كيفية نمذجة التسويق الخاص بك في مقابل دورة حياة المنتج

العمر الكلاسيكي للمنتجات الناجحة عبارة عن قصة في أربعة أجزاء:

1. مقدمة
2. نمو
3. نضج
4. انخفاض

إن طريقة عرض هذه القصة لها علاقة كبيرة بنوع المنتج وكيفية تحسينه بمرور الوقت ، هذا إن وجد.

ومع ذلك ، فإن شكل المنحنى - طول القوس وسرعة الانحدار - يتم تحديده أيضًا من خلال كيفية تسويقك لهذا المنتج في كل مرحلة من مراحل حياته.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على المراحل المختلفة لدورة حياة المنتج من منظور التسويق. ستتعرف على الاستراتيجيات المختلفة المتاحة وتأثيرها على مستقبل منتجك.

(هل تريد معرفة المزيد عن تسويق المنتجات؟ خذ برنامج التدريب على شهادة تسويق المنتجات).

قبل المقدمة يأتي التطوير

يبدو الرسم البياني لدورة حياة الكتاب المدرسي المكون من أربع مراحل على النحو التالي:

هذه هي المراحل الأربع للمنتج التي سنركز عليها.

ومع ذلك ، على الرسم البياني الأكثر دقة ، فإن مرحلة التقديم سوف تسبقها مرحلة تطوير المنتج. تُستخدم هذه المرحلة لتحديد صلاحية منتجك والتأكيد على وقت طرحه في السوق.

اعتمادًا على مدى تعقيدها ، يمكن أن يستمر تطوير المنتجات الجديدة لسنوات ، مما يؤدي إلى تراكم تكاليف البحث والنماذج الأولية والإنتاج دون تحقيق إيرادات.

لهذا السبب ، قد يكون من الجيد الحصول على الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP) في أقرب وقت ممكن لإظهار كيف سيعمل منتجك للمستثمرين والعملاء.

"بدلاً من قضاء سنوات في إتقان تقنيتنا ، نبني حدًا أدنى من المنتجات القابلة للتطبيق ، منتجًا مبكرًا مروعًا ، مليئًا بالأخطاء ، ومشاكل استقرار جهاز الكمبيوتر الخاص بك ، نعم ، حقًا. ثم نقوم بشحنها للعملاء قبل أن تصبح جاهزة. ونحن نتقاضى المال مقابل ذلك ". - إريك ريس ، The Lean Startup

يقلل MVP حسن التوقيت من مخاطر الاستثمار المستمر فقط لاكتشاف أن المنتج لن يكون ناجحًا. يمنحك أيضًا منتجًا للسوق.

تسويق دورة حياة المنتج في مرحلة التطوير

مع MVP ، أو منتج تثق في الحديث عنه قبل الإطلاق ، يمكنك استخدام مرحلة التطوير لخلق ضجة.

يجب أن تركز إستراتيجيتك التسويقية على بناء الوعي بالعلامة التجارية. تريد أن تخبر الناس أن منتجك القادم يحل مشاكل حقيقية. للقيام بذلك ، ابحث عن جمهورك المستهدف وقم ببناء شخصيات العملاء.

يشرح Peep Laja ، مؤسس CXL ، فوائد هذا في منشوره حول تحديد جمهورك المستهدف عبر الإنترنت:

إذا كنت تعلم….

* من هم الأشخاص ، أنت تعرف كيفية الوصول إليهم (المدونات التي يقرؤونها ، والمواقع التي يزورونها ، والأشياء التي يبحثون عنها في Google ، وما إلى ذلك) ؛

* كيف يصفون نوع الخدمات التي تقدمها ، يمكنك صياغة النسخة على موقعك لتتناسب مع المحادثة في رؤوسهم (مهم جدًا!) ؛

* كيف يختارون ويقارنون المنتجات في فئتك ، أنت تعرف كيفية هيكلة وتحديد أولويات المحتوى على موقعك ؛

* ما يريدون ، يمكن أن يوضح عرض القيمة الخاص بك ذلك بالضبط ويمكن أن يكون الموقع بأكمله مناسبًا لهم بنسبة 98٪ ؛

* ما لا يهتمون به ، يمكنك رفضه وقطعه من الموقع ؛

* كيف أصبحت حياتهم أفضل بفضل خدمتك ، فأنت تعرف الفوائد النهائية التي يجب توصيلها.

