8 خطوات للتأثير على إدارة التغيير التسويقي الثابتة

شيء ما مكسور. ربما يكون هذا هو سير العمل الخاص بك. ربما تكون الطريقة التي تتعاون بها عبر فرق متعددة. ربما تكون معرفة كيف يؤثر المحتوى الذي تنتجه على عائد الاستثمار. في CoSchedule ، نعلم أنك تريد المساعدة في التنظيم ... وللقيام بذلك ، قد تحتاج إلى عرض CoSchedule لرئيسك في العمل وفريقك. مهما كانت العقبة التي تواجهها أثناء إدارتك لفريق التسويق ، فالفرص هي ... شيء ما يحتاج إلى التغيير قبل أن يتحسن. وأفضل شخص يمكنه التأثير على هذا التغيير للأفضل هو أنت. لذا يصبح السؤال ... كيف يمكنك أن تفعل ذلك؟ يتطلب الأمر بعض البراعة في العلاقات المكتبية ، وعلم النفس وراء إدارة التغيير ، والمثابرة. دعنا نستكشف كيف يمكنك أن تكون العقل المدبر لإدارة التغيير التسويقي بحيث لا يبدأ التغيير الذي تحتاجه فحسب ، بل يساعد أيضًا في تنفيذ هذا التغيير والحفاظ عليه.

احصل على قالب الجدول الزمني لإدارة التغيير التسويقي

استخدم جدول البيانات المجاني الذي يكمل منشور المدونة هذا لتخطيط استراتيجية إدارة التغيير التسويقي. ستضع كل شيء ستتعلمه خلال هذا المنشور في خطة يمكنك تنفيذها. ستحصل أيضًا على قالب إدارة التغيير التسويقي في Word لمساعدتك على التواصل بفعالية مع مديرك وفريقك وأصحاب المصلحة. إنطلق. تحميل مجانا الآن!

الخطوة 1: إنشاء حالة العمل من أجل التغيير

نعم ، أعرف ما تفكر فيه. قرف. ولكن. سيساعدك إنشاء مستند للحصول على نسخة واحدة من الحقيقة - نقطة مرجعية للأسئلة - على إقناع مديرك وفريقك بالحاجة إلى التغيير. هناك ثلاث نقاط رئيسية يجب معالجتها في مستند حالة الأعمال الخاص بإدارة التغيير:

# 1. أظهر أن هناك حاجة للتغيير

تشعر عندما تحتاج إلى التغيير. هناك فوضى. هناك نتائج سيئة. هناك قطع مفقودة. أفضل طريقة لإثبات الحاجة إلى التغيير هي بالحقائق القاسية والصدق الشديد. من المستحيل المجادلة ضد المعلومات الواقعية التي تخبر أصحاب المصلحة عن سبب ضرورة التغيير. هناك عدة طرق للقيام بذلك: البيانات هل ما تفعله ينتج عنه النتائج التي تتوقعها؟ على سبيل المثال ، قد تقضي الكثير من الوقت في مشاريع تافهة لا تؤدي في الواقع إلى نتائج قابلة للتكرار والقياس. يمكنك قياس الساعات التي تقضيها أنت وفريقك في تلك المشاريع في أسبوع عادي. ثم اضرب الوقت في أجر كل موظف بالساعة لفهم مقدار الأموال التي تنفقها الشركة حرفيًا على المشاريع التي لا تضيف في الواقع أي شيء إلى صافي أرباحك. إذا قمت بجمع هذه القيم بالدولار وضربتها في 52 ، فأنت تعرف حرفياً مقدار الأموال التي تنخفض في البالوعة خلال عام. استخدم علامة التبويب تتبع الوقت في جدول بيانات قالب إدارة التغيير الذي يكمل منشور المدونة هذا لتتبع الوقت + الإنفاق على المهام: فكر في مقدار الوقت الذي تقضيه:

• التبديل داخل وخارج الأدوات غير المصممة للغرض المحدد الذي تستخدمه من أجله.
• إجراء تعديلات على المحتوى لا يحدث فرقًا فعليًا في النتائج النهائية التي سينتجها (التصوير من أجل الكمال مكلف للغاية ).
• الحصول على الموافقة بعد إنشاء المحتوى (ثم إعادة صياغة كل شيء تقريبًا).

باستخدام رياضيات بسيطة للغاية ، يمكنك إثبات تكلفة هذه الأنشطة ، وبالتالي إظهار الحاجة إلى التغيير. نصيحة للمحترفين: يمكنك أيضًا استخدام هذه الطريقة لإظهار ما يمكنك فعله بوقتك والذي من شأنه أن يؤدي إلى نتائج أكبر. لذلك ، لنفترض أنك وجدت أن تسجيل الدخول والخروج من أدوات متعددة + عدم التنظيم يمتص 4 ساعات من الأسبوع. هل هذا هو نفس القدر من الوقت الذي تستغرقه لكتابة منشور مدونة؟ هناك دليل: عندما نجد أداة مصممة لمساعدة فريقي ليكون أكثر إنتاجية ، سنكتب المزيد من منشورات المدونة التي ثبت أنها تساعدنا في تنمية الأعمال. يتضمن مثال آخر للبيانات تحليل نجاح المحتوى الأفضل أداءً لديك . ماذا لو ركزت المزيد من الوقت على شحن مشاريع جديدة مشابهة لأفضل أداء حالي لديك؟ من التجربة ، يمكنني أن أخبرك أنك لست بحاجة إلى نشر المزيد من المحتوى ، ولكن نفس القدر من المحتوى الصحيح . ويمكنك زيادة نتائجك بنسبة 9360٪. بلا مزاح. إليك كيفية حساب ذلك بسرعة ، أو قراءة هذا للحصول على دليل شامل ومتعمق :

