, können Sie die Ergebnisse am Ende der Kampagne leicht auswerten. Solche detaillierten Informationen werden auch einen Texter motivieren, da sie Sie auf die nächste Ebene des Verständnisses der Aufgabe bringen und die Ergebnisse messbar machen.

Schritt 2: Wähle deine Zielgruppe

Um ein brillantes Verkaufsexemplar zu erstellen, sollten Sie verstehen, an wen Sie verkaufen und warum es sie interessieren würde. Was sind ihre Schmerzpunkte, Träume und Wünsche? Was ist das Besondere an Ihrem Angebot? Warum sollten sie dir glauben oder umgekehrt, warum sollten sie zögern? Die Beantwortung dieser Fragen wird Ihnen helfen, eine überzeugende Botschaft zu verfassen und den richtigen Tonfall zu wählen.

Um auf unser Fitness-Beispiel zurückzukommen: Die Kernzielgruppe Ihrer Werbekampagne könnten vielbeschäftigte Mütter sein, die sich auf die Strandsaison vorbereiten möchten, aber keine Zeit haben. In diesem Fall konzentrieren Sie sich lieber darauf, wie Sie ihnen helfen, alle Hindernisse auf ihrem Weg zu überwinden, um fit zu bleiben.

Um diese Zielgruppe zu erreichen, können Sie eine gezielte Werbekampagne auf Instagram oder Facebook erstellen und einen Tonfall verwenden, der Ihnen zeigt, dass Sie sich interessieren.

Schritt 3: Holen Sie sich ein paar Details

Sobald Sie Ihre Zielgruppe und ihre Bedürfnisse und Schwachstellen identifiziert haben, gehen Sie zu den Details:

1. Hören Sie auf Ihre Interessenten und identifizieren Sie, wie sie ihre Bedürfnisse, Probleme und Aufgaben äußern. Welche Wörter verwenden sie? Besuchen Sie einige Foren, lesen Sie Kommentare in sozialen Medien und stellen Sie Fragen zu Websites wie Quora. Notieren Sie den genauen Wortlaut – Sie werden ihn später in Ihrem Verkaufsexemplar verwenden.
2. Erstellen Sie eine Liste der Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, die für die ausgewählte Zielgruppe wertvoll sind. Denken Sie in unserem Fall an flexible persönliche und Gruppentrainingspläne, einen Kindergarten, kostenlose Ernährungsberatung und einen Support-Chat für Mütter.
3. Gestalten Sie das Angebot . Schauen Sie sich Ihre Konkurrenten an und entscheiden Sie, ob Sie für eine begrenzte Zeit einen niedrigeren Preis oder zusätzliche Boni geben möchten. Stellen Sie sicher, dass Sie die erforderlichen rechtlichen Informationen und Nutzungsbedingungen angeben.
4. Entscheiden Sie sich für die Logistik . Was sollte eine Person tun, um das Angebot zu erhalten? Welche Zahlungs- und Lieferoptionen stehen zur Verfügung?

Nachdem Sie nun alle Details kennen, ist es höchste Zeit, sie zu sortieren und eine solide Struktur zu erstellen.

Schritt 4: Zeichnen Sie die Struktur

Es gibt verschiedene Ansätze, um Ihre Verkaufstexte zu strukturieren, und sogar einige gebrauchsfertige Formeln. Die beliebtesten Beispiele sind:

• AIDA = Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung;
• PAS = Schmerz, Erregung, Lösung;
• 4Ps = Problem, Versprechen, Beweis, Vorschlag;
• Stern, Geschichte, Lösung.

Sie sehen zwar ganz unterschiedlich aus, aber eines ist gemeinsam: Sie können keine Lösung anbieten, wenn Sie das Problem nicht kennen. Je relevanter der Schmerzpunkt ist, den Sie ansprechen, desto wahrscheinlicher ist es, dass eine Person Ihr Angebot in Betracht zieht.

Wie lassen sich diese Formeln in bestimmte Verkaufstextformate übersetzen? Schauen wir uns das umfangreichste Format für Verkaufskopien an – eine Präsentation. Der Aufbau könnte folgender sein:

1. Titel.
2. Problem oder Chance.
3. Problemdramatisierung und ihre Auswirkungen auf das Geschäft.
4. Wertversprechen.
5. Erfolgsgeschichten oder Erfahrungsberichte.
6. Wie funktioniert es? Wichtige Produktmerkmale und Technologie.
7. Vorteile Ihrer Lösung gegenüber den Mitbewerbern.
8. Preis oder einzigartiges Angebot.
9. Was kommt als nächstes? Kontakte.

Zweifellos sollten Sie es an Ihr Unternehmen anpassen, aber gehen Sie nicht zu sehr ins Detail. Laut Guy Kawasaki, dem ersten „Apple-Evangelisten“ und Risikokapitalgeber, sind 10 Folien das Maximum, da eine durchschnittliche Person nicht mehr als 10 Konzepte gleichzeitig verstehen kann.

