B2B 影响力内部：Salesforce 的 Brian Solis 谈 B2B 营销影响力的未来

如果这是您的第一次，Inside B2B Influence 是一个播客系列，它深入 B2B 营销的幕后，重点介绍顶级企业高管对 B2B 公司影响者营销的见解。 在 TopRank Marketing，我们正在尽最大努力将读者和听众与 B2B 营销内部人士就战略、趋势、策略和未来联系起来，以提升 B2B 品牌内外影响力不断增长的实践。

在 Inside B2B Influence 的第 17 集中，我们有一位回头客，鉴于他的成就，他几乎不需要介绍，但是，如果我不提到 Brian Solis 是 Salesforce 的全球创新传播者，我们都会错过，他是 8 倍畅销书作家，全球主讲人，数字先驱，十多年来一直是好朋友。

Lee、Valerie、Brian – 2008 年（照片：Brian Solis）

作为一直处于研究、创新和实践 B2B 商业和技术领域影响力前沿的人，我联系了 Brian，了解他对 B2B 组织内外影响力的未来有何看法，以及寻找什么商业影响者和关于如何扩大影响力的想法。

第 17 集的亮点包括：

• 2022年网红营销为B2B品牌创造的优势
• B2B 品牌应该在影响者身上寻找的最重要品质
• B2B品牌从内部扩大影响力的重要性
• B2B 公司影响力的下一次演变
• 为了扩大影响力，B2B 公司应该考虑什么

听听 Brian Solis 的 B2B 营销影响力的未来：

成绩单 – B2B 影响力内部第 17 集：B2B 营销影响力的未来

在关于 B2B 影响者营销的第一份研究报告中，您分享了“在黑暗、混乱或混乱的时代，B2B 品牌有机会成为客户的光。” 随着 2021 年结束并进入新的大流行年，网红营销为 B2B 品牌带来了哪些优势？

我认为（B2B 影响者营销）比以往任何时候都更重要。 @briansolis

布赖恩：我认为这比以往任何时候都更重要，感谢您发布第一份报告。 我知道它非常成功，所以感谢您让我参与其中。

对于那些正在倾听的人，我会尝试以这种方式连接点。 在 Salesforce，我们的使命是帮助企业，不仅仅是转型，而是在我所说的新型经济中保持相关性并蓬勃发展。 这是小说这个词，就像在新型冠状病毒中一样，意味着新的和不寻常的，这意味着我们正在进入新的一年，这是一种没有剧本的新业务类型。

当我们采取这种立场时，这意味着我们必须对我们将如何帮助你们有一个非常坚定的立场。 另一边的企业是什么样的？ 另一边的每个功能是什么样的？ 营销、销售和服务？ 他们如何走到一起，从本质上创造现在的未来企业？

所以这将需要大量的工作、大量的思想领导力、大量的内容、大量的视频、大量的文章、大量的社交媒体来接触那些寻求洞察力的人——将有价值的点与点联系起来向需要的人提供信息和行动。

我们现在都成为了营销人员。 @briansolis

在这方面，你不能只有想法。 你不能只拥有解决方案。 您还必须有能力将这些想法与需要它们的人联系起来。 所以，从某种意义上说，我们现在都成为了营销人员。 我认为这是一件好事。 我认为营销本身变得更具附加值，它在帮助服务的行列中上升，我想，是最好的表达方式，不仅仅是营销或推广或获得眼球，而是为人们服务。

我认为这就像是一种武装的召唤或这种启蒙，它给了我们一种更伟大的使命感，一种更崇高的使命感。 话虽如此，在这段时间里，我有很多东西要阅读，要学习和重新学习，因为那里肯定有很多非常聪明的人。 我只是希望继续，不仅要考虑帮助公司的方法，还要考虑以他们的方式接触人们的方法。 这让我“控制替代删除”了很多假设，这是肯定的。

B2B 营销人员从我们的 B2C 同行那里学到了很多经验教训，包括什么造就了影响者。 B2B 影响者不仅仅是具有行业资质的专家。 他们也越来越多地成为创造者。 品牌应该寻找的影响者最重要的品质是什么？

布赖恩：哦，伙计，让我们从什么是影响者的问题开始。 你知道的，我回想起一些对话，我们已经进行了这些真正这些很棒的对话多少年了？ 我真的很感激我们认识了这么久。 我们一起做了很多很酷的事情。 我认为这是一个几乎和我们第一次见面时一样令人兴奋的时刻。 你记得？ 社交媒体刚刚走到了一起。 这只是混乱。 那是狂野的西部。 我认为这是那个时候。 我不知道人们是否会意识到是时候了，但确实如此。 出于这个原因，我想大声疾呼。 什么是影响者？

