كيف جعلت إدارة الآفاق بائع SaaS هذا 162،500 دولار

ما رأيك عندما تسمع مصطلح جيل الرصاص؟

بالنسبة لمعظم الناس ، فإن الفكرة الأولى التي تتبادر إلى الذهن هي إنشاء جهات اتصال يمكن أن تؤدي في يوم من الأيام إلى بيع محتمل ، أو شركة تحصل على معلومات اتصال عالية الجودة تشتريها منهم بعد ذلك لاستخدامها في حملات التوعية التسويقية الخاصة بك.

في حين أن العديد من خدمات توليد العملاء المحتملين المتوفرة اليوم توفر وسيلة رائعة لشراء جهات اتصال عالية الجودة ، يفشل الكثيرون في تقديم طريقة لإدارة هذه البيانات أو إبقائك على اتصال دائم مع هؤلاء العملاء المحتملين.

أنت تشتري جهات الاتصال هذه بشكل أساسي ، وهذا كل شيء. لا يزال العمل المطلوب لمتابعة هذه العملية مسؤوليتك ، كما أن الحفاظ على مشاركة جهات الاتصال هذه متروك لك أو لمنصة إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تختارها.

أدرك ويليام ، بائع هذا البرنامج كخدمة (SaaS) ، وشركاؤه التجاريون الثلاثة أن هذه كانت فرصة عظيمة لبناء نموذج أعمال على أساسها. لقد أدركوا أنه لا توجد خدمة أخرى في السوق في ذلك الوقت ساعدت ليس فقط في إدارة هذه البيانات ولكن أيضًا على رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين ومنعهم من الجلوس على محرك أقراص في مكان ما لا يتم لمسهم مرة أخرى بعد إجراء التوعية الأولية.

بعد قضاء الوقت في عملية مملة للتجربة والخطأ لاكتشاف من سيكون جمهورهم المستهدف وما هي نقطة الألم التي ستحلها SaaS ، كان لديهم حل قابل للتطبيق للمحترفين الذين يتطلعون إلى إدارة العملاء المحتملين مع الحفاظ على اتصال دائم معهم في واحد منصة آلية. إذن ، ما الذي اكتشفناه خلال عملية الفحص الأولية لأعمال SaaS في مجال التكنولوجيا المتخصصة؟

ما الذي اكتشفته عملية الفحص لدينا حول هذه الأعمال SaaS

بينما سيخبرك معظم مالكي الأعمال SaaS أن توسيع نطاق نموذجك هو أسرع طريقة للحصول على عائد إيجابي على الاستثمار (ROI) ، كان ويليام وشركاؤه يعملون بالفعل في وظائف تمويل الشركات بدوام كامل. لقد كانوا مشغولين ، ولم يكن توسيع نطاق SaaS بسرعة في البطاقات بالنسبة لهم.

لذا ، كيف تمكنوا من النمو إلى مستواهم الحالي في أقل من ثلاث سنوات؟ لقد تواصلوا يدويًا مع الخدمات والأفراد الذين كانوا بالفعل يولدون عملاء محتملين كخدمة أو الذين يمكنهم الاستفادة من خدمة تدير بيانات الاحتمالات هذه لهم.

أثناء عملية الفحص لدينا ، لاحظنا أيضًا أن غالبية المشتركين الجدد القادمين إلى مسار المبيعات كانوا من مصادر الإحالة. بمجرد أن اكتشف ويليام وشركاؤه من هو جمهورهم المستهدف من خلال التواصل الأولي عبر البريد الإلكتروني ، بدأ هؤلاء المشتركون في إحالة خدماتهم إلى محترفين آخرين في مجال توليد العملاء المحتملين ، كل ذلك دون الحاجة إلى أي جهود تسويقية إضافية من ويليام وشركائه.

في الوقت الذي تم فيه تقديم هذا الأصل إلى فريق الفحص لدينا ، كان النشاط التجاري يولد متوسطًا قدره 4،855 دولارًا أمريكيًا شهريًا في صافي الأرباح ، مع قائمة بريد إلكتروني مذهلة للمشتركين تبلغ 20000 مشترك ، والتي تم جمعها على مدار السنوات الثلاث الماضية.

في هذه المرحلة ، كان ويليام وشريك تجاري آخر هما المديران الأساسيان لهذا الأصل نظرًا لأن الشريكين الآخرين كانا يركزان بشكل أساسي على وظائف تمويل الشركات. في حين أن تحقيق أرباح صافية تزيد عن 4 آلاف شهريًا يبدو وكأنه دخل كبير لفرد واحد ، مقسم بين الشركاء الأربعة ، إلا أنه بالكاد يستحق وقتهم.