Dies ist zum Beispiel eine Präsentationsstruktur für Verkaufsgespräche, die Guy Startups anbietet, die ihre Idee an Investoren verkaufen möchten:

1. Titel.
2. Problem oder Chance.
3. Wertversprechen.
4. Grundlegende Magie oder wie funktioniert sie?
5. Geschäftsmodell oder wie und wann der Gewinn erzielt wird.
6. Markteinführungsplan.
7. Wettbewerbsanalyse und Vorteile gegenüber Wettbewerbern.
8. Führungsteam.
9. Schlüsselkennzahlen.
10. Aktueller Stand und Zeitplan.

Wie Sie in diesem Beispiel sehen, gibt es viele Branchenspezifika, aber die Kernelemente wie Problem, Wertversprechen, Vorteile, Produktmerkmale und Vorteile sind universell.

Wie können Sie also entscheiden, welche dieser Punkte für Ihr Verkaufsexemplar wichtig sind? Kehren Sie zu Ihren Zielen, der Zielgruppenbeschreibung und den Anzeigenformaten zurück:

1. Wenn Sie vorhaben, neue Kunden zu gewinnen , sollte Ihre Botschaft Ihren potenziellen Kunden den ganzen Weg durch den Verkaufstrichter führen: von der Bekanntheitsphase bis zu Ihrem Call-to-Action, genau wie die Präsentation im obigen Beispiel.
2. Wenn Ihr Ziel darin besteht, Ihre aktuellen Leads erneut anzusprechen und an sie zu verkaufen, müssen Sie das Problem oder Produkt nicht so detailliert beschreiben. Konzentrieren Sie sich einfach auf die Vorteile.

Wenn Sie eine Struktur haben, können Sie endlich mit dem Schreiben beginnen oder einen Texter briefen. Die Informationen, die Sie während der Vorbereitungsschritte zusammen mit einigen Referenzen sammeln, sind mehr als ausreichend.

Drei Tipps zum Verfassen von Werbetexten

Nun, da Sie alles eingerichtet haben, kommt hier der kreativste Teil des Prozesses. Nehmen Sie die Struktur und überlegen Sie sich für jeden Punkt eine Überschrift. Überschriften machen Ihr Verkaufsexemplar lesbar. Gruppieren Sie dann den Inhalt unter jedem Punkt und verfeinern Sie Ihren Text mit einem Tone of Voice, der zu Ihrer Marke und Ihrer Zielgruppe passt.

Der erste Entwurf Ihres Verkaufsexemplars ist fertig. Holen Sie sich ein paar Tipps, damit es glänzt.

Tipp Nr. 1 für Vertriebstexte: Bleiben Sie immer in der Welt Ihrer Kunden

Einer der größten Nachteile einiger Verkaufsexemplare besteht darin, dass sie sich auf die Produktmerkmale konzentrieren, aber nicht auf den Wert, den sie bringen. Erinnern Sie sich an das berühmte Sprichwort: Ihr Kunde braucht keine Handbohrmaschine, Ihr Kunde muss Löcher in eine Wand bohren. Genau das bedeutet, in der Welt Ihres Kunden zu bleiben: Sprechen Sie über den Wert, nicht über die Funktionalität.

So informiert beispielsweise Apple potenzielle Kunden über sein neues iPhone SE. Dieses Verkaufsexemplar lässt uns nicht darüber nachdenken, was „wasserfest“ eigentlich bedeutet, sondern erklärt es auf smarte und lebensnahe Weise.

Tipp Nr. 2 für Vertriebstexte: Teilen Sie eine gemeinsame Sprache

Dieser Tipp geht Hand in Hand mit dem ersten: In der Welt Ihrer Kunden zu bleiben bedeutet, die gleiche Sprache zu sprechen. Untersuchen Sie, wie Ihre potenziellen Kunden über ihre Probleme und Erwartungen sprechen, und verwenden Sie diese Formulierung in Ihren Verkaufstexten. Auf diese Weise klingt Ihre Nachricht, als ob Sie ihre Gedanken lesen würden, und ist zu 100% relevant, was der Schlüssel zu einer produktiven Konvertierung ist.

Vermeiden Sie Slang, Fachausdrücke und Jargon. Ausgenommen hiervon ist nur, wenn Sie ein Produkt an eine bestimmte Zielgruppe von Fachleuten verkaufen, beispielsweise einen IT-Dienstleister für Entwickler. Hier müssen Sie Ihr Know-how zeigen und dass Ihr Produkt technisch den Erwartungen entspricht.

Zum Beispiel würde dieser Landingpage-Block für eine durchschnittliche Person wie Kauderwelsch klingen, wird aber definitiv Entwickler und andere Techniker beeindrucken.

Tipp #3 für Vertriebstexte: Antizipieren und durcharbeiten Sie die Bedenken

Verwenden Sie Emotionen, um Aufmerksamkeit und solide Logik zu erregen, wenn Sie alle Gründe erklären. Menschen sind die meiste Zeit nicht rational, einschließlich der Momente, in denen sie einen Kauf tätigen, aber sie versuchen dennoch, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Wenn wir über Landing Pages sprechen, ist es hier am besten, eine Liste möglicher Bedenken zu erstellen und diese entlang der Seite akribisch durchzuarbeiten, Ihre Argumente mit Testimonials, Anwendungsfällen und Statistiken zu untermauern. Wenn Sie einen Verkaufstext für ein kürzeres Anzeigenformat erstellen, werden die Logos, Zitate oder Bewertungsbewertungen Ihrer Kunden die Aufgabe erfüllen.

