7 estrategias de marketing digital B2B para el crecimiento

¿Qué es el marketing digital B2B?

El marketing digital B2B es un amplio conjunto de estrategias que le permiten llegar y comercializar a sus prospectos ideales. El marketing de contenidos, la automatización y el SEO encabezan la tabla cuando se trata de las estrategias más populares en la esfera del marketing B2B. Además de esto, muchas técnicas poco conocidas completan el espectro.

En pocas palabras, una estrategia es solo una serie de pasos que se toman para alcanzar una meta. Para que funcione, la estrategia de marketing debe estar vinculada a objetivos significativos.

¿Qué es una meta significativa?

A diferencia de los "agradables", los objetivos dependen de métricas estrictas vinculadas al crecimiento de los ingresos.

Es bueno tener tráfico. Es bueno tener seguidores y compartidos en las redes sociales. Por sí mismos, estos son números sin sentido si no se traducen en conversiones. Entonces, el objetivo correcto es la adquisición de un cliente potencial o una venta. No se cuelgue de las métricas de vanidad. Dependiendo de sus objetivos generales, la estrategia puede ser tan múltiple o enfocada como desee.

La siguiente sección es una guía completa sobre estrategias efectivas de marketing digital, sus componentes centrales y áreas que requieren atención especial.

¿Cuáles son los componentes básicos de su campaña de marketing digital?

Un sitio web B2B optimizado como requisito previo

Sin un sitio web, incluso la mejor estrategia digital está en desventaja. Idealmente, el sitio debe ser compatible con dispositivos móviles, tener llamadas a la acción que generen clics e impulsar los objetivos de conversión.

El diseño de un sitio B2B se diferencia en los siguientes aspectos.

Un sitio B2C con sus típicos valores de orden promedio bajos puede salirse con la suya con bastantes clientes potenciales que se escapan de las grietas. Para B2B, ese puede ser el último error que comete antes de que su negocio se esfume. Solo tiene unos segundos para convencer a los visitantes de que se queden.

Si sus visitantes no entienden la razón en unos cinco a diez segundos, no se quedarán.

¿Cómo darles una razón? Elabore una propuesta de valor sólida.

El sitio web debe explicar de manera concisa de qué se trata y qué puede hacer por su audiencia.

• ¿Cómo puedes solucionar sus problemas?

• ¿Por qué su producto aporta valor?

• ¿Qué te separa de los demás?

Esta explicación concisa debe colocarse en un lugar destacado (pista: no en el pie de página).

Una propuesta de valor bien ejecutada puede marcar la diferencia entre una conversión y un clic que no ocurre.

Preste atención a las características que lo ponen en una mejor situación. Para descubrir qué diferencia a su marca de las demás, hable con los clientes, realice una introspección y realice una lluvia de ideas con el personal de atención al cliente. Una vez que haya encontrado su característica estrella, colóquela al frente y al centro de su sitio web.

Todas las empresas pueden afirmar que son lo mejor de lo mejor, pero estas declaraciones son intangibles. Los testimonios y las revisiones respaldan estas declaraciones. Los clientes confían en las reseñas en línea tanto como en las recomendaciones de sus amigos.

Finalmente, invierta en una página web receptiva.

En el primer trimestre de 2019, los dispositivos móviles, tabletas no incluidas, generaron el 48,71% del tráfico global del sitio web. Los dispositivos móviles representan habitualmente más del 50% del tráfico global del sitio web. Un sitio que no está optimizado para dispositivos móviles se queda fuera de este.

Las páginas no solo deben ser receptivas, sino también optimizadas para diferentes tamaños de pantalla. De esta manera, los botones están espaciados uniformemente, lo que garantiza que no pierda clics debido a una mala optimización. Según la cantidad de gente que pueda aparecer la página web en un dispositivo, es posible que desee mostrar u ocultar ciertos elementos.

Uso del correo electrónico en frío en su estrategia de marketing online B2B

Al realizar prospecciones, tenga en cuenta que la cantidad no siempre es igual a la calidad. La importancia de calificar a los clientes potenciales no puede subestimarse.

Una vez que tenga una lista calificada, el dinero recae en el correo electrónico.

• Personalizar : en la línea de asunto, use el nombre de la persona con la que se está comunicando. Cualquier información que ayude a personalizarlo aún más es útil.

• Vaya al grano : use un tono informal. No tardes demasiado en ir al grano.

• Sea identificable : nunca se exceda en las promesas ni se cumpla lo suficiente. Sea específico sobre lo que puede resolver.

Lo más probable es que el primer correo electrónico no sea suficiente. La clave del éxito es una buena estrategia de seguimiento, mejor si está automatizada.