1. قم بإعداد تتبع الهدف في Google Analytics وأنشئ تقريرًا مخصصًا لعرض المحتوى الذي يساهم في هذه الأهداف بسهولة. فيما يلي تعليمات متعمقة لمساعدتك على القيام بذلك في 5 دقائق أو أقل.
2. قم بإنشاء قائمة بآخر 30 قطعة نشرتها والتي مضى عليها 30 يومًا على الأقل. استخدم علامة التبويب "تقدير المحتوى" في قالب إدارة التغيير الخاص بك للقيام بذلك.
3. اكتب المبلغ الذي ساهمت به كل قطعة في تحقيق هدفك باستخدام تقرير Google Analytics المخصص. لجعل هذا قتالًا متساويًا لكل قطعة ، أود جمع البيانات من أول 30 يومًا بعد النشر ، بحيث يكون لكل قطعة وقت متساوٍ للمساهمة في هدفك.
4. صنف المحتوى الخاص بك حسب هدفك ، واطلع على تلك القطع ذات الأداء الأفضل ، واكتب الصفات التي تراها تتكرر مرارًا وتكرارًا. على سبيل المثال ، في CoSchedule ، كانت الصفات التي رأيناها تتكرر مرارًا وتكرارًا موضوعًا مثيرًا للاهتمام ، ومدروسة جيدًا وواقعية ، وشاملة + قابلة للتنفيذ ، وقائمة على الكلمات الرئيسية ، ومُحسَّنة لتحويل حركة المرور إلى مشتركين في البريد الإلكتروني.
5. ابحث عن متوسط ​​مساهمة الهدف من كل قطعة في عينتك. إذا واصلت الوضع الراهن ، فهذا ما ستستمر في إنتاجه. ثم ابحث عن متوسط ​​المساهمة من أفضل 10 قطع لديك. إنها طريقة أعلى ، أليس كذلك؟ أنت تعرف الآن ما إذا كنت تنشر نفس القدر من المحتوى ، وتطابق ببساطة الصفات من أصحاب الأداء الأفضل ، فسوف تعزز نتائجك.

ها أنت ذا. دليل على أنك بحاجة إلى التمحور لزيادة أداء فريقك. أمثلة قد لا يكون لديك محتوى موجود لمساعدتك في إثبات أنك بحاجة إلى القيام بالمزيد مما يعمل بالفعل. هذا هو المكان الذي تلعب فيه الأمثلة. الأمثلة هي أيضًا دليل أو دليل على الحاجة إلى التغيير. تستطيع:

• أظهر عملية داخلية معطلة من خلال إظهار أوجه القصور في سير عملك الحالي. مرة أخرى ، يعد عدم الكفاءة أمرًا مكلفًا ، ويمكنك دعم ذلك بالأرقام باستخدام العملية المذكورة أعلاه. أمثلة: سير العمل ، عمليات الموافقة ، التعاون عبر فرق متعددة.
• اعرض حالة استخدام مثيرة للاهتمام مع فكرة التسويق الجديدة من أي شركة أخرى. ثم قم بتوصيل النقاط بكيفية القيام بذلك لعملك. البحث في البيانات الكامنة وراء ذلك يجعل حالة إدارة التغيير أقوى بكثير. مثال: تعتقد أن المدونة ستكون رائعة لعملك ، لكنك تعلم أنه سيكون هناك بعض المقاومة. اعثر على أمثلة للأعمال الناجحة التي بنت مصداقيتها من خلال مدونة وأصبحت الآن مؤسسات بملايين الدولارات.
• أظهر كيف تقوم منافسيك بشيء مذهل ، لكن ليس لديك وجود في هذا المجال. هذا يناشد الخوف من الضياع ، أو FOMO. مثال: أنت تعرف أن جمهورك يستخدم Instagram ويرغب في أن يكون له حضور ، لكنك تواجه بعض المقاومة. ابحث عن أمثلة عن منافسيك الذين يتفاعلون مع جمهورك على تلك القناة كدليل على أن جمهورك يستخدم بالفعل تلك الشبكة للتواصل مع العلامات التجارية التي يحبونها.

اتجاهات الصناعة إذا كان هناك شيء واحد ثابت ، فهو يتغير. خاصة في مجال التسويق: تتطور التكنولوجيا الجديدة والقنوات الجديدة والأفكار الجديدة باستمرار. هذا مشابه للأمثلة ، ولكن يمكنك:

• استشهد بالمنشورات الصناعية الموثوقة التي تغطي التغييرات الجديدة. ابحث عن السبب وراء ذلك: لماذا يجب عليك استخدام الأداة الجديدة أو قناة الوسائط الاجتماعية أو فكرة المحتوى الجديدة؟
• ابحث عن دراسات الحالة التي توضح قيمة الاتجاه. هل نشر أي شخص (حتى خارج مجال تخصصك) مقالاً يُظهر زيادة النسبة المئوية أو يوضح ما ستحصل عليه من الفكرة الجديدة؟

ستلاحظ ، لقد قادت هذا القسم بمزيد من الأمثلة للعثور على بياناتك الحقيقية لإثبات سبب حاجتك للتغيير. يؤدي استخدام بياناتك قدر الإمكان إلى بناء أقوى حالة للتغيير الذي ترغب في تنفيذه. من الصعب الجدال مع الحقائق الخاصة بك مقابل كيفية نجاح الآخرين.

