Publicité efficace sur Amazon grâce aux données de commerce électronique avec Connor Folley de Downstream

La publicité sur Amazon n'est pas pour le vendeur timide ou financièrement faible. Les commerçants ont besoin d'esprit et de bourre pour faire une brèche dans leurs projections de ventes sur Amazon.

La question n'est pas de savoir si Amazon a la taille du marché ou suffisamment d'attention des acheteurs pour stimuler les ventes - le géant du commerce électronique a plus d'acheteurs et de visites en magasin que quiconque ne pourrait jamais le souhaiter. Il commande plus de 4,1 milliards de visites par mois et 148,6 millions de membres Amazon Prime en Amérique seulement confient leurs besoins d'achat à Amazon.

Pour les marchands Amazon, les chances de se classer pour leurs mots-clés les plus importants, d'obtenir la vente et de rester en affaires deviennent sombres. Les coûts publicitaires augmentent et vous avez besoin de données fiables pour les réduire et rester constamment rentable.

Saisissez l'impact en aval.

Downstream utilise l'apprentissage automatique pour vous aider à comprendre vos dépenses publicitaires et les efforts publicitaires les plus performants. La plateforme utilise la publicité contextuelle pour aider les vendeurs à prendre de meilleures décisions sur leurs dépenses publicitaires.

Publicité contextuelle avec impact en aval

Selon eMarketer, les spécialistes du marketing dépenseront plus de 17 milliards de dollars pour faire de la publicité sur les applications et les sites de commerce électronique en 2021. Cette augmentation des dépenses des marchands en publicité signifie que la concurrence augmentera également.

Heureusement, c'est le problème que Downstream vous aide à résoudre. La plateforme utilise la publicité contextuelle pour vous donner un avantage concurrentiel.

Ils aident les marques à comprendre directement le comportement de leurs clients, à réduire la complexité des processus commerciaux liés à la publicité et à économiser sur leurs dépenses publicitaires. Vous pouvez optimiser automatiquement les campagnes avec des métriques importantes et avoir la liberté de choisir vos KPI. Ensuite, laissez le reste à Downstream pendant que vous vous concentrez sur la production.

Vous pouvez suivre le classement de votre produit et connaître votre avantage concurrentiel en surveillant les tendances de recherche. Ces informations aident les utilisateurs à maximiser leurs efforts de marketing.

Outre le suivi des performances, vous pouvez exercer un contrôle important sur la direction de vos annonces et campagnes. L'aval vous permet de choisir comment regrouper vos produits, mots clés et campagnes.

Le tableau de bord est hautement personnalisable et partageable. Downstream vous permet de stocker vos données au-delà des 90 jours d'Amazon, afin que vous puissiez faire des prévisions à long terme et de meilleures décisions commerciales.

Principaux points à retenir des entretiens

Cette interview vous expliquera comment automatiser efficacement votre publicité Amazon en utilisant Downstream Impact.

Voici quelques points clés à noter :

• Lors du démarrage d'une entreprise, vous devrez peut-être faire des choses qui n'évoluent pas, comme contacter votre réseau ou demander à des amis et à des investisseurs de vous présenter.
• La plupart des activités avec lesquelles vous démarrez ne font pas nécessairement évoluer votre entreprise
• Dans la publicité contextuelle, il est très important que vous compreniez comment, où et quand les gens font leurs achats.
• Il est important que les vendeurs ou fournisseurs d'Amazon dans l'environnement actuel utilisent la technologie de pointe à leur avantage.
• Rivalisez dans les catégories de produits qui correspondent à votre marque.
• Amazon enregistre la conversion réelle en liant chaque vente aux clics des clients avec une attribution directe au dernier clic sur deux semaines.
• Avec Amazon, vous pouvez identifier le comportement des consommateurs, les tendances et glaner des informations en examinant le point de vente de centaines de millions de clients dans le monde.