因为进入 2022 年，我认为我们都可以在泰国的海滩上看到一些美丽的人。 有人走着，看到他们的背，伸出手，握着他们的手。 你知道，这就是我认为很多传统营销人员在影响者营销方面的想法。 我不会敲它的。 对于 B2C 而言，它是我长期以来所见过的一些最具创新性和创造性的东西。 不过，没有什么可说的，当谈到 B2B 时，你也不能成为人类。 我认为这确实是我们应该开始考虑的地方。

每天我都会收到电子邮件，“我们需要你参与其中。” 很少有人花时间阅读我的作品，然后伸出手来谈论我们可能能够合作的方式。 @briansolis

我也是这些类型请求的接收者。 每天我都会收到电子邮件，“我们需要你参与其中。 我们想为您提供一些要发布的内容。 可以做视频吗？ 你能做这个吗？” 这仅仅是因为关注我工作的人数众多。 很少有人花时间阅读我的作品，然后伸出手来谈论我们可能能够合作的方式，因为他们认为有一些想法可以帮助他们连接他们正在努力培育的市场的各个点。

这就是它开始的地方：你想联系谁，为什么？ 然后在那些赢得你想要接触的人的信任的人之间建立桥梁，无论是宏观影响者，当然在 B2B 世界中，有很多追随者，比我可能更多的追随者曾经有过。 与此同时，他们已经达到了现在如此关键的微观影响力。 您信任的人，因为他们会告诉您需要做的具体事情，并且您相信他们的见解将帮助您在衡量成功的方式上取得成功。

我非常相信实验。 所以我会尝试大范围和大量的观众。 但我也想尝试直接的结果。 如果我们可以一起做一些工作，帮助人们做出更好的决策或推动市场或推出帮助其他公司的产品，那么这就是我所说的。

例如，除了我现在正在做的事情之外，我还记得我过去的一些最伟大的工作。 所以我不知道我曾经在产生如此影响的同时享受过如此多的乐趣，早在我们推出 Google 时，我们就引入了微时刻的概念。 微时刻是我们帮助营销人员了解移动优先客户不会像坐在大屏幕或笔记本电脑前的传统客户那样经历网络旅程的方式。

你必须考虑一下 TikToK 或 Snapchat 与 amazon.com 的对比，对，就你如何经历而言。 我们所做的工作撒下了广泛的网络，因为谷歌非常擅长这一点。 我的责任是微观的东西。 我们能否通过谈论客户如何经历旅程的各个方面的微时刻以及他们缺少什么以及他们需要营销人员、数字营销人员、网络营销人员来创造理想的每一个方面的微影响力来敲响微影响力的鼓旅行。

如果我没有那个观众，我会去建立那个观众。 @briansolis

所以，我们谈到了微时刻，我们谈到了移动优先。 我们讨论了统计数据，我们进行了各种研究。 我们做了旅游微时刻、保险微时刻和汽车销售微时刻。 在第一年到 18 个月的时间里，我是个疯子，每天都在开发新的内容，把它放在那些能够接触到这些人的地方。 如果我没有那个观众，我会去建立那个观众。

那是我一年半的生活。 我认为这样做的结果是每个人都知道微时刻，而且经过这么多年今天它仍然很重要。 但这是培育这些社区的艰苦工作和专注工作，而不仅仅是因为他们有数量而依赖某人。

我认为，在这个即将开始形成的大流行后经济中，一旦我们可以让人们接种疫苗，新世界，下一个常态需要更多这样的工作。 不仅仅是为了推广东西，而是为了构建东西，帮助那些正在寻找洞察力的人，明白我们可以一起建立这个剧本。

你有什么问题？ 世界发生了怎样的变化，我该如何帮助你？ 围绕它创建（内容）。 @briansolis

我想有很多人在问问题。 有很多人在寻求帮助。 对于那些愿意花时间思考的影响者来说，不仅仅是宣传或说些什么，或者试图获得很多观点或点击或你有什么。 但是要像老老实实的想一想，你的问题是什么？ 世界发生了怎样的变化，我该如何帮助你？ 然后围绕它进行创作。 这就是你的问题的答案。 这就是造就影响者的原因，而那时它甚至还不是影响者。 那是帮助您并帮助他人解决问题和创造机会的业务合作伙伴。

我们在许多企业 B2B 品牌中看到的重要趋势之一是对建立内部影响力的投资增长。 这以员工倡导计划的形式出现，并通过与行业专家就内容进行合作，为主要高管建立思想领导力和影响力。 B2B 品牌从内部扩大影响力有多重要？

