Cum să creați o copie de vânzări puternică: un ghid pas cu pas

Chiar dacă se pare că oamenii au încetat să citească articole și singura modalitate de a le atrage atenția este să realizeze un scurt videoclip, copia de vânzări este încă acolo, atrăgându-ne atenția din paginile de destinație, bannere, e-mailuri și panouri publicitare. În afară de aceasta, la început a fost scris un limbaj scris: nu a fost produsă o singură reclamă video, TV sau radio fără redactare de vânzări.

În această postare de blog, veți învăța cum să creați mesaje care să conducă la vânzări sau, dacă nu intenționați să o faceți singur, cum să informați un redactor pentru a crea o copie de vânzare excelentă pentru dvs. Începem!

Ce este exemplarul de vânzări?

Copia de vânzare este un tip de text care ajută companiile să-și vândă produsele sau serviciile. De obicei, transmite mesaje care aduc valoare și încurajează oamenii să facă o achiziție cât mai curând posibil.

Există și alte tipuri de copii care diferă în ceea ce privește obiectivele și plasarea lor. Iată o comparație pentru a vă ajuta să mențineți totul corect:

1. Copia de vânzări vizează creșterea vânzărilor. Îl puteți vedea în anunțuri on-line și offline, inclusiv publicitate exterioară și TV. De asemenea, compune o parte majoră a paginilor de destinație, a e-mailurilor promoționale, a prezentărilor și a materialelor referitoare la punctele de vânzare.
2. Copia de conversie vă ajută să vă motivați potențialul să acționeze și să treacă prin canalul de vânzări, de aceea îl puteți găsi în paginile de destinație și în campaniile de generare de clienți potențiali.
3. Copierea SEO este utilizată pentru a genera trafic organic de la motoarele de căutare. Este compus din cuvinte cheie și etichete speciale și este de obicei adăugat la cataloage de site-uri web, pagini de destinație, postări de blog și fragmente.
4. Copia tehnică arată cunoștințele dvs. aprofundate despre un subiect și ajută utilizatorii sau potențialii să își îndeplinească sarcinile. Exemple de acest tip de copiere sunt: ​​documente pentru dezvoltatori, instrucțiuni despre produse, întrebări frecvente, articole din baza de cunoștințe, cărți albe și ghiduri detaliate ale industriei.
5. Copia PR stimulează mass-media să vă publice conținutul sau să vă arate compania în cea mai bună lumină posibilă. Este de obicei prezent în comunicate de presă, declarații oficiale și truse media.

Cine creează copii de vânzare? În lumea ideală, ar trebui să fie un redactor care să lucreze cot la cot cu un agent de marketing sau cu un proprietar de afacere. Dar dacă aveți o echipă mică sau un buget restrâns, nu vă faceți griji - toate lucrurile sunt dificile înainte de a fi ușoare.

În continuare, vom analiza patru pași pe care ar trebui să îi faceți înainte de a vă așeza să scrieți. Acești pași vă vor ajuta, de asemenea, să informați un redactor dacă în cele din urmă decideți să angajați unul.

Patru pași de făcut înainte de a-l nota

Redactarea vânzărilor poate fi o provocare pentru oricine, dar lipsa de inspirație și abilitate poate fi ușor depășită cu un pic de pregătire. Urmați acești patru pași pentru a vă copia exemplarul de vânzări.

Pasul 1: stabiliți-vă obiectivele

Scopul copiei de vânzare este de a convinge oamenii să facă o achiziție, dar aceasta este o afirmație destul de dorită. Pentru a obține cele mai bune rezultate, fiți cât mai specific posibil, de exemplu, folosind cadrul obiectivelor SMART. Conform acronimului SMART , obiectivele dvs. ar trebui să fie:

• S = specific
• M = măsurabil
• A = realizabil
• R = relevant pentru strategia dvs. pe termen lung
• T = bazat pe timp

Să ne imaginăm că aveți un centru de fitness local și trebuie să creați copii de vânzare pentru o campanie publicitară sezonieră. Obiectivul este de a vinde cât mai multe abonamente posibil. Punând-o SMARTly, obiectivul dvs. ar putea fi: vindeți 50 de abonamente pe tot anul pentru 20.000 USD până la 31 martie pentru a crește vânzările și a crește cota de piață . Cu o astfel de formulare am îndeplinit toate criteriile unui obiectiv SMART:

• specific = vinde abonamente pe tot anul către noii clienți;
• măsurabil = 50 de abonamente, rezultând 20.000 USD, inclusiv reduceri;
• realizabil = care este cu 5% mai mare decât anul trecut;
• relevant = rezultând creșterea cotei de piață;
• time-based = până la 31 martie.

