B2B 影響力內部：Salesforce 的 Brian Solis 談 B2B 營銷影響力的未來

如果這是您的第一次，Inside B2B Influence 是一個播客系列，它深入 B2B 營銷的幕後，重點介紹頂級企業高管對 B2B 公司影響者營銷的見解。 在 TopRank Marketing，我們正在盡最大努力將讀者和聽眾與 B2B 營銷內部人士就戰略、趨勢、策略和未來聯繫起來，以提升 B2B 品牌內外影響力不斷增長的實踐。

在 Inside B2B Influence 的第 17 集中，我們有一位回頭客，鑑於他的成就，他幾乎不需要介紹，但是，如果我沒有提到 Brian Solis 是 Salesforce 的全球創新佈道者，我們都會錯過，他是 8 倍暢銷書作家，全球主講人，數字先驅，十多年來一直是好朋友。

Lee、Valerie、Brian – 2008 年（照片：Brian Solis）

作為一直處於研究、創新和實踐 B2B 商業和技術領域影響力前沿的人，我聯繫了 Brian，了解他對 B2B 組織內部和外部影響力的未來有何看法，尋找什麼商業影響者和關於如何擴大影響力的想法。

第 17 集的亮點包括：

• 2022年網紅營銷為B2B品牌創造的優勢
• B2B 品牌應該在影響者身上尋找的最重要品質
• B2B品牌從內部擴大影響力的重要性
• B2B 公司影響力的下一次演變
• 為了擴大影響力，B2B 公司應該考慮什麼

聽聽 Brian Solis 的 B2B 營銷影響力的未來：

成績單 – B2B 影響力內部第 17 集：B2B 營銷影響力的未來

在關於 B2B 影響者營銷的第一份研究報告中，您分享了“在黑暗、混亂或混亂的時代，B2B 品牌有機會成為客戶的光。” 隨著 2021 年結束並進入新的大流行年，網紅營銷為 B2B 品牌帶來了哪些優勢？

我認為（B2B 影響者營銷）比以往任何時候都更重要。 @briansolis

布賴恩：我認為這比以往任何時候都更重要，感謝您發布第一份報告。 我知道它非常成功，所以感謝您讓我參與其中。

對於那些正在傾聽的人，我會嘗試以這種方式連接點。 在 Salesforce，我們的使命是幫助企業，不僅僅是轉型，而是在我所說的新型經濟中保持相關性並蓬勃發展。 這是小說這個詞，就像在新型冠狀病毒中一樣，意味著新的和不尋常的，這意味著我們正在進入新的一年，這是一種沒有劇本的新業務類型。

當我們採取這種立場時，這意味著我們必須對我們將如何幫助你們有一個非常堅定的立場。 另一邊的企業是什麼樣的？ 另一邊的每個功能是什麼樣的？ 營銷、銷售和服務？ 他們如何走到一起，從本質上創造現在的未來企業？

所以這將需要大量的工作、大量的思想領導力、大量的內容、大量的視頻、大量的文章、大量的社交媒體來接觸那些尋求洞察力的人——將有價值的點與點聯繫起來向需要的人提供信息和行動。

我們現在都成為了營銷人員。 @briansolis

在這方面，你不能只有想法。 你不能只擁有解決方案。 您還必須有能力將這些想法與需要它們的人聯繫起來。 所以，從某種意義上說，我們現在都成為了營銷人員。 我認為這是一件好事。 我認為營銷本身變得更具附加值，它在幫助服務的行列中上升，我想，是最好的表達方式，不僅僅是營銷或推廣或獲得眼球，而是為人們服務。

我認為這就像是一種武裝的召喚或這種啟蒙，它給了我們一種更偉大的使命感，一種更崇高的使命感。 話雖如此，在這段時間裡，我有很多東西要閱讀，要學習和重新學習，因為那里肯定有很多非常聰明的人。 我只是希望繼續，不僅要考慮幫助公司的方法，還要考慮以他們的方式接觸人們的方法。 這讓我“控制替代刪除”了很多假設，這是肯定的。

B2B 營銷人員從我們的 B2C 同行那裡學到了很多經驗教訓，包括什麼造就了影響者。 B2B 影響者不僅僅是具有行業資質的專家。 他們也越來越多地成為創造者。 品牌應該尋找的影響者最重要的品質是什麼？