بمجرد أن تعرف من تتحدث إليه ، يمكنك البدء في وضع الأسس لما سيأتي.

هناك طريقة فعالة للقيام بذلك وهي الصفحة المقصودة التي ستأتي قريبًا. شاركها عبر ملفات تعريف الأعمال والوسائط الاجتماعية الشخصية لإنشاء قائمة مستهدفة بالمتبنين الأوائل.

يجب أن تتضمن الصفحة المقصودة:

• عرض القيمة
• فوائد المنتج
• صور المنتج
• عبارة CTA واحدة

في ما يلي مثال من App Manager 5.0 ، والذي يشجع الأشخاص على الاشتراك في قائمته للحصول على امتيازات الوصول المبكر:

وتشمل أيضًا ساعة للعد التنازلي. هذا يضيف ندرة ، مما يساعد على الضغط اللطيف على المستخدمين للتسجيل.

حيثما أمكن ، استخدم المصادقة من المؤثرين في المجال أو المراجعات الإيجابية من العملاء الذين اختبروا MVP الخاص بك.

قامت Leadpages بذلك قبل مقدمة منصة التسويق الخاصة بالمركز:

الدليل الاجتماعي طريقة مثبتة لدفع الناس إلى التصرف. هذا ما قالته تاليا وولف من GetUplift.co عندما سألتها Shanelle Mullin من CXL:

"باستخدام الدليل الاجتماعي في شكل شهادات ومراجعات وأيقونات ثقة ، فإنك تساعد العملاء على اتخاذ القرار ، وتشعر بالثقة بشأن اختيارهم ، وتكون جزءًا من شيء أكبر. إذا تم التخطيط بعناية ، يمكنك إثارة محفزات عاطفية محددة تؤثر على مشاعر العملاء تجاه مشترياتهم وتجاه نشاطك التجاري ".

يمكن أيضًا إعادة توجيه الدليل الاجتماعي على وسائل التواصل الاجتماعي لبدء بناء الثقة قبل إطلاق منتجك. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تتحدث عن منتجك ، زادت الإثارة التي يمكنك توليدها عند دخولك مرحلة التقديم.

1 المقدمة

إذا بدأ تسويق المنتج في مرحلة التطوير ، فقد تكون قادرًا على البدء في العمل. ولكن في كثير من الحالات ، تتميز مرحلة التقديم بمبيعات بطيئة إلى معتدلة وربح ضئيل.

لذلك ، تدور استراتيجيات التسويق حول سعر المنتج والترويج له ، مع أربعة خيارات ممكنة:

1. القشط السريع

تتضمن استراتيجية القشط السريع إطلاق منتجك بسعر مرتفع بتكاليف ترويجية عالية. والغرض من ذلك هو استرداد أكبر قدر ممكن من الربح لكل منتج.

إنه يعمل على افتراضات:

• جزء كبير من السوق المستهدف هو غير مدرك للمنتج
• السوق محدود
• العملاء سعداء بدفع الثمن الباهظ
• تعني المنافسة أنك بحاجة إلى إنشاء تفضيل للعلامة التجارية

يعمل بشكل أفضل عندما:

• السوق المستهدف الخاص بك هو أوائل المتبنين والمبتكرين
• تتمثل أهدافك قصيرة المدى في زيادة الأرباح إلى أقصى حد وزيادة مبيعات المنتجات بسرعة

وقد أثبتت شركة Apple ذلك من خلال طرح هاتفها الأصلي iPhone. تم إطلاق المنتج بسعر مرتفع وترويج كبير للاستحواذ على جزء كبير من السوق ، قبل أن يأتي أمثال Samsung لتحديهم.

مثل Apple ، ستتطلب استراتيجيتك استثمارات تسويقية كبيرة في المحتوى والوسائط التقليدية والعلاقات العامة. ستحتاج إلى زيادة تواجدك إلى أقصى حد على قنوات متعددة بمحتوى تعليمي وتسويق مؤثر لزيادة الإثارة.

