7 estratégias de marketing digital B2B para o crescimento

O que é marketing digital B2B

O marketing digital B2B é um amplo conjunto de estratégias que permitem que você alcance e comercialize seus clientes em potencial ideais. Marketing de conteúdo, automação e SEO estão no topo da lista quando se trata das estratégias mais populares na esfera do marketing B2B. Além disso, muitas técnicas pouco conhecidas completam o espectro.

Simplificando, uma estratégia é apenas uma série de etapas que você executa para alcançar uma meta. Para que funcione, a estratégia de marketing deve estar ligada a objetivos significativos.

O que é uma meta significativa?

Em oposição a “agradáveis ​​para ter” - as metas dependem de métricas rígidas vinculadas ao crescimento da receita.

É bom ter tráfego. É bom ter compartilhamentos e seguidores nas redes sociais. Por si só, esses são números sem sentido se não se traduzem em conversões. O objetivo certo, então, é uma aquisição ou venda de chumbo. Não se prenda a métricas de vaidade. Dependendo de seus objetivos gerais, a estratégia pode ser tão multifacetada ou focada quanto você deseja.

A seção abaixo é um guia abrangente sobre estratégias eficazes de marketing digital, seus componentes principais e áreas que requerem atenção especial.

Quais são os blocos de construção de sua campanha de marketing digital?

Um site B2B otimizado como um pré-requisito

Sem um site, até a melhor estratégia digital fica prejudicada. O ideal é que o site seja responsivo a dispositivos móveis, tenha CTAs que geram cliques e gerem metas de conversão.

O design de um site B2B difere nos seguintes aspectos.

Um site B2C com seus valores de pedido médios baixos típicos pode se safar com alguns leads escapando pelas rachaduras. Para o B2B, esse pode ser o último erro que você comete antes de sua empresa virar fumaça. Você tem apenas alguns segundos para convencer os visitantes a ficarem.

Se os visitantes não entenderem o motivo em cerca de cinco a dez segundos, eles não ficarão por aqui.

Como dar a eles um motivo? Crie uma proposta de valor forte.

O site precisa explicar concisamente do que se trata e o que pode fazer pelo seu público.

• Como você pode resolver seus problemas?

• Por que seu produto agrega valor?

• O que o separa dos outros?

Esta explicação concisa deve ser colocada em um local de destaque (dica: não no rodapé).

Uma proposta de valor bem executada pode fazer toda a diferença entre uma conversão e um clique que não ocorre.

Chame a atenção para os recursos que o colocam em uma posição melhor. Para descobrir o que diferencia sua marca de outras, converse com os clientes, faça uma introspecção e faça um brainstorm com a equipe de atendimento ao cliente. Depois de encontrar seu recurso estrela, coloque-o na frente e no centro do seu site.

Todas as empresas podem alegar que são as melhores das melhores, mas essas declarações são intangíveis. Depoimentos e análises apóiam essas afirmações. Os clientes confiam nas avaliações online tanto quanto nas recomendações de amigos.

Por fim, invista em uma página da web responsiva.

No primeiro trimestre de 2019, os dispositivos móveis, não incluídos os tablets, geraram 48,71% do tráfego global do site. Os dispositivos móveis costumam ser responsáveis ​​por mais de 50% do tráfego global do site. Um site que não está otimizado para celular fica de fora.

As páginas não devem ser apenas responsivas, mas também otimizadas para diferentes tamanhos de tela. Dessa forma, os botões são espaçados uniformemente, garantindo que você não perca cliques devido à má otimização. Com base na quantidade de pessoas que a página da web pode parecer em um dispositivo, você pode querer mostrar ou ocultar certos elementos.

Usando Cold Emailing em sua estratégia de marketing online B2B

Na prospecção, lembre-se que quantidade nem sempre é igual a qualidade. A importância das oportunidades de qualificação não pode ser subestimada.

Depois de obter uma lista de qualificados, a responsabilidade recai sobre o e-mail.

• Personalizar - na linha de assunto, use o nome da pessoa com quem você está entrando em contato. Qualquer informação que ajude a personalizá-lo ainda mais é útil.

• Vá direto ao ponto - Use um tom casual. Não demore muito para ir direto ao ponto.

• Seja compreensível - Nunca prometa nem cumpra demais. Seja específico sobre o que você pode resolver.

As probabilidades são de que o primeiro e-mail não funcionará. A chave para o sucesso é uma boa estratégia de acompanhamento - melhor se for automatizada.

