كيفية إنشاء رسائل المنتج وتحديد المواقع التي تبرز

إنه سيناريو مألوف: أنت تعلم أن لديك منتجًا يضيف قيمة ، لكنه سوق مزدحم ومنافسيك لديهم منتجات رائعة أيضًا. كيف تشارك المزايا الخاصة لابتكارك مع الجمهور الذي يمكن أن يستفيد أكثر؟ الجواب: رسائل المنتج القوية وتحديد المواقع.

أعمل في Salesforce منذ ما يقرب من عقد من الزمان ، وقد قطعت رسائلنا وتحديد المواقع شوطًا طويلاً خلال تلك الفترة. أنا متحمس لمشاركة بعض الأشياء التي تعلمتها.

لكن أولاً ، دعنا نصل إلى نفس الصفحة ببعض التعريفات السريعة. غالبًا ما يتم اعتبار المراسلة وتحديد المواقع نفس الشيء ، لكنهما مختلفان في الواقع. (لا تشدد - اعتدت ارتكاب هذا الخطأ أيضًا.)

تحديد المواقع هو إطار العمل الداخلي الذي يستخدمه فريقك لتحديد ما يجعل منتجك مميزًا.

المراسلة هي الكلمات الخارجية والمرئيات التي تنقل وضع هذا المنتج للعملاء. يمكن أن يكون هذا على موقع الويب الخاص بك ، في التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والإعلانات التجارية التلفزيونية ، وإعلانات المجلات - سمها ما شئت.

تحديد المواقع هو الإطار الداخلي الذي يستخدمه فريقك. المراسلة هي الكلمات الخارجية والمرئيات التي تنقل المكانة.

تعمل رسائل المنتج وتحديد المواقع معًا ويجب أن تكون نجمة الشمال لأي إطلاق منتج. إذا قمت بعمل جيد ، فسوف يميزك عن المنافسة ، ويكسب عملاء جدد ، ويبني الثقة مع العملاء الحاليين. سوف يساعدون أيضًا في زيادة الوعي بعلامتك التجارية بشكل عام وسمعتك ، والتي بدورها ستجذب أفضل المواهب.

يبدو جيدا؟ تابع القراءة لمعرفة المزيد حول كيفية استخدام Salesforce للرسائل وتحديد المواقع لجلب المنتجات إلى السوق - بالإضافة إلى أربع نصائح لصقل ما يخصك.

كيف يبني Salesforce رسائله وتحديد المواقع

في قسم التسويق في Salesforce ، نفكر في المراسلة وتحديد المواقع بشكل مختلف قليلاً عن بعض المسوقين الآخرين. نظرًا لأننا نبيع أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) ، فإن مهمتنا هي مساعدة عملائنا على التواصل مع عملائهم بطرق جديدة ومثيرة للاهتمام.

يتطلب التمركز الجيد معرفة عميقة بالعميل والسوق والمنافسة. تحتاج إلى معرفة كل هذه الأشياء من الداخل والخارج:

• رغبات واحتياجات العميل (أحيانًا قبل أن يعرفوا)
• نقاط ألمهم
• كيف يقيسون النجاح
• ما يحدث في السوق الخاص بك ، بما في ذلك اللوائح والاتجاهات الجديدة
• منتجات منافسيك وأسعارهم وطريقة حديثهم عن أنفسهم

نعتقد أن الرسائل الرائعة للمنتج بسيطة ومميزة ولا تنسى وتلهم العمل. إنها لوحة الإعلانات التي رأيتها على الطريق السريع وتجد نفسك تفكر بعد أيام. أو البريد الإلكتروني التسويقي الذي يبدو وكأنه يتحدث إليك شخصيًا. تجعلك الرسائل تميل إلى الأمام ، وتريد معرفة المزيد ، وأحيانًا ، إذا كنت لطيفًا مثلي ، حتى تبكي. (إعلانات Google التجارية الجديدة تحصل علي في كل مرة!)

تذكر ، لا أحد يريد عروض المنتجات المليئة بالمصطلحات الفنية والمبالغة حول مدى روعة علامتك التجارية. العملاء أكثر انشغالًا من أي وقت مضى ولديهم تسامح منخفض مع الهراء - ناهيك عن قصر فترة الانتباه. إنهم يريدون شيئًا يستحق وقتهم ويمكنهم إما الترفيه عنهم أو حل مشكلة.

فيما يلي أربع نصائح لمساعدتك على تحسين الرسائل وتحديد المواقع:

1. قم بإنشاء سير عمل لتنظيم عملية المراسلة وتحديد المواقع

هناك الكثير من المرح في وضع الاستراتيجيات وإجراء المقابلات مع الأشخاص وطرح الأفكار. لكنك تحتاج أيضًا إلى سير عمل مدروس للتأكد من مراعاة أصحاب المصلحة المناسبين.

اسأل نفسك هذه الأسئلة:

• من الذي أحتاج أن أتعاون معه؟
• في أي نقطة من الأفضل لأصحاب المصلحة تقديم مدخلات حول الأفكار؟
• ما الشكل الذي يفضلونه؟

قم بإنشاء جدول زمني للمشروع باستخدام نموذج RACI حتى يظل الجميع متماشيين وفي الموعد النهائي طوال العملية.

إذا كنت معتادًا على Salesforce ، فقد تعلم أن أينشتاين هو الاسم التجاري لقدرات الذكاء الاصطناعي لدينا. ولكن ما لا تعرفه على الأرجح هو أنه عندما أطلقناها في عام 2016 ، كان لدى شركة أينشتاين مديران عامان (GMs).