Acum, când aveți un astfel de obiectiv specific de copiere a vânzărilor, va fi ușor să evaluați rezultatele la sfârșitul campaniei. Astfel de informații detaliate vor motiva și un redactor, deoarece vă aduce la următorul nivel de înțelegere a sarcinii și face rezultatele măsurabile.

Pasul 2: alegeți publicul țintă

Pentru a veni cu o copie genială de vânzări, ar trebui să înțelegeți cui vindeți și de ce le-ar păsa. Care sunt punctele lor de durere, visele și dorințele lor? Ce este atât de special la oferta ta? De ce te-ar crede sau, invers, de ce ar ezita? Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să creați un mesaj convingător și să alegeți tonul corect al vocii.

Revenind la exemplul nostru de fitness, publicul principal al campaniei dvs. publicitare ar putea fi mămicile ocupate care ar dori să se pregătească pentru sezonul de plajă, dar nu au timp. În acest caz, preferați să vă concentrați asupra modului în care îi veți ajuta să depășească toate obstacolele din călătoria lor pentru a se menține în formă.

Pentru a ajunge la acest public, s-ar putea să veniți cu o campanie publicitară direcționată pe Instagram sau Facebook și să utilizați un ton de voce care vă arată că vă pasă.

Pasul 3: obțineți câteva detalii

După ce ați identificat publicul țintă și nevoile și punctele de durere ale acestuia, mergeți pentru detalii:

1. Ascultați potențialii dvs. și identificați modul în care își exprimă nevoile, problemele și sarcinile. Ce cuvinte folosesc? Vizitați câteva forumuri, citiți comentarii pe rețelele de socializare și întrebări de pe site-uri web precum Quora. Înregistrați formularea exactă - o veți utiliza mai târziu în copia dvs. de vânzări.
2. Faceți o listă cu caracteristicile produsului sau serviciului dvs. care vor fi valoroase pentru publicul țintă ales. În cazul nostru, s-ar putea să vă gândiți la planuri flexibile de antrenament personal și de grup, la o grădiniță, la sfaturi nutriționale gratuite și la un chat de asistență pentru mame.
3. Formați oferta . Uită-te la concurenții tăi și decide dacă vrei să dai un preț mai mic pentru o perioadă limitată sau câteva bonusuri suplimentare. Asigurați-vă că includeți informațiile juridice necesare și condițiile de utilizare.
4. Decideți logistica . Ce ar trebui să facă o persoană pentru a obține oferta? Care sunt opțiunile de plată și livrare disponibile?

Acum, că aveți toate detaliile, este timpul să le rezolvați, trasând o structură solidă.

Pasul 4: Desenați structura

Există mai multe abordări pe care le puteți lua pentru a vă structura copia de vânzări și chiar câteva formule gata de utilizare. Cele mai populare exemple sunt:

• AIDA = atenție, interes, dorință și acțiune;
• PAS = durere, agitație, soluție;
• 4Ps = problema, promisiunea, dovada, propunerea;
• Stea, poveste, soluție.

Deși arată destul de diferit, există un lucru în comun: nu puteți oferi o soluție dacă nu cunoașteți problema. Cu cât este mai relevant punctul de durere pe care îl atingi, cu atât este mai probabil ca o persoană să ia în considerare oferta ta.

Cum se traduc aceste formule în anumite formate de copiere de vânzare? Să ne uităm la cel mai extins format de copiere de vânzare - o prezentare. Structura ar putea fi următoarea:

1. Titlu.
2. Problemă sau oportunitate.
3. Dramatizarea problemelor și impactul acesteia asupra afacerilor.
4. Propunere de valoare.
5. Povești de succes sau mărturii.
6. Cum functioneazã? Caracteristici și tehnologie cheie ale produsului.
7. Avantajele soluției dvs. față de concurenți.
8. Preț sau ofertă unică.
9. Ce urmeaza? Contacte.

Fără îndoială, ar trebui să îl adoptați pentru afacerea dvs., dar nu intrați în prea multe detalii. Potrivit lui Guy Kawasaki, primul „evanghelist Apple” și capitalist de risc, 10 diapozitive sunt maxime, deoarece o persoană obișnuită nu poate înțelege mai mult de 10 concepte la un moment dat.

De exemplu, aceasta este o structură de prezentare a vânzării pe care Guy o oferă startup-urilor care doresc să-și vândă ideea către investitori:

1. Titlu.
2. Problemă sau oportunitate.
3. Propunere de valoare.
4. Magia subiacentă sau cum funcționează.
5. Modelul de afaceri sau cum și când se obține profitul.
6. Planul de introducere pe piață.
7. Analiză competitivă și avantaje față de concurenți.
8. Echipa de management.
9. Valori cheie.
10. Starea actuală și cronologia.