Com o Anyleads, você pode qualificar todos os leads em 40 pontos de dados diferentes, garantindo que você nunca perca tempo com leads que nunca serão convertidos. Você também pode enviar acompanhamentos automatizados.

Por que o SEO é essencial para o marketing na Web B2B?

Você tem um site otimizado para taxa de conversão. A próxima etapa é atrair visitantes utilizando Search Engine Optimization (SEO).

Otimize para palavras-chave relevantes para fazer as pessoas certas entrarem em ação. Pesquise palavras-chave de cauda longa que seu público está pesquisando no Google e encontre uma maneira de incorporá-las ao seu site.

Além disso, adapte a experiência do usuário em seu site para coincidir com os principais concorrentes do Google.

Fatores na página

Priorize os títulos das páginas com base no que deseja que apareça no Google. Os títulos das páginas são o que o visitante da pesquisa vê exibidos com destaque nas SERPs (páginas de resultados do mecanismo de pesquisa). Se você otimizar bem, as chances de obter mais cliques aumentam.

O Google não usa meta informações como tags e descrições, salve o título da página.

Fatores fora da página

A qualidade do link é tão importante quanto a diversidade do link. O número de domínios de referência é a chave para uma boa classificação. O estudo da Backlinko de mais de 1 milhão de resultados de pesquisa encontrou a maior correlação entre o número de domínios de referência e mais classificações no topo. Para o Google, vários sites diferentes endossando uma página é um sinal vital de confiança.

Não ignore outros motores de busca

A otimização de mecanismos de pesquisa geralmente sempre termina com o Google.

Para os profissionais de marketing B2B, a classificação no Bing pode ser valiosa. A idade demográfica central do Bing é de 35 a 55, que é a idade de um CTO típico. Esses pesquisadores gastam mais e convertem melhor do que um público principalmente jovem.

Nos Estados Unidos, o Bing detém uma participação significativa de 30% no mercado de mecanismos de busca, que cresce a passos largos ano após ano.

Marketing de mídia social B2B

O LinkedIn é a ferramenta de geração de leads social mais significativa que você pode possuir. Uma pesquisa do Content Marketing Institute diz que 94% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn como parte de seus esforços de mídia social.

É uma plataforma robusta que permite desenvolver uma campanha abrangente de mídia social. Algumas das vantagens são:

• Você pode criar páginas de marca na plataforma.

• O LinkedIn é uma plataforma para profissionais. Você pode alcançar clientes em potencial no setor, construir contatos, estabelecer relacionamentos e estabelecer autoridade.

• Os grupos são o equivalente digital dos refrigeradores de água do escritório, permitindo aos membros a oportunidade de discutir, aprender e compartilhar.

• Com os canais do LinkedIn Pulse, você tem a oportunidade de publicar conteúdo e divulgá-lo para um público mais amplo.

• O alcance orgânico é muito maior.

Alcance orgânico do Facebook:

Fonte da imagem

Por outro lado, Jonathan Cabo fez experiências com alcance orgânico no LinkedIn.

Ele postou o mesmo conteúdo no Facebook e LinkedIn. No Facebook, sua postagem obteve mais de 200 impressões e três engajamentos, mas no LinkedIn, obteve mais de 8.000 impressões orgânicas e 37 engajamentos.

O LinkedIn é o lar de mais de um milhão de editores que enviam 150.000 postagens todas as semanas. O grande volume de conteúdo atrai 10 vezes o número de pessoas.

E tudo que você precisa fazer é republicar o conteúdo existente.

Preocupado com uma penalidade de conteúdo duplicado? Publique em seu próprio blog primeiro e aguarde uma ou duas semanas antes de republicar no LinkedIn.

Outra prática recomendada é publicar o artigo no LinkedIn com um link para o original. Presto - você tem o dobro do tráfego sem nenhum esforço.

Agora, vamos falar sobre o LinkedIn Pulse:

O feed de notícias do LinkedIn é chamado de LinkedIn Pulse.

O Pulse se preenche com conteúdo extraído de diferentes lugares:

1. Se você seguir alguém e compartilhar uma postagem no blog, é provável que ela apareça no seu feed.

2. Histórias populares de sua rede estendida.

3. Conteúdo principal no Pulse mais as sugestões do editor e as postagens de influenciadores.

O número de conexões que você pode construir é de 25.000. Isso não quer dizer que alguém chegue a esse número. As visualizações que você obtém do conteúdo tendem a se estender ao redor do número de conexões que você tem. Para alcançar mais pessoas, você gostaria de aparecer nos canais do Pulse.