2. القشط البطيء

يتضمن القشط البطيء أيضًا إطلاق منتجك بسعر مرتفع ، ولكن بدلاً من ذلك بترويج منخفض. الفكرة هي استرداد إجمالي الأرباح مع الحفاظ على انخفاض تكاليف التسويق.

إنه يعمل على افتراضات:

• السوق محدود
• العملاء على علم بالمنتج
• العملاء سعداء بدفع الثمن الباهظ
• هناك نقص في المنافسة

إنها إستراتيجية مستخدمة من قبل مزودي البرامج مثل SAP و IBM i2 ، التي تعتبر أنظمتها حيوية لعمليات الشركات.

يمكنك التركيز على الوصول إلى سوق مستهدف صغير عبر فرق المبيعات الخارجية والمحتوى التعليمي القوي. يعمل هذا على تعزيز التفرد مع استمرار بيع الفوائد.

سيأتي النمو في الغالب من خلال الكلام الشفهي. هذا يعني أن الدليل الاجتماعي وتجربة العميل لها أهمية قصوى. يجب أن يشعر العملاء بالخصوصية في كل نقطة اتصال ؛ من التفاعل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي إلى تخصيص رسائل البريد الإلكتروني وإنشاء إعلانات مستهدفة.

3. سرعة الاختراق

يتكون الاختراق السريع من تقديم منتج بسعر أقل مع ترقية عالية. الهدف هو أن تصبح رائدًا في السوق وتعظيم الأرباح.

إنه يعمل على افتراضات:

• السوق شاسع
• السعر المنخفض مهم للمشترين
• المنافسة قوية
• يحتاج السوق إلى أن يكون على علم وإقناع

إنها استراتيجية تستخدمها ماركات الهواتف الذكية مثل Samsung و Huawei في الأسواق الناشئة مثل الهند. الأجهزة بسعر أقل ، لكن رؤية الوسائط عالية.

إذا كان الاختراق السريع مفيدًا لمنتجك ، فركز على إقناع العملاء بأنه الخيار الأفضل لهم. للقيام بذلك ، اعمل على بناء الثقة من خلال الإثبات الاجتماعي والاستفادة من المؤثرين في الصناعة.

Gymshark هو مثال رائع لشركة كانت قادرة على القيام بذلك بالضبط.

"لبدء العمل ، قام [بن] فرانسيس بتجنيد عدد صغير من نجوم وسائل التواصل الاجتماعي ووضع الأسس لما يعرف الآن باسم مجتمع رياضي" Gymshark ". الآن ، هؤلاء المؤثرون ... هم ممثلون معروفون للعلامة التجارية.

"بمرور الوقت ، بدأ المؤثرون المشهورون الآخرون ... العمل مع العلامة التجارية ونشر الصور بانتظام وتحميل مقاطع فيديو على YouTube وهم يرتدون الملابس." [عبر Influencer Matchmaker]

دخلت Gymshark سوقًا مزدحمة تهيمن عليها بعض أكبر العلامات التجارية الرياضية في العالم. لكن استخدامها الذكي للمؤثرين تحدث إلى النوع المناسب من الأشخاص وساعد في تحويلهم إلى شركة بمليار جنيه إسترليني.

4. اختراق بطيء

الاختراق البطيء يأخذ نهج "بطيء وثابت يفوز بالسباق". يتضمن تقديم المنتج بسعر منخفض على أمل أن يشجع على القبول.

إنه يعمل على افتراضات:

• السوق شاسع
• الوعي بالمنتج مرتفع
• المشترون حساسون للسعر
• المنافسة منخفضة

الهدف طويل المدى هو زيادة المبيعات أو الأرباح.

خذ Netflix. الجميع على دراية بالأفلام ويفهمون ما يحصلون عليه من منتج تأجير أقراص DVD الخاص بالشركة.

في عام 2007 عندما أطلقوا خدمة البث ، لم تواجه أي منافسة حقيقية. كان على الشركة فقط إقناع الناس بالمجازفة. لقد فعلت ذلك من خلال تركيز تسويقها على الراحة والسعر.

ها هي صفحة Netflix الرئيسية في عام 2010 ، مع التركيز على مزايا المنتج:

في ذلك الوقت (كما يمكنهم الآن) كان بإمكان المستخدمين الاستفادة من الإصدار التجريبي المجاني. هذا أسلوب تسويقي جيد لإلهام الأشخاص الذين ما زالوا على الحياد لاتخاذ إجراءات.