# 2. أظهر كيف ستزدهر بعد التغيير

لقد أظهرت أدلة تشير إلى ضرورة التغيير. حان الوقت الآن لإثبات الفوائد الكامنة وراء إجراء التغيير. هناك طريقة سهلة للتفكير في هذا الأمر وهي باستخدام إطار عمل بسيط: عندما {نفعل هذا} ، {نحصل على هذا}. لاحظ عندما يكون هناك. عندما يُظهر حتمية بينما إذا كان ذلك ممكنًا فقط. دعنا نلقي نظرة على مثال هنا ، باستخدام الأمثلة والبيانات لإثبات الحاجة إلى التغيير + النسخ الاحتياطي لكيفية تنفيذ هذا التغيير سيساعدك على تحقيق نتائج أكبر. المثال هو عملية معطلة. أسمع من مشرفي التسويق طوال الوقت أن العمليات غير المنظمة و "رعي القطط" تقضي معظم الوقت بعيدًا عن أيامهم ، مما يمنعهم من التركيز على العمل الاستراتيجي الذي من شأنه أن يولد نتائج أكبر. لإثبات الحاجة إلى التغيير ، أنت: ضع مثالاً لما يبدو عليه سير العمل الحالي. لا تدخر جهداً: في كل خطوة وكل شخص معني وكل أداة وكل نقطة اتصال وخاصة الأجزاء المكسورة. بالنسبة لك ، قد يكون هذا كتابة ورقة بيضاء. يتضمن سير العمل:

1. البريد الإلكتروني: اجمع الفكرة من مدير المبيعات.
2. البريد الإلكتروني: حدد خبير الموضوع مع مدير المبيعات.
3. الاجتماع: مقابلة مع عضو فريق المبيعات وهو خبير في الموضوع لجمع القصة.
4. البريد الإلكتروني: قم بمطاردة عضو فريق المبيعات لتقديم الإحصائيات + الحقائق لدعم الادعاءات التي ستقدمها في المستند التعريفي التمهيدي.
5. مُحرر مستندات Google: اكتب عبارة "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟" والخطوط العريضة.
6. البريد الإلكتروني: يقوم الزملاء بمراجعة المخطط مع خبير الموضوع.
7. محرر مستندات Google: اكتب المسودة الأولى.
8. البريد الإلكتروني: اجمع التعليقات على المسودة الأولى من الخبير في الموضوع.
9. مُحرر مستندات Google: قم بتنفيذ التعليقات الواردة من خبير الموضوع في المستند التقني.
10. البريد الإلكتروني: اجمع المزيد من التعليقات من خبير الموضوع.
11. InDesign: صمم المستند التعريفي التمهيدي.
12. البريد الإلكتروني: اجمع المزيد من التعليقات من خبير الموضوع.
13. InDesign: تنفيذ التغييرات من خبير الموضوع.
14. البريد الإلكتروني: احصل على موافقة من مدير المبيعات.
15. InDesign: تنفيذ التغييرات من مدير المبيعات.
16. البريد الإلكتروني: احصل على موافقة من مديرك.
17. InDesign: تنفيذ التغييرات من مديرك.
18. البريد الإلكتروني: قدم المسودة النهائية إلى مدير المبيعات ومديرك لتوزيعها على الموظفين الداخليين.

إذا كان هذا يشبه سير عملك عن بعد ، فهناك بالتأكيد طريقة أفضل. القراءة الموصى بها: كيفية تعزيز عملية سير عمل التسويق التي ستقلل العمل بنسبة 30-50٪ من خلال إظهار شيء كهذا ، فأنت توضح المشكلة . الآن يمكنك التباهي بالحل . عندما نقطع العديد من خطوات الموافقة غير الضرورية ، سنوفر على فريقي 5 ساعات من وقت الإنتاجية كل أسبوع. هذا هو نفس الوقت المستغرق لكتابة مستند تقني جديد تمامًا ، والذي ثبت أنه يولد 150 عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق عندما نكتبه مثل الأوراق البيضاء الأفضل أداءً. لذلك ، عندما لا نتغير ، فإننا نضيع الوقت حرفيًا في عملية معطلة بدلاً من تركيز وقتنا على تحقيق نتائج أكبر. إليك الطريقة.

1. الاجتماع الأسبوعي: اجمع القصة من مدير المبيعات وخبير الموضوع مع عناصر إجراءات واضحة للمبيعات لتقديم إحصائيات في الوقت الذي تم توفيره من حلنا + زيادة النسبة المئوية عن الهدف المنشود بحلول نهاية الأسبوع.
2. مُحرر مستندات Google (مدمج في CoSchedule): اكتب "ما الذي يمكنني الاستفادة منه؟" والخطوط العريضة.
3. CoSchedule: يقوم الزملاء بمراجعة المخطط مع خبير الموضوع.
4. محرر مستندات Google: اكتب المسودة الأولى.
5. CoSchedule: جمع التعليقات على المسودة الأولى من خبير الموضوع.
6. InDesign: صمم المستند التعريفي التمهيدي.
7. CoSchedule: احصل على موافقة من مدير المبيعات + مديرك.
8. InDesign: تنفيذ التغييرات من مدير المبيعات + مديرك.
9. CoSchedule: قدم المسودة النهائية إلى مدير المبيعات ومديرك لتوزيعها على الموظفين الداخليين.

لقد خفضت حرفياً مقدار العمل إلى النصف ، ناهيك عن التخلص من سلاسل البريد الإلكتروني التي لا نهاية لها والتي يسهل تفويتها. يمكنك الآن تتبع المدة التي ستستغرقها كل خطوة من العملية الحالية وطرح الوقت الذي تم توفيره من العملية الجديدة. لذا فإن جميع المهام الـ 18 مطروحًا منها 9 التي أزلتها ستكون ما يعادل 5 ساعات في هذا المثال. هذا لا يأخذ في الاعتبار حتى الشعور بالتنظيم ، والذي سيحبه أيضًا كل من يشارك في العملية!

