7 stratégies de marketing numérique B2B pour la croissance

Qu'est-ce que le marketing numérique B2B

Le marketing numérique B2B est un large ensemble de stratégies qui vous permettent d'atteindre et de commercialiser vos prospects idéaux. Le marketing de contenu, l'automatisation et le référencement sont en tête du classement des stratégies les plus populaires dans le domaine du marketing B2B. En plus de cela, de nombreuses techniques peu connues complètent le spectre.

En termes simples, une stratégie n'est qu'une série de mesures que vous prenez pour atteindre un objectif. Pour que cela fonctionne, la stratégie marketing doit être liée à des objectifs significatifs.

Qu'est-ce qu'un objectif significatif ?

Contrairement aux « bons à avoir », les objectifs reposent sur des mesures concrètes liées à la croissance des revenus.

C'est agréable d'avoir du trafic. C'est bien d'avoir des partages et des abonnés sur les réseaux sociaux. En eux-mêmes, ce sont des chiffres sans signification s'ils ne se traduisent pas par des conversions. Le bon objectif est alors une acquisition de leads ou une vente. Ne vous attardez pas sur les mesures de vanité. En fonction de vos objectifs généraux, la stratégie peut être aussi multidimensionnelle ou ciblée que vous le souhaitez.

La section ci-dessous est un guide complet sur les stratégies de marketing numérique efficaces, leurs principaux composants et les domaines qui nécessitent une attention particulière.

Quels sont les éléments constitutifs de votre campagne de marketing numérique ?

Un site Web B2B optimisé comme condition préalable

Sans site internet, même la meilleure stratégie digitale est handicapée. Idéalement, le site devrait être adapté aux mobiles, avoir des CTA qui incitent à cliquer et générer des objectifs de conversion.

La conception d'un site B2B diffère sur les aspects suivants.

Un site B2C avec ses faibles valeurs d'ordre moyen typiques peut s'en tirer avec pas mal de pistes glissant entre les mailles du filet. Pour le B2B, cela peut être la dernière erreur que vous faites avant que votre entreprise ne parte en fumée. Vous n'avez que quelques secondes pour convaincre les visiteurs de rester.

Si vos visiteurs n'obtiennent pas la raison dans environ cinq à dix secondes, ils ne resteront pas dans les parages.

Comment leur donner une raison ? Concevoir une proposition de valeur forte.

Le site Web doit expliquer de manière concise de quoi il s'agit et ce qu'il peut faire pour votre public.

• Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes ?

• Pourquoi votre produit apporte de la valeur ?

• Qu'est-ce qui vous sépare des autres ?

Cette explication concise doit être placée à un endroit bien en vue (indice : pas le pied de page).

Une proposition de valeur bien exécutée peut faire toute la différence entre une conversion et un clic non réalisé.

Attirez l'attention sur les caractéristiques qui vous mettent sous un meilleur jour. Pour découvrir ce qui différencie votre marque des autres, parlez aux clients, faites une introspection et faites un brainstorming avec le personnel en contact avec les clients. Une fois que vous avez trouvé votre fonctionnalité vedette, placez-la devant et au centre de votre site Web.

Chaque entreprise peut prétendre qu'elle est la meilleure des meilleures, mais ces déclarations sont intangibles. Des témoignages et des critiques appuient ces déclarations. Les clients font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations d'amis.

Enfin, investissez dans une page web responsive.

Au premier trimestre 2019, les appareils mobiles, hors tablettes, ont généré 48,71% du trafic mondial des sites Web. Le mobile représente régulièrement plus de 50 % du trafic mondial des sites Web. Un site qui n'est pas optimisé pour les mobiles est à l'écart.

Les pages doivent non seulement être réactives, mais optimisées pour différentes tailles d'écran. De cette façon, les boutons sont espacés uniformément, vous assurant de ne manquer aucun clic en raison d'une mauvaise optimisation. En fonction de l'encombrement de la page Web sur un appareil, vous souhaiterez peut-être afficher ou masquer certains éléments.

