Guía de marketing B2B: estrategias y herramientas

Con el marketing B2B en aumento, la pregunta candente que tienen muchos especialistas en marketing es simplemente: cómo. Cómo hacerlo, cómo tener éxito en sus campañas y cómo utilizar las estrategias y herramientas que tienen para escalar su negocio. Tanto los principiantes como los veteranos en el negocio a veces pueden sentirse perdidos en el entorno acelerado de la industria y, a menudo, pasan por alto las cosas simples que pueden hacer, así que profundicemos en los entresijos del marketing B2B, las mejores estrategias y las herramientas que hacer el trabajo mucho más fácil de hacer.

¿Qué es el marketing B2B?

Lo primero que debemos abordar es la definición de marketing B2B. B2B significa business-to-business, lo que significa que los productos y servicios comercializados están dirigidos a empresas y organizaciones, a diferencia de B2C, que está orientado principalmente al cliente final. El marketing B2B es para empresas como empresas SaaS, proveedores de suministros de oficina, diversos servicios, herramientas y productos que cualquier organización busca vender a otra.

En pocas palabras, el marketing B2B es un conjunto de técnicas que las empresas utilizan para vender sus servicios o productos a otras empresas. La diferencia clave con el marketing B2C es que quien toma las decisiones no es un ciudadano medio, sino más bien un ejecutivo de una empresa que necesita tener en cuenta todos los pros y los contras al comprar, y hacerlo con una colaboración a largo plazo en mente.

Ejemplos de marketing B2B de los principales líderes de la industria

Hablar sobre marketing B2B en términos generales está bien, pero para comprender realmente el detrás de escena de tales prácticas, es mejor buscar ejemplos principales de empresas que lo hacen bien.

Tomemos como ejemplo a Marketo, uno de los principales expertos en marketing de contenidos del sector. Recientemente, Marketo comenzó a promover Guías Definitivas, piezas de contenido de primer nivel que profundizan en los temas, a veces complicados, con los que luchan los dueños de negocios.

Tienen guías sobre personalización web, publicidad digital, redes sociales, marketing por correo electrónico, atención al cliente, etc. Presentan estas guías como piezas premium que ayudarán a los ejecutivos a alcanzar sus metas y aprender todo lo que necesitan saber sobre el tema en cuestión. Al usar palabras como "definitivo", están creando un sentido de autoridad y apelando a la atracción humana básica hacia la calidad y el profesionalismo que solo los mejores líderes de la industria pueden ofrecer.

Otro gran ejemplo es Hootsuite, una empresa que se hizo famosa por su fantástico blog que impulsa las ventas. Siempre mantienen su contenido fresco y emocionante al incluir muchos estudios de casos, conocimientos profundos sobre instituciones de alto perfil como la Universidad de Cambridge y comentarios ingeniosos con un toque empresarial de eventos de cultura pop.

Finalmente, son raros los especialistas en marketing de contenido que no han oído hablar de HubSpot y su Academia. HubSpot utiliza documentación para desarrolladores, cursos de video sobre ventas y marketing y materiales educativos de primer nivel como una forma de promocionar su producto. El contenido que producen es imperecedero, lo que significa que incluso sus artículos más antiguos siguen siendo relevantes y útiles para el lector, y son un excelente ejemplo de una empresa que se compromete con lo que mejor hace y no cambia su contenido a medida que cambian las tendencias.

Prácticas recomendadas de marketing B2B que utilizan las empresas de rápido crecimiento

Dado que el mundo del marketing es más rápido que nunca y cada día es una lucha por encontrar una nueva forma de crear y gestionar las relaciones con clientes y prospectos, muchas empresas recurren a expertos e implementan sus mejores prácticas en sus propias organizaciones. Dado que planificar y mantener una comunicación personalizada con cada cliente potencial es imposible cuando busca escalar su negocio, implementar la automatización del marketing es la nueva norma y algo que toda empresa exitosa debería hacer.

La automatización del marketing permitirá a la empresa automatizar, medir y optimizar todos los flujos de trabajo que han configurado, lo que se traduce en un crecimiento y una eficiencia más rápidos en lo que respecta a las tareas que deben realizarse. Entonces, ¿qué pueden hacer las empresas?