Con Anyleads, puede calificar todos los clientes potenciales en 40 puntos de datos diferentes, lo que garantiza que nunca pierda tiempo con clientes potenciales que nunca se convertirán. También puede enviar seguimientos automatizados.

¿Por qué el SEO es esencial para el marketing web B2B?

Tiene un sitio web optimizado para la tasa de conversión. El siguiente paso es atraer visitantes mediante la optimización de motores de búsqueda (SEO).

Optimice las palabras clave relevantes para que las personas adecuadas entren por la puerta. Investigue las palabras clave de cola larga que su audiencia está buscando en Google y encuentre una manera de incorporarlas a su sitio web.

Además, adapte la experiencia del usuario en su sitio para que coincida con los competidores de mayor rango en Google.

Factores en la página

Prioriza los títulos de las páginas según lo que quieras que aparezca en Google. Los títulos de las páginas son lo que el visitante de la búsqueda ve de forma destacada en las SERP (páginas de resultados del motor de búsqueda). Si optimiza bien, las probabilidades de obtener más clics mejoran.

Google no utiliza metainformación como etiquetas y descripciones, guarda el título de la página.

Factores fuera de la página

La calidad de los enlaces es tan importante como la diversidad de enlaces. El número de dominios de referencia es clave para una buena clasificación. El estudio de Backlinko de más de 1 millón de resultados de búsqueda encontró la correlación más alta entre el número de dominios de referencia y más clasificaciones superiores. Para Google, varios sitios diferentes que respaldan una página son una señal de confianza vital.

No ignore otros motores de búsqueda

La optimización de motores de búsqueda a menudo siempre termina con Google.

Para los especialistas en marketing B2B, clasificar en Bing puede ser valioso. La edad demográfica principal de Bing es de 35 a 55 años, que es la edad de un CTO típico. Estos buscadores gastan más y generan más conversiones que una audiencia principalmente joven.

En los EE. UU., Bing tiene una participación significativa del 30% del mercado de motores de búsqueda, que crece a pasos agigantados año tras año.

Marketing de redes sociales B2B

LinkedIn es la herramienta de generación de leads sociales más importante que puede poseer. Una investigación del Content Marketing Institute dice que el 94% de los especialistas en marketing B2B utilizan LinkedIn como parte de sus esfuerzos en las redes sociales.

Es una plataforma robusta que le permite desarrollar una campaña integral en redes sociales. Algunas de las ventajas son:

• Puede crear páginas de marca en la plataforma.

• LinkedIn es una plataforma para profesionales. Puede llegar a los prospectos de la industria, crear contactos, forjar relaciones y establecer autoridad.

• Los grupos son el equivalente digital de los refrigeradores de agua de la oficina que permiten a los miembros la oportunidad de debatir, aprender y compartir.

• Con los canales de LinkedIn Pulse, tiene la oportunidad de publicar contenido y hacer correr la voz a una audiencia más amplia.

• El alcance orgánico es mucho mayor.

Alcance orgánico de Facebook:

Fuente de imagen

Por otro lado, Jonathan Cabo experimentó con el alcance orgánico en LinkedIn.

Publicó el mismo contenido en Facebook y LinkedIn. En Facebook, su publicación obtuvo más de 200 impresiones y tres interacciones, pero en LinkedIn, obtuvo más de 8000 impresiones orgánicas y recibió 37 interacciones.

LinkedIn es el hogar de más de un millón de editores que publican 150.000 publicaciones cada semana. El gran volumen de contenido atrae 10 veces la cantidad de personas.

Y todo lo que necesita hacer es volver a publicar el contenido existente.

¿Preocupado por una penalización por contenido duplicado? Publique primero en su propio blog y espere una semana o dos antes de volver a publicarlo en LinkedIn.

Otra buena práctica es publicar el artículo en LinkedIn con un enlace al original. Listo: tienes el doble de tráfico sin esfuerzo.

Ahora, hablemos de LinkedIn Pulse:

La fuente de noticias en LinkedIn se llama LinkedIn Pulse.

Pulse se completa con contenido extraído de diferentes lugares:

1. Si sigues a alguien y compartes una publicación de blog, es probable que aparezca en tu feed.

2. Historias de tendencia de su red extendida.

3. Contenido principal en Pulse más selecciones del editor y publicaciones de personas influyentes.

El número de conexiones que puede construir se limita a 25000. Eso no quiere decir que alguien llegue a ese número. Las vistas que obtiene del contenido tienden a demorarse en torno a la cantidad de conexiones que tiene. Para llegar a más personas, querrá aparecer en los canales Pulse.