As postagens de blog postadas no LinkedIn podem chegar à rede Pulse. O Pulse tem mais de 100 canais, cada um com milhões de membros. Se o seu conteúdo chega a qualquer canal, você desbloqueia um tráfego massivo.

É necessário um pouco de sorte e planejamento para passar de alguns milhares de pares de olhos em seu conteúdo para um milhão de pessoas. Se você deseja que uma postagem alcance um desses canais, veja o que você pode fazer:

1. Publique artigos perspicazes

2. Use muitos dados em suas postagens - melhor ainda se você puder incluir pesquisas originais

   

3. Escolha assuntos da moda

4. Use imagens

5. Mantenha os títulos rápidos

Em última análise, evite transformar as publicações nas redes sociais em um veículo de vendas. Os arremessos de vendas caem de cara nas redes sociais. Você deseja informar, envolver e educar. Você deseja enviar pessoas para sua lista de e-mail e não encontrar pessoas para vender.

Apesar de todo o esforço investido, os retornos nem sempre são proporcionais, mas de vez em quando, você pode tirar a sorte grande. O objetivo é combinar criatividade e relevância.

Campanhas PPC - Estratégia de Web Marketing B2B

Uma campanha Pay Per Click oferece resultados quase instantâneos, desde que você tenha muitos recursos.

SEO e mídia social não custam um centavo se você tiver talento e tempo. Mesmo se você terceirizar o gerenciamento de conteúdo e mídia social, pode ser relativamente barato.

PPC requer compromisso e investimento. Você tem que testar muito para descobrir o que funciona.

As campanhas PPC são ideais para quem não pode esperar pelos resultados do marketing de mídia social e do SEO.

Os dados demográficos detalhados disponíveis ajudam a filtrar o público por perfil de trabalho, tipo de empresa, posição, renda e interesses.

Vejamos dois exemplos de sucesso.

A Chemstations empregou a solução de custo por clique do LinkedIn para gerar interações de alto valor. Eles tinham como alvo as pessoas certas, principalmente CTOs e outras partes interessadas. Eles também criaram vídeos patrocinados para envolver seu público.

A campanha deles resultou em um aumento de downloads de teste gratuito e interesse no produto.

ETF Securities, um serviço australiano de gestão de ativos, tem uma base de clientes de gestores de patrimônios e investidores europeus. O serviço é complexo, tornando difícil encontrar os leads certos. Eles encontraram seu salvador no LinkedIn. Com a ajuda de conteúdo pago na plataforma, eles conseguiram atingir o público certo e se apresentar aos clientes que queriam tomar decisões financeiras mais inteligentes.

Resultados? A ETF Securities obteve um crescimento de 95% ano a ano em seus seguidores no LinkedIn.

O marketing de conteúdo é essencial para uma estratégia de marketing digital B2B

O conteúdo é o núcleo de qualquer estratégia de marketing digital.

Um blog dá à identidade de uma marca uma dimensão adicional. Pode estabelecer uma marca como uma voz de autoridade que os clientes potenciais ouvem, seguem e compram.

O conteúdo deve corresponder à intenção de pesquisa com a relevância para os negócios. Os sites que aparecem na primeira página dos motores de busca existem porque o conteúdo que eles produzem corresponde às palavras-chave que os usuários estão procurando.

De acordo com o Hubspot, em média, uma empresa que bloga regularmente gera 55% mais visitantes e 97% mais links.

O conteúdo também está vinculado ao sucesso da mídia social. Um grande motivo pelo qual alguém segue uma marca nas redes sociais é o conteúdo valioso e atraente.

Cada postagem que você escreve deve terminar com uma chamada à ação para converter os visitantes em assinantes de e-mail ou clientes.

Qualquer empresa bem-sucedida com marketing de conteúdo rastreia regularmente o desempenho do conteúdo e se baseia nisso. Comparativamente, apenas alguns daqueles que não rastreiam suas métricas têm sucesso.

A análise dos resultados ajuda a identificar o que é bem-sucedido e o que pode ser melhorado. Google Analytics, Social Share Counter e Buffer são ferramentas gratuitas que você pode usar para medir os resultados.

Mudanças recentes no marketing online B2B

Long-form não é rei mais

A ascensão do conteúdo de formato longo tem sido uma dor de cabeça para os profissionais de marketing, especialmente quando o Google usa o mesmo critério em todos os setores.

O formato longo é popular porque aparentemente atende a uma necessidade prática - de ser um guia que cobre tudo sobre um assunto.