Ma conversation avec Connor Folley

1. Bonjour ! Pouvez-vous nous parler de vous et de votre parcours professionnel ?

Ouais, absolument. Je m'appelle Connor Folley.

Je suis le co-fondateur et PDG de Downstream, qui a été récemment acquis par Jungle Scout, dont je suis maintenant vice-président.

J'habite à Seattle et je suis un ancien Amazonien avec une profonde expertise en commerce électronique.

2. Je suis curieux de savoir pourquoi vous avez appelé cette société Downstream Impact. Pourquoi avez-vous choisi ce nom ?

Ouais, c'est une excellente question. Lorsque j'étais chez Amazon, le concept d'impact en aval est devenu un objectif majeur pour notre activité de vente au détail.

Essayer essentiellement d'avoir une vision plus longue de l'impact de nos activités sur notre entreprise. Vous savez, sur Internet, nous regardons souvent un seul point dans le temps.

Ainsi, les ventes par clic ou les impressions, les taux de clics, le retour sur investissement transaction par transaction.

Mais nous devrions vraiment prendre davantage en compte la valeur à vie de la façon dont nous investissons nos efforts. En ce qui concerne nos activités en ligne. Si quelqu'un arrive et souscrit à un abonnement Prime ou s'abonne et enregistre.

L'impact de cette action, 12, 18, 36 mois dans le futur, est bien plus pertinent que ce qui a été cliqué et acheté au cours de cette seule session d'achat.

C'est donc de là que vient le nom Downstream Impact.

3. Quel point douloureux avez-vous identifié ? Plus précisément, vous vous concentrez sur la publicité Amazon. Alors, qu'avez-vous vu là comme problème que vous essayez de résoudre ?

J'ai quitté Amazon il y a environ cinq ans parce que j'ai été témoin de première main de la croissance explosive de l'activité publicitaire d'Amazon. Mais aussi à quel point il était particulièrement difficile pour les marques et les vendeurs de gérer et d'augmenter leurs dépenses publicitaires.

Amazon a continué à confier de plus en plus à ces fournisseurs la charge de travail nécessaire à la gestion de votre entreprise sur la plate-forme.

Mais, pour la plupart de ces marques, agences et vendeurs, ils ne sont pas nécessairement bien préparés à cette charge de travail. Et ont eu besoin de se rééquiper sous la forme de nouveaux logiciels.

Et donc, j'ai commencé à discuter de cette opportunité avec mon co-fondateur, Salim Hamed. Nous avons co-fondé Downstream fin 2017.

Notre objectif est de créer la solution dominante pour permettre aux marques, agences et vendeurs de mieux mesurer, gérer et optimiser leur publicité Amazon.

Nous avons participé au programme Techstars Accelerator, levé du capital-risque auprès de certains des meilleurs investisseurs.

Et nous nous sommes développés très rapidement en travaillant avec de grandes marques comme HP et Bic et des agences de premier plan comme la stratégie Marketplace.

Ce mois-ci, nous avons fusionné avec Jungle Scout et nous sommes ravis de la valeur que cela apportera à nos clients.

4. Avez-vous compté sur le capital-risque pour vous développer dès le début ? Ou avez-vous commencé à acquérir des clients avant d'obtenir un financement de capital-risque ?

Excellente question. Oui, c'était un mélange.

Donc, nous avons certainement fait quelques démarrages avec les services plus tôt. Nous avons eu quelques premiers contrats de précommande parce qu'il y avait un tel écart sur le marché pour ce que nous construisions.

Il y avait un appétit de la part de très grandes marques. Et nous avons donc eu la chance de nous connecter avec eux et les premiers accords de précommande qui ont lié une partie de notre croissance.

Mais pour l'essentiel, c'est le capital-risque qui nous a permis de nous développer rapidement, d'embaucher une équipe d'ingénieurs super talentueux et de commencer à développer notre logiciel.

5. Comment avez-vous convaincu vos premiers clients, les premières personnes qui ont acheté et cru en votre produit, de vous embarquer ?