Utiliser le Cold Emailing dans votre stratégie de marketing en ligne B2B

Lors de la prospection, gardez à l'esprit que la quantité n'est pas toujours synonyme de qualité. L'importance de la qualification des prospects ne peut pas être sous-estimée.

Une fois que vous avez une liste qualifiée, l'argent tombe sur l'e-mail.

• Personnaliser — Dans la ligne d'objet, utilisez le nom de la personne que vous contactez. Toute information qui aide à le personnaliser davantage est utile.

• Allez droit au but — Utilisez un ton décontracté. Ne tardez pas trop à aller droit au but.

• Soyez racontable - Ne jamais trop promettre et ne pas livrer. Soyez précis sur ce que vous pouvez résoudre.

Il y a de fortes chances que le premier e-mail ne le coupe pas. La clé du succès est une bonne stratégie de suivi — mieux si elle est automatisée.

Avec Anyleads, vous pouvez qualifier tous les prospects sur 40 points de données différents, vous assurant de ne jamais perdre de temps avec des prospects qui ne seront jamais convertis. Vous pouvez également envoyer des suivis automatisés.

Pourquoi le référencement est-il essentiel au marketing Web B2B ?

Vous avez un site Web optimisé pour le taux de conversion. La prochaine étape consiste à attirer des visiteurs en utilisant l'optimisation des moteurs de recherche (SEO).

Optimisez les mots clés pertinents pour que les bonnes personnes franchissent la porte. Recherchez les mots-clés à longue traîne que votre public recherche sur Google et trouvez un moyen de les incorporer dans votre site Web.

En outre, adaptez l'expérience utilisateur sur votre site pour qu'elle corresponde aux meilleurs concurrents sur Google.

Facteurs sur la page

Priorisez les titres de page en fonction de ce que vous souhaitez voir apparaître sur Google. Les titres de page sont ce que le visiteur de recherche voit bien en évidence sur les SERP (Search Engine Result Pages). Si vous optimisez bien, les chances d'obtenir plus de clics s'améliorent.

Google n'utilise pas de méta-informations comme les balises et les descriptions, enregistrez le titre de la page.

Facteurs hors page

La qualité des liens est tout aussi importante que la diversité des liens. Le nombre de domaines référents est la clé d'un bon classement. L'étude de Backlinko sur plus d'un million de résultats de recherche a révélé la corrélation la plus élevée entre le nombre de domaines référents et davantage de classements supérieurs. Pour Google, plusieurs sites différents approuvant une page est un signal de confiance vital.

N'ignorez pas les autres moteurs de recherche

L'optimisation des moteurs de recherche se termine souvent toujours par Google.

Pour les spécialistes du marketing B2B, le classement sur Bing peut être précieux. L'âge démographique de base de Bing est de 35 à 55 ans, soit l'âge d'un CTO typique. Ces chercheurs dépensent plus et convertissent mieux qu'un public majoritairement jeune.

Aux États-Unis, Bing détient une part significative de 30% du marché des moteurs de recherche, qui croît à pas de géant d'année en année.

Marketing des médias sociaux B2B

LinkedIn est l'outil de génération de leads sociaux le plus important que vous puissiez posséder. Une étude du Content Marketing Institute indique que 94% des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leurs efforts sur les réseaux sociaux.

C'est une plate-forme robuste qui vous permet de développer une campagne complète sur les réseaux sociaux. Certains des avantages sont :

• Vous pouvez créer des pages de marque sur la plateforme.

• LinkedIn est une plateforme pour les professionnels. Vous pouvez contacter des prospects de l'industrie, établir des contacts, forger des relations et établir une autorité.

• Les groupes sont l'équivalent numérique des refroidisseurs d'eau de bureau permettant aux membres de discuter, d'apprendre et de partager.