Las publicaciones de blog publicadas en LinkedIn pueden llegar a la red Pulse. Pulse tiene más de 100 canales, cada uno con millones de miembros. Si su contenido llega a cualquier canal, desbloquea un tráfico masivo.

Se necesita un poco de suerte y planificación para pasar de unos pocos miles de pares de ojos en su contenido a más de un millón. Si desea que una publicación llegue a uno de estos canales, esto es lo que puede hacer:

1. Publica artículos interesantes

2. Use muchos datos en sus publicaciones, incluso mejor si puede incluir investigaciones originales

   

3. Elige temas de moda

4. Usa imágenes

5. Mantenga los títulos ágiles

En última instancia, manténgase alejado de convertir las publicaciones en las redes sociales en un vehículo de ventas. Los argumentos de venta caen de bruces en las redes sociales. Quiere informar, involucrar y educar. Desea enviar personas a su lista de correo electrónico y no encontrar personas a las que vender.

A pesar de todo el esfuerzo invertido, los rendimientos no siempre son proporcionales, pero de vez en cuando, es posible que ganes el premio gordo. El objetivo es combinar creatividad y relevancia.

Campañas PPC - Estrategia B2B de marketing web

Una campaña de pago por clic ofrece resultados casi instantáneos siempre que tenga mucho dinero.

El SEO y las redes sociales no cuestan un centavo si tienes el talento y el tiempo. Incluso si subcontrata la gestión de contenido y redes sociales, puede ser relativamente económico.

PPC requiere compromiso e inversión. Tienes que probar mucho para encontrar lo que funciona.

Las campañas de PPC son ideales para aquellos que no pueden esperar los resultados del marketing en redes sociales y el SEO.

Los datos demográficos detallados disponibles le ayudan a filtrar la audiencia por perfil de trabajo, tipo de empresa, puesto, ingresos e intereses.

Veamos dos ejemplos exitosos.

Chemstations empleó la solución de costo por clic de LinkedIn para impulsar interacciones de alto valor. Se dirigieron a las personas adecuadas, principalmente directores de tecnología y otras partes interesadas. También crearon videos patrocinados para involucrar a su audiencia.

Su campaña dio como resultado un aumento de las descargas de prueba gratuitas y el interés por el producto.

ETF Securities, un servicio de gestión de activos australiano, tiene una base de clientes de gestores patrimoniales e inversores europeos. El servicio es complejo, lo que dificulta encontrar los clientes potenciales adecuados. Encontraron a su salvador en LinkedIn. Con la ayuda del contenido pago en la plataforma, pudieron dirigirse a la audiencia adecuada y ponerse frente a los clientes que querían tomar decisiones financieras más inteligentes.

Resultados? ETF Securities logró un crecimiento interanual del 95% en sus seguidores de LinkedIn.

El marketing de contenidos es esencial para una estrategia de marketing digital B2B

El contenido es el núcleo de cualquier estrategia de marketing digital.

Un blog le da a la identidad de una marca una dimensión adicional. Puede establecer una marca como una voz de autoridad a la que los clientes potenciales escuchan, siguen y compran.

El contenido debe coincidir con la intención de búsqueda con la relevancia comercial. Los sitios web que aparecen en la primera página de los motores de búsqueda están ahí porque el contenido que producen coincide con las palabras clave que buscan los usuarios.

Según Hubspot, en promedio, una empresa que bloguea regularmente genera un 55% más de visitantes y un 97% más de enlaces.

El contenido también está vinculado al éxito de las redes sociales. Una gran razón por la que alguien sigue una marca en las redes sociales es el contenido valioso y atractivo.

Cada publicación que escriba debe terminar en una llamada a la acción para convertir a los visitantes en suscriptores de correo electrónico o en un cliente.

Cualquier empresa que tenga éxito con el marketing de contenidos realiza un seguimiento regular del rendimiento del contenido y se basa en él. Comparativamente, solo algunos de los que no realizan un seguimiento de sus métricas tienen éxito.

El análisis de los resultados le ayuda a identificar qué tiene éxito y qué se puede mejorar. Google Analytics, Social Share Counter y Buffer son herramientas gratuitas que puede utilizar para medir los resultados.

Cambios recientes en el marketing online B2B

La forma larga ya no es rey

El aumento del contenido de formato largo ha sido un dolor de cabeza para los especialistas en marketing, especialmente cuando Google usa el mismo criterio en todas las verticales.

El formato largo es popular porque aparentemente satisface una necesidad práctica: ser una guía que cubre todo sobre un tema.