Donc, vous savez, vos dix premiers clients, c'est vraiment par crochet et par escroc. Vous savez, de toute façon que vous pouvez éventuellement acquérir ces clients.

Et principalement ses réseaux et ses relations personnelles plus tôt.

Vous savez, disent-ils avec les premières startups, vous devriez faire des choses qui n'évoluent pas.

Et c'est très vrai avec ces dix premiers clients. Parce que ce n'est certainement pas un mouvement de vente répétable que de tendre la main à vos réseaux, de demander à des amis et à des investisseurs de se présenter.

Mais vous faites ce qu'il faut dès le début pour obtenir ces premiers clients.

6. Pouvez-vous expliquer comment l'aval utilise le contexte pour aider les utilisateurs à optimiser les publicités sur Amazon ?

Ouais, absolument. Ainsi, en termes de publicité contextuelle, comprendre comment, où et quand les gens achètent est très important.

Et essayer de les cibler en utilisant les bonnes catégories de mots-clés et les produits adjacents exactement au bon endroit est important. Et le bon moment de la journée est tout simplement essentiel pour pouvoir optimiser votre publicité sur Amazon.

Et notre technologie permet à nos clients de mieux cibler le client Amazon en fonction de tous ces facteurs.

Qu'il s'agisse d'obtenir les bons mots-clés qui vont atteindre les bons clients, de rechercher ce produit.

Faire apparaître leurs produits dans les bonnes catégories, aux côtés de produits contextuellement pertinents pour ce client.

Par exemple, les clients qui achètent des rasoirs, les placent à côté de la crème à raser sur une page détaillée au bon moment de la journée.

Et c'est vraiment essentiel à comprendre car, sur Amazon, vous avez tellement de catégories et tellement de types de clients différents.

Si je vends de l'encre d'imprimante, je ne veux pas nécessairement en faire la publicité en dehors du lundi au vendredi de 9h à 17h. À l'heure actuelle, les gens au travail achètent principalement de l'encre et du toner.

D'autre part, si vous vendez du dentifrice et des ampoules domestiques, la plupart du temps, cela se fait avant et après les heures de travail. Quand les gens sont à la maison et réalisent que je n'ai plus de dentifrice, ou que les lumières sont éteintes dans ma salle de bain.

Ainsi, le temps est également un élément contextuel très critique à prendre en compte et Downstream vous permet de mieux cibler en fonction de tous ces facteurs.

7. Tout le monde sait qu'il y a une ruée vers Amazon en ce moment. Les petites entreprises vont sur Amazon et la plate-forme se développe d'année en année. La question est, avec toute cette concurrence, comment pouvez-vous créer un produit qui sert les gens qui sont sur le même marché, ciblant probablement le même public, mais ils comptent sur vos produits pour faire un bon travail d'utilisation des publicités pour conduire Ventes. Comment rendre cela possible ?

Ouais, je suis content que tu aies demandé ça.

Dans l'environnement Amazon d'aujourd'hui, ces marques sont très désavantagées par rapport à la concurrence si elles ne disposent pas d'une technologie puissante à leurs côtés.

Donc, en supposant que vous essayez de gérer et d'optimiser votre publicité Amazon, et que vous ciblez vos clients manuellement. Il n'y a qu'un certain temps qu'un être humain a au cours de la journée pour pouvoir prendre ces mesures.

Mais, chez Downstream, nous fournissons une automatisation de l'apprentissage automatique qui fonctionne 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, 365 jours par an en votre nom.

Faire des millions et des millions et des millions d'optimisations chaque jour au nom de votre marque.

Là-bas, explorez un vaste ensemble de mots-clés que vous n'auriez pas la possibilité de tester et d'optimiser.

Donc, c'est vraiment une question d'échelle, qui vous permet d'avoir un avantage concurrentiel distinct.

Nous fournissons également des analyses puissantes qui vous permettent d'éplucher l'oignon. Sur ce qui stimule les performances et les fluctuations de votre entreprise pour obtenir de meilleures informations.