• Avec les canaux LinkedIn Pulse, vous avez la possibilité de publier du contenu et de faire passer le mot à un public plus large.

• La portée organique est beaucoup plus élevée.

Portée organique de Facebook :

Source de l'image

D'un autre côté, Jonathan Cabo a expérimenté la portée organique sur LinkedIn.

Il a publié le même contenu sur Facebook et LinkedIn. Sur Facebook, son message a obtenu plus de 200 impressions et trois engagements, mais sur LinkedIn, il a obtenu plus de 8 000 impressions organiques et 37 engagements.

LinkedIn abrite plus d'un million d'éditeurs qui publient 150 000 publications chaque semaine. Le volume de contenu attire 10 fois plus de personnes.

Et tout ce que vous avez à faire est de republier le contenu existant.

Inquiet d'une pénalité de contenu en double ? Publiez d'abord sur votre propre blog et donnez-lui une semaine ou deux avant de republier sur LinkedIn.

Une autre bonne pratique consiste à publier l'article sur LinkedIn avec un lien vers l'original. Presto - vous avez deux fois plus de trafic pour aucun effort.

Parlons maintenant de LinkedIn Pulse :

Le fil d'actualité sur LinkedIn s'appelle LinkedIn Pulse.

Pulse se remplit de contenu tiré de différents endroits :

1. Si vous suivez quelqu'un et partagez un article de blog, il y a de fortes chances qu'il apparaisse dans votre flux.

2. Tendances des histoires de votre réseau étendu.

3. Contenu de premier plan sur Pulse ainsi que les choix de l'éditeur et les publications des influenceurs.

Le nombre de connexions que vous pouvez établir est plafonné à 25 000. Cela ne veut pas dire que quiconque n'atteigne jamais ce nombre. Les vues que vous obtenez pour le contenu ont tendance à s'attarder autour du nombre de connexions que vous avez. Pour toucher plus de personnes, vous voudriez apparaître sur les chaînes Pulse.

Les articles de blog publiés sur LinkedIn peuvent se frayer un chemin vers le réseau Pulse. Pulse a plus de 100 chaînes, chacune avec des millions de membres. Si votre contenu arrive sur n'importe quelle chaîne, vous débloquez un trafic massif.

Il faut un peu de chance et de planification pour passer de quelques milliers de paires d'yeux sur votre contenu à plus d'un million. Si vous souhaitez qu'un message atteigne l'un de ces canaux, voici ce que vous pouvez faire :

1. Publiez des articles perspicaces

   

2. Utilisez beaucoup de données dans vos publications - encore mieux si vous pouvez inclure des recherches originales

3. Choisissez des sujets tendance

4. Utiliser des images

5. Gardez les titres accrocheurs

En fin de compte, évitez de transformer les publications sur les réseaux sociaux en un véhicule de vente. Les argumentaires de vente tombent à plat sur les réseaux sociaux. Vous souhaitez informer, engager et éduquer. Vous voulez envoyer des personnes à votre liste de diffusion et ne pas trouver de personnes à qui vendre.

Malgré tous les efforts investis, les retours ne sont pas toujours proportionnels, mais de temps en temps, vous pourriez décrocher le jackpot. L'objectif est d'allier créativité et pertinence.

Campagnes PPC - Stratégie Web Marketing B2B

Une campagne Pay Per Click offre des résultats quasi instantanés à condition que vous ayez les poches profondes.

Le référencement et les médias sociaux ne coûtent pas un centime si vous avez le talent et le temps. Même si vous externalisez la gestion du contenu et des médias sociaux, cela peut être relativement peu coûteux.

Le PPC nécessite un engagement et un investissement. Il faut beaucoup tester pour trouver ce qui fonctionne.

Les campagnes PPC sont idéales pour ceux qui ne peuvent pas attendre les résultats du marketing des médias sociaux et du référencement.

Les données démographiques détaillées disponibles vous aident à filtrer le public par profil de poste, type d'entreprise, poste, revenu et intérêts.