布賴恩：哦，伙計，讓我們從什麼是影響者的問題開始。 你知道的，我回想起一些對話，我們已經進行了這些真正這些很棒的對話多少年了？ 我真的很感激我們認識了這麼久。 我們一起做了很多很酷的事情。 我認為這是一個幾乎和我們第一次見面時一樣令人興奮的時刻。 你記得？ 社交媒體剛剛走到了一起。 這只是混亂。 那是狂野的西部。 我認為這是那個時候。 我不知道人們是否會意識到是時候了，但確實如此。 出於這個原因，我想大聲疾呼。 什麼是影響者？

因為進入 2022 年，我認為我們都可以在泰國的海灘上看到一些美麗的人。 有人走著，看到他們的背，伸出手，握著他們的手。 你知道，這就是我認為很多傳統營銷人員在影響者營銷方面的想法。 我不會敲它的。 對於 B2C 而言，它是我長期以來所見過的一些最具創新性和創造性的東西。 不過，沒有什麼可說的，當談到 B2B 時，你也不能成為人類。 我認為這確實是我們應該開始考慮的地方。

每天我都會收到電子郵件，“我們需要你參與其中。” 很少有人花時間閱讀我的作品，然後伸出手來談論我們可能能夠合作的方式。 @briansolis

我也是這些類型請求的接收者。 每天我都會收到電子郵件，“我們需要你參與其中。 我們想為您提供一些要發布的內容。 可以做視頻嗎？ 你能做這個嗎？” 這僅僅是因為關注我工作的人數眾多。 很少有人花時間閱讀我的作品，然後伸出手來談論我們可能能夠合作的方式，因為他們認為有一些想法可以幫助他們連接他們正在努力培育的市場的各個點。

這就是它開始的地方：你想聯繫誰，為什麼？ 然後在那些贏得你想要接觸的人的信任的人之間建立橋樑，無論是宏觀影響者，當然在 B2B 世界中，有很多追隨者，比我可能更多的追隨者曾經有過。 與此同時，他們已經達到了現在如此關鍵的微觀影響力。 您信任的人，因為他們會告訴您需要做的具體事情，並且您相信他們的見解將幫助您在衡量成功的方式上取得成功。

我非常相信實驗。 所以我會嘗試大範圍和大量的觀眾。 但我也想嘗試直接的結果。 如果我們可以一起做一些工作，幫助人們做出更好的決策或推動市場或推出幫助其他公司的產品，那麼這就是我所說的。

例如，除了我現在正在做的事情之外，我還記得我過去的一些最偉大的工作。 所以我不知道我曾經在產生如此影響的同時享受過如此多的樂趣，早在我們推出 Google 時，我們就引入了微時刻的概念。 微時刻是我們幫助營銷人員了解移動優先客戶不會像坐在大屏幕或筆記本電腦前的傳統客戶那樣經歷網絡旅程的方式。

你必須考慮一下 TikToK 或 Snapchat 與 amazon.com 的對比，對，就你如何經歷而言。 我們所做的工作撒下了廣泛的網絡，因為谷歌非常擅長這一點。 我的責任是微觀的東西。 我們能否通過談論客戶如何經歷旅程的各個方面的微時刻以及他們缺少什麼以及他們需要營銷人員、數字營銷人員、網絡營銷人員來創造理想的每一個方面的微影響力來敲響微影響力的鼓旅行。

如果我沒有那個觀眾，我會去建立那個觀眾。 @briansolis

所以，我們談到了微時刻，我們談到了移動優先。 我們討論了統計數據，我們進行了各種研究。 我們做了旅遊微時刻、保險微時刻和汽車銷售微時刻。 在第一年到 18 個月的時間裡，我是個瘋子，每天都在開發新的內容，把它放在那些能夠接觸到這些人的地方。 如果我沒有那個觀眾，我會去建立那個觀眾。

那是我一年半的生活。 我認為這樣做的結果是每個人都知道微時刻，而且經過這麼多年今天它仍然很重要。 但這是培育這些社區的艱苦工作和專注工作，而不僅僅是因為他們有數量而依賴某人。

我認為，在這個即將開始形成的大流行後經濟中，一旦我們可以讓人們接種疫苗，新世界，下一個常態需要更多這樣的工作。 不僅僅是為了推廣東西，而是為了構建東西，幫助那些正在尋找洞察力的人，明白我們可以一起建立這個劇本。