# 3. اعرض خارطة الطريق للوصول إلى هناك

إن معرفة ما عليك القيام به شيء واحد. أنت الآن بحاجة إلى وضع خطة لتنفيذ التغيير. البشر بطبيعتهم معادون للتغيير ، لذا فإن الاحتمالات أن هذا لن يحدث بين عشية وضحاها. في الواقع ، إذا كنت تتابع عملية قديمة لفترة طويلة من الوقت ، فقد يستغرق الأمر ما يصل إلى 21 يومًا لمساعدة أعضاء فريقك على بناء عادات جديدة . لذلك ، يجب أن تمتد خارطة الطريق الخاصة بك لإعداد أعضاء فريقك لتعلم هذا السلوك الجديد لعدة أسابيع. في هذه الفترة الزمنية ، سترغب في وضع جدول خطة لعبتك حرفيًا لما ستفعله لجعل التغيير ثابتًا.

• ما قبل النشر: اجمع البيانات والأمثلة واتجاهات الصناعة التي توضح الحاجة إلى التغيير.
• ما قبل الطرح: أنشئ الجدول الزمني الخاص بك لتنفيذ التغيير.
• ما قبل الطرح: اكتب الأسئلة والحواجز والاعتراضات التي قد تخفف من حدة التغيير.
• ما قبل الطرح: ناقش القوى الدافعة للتغيير والجدول الزمني والنصوص مع مديرك.
• اليوم الأول: اجتماع انطلاق جميع الأيدي. يجب أن يغطي مسار رحلتك الأشياء الثلاثة التي كنت تتعلم عنها: المشكلة (ما هو الخطأ) ، والحل (لماذا هذا التغيير ضروري الآن) ، وخريطة الطريق التي تقوم بإنشائها في هذه اللحظة. يجب عليك أيضًا ترك وقت للأسئلة + الإجابات (المزيد حول هذا في المستقبل).
• اليوم الثاني: تنفيذ الملاحظات الأولية لفريقك في الحل الجديد.
• اليوم الثالث: أظهر لفريقك أنك أخذت بنصائحهم وعززت الحل الجديد.
• اليوم الرابع: ذكّر فريقك باستخدام الحل الجديد.
• اليوم الخامس: ريترو وتكرار.
• عطلة نهاية الاسبوع
• اليوم الثامن: اسأل فريقك بشكل غير رسمي عن سير الأمور. يمكن أن تعمل الرسائل الفورية بشكل جيد. هذا يذكر الجميع (خاصة أعضاء فريقك الأكثر هدوءًا) بأن لهم رأيًا في عملية التغيير.
• اليوم التاسع: قم بتنفيذ الملاحظات في عمليتك ، وذكّر الفريق باستخدامها وعدم التراجع عن السلوك القديم.
• اليوم العاشر:
• اليوم الحادي عشر:
• اليوم الثاني عشر: ريترو وتكرار.
• عطلة نهاية الاسبوع
• اليوم الخامس عشر: مرة أخرى ، اسأل فريقك بشكل غير رسمي عن سير الأمور ، وابحث عن التعليقات.
• اليوم السادس عشر: قم بتنفيذ الملاحظات في عمليتك ، وذكّر الفريق باستخدامها وعدم التراجع عن السلوك القديم.
• اليوم 17:
• اليوم الثامن عشر:
• اليوم التاسع عشر: ريترو وتكرار.
• عطلة نهاية الاسبوع

يمكنك رسم خطة لعبتك في CoSchedule أيضًا باستخدام مشروع تسويق . عندما تقرر استخدام CoSchedule ، سيرى الجميع كل ما تعمل عليه في مكان واحد ... فلماذا لا تضيف هذا إلى CoSchedule أيضًا؟ ؛)

الخطوة 2: كن مستعدًا + استباقيًا لأي موقف

كان بيل والش المدير الفني لفريق سان فرانسيسكو 49 ، وساعد في تحويل فريق كرة قدم خاسر إلى واحد من أفضل الفرق ، وفاز بثلاثة سوبر بولز. تحدث عن إدارة التغيير. يُعرف والش بتخطيط مسرحياته لكل سيناريو. لقد خطط بعناية لما سيعمله اللعب في مواقف محددة مثل أن يكون على بعد 30 ياردة من منطقة النهاية مع 5 ثوانٍ فقط على مدار الساعة. إنه معروف بتخطيطه لأول عدة مسرحيات للعبة سواء كان اللاعبون الـ 49 يركلون أو يستقبلون. باختصار ، خطط بيل والش لعمله ، ثم وضع خطته. دعا هذه الممارسة البرمجة النصية . وهو إطار عمل رائع يمكنك تطبيقه على إدارة التغيير أيضًا: "سمحت لي البرمجة النصية بأخذ العشوائية والتوتر من عملية صنع القرار. والنتيجة هي خطة قابلة للتكيف للغاية ولكنها ذكية للمستقبل ". - بيل والش

توقع الأسئلة

تجنب عدم اليقين هو المصطلح النفسي المستخدم لوصف تسامح مجتمع معين مع الغموض. بينما يستخدم هذا المصطلح عمومًا لوصف الثقافات الأكبر ككل ، فإن فريقك وعملك لهما ثقافة بداخلهما أيضًا. والفكرة الرئيسية هنا هي أن الناس يحبون العملية والقواعد ونفس العمر نفس العمر لأنها مألوفة وسهلة التذكر ولديهم بالفعل عادات تساعدهم حرفياً على القيام بالعمل بفكر وجهد أقل من القيام به شيء جديد. بمعرفة ذلك ، يمكنك التخطيط للأسئلة التي سيطرحها فريقك أثناء إجراء التغيير. هذا هو النص الخاص بك للأسئلة الشائعة (أو الأسئلة المتداولة) لفريقك. ما عليك سوى تخصيص 30 دقيقة لعصف ذهني لجميع الأسئلة التي قد يطرحها فريقك ، ثم اكتب الإجابات:

1. لماذا هذا التغيير؟
2. لماذا الان؟
3. ماذا تتوقع مني الآن؟
4. كيف سنتعاون الآن؟
5. ما الذي لم نعد نفعله بعد الآن؟
6. ما هي الأشياء الجديدة التي نقوم بها؟
7. كيف يمكنني التعبير عن ملاحظاتي؟

