7 стратегий цифрового маркетинга B2B для роста

Что такое B2B цифровой маркетинг

B2B Цифровой маркетинг - это широкий набор стратегий, которые позволяют вам найти своих идеальных потенциальных клиентов и продать их. Контент-маркетинг, автоматизация и SEO возглавляют список самых популярных стратегий в сфере маркетинга B2B. В дополнение к этому, многие малоизвестные методы дополняют спектр.

Проще говоря, стратегия - это всего лишь серия шагов, которые вы предпринимаете для достижения цели. Чтобы это работало, маркетинговая стратегия должна быть привязана к осмысленным целям.

Какая значимая цель?

В отличие от «того, что нужно иметь», цели зависят от жестких показателей, связанных с ростом доходов.

Приятно иметь трафик. Приятно иметь репостов в социальных сетях и подписчиков. Сами по себе, это бессмысленные числа, если они не переводятся в конверсии. Тогда правильная цель - это привлечение лида или продажа. Не зацикливайтесь на показателях тщеславия. В зависимости от ваших всеобъемлющих целей стратегия может быть настолько многоаспектной или сфокусированной, как вы этого хотите.

Раздел ниже представляет собой исчерпывающее руководство по эффективным стратегиям цифрового маркетинга, их основным компонентам и областям, требующим особого внимания.

Каковы строительные блоки вашей цифровой маркетинговой кампании?

Оптимизированный веб-сайт B2B как необходимое условие

Без веб-сайта даже самая лучшая цифровая стратегия будет затруднена. В идеале сайт должен быть адаптирован для мобильных устройств, иметь призывы к действию, побуждающие к кликам, и достижение целей конверсии.

Дизайн B2B-сайта отличается по следующим аспектам.

Сайт B2C с его типичными низкими средними значениями заказов может обойтись без большого количества потенциальных клиентов, проскользнувших через трещины. Для B2B это может быть последней ошибкой, которую вы совершите до того, как ваш бизнес уйдет в дым. У вас есть всего несколько секунд, чтобы убедить посетителей остаться.

Если ваши посетители не поймут причину примерно через пять-десять секунд, они не останутся.

Как дать им повод? Создайте сильное ценностное предложение .

Веб-сайт должен кратко объяснить, о чем он и что он может сделать для вашей аудитории.

• Как вы можете решить их проблемы?

• Почему ваш продукт имеет ценность?

• Что отличает вас от других?

Это краткое объяснение необходимо разместить на видном месте (подсказка: не в нижнем колонтитуле).

Правильно выполненное ценностное предложение может иметь решающее значение между конверсией и отсутствием клика.

Обращайте внимание на особенности, которые лучше освещают вас. Чтобы узнать, что отличает ваш бренд от других, поговорите с клиентами, проанализируйте и проведите мозговой штурм с персоналом, ориентированным на клиентов. Как только вы найдете свою звездную функцию, разместите ее в центре вашего веб-сайта.

Каждый бизнес может утверждать, что он лучший из лучших, но эти заявления нематериальны. Отзывы и обзоры подтверждают эти утверждения. Клиенты доверяют онлайн-отзывам так же, как и рекомендациям друзей.

Наконец, инвестируйте в адаптивную веб-страницу.

В первом квартале 2019 года мобильные устройства, не считая планшеты, генерировали 48,71% мирового трафика веб-сайтов. На мобильные устройства обычно приходится более 50% мирового трафика веб-сайтов. Сайт, который не оптимизирован для мобильных устройств, не подходит.

Страницы должны быть не только адаптивными, но и оптимизированными для разных размеров экрана. Таким образом, кнопки расположены равномерно, чтобы вы не пропустили клики из-за плохой оптимизации. В зависимости от того, насколько загруженной может отображаться веб-страница на устройстве, вы можете захотеть показать или скрыть определенные элементы.

Использование холодной рассылки в вашей стратегии интернет-маркетинга B2B

При поиске помните, что количество не всегда равно качеству. Нельзя недооценивать важность отбора потенциальных клиентов.

Когда у вас есть квалифицированный список, деньги ложатся на электронную почту.

• Персонализация - в строке темы используйте имя человека, к которому вы обращаетесь. Любая информация, которая помогает персонализировать его, будет полезна.

• Ближе к делу - используйте непринужденный тон. Не занимайте слишком много времени, чтобы перейти к сути.

• Будьте отзывчивы - никогда не переусердствуйте и не выполняйте поставленные задачи . Будьте конкретны в том, что вы можете решить.

Скорее всего, первое письмо не поможет. Ключ к успеху - хорошая стратегия последующих действий - лучше всего, если она автоматизирована.