So nutzt der B2B-Dienst Gusto Testimonials, um seine Vorteile zu veranschaulichen. Sie sagen nicht einfach, dass ihnen Compliance und Genauigkeit wichtig sind, sondern untermauern die Argumentation mit einem Angebot ihres Kunden.

Beispiele für Verkaufstexte, von denen Sie sich inspirieren lassen können

Wir haben drei Beispiele für Vertriebstexte in unterschiedlichen Formaten gesammelt: eine E-Mail, eine Landingpage und eine Social-Media-Werbung und deren Vor- und Nachteile skizziert. Genießen!

Beispiel 1: Produkt-Landingpage von Notion

„Arbeiten Sie zusammen, als wären Sie im selben Raum“ – das Team von Notion weiß definitiv, wie man Worte wählt. Auf ihrer Landing Page, die der Remote-Arbeit gewidmet ist, verwenden sie eine einfache und überzeugende Verkaufskopie, die sich an alle Personen richtet, die Probleme mit der Remote-Arbeit haben.

Was ist gut:

• Begriff verwendet einfache und sehr menschliche Formulierungen, als ob sie unsere Gedanken lesen würden;
• Schlagzeilen, die bereits eine Aussage sind, zum Beispiel „Alle mit den gleichen Informationen ausstatten“ statt „Unsere Vorteile“;
• Testimonials, die die wichtigsten Funktionen oben auf der Seite unterstützen.

Was wäre besser:

• die Hauptprobleme der Remote-Arbeit, die die Pain Points der Zielgruppe sind, sind nicht ganz klar, aber in einigen Feature-Beschreibungen vorhanden;
• es gibt viel Text auf den Screenshots der Benutzeroberfläche, der das Lesen erschwert;
• Es ist nicht klar, dass ein Teamplan bezahlt wird.

Beispiel 2: Werbe-E-Mail von Ring

Diese dem Vatertag gewidmete Werbe-E-Mail sieht einfach aus, aber es ist faszinierend, wie klar die Botschaft geformt und verpackt ist.

Was ist gut:

• die Kopie verwendet einen einfachen und herzlichen Tonfall, einschließlich Humor und sentimentalen Details, mit denen Sie sich identifizieren können;
• es gibt ein klares Angebot, das von einem klaren Design mit kontrastierendem Call-to-Action unterstützt wird;
• keine Barrieren für den Kunden, da das System selbst gebaut und im Handumdrehen aufgebaut werden kann;
• Falls der Papa bereits einen Klingelton hat, gibt es ein alternatives Angebot.

Was wäre besser:

• die E-Mail könnte ein kurzes Zeugnis eines glücklichen Vaters enthalten, vielleicht sogar einen Vaterwitz;
• der Hauptvorteil, der sich in der Verkaufskopie widerspiegelt, ist ein Rabatt, könnte aber auch einige andere Punkte beinhalten, wie in Verbindung zu bleiben oder dass „Ihr Vater in Sicherheit ist“;
• das Produkt ist nicht 100% klar, es könnte zumindest eine kurze Beschreibung des Lieferumfangs geben.

Beispiel #3: Facebook-Werbung von Seamless Lingerie

Diese Seamless Lingerie Retargeting-Anzeige funktioniert perfekt und kombiniert alle wesentlichen Teile eines Verkaufsgesprächs.

Was ist gut:

• die Nachricht beginnt mit einem Angebot, da das Ziel dieser Verkaufskopie darin besteht, einen Lead zu konvertieren, der das Produkt bereits kennt;
• ein Pain Point, ein Wertversprechen und ein Call-to-Action-Button an einem Ort;
• das Verkaufsexemplar ist in der Welt eines Kunden, inklusive einem fürsorglichen Tonfall.

Was wäre besser:

• Tatsächlich konnten wir hier nichts hinzufügen.

Verkaufstext in einem Wort

Verkaufstexte sind das Herzstück jeder Kommunikation, die darauf abzielt, den Verkauf zu steigern. Es unterscheidet sich von anderen Kopierarten nicht nur durch sein Ziel, sondern auch durch mögliche Platzierungen und Struktur.

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, eine leistungsstarke Verkaufskopie zu erstellen:

1. Ob Sie es selbst gestalten oder einen Texter beauftragen, beginnen Sie mit der Vorbereitung: Ziele setzen, Zielgruppe beschreiben, Details zusammentragen und strukturieren. Diese Informationen können auch verwendet werden, um einen professionellen Texter zu informieren.
2. Denken Sie beim Schreiben daran, immer in der Welt Ihres Kunden zu bleiben. Das bedeutet, dass wir nicht über die Eigenschaften des Produkts sprechen, sondern über den Wert, den sie bringen.
3. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe und vermeiden Sie Fachjargon.
4. Antizipieren Sie Bedenken und untermauern Sie Ihre Argumente mit Statistiken, Erfahrungsberichten und Fällen.

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