1. Defina la personalidad del comprador . No tiene sentido anunciar hielo a un esquimal, entonces, ¿por qué una empresa debería dedicar tiempo y recursos a un prospecto equivocado? Una de las mejores prácticas que cualquier empresa puede implementar desde el principio es definir su personalidad de comprador, un prospecto ficticio que se beneficiaría del servicio o de un producto que están promocionando. A partir de ahí, las empresas pueden adaptar sus actividades de marketing, como el contenido y los flujos de trabajo, a las necesidades de su personaje comprador específico.

2. Personalice los flujos de trabajo en función del comprador . Los diferentes compradores tienen diferentes problemas, diferentes necesidades y diferentes formas de tomar una decisión. Esto significa que cuando busquen una solución o un producto, todos utilizarán diferentes consultas para encontrar lo que buscan. Y ahí es donde las empresas necesitan construir sus flujos de trabajo para seguir los viajes de compra de sus compradores. Crear el contenido que se adapte a cada paso de su viaje aumentará en gran medida las posibilidades de que elijan su producto o servicio, ya que recibirán el mensaje correcto en el momento adecuado.

3. Ofrezca contenido valioso . Vivimos en la era de la información, lo que significa que un cliente potencial se siente abrumado por el desorden de información dispersa que está buscando. Para combatir este problema, es de suma importancia ofrecer contenido valioso que se centre en cada etapa del proceso de compra del comprador, y ofrecer datos valiosos y consejos que puedan apreciar mientras resuelven su problema.
   
   Un gran ejemplo de esta práctica es Moz, una empresa que tiene uno de los mejores blogs orientados al SEO. Incluso si un cliente potencial no compra sus servicios, los tendrá en cuenta siempre que necesite información confiable. Crear un sentido de experiencia y apelar a la autoridad de una manera sutil producirá resultados y mantendrá su empresa en la mente de los compradores.

Objetivos y estrategias de marketing B2B que impulsan el crecimiento

Toda campaña de marketing exitosa debe tener dos componentes cruciales: su objetivo y su estrategia. Pero, ¿cómo se sabe exactamente qué son? Eche un vistazo a algunos ejemplos principales de qué hacer y cuándo hacerlo.

Empiece por el embudo. El embudo de ventas tradicional tiene, como su nombre lo indica, la forma de un embudo. Comienza con la conciencia del comprador, luego conduce al interés, luego a ese deseo y finalmente a una venta. Sin embargo, podría ser el momento de repensar el embudo de ventas tradicional y pensar en él más como un mapa mental lleno de bucles. Pero ¿por qué es este el caso?
El comprador ha cambiado. Los millennials no aprecian las llamadas en frío, por lo que el primer paso ya está poniendo en peligro el embudo de marketing.

• El comprador realiza la búsqueda en línea. A pesar de que las conferencias y el boca a boca siguen siendo efectivos hasta cierto punto, los compradores de hoy hacen su investigación principalmente en línea, sopesando los pros y los contras de todas las opciones disponibles.

• Los compradores no siguen el recorrido simplificado a través del embudo de ventas. A menudo vuelven a uno de los pasos anteriores.

• Están involucrados más tomadores de decisiones. El CEO de hoy no es un microgestor, sino que permite que sus empleados tomen decisiones ejecutivas racionales. Por tanto, el comprador ya no es una sola persona, es todo un equipo.

Una vez que descubra cómo se ve su embudo de ventas o más bien un mapa de ventas, puede concentrarse en sus objetivos, generar ventas y retener clientes.

Concéntrese en la generación de leads. La generación de leads B2B consiste básicamente en conseguir clientes que estén potencialmente interesados ​​en aprender más sobre su producto o servicio. Una vez que se recopilan estos clientes potenciales, se pueden llevar a través del embudo de ventas, convirtiéndolos en clientes e, idealmente, promotores de su marca. La clave para pensar es el valor. Hágase estas preguntas:

• ¿Por qué necesitaría el cliente potencial su servicio o producto?