你有什麼問題？ 世界發生了怎樣的變化，我該如何幫助你？ 圍繞它創建（內容）。 @briansolis

我想有很多人在問問題。 有很多人在尋求幫助。 對於那些願意花時間思考的影響者來說，不僅僅是宣傳或說些什麼，或者試圖獲得很多觀點或點擊或你有什麼。 但是要像老老實實的想一想，你的問題是什麼？ 世界發生了怎樣的變化，我該如何幫助你？ 然後圍繞它進行創作。 這就是你的問題的答案。 這就是造就影響者的原因，而那時它甚至還不是影響者。 那是幫助您並幫助他人解決問題和創造機會的業務合作夥伴。

我們在許多企業 B2B 品牌中看到的重要趨勢之一是對建立內部影響力的投資增長。 這以員工倡導計劃的形式出現，並通過與行業專家就內容進行合作，為主要高管建立思想領導力和影響力。 B2B 品牌從內部擴大影響力有多重要？

布賴恩：真是個好問題。 我加入這家公司是因為我想成為這種文化的一部分。 Ohana，這是一種非常特殊的文化，我應該說，他們，我們相信員工的倡導和授權。 因為我們的前線是那些必須幫助我們的客戶解決一些相當大的問題並在一夜之間實現轉型的人，就像大多數在 2020 年 3 月因遠程工作和電子商務、聊天機器人和自動化而受到打擊的公司一樣那些將路線圖、數字化轉型路線圖加速了 10 年的事情。

所以馬克貝尼奧夫，在我們的大型公司啟動聚會上，他談到了作為個人，作為組織的員工，我們都需要如何，而不僅僅是銷售技術，這對於一家高速增長公司的首席執行官來說是一件非常重要的事情。說。 他基本上是在說，他希望我們所有人都想一想我們的客戶試圖解決的結果以及他們不知道的事情，他們需要解決的問題並成為那個人，成為那個人，成為那個人該資源使他們可以信任您，而不僅僅是銷售人員或服務人員。

員工倡導是您的員工相信他們可以提供解決方案和幫助。 @briansolis

這對我們所有人來說都是一個很大的呼召，對吧？ 不僅是我和我的同事每天都這樣做，而是為了每個人。 這就是員工倡導。 你的員工相信他們可以提供解決方案和幫助，而不僅僅是那些會達到底線的事情。 為了建立關係，正如我的同事亨利·金（Henry King）和我去年寫的一篇嚴肅的文章，我們談論關係轉變。 您希望員工做什麼，或者員工總體上和作為個人做什麼？ 嗯，本質上是建立關係。

你比任何人都清楚這一點。 您通過增加價值和持續增加價值來建立關係。

業務成果是投資關係的自然副產品。 @briansolis

為此，這意味著您必須了解價值是什麼樣的。 價值在旁觀者的眼中。 然後你訓練，你授權，你重新技能或技能來幫助人們到達那裡。 然後你衡量它，因為我們都從事關係業務。 你衡量你希望看到的關係。 然後，業務成果是投資於這些關係的自然副產品。

所以這不僅僅是一次談話。 我們如何讓員工創造、分享、回答可能沒有被問到的問題，並集體回答這些問題，以便很多人找到這些答案。 從本質上講，您構建了一個可以幫助創建此類宣傳的基礎設施。

我認為這是一件大事，超越所有的應用程序來看看，嘿，在那里工作是什麼感覺？ 你真的開始投資這種文化的一部分，你有聰明的人分享聰明的東西。 我認為這是領導力的一部分，但你也需要一個不僅僅是為高管代筆的項目。 這實際上是讓真正相信這些事情並擴大規模的高管發表意見。

許多 B2B 品牌已經將他們的影響者營銷實踐從實驗發展到消息靈通的活動，再到始終關注影響者的參與，甚至建立影響者社區。 B2B 品牌和客戶的影響力演變的下一步是什麼？

