Como o gerenciamento de clientes em potencial tornou este vendedor de SaaS $ 162.500

O que você pensa quando ouve o termo geração de leads?

Para a maioria das pessoas, o primeiro pensamento que vem à mente é gerar contatos que podem um dia levar a uma venda potencial, ou uma empresa que adquire informações de contato de qualidade que você compra para usar em suas campanhas de marketing.

Embora muitos serviços de geração de leads disponíveis hoje ofereçam um ótimo meio de adquirir contatos de qualidade, muitos deixam de oferecer uma maneira de gerenciar esses dados ou de mantê-lo em contato constante com esses clientes em potencial.

Você está essencialmente comprando esses contatos, e é isso. A mão de obra necessária para acompanhar esse processo ainda é de sua responsabilidade, e manter esses contatos engajados também depende de você ou da plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) de sua escolha.

William, o vendedor deste software como serviço (SaaS), e seus três parceiros de negócios perceberam que esta era uma grande oportunidade para construir um modelo de negócios. Eles reconheceram que não havia nenhum outro serviço no mercado na época que ajudasse não apenas a gerenciar esses dados, mas também a nutrir esses leads e impedi-los de ficar parados em um drive em algum lugar que nunca mais seriam tocados depois que o alcance inicial foi realizado.

Depois de passar um tempo em um tedioso processo de tentativa e erro para descobrir quem seria seu público-alvo e que ponto problemático seu SaaS resolveria, eles tinham uma solução viável para profissionais que buscavam gerenciar seus leads enquanto mantinham contato constante com eles em um plataforma automatizada. Então, o que descobrimos durante nosso processo inicial de verificação desse negócio de SaaS no nicho de tecnologia?

O que nosso processo de verificação descobriu sobre este negócio de SaaS

Embora a maioria dos proprietários de negócios de SaaS diga que dimensionar seu modelo é a maneira mais rápida de obter um retorno sobre o investimento (ROI) positivo, William e seus sócios já tinham empregos em finanças corporativas em tempo integral. Eles estavam ocupados, e dimensionar este SaaS rapidamente simplesmente não estava nas cartas para eles.

Então, como eles conseguiram chegar ao nível atual em menos de três anos? Eles entraram em contato manualmente com serviços e indivíduos que já estavam gerando leads como um serviço ou que poderiam se beneficiar de um serviço que gerencia esses dados de clientes potenciais para eles.

Durante nosso processo de verificação, também notamos que a maioria dos novos assinantes que entram no funil de vendas eram de fontes de referência. Depois que William e seus parceiros descobriram quem era seu público-alvo por meio do alcance inicial de e-mail, esses assinantes começaram a referir seu serviço a outros profissionais no espaço de geração de leads, tudo sem a necessidade de qualquer esforço de marketing adicional de William e seus parceiros.

No momento em que este ativo foi submetido à nossa equipe de verificação, o negócio estava gerando uma média de $ 4.855 por mês em lucros líquidos, com uma lista impressionante de 20.000 assinantes de e-mail, que havia sido reunida nos últimos três anos.

Nesse ponto, William e um outro parceiro de negócios eram agora os dois gerentes principais desse ativo, já que os outros dois sócios estavam focados principalmente em seus trabalhos de finanças corporativas. Embora gerar mais de 4 mil por mês em lucros líquidos pareça uma grande renda para um indivíduo, dividido entre os quatro sócios, dificilmente valeria a pena.

William e seus sócios decidiram que, com seus trabalhos financeiros tirando a maior parte de seu foco de serem capazes de escalar este SaaS, era mais um passatempo secundário para eles neste momento. Eles decidiram colocar o ativo à venda e dar a outro empresário a oportunidade de dedicar o tempo necessário para levar este negócio ao seu potencial máximo.

Depois que nossa equipe de verificação levou todos os ativos em consideração, que incluíam uma marca registrada para a marca, um aplicativo para o serviço junto com um site independente, uma lista de e-mail incluindo mais de 20 mil assinantes e SOPs prontos para ajudar o novo proprietário a começar com facilidade, nossa equipe de verificação estava pronta para apresentar nossa avaliação deste negócio.

Considerando tudo isso, oferecemos a William e seus parceiros um múltiplo de listagem de 46x e um preço de listagem de $ 223.919 com base em negócios SaaS semelhantes que vendemos em nosso mercado. William e seus sócios estavam mais focados em fazer uma venda rápida, já que a maior parte do tempo se concentrava em suas carreiras financeiras, e eles estavam ansiosos para colocar esse negócio ao vivo e ver quais ofertas potenciais os investidores enviariam para eles.

