Creación de un motor de ventas B2B

El mundo de las ventas B2B se ha alejado de los medios tradicionales de venta que prevalecían en los viejos tiempos. Los almuerzos de negocios en clubes de puros son cosa del pasado para la mayoría de las empresas que operan en el mundo digital. Los compradores han cambiado la forma en que consumen contenido, toman decisiones y se comunican con otras empresas cuyos servicios o productos están comprando. Por lo tanto, la creación de un motor de ventas B2B integral es esencial para las empresas que desean tener éxito en la era digital.

¿Qué son las ventas B2B?

Las ventas B2B, o de empresa a empresa, son la práctica de las empresas que venden sus productos y servicios a otras empresas y negocios, en lugar de a los consumidores finales. La diferencia clave entre las ventas B2B y B2C radica en el comprador. Los compradores comerciales son profesionales en su campo, están más informados sobre las soluciones que buscan y, a menudo, son más exigentes en cuanto a características. Están capacitados para encontrar la mejor oferta en el mercado y presentar la mejor opción a sus partes interesadas si no son ellos mismos los que toman las decisiones.

El ciclo de ventas B2B es considerablemente más largo y complicado que el B2C, y por lo general requiere un motor de ventas bien estructurado que siga al cliente durante todo el proceso de ventas y se asegure de que se satisfagan sus necesidades cuando se convierta en cliente.

Encuentre un mercado de ventas de empresa a empresa

Ahora, más que nunca, las empresas tienen acceso a una inmensa cantidad de datos que pueden utilizar al construir su motor de ventas y comenzar el proceso de ventas. Estos valiosos datos pueden y deben usarse para mejorar y automatizar ciertos aspectos del proceso de ventas, con el fin de ahorrar tiempo, dinero y recursos que cada empresa necesita. Mantenerse al día con los avances tecnológicos es fundamental para cualquier empresa que quiera escalar su negocio y mantener la cabeza en el juego, en el competitivo mercado al que nos enfrentamos hoy en día.

¿Qué cambió? En lugar de los vendedores del siglo XX que hablan sin problemas, vestidos con trajes elegantes y con un argumento de venta cuidadosamente elaborado, el mundo de las ventas B2B ha cambiado a un enfoque orientado a los datos que proporcionan numerosas herramientas y software de análisis. El mercado B2B ha cambiado significativamente y cualquier negocio en crecimiento debe tener en cuenta el entorno de este nuevo mercado para tener éxito. Entonces, ¿qué pueden hacer las empresas?

1. Involucrar a los clientes . La participación del cliente es probablemente el paso más importante a tener en cuenta al realizar una venta. Pero, ¿cómo puede una empresa averiguar qué hacer? Una buena regla general establece que es necesario buscar nuevos clientes durante todo el proceso con la ayuda de un representante de ventas, y los gerentes de cuentas y otros representantes de clientes pueden manejar con éxito las compras repetidas. Además, las empresas deben recurrir a herramientas digitales para ayudar a sus representantes de ventas a través de presentaciones interactivas, contenido relevante, una buena solución de seminarios web y un medio de comunicación rápida, ya sea a través de chat-bots, canales dedicados de Slack u otros métodos. Cada vez más tomadores de decisiones son millennials que aprecian la comunicación digital más que las llamadas en frío u otros métodos de venta tradicionales, por lo que utilizar todas las herramientas disponibles es de suma importancia al tratar con la nueva clientela.

2. Cuidado con las analíticas . El motor de ventas basado en datos se basa en un análisis exhaustivo que puede mostrar los puntos débiles, las mejores prácticas y presentar a fondo el comportamiento de los compradores. El análisis de generación de leads es clave cuando se trata de ventas porque las empresas pueden crear un perfil de sus clientes que muestre y resalte todos los puntos clave que deben conocer para realizar una venta.

3. Invierte en talento . Aunque el proceso de ventas se ha vuelto más científico por naturaleza, un ser humano real no puede ser reemplazado cuando se trata de una conversación real con el cliente potencial. Las empresas deben centrarse en encontrar y cultivar su talento, invertir en su educación y crecimiento y proporcionar la formación adecuada. Sin embargo, los ejecutivos deben comprender que las personas aprenden mejor haciendo realmente el trabajo, por lo que permitir que los representantes de ventas asuman sus roles y tomen una decisión es fundamental cuando se trata de construir un equipo de ventas sólido.