تظل هذه الرسائل الأساسية أساسية لتسويق Netflix اليوم:

إذا كان منتجك معروفًا جيدًا وكانت التكلفة عامل شراء مهمًا ، فقم ببناء تسويقك حول القيمة مقابل المال ، مع اعتبار السعر بمثابة USP رئيسي.

2. النمو

مرحلة النمو هي حيث يبدأ العمل في الزيادة بوتيرة سريعة نحو ذروة القوس. ستشهد زيادة في المبيعات والتواجد في السوق. ستلاحظ أيضًا أن التسويق يتجه أكثر نحو المنافسة.

أهداف إدارة دورة حياة المنتج في هذه المرحلة هي:

• زيادة الحصة السوقية
• خلق تفضيل العلامة التجارية

يعرّف خبير الإستراتيجيات ، غاري فوكس ، تسويق النمو على أنه:

"منهجية تسويق مرنة وقابلة للتكيف تركز على كيفية الحصول على العملاء وتنميتهم والحفاظ عليهم."

يعني تحقيق ذلك أن تغوص عميقًا في البيانات لترى كيف يمكنك التميز عن الآخرين.

البحث عن جمهورك

بحلول مرحلة النمو ، يجب أن يكون لديك بيانات كافية عن العملاء الحاليين لإجراء بحث نوعي عن تجاربهم.

تعمق في المحادثات التي يجريها عملاؤك مع مندوبي المبيعات وفرق خدمة العملاء لمعرفة:

• ما هي المشاكل التي يواجهونها
• ما المساعدة التي يحتاجونها لحل هذه المشاكل
• كيف يساعد منتجك
• ما الذي يمكن أن يفعله منتجك أكثر
• ما الذي يحبه العملاء وما يكرهونه في منتجك
• ما هي الأدوات الأخرى التي يستخدمونها

إذا كان حجم عينتك منخفضًا ، ففكر في استخدام الاستطلاعات ومقابلات العملاء الفردية لمعرفة أكبر قدر ممكن.

يجب عليك أيضًا إلقاء نظرة فاحصة على موقع الويب الخاص بك والتحليلات الاجتماعية. ما هي قنوات التسويق التي تجذب أكبر عدد من الزيارات؟ ما هي المنصات الاجتماعية التي تقدم أفضل الارتباطات؟

سيساعدك هذا في تحديد مكان تركيز جهودك التسويقية.

استخدم بياناتك من أجل:

• تطوير ميزات جديدة
• تحسين جودة المنتج الخاص بك
• إنشاء شخصيات مستخدم جديدة
• اكتشف عناصر منتجك الأكثر قيمة للعملاء

البحث عن المنافسة

انظر عن كثب إلى منافسيك واسأل نفسك:

• كيف يقارن منتجنا؟
• ما الذي نفعله بشكل أفضل / مختلف عنهم؟
• ما الذي يجعلنا متميزين؟

استخدم هذه المعلومات لتحسين عرض القيمة الخاص بك ، وتحديد أسواق جديدة ، وفحص كيفية استغلال نقاط الضعف في المنافسة. النتائج يمكن أن تدفع التسويق الخاص بك.

فيما يلي مثالان يوضحان هذه النقطة:

1. الأخدود

من خلال الحصول على تعليقات من قاعدة مستخدميه الأساسية ، تمكن Groove من تحديد ما يريد العملاء معلومات عنه. أدى ذلك إلى إنشاء مدونة تشارك مخاطر نمو شركة SaaS. شيء لم يكن أحد يفعله في ذلك الوقت.

تمت مشاركة كل منشور في المدونة مع مؤثرين محددين ، مما أدى إلى مراجعات إيجابية وفرص تدوين للضيوف. ساعد ذلك في تنمية قاعدة مستخدمي الشركة لتحويل Groove إلى أعمال بقيمة 5 ملايين دولار سنويًا.

"لقد أمضينا شهرين لا نفعل شيئًا سوى البحث والكتابة والتحدث إلى مسوقي المحتوى الذين نحترمهم حول كيفية تحويلهم لمدوناتهم إلى محركات فعلية لنمو أعمالهم.