După cum vedeți în acest exemplu, există o mulțime de particularități ale industriei, dar elementele esențiale precum problema, propunerea de valoare, avantajele, caracteristicile produsului și beneficiile sunt universale.

Deci, cum puteți decide care dintre aceste puncte sunt vitale pentru exemplarul dvs. de vânzări? Reveniți la obiectivele dvs., la descrierea publicului vizat și la formatele de anunțuri:

1. Dacă intenționați să câștigați câțiva clienți noi , mesajul dvs. ar trebui să vă conducă prospectul până la capătul pâlniei de vânzări: de la etapa de conștientizare până la îndemnul dvs. la acțiune, la fel ca prezentarea din exemplul de mai sus.
2. Dacă obiectivul dvs. este să reorientați și să vindeți clienților potențiali actuali , atunci nu este necesar să intrați în atât de multe detalii despre problemă sau produs. Concentrați-vă doar pe avantaje.

Având o structură, puteți începe în cele din urmă să scrieți sau să scrieți un redactor. Informațiile pe care le colectați în timp ce faceți pașii de pregătire împreună cu unele referințe vor fi mai mult decât suficiente.

Trei sfaturi de redactare pentru vânzări

Acum, că sunteți cu toții pregătiți, aici vine cea mai creativă parte a procesului. Luați structura și gândiți-vă la un titlu pentru fiecare punct. Titlurile vor face ca copia dvs. de vânzări să fie lizibilă. Apoi grupați conținutul sub fiecare punct și lustruiți-vă textul folosind un ton de voce care se potrivește cu marca dvs. și se potrivește cu publicul țintă.

Prima schiță a exemplarului dvs. de vânzări este gata. Luați câteva sfaturi pentru a face să strălucească.

Sfat pentru redactarea vânzărilor # 1: rămâneți întotdeauna în lumea clienților dvs.

Unul dintre cele mai mari dezavantaje ale unor exemple de exemplare de vânzări este că se concentrează pe caracteristicile produsului, dar nu pe valoarea pe care o aduc. Amintiți-vă faimoasa zicală: clientul dvs. nu are nevoie de un burghiu manual, clientul dvs. trebuie să facă găuri într-un perete. Exact acest lucru înseamnă a rămâne în lumea clientului dvs.: vorbiți despre valoare, nu despre funcționalitate.

De exemplu, acesta este modul în care Apple le spune clienților potențiali despre noul său iPhone SE. Această copie de vânzare nu ne lasă să ne întrebăm ce înseamnă de fapt „rezistent la apă”, ci o explică într-un mod inteligent și realist.

Sfat pentru redactarea vânzărilor # 2: împărtășiți o limbă comună

Acest sfat merge mână în mână cu primul: a rămâne în lumea clienților dvs. înseamnă să vorbiți în aceeași limbă. Studiați cum vorbesc potențialii dvs. consumatori despre problemele și așteptările lor și utilizați această formulare în redactarea dvs. de vânzări. În acest fel, mesajul dvs. va suna ca și cum le-ați citi mintea și va fi 100% relevant, ceea ce este cheia conversiei productive.

Evitați argoul, termenii profesioniști și jargonul. Singura excepție aici este dacă vindeți un produs unui anumit grup țintă de profesioniști, de exemplu, un serviciu IT pentru dezvoltatori. Aici, va trebui să vă arătați expertiza și că produsul dvs. se ridică din punct de vedere tehnic la așteptările lor.

De exemplu, acest bloc de pagină de destinație ar suna ca un blestem pentru o persoană obișnuită, dar cu siguranță va impresiona dezvoltatorii și alți oameni din tehnologie.

Sfat pentru redactarea vânzărilor # 3: Anticipați și rezolvați problemele

Folosiți emoțiile pentru a atrage atenția și logica solidă atunci când explicați toate motivele. Oamenii nu sunt raționali de cele mai multe ori, inclusiv momentele în care fac o achiziție, dar totuși încearcă să ia o decizie în cunoștință de cauză.

Dacă vorbim despre pagini de destinație, cea mai bună practică aici este să faceți o listă de posibile preocupări și să lucrați cu meticulozitate de-a lungul paginii, să vă susțineți argumentele cu mărturii, cazuri de utilizare și statistici. Dacă creați o copie de vânzare pentru un format de anunț mai scurt, siglele clienților dvs., cotațiile sau scorurile de evaluare vor face treaba.