С помощью Anyleads вы можете квалифицировать все лиды по 40 различным точкам данных, гарантируя, что вы никогда не будете тратить время на лиды, которые никогда не конвертируются. Вы также можете отправлять автоматические сообщения.

Почему SEO так важен для веб-маркетинга B2B?

У вас есть веб-сайт с оптимизированным коэффициентом конверсии. Следующим шагом является привлечение посетителей с помощью поисковой оптимизации (SEO).

Оптимизируйте релевантные ключевые слова, чтобы привлечь нужных людей. Изучите длинные ключевые слова, которые ваша аудитория ищет в Google, и найдите способ включить их в свой веб-сайт.

Кроме того, адаптируйте пользовательский интерфейс к вашему сайту, чтобы он соответствовал ведущим конкурентам в Google.

Факторы на странице

Расставьте приоритеты заголовков страниц в зависимости от того, что вы хотите показывать в Google. Заголовки страниц - это то, что посетитель поиска видит на видном месте в выдаче (страницах результатов поисковой системы). Если вы хорошо оптимизируете, шансы получить больше кликов увеличиваются.

Google не использует метаинформацию, такую ​​как теги и описания, сохраните заголовок страницы.

Внешние факторы

Качество ссылок так же важно, как и разнообразие ссылок. Количество ссылающихся доменов является ключом к хорошему ранжированию. Исследование Backlinko более миллиона результатов поиска обнаружило самую высокую корреляцию между количеством ссылающихся доменов и более высоким рейтингом. Для Google поддержка страницы несколькими разными сайтами является жизненно важным сигналом доверия.

Не игнорируйте другие поисковые системы

Поисковая оптимизация часто всегда заканчивается Google.

Для маркетологов B2B рейтинг на Bing может быть ценным. Основной демографический возраст Bing - от 35 до 55 лет, что соответствует возрасту типичного технического директора. Эти поисковики тратят больше и конвертируют лучше, чем преимущественно молодая аудитория.

В США Bing занимает значительную 30% -ную долю рынка поисковых систем, которая из года в год растет скачкообразно.

B2B маркетинг в социальных сетях

LinkedIn - самый важный инструмент для привлечения потенциальных клиентов в социальных сетях, которым вы можете обладать. Исследования Института контент-маркетинга показывают, что 94% маркетологов B2B используют LinkedIn как часть своих усилий в социальных сетях.

Это надежная платформа, позволяющая разработать комплексную кампанию в социальных сетях. Некоторые из преимуществ:

• Вы можете создавать страницы брендов на платформе.

• LinkedIn - платформа для профессионалов. Вы можете обратиться к потенциальным клиентам отрасли, наладить контакты, наладить отношения и завоевать авторитет.

• Группы - это цифровой эквивалент офисных кулеров для воды, позволяющий участникам обсуждать, учиться и делиться друг с другом.

• С каналами LinkedIn Pulse у вас есть возможность публиковать контент и доводить до сведения более широкой аудитории.

• Органический охват намного выше.

Органический охват Facebook:

Источник изображения

С другой стороны, Джонатан Кабо экспериментировал с органическим охватом в LinkedIn.

Он разместил тот же контент в Facebook и LinkedIn. В Facebook его пост получил более 200 показов и три взаимодействия, но в LinkedIn он получил более 8000 обычных показов и 37 взаимодействий.

LinkedIn является домом для более миллиона издателей, которые публикуют 150 000 сообщений каждую неделю. Огромный объем контента привлекает в 10 раз больше людей.

И все, что вам нужно сделать, это повторно опубликовать существующий контент.

Обеспокоены штрафом за дублирование контента? Сначала опубликуйте в собственном блоге и дайте ему неделю или две перед повторной публикацией в LinkedIn.

Другой лучший способ - опубликовать статью в LinkedIn со ссылкой на оригинал. Presto - у вас вдвое больше трафика без каких-либо усилий.

Теперь поговорим о LinkedIn Pulse:

Новостная лента LinkedIn называется LinkedIn Pulse.

Pulse заполняется контентом, полученным из разных мест:

1. Если вы подписаны на кого-то и поделитесь сообщением в блоге, скорее всего, он появится в вашей ленте.

2. Популярные истории из вашей расширенной сети.

3. Лучший контент на Pulse, а также подборки редакторов и сообщения влиятельных лиц.

Количество соединений, которые вы можете построить, ограничено 25000. Это не значит, что кто-то когда-либо достигнет этого числа. Просмотры, которые вы получаете для контента, как правило, зависят от количества ваших связей. Чтобы привлечь больше людей, вам нужно, чтобы вас рекламировали на каналах Pulse.