布賴恩：我認為我們只是受限於我們的想像力。 我是打心底里這麼說的。 我想看到更多的創造力。 我們在影響者營銷的世界中進行了令人難以置信的迭代。

我們是不再稱他們為有影響力的人，還是現在他們是創造者？ 人們正在發明新的內容創作形式，從而為該內容創造新類型的消費者。 @briansolis

如果你想想 B2C 世界，天哪，我什至不知道，我們是不再稱他們為有影響力的人，還是現在他們是創造者？ 其中一些創作者的複雜程度的超進化是令人難以置信的。 看看 TikTok，看看這些有才華的人能做什麼。 我並不是指那些追隨每一個挑戰的人。 我的意思是那些幾乎可以為工業光魔工作的人。 你知道，這些人正在接受和發明新的內容創作形式，從而為該內容創造新類型的消費者。

所以，我認為那裡有很多東西要學。 我還要說，在高度關注您創建的內容，然後以人們想要的所有方式使用它方面，還有很多東西要學習。 我給你舉個例子，這也是一個具有挑戰性的例子。

我剛剛嘗試了一個關於我所謂的數字內向者的想法。 在過去的一年裡，有一大群人在購買時不想與另一個人交談。 他們只是習慣了和自己在一起。 不得不與某人交談的想法會產生很多焦慮。 所以，有技術，有平台，有一些東西可以用來解決這個問題，如果你必須把東西賣給傳統上需要人類的人。

你意識到你不能再依靠一件事來接觸每個人了。 @briansolis

所以我想，這是一個實驗：讓我們創造，讓我們給它一個包裝，這樣我們就可以找到一種方法來呈現一種新型的參與，一種新型的接觸點。 它是一篇文章、一個信息圖表、一個視頻，它是一個播客，它是微內容。 這是所有這些不同的事情，因為你意識到你不能再依靠一件事來接觸每個人了。 但是每一件事情，告訴我我是不是太過分了，但每一件事情，不僅僅是想法，而且包裝都需要自己的營銷。 這樣一來，您實際上不僅僅是將這艘小船放入水中並希望它到達目的地，每艘船都有一個推進策略，以便它找到合適的去處。

發現也是下一個大前沿。 您想聯繫誰？ 他們如何找到信息？ 他們要去哪？ @briansolis

話雖如此，發現也是下一個大前沿。 您想聯繫誰？ 他們如何找到信息？ 他們要去哪？ 正是這種對人們如何尋找信息的深度爬行的想法，我們成為了解決方案。 這可以追溯到十多年前你和我圍繞搜索討論過的根源。 當有人搜索時，不管是谷歌，YouTube，社交媒體，Hey Lee，我應該去哪裡找 X、Y 和 Z？ 在這些情況下，我們必須成為精神上和情感上可用的品牌或解決方案。

因此，在許多方面，它是對流程的樣子、旅程的樣子、內容旅程的樣子進行逆向工程。 因此，我們正在創造的那些東西、那些產品和那些想法正在流行起來。

現在最後但並非最不重要的一點是，讓他們深思熟慮。 我的天啊。 有很多聰明的營銷人員在推銷無用的東西。 所以我認為作為營銷人員，我們應該感到自豪。 禁止將我們的名字或我們的印記放在對我們的投資組合不會絕對有用和有幫助的任何東西上。 這表明我們如何成為該行業的評估資源。

所以那裡有很多，但我也會對此表示敬意，說我被吹走了，我認為這個行業正在以一種好奇的態度看待這個問題，但也希望和渴望這是成功，因為它將改變遊戲規則。 Salesforce Plus 已經改變了遊戲規則，對吧？ 我們基本上介紹了一些人所說的商業 Netflix。

我們著眼於 Dreamforce，我們著眼於我們創作的所有內容，我們著眼於我們與客戶、我們的開拓者一起創作的所有節目，我們現在將創建一個包含所有這些內容和新節目的網絡，編程本質上揭示了 B2B 和業務轉型的重要性。 它現在不僅僅是一個內容播放。 它與生活方式規劃一樣重要，因為我們花在工作上的時間比在家里花的時間要多。 我認為這是我們所有商業專業人士的主流時間。 我們有很多事情要做。

我們有一個巨大的，不僅僅是一個要做的事情清單，我們有一個巨大的機會，這是前所未有的。 我說這個詞，我知道這是一個被過度使用的詞，但它實際上不是我們訓練過的任何東西。 我想藉此機會讓你們知道，那些正在觀看或聆聽的人，這是一個比我們可能意識到的更重要的時刻。 這比我們一起工作或向我們匯報的人意識到這一點要重要得多。