قرر ويليام وشركاؤه أنه نظرًا لأن وظائفهم المالية تستبعد معظم تركيزهم بعيدًا عن القدرة على توسيع نطاق SaaS ، فقد كان الأمر بمثابة هواية جانبية بالنسبة لهم في هذه المرحلة. قرروا إدراج الأصل للبيع وإعطاء رجل أعمال آخر الفرصة لتكريس الوقت اللازم لدفع هذا العمل إلى أقصى إمكاناته.

بعد أن أخذ فريق التدقيق لدينا جميع الأصول في الاعتبار ، والتي تضمنت علامة تجارية للعلامة التجارية ، وتطبيقًا للخدمة جنبًا إلى جنب مع موقع مستقل ، وقائمة بريد إلكتروني تتضمن أكثر من 20 ألف مشترك ، وإجراءات التشغيل الموحدة جاهزة لمساعدة المالك الجديد في تنفيذ الأمور. بكل سهولة ، كان فريق التدقيق لدينا جاهزًا لتقديم تقييمنا لهذا العمل.

بالنظر إلى كل هذا ، عرضنا على ويليام وشركائه قائمة متعددة لـ 46x وسعر إدراج قدره 223،919 دولارًا على أساس أنشطة SaaS مماثلة قمنا ببيعها في سوقنا. كان ويليام وشركاؤه أكثر تركيزًا على إجراء عملية بيع سريعة نظرًا لأن معظم وقتهم كان يركز على وظائفهم المالية ، وكانوا متحمسين لإدراج هذا النشاط التجاري على الهواء مباشرة ومعرفة العروض المحتملة التي سيرسلها المستثمرون في طريقهم.

يتم نشر القائمة ، ويريد 61 مشترًا الدخول

نظرًا لأن هذا كان أحد أكبر عدد من المودعين لدينا لنموذج SaaS في بعض الوقت ، فمن السهل أن نرى مدى سوء رغبة المستثمرين في الحصول على SaaS عالي الجودة في محفظتهم.

مع تسعة إيداعات تم إجراؤها في اليوم الأول وحده ، كان المشترون حريصين على التعمق أكثر في الأعمال الداخلية لهذا النموذج ، خاصة عندما علموا أنه لم يطلب سوى من ويليام وشريكه أداء ساعتين من العمل في الأسبوع للحفاظ على الأصل.

كان لدى الدفعة الأولية من المشترين الذين يتطلعون إلى أداء العناية الواجبة بشأن هذه القائمة بعض المخاوف بشأن النموذج وكيفية هيكلته. أثارت أشياء مثل التقلبات المتغيرة في الإيرادات اهتمام العديد من المستثمرين الذين كانوا يتعمقون في الشؤون المالية لهذا الأصل. يتكون هيكل التسعير للمشتركين من خيارات شهرية للامتيازات الأصغر وعقود سنوية للامتيازات أو الخدمات الفردية التي تتطلع إلى إدارة قاعدة بيانات ضخمة من العملاء المتوقعين. كما تم دفع بعض هذه العقود السنوية بالكامل مقدمًا ، مما أدى إلى تذبذب الإيرادات الذي كان قلقًا بشأنه بعض المستثمرين.

ذكر عدد قليل من المودعين أيضًا قلقهم من أن معظم الزيارات كانت تأتي من الإحالات ، ولكن هذا كان شيئًا أدى في الواقع إلى تحقيق فائدة لتقدم النموذج ، حيث كان لديهم مكانة أكثر استهدافًا من المحترفين الذين كانوا يكتسبون العملاء المحتملين منهم دون أي إنفاق تسويقي عليهم من جانبهم.

بمرور الوقت ، بدأ المزيد من المودعين في البحث في هذا العمل ، فقط للعثور على شيء أو آخر لم يكونوا مرتاحين له. في هذه المرحلة ، بعد إجراء مكالمات متعددة للمشترين مع عدم وجود أي علامة على عرض حقيقي قادم إلى الطاولة - والوباء الحالي لا يساعد على الإطلاق - كان ويليام وشركاؤه على استعداد لاتخاذ أعلى عرض في السوق وإنجاز الصفقة في وقت أقرب من انتظاره للحصول على قائمة الأسعار الكاملة. إذن ، ما هو العرض النهائي الذي ختم الصفقة بنموذج SaaS المتنامي؟

العرض النهائي على الطاولة

المودع الذي ابتعد عن هذا العمل المتنامي SaaS كان وافدًا متأخرًا إلى مجموعة المودعين الذين كانوا يحفرون بالفعل في هذه القائمة. لقد بدأوا العناية الواجبة بعد شهر من بدء الإدراج في السوق لأول مرة.