النقطة المهمة هنا هي التفكير في الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يمكن أن تتوقع بشكل واقعي أن يطرحها عليك فريقك وأصحاب المصلحة ، بحيث يكون لديك جميع الإجابات معدة مسبقًا. يمكنك استخدام قالب مستند Word لإدارة التغيير الذي يكمل منشور المدونة هذا لمساعدتك على البدء. يوصى بالقراءة: أفضل عملية عصف ذهني لتسويق المحتوى لمدة 30 دقيقة

توقع حواجز الطرق

مرة أخرى ، غالبًا ما يصعب على الناس قبول التغيير. يشعر معظم الناس بالرضا عن الوضع الراهن ، بمعنى آخر ، يفعلون بالضبط ما يفعلونه الآن. في عام 1947 ، بحث عالم النفس كورت لوين في هذه الظاهرة وتوصل إلى تحليل مجال القوة . في الأساس ، هناك قوى تدفع التغيير بينما تكبح القوى الأخرى التغيير ، مما يجعل الأمر أكثر راحة للناس للبقاء في الوضع الراهن. أنت القوة الدافعة للتغيير داخل مؤسستك. لذلك يجب أن تستعد للطريقة التي ستتعامل بها مع القوى التي تقاوم التغيير:

1. كيف ستقوم بالتخلص التدريجي من الأدوات القديمة القديمة التي لم تعد بحاجة إلى استخدامها؟ كيف يبدو الجدول الزمني؟
2. كيف ستقوم بتهيئة أعضاء فريقك لاستخدام الأدوات الجديدة كما تتوقع؟ كيف يبدو الجدول الزمني؟
3. كيف تأخذ في الاعتبار كل شيء آخر في لوحة فريقك والوقت المستغرق لتعلم مهارات جديدة ( 100 ساعة لكل شخص )؟
4. ماذا ستفعل إذا لم يعتمد أحد أعضاء الفريق العملية الجديدة منذ البداية؟
5. ماذا ستفعل إذا حاول أحد أعضاء الفريق العملية الجديدة ليوم واحد ، ثم تراجع إلى سلوكه السابق؟
6. كيف ستتعامل مع أعضاء الفريق الذين يقاتلون بنشاط ضد العملية الجديدة ويحاولون جذب أعضاء الفريق الآخرين إلى جانبهم؟
7. كيف ستتعلم بخفة من نجاحك وأخطائك أثناء تنفيذ فريقك للتغيير؟

مثل الأسئلة الشائعة الخاصة بك ، فكر في الإجابات على هذه الأسئلة وقم بكتابتها. عندما - أو إذا - ينشأ الموقف ، تكون قد خططت بالضبط لكيفية إعادة استراتيجية التغيير إلى مسارها الصحيح.

توقع الاعتراضات

قد يناضل فريقك من أجل الوضع الراهن دون معرفة السبب حقًا. قد يكون هذا قوة تقاوم التغيير ، أو مرة أخرى ، بعض السيناريوهات الأخرى التي يمكنك كتابة سيناريوهات لها:

1. لا أعتقد أن هذا سيعمل.
2. لا أحب العملية الجديدة.
3. يستغرق هذا وقتًا أطول مما كان عليه قبل التغيير.
4. لا يمكننا إزالة هذه الخطوات من سير العمل لدينا بسبب {insert excuse}.

التغيير هو وحش عاطفي . أفضل ما يمكن فعله ، وفقًا لمحترفي إدارة التغيير ، هو معالجة هذه المخاوف بأدلة واقعية تدعم الحاجة إلى التغيير.

الخطوة 3: احصل على مديرك على متن الطائرة

يشير هؤلاء المحترفون في إدارة التغيير أنفسهم إلى أن التغيير هو الأفضل من الأعلى إلى الأسفل. لذلك بمجرد أن تكون لديك خطة لعبك ، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان للتدخل في مديرك لجعلها في نفس الصفحة مثلك (ولتساندك إذا كانت قوى المقاومة تقف في طريق القوى الدافعة للتغيير). قم بإعداد اجتماع لمدة ساعة مع مديرك مع جدول الأعمال التالي:

• 10 دقائق: اشرح المشكلة الحالية.
• 10 دقائق: أظهر الدليل على أن المشكلة كبيرة.
• 10 دقائق: اعرض خارطة الطريق التي ستستخدمها لتنفيذ التغيير.
• 10 دقائق: أظهر تخطيطك الاستباقي لمواجهة قوى المقاومة.
• 10 دقائق: تحدث عن كيفية إبلاغ فريقك بالتغيير (واحصل على تعليقاتهم) ، والخطوات التالية ، والمخاوف ، ومتى ستبدأ التغيير.
• 10 دقائق: ضع عناصر العمل الخاصة بك للعمل عليها بعد انتهاء الاجتماع.

قد تبدو هذه الأقسام طويلة بعض الشيء ، لكن الهدف هو أن يكون هذا اجتماع عمل. اسمح لمديرك بطرح الأسئلة طوال الوقت ، واستعد لتدوين الملاحظات حتى تتمكن من تحسين استراتيجية إدارة التغيير التسويقي بناءً على تعليقاتها.