"وما تعلمناه غيّر كل شيء بالنسبة لنا."

- أليكس تورنبول ، الرئيس التنفيذي ومؤسس Groove.

2. Airbnb

قد يتطلب منك البقاء في صدارة المنافسة استكشاف أسواق جديدة لزيادة الوصول وتوسيع قاعدة المستخدمين.

تمكنت Airbnb من القيام بذلك من خلال تقديم ميزة جديدة.

عندما علمت الشركة أن جمهورها قد بحث أيضًا في Craigslist عن أماكن إقامة ، فقد أنشأت ميزة تسمح للمضيفين بنسخ قوائمهم إلى Craigslist بنقرة واحدة.

منح هذا Airbnb وصولاً فوريًا إلى سوق جديدة من المستخدمين المستهدفين وساعدها على زيادة قوائمها من 50000 إلى 500000.

3. النضج

مرحلة النضج هي ذروة نجاح منتجك. كم من الوقت يستمر هذا يعتمد على المدة التي يمكنك فيها الحفاظ على مركزك في السوق.

لقد وصلت الآن إلى ذروة تشبع السوق وأصبح المستهلكون على دراية بالمنتج. هذا يعني أنه من غير المرجح أن تكون قادرًا على التمييز بين الميزات والتميز في السعر.

هدفك الآن هو الدفاع عن حصتك في السوق لمواصلة زيادة الأرباح.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تشغيل حملات تسويقية لكل ميزة جديدة أو تكرار للمنتج.

بالعودة إلى Apple ، فإن الشركة قادرة على الحفاظ على حصتها في السوق وتمديد مرحلة النضج (إطالة أمد التراجع في العملية) لجهاز iPhone الخاص بها من خلال التطوير المستمر للمنتج.

يتم إصدار نسخة أكبر وأفضل كل عام وتستثمر Apple بكثافة في التسويق لتعزيز الفوائد. يساعد هذا في جذب عملاء جدد مع إقناع العملاء الحاليين بالترقية:

نتيجة لذلك ، تكون ذروة النمو أكثر اتساعًا والاهتمام متسق ، كما يوضح الرسم البياني لمؤشرات Google:

إذا لم يتم ترقية منتجك باستمرار ، فيجب أن يركز التسويق بشكل أساسي على حقوق ملكية العلامة التجارية.

إنشاء هوية تجارية قوية

عندما لم تعد قادرًا على التمييز بين ميزات المنتج ، فإن العلامة التجارية هي أقوى أداة للتميز.

في هذه المرحلة من دورة حياة المنتج ، تم تأسيس علامتك التجارية بالفعل. أنت الآن تتطلع إلى أن تصبح الشركة التي يتدفق إليها المستهلكون تلقائيًا بسبب ارتباطها بالجودة والثقة والموثوقية والغرض.

تعد ملكية العلامة التجارية السبب وراء اختيار الناس لشركة Coca-Cola على Pepsi و Google على Bing.

يتم بناؤه عن طريق إنشاء حملات ترويجية قوية تعمل على تطوير الروابط العاطفية. يتطلب هذا ثلاث خطوات تم تناولها بعمق في منشورنا حول إنشاء حملة ترويجية فعالة تلهم الحركة.

1. صالح

يتعلق تطبيق Fit بالوصول إلى الجمهور المناسب على الأنظمة الأساسية والقنوات المناسبة.

في هذه المرحلة ، سيكون لديك فهم قوي لمن تقوم بالتسويق له. تعمق في التركيبة السكانية للجمهور المستهدف لتحديد كيف سيكون صدى حملاتك.

بعد ذلك ، قرر إلى أين تأخذ هذه الرسالة وكيفية توصيلها.

على سبيل المثال ، تستخدم Mailchimp صورًا وتوضيحات غريبة الأطوار لإشراك جمهورها على Instagram:

يعمل هذا النهج بشكل جيد مع جمهور Instagram المبتكر والمتقبل للصور.

ربما لن يعمل بشكل جيد على LinkedIn ، حيث يكون الجمهور أكثر احترافًا وعقلية تجارية. يتضح هذا في نهج LinkedIn الخاص بـ Mailchimp ، والذي يركز على كيفية مساعدة النظام الأساسي للشركات الصغيرة ورواد الأعمال:

انظر عن كثب إلى كيفية تفاعل جمهورك مع المنصات والقنوات المختلفة. قابلهم بمحتوى يتناسب مع اهتماماتهم وسلوكياتهم.