Pero hay muchos casos en los que la lógica nos dicta que seamos breves y al grano. Inflar artificialmente el recuento de palabras a veces da como resultado resultados divertidos como el que se muestra a continuación:

Este extracto de una reseña de una publicación de 10k sobre monstruos: "reproductores de DVD portátiles para niños" es el mejor ejemplo

“Lo más destacado de esta gran opción es su bajo costo y buena calidad. Muchos reproductores de DVD portátiles de esta misma calidad rondan los $ 100, y este incluso viene con más accesorios y funciones que muchos de ellos. Casi siempre existe una correlación de bajo costo-bajo revisión con los reproductores de DVD portátiles, pero este tiene un buen precio con varias revisiones decentes. Este mini reproductor de DVD tiene un precio excelente con excelentes críticas, pero hay muchas características que lo convierten en una opción considerable para viajes por carretera con niños más pequeños ”.

¿No se puede resumir todo esto, expresado en 91 palabras, en una frase corta?

Aquí hay un ejemplo en solo 16 palabras:

"Este reproductor de DVD compacto de menos de $ 100, con excelentes críticas, es un excelente compañero de viaje para los niños".

Esta página existe y se clasifica simplemente porque Google favorece el recuento de palabras sobre la UX.

La actualización de clasificación central anunciada públicamente por Google, lanzada este mes, fue un intento de reducir la dependencia de este criterio.

GearHungry, que publica contenido comparativamente más corto con artículos secundarios y terciarios de apoyo que giran en torno a sus categorías principales, recibió un impulso masivo.

Aquí tienes la prueba:

Mire la fuerte subida y las +60000 posiciones de palabras clave ganadas en un día.

Los sitios que divagan una y otra vez sobre un solo tema sin contenido secundario cayeron.

Las piezas de contenido breves y concisas funcionan para B2B.

Eso no quiere decir que el formato largo no tenga su lugar. Se clasifica bien y tiene sentido para varias industrias.

El formato largo es excelente cuando el tema requiere análisis y revisiones en profundidad.

El consumo de contenido se está transformando en formas más nuevas

La tecnología está introduciendo un cambio radical en la forma en que las personas acceden al contenido y lo que consumen en línea. Un tercio de toda la actividad en línea consiste en ver videos. El video es tan popular porque funciona en cualquier industria.

La investigación de Brightcove señala que las marcas que usan videos pueden esperar un aumento del 157% en el tráfico de búsqueda. El video también ayuda a aumentar el tiempo de permanencia en el sitio en un 105%. Cuanto más tiempo pasen sus clientes en su sitio web, mayores serán las posibilidades de una conversión para un sitio B2B.

Formas de contenido populares:

Las tendencias reflejan el estado de ánimo general que da forma al futuro.

Se avecinan muchos cambios. Ser capaz de aceptar estos cambios y dirigir los esfuerzos en la dirección correcta ayudará a mantener el interés.

Las campañas de marketing no han sido grandes en personalización. Con Big Data, las campañas personalizadas no solo son posibles, sino que se están convirtiendo en la norma. Con campañas personalizadas, entrega una campaña personalizada, detallada, personal y efectiva.

Es difícil mantenerse actualizado sobre los cambios y formular una campaña B2B exitosa por su cuenta. Es por eso que Anyleads está aquí para ayudar.

Campañas de marketing por correo electrónico B2B

Una campaña de desarrollo de clientes potenciales consiste en correos electrónicos destinados a educar al suscriptor sobre la marca o la herramienta. Teniendo en cuenta el largo ciclo de ventas, estas campañas son ideales para B2B.

De esta manera, las personas que aún se encuentran en la primera etapa del embudo se ven obligadas a ingresar a diferentes etapas.

A pesar de la mala reputación que obtiene, el envío de correos electrónicos en frío funciona. Es solo una cuestión de escala y personalización. Uno de los mejores enfoques es enviar un correo electrónico que se centre en los puntos débiles del usuario final. Cómo su solución soporta sus cargas y así sucesivamente. Un ciclo de ventas B2B puede ser largo. Necesita nutrir y educar a los prospectos antes de que se acerquen al botón de compra.

El software de marketing por correo electrónico de Anyleads ayuda al ofrecer segmentación de clientes potenciales de acuerdo con la industria u otro parámetro y la construcción de campañas de goteo para impulsar esos clientes potenciales desde la parte superior del embudo hasta la etapa final: la venta.

A continuación, se muestran algunos tipos de campañas de correo electrónico que puede utilizar:

Pensamientos concluyentes

Para llegar a cualquier parte con el marketing digital, comience con objetivos claramente definidos.

El marketing de contenidos, el marketing de redes sociales y CRO son estrategias que funcionan. La clave es perseverar en sus esfuerzos. Prueba mucho, encuentra lo que funciona, enjuaga y repite.

¿Qué piensas?