ماذا لو لم يعجب مديرك بالتغيير المقترح؟

هذا هو المكان الذي يمكنك فيه استخدام الأسئلة كإطار عمل لفهم كيف يمكنك تحسين عرضك التقديمي (أو على الأقل فهم ما يفكر فيه مديرك):

1. لماذا تعتقد ذلك}؟
2. كيف {قد تقترح أن أفعل ذلك}؟

إذا كنت بعيدًا ، حدد موعدًا لعقد اجتماع ثان مع مديرك (بنفس جدول الأعمال) لتوضح لها كيف أخذت نصيحتها وكيف ستنفذها في استراتيجيتك. القراءة الموصى بها: 30 نموذجًا لخطة التسويق وكل ما تحتاج إلى تضمينه في استراتيجيتك

الخطوة 4: إشراك الفريق في وقت مبكر

لا أحد يحب حقًا أن يقال له ما يجب فعله. من ناحية أخرى ، فإن إشراك أعضاء فريقك مبكرًا ومساعدتهم في اتخاذ قرارات التغيير يجعلهم يشعرون بأنهم اتخذوها في المقام الأول. في كتابهم Sprint: كيفية حل المشكلات الكبيرة واختبار الأفكار الجديدة في خمسة أيام فقط ، اقترح المؤلفون Jake Knapp و John Zeratsky و Braden Kowitz: "من خلال سؤال الأشخاص عن مدخلاتهم في وقت مبكر من العملية ، فإنك تساعدهم على الشعور بالاستثمار في النتيجة. في وقت لاحق ، عندما تبدأ في تنفيذ حلولك الناجحة ، فمن المحتمل أن يكون الخبراء الذين جلبتهم من بين أكبر الداعمين لك ". إذن ... كيف يمكنك إشراك فريقك + أصحاب المصلحة في وقت مبكر؟

استضف اجتماعًا لبدء عملية التغيير مع كل شخص مشارك في التغيير

لديك إلى حد كبير خط سير الرحلة من الدردشة مع مديرك (ولكن قم بإجراء بعض التحسينات هنا):

• 10 دقائق: اشرح المشكلة الحالية.
• 10 دقائق: أظهر الدليل على أن المشكلة كبيرة.
• 10 دقائق: اعرض خارطة الطريق التي ستستخدمها لتنفيذ التغيير.
• 20 دقيقة: امنح فريقك الفرصة لتقديم ملاحظات في الوقت الحالي ، ولكن امنحهم أيضًا بعض الوقت بعد ذلك للسماح للأفكار بالتغلغل. يمنح هذا الأشخاص الهادئين الفرصة لاستيعاب المعلومات وتقديم نظرة ثاقبة بعد ذلك. احذر من المبدأ النفسي للتوافق (واحرص على مراقبة أعضاء فريقك الصاخبين).
• 10 دقائق: ضع عناصر العمل الخاصة بك للعمل عليها بعد انتهاء الاجتماع.

لديك أيضًا كل ذلك موثقًا في قالب إدارة التغيير التسويقي الخاص بك. يوصى بالقراءة: 86 نموذجًا رائعًا للتسويق المجاني لجعل حياتك أسهل

وفر الوقت للتفكير من خلال الملاحظات

امنح فريقك موعدًا نهائيًا لتقديم ملاحظاتهم وتوفير طريقة القيام بذلك (بريد إلكتروني ، رسالة فورية ، إلخ). يمكنك التخطيط لهذا في خارطة طريق إدارة التغيير الخاصة بك. إذا كان هناك أي شيء ، فإن هذا يحافظ على تقدم العملية (وفقًا لجدول زمني) حتى تتمكن من إصلاح ما تم كسره بسرعة.

قم بتضمين الملاحظات في عملية إدارة التغيير الخاصة بك

عندما تطلب التغذية الراجعة ، تأخذها. ومع ذلك ، لن تؤدي جميع التعليقات إلى تحسين الخطة. الهدف هو مساعدة فريقك حرفيًا على معرفة وفهم أنك تستمع إليهم ، وأن أفكارهم ذات قيمة ، وأنت تدرك أنهم سيكونون اللاعبين الرئيسيين الذين ينفذون التغيير. لذا قم بتغيير خارطة الطريق حسب الحاجة وأبلغ بوضوح أنك سمعت كل فكرة ونفذت الكثير ، ولكن لم يكن من الممكن تضمين كل ما طلبوه.

رجعي حول ما ينجح وما لا يعمل وما يمكنك تحسينه

أنا أستعير هذا من ممارسات إدارة المنتجات الرشيقة. كل يوم جمعة ، يقوم فريق التسويق في CoSchedule في الأسبوع بطرح ثلاثة أسئلة:

1. ما الذى اصبح بحالة جيده؟ ماذا يجب أن نستمر في القيام به؟
2. ماذا حصل؟ ما الذي يجب أن نتوقف عن فعله؟
3. ما الذي يمكننا تحسينه؟

تعد Retros مثل هذه رائعة لجمع التعليقات من فريقك أثناء تغيير عملياتهم. أقترح استضافة اجتماعات رجعية مدتها 15 دقيقة كل أسبوع خلال أول 21 يومًا لك على وجه التحديد لمناقشة التغيير الذي تنفذه للتعلم من أخطائك (ونجاحاتك). مع ورود الملاحظات ، يمكنك استخدام كل العمل الذي تقوم به في كتابة البرامج النصية لاستخدامها بشكل رائع! الاستماع الموصى به: كيفية التنظيم بشكل كبير مع التسويق السريع مع جيف جوليان من مؤسسة تسويق

الخطوة 5: اختراق مقاومة التغيير

يتطلب التغيير من أي نوع كسر العادات الحالية. وهذا صعب حقًا ... لأن البشر يحتاجون حرفيًا إلى عادات حتى لا يفكروا في التفاصيل الدقيقة لكل شيء في حياتهم (سنصاب جميعًا بالجنون). لذلك ، للتأثير على السلوك الصحيح ، فإن أهم شيء يجب فعله هو الإفراط في التواصل مع فريقك أثناء خضوعهم للتغيير. كما قال بيل والش : "قمنا بنفس التدريبات مرارًا وتكرارًا. لقد قلت الشيء نفسه مرارًا وتكرارًا ، وناقشت نفس المعلومات والمفاهيم والمبادئ مرارًا وتكرارًا. تدريجيًا ، توقف تدريسي ". إذا بدأت في التحول إلى مزحة ، فإن فريقك يعرف بالضبط ما ستقوله بعد ذلك ... لقد أبليت بلاءً حسنًا. النقطة المهمة هي: عندما يبدأ فريقك في التفكير مثلك ، سيبدأون في التصرف مثلك. وهذا بالضبط ما تريده. وهو ما يقودني للقيادة بالقدوة. الحفاظ على عدم التسامح مطلقا مع السلوك التراجعي. إذا رأيت شخصًا يفعل شيئًا خاطئًا ، فاستخدم نصوصك لتغيير السلوك واطرح الأسئلة التالية:

1. ماذا حصل؟
2. لماذا حدث هذا؟
3. كيف يمكننا التأكد من عدم حدوث ذلك مرة أخرى؟
4. كيف يمكننا إعادة هذا الوضع إلى مساره الصحيح؟

الهدف من استخدام مثل هذه الأسئلة كإطار عمل هو السماح لأعضاء فريقك بالإجابة عليها. لقد توصلوا إلى حل خاص بهم لمنع السلوك غير المرغوب فيه. وهم يعرفون عملية تفكيرك + توقعاتك مقدمًا. لا يوجد مجال في إدارة التغيير لكونك ضعيفًا. أخيرًا ، يؤثر الالتزام والمثابرة على التغيير. هذه العملية لديها القدرة على الشعور بالفوضى. تذكر: أنت قائد إدارة التغيير. أنت مسؤول عن التخطيط لعملك ، ثم العمل على خطتك. أنت الشخص الذي سيجعل هذا حقيقة واقعة. ما عليك سوى القيام بذلك.

كيفية جعل التغييرات الخاصة بك ثابتة

يا للعجب! كان هذا كثيرًا (وقد يكون أيضًا ما يقوله أعضاء فريقك عند بدء تنفيذ التغييرات). يقودنا هذا إلى الجزء التالي ، والذي يمكن القول أنه الأكثر أهمية ، من عملية إدارة التغيير: جعل تغييراتك ثابتة. يتطلب هذا قدرًا من العمل ، إن لم يكن أكثر ، مثل تنفيذ التغيير في المقام الأول ، ولكنه أمر حيوي إذا كنت تريد رؤية الآثار الإيجابية لتغييراتك. كل شيء يبدأ بتكوين العادات.

كيف تعمل العادات (ولماذا هي مهمة)

سواء كنت مديرًا أو عضوًا في الفريق ، فإن نجاح فريقك هو نجاحك. وهنا يأتي دور العادات الإيجابية القائمة على الفريق. وفقًا لدراسة في المجلة البريطانية للممارسة العامة ، يوضح لنا عالم الرعاية الصحية المتوحش هذا. "علاوة على ذلك ، حتى عندما يبدأ المرضى بنجاح التغييرات الموصى بها ، غالبًا ما تكون المكاسب عابرة لأن القليل من استراتيجيات تغيير السلوك التقليدية لديها آليات مدمجة للصيانة." ما لم تصبح التغييرات الإيجابية عادات راسخة ، سيصبح تحقيق الأهداف هو الاستثناء وليس القاعدة. تحدد نفس الدراسة النفسية العادات بهذه الطريقة: "... الإجراءات التي يتم تشغيلها تلقائيًا استجابةً للإشارات السياقية التي ارتبطت بأدائها." بالنسبة إلى جهة التسويق ، قد تبدو حلقة العادة هذه ...

# 1. السياق الخاص بك جديلة

فريقك يخطط لحملة جديدة . وتحتاج إلى تنظيم كل شيء ... قد يشمل ذلك الملخصات الإبداعية والصفحات المقصودة ونسخ البريد الإلكتروني ومشاركات المدونات ورسائل الوسائط الاجتماعية والبيانات الصحفية وأصول التصميم والمقاييس المستهدفة وتقارير التحليلات والمزيد ... هذا كثير من أمور. (وربما أفتقد الكثير من الأشياء الأخرى التي تفعلها.)

# 2. عملك المتأصل

لذا كن صادقًا. ما هو الإجراء الذي اتخذته في ضوء "الدليل السياقي" للتخطيط لحملة تسويقية جديدة؟ بالنسبة للعديد من المسوقين ، يتم سحب جدول البيانات القديم! كل شيء يحصل على علامة تبويب. يمكن للجميع الوصول إلى محرك الأقراص الداخلي أو حساب Dropbox الخاص بك. وفي وقت قصير ، تحدث الفوضى. هذه لقطات شاشة فعلية لجداول البيانات والتقويمات والأنظمة التي انتقل عملاء CoSchedule منها على مر السنين! هنا في CoSchedule ، نسمي هذا أحد أعراض التسويق المؤقت . يتم تعريف التسويق المؤقت ببساطة عندما يتم دمج الأدوات والتطبيقات غير المتصلة في حزمة martech واحدة. من واقع خبرتنا ، يعد هذا أحد أصعب الفخاخ (وسلسلة العادات) التي يمكن للمسوقين كسرها. ولكن هناك أخبار جيدة في المستقبل! تكتمل هذه الخطوة عند اكتمال الإجراء التلقائي (عادة القراءة). ثم يحدث شيء آخر.

# 3. مكافأتك

في كتابه الأكثر مبيعًا ، The Power of Habit ، يحدد المؤلف Charles Duhigg قطعة ثالثة من لغز العادة: المكافأة. المكافأة تعزز حلقة العادة. مع كل إتمام ، تصبح العادة أكثر قوة. في هذه الحالة ، يعطي جدول البيانات إحساسًا بالتحكم والتنظيم وراحة البال. المشكلة هي أنه سرعان ما يصبح فوضويًا. في كثير من الأحيان ، ستنتهي بجداول بيانات لإدارة جداول البيانات الخاصة بك!