4. Planifica bien . En el nuevo entorno en el que operan las empresas, la evaluación y la planificación son fundamentales para el crecimiento. Las empresas necesitan dedicar tiempo a evaluar sus situaciones, encontrar la personalidad del comprador y explorar el mercado. A continuación, deben crear un plan a largo plazo e invertir sus recursos en consecuencia. Una vez que se completan estos dos pasos esenciales, el proceso de ventas puede avanzar mucho más rápido y producir mejores resultados.

Cómo generar prospectos de ventas B2B

Puedes crear el mejor producto del mundo, pero si nadie lo sabe, ¿de qué sirve? Para crecer, todas las empresas necesitan generar oportunidades de ventas que puedan convertir en clientes a largo plazo . En sus etapas iniciales, muchas empresas cometen el error de comprar listas de fuentes cuestionables y llamarlas o enviarlas por correo electrónico para realizar una venta. Estas listas de clientes potenciales suelen ser gigantescas, a menudo llenas de contactos irrelevantes y, al final, pueden costarle a una empresa un 60% más de dinero que una buena lista. Si una empresa está utilizando un software de marketing por correo electrónico automatizado para enviar por correo electrónico estos clientes potenciales , es probable que su proveedor de servicios de correo electrónico detecte la actividad sospechosa una vez que las quejas de spam comiencen a aparecer. Muchos proveedores de software de marketing por correo electrónico específicamente no permiten la compra o el alquiler listas y, a menudo, prohíbe a los usuarios que infringen esa regla.

Otro lado malo de esta práctica es la puntuación del correo electrónico, que se arruina por completo una vez que comienzan a llegar los comentarios negativos. Cuando la puntuación del remitente es muy baja, las posibilidades de que su correo electrónico llegue a la bandeja de entrada de un buen cliente potencial son escasas o nulas, y lo más probable es que se almacene en la carpeta de correo no deseado. Los datos duplicados en su CRM de ventas es otro problema que puede llevar mucho tiempo limpiar, organizar y evaluar, lo que resulta en una pérdida de tiempo, dinero y mano de obra.

El envío de correos electrónicos no solicitados no solo puede irritar a un cliente potencial, sino que también puede hacer que su empresa se meta en muchos problemas. Canadá aprobó la CASL (Ley Antispam de Canadá) que puede tener efectos perjudiciales para las personas y empresas que envían correos electrónicos no solicitados a personas que no han dado su consentimiento explícita o implícitamente para recibirlos. Los clientes potenciales de una lista comprada no proporcionaron este tipo de consentimiento.

¿Qué pueden hacer las empresas en su lugar?

1. Genere clientes potenciales desde el sitio web . Cada persona que visita su sitio web y se suscribe a un boletín informativo, seminario web o cualquier otra cosa es un cliente potencial que ya está interesado en lo que ofrece. Cree un chatbot en su sitio web que pueda convertir el tráfico en clientes potenciales valiosos haciendo preguntas y categorizando y calificando los clientes potenciales. Anyleads, además del producto de prospección, tiene un producto llamado Sales Chatbot que hace exactamente esto: califica a los clientes potenciales y envía un informe al representante de ventas. Encontrar las herramientas adecuadas que le ayuden a generar clientes potenciales de calidad es un paso esencial para cualquier campaña de ventas exitosa.

2. Clientes potenciales de LinkedIn . Sus conexiones en LinkedIn son clientes potenciales valiosos y clientes potenciales que puede incluir en su CRM.

3. Redes sociales . Utilice las redes sociales para humanizar su marca y hable con sus clientes potenciales directamente, sin el velo de un correo electrónico automatizado al que están acostumbrados.

4. Asiste a eventos . ¡O recibirlos! Algunos de los mejores clientes potenciales que puede adquirir una empresa son durante una conversación personal. Incluso en la era digital, conocer físicamente a alguien y tener una conversación significativa sigue siendo una de las mejores formas de realizar una venta.