Сообщения блога, размещенные в LinkedIn, могут попасть в сеть Pulse. Pulse имеет более 100 каналов, каждый с миллионами участников. Если ваш контент попадает на какой-либо канал, вы получаете огромный трафик.

Чтобы перейти от нескольких тысяч пар глаз, наблюдающих за вашим контентом, к миллиону с лишним, нужно немного удачи и планирования. Если вы хотите, чтобы сообщение попало на один из этих каналов, вот что вы можете сделать:

1. Публикуйте информативные статьи

2. Используйте много данных в своих сообщениях - даже лучше, если вы можете включить оригинальные исследования

   

3. Выбирайте модные темы

4. Использовать изображения

5. Сохраняйте названия мгновенными

В конце концов, держитесь подальше от превращения сообщений в социальных сетях в средство продаж. Продажи в социальных сетях неуместны. Вы хотите информировать, вовлекать и обучать. Вы хотите рассылать людей по своему списку адресов электронной почты и не находить людей, которым можно было бы продавать.

Несмотря на все вложенные усилия, отдача не всегда пропорциональна, но время от времени вы можете сорвать джекпот. Цель состоит в том, чтобы совместить творческий подход и актуальность.

Кампании PPC - Стратегия веб-маркетинга B2B

Кампания с оплатой за клик предлагает почти мгновенные результаты, если у вас большие карманы.

SEO и социальные сети не стоят ни копейки, если у вас есть талант и время. Даже если вы передадите на аутсорсинг контент и управление социальными сетями, это может быть относительно недорого.

PPC требует приверженности и вложений. Вы должны много тестировать, чтобы найти то, что работает.

PPC-кампании идеальны для тех, кто не может дождаться результатов от маркетинга в социальных сетях и SEO.

Доступные подробные демографические данные помогут вам отфильтровать аудиторию по профилю работы, типу компании, должности, доходу и интересам.

Давайте посмотрим на два удачных примера.

Chemstations использовала решение LinkedIn по цене за клик, чтобы стимулировать ценные взаимодействия. Они были нацелены на нужных людей, в основном на технических директоров и других заинтересованных лиц. Они также создали спонсируемые видео, чтобы привлечь свою аудиторию.

Их кампания привела к увеличению количества бесплатных пробных загрузок и интереса к продуктам.

ETF Securities, австралийская служба управления активами, имеет клиентскую базу, состоящую из управляющих активами и европейских инвесторов. Услуга сложная, что затрудняет поиск нужных клиентов. Они нашли своего спасителя в LinkedIn. С помощью платного контента на платформе они смогли настроить таргетинг на нужную аудиторию и предстать перед клиентами, которые хотели принимать более разумные финансовые решения.

Полученные результаты? Компания ETF Securities достигла 95% -ного роста числа подписчиков в LinkedIn по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Контент-маркетинг имеет важное значение для маркетинговой стратегии цифрового B2B

Контент - это ядро ​​любой стратегии цифрового маркетинга.

Блог придает индивидуальности бренда дополнительное измерение. Это может сделать бренд авторитетным голосом, к которому потенциальные клиенты прислушиваются, следуют и покупают.

Контент должен соответствовать цели поиска и релевантности для бизнеса. Веб-сайты, которые появляются на первой странице поисковых систем, появляются потому, что создаваемый ими контент соответствует ключевым словам, которые ищут пользователи.

Согласно Hubspot, в среднем компания, которая регулярно ведет блог, генерирует на 55% больше посетителей и на 97% больше ссылок.

Контент также связан с успехом в социальных сетях. Важной причиной того, что кто-то следит за брендом в социальных сетях, является ценный и интересный контент.

Каждый пост, который вы пишете, должен заканчиваться призывом к действию, чтобы превратить посетителей в подписчиков электронной почты или клиентов.

Любой бизнес, успешно использующий контент-маркетинг, регулярно отслеживает, как контент работает, и опирается на это. Для сравнения, лишь немногие из тех, кто не отслеживает свои показатели, добиваются успеха.

Анализ результатов помогает определить, что успешно, а что можно улучшить. Google Analytics, Social Share Counter и Buffer - бесплатные инструменты, которые вы можете использовать для измерения результатов.

Последние изменения в интернет-маркетинге B2B

Длинная форма - это не король Anymore

Рост длинного контента стал для маркетологов не чем иным, как головной болью, особенно когда Google использует одни и те же критерии во всех вертикалях.