Et aussi découvrir de nouvelles opportunités. Il est donc vraiment impératif pour le vendeur ou le fournisseur Amazon dans l'environnement actuel d'avoir la technologie à ses côtés. Parce que sinon, ils opèrent simplement avec un tel désavantage concurrentiel.

8. Maintenant, avez-vous des cas où des entreprises qui vendaient sur Amazon ont utilisé votre produit et se sont dit : « Wow ! On n'a jamais vu ça ? Les personnes qui ont découvert quelque chose sur votre produit qui les a fait rester. Avez-vous des chiffres là-dessus?

Ouais! Nous avons des chiffres et nous avons des études de cas que nous avons réalisées. Et je serais heureux d'en partager quelques-uns avec vous.

Cependant, j'hésite à partager des mesures de performance spécifiques car j'ai l'impression qu'elles sont souvent fondamentalement malhonnêtes.

Et voici pourquoi. Prenons deux produits, disons un robot aspirateur pour 300 $ et des rasoirs jetables pour 1 $. Ce sont des produits si différents avec des unités économiques différentes que le succès rencontré par le client du robot aspirateur ne se traduit en aucun cas par le client qui vend des rasoirs jetables pour un dollar.

Donc, simplement fournir un retour sur les dépenses publicitaires que mon logiciel peut fournir aux clients, et je m'attends ensuite à obtenir le même ascenseur ou la même performance.

Soit je vends mon produit, soit je sous-vente mon produit en fonction de votre position dans l'équation.

Et je mettrais toujours en garde les gens lorsqu'ils voient des mesures. Ils devraient se demander si oui ou non cela s'applique réellement à leur entreprise. Leur économie unitaire, leur paysage concurrentiel et les défis uniques qui s'y trouvent.

Cependant, dans l'ensemble, nous avons des clients extrêmement satisfaits. Nous avons constaté qu'en moyenne avec nos clients, notre automatisation de l'apprentissage automatique générera une augmentation d'au moins 20 % de leur retour sur les dépenses publicitaires.

Dans certains cas, ce sera beaucoup plus élevé que cela. Il existe également des catégories très compétitives où il ne reste plus grand-chose à extraire en termes d'amélioration du retour sur investissement.

9. D'après ce que vous avez dit, certaines catégories sont déjà très compétitives, il est donc difficile de voir un retour sur investissement significatif avec un peu d'argent publicitaire dans ces catégories. Et ce n'est peut-être pas la bonne direction pour les petites entreprises. Y a-t-il des catégories sur lesquelles vous conseillerez aux petites entreprises de se concentrer ?

C'est une question intéressante, alors prenons du recul.

Un contexte important sur Amazon est que vous avez des vendeurs tiers et des vendeurs propriétaires.

Et si vous êtes un vendeur tiers, en particulier un revendeur, vous avez une grande liberté dans ce que vous choisissez ou choisissez de ne pas vendre sur la plateforme.

Un logiciel comme Jungle Scout vous permet de trouver des opportunités et d'évaluer la concurrence. Et comprenez si cela sera ou non un produit et une catégorie fructueux dans lesquels vous pourrez investir votre temps et vos ressources.

Alors que si vous êtes un vendeur propriétaire et que vous travaillez pour un fabricant de ballons de basket, vous vendez des ballons de basket, que cela vous plaise ou non. Et donc vous devez aller concourir dans cette catégorie.

Dans ce genre de contexte, il y a certaines catégories dans lesquelles si j'avais la possibilité de décider s'ils vendent et annoncent des produits là-bas ou non, j'hésiterais à entrer.

Cela inclut les zones avec un grand nombre d'acteurs de biens de consommation emballés, avec des budgets pratiquement illimités. Il vous sera très difficile de vous faire entendre et de faire connaître votre produit aux clients, dans ces catégories.

