7 strategie di marketing digitale B2B per la crescita

Cos'è il marketing digitale B2B?

Il marketing digitale B2B è un ampio insieme di strategie che ti consentono di raggiungere e commercializzare i tuoi potenziali clienti ideali. Content marketing, automazione e SEO sono in cima alla classifica quando si tratta delle strategie più popolari nella sfera del marketing B2B. Oltre a questo, molte tecniche poco conosciute completano lo spettro.

In poche parole, una strategia è solo una serie di passaggi da compiere per raggiungere un obiettivo. Perché funzioni, la strategia di marketing dovrebbe essere legata a obiettivi significativi.

Qual è un obiettivo significativo?

A differenza dei "piacevoli da avere", gli obiettivi dipendono da metriche rigide legate alla crescita dei ricavi.

È bello avere traffico. È bello avere condivisioni e follower sui social media. Di per sé, questi sono numeri privi di significato se non si traducono in conversioni. L'obiettivo giusto è quindi un'acquisizione di lead o una vendita. Non fissarti sui vanity metrics. A seconda dei tuoi obiettivi generali, la strategia può essere su più fronti o focalizzata come desideri che sia.

La sezione seguente è una guida completa sulle strategie di marketing digitale efficaci, sui loro componenti principali e sulle aree che richiedono un'attenzione speciale.

Quali sono gli elementi costitutivi della tua campagna di marketing digitale?

Un sito web B2B ottimizzato come prerequisito

Senza un sito web, anche la migliore strategia digitale è handicappata. Idealmente, il sito dovrebbe essere mobile-responsive, avere CTA che richiedono clic e guidano gli obiettivi di conversione.

Il design di un sito B2B differisce nei seguenti aspetti.

Un sito B2C con i suoi tipici valori medi di ordine bassi può farla franca con un bel po' di lead che scivolano attraverso le fessure. Per il B2B questo può essere l'ultimo errore, prima che la tua attività vada in fumo. Hai solo pochi secondi per convincere i visitatori a rimanere.

Se i tuoi visitatori non capiscono il motivo in circa cinque-dieci secondi, non rimarranno in giro.

Come dare loro una ragione? Crea una proposta di valore forte.

Il sito web deve spiegare in modo conciso di cosa si tratta e cosa può fare per il tuo pubblico.

• Come puoi risolvere i loro problemi?

• Perché il tuo prodotto fornisce valore?

• Cosa ti distingue dagli altri?

Questa spiegazione concisa deve essere collocata in un punto ben visibile (suggerimento: non il piè di pagina).

Una proposta di valore ben eseguita può fare la differenza tra una conversione e un clic che non si verifica.

Attira l'attenzione sulle caratteristiche che ti mettono in una luce migliore. Per scoprire cosa differenzia il tuo marchio dagli altri, parla con i clienti, introspettivi e fai un brainstorming con il personale a contatto con i clienti. Una volta che hai trovato la tua caratteristica principale, spostala in primo piano e al centro del tuo sito web.

Ogni azienda può affermare di essere il meglio del meglio, ma queste affermazioni sono intangibili. Testimonianze e recensioni supportano queste affermazioni. I clienti si fidano delle recensioni online tanto quanto si fidano dei consigli degli amici.

Infine, investi in una pagina web reattiva.

Nel primo trimestre del 2019 i dispositivi mobili, tablet esclusi, hanno generato il 48,71% del traffico globale del sito web. I dispositivi mobili rappresentano regolarmente oltre il 50% del traffico globale del sito web. Un sito che non è ottimizzato per i dispositivi mobili esclude questo.

Le pagine non dovrebbero essere solo reattive, ma ottimizzate per schermi di diverse dimensioni. In questo modo, i pulsanti sono distanziati uniformemente, assicurandoti di non perdere clic a causa di una scarsa ottimizzazione. In base a quanto può apparire affollata la pagina web su un dispositivo, potresti voler mostrare o nascondere determinati elementi.

Utilizzo del Cold Emailing nella tua strategia di marketing online B2B

Durante la prospezione, tieni presente che la quantità non è sempre uguale alla qualità. L'importanza di qualificare i lead non può essere sottovalutata.

Una volta che hai un elenco qualificato, il dollaro ricade sull'e-mail.

• Personalizza — Nella riga dell'oggetto, usa il nome della persona a cui ti stai rivolgendo. Qualsiasi informazione che aiuti a personalizzarlo ulteriormente è utile.

• Vai al punto : usa un tono casual. Non impiegare troppo tempo per arrivare al punto.

• Sii riconoscibile : non prometti mai troppo e non mantieni mai. Sii specifico su ciò che puoi risolvere.

Le probabilità sono che la prima email non la taglierà. La chiave del successo è una buona strategia di follow-up, meglio se automatizzata.