Длинная форма популярна, потому что она, очевидно, отвечает практической необходимости - быть путеводителем, охватывающим все по предмету.

Но есть много случаев, когда логика требует, чтобы мы были краткими и точными. Искусственное завышение количества слов иногда приводит к забавным результатам, например, как показано ниже:

Этот отрывок из обзора 10k монстров - «портативные детские DVD-плееры» - яркий тому пример.

«Главной особенностью этого отличного варианта является его низкая стоимость и хорошее качество. Многие портативные DVD-плееры такого же качества стоят около 100 долларов, и этот даже имеет больше приспособлений и функций, чем многие из них. Практически всегда существует связь между дешевизной и недорогим обзором портативных DVD-плееров, но у этого есть несколько приличных обзоров. Этот мини-DVD-плеер продается по отличной цене с отличными отзывами, но есть много функций, которые делают его отличным вариантом для поездок с детьми младшего возраста ».

Разве все это, выраженное в 91 слове, нельзя выразить одним коротким предложением?

Вот пример всего из 16 слов:

«Этот компактный DVD-плеер стоимостью менее 100 долларов с отличными отзывами - отличный компаньон для детей в поездках».

Эта страница существует и оценивается исключительно потому, что Google предпочитает подсчет слов UX.

Публично объявленное обновление основного рейтинга Google, выпущенное в этом месяце, было попыткой уменьшить зависимость от этого критерия.

GearHungry, которая публикует сравнительно более короткий контент с поддержкой второстепенных и третичных статей, вращающихся вокруг его основных категорий, получила огромную поддержку.

Вот доказательство:

Посмотрите на крутой подъем и +60000 позиций ключевых слов, полученных за день.

Сайты, которые обсуждают одну и ту же тему без второстепенного содержания, упали.

Короткие и содержательные части контента работают для B2B.

Это не значит, что длинным формам нет места. Он занимает хорошие позиции и имеет смысл для нескольких отраслей.

Полная форма отлично подходит для случаев, когда предмет требует углубленного анализа и обзора.

Потребление контента трансформируется в новые формы

Технологии кардинально меняют то, как люди получают доступ к контенту и что они потребляют в Интернете. Одна треть всей онлайн-активности - это просмотр видео. Видео так популярно, потому что работает в любой отрасли.

Исследование Brightcove показывает, что бренды, использующие видео, могут ожидать увеличения поискового трафика на 157%. Видео также помогает увеличить время пребывания на сайте на 105%. Чем больше времени ваши клиенты проводят на вашем сайте, тем выше шансы на конверсию для сайта B2B.

Популярные формы содержания:

Тенденции отражают общее настроение, которое формирует будущее.

Грядет много изменений. Возможность принять эти изменения и направить усилия в правильном направлении поможет сохранить интерес.

Маркетинговые кампании не сильно повлияли на персонализацию. С большими данными персонализированные кампании не только возможны, но и становятся нормой. Благодаря персонализированным кампаниям вы проводите индивидуализированную, подробную, персональную и эффективную кампанию.

Трудно быть в курсе изменений и самостоятельно сформулировать успешную кампанию B2B. Вот почему Anyleads здесь, чтобы помочь.

Маркетинговые кампании по электронной почте B2B

Кампания по привлечению потенциальных клиентов состоит из электронных писем, которые предназначены для информирования подписчика о бренде или инструменте. Учитывая длительный цикл продаж, такие кампании идеально подходят для B2B.

Таким образом, люди, которые все еще находятся на первом этапе воронки, могут перейти на разные этапы.

Несмотря на плохую репутацию, холодная электронная почта работает. Все дело в масштабе и индивидуальности. Один из лучших подходов - отправить электронное письмо, в котором основное внимание уделяется болевым точкам конечного пользователя. Как ваше решение берет на себя их бремя и так далее. Цикл продаж B2B может быть долгим. Вам нужно воспитывать и обучать потенциальных клиентов, прежде чем они когда-либо будут зависать от кнопки покупки.

Программное обеспечение для электронного маркетинга Anyleads помогает, предлагая сегментацию потенциальных клиентов в соответствии с отраслью или другим параметром и создавая капельные кампании для продвижения этих потенциальных клиентов от вершины воронки к финальной стадии - продаже.

Вот несколько типов почтовых кампаний, которые вы можете использовать:

Заключительные мысли

Чтобы добиться чего-либо с помощью цифрового маркетинга, начните с четко определенных целей.

Контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях и CRO - все эти стратегии работают. Главное - быть настойчивыми в своих усилиях. Много тестируйте, найдите то, что работает, промойте и повторите.

Что вы думаете?