Mais il convient également de garder à l'esprit que certaines de ces catégories CPG ou catégories d'épicerie ont un volume d'achats énorme. Et donc, même s'il peut y avoir de gros concurrents, il peut toujours y avoir de grandes opportunités parce qu'ils viennent de recevoir tellement de trafic.

Ce n'est pas une simple décision. Vous devez peser quelques variables différentes.

Mais je pense qu'il existe des outils vraiment puissants comme Jungle Scout et Downstream qui peuvent également aider à cela. Ils peuvent vous aider à quantifier le niveau de concurrence, la taille de l'opportunité et vous montrer à quel point ces enchères publicitaires sont denses. Parce que cela va augmenter votre coût par clic pour comprendre si oui ou non l'économie de l'unité va avoir un sens pour vous en tant qu'annonceur.

10. Pouvez-vous dire que la concurrence est toujours corrélée aux coûts publicitaires ?

C'est une excellente question.

Je veux dire, c'est une enchère au second prix, non ? Vous dépenserez donc toujours un centime de plus que le prochain concurrent le plus proche.

Théoriquement, ce n'est pas si simple sur le backend, mais c'est un principe général.

Et donc, oui, quand vous avez plus de concurrence, vous allez voir les coûts par clic augmenter. Parce que vous obtenez ce qu'on appelle une densité d'enchères plus élevée. Cela signifie simplement qu'il y a juste plus de concurrents là-dedans.

Et les CPC montent et il devient de plus en plus compétitif de concourir là-bas.

Maintenant, vous pouvez avoir un seul concurrent avec juste un budget énorme qui arrive, fixe les enchères à cent dollars par jour et leurs budgets sont en direct toute la journée et cela va le rendre très cher.

Mais, là où vous avez plus de concurrents, vous verrez généralement des coûts par clic plus élevés.

Et une dynamique intéressante, en ce qui concerne le coût par clic et la concurrence, est la notion de Dayparting et la façon dont le coût par clic varie au cours de la journée. Parce que chaque annonceur participe à l'enchère avec un nouveau budget quotidien pour cette période de 24 heures.

Donc, cela signifie que l'enchère est la plus dense dans la première minute de la journée. Tout le monde a un nouveau budget.

Tout le monde est en train de s'affronter et leurs campagnes commencent à manquer de budget au fil de la journée. Et votre coût par clic diminuera ensuite tout au long de la journée à mesure que les budgets de l'annonceur expireront.

11. Je suis curieux à ce sujet. De nombreuses personnes utilisent Amazon pour des achats généraux et des comparaisons de prix. Quelqu'un veut acheter un produit localement, mais va sur Amazon pour vérifier le prix. Je veux penser qu'en raison de cette recherche, il y aura également une forte demande pour un mot-clé particulier, même s'il ne génère probablement pas beaucoup de ventes. Alors, comment pouvez-vous filtrer entre les mots-clés de ces recherches et les mots-clés qui génèrent réellement des ventes ?

Ouais, je suis content que tu aies demandé.

Vous savez, comme il s'agit d'un modèle de performance au coût par clic dans les publicités sponsorisées par Amazon, nous sommes en mesure de lier ce clic à une transaction. Et c'est la beauté de toute cette souricière publicitaire d'Amazon.

Et ce qui a conduit à sa croissance explosive, c'est qu'il a une attribution au dernier clic sur deux semaines, ce qui signifie que je peux lier chaque vente au clic du client avec une attribution directe.

Généralement, dans la publicité numérique, il s'agit d'une attribution basée sur l'impression. Donc, si vous avez vu l'annonce, puis l'avez achetée à un moment donné plus tard, cette attribution est transmise.

Mais selon toute vraisemblance, vous avez vu plusieurs annonces graphiques à ce stade. Il devient un peu flou de savoir si vous pouvez ou non le corréler proprement à cette annonce que vous avez vue.

Mais avec un clic, c'est très spécifique. Nous sommes en mesure de lier les conversions réelles.

C'est donc la beauté de cette plate-forme où vous n'avez pas à spéculer. Vous savez, ce client a cliqué et il a acheté.