Mas, existem muitos casos em que a lógica nos dita que sejamos breves e diretos. Aumentar artificialmente a contagem de palavras às vezes resulta em resultados hilários, como o mostrado abaixo:

Este trecho de uma revisão de postagem de monstro de 10.000 - ”leitores de DVD infantis portáteis” é o principal exemplo

“O principal destaque dessa ótima opção é o baixo custo e a boa qualidade. Muitos aparelhos de DVD portáteis dessa mesma qualidade oscilam em torno da marca de US $ 100, e este ainda vem com mais acessórios e funções do que muitos deles. Quase sempre há uma correlação baixo custo-baixa análise com leitores de DVD portáteis, mas este tem um bom preço com várias análises decentes. Este mini DVD player tem um ótimo preço e ótimas críticas, mas são muitos os recursos que o tornam uma opção considerável para viagens rodoviárias com crianças pequenas ”.

Isso tudo - expresso em 91 palavras não pode ser resumido em uma frase curta?

Aqui está um exemplo em apenas 16 palavras:

"Este DVD player compacto de menos de US $ 100, com ótimas críticas, é um excelente companheiro de viagem para as crianças."

Esta página existe e se classifica simplesmente porque o Google favorece a contagem de palavras em vez de UX.

A atualização de classificação básica do Google anunciada publicamente, lançada este mês, foi uma tentativa de reduzir a dependência desse parâmetro.

GearHungry, que publica conteúdo comparativamente mais curto com artigos secundários e terciários de apoio em torno de suas categorias principais, recebeu um grande impulso.

Aqui está a prova:

Observe a subida íngreme e as +60000 posições de palavras-chave obtidas em um dia.

Sites que falam sobre um único tópico sem nenhum conteúdo secundário caíram.

Peças de conteúdo curtas e diretas funcionam para B2B.

Isso não quer dizer que o formato longo não tenha seu lugar. Ele se classifica bem e para vários setores faz sentido.

O formato longo é excelente quando o assunto exige análises e revisões aprofundadas.

O consumo de conteúdo está mudando para formas mais novas

A tecnologia está introduzindo uma mudança sísmica na forma como as pessoas acessam o conteúdo e o que estão consumindo online. Um terço de toda a atividade online é assistir a vídeos. O vídeo é tão popular porque funciona em qualquer setor.

A pesquisa da Brightcove aponta que as marcas que usam vídeo podem esperar um aumento de 157% no tráfego de pesquisa. O vídeo também ajuda a aumentar o tempo gasto no local em 105%. Quanto mais tempo seus clientes gastam em seu site, maiores são as chances de uma conversão para um site B2B.

Formulários de conteúdo popular:

As tendências refletem o clima geral que molda o futuro.

Muitas mudanças estão por vir. Ser capaz de abraçar essas mudanças e direcionar os esforços na direção certa ajudará a manter o interesse.

As campanhas de marketing não são grandes em personalização. Com o big data, campanhas personalizadas não só são possíveis como estão se tornando a norma. Com campanhas personalizadas, você entrega uma campanha personalizada, detalhada, pessoal e eficaz.

É difícil se manter atualizado sobre as mudanças e formular uma campanha B2B de sucesso por conta própria. É por isso que o Anyleads está aqui para ajudar.

Campanhas de marketing por e-mail B2B

Uma campanha de incentivo a leads consiste em e-mails com o objetivo de educar o assinante sobre a marca ou a ferramenta. Considerando o longo ciclo de vendas, tais campanhas são ideais para B2B.

Dessa forma, as pessoas que ainda estão no primeiro estágio do funil são induzidas a entrar em diferentes estágios.

Apesar da má reputação, ele recebe - o envio frio de emails funciona. É apenas uma questão de escala e personalização. Uma das melhores abordagens é enviar um e-mail que enfoque os pontos problemáticos do usuário final. Como sua solução assume seus fardos e assim por diante. Um ciclo de vendas B2B pode ser longo. Você precisa nutrir e educar os clientes em potencial antes que eles fiquem com o botão de compra.

O software de marketing por e-mail Anyleads ajuda oferecendo segmentação de leads de acordo com o setor ou outro parâmetro e criando campanhas de gotejamento para conduzir esses leads do topo do funil ao estágio final - a venda.

Aqui estão alguns tipos de campanha de e-mail que você pode usar:

Pensamentos Finais

Para chegar a qualquer lugar com o marketing digital, comece com objetivos claramente definidos.

Marketing de conteúdo, marketing de mídia social e CRO são estratégias que funcionam. A chave é ser persistente em seus esforços. Teste bastante, descubra o que funciona, enxágue e repita.

O que você acha?