Regardons deux exemples réussis.

Chemstations a utilisé la solution de coût par clic de LinkedIn pour générer des interactions à haute valeur ajoutée. Ils ciblaient les bonnes personnes, principalement les CTO et autres parties prenantes. Ils ont également créé des vidéos sponsorisées pour engager leur public.

Leur campagne a entraîné une augmentation des téléchargements d'essais gratuits et de l'intérêt pour les produits.

ETF Securities, un service de gestion d'actifs australien, a une clientèle de gestionnaires de fortune et d'investisseurs européens. Le service est complexe, ce qui rend difficile de trouver les bons prospects. Ils ont trouvé leur sauveur dans LinkedIn. À l'aide de contenu payant sur la plate-forme, ils ont pu cibler le bon public et se présenter devant des clients qui souhaitaient prendre des décisions financières plus judicieuses.

Résultats? ETF Securities a enregistré une croissance de 95 % d'une année sur l'autre de ses abonnés LinkedIn.

Le marketing de contenu est essentiel à une stratégie de marketing numérique B2B

Le contenu est au cœur de toute stratégie de marketing numérique.

Un blog donne une dimension supplémentaire à l'identité d'une marque. Cela peut faire d'une marque une voix d'autorité que les prospects écoutent, suivent et achètent.

Le contenu doit correspondre à l'intention de recherche et à la pertinence commerciale. Les sites Web qui apparaissent sur la première page des moteurs de recherche sont là parce que le contenu qu'ils produisent correspond aux mots-clés que les utilisateurs recherchent.

Selon Hubspot, en moyenne, une entreprise qui blogue génère régulièrement 55% de visiteurs en plus et 97% de liens en plus.

Le contenu est également lié au succès des médias sociaux. Une grande raison pour laquelle quiconque suit une marque sur les réseaux sociaux est un contenu précieux et convaincant.

Chaque message que vous écrivez doit se terminer par un appel à l'action pour convertir les visiteurs en abonné ou en client.

Toute entreprise qui réussit avec le marketing de contenu suit régulièrement les performances du contenu et s'appuie sur cela. Comparativement, seuls quelques-uns de ceux qui ne suivent pas leurs métriques réussissent.

L'analyse des résultats vous aide à identifier ce qui réussit et ce qui peut être amélioré. Google Analytics, Social Share Counter et Buffer sont des outils gratuits que vous pouvez utiliser pour mesurer les résultats.

Changements récents dans le marketing en ligne B2B

La forme longue n'est plus King

L'essor du contenu long n'a été qu'un casse-tête pour les spécialistes du marketing, en particulier lorsque Google utilise le même critère dans tous les secteurs verticaux.

La forme longue est populaire parce qu'elle répond apparemment à une nécessité pratique - d'être un guide qui couvre tout sur un sujet.

Mais, il existe de nombreux cas où la logique nous dicte d'être bref et précis. Le fait de gonfler artificiellement le nombre de mots donne parfois des résultats hilarants comme celui ci-dessous :

Cet extrait d'un article sur un monstre de 10 000 critiques - « lecteurs de DVD portables pour enfants » est le meilleur exemple

« Le principal point fort de cette excellente option est son faible coût et sa bonne qualité. De nombreux lecteurs DVD portables de cette même qualité tournent autour de la barre des 100 $, et celui-ci est même livré avec plus d'accessoires et de fonctions que beaucoup d'entre eux. Il existe presque toujours une corrélation à faible coût et à faible évaluation avec les lecteurs de DVD portables, mais celui-ci est bon marché avec plusieurs critiques décentes. Ce mini lecteur DVD est proposé à un prix très intéressant avec d'excellentes critiques, mais de nombreuses fonctionnalités en font une option considérable pour les voyages en voiture avec de jeunes enfants ».

Tout cela, exprimé en 91 mots, ne peut-il pas se résumer en une phrase courte ?