Quand je dis que cela a été le moteur de leur croissance explosive. Il faut comprendre qu'en tant que spécialiste du marketing, je chercherai toujours le retour sur investissement le plus démontrable pour mon dollar publicitaire.

Je vais toujours dépenser mon premier dollar là où je sais que ce sera le plus efficace.

Vous avez probablement entendu le vieil adage selon lequel "je sais que la moitié de mon budget publicitaire est gaspillée, mais je ne sais pas quelle moitié". Eh bien, Amazon résout en grande partie cela.

Je peux payer pour les conversions réelles plutôt que pour les clics ou les impressions. Et je sais que j'obtiens un vrai retour sur investissement pour ce dollar.

12. Quelle est la meilleure chose que vous ayez entendue à propos de Downstream de la part des utilisateurs ? Quelque chose que quelqu'un a dit et ça t'est resté.

Ouais. Nos clients nous aiment absolument. Nous avons donc reçu de nombreux retours intéressants sur notre logiciel.

Des clients nous ont dit que notre logiciel leur permettait de libérer un employé pour faire quelque chose de complètement différent au sein de l'organisation. Alors qu'auparavant, leur temps avait été consacré à cent pour cent à la gestion de leur publicité Amazon.

Et c'était plutôt cool à entendre parce que c'est un retour sur investissement assez significatif.

Des employés nous ont dit qu'Aval changeait complètement la donne pour leur entreprise et qu'ils ne sauraient pas comment s'en passer.

Nous sommes également en mesure d'analyser la façon dont certains de nos rapports sont partagés au sein des organisations.

Nous avons vu des cas au sein de grandes entreprises publiques, où certains de nos rapports générés automatiquement sont automatiquement envoyés et programmés au CMO mondial ou au PDG d'une organisation.

Et c'est plutôt cool de savoir que sur une base hebdomadaire, vos rapports sont présentés aux plus hauts niveaux.

13. Existe-t-il une fonctionnalité en aval qui est probablement sous-utilisée ? Vous savez que c'est vraiment puissant et vous vous demandez pourquoi les gens n'en profitent pas assez ?

Ouais. J'adore cette question.

Je prêche cet évangile depuis des années, en termes de l'ensemble du comportement des consommateurs qu'offre Amazon et qu'offre également Downstream.

Si vous regardez Amazon, vous savez ce que c'est. Environ 150 millions de clients actifs par mois. Jamais dans l'histoire de l'humanité nous n'avons eu un échantillon aussi large du comportement des consommateurs.

Et donc, trop souvent, je pense que nous nous y concentrons de manière myope comme un canal de vente au détail. Alors qu'en réalité, il n'est pas différent de pouvoir obtenir une analyse des sentiments sur Facebook ou Twitter pour comprendre ce qui se passe dans la culture.

Avec Amazon, vous pouvez consulter le point de vente de centaines de millions de clients dans le monde. Être en mesure d'identifier le comportement des consommateurs, les tendances et glaner des informations.

Et je prêche souvent que les données que nous pouvons vous fournir doivent être présentées bien au-delà des utilisateurs ou des parties prenantes spécifiques de la solution ponctuelle en ce qui concerne Amazon.

Parce que, si je suis chef de produit et que je fais de la planification de ligne pour une entreprise de baskets. Et je comprends que pour nos chaussures de basket montantes orange, nous constatons une augmentation de 20 % des conversions d'un mois sur l'autre. Et le comportement de recherche augmente de 40 % d'une semaine à l'autre.

Ouah! Cela devrait changer la planification de toute ma gamme de produits pour le trimestre. Parce que c'est un signal très clair qui me revient des consommateurs que quelque chose est en train de changer.

Donc, je pense que c'est une opportunité souvent sous-exploitée et énorme parce que vous obtenez tellement de signaux en retour de tous ces clients sur Amazon.

Et c'est juste un volume énorme pour avoir l'opportunité de capturer.