Con Anyleads, puoi qualificare tutti i lead su 40 diversi punti dati, assicurandoti di non perdere mai tempo con lead che non verranno mai convertiti. Puoi anche inviare follow-up automatici.

Perché la SEO è essenziale per il Web Marketing B2B?

Hai un sito web ottimizzato per il tasso di conversione. Il prossimo passo è attirare visitatori utilizzando l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO).

Ottimizza per parole chiave pertinenti per far entrare le persone giuste. Cerca le parole chiave a coda lunga che il tuo pubblico sta cercando su Google e trova un modo per incorporarle nel tuo sito web.

Inoltre, personalizza l'esperienza utente sul tuo sito in modo che corrisponda ai migliori concorrenti su Google.

Fattori sulla pagina

Dai la priorità ai titoli delle pagine in base a ciò che vuoi che appaia su Google. I titoli delle pagine sono ciò che il visitatore della ricerca vede visualizzato in modo prominente nelle SERP (Pagine dei risultati dei motori di ricerca). Se ottimizzi bene, le probabilità di ottenere più clic aumentano.

Google non utilizza meta informazioni come tag e descrizioni, salva il titolo della pagina.

Fattori fuori pagina

La qualità dei collegamenti è importante quanto la diversità dei collegamenti. Il numero di domini di riferimento è la chiave per un buon posizionamento. Lo studio di Backlinko su oltre 1 milione di risultati di ricerca ha riscontrato la più alta correlazione tra il numero di domini di riferimento e più classifiche. Per Google, diversi siti che approvano una pagina sono un segnale di fiducia vitale.

Non ignorare gli altri motori di ricerca

L'ottimizzazione per i motori di ricerca spesso finisce sempre con Google.

Per i marketer B2B, il posizionamento su Bing può essere prezioso. L'età demografica principale di Bing è compresa tra 35 e 55 anni, che è l'età di un tipico CTO. Questi utenti spendono di più e convertono meglio di un pubblico principalmente giovane.

Negli Stati Uniti, Bing detiene una quota significativa del 30% del mercato dei motori di ricerca, che cresce di anno in anno.

Social Media Marketing B2B

LinkedIn è lo strumento di generazione di lead social più significativo che puoi possedere. Una ricerca del Content Marketing Institute afferma che il 94% dei marketer B2B utilizza LinkedIn come parte dei propri sforzi sui social media.

È una piattaforma solida che ti consente di sviluppare una campagna completa sui social media. Alcuni dei vantaggi sono:

• Puoi creare pagine di marca sulla piattaforma.

• LinkedIn è una piattaforma per professionisti. Puoi raggiungere i potenziali clienti del settore, creare contatti, creare relazioni e stabilire autorità.

• I gruppi sono l'equivalente digitale dei refrigeratori d'acqua per ufficio e offrono ai membri l'opportunità di discutere, imparare e condividere.

• Con i canali LinkedIn Pulse, hai l'opportunità di pubblicare contenuti e spargere la voce a un pubblico più ampio.

• La portata organica è molto più alta.

Copertura organica di Facebook:

Fonte immagine

D'altro canto, Jonathan Cabo ha sperimentato la copertura organica su LinkedIn.

Ha pubblicato gli stessi contenuti su Facebook e LinkedIn. Su Facebook, il suo post ha ottenuto più di 200 impressioni e tre impegni, ma su LinkedIn ha ottenuto oltre 8000 impressioni organiche e ha ricevuto 37 impegni.

LinkedIn ospita oltre un milione di editori che pubblicano 150.000 post ogni settimana. L'enorme volume di contenuti attrae 10 volte il numero di persone.

E tutto ciò che devi fare è ripubblicare i contenuti esistenti.

Preoccupato per una sanzione per i contenuti duplicati? Pubblica prima sul tuo blog e dagli una settimana o due prima di ripubblicare su LinkedIn.

Un'altra best practice consiste nel pubblicare l'articolo su LinkedIn con un collegamento all'originale. Presto: hai il doppio del traffico per nessuno sforzo.

Ora parliamo di LinkedIn Pulse:

Il feed di notizie su LinkedIn si chiama LinkedIn Pulse.

Pulse si popola di contenuti estratti da luoghi diversi:

1. Se segui qualcuno e condividi un post sul blog, è probabile che venga visualizzato nel tuo feed.

2. Storie di tendenza dalla tua rete estesa.

3. Contenuti principali sulle scelte dell'editore di Pulse plus e sui post degli influencer.

Il numero di connessioni che puoi costruire si ferma a 25000. Questo non vuol dire che qualcuno arrivi mai a quel numero. Le visualizzazioni che ottieni per i contenuti tendono a indugiare intorno al numero di connessioni che hai. Per raggiungere più persone, ti consigliamo di essere in primo piano sui canali Pulse.