Voici un exemple en seulement 16 mots :

"Ce lecteur DVD compact à moins de 100 $, avec d'excellentes critiques, est un excellent compagnon de route pour les enfants."

Cette page existe et se classe uniquement parce que Google privilégie le nombre de mots par rapport à l'UX.

La mise à jour du classement de base annoncée publiquement par Google, lancée ce mois-ci, était une tentative de réduire la dépendance à cet égard.

GearHungry, qui publie un contenu relativement plus court avec des articles secondaires et tertiaires de soutien tournant autour de ses principales catégories, a reçu un énorme coup de pouce.

Voici la preuve :

Regardez la montée raide et les +60000 positions de mots clés gagnées en une journée.

Les sites qui divaguent encore et encore sur un seul sujet sans contenu secondaire ont chuté.

Les contenus courts et précis fonctionnent pour le B2B.

Cela ne veut pas dire que le format long n'a pas sa place. Il se classe bien et pour plusieurs industries est logique.

La forme longue est excellente lorsque le sujet nécessite une analyse et des critiques approfondies.

La consommation de contenu se transforme en de nouvelles formes

La technologie introduit un changement radical dans la façon dont les gens accèdent au contenu et ce qu'ils consomment en ligne. Un tiers de toutes les activités en ligne consiste à regarder des vidéos. La vidéo est si populaire parce qu'elle fonctionne dans n'importe quelle industrie.

Les recherches de Brightcove indiquent que les marques qui utilisent la vidéo peuvent s'attendre à une augmentation de 157% du trafic de recherche. La vidéo permet également d'augmenter de 105 % le temps passé sur site. Plus vos clients passent de temps sur votre site Web, plus grandes sont les chances de conversion pour un site B2B.

Formes de contenu populaires :

Les tendances reflètent l'humeur générale qui façonne l'avenir.

Beaucoup de changements sont à venir. Être capable d'embrasser ces changements et de diriger les efforts dans la bonne direction aidera à maintenir l'intérêt.

Les campagnes de marketing n'ont pas été très axées sur la personnalisation. Avec le big data, les campagnes personnalisées sont non seulement possibles mais deviennent la norme. Avec des campagnes personnalisées, vous livrez une campagne sur mesure, détaillée, personnelle et efficace.

Il est difficile de se tenir au courant des changements et de formuler soi-même une campagne B2B réussie. C'est pourquoi Anyleads est là pour vous aider.

Campagnes de marketing par e-mail B2B

Une campagne de lead nurture consiste en des e-mails destinés à informer l'abonné sur la marque ou l'outil. Compte tenu du long cycle de vente, de telles campagnes sont idéales pour le B2B.

De cette façon, les personnes qui sont encore à la première étape de l'entonnoir sont amenées à entrer dans différentes étapes.

Malgré la mauvaise réputation, les e-mails froids fonctionnent. C'est juste une question d'échelle et de personnalisation. L'une des meilleures approches consiste à envoyer un e-mail qui se concentre sur les points faibles de l'utilisateur final. Comment votre solution supporte leurs fardeaux et ainsi de suite. Un cycle de vente B2B peut être long. Vous devez nourrir et éduquer les prospects avant qu'ils ne tournent autour du bouton d'achat.

Le logiciel de marketing par e-mail Anyleads aide en offrant une segmentation des prospects en fonction de l'industrie ou d'un autre paramètre et en créant des campagnes de goutte à goutte pour conduire ces prospects du haut de l'entonnoir à l'étape finale - la vente.

Voici quelques types de campagnes par e-mail que vous pouvez utiliser :

Pensées de conclusion

Pour aller partout avec le marketing numérique, commencez par des objectifs clairement définis.

Le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux et le CRO sont toutes des stratégies qui fonctionnent. La clé est d'être persistant dans vos efforts. Testez beaucoup, trouvez ce qui fonctionne, rincez et répétez.

Qu'est-ce que tu penses?