2. التركيز

يقول 68٪ من المستهلكين إنهم يتوقعون أن تكون العلامات التجارية واضحة بشأن قيمها وتتخذ موقفًا حيالها. من خلال التركيز على ما هو مهم لك ولجمهورك ، يمكنك بناء الثقة.

عد إلى هدفك ومهمتك. بالإضافة إلى تحقيق الأرباح وأفضل المنتجات ، لماذا تفعل ما تفعله؟ ماذا يهمك؟

إذا كانت هناك مشكلة تهمك وفريقك وعملائك ، فتحدث عنها. لقد رأينا هذا يحدث كثيرًا في السنوات الأخيرة مع العلامات التجارية التي تقدم صوتها إلى حركة Black Lives Matter ، والمساواة بين الجنسين ، والعمل المناخي:

تناول إعلان حملة باتاغونيا "لا تشتري هذه السترة" النزعة الاستهلاكية والاستدامة بشكل مباشر. سيشتري المستهلكون الذين يدعمون رسالة علامتك التجارية المنتج ويتبعون الإرشادات التي تقدمها لهم (مثل عدم شراء سترة جديدة إذا كنت تمتلك سترة بالفعل).

3. الاتساق

كن متسقًا في كل ما تفعله. من جودة منتجك إلى الخدمة التي تقدمها ، تتعلق حقوق الملكية بالعلامة التجارية بكونك شركة يمكن للعملاء الاعتماد عليها.

• انشر بانتظام على وسائل التواصل الاجتماعي حتى يعرف العملاء أنك نشط
• تفاعل مع العملاء على كل نظام أساسي وقناة من خلال الإجابة على الاستفسارات وحل المشكلات والانضمام إلى المحادثات
• راقب الحملات باستمرار لمعرفة كيفية تفاعل العملاء مع التسويق الخاص بك وإجراء تحسينات للبقاء على صلة

4. رفض

عندما يصل منتجك إلى مرحلة التراجع ، ستتأثر المبيعات والأرباح.

عادةً ما يكون هذا بسبب منتج جديد يوفر حلاً أفضل ، أو تغيير في أنماط حياة المستهلك مما يعني أن منتجك لم يعد مناسبًا.

في جانب التطوير والتصنيع ، سيكون لديك قرار يتعين عليك اتخاذه:

1. تواصل مع المنتج في شكله الحالي
2. قم بإجراء تحسينات لإطالة أمد مرحلة التراجع
3. أسقط المنتج تمامًا

سيتم تحديد الخيار الصحيح من خلال المكان الذي ترى فيه اتجاه السوق.

مهما كان قرارك ، تحكم في التراجع عن طريق حلب العلامة التجارية. يتضمن الحلب انتزاع أكبر قدر ممكن من الإيرادات والأرباح من المنتج في أقصر فترة زمنية.

لكنك تريد القيام بذلك مع تقليص الإنفاق على التسويق.

ابدأ بتحليل الأنظمة الأساسية والقنوات التسويقية لمعرفة أيها يقدم أفضل عائد على الاستثمار. يجب أن تأخذ هذه القنوات الأولوية. يمكن تقليص أولئك الذين لديهم أعلى تكاليف اكتساب العملاء.

عندما تعرف أين تضع تركيزك ، يجب أن ينصب اهتمامك على جذب المبيعات من "المتقاعسين".

المتخلفون هم مجموعة من المستهلكين المتأخرين في تبنيها. إنهم يميلون إلى تجنب التغيير حتى لا يوجد بديل حقيقي. يلخص هذا المقطع من كتاب Head & Heart Management:

"فكر فيهم على أنهم موالون ، وفي بعض الأحيان دعاة حماية بيئيون جيدون. ربما بدأوا في استخدام المنتجات المحبوبة عندما كانوا صغارًا. لديهم جمعيات قوية. تعمل بشكل جيد. يعرف الموالون أن هناك أشياء أسرع ، ويفترض أنها أكثر ملاءمة ، وربما أكثر صحة ".