I post del blog pubblicati su LinkedIn possono raggiungere la rete Pulse. Pulse ha oltre 100 canali, ciascuno con milioni di membri. Se i tuoi contenuti arrivano su qualsiasi canale, sblocchi un traffico enorme.

Ci vuole un po' di fortuna e la pianificazione per passare da poche migliaia di paia di occhi sui tuoi contenuti a più di un milione. Se vuoi che un post raggiunga uno di questi canali, ecco cosa puoi fare:

1. Pubblica articoli illuminanti

2. Usa molti dati nei tuoi post, ancora meglio se puoi includere ricerche originali

   

3. Scegli soggetti di tendenza

4. Usa immagini

5. Mantieni i titoli scattanti

In definitiva, evita di trasformare i post sui social media in un veicolo di vendita. I discorsi di vendita cadono a faccia in giù sui social network. Vuoi informare, coinvolgere ed educare. Vuoi inviare persone alla tua lista e-mail e non trovare persone a cui vendere.

Nonostante tutto lo sforzo investito, i rendimenti non sono sempre proporzionati, ma ogni tanto potresti vincere il jackpot. L'obiettivo è fondere creatività e rilevanza.

Campagne PPC - Strategia B2B di Web Marketing

Una campagna Pay Per Click offre risultati quasi istantanei a condizione di avere tasche profonde.

SEO e social media non costano un centesimo se hai il talento e il tempo. Anche se esternalizzi i contenuti e la gestione dei social media, può essere relativamente poco costoso.

Il PPC richiede impegno e investimenti. Devi testare molto per trovare ciò che funziona.

Le campagne PPC sono l'ideale per coloro che non vedono l'ora di ottenere risultati dal social media marketing e dalla SEO.

I dati demografici approfonditi disponibili ti aiutano a filtrare il pubblico per profilo professionale, tipo di azienda, posizione, reddito e interessi.

Diamo un'occhiata a due esempi di successo.

Chemstations ha utilizzato la soluzione costo per clic di LinkedIn per promuovere interazioni di alto valore. Hanno preso di mira le persone giuste, principalmente CTO e altre parti interessate. Hanno anche creato video sponsorizzati per coinvolgere il loro pubblico.

La loro campagna ha portato a un aumento dei download di prova gratuita e all'interesse per il prodotto.

ETF Securities, un servizio di gestione patrimoniale australiano, ha una base clienti di gestori patrimoniali e investitori europei. Il servizio è complesso e rende difficile trovare i contatti giusti. Hanno trovato il loro salvatore in LinkedIn. Con l'aiuto di contenuti a pagamento sulla piattaforma, sono stati in grado di rivolgersi al pubblico giusto e di mettersi di fronte a clienti che volevano prendere decisioni finanziarie più intelligenti.

Risultati? ETF Securities ha raggiunto una crescita del 95% anno su anno nei suoi follower su LinkedIn.

Il content marketing è essenziale per una strategia di marketing B2B digitale

Il contenuto è il nucleo di qualsiasi strategia di marketing digitale.

Un blog dà all'identità di un marchio una dimensione in più. Può stabilire un marchio come una voce di autorità che i potenziali clienti ascoltano, seguono e da cui acquistano.

Il contenuto deve corrispondere all'intento di ricerca con la pertinenza aziendale. I siti web che compaiono nella prima pagina dei motori di ricerca sono lì perché il contenuto che producono corrisponde alle parole chiave che gli utenti stanno cercando.

Secondo Hubspot, in media, un'azienda che blogga genera regolarmente il 55% di visitatori in più e il 97% di link in più.

Il contenuto è anche legato al successo dei social media. Un grande motivo per cui chiunque segue un marchio sui social media è il contenuto prezioso e avvincente.

Ogni post che scrivi dovrebbe terminare con un invito all'azione per convertire i visitatori in un abbonato e-mail o in un cliente.

Qualsiasi azienda di successo con il content marketing tiene traccia regolarmente delle prestazioni dei contenuti e si basa su questo. In confronto, solo pochi di coloro che non tengono traccia delle proprie metriche hanno successo.

L'analisi dei risultati ti aiuta a identificare cosa ha successo e cosa può essere migliorato. Google Analytics, Social Share Counter e Buffer sono strumenti gratuiti che puoi utilizzare per misurare i risultati.

Cambiamenti recenti nel marketing online B2B

La forma lunga non è più re

L'aumento dei contenuti di lunga durata è stato a dir poco un grattacapo per i professionisti del marketing, soprattutto quando Google utilizza lo stesso parametro su tutti i verticali.

La forma lunga è popolare perché apparentemente soddisfa una necessità pratica: essere una guida che copre tutto su un argomento.