أراد المشتري الذي وضع وديعة غير قابلة للاسترداد لأداء العناية الواجبة الحصرية إبرام الصفقة بعرض سعر منخفض قبل أن تتاح الفرصة لأي شخص آخر لفعل الشيء نفسه. عُرض على ويليام وشركائه سعرًا نقديًا كاملاً قدره 162.500 دولار مع مضاعفات 33 ضعفًا.

حرصًا على الخروج من العمل حتى يتمكنوا من التركيز على وظائفهم المالية ، وافق ويليام وشركاؤه على هذا العرض ، وبعد عدة أيام تلقى ويليام وشركاؤه 138125 دولارًا في حسابهم بمجرد أن نأخذ عمولتنا في الاعتبار.

ليس عائدًا سيئًا عندما تفكر في أن ويليام وشركائه كانوا يقضون ساعتين أو أقل في الأسبوع في الحفاظ على عمل لم يستغرقهم سوى ثلاث سنوات للنمو. كان ويليام وشركاؤه سعداء بالعرض وحريصًا على الانتقال إلى مشاريع أخرى ، وكانوا سعداء بعائد الاستثمار ، وحصل المشتري على قدر كبير من أعمال SaaS التي تنمو باطراد. إذن ، ما هي الفرص الأخرى المتاحة للمشتري الآن من خلال أعمال SaaS المكتسبة حديثًا؟

فرصة المشتري لتوسيع نطاق هذه العلامة التجارية الراسخة SaaS

خلال مقابلة البائع التي أجراها ويليام بشأن هذا الأصل ، ذكر بعض فرص النمو الرئيسية التي يجب على المشتري المحتمل مراعاتها ، وقد لاحظ هذا المشتري منذ البداية.

مع ملاحظة أن ويليام وشركائه لم ينموا أبدًا خارج نطاق التواصل الأولي عبر البريد الإلكتروني من حيث التسويق للعملاء الجدد ، رأى المشتري فوزًا سهلاً.

مع النمو في خدمات توليد الرصاص ، والتي تشمل الآن مقاولي البناء ، ووكلاء التأمين ، ووكلاء العقارات ، وما شابه ، أدرك المشتري منجم ذهب لإمكانية التسويق منذ البداية. حقيقة أن ويليام وشركائه فشلوا في الاستفادة من هذه الفرصة تعني أن المشتري يمكنه توسيع نطاق هذا الأصل إلى آفاق جديدة ببساطة عن طريق التسويق لهؤلاء الأفراد والخدمات.

يمكن للمشتري التركيز على المنتجات الأساسية التي يتم تقديمها بالفعل لتسويق هذه الخدمات للمهنيين المذكورين أعلاه ، مما يمنح المشتري إمكانية غير محدودة لتوسيع نطاق هذا النموذج. كان كل من المشترين والبائعين راضين وسعداء لإتمام الصفقة. يستطيع ويليام وشركاؤه الآن التركيز على وظائفهم المالية ، وحصل المشتري على قدر كبير من هذا النموذج المتنامي SaaS ، والذي يوفر الكثير من الفرص للتوسع بشكل أكبر.

إذا كان لديك نشاط تجاري SaaS في الوقت الحالي ، فربما ترغب في خروج كبير مثل هذا تمامًا.

هناك مجموعة ضخمة من المشترين للشركات SaaS "السلبية". إذا كنت تريد هذا النوع من الدفع ، فلنتحدث.

يمكنك إرسال عملك إلينا اليوم لبدء العملية.

لست مستعدًا تمامًا للبيع بعد؟ لا مشكلة! يمكنك إعداد مكالمة تخطيط خروج معنا لضمان حصولك على أقصى استفادة من خروجك.

أو ربما ترغب في شراء أصل رقمي جيد الإدارة مثل هذا؟

يمكننا مساعدتك هناك أيضا.

حدد موعدًا لاستدعاء معايير المشترين مع أحد محللي الأعمال لدينا ليتم إخطاره عندما تتوفر فرصة رائعة مثل هذه في سوقنا.