هذا يعني أنه في كل مرة لدينا رسائل جديدة حول "الذكاء" ، يجب فحصها مع كليهما. لقد قمنا ببناء تلك الموافقات في RACI الخاص بنا ؛

غالبًا ما حاولنا جمع GMs في نفس الغرفة معًا ، حتى يتمكنوا من سماع ملاحظات بعضهم البعض. كان ذلك مثمرًا حقًا وقلل من عدد المراجعات ، حتى نتمكن من إنهاء الرسائل بشكل أسرع.

2. إن أفضل أداة لتحديد مواقع البحث هي أذنيك

يبدأ التمركز الرائع بالاستماع . يجب أن تستمع إلى نقاط الألم لدى عملائك ، والتقلبات في السوق ، والتحركات التي يقوم بها منافسيك. يمكنك القيام بذلك في شكل مجموعات تركيز واستطلاعات واختبار الرسائل.

قبل أن نطلق أينشتاين ، قمنا بجولة استماع مع العملاء المحتملين.

ساعدت هذه المحادثات في تحديد حالات الاستخدام لمنتجنا ، وصقل أوصافنا للمزايا الرئيسية ، وحتى معرفة أسماء المنتجات التي أعجبتهم أكثر.

حددنا هذه الميزات التي برزت:

• اكتشف الرؤى والأنماط المخفية في بياناتك
• توقع نتائج كل وظيفة وصناعة
• أوصي بأفضل إجراء أو عرض أو مشاركة
• أتمتة عمليات الأعمال وسير العمل

3. خصص رسائل منتجك لتناسب جماهير محددة

بمجرد الموافقة على إطار عمل تحديد المواقع الخاص بك ، حان الوقت لبدء صياغة رسالتك. هذه فرصة لإظهار مدى معرفتك لجمهورك. كيف يريدون التحدث إليهم؟ ما هي القنوات التي يتواجدون فيها؟ بماذا يهتمون؟

هذا هو الجزء الممتع! أطلق العنان وكن مبدعًا. أوصي بوجود أنواع مختلفة من رسائل المنتجات ، اعتمادًا على الجمهور والقناة. فقط تأكد من أن الرسائل تتسلق دائمًا إلى إطار تحديد موضع المنتج الخاص بك.

دعنا نعود إلى مثال أينشتاين. يمكن استخدام الذكاء الاصطناعي والتحليلات لمساعدة كل الأعمال تقريبًا - ولكن بطرق مختلفة. كان التحدي الذي نواجهه هو أخذ هذه الموضوعات المعقدة وجعلها ملموسة لجمهورنا المستهدف المتنوع.

أنشأنا رسائل مخصصة لمختلف الشخصيات والأدوار والصناعات لمعالجة نقاط الألم المحددة بلغة المشترين لدينا.

أنشأنا رسائل مخصصة لمختلف الشخصيات والأدوار والصناعات لمعالجة نقاط الألم المحددة بلغة المشترين لدينا.

بالنسبة للمبيعات ، على سبيل المثال ، كانت الرسالة "أي العملاء المتوقعين يجب أن أركز عليهم؟" تم سؤال الخدمة ، "ما هي الحالات التي لها أولوية قصوى؟" بالنسبة للتسويق ، كان السؤال "ما هو محتوى البريد الإلكتروني الذي سيكون له صدى أفضل؟"

4. المراسلة دائمًا عمل قيد التقدم

لا يتغير وضعك ، لكن الرسائل الخاصة بالمنتج تتسم بالمرونة. استمر في الاختبار والحصول على التعليقات والاستماع إلى عملائك. ستتطور رسائلك جنبًا إلى جنب مع عمليات إطلاق المنتجات الجديدة وظروف السوق والعروض التنافسية والمزيد. في Salesforce ، نود أن نقول "أفضل ، أفضل ، ليس الأفضل على الإطلاق". هذه هي العقلية المثالية التي يجب اعتمادها عند الاقتراب من المراسلة.

في Salesforce ، نود أن نقول "أفضل ، أفضل ، ليس الأفضل على الإطلاق". هذه هي العقلية المثالية التي يجب اعتمادها عند الاقتراب من المراسلة.

عندما أطلقنا أينشتاين ، قدمنا ​​رسالة فنية رائعة حول نماذج الذكاء الاصطناعي الخاصة بنا وكيف تعاملنا مع التعلم الآلي بشكل مختلف:

عالم بيانات الجميع

كان جدا تحت الغطاء. علمنا بسرعة أن مستخدمي Salesforce (مندوبي المبيعات ووكلاء الخدمة والمسوقين) أرادوا فقط معرفة كيف يمكن أن يساعدهم الذكاء الاصطناعي على العمل بشكل أفضل وأكثر ذكاءً وأسرع.

رسالتنا الجديدة كانت:

مساعد CRM الذكي الخاص بك

لذلك اتخذنا قرارًا جذريًا لإصلاح رسالتنا بعد حوالي ستة أشهر من الإطلاق. لقد تحولنا إلى رسائل أبسط تركز على المتاعب والحلول ، مع حالات استخدام لدعم القصة. لقد لاحظنا تغييرًا كبيرًا في كيفية استيعاب رسالتنا ، وقد أدى ذلك في النهاية إلى المزيد من المبيعات والمزيد من العملاء السعداء - وهو أمر مربح للجانبين.