• ¿Cómo puede su producto hacer que su negocio crezca o que sus operaciones funcionen sin problemas?

• ¿Qué te distingue de tus competidores?

No olvide lo básico . Para incluso tener la generación de leads para comercializar, todas las empresas deben cubrir los aspectos básicos antes de siquiera pensar en salir al mercado. Entonces, ¿cuáles son los fundamentos de una campaña exitosa?

En la era de Internet, un sitio web bueno y optimizado no es un lujo, es una necesidad. Los estudios han demostrado que las personas juzgan el sitio web en los primeros 15 segundos de la visita y, si no encuentran la información que buscan, siguen adelante. Un diseño web deficiente es el culpable de una carga prolongada, lo que significa que el cliente potencial se va sin leer una palabra del sitio web. Entonces, ¿a qué debes apuntar?

• Simplicidad: el diseño simple y minimalista siempre funciona y transmite el mensaje.

• Jerarquía razonable: asegúrese de que el visitante encuentre lo que busca de forma intuitiva.

• Buena navegación: no haga que su visitante salte de un lado a otro, simplifique la navegación

• Optimización: optimice su sitio web para todos los dispositivos

• Claridad: no haga que el cliente potencial se desplace por 50 páginas solo para ver el precio.

Empuje el contenido . Hay una razón por la que el marketing de contenidos es una de las estrategias de marketing más efectivas en la actualidad. Proporcionar valor a un cliente potencial no solo aumentará la probabilidad de compra, sino que también inculcará el sentido de credibilidad y confiabilidad. ¿Qué tipo de contenido deberías producir?

• Blog. Su blog debe ser el lugar de referencia donde cualquier persona que desee obtener más información sobre el nicho en el que opera puede encontrar información útil. Concéntrese en brindar información de alta calidad sobre los puntos débiles y utilice la narración como una herramienta para humanizar su marca y conectarse con el lector.

  

• Seminarios web. Organice seminarios web con regularidad sobre temas de actualidad que interesen a sus clientes potenciales. Un seminario web también es una excelente manera de recopilar datos, así que asegúrese de recibir su correo electrónico y otra información relevante. Las sesiones de preguntas y respuestas al final de la presentación ayudarán al cliente potencial a decidir más rápido si ve que usted está dedicado a responder todas sus preguntas y discutir sus problemas.

• Contenido visual. Infografías, videos, imágenes, todos ellos ayudan a acercar su marca al cliente potencial. Los seres humanos son animales visuales y procesan imágenes mucho más rápido que el texto, así que asegúrese de utilizar este medio en su estrategia de marketing.

• Libros electrónicos. Otra excelente forma de proporcionar valor y obtener datos es a través de libros electrónicos. Sin embargo, asegúrese de que estos libros profundicen en el tema y proporcionen pasos prácticos que sus clientes potenciales pueden tomar para mejorar su negocio.

• Medios de comunicación social. El marketing en redes sociales es el núcleo del marketing online, simplemente porque es fácil, accesible y está bien difundido. Sin embargo, la clave para una gran campaña en las redes sociales es crear una publicación llamativa que interese al espectador en un período de tiempo bastante corto.

• Podcasts. Los podcasts son excelentes para reunir audiencias de nicho y hacer que se interesen en lo que tienes que decir. Cree un podcast de nicho donde pueda obtener oyentes leales a quienes pueda invitar al programa y demuéstreles que son un interlocutor digno y un experto en su nicho.

Utiliza anuncios . Hacer que los clientes potenciales conozcan su producto es genial, pero reorientar a los que ya saben quién es usted es aún más importante y efectivo. Hay varias formas en las que puede utilizar los anuncios para comercializar su producto:

• Reorientación: estos son los anuncios que los visitantes de su sitio web verán en Internet para que usted siempre esté en su mente. Puede colocar el anuncio en cualquier lugar al que vaya su visitante y seguir recordándoles que existe y que puede resolver su problema.

• PPC: la publicidad de pago por clic se centra en las búsquedas que realizan sus clientes potenciales cuando buscan una solución. Identificar las frases y consultas correctas que utilizan reducirá el costo y aumentará la efectividad del anuncio.