تصبح عاداتك عادات فريقك

إذن ، فإن الركيزة الأساسية للحفاظ على التغييرات في مؤسستك هي قيادة العادات الصحيحة ... ... حتى تحصل على النتائج الصحيحة باستمرار. فقط تخيل لو حطم فريقك أهدافك التسويقية بنفس تكرار تنظيف أسنانك؟ هذه عادة 101. لنتحدث عن كيفية الانتقال من الفوضى التسويقية ... إلى إتقان التسويق. وفقًا لبحث في UCL Epidemiology and Public Health ، يستغرق الأمر ما متوسطه 21 - 66 يومًا لتثبيت العادة في مكانها . لمساعدة فريقك ، أقترح هذا النهج المكون من 3 خطوات.

1. ابدأ بهدف فريقك وعكس إجراءات الهندسة لتحقيق ذلك.
2. ضع إيقاعًا للمساءلة.
3. ضع * على الأقل * خريطة طريق للعادة لمدة 21 يومًا لفريقك.

الخطوة 1: ابدأ بهدف فريقك

أول الأشياء أولاً ، اسحب ستيفن كوفي ... "ابدأ بالنهاية في الاعتبار." ابدأ بهدف فريقك (أو أهدافه). ثم قم بعكس هندسة الإجراءات المتسقة التي يجب أن يتخذها فريقك عادة للوصول إلى هناك. في ما يلي مثال على هذا التشريح لأنه يمثل نشر محتوى جديد:

1. إشارة سياقية: يقوم فريقك بنشر محتوى جديد.
2. الإجراء: يبث منشئ القطعة مقطع فيديو مباشر على Facebook يشارك نسخة قصيرة من TL ؛ نسخة DR و CTA.
3. المكافأة: المزيد من التفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي + زيارات الإحالة.

الخطوة التالية لاستمرار التغيير في مؤسستك:

قد تتساءل ، "كيف يختلف ذلك عن مجرد إضافة عنصر إلى سير عمل فريقك ؟" إنه متميز بسبب تركيزه على ترسيخ السلوك مقابل تحديد مربع. بالنسبة لك ، بصفتك قائد الفريق ، فإن الاستفادة من قوة العادات تعني أتمتة السلوكيات. عندما تضع الأشياء الصحيحة على الطيار الآلي ، فإنها تتحرك للأمام مع احتكاك ضئيل (أو بدون احتكاك).

الخطوة 2: بناء المساءلة في الإيقاع الأسبوعي لفريقك

المساءلة لها سمعة سيئة. And that's because the threat of punishment is inherent. If you're accountable for your actions, you're responsible for their outcomes. There are a variety of strategies to create accountability that help eliminate the fear of punishment. But what if accountability could be more positive than negative? It can. And it starts with ditching the word while leveraging the essence. Accountability is about: clarity, alignment of actions with goals, and enablement of the right behaviors.

Sustaining Change In Your Organization With Clarity

Another alarming stat from the accountability study is: "85% of survey participants indicated they weren't even sure what their organizations are trying to achieve..." The quickest path to a homerun here is simple: be ultra clear with what results your team is after. Is there one overarching goal you're hell bent on achieving? Then talk about that. Every. Dang. Day. Is there a long-term goal supported by smaller, short-term goals? This is the case for nearly every team I've ever worked on. If this is true, then keep your short-term goals in perspective. Help your team see how they accomplish your overall mission.

Sustaining Change In Your Organization With Alignment Of Actions And Goals

Now comes the supercharging power of habits. By consistently performing the right actions, your team will move the needle in the right direction. As you keep the mission in front of your team, help them understand the best actions to take them there. One of the best places to do this is in your team meetings. And you can begin by having everyone answer this simple question: "If you could only do one thing every day to achieve [ team goal ], what would it be?" Have everyone answer the question. Then, ask them to explain why that action is so powerful.

Sustaining Change In Your Organization By Enabling The Right Behaviors

And now, enable those positive behaviors with a third question: "What roadblocks are there between you and consistently [ taking desired action ]?" This is where you come in. As a team leader, you should be an obstacle bulldozer. It's tough enough to form new, positive habits. (And break negative ones while you're at it.) So clear the debris and get the crap out of the way. Clear the clutter between your team and their most critical actions. Then keep doing this.

Step 3: Build Your 21-Day Habits Roadmap For Your Team

To bring this all together, the best way forward is for you to get clear on what the next 21 working days should look like. Scientifically, it takes anywhere from 18 to 254 days to establish a new habit , with the average being 66 days. So, you can go for the hail mary and push your team for 66 days... Or 100... Or 254... ...if you'd like. However, I suggest a quicker win: build a 21-day habits roadmap for your team. In one of my favorite startup books, Lean Analytics , authors Alistair Croll and Benjamin Yoskovitz explain the rationale for setting goal metrics, saying: "[I]f you want to change behavior, your metric must be tied to the behavioral change you want." So focus the roadmap on the singular, most important behavior you'd like to download into each team member. This can be super simple. The key here is to show your team that you're committed to helping them build this habit just as much as they should be. Create a Projects Checklist . Assign it to the right team member and set its completion date 21 days from now. Then, assign the appropriate actions. A clever way to start is by having each team member outline their own habit loop. How will they ingrain this new high-value activity? They should define a cue, routine, and reward. Then, they should run through the habit loop every day for the next 21 working days. This might look like:

• A 21-day video promotion campaign,
• Logging into, and using, a new software tool every day (HUGE win for onboarding your team to new tools),
• Or even writing a fresh social post every single day.

Whatever it is, make sure you empower your team to make time each day.

What's Next For Sustaining Positive Changes In Your Organization?

To change results, you had to change behaviors. To keep your results, you must sustain behaviors. By using the biological superpower of habits, you can do this. To start:

1. Begin with your team's goal, and make it ultra clear.
2. Build accountability into your weekly rhythm.
3. Empower your team to sustain change with a 21-day habits roadmap.

By following this roadmap, you can help push your team forward and form positive habits that will stick.