Ma ci sono molti casi in cui la logica ci impone di essere brevi e diretti al punto. Il conteggio delle parole gonfiato artificialmente a volte porta a risultati esilaranti come quello qui sotto:

Questo estratto da una recensione di 10k monster post: "lettori DVD portatili per bambini" è il primo esempio

“Il punto forte di questa fantastica opzione è il basso costo e la buona qualità. Molti lettori DVD portatili di questa stessa qualità si aggirano intorno ai $ 100, e questo ha anche più allegati e funzioni di molti di quelli. C'è quasi sempre una correlazione a basso costo-basso-recensione con i lettori DVD portatili, ma questo ha un buon prezzo con diverse recensioni decenti. Questo mini lettore DVD ha un ottimo prezzo con ottime recensioni, ma ci sono molte caratteristiche che lo rendono un'opzione considerevole per i viaggi su strada con i bambini più piccoli”.

L'intera cosa, espressa in 91 parole, non può essere riassunta in una breve frase?

Ecco un esempio in sole 16 parole:

"Questo lettore DVD compatto da meno di $ 100, con ottime recensioni, è un eccellente compagno di viaggio per i bambini."

Questa pagina esiste e si classifica esclusivamente perché Google preferisce il conteggio delle parole alla UX.

L'aggiornamento del ranking di base annunciato pubblicamente da Google, lanciato questo mese, è stato un tentativo di ridurre la dipendenza da questo parametro.

GearHungry, che pubblica contenuti relativamente più brevi con il supporto di articoli secondari e terziari che ruotano attorno alle sue categorie principali, ha ricevuto un enorme impulso.

Ecco la prova:

Guarda la ripida salita e le +60000 posizioni di parole chiave guadagnate in un giorno.

I siti che divagano su un singolo argomento con zero contenuti secondari sono crollati.

I contenuti brevi e puntuali funzionano per il B2B.

Questo non vuol dire che la forma lunga non abbia il suo posto. Si colloca bene e per diversi settori ha senso.

La forma lunga è eccellente quando l'argomento richiede analisi e recensioni approfondite.

Il consumo di contenuti si sta trasformando in moduli più recenti

La tecnologia sta introducendo un cambiamento epocale nel modo in cui le persone accedono ai contenuti e a ciò che consumano online. Un terzo di tutta l'attività online è la visione di video. Il video è così popolare perché funziona in qualsiasi settore.

La ricerca di Brightcove sottolinea che i marchi che utilizzano video possono aspettarsi un aumento del 157% del traffico di ricerca. Il video aiuta anche ad aumentare il tempo trascorso in loco del 105%. Più tempo i tuoi clienti trascorrono sul tuo sito web, maggiori sono le possibilità di conversione per un sito B2B.

Moduli di contenuto popolari:

Le tendenze riflettono lo stato d'animo generale che modella il futuro.

Stanno arrivando molti cambiamenti. Essere in grado di abbracciare questi cambiamenti e dirigere gli sforzi nella giusta direzione aiuterà a mantenere l'interesse.

Le campagne di marketing non sono state grandi sulla personalizzazione. Con i big data, le campagne personalizzate non solo sono possibili, ma stanno diventando la norma. Con le campagne personalizzate, offri una campagna su misura, dettagliata, personale ed efficace.

È difficile rimanere aggiornati sui cambiamenti e formulare da soli una campagna B2B di successo. Ecco perché Anyleads è qui per aiutarti.

Campagne di email marketing B2B

Una campagna di promozione dei lead consiste in e-mail che hanno lo scopo di educare l'abbonato sul marchio o sullo strumento. Considerando il lungo ciclo di vendita, tali campagne sono ideali per il B2B.

In questo modo le persone che sono ancora nella prima fase dell'imbuto vengono indotte a entrare in fasi diverse.

Nonostante la cattiva reputazione che ottiene, l'invio di e-mail a freddo funziona. È solo una questione di scala e personalizzazione. Uno degli approcci migliori consiste nell'inviare un'e-mail che si concentri sui punti deboli dell'utente finale. Come la tua soluzione si fa carico dei loro fardelli e così via. Un ciclo di vendita B2B può essere lungo. Devi nutrire ed educare i potenziali clienti prima che si muovano intorno al pulsante di acquisto.

Il software di email marketing Anyleads aiuta offrendo la segmentazione dei lead in base al settore o a un altro parametro e costruendo campagne di gocciolamento per guidare quei lead dalla parte superiore della canalizzazione alla fase finale: la vendita.

Ecco alcuni tipi di campagne email che puoi utilizzare:

Pensieri conclusivi

Per arrivare ovunque con il marketing digitale, inizia con obiettivi chiaramente definiti.

Content marketing, social media marketing e CRO sono tutte strategie che funzionano. La chiave è essere persistenti nei tuoi sforzi. Prova molto, trova ciò che funziona, risciacqua e ripeti.

Cosa ne pensi?