الموالون الذين لديهم "جمعيات قوية" - هؤلاء هم بالضبط نوع الأشخاص الذين تريدهم كعملاء.

يسرد نفس الكتاب أيضًا خصائص المتقاعسين:

"... الجيران والأصدقاء هم مصادر المعلومات الرئيسية."

استخدم هذه السمات لصالحك من خلال التسويق باستخدام الدليل الاجتماعي على الصفحات المقصودة وفي محتوى الوسائط الاجتماعية.

تقوم Nature Made بهذا من خلال ختم اعتماد خبير في الإعلانات الاجتماعية:

لو وصفوا فوائد المنتج بأنفسهم ، فمن المحتمل أن يكون لهم تأثير ضئيل على العملاء المخلصين لمنتج مختلف. تمنحهم إضافة شهادة USP طابع موافقة لا يستطيع حتى أكثر العملاء ولاءً المجادلة معه.

يقوم Kajabi بذلك من خلال إظهار كيفية استفادة المستخدمين الحقيقيين من المنتج:

84٪ من الناس يثقون بالمراجعات عبر الإنترنت. عندما يكون شخص ما على الحياد ، فإن رؤية ما فعله منتجك للآخرين مثلهم يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.

يمكنك أيضًا الاستفادة من تأثير دعاة العلامة التجارية والسماح لهم بالتسويق نيابة عنك. يعد الحصول على أصدقاء ممن تبنوا المنتج مؤخرًا للتوصية بمنتجك أحد أكثر الطرق فعالية للحصول على عملاء جدد. ذلك لأن 92٪ من المستهلكين يثقون بالكلام الشفهي.

غالبًا ما تحدث التوصيات بشكل طبيعي لأن العميل يحب منتجك أو لديه ارتباط عاطفي بعلامتك التجارية.

إذا كنت تريد أن يوصي العملاء بمنتجك بشكل استباقي ، فقد تحتاج إلى تحفيزهم. يمكنك القيام بذلك بمكافأتهم على نشر الكلمة.

Dosh ، على سبيل المثال ، يمنح العملاء وأصدقائهم مكافآت للإحالات:

يمنح Thread للعملاء خصومات عندما يقدم صديق أحاله طلبًا باستخدام رمز الخصم الخاص به:

في كلتا الحالتين ، إنه فوز. يتم تشجيع العملاء الجدد على الشراء بناءً على توصية وحافز. يتم تشجيع العملاء الحاليين على الاستمرار في الإشارة لكسب المكافآت.

كعلامة تجارية ، يمكنك تخفيف منحدر التدهور ، واستخلاص الجزء الأخير من الربحية من منتجك باستثمارات وموارد تسويقية متواضعة.

استنتاج

ستحدد كل مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج كيفية تسويق منتجك ومكان وضع علامتك التجارية في السوق.

فيما يلي ملخص للوجبات الرئيسية من كل مرحلة:

• التطوير: ابدأ في بناء الوعي بالعلامة التجارية قبل الإطلاق لجذب المتبنين الأوائل.
• مقدمة: دع التسويق يقودك من خلال إستراتيجية التسعير والترويج الخاصة بك. إذا كان سعر منتجك مرتفعًا ، فركز على تثقيف جمهورك حول الفوائد. إذا كنت تريد الوصول إلى الكثير من الأشخاص بسرعة ، فركز على الدليل الاجتماعي والتسويق المؤثر.
• النمو: استخدم أبحاث الجمهور والمنافسين لإثبات وجود العلامة التجارية من خلال إنشاء محتوى يريده السوق المستهدف.
• النضج: إذا تم تحسين منتجك باستمرار ، فأنشئ حملات حول الميزات والفوائد الجديدة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن ملكية العلامة التجارية هي أقوى أصولك.
• الرفض: إطالة فترة الرفض باستخدام الدليل الاجتماعي ودعاة العلامة التجارية لجذب المتبنين المتأخرين.

انظر كيف يختلف منتجك وعلامتك التجارية عن البقية. كيف تتميز ولماذا؟ إذا تمكنت من إيجاد طريقة للتعبير عن ذلك ، يمكنك بناء الثقة التي ستحمل منتجك خلال كل مرحلة من مراحل حياته.