Acesta este modul în care serviciul B2B, Gusto, folosește mărturii pentru a ilustra beneficiile sale. Nu spun pur și simplu că le pasă de conformitate și acuratețe, ci susțin argumentul printr-o ofertă a clientului lor.

Exemple de redactare de vânzări pentru a vă inspira

Am colectat trei exemple de redactare a vânzărilor în diferite formate: un e-mail, o pagină de destinație și un anunț de socializare și le-am prezentat argumentele pro și contra. Bucurați-vă!

Exemplu de redactare a vânzărilor nr. 1: Pagina de destinație a produsului de la Notion

„Lucrați împreună ca și cum ați fi în aceeași cameră” - Echipa Notion știe cu siguranță cum să aleagă cuvinte. Pe pagina lor de destinație dedicată muncii la distanță, utilizează o copie de vânzări simplă și convingătoare, adresată oricărei persoane care se confruntă cu probleme legate de munca la distanță.

Ce este bun:

• Noțiunea folosește o formulare simplă și foarte umană, de parcă ne-ar citi mintea;
• titluri care sunt deja o declarație, de exemplu, „Echipăm pe toată lumea cu aceleași informații” în loc de „Beneficiile noastre”;
• mărturii care susțin caracteristicile cheie din partea de sus a paginii.

Ce ar putea fi mai bine:

• principalele probleme ale muncii la distanță, care sunt punctele de durere ale grupului țintă, nu sunt clare, deși sunt prezente în unele dintre descrierile caracteristicilor;
• există o mulțime de text pe capturile de ecran ale interfeței care îngreunează citirea;
• nu este clar că un plan de echipă este plătit.

Exemplu de redactare a vânzărilor # 2: E-mail promoțional prin Ring

Acest e-mail promoțional dedicat Zilei Tatălui arată simplu, dar fascinează cât de clar este format și înfășurat mesajul.

Ce este bun:

• copia folosește un ton de voce simplu și consistent, inclusiv umor și detalii sentimentale cu care vă puteți raporta;
• există o ofertă clară susținută de un design clar cu un îndemn contrastant la acțiune;
• fără bariere pentru client, deoarece sistemul este DIY și poate fi instalat într-o briză;
• există o ofertă alternativă în cazul în care tatăl are deja o alarmă de apel.

Ce ar putea fi mai bine:

• e-mailul ar putea include o scurtă mărturie despre un tată fericit, poate chiar conținând o glumă de tată;
• principalul beneficiu reflectat în exemplarul de vânzare este reducerea, dar ar putea include și alte puncte, cum ar fi să rămâi conectat sau că „tatăl tău va fi în siguranță”;
• produsul nu este 100% clar, ar putea exista cel puțin o scurtă descriere a ceea ce este inclus.

Exemplu de redactare a vânzărilor nr. 3: anunț Facebook de la Seamless Lingerie

Acest anunț de retargeting a lenjeriei fără sudură funcționează perfect, combinând toate părțile esențiale ale unui pitch de vânzare, arătați:

Ce este bun:

• mesajul începe cu o ofertă, deoarece scopul acestei copii de vânzare este de a converti un client potențial care cunoaște deja produsul;
• un punct de durere, o propunere de valoare și un buton de chemare la acțiune într-un singur loc;
• copia de vânzări se află în lumea unui client, inclusiv un ton de voce grijuliu.

Ce ar putea fi mai bine:

• de fapt, nu am putut găsi nimic de adăugat aici.

Copii de vânzări într-un cuvânt

Copia de vânzări se află în centrul oricărei comunicări menite să stimuleze vânzările. Se diferențiază de alte tipuri de copii nu numai prin obiectiv, ci și prin posibile destinații de plasare și structură.

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să creați o copie de vânzări puternică:

1. Indiferent dacă aveți de gând să-l creați singur sau să angajați un redactor, începeți cu pregătirea: stabiliți-vă obiectivele, descrieți-vă grupul țintă, colectați detalii și întocmiți o structură. Aceste informații pot fi folosite și pentru a informa un redactor profesionist.
2. Când începeți să scrieți, nu uitați să rămâneți întotdeauna în lumea clienților dvs. Aceasta înseamnă să vorbim nu despre caracteristicile produsului, ci despre valoarea pe care o aduc.
3. Vorbiți limba pe care o vorbește publicul țintă și evitați jargonul profesional.
4. Anticipați îngrijorările și susțineți argumentele dvs. cu statistici, mărturii și cazuri.

Practicați copia de vânzări în campaniile de marketing multi-canal cu SendPulse. Concentrați-vă pe mesajele dvs.: serviciile noastre de e-mail, chatbot, web push și SMS se vor ocupa de restul!