Crear valor de ventas B2B

A diferencia de los clientes habituales, los clientes B2B son mucho más difíciles de atraer e incluso más difíciles de retener, especialmente porque el mercado se está inundando cada vez más de soluciones de empresas de todo el mundo que compiten por su minuto en el centro de atención. Es por eso que, para administrar un negocio exitoso y crecer siempre, las empresas deben brindar valor a sus clientes, no solo venderles productos y seguir adelante. Pero, ¿qué es el valor y cómo se crea?

Los compradores profesionales y los ejecutivos de negocios rara vez confían en sus emociones solo cuando se trata de comprar. Claro, un mensaje central fuerte puede ayudar a influir un poco en su decisión, pero si el vendedor carece de lo esencial, también podría seguir adelante. Entonces, ¿cuál es el valor?

1. Comprensión . En primer lugar, una empresa debe comprender el problema que tiene una empresa. Necesitan proporcionar una solución al problema y estar preparados para mostrar sus conocimientos a los clientes potenciales.

   

2. De alta calidad . Las empresas deben garantizar la coherencia y la diligencia en lo que respecta a la calidad del producto o servicio que ofrecen. Sin calidad, sin retención.

3. Buen precio . Si un competidor ofrece lo mismo o muy similar por un precio menor, realizará la venta. Cuando los clientes B2B compran, lo hacen teniendo en cuenta los efectos a largo plazo, uno de los cuales es el costo total del producto o servicio.

4. Buen servicio . Un gran servicio debe comenzar con el contacto de ventas inicial y continuar con la administración de la cuenta una vez que se adquiere el cliente. La capacidad de respuesta, la información clara y la comunicación honesta eliminan el riesgo de que un cliente potencial se rinda antes incluso de comprar, o de que un cliente se quede insatisfecho y se convierta en un detractor.

5. Sencillez . Finalmente, la simplicidad es la clave del éxito, especialmente cuando se consideran las empresas SaaS. Nadie tiene tiempo para aprender a usar software complicado y gastar tiempo y dinero en capacitar a su equipo.

Sin embargo, el valor es mucho más que la lista mencionada anteriormente. Para proporcionar valor real al cliente, las empresas deben pensar de manera centrada en el cliente. Estructurar el motor de ventas en torno al cliente, y no al producto o servicio que está ofreciendo, le permitirá ver lo que el cliente considera valioso para él. Sin embargo, esto es más fácil decirlo que hacerlo. Aprender qué necesita el cliente y luego en qué está dispuesto a gastar su dinero es solo una parte de la ecuación. Hacer las preguntas correctas y profundizar en su mentalidad le permitirá comprender lo que están buscando y, si puede proporcionarles todas o casi todas sus necesidades, no tendrá que reducir el precio solo para mantenerse al día. con la competencia.

Cuando hable con un cliente potencial, centrarse en las características y novedades de su producto no le llevará a ninguna parte si no se centra en los resultados. Los clientes necesitan ver el valor del producto no en su ostentación, sino en datos reales y medibles; quieren saber si se beneficiarán, ahorrarán tiempo o retendrán a los clientes si usan su producto. Necesitan conocer el resultado, no una característica del producto.

Finalmente, mejorar su producto con el tiempo y nunca renunciar al crecimiento proporcionará valor al cliente en el sentido de que sabrá que siempre puede esperar algo importante de usted. Simplificar la forma en que funciona el producto, introducir nuevas funciones que reducen el tiempo o seguir las tendencias antes de que se pongan de moda permitirá a sus clientes ver que el dinero que están invirtiendo tiene valor, lo que hace que sea más probable que se queden con usted y no se vayan. a un competidor, e incluso ofrecer referencias y testimonios.

Como beneficio adicional, mantener a sus clientes informados y permitirles sugerir mejoras futuras los hace sentir valorados porque se escuchan sus opiniones. Todo se remonta a formar relaciones reales e infundir confianza en sus clientes y clientes potenciales.

Evolución de los ciclos de ventas B2B