• Nativo: los anuncios nativos se enfocan en el contenido y no en la ostentación, y su característica principal es la capacidad de crear una voz de marca fuerte, que es exactamente lo que necesita si está publicitando para empresas.

Organiza eventos . Más del 40 por ciento de los especialistas en marketing B2B consideran que los eventos son el canal más eficaz, y el 68% de ellos utiliza eventos en vivo para impulsar la generación de leads.

Maestro SEO . Use palabras clave y frases de cola larga que sus compradores potenciales pueden usar cuando busquen la solución que necesitan.

¿Qué pasa con los objetivos de sus esfuerzos de marketing B2B? Las estrategias son fundamentales, pero no valen nada si no tienes un objetivo claro en mente. Hay muchas cosas en las que puede concentrarse, por ejemplo:

1. Conocimiento de la marca. Un objetivo común en la esfera del marketing B2B, especialmente si opera en un nicho de mercado donde es difícil destacar.

2. Autoridad. Establecer su marca como una autoridad en el nicho es esencial para una campaña exitosa. Conéctese con líderes de la industria que estén dispuestos a publicar como invitados en su blog o aparecer en su podcast, utilizar información confiable y posicionarse como la marca de referencia para cualquier persona que necesite una solución específica que usted ofrece.

3. Más compromiso. La retención y la lealtad de los clientes es un factor clave de un negocio en crecimiento. Una base de clientes comprometida conducirá a más referencias y testimonios, lo que resultará en más conversiones en el futuro.

4. Más conversiones. Naturalmente, cada marca quiere más conversiones, y si este es el objetivo principal, la estrategia seguirá la ruta intuitiva para lograr este resultado.

Los mejores grupos de Facebook de marketing B2B

Facebook sigue siendo una de las plataformas líderes con el mayor compromiso cuando se trata de conexiones de cualquier tipo. Si bien LinkedIn se acerca rápidamente con la promoción de grupos o nubes, Facebook es, con mucho, la forma más fácil de conectarse con compradores potenciales a través de grupos, donde puede ofrecer contenido valioso, compartir ideas, responder preguntas y promover su producto o solución de manera efectiva, para una persona real que dirige un negocio.

1. Crecimiento de apilamiento. Stacking Growth es una comunidad de especialistas en marketing de crecimiento y un lugar donde los principales líderes de la industria, personas influyentes y marcas se unen para compartir conocimientos sobre la industria. Stacking Growth organiza eventos que se centran en el marketing en los que traen oradores de primer nivel como Julius Dein, Jason Wong, el cofundador de Dank Tank, y Yuval Rechter, el creador de So Yummy and Blossom.

2. Hacks de crecimiento de SaaS. SaaS Growth Hacks es un grupo creado por Aaron Krall que reúne a directores ejecutivos, fundadores y profesionales de marketing en el campo de las operaciones SaaS. Los miembros del grupo ofrecen consejos útiles centrados en el crecimiento, la puesta en marcha y la gestión de sus negocios.

3. Laboratorio de Señales SEO. SEO Signals Lab es un grupo dedicado a compartir los entresijos del SEO cuando se trata de campañas de marketing. Los miembros pueden compartir estudios de casos, resultados de pruebas, así como discutir tendencias y las mejores herramientas que utilizan para lograr los resultados que desean.

4. Marketing de crecimiento y Outbound. Growth Marketing & Outbound es un grupo de profesionales de la industria que pueden compartir sus estrategias, ideas, trucos y hacks relacionados con el growth hacking, el correo electrónico y el marketing digital, así como sus negocios SaaS y la mejor forma de convertir un cliente potencial.

Herramientas de marketing B2B que utilizan los principales especialistas en marketing

Ejecutar una campaña exitosa a mano y uno a uno no solo es difícil, sino que no produce resultados a largo plazo. Por lo tanto, dado que vivimos en la era de la automatización, debemos centrarnos en algunas de las mejores herramientas que utilizan los especialistas en marketing para alcanzar sus objetivos de forma más rápida y sencilla.