A lista vai ao ar e 61 compradores querem entrar

Como esse foi um dos maiores números de depositantes que tivemos para um modelo SaaS em algum tempo, é fácil ver o quanto os investidores desejam um SaaS de qualidade em seu portfólio.

Com nove depósitos feitos apenas no primeiro dia, os compradores estavam ansiosos para se aprofundar no funcionamento interno desse modelo, especialmente quando aprenderam que William e seu parceiro precisavam apenas de duas horas de trabalho por semana para manter o ativo.

O lote inicial de compradores que procuravam realizar a devida diligência nesta lista tinha algumas preocupações sobre o modelo e como ele foi estruturado. Coisas como flutuações variáveis ​​na receita despertaram o interesse de muitos investidores que estavam se aprofundando nas finanças desse ativo. A estrutura de preços para assinantes consistia em opções mensais para franquias menores e contratos anuais para franquias ou serviços individuais que buscavam gerenciar um enorme banco de dados de leads. Alguns desses contratos anuais também foram pagos antecipadamente, o que gerou uma flutuação de receita que preocupou alguns investidores.

Alguns depositantes também mencionaram sua preocupação de que a maior parte do tráfego vinha de referências, mas isso foi algo que realmente produziu um benefício para a progressão do modelo, já que eles tinham um nicho mais direcionado de profissionais dos quais estavam obtendo leads sem qualquer gasto de marketing. sua parte.

Com o tempo, mais depositantes começaram a olhar para esse negócio, apenas para descobrir uma coisa ou outra com a qual não se sentiam confortáveis. Neste ponto, tendo passado por várias ligações de compradores sem nenhum sinal de uma oferta real chegando à mesa - e a atual pandemia não ajudando em nada - William e seus parceiros estavam dispostos a aceitar a oferta mais alta do mercado e fechar o negócio antes de esperar pelo preço de tabela completo. Então, qual foi a oferta final que selou o acordo neste modelo SaaS em crescimento?

A oferta final na mesa

O depositante que saiu com esse negócio de SaaS em crescimento chegou tarde ao grupo de depositantes que já estava explorando essa lista. Eles começaram a sua devida diligência um mês depois que a lista foi publicada pela primeira vez em nosso mercado.

O comprador que fez um depósito não reembolsável para realizar a devida diligência exclusiva queria fechar o negócio com uma oferta de preço de tabela mais baixo antes que alguém tivesse a chance de fazer o mesmo. William e seus parceiros receberam a oferta de um preço total à vista de $ 162.500 com um múltiplo de 33x.

Ansiosos por sair do negócio para que pudessem se concentrar em suas carreiras financeiras, William e seus sócios concordaram com esta oferta e, vários dias depois, William e seus sócios receberam $ 138.125 em sua conta, uma vez que calculamos nossa comissão.

Não é um retorno ruim quando você considera que William e seus sócios estavam gastando duas horas ou menos por semana mantendo um negócio que levara apenas três anos para crescer. Feliz com a oferta e ansioso para passar para outros empreendimentos, William e seus sócios ficaram entusiasmados com seu ROI, e o comprador conseguiu um ótimo negócio em um negócio de SaaS em constante crescimento. Portanto, que outras oportunidades o comprador tem agora com seu negócio SaaS recém-adquirido?

A oportunidade do comprador de dimensionar esta marca de SaaS estabelecida

Durante a entrevista com o vendedor de William para este ativo, ele mencionou algumas oportunidades de crescimento chave para um comprador potencial considerar, e este comprador tomou nota desde o início.

Observando que William e seus parceiros nunca haviam crescido além do alcance inicial de e-mail em termos de marketing para novos clientes, o comprador viu uma vitória fácil.

Com o crescimento dos serviços de geração de leads, que agora incluem empreiteiros de construção, corretores de seguros, corretores imobiliários e similares, o comprador reconheceu desde o início uma mina de ouro com potencial de marketing. O fato de William e seus sócios não terem aproveitado essa oportunidade significava que o comprador poderia escalar esse ativo a novos patamares simplesmente fazendo marketing para esses indivíduos e serviços.

O comprador pode se concentrar nos principais produtos já oferecidos para comercializar esses serviços para os profissionais mencionados acima, dando ao comprador um potencial ilimitado para escalar ainda mais esse modelo. Tanto os compradores quanto os vendedores ficaram satisfeitos e felizes com a conclusão do negócio. William e seus sócios agora podem se concentrar em suas carreiras financeiras, e o comprador ganhou muito com esse modelo SaaS em crescimento, que oferece muitas oportunidades de expansão.

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