商業的未來不再像過去那樣。 它需要洞察力。 它需要同理心。 它需要解決方案。 @briansolis

商業的未來不再像過去那樣。 它需要洞察力。 它需要同理心。 它需要解決方案。 它需要的合作夥伴不僅願意推動一件事，而且還要一路幫助人們。 看，我沒有所有的答案，但我致力於並且我鼓勵你也致力於尋找他們，因為人們確實需要幫助。

那些花時間投資於尋找解決方案並嘗試這些解決方案以使其發揮作用的人，而不僅僅是一些隨機的想法，將是那些幫助這些轉變成為最好的人。 我們可能會為此展開一場完整的演出，但我認為這真的是我們的時代。 這是不成文的。

如果某些東西在商業，尤其是市場營銷中奏效，公司自然希望擴大規模。 B2B 公司在努力擴大影響者營銷活動的活動和成果時應該考慮什麼？

布賴恩：嗯，你的目標是什麼，為什麼？ 這又回到了我們談論某種測量的對話部分。 我們如何定義成功？ 我敢肯定，你看到的比大多數人都多。 我們傾向於將數字放在對最佳答案策略沒有真正影響的事物上。 並將這些點與發現聯繫起來。 我認為這也是衡量成功的一個重要標準。 我們是否與合適的人建立聯繫？ 不僅如此，我們是否盡可能覆蓋最廣泛的受眾？ 我不在乎某件事有多少轉發或觀看，我需要知道，它是否到達了合適的人，是否產生了影響，是否存在前後狀態？

我不在乎某件事有多少轉發或觀看，我需要知道，它是否到達了合適的人，是否產生了影響，是否存在前後狀態？ @briansolis

因為之前的狀態是我們正在努力改變的。 這就是影響力的定義。 因此，在狀態之後是我們應該衡量的。 這不僅僅是一種狀態，它是一種持續不斷的影響力。 這就是我認為我們應該開始真正考慮擴展的問題。

所以去享受所有傳統營銷的樂趣並繼續下去吧。 我並不是說它沒有用。 這只是非常具體。 這是一個非常有趣的時期。 也許一生只有一次，但確實需要幫助。 而且我想我們必須為自己定義，我們想要以什麼樣的幫助而聞名。

當有人說出你的名字時，它不僅會附加聲譽，還會附加什麼專業知識？ @briansolis

當有人說出你的名字時，它不僅會附加聲譽，還會附加什麼專業知識？ 當我寫 X 時，我成為了體驗者，我希望它成為體驗者。 當我寫 Lifescale 時，我有意地決定我想成為數字健康專家。 這些都是我把所有東西都放進去測量和縮放的東西，同時也理解，經驗人是什麼意思？ 或者數字健康人是什麼意思？

好吧，另一方面，這意味著我正在為那些試圖弄清楚如何通過了解他們的客戶以及他們創造最佳體驗所需的數字體驗以及這些體驗是什麼來提供下一個最佳客戶體驗的人提供幫助看起來像。 我採取了所有這些措施，以了解我試圖擴大規模的目標。 我認為這就是我們必須為那些閱讀和分享我們作品的人考慮結果的地方。

這就是我們逆向工程的地方，我說了很多，我們回到結果，成功最終是什麼樣子，然後朝著那個方向擴展。 這就是我在上一本書中獲得 Lifescale 這個名字的原因——你希望你的生活在哪裡，以便你了解你所做的所有投資以及你為朝著這個方向擴展它所做的所有事情。

謝謝布賴恩！

您可以在 Twitter、LinkedIn、他的網站上找到 Brian，您還可以在每週四上午 10:30 太平洋時間上午 10:30 在他們的 Intersections 節目中觀看 Brian 和他的共同主持人 John Kao 以及特邀嘉賓。

請務必繼續關注 TopRank Marketing 的 B2B 營銷博客，以了解我們的下一集內部 B2B 影響力，我們將在其中回答 B2B 營銷行業最緊迫的問題，即影響力在企業對企業營銷中的作用。 如果您錯過了我們之前的第 2 季劇集，請點擊以下鏈接：

• S2 第 14 集： MarketingProfs 的 Ann Handley 談內容營銷和影響力
• S2 第 15 集： Justin Levy 的 Demandbase 優化具有影響力的 B2B 營銷
• S2 第 16 集： AT&T 的 Sarita Rao 談通過社交媒體提高 B2B 高管影響力

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