1. Prospección de Anyleads. La herramienta Anyleads le permite encontrar y verificar los correos electrónicos de prospectos y clientes potenciales. Su gran característica es la herramienta Enriquecer dominios, que funciona exportando un archivo CSV de todos los empleados que trabajan en los dominios que ingresa. Puede cargar o escribir manualmente hasta 100 dominios y exportar toda la información relevante sobre los empleados, como sus nombres, correos electrónicos, etc.

2. Snappa. Snappa es una herramienta que te ayuda a crear gráficos para redes sociales, anuncios y publicaciones de blogs en cuestión de minutos, sin conocimientos de diseño gráfico. Puede elegir el tamaño de imagen óptimo para todas las plataformas y dispositivos de redes sociales, y crear infografías con la ayuda de plantillas, fotos de archivo y gráficos de texto.

3. Phantombuster. Phantombuster es una tienda de API en la nube donde puede obtener todas las API para escapar de datos, configurar flujos de trabajo automatizados y extraer contactos de LinkedIn, Slack, Facebook y otras plataformas.

4. Dux-Soup. Dux-Soup es una herramienta de generación de clientes potenciales para LinkedIn que puede utilizar para automatizar el proceso de recopilación de clientes potenciales. Puede enviar mensajes automáticos, dejar notas, raspar los detalles del perfil y organizar todo en una lista coherente.

Proceso de marketing B2B exitoso

Dado que la generación de leads es el foco principal de cualquier estrategia exitosa cuando se trata de marketing B2B, las empresas deben considerarlos una prioridad. Sin embargo, los clientes potenciales no solo aparecen mágicamente en su CRM, sino que comienzan como completos extraños, fuera de su embudo de ventas. Hay cuatro pasos principales en el proceso exitoso de marketing B2B:

1. Atracción. En este punto de entrada del embudo de ventas, los extraños se sienten atraídos por su solución cuando investigan y usan palabras clave específicas. Una vez que encuentran su sitio web, su blog y las publicaciones en las redes sociales, se convierten en visitantes.

2. Conversión. Los visitantes navegan por su sitio web, asisten a un seminario web, leen un blog y escuchan su podcast. Se encuentran con páginas de destino y varias llamadas a la acción. Una vez que completan un formulario, ya sea un boletín informativo o un registro en un seminario web o algo más, se convierten en clientes potenciales.

3. Clausura. Los clientes potenciales se colocan en un CRM, momento en el que se convierten en parte de su flujo de trabajo automatizado. Ya sea que esté utilizando marketing por correo electrónico o alguna otra forma, una vez que compran su servicio o producto, se convierten en clientes.

4. Promoción. Mantener contentos a sus clientes es la clave para la retención y más conversiones en el futuro. Al ofrecer una buena gestión de cuentas y contenido valioso, se asegura de que su cliente esté satisfecho con el producto que compró. En ese momento, pueden recibir una encuesta de NPS donde pueden expresar su satisfacción, dejar un testimonio o recomendar su empresa a un amigo en el negocio, convirtiéndose así en promotores.

Mejores conferencias de marketing B2B

El marketing de eventos está en aumento ya que más del 20% de las empresas B2B utilizan el poder de la comunicación en vivo para construir comunidades sólidas alrededor de sus marcas. Por lo tanto, las conferencias de marketing B2B son una de las formas seguras de recopilar clientes potenciales, obtener información única sobre la industria y conectarse con profesionales de ideas afines en el negocio.

• Cumbre de CMO de Forbes, 13-15 de noviembre de 2019, Dana Point, CA. Forbes CMO Summits reúne a algunos de los principales actores de la industria para discutir estrategias, innovaciones y tendencias en el mundo del marketing B2B.

• Foro de liderazgo de marketing de Argyle, octubre de 2019, Ciudad de Nueva York. El Foro brindará a los visitantes una idea de la industria y brindará muchas oportunidades para discutir el crecimiento, la optimización y la escala.

• Content Jam, 28-29 de octubre de 2019, Chicago, IL. Content Jam es donde los oradores y los especialistas en marketing pueden reunirse una vez al año y profundizar en las estrategias, análisis y métodos de promoción cuando se trata de marketing de contenido.