布赖恩：真是个好问题。 我加入这家公司是因为我想成为这种文化的一部分。 Ohana，这是一种非常特殊的文化，我应该说，他们，我们相信员工的倡导和授权。 因为我们的前线是那些必须帮助我们的客户解决一些相当大的问题并在一夜之间实现转型的人，就像大多数在 2020 年 3 月因远程工作和电子商务、聊天机器人和自动化而受到打击的公司一样那些将路线图、数字化转型路线图加速了 10 年的事情。

所以马克贝尼奥夫，在我们的大型公司启动聚会上，他谈到了作为个人，作为组织的员工，我们都需要如何，而不仅仅是销售技术，这对于一家高速增长公司的首席执行官来说是一件非常重要的事情。说。 他基本上是在说，他希望我们所有人都想一想我们的客户试图解决的结果以及他们不知道的事情，他们需要解决的问题并成为那个人，成为那个人，成为那个人该资源使他们可以信任您，而不仅仅是销售人员或服务人员。

员工倡导是您的员工相信他们可以提供解决方案和帮助。 @briansolis

这对我们所有人来说都是一个很大的呼召，对吧？ 不仅是我和我的同事每天都这样做，而是为了每个人。 这就是员工倡导。 你的员工相信他们可以提供解决方案和帮助，而不仅仅是那些会达到底线的事情。 为了建立关系，正如我的同事亨利·金（Henry King）和我去年写的一篇严肃的文章，我们谈论关系转变。 您希望员工做什么，或者员工总体上和作为个人做什么？ 嗯，本质上是建立关系。

你比任何人都清楚这一点。 您通过增加价值和持续增加价值来建立关系。

业务成果是投资关系的自然副产品。 @briansolis

为此，这意味着您必须了解价值是什么样的。 价值在旁观者的眼中。 然后你训练，你授权，你重新技能或技能来帮助人们到达那里。 然后你衡量它，因为我们都从事关系业务。 你衡量你希望看到的关系。 然后，业务成果是投资于这些关系的自然副产品。

所以这不仅仅是一次谈话。 我们如何让员工创造、分享、回答可能没有被问到的问题，并集体回答这些问题，以便很多人找到这些答案。 从本质上讲，您构建了一个可以帮助创建此类宣传的基础设施。

我认为这是一件大事，超越所有的应用程序来看看，嘿，在那里工作是什么感觉？ 你真的开始投资这种文化的一部分，你有聪明的人分享聪明的东西。 我认为这是领导力的一部分，但你也需要一个不仅仅是为高管代笔的项目。 这实际上是让真正相信这些事情并扩大规模的高管发表意见。

许多 B2B 品牌已经将他们的影响者营销实践从实验发展到消息灵通的活动，再到始终关注影响者的参与，甚至建立影响者社区。 B2B 品牌和客户的影响力演变的下一步是什么？

布赖恩：我认为我们只是受限于我们的想象力。 我是打心底里这么说的。 我想看到更多的创造力。 我们在影响者营销的世界中进行了令人难以置信的迭代。

我们是不再称他们为有影响力的人，还是现在他们是创造者？ 人们正在发明新的内容创作形式，从而为该内容创造新类型的消费者。 @briansolis

如果你想想 B2C 世界，天哪，我什至不知道，我们是不再称他们为有影响力的人，还是现在他们是创造者？ 其中一些创作者的复杂程度的超进化是令人难以置信的。 看看 TikTok，看看这些有才华的人能做什么。 我并不是指那些追随每一个挑战的人。 我的意思是那些几乎可以为工业光魔工作的人。 你知道，这些人正在接受和发明新的内容创作形式，从而为该内容创造新类型的消费者。

所以，我认为那里有很多东西要学。 我还要说，在高度关注您创建的内容，然后以人们想要的所有方式使用它方面，还有很多东西要学习。 我给你举个例子，这也是一个具有挑战性的例子。

我刚刚尝试了一个关于我所谓的数字内向者的想法。 在过去的一年里，有一大群人在购买时不想与另一个人交谈。 他们只是习惯了和自己在一起。 不得不与某人交谈的想法会产生很多焦虑。 所以，有技术，有平台，有一些东西可以用来解决这个问题，如果你必须把东西卖给传统上需要人类的人。

你意识到你不能再依靠一件事来接触每个人了。 @briansolis

所以我想，这是一个实验：让我们创造，让我们给它一个包装，这样我们就可以找到一种方法来呈现一种新型的参与，一种新型的接触点。 它是一篇文章、一个信息图表、一个视频，它是一个播客，它是微内容。 这是所有这些不同的事情，因为你意识到你不能再依靠一件事来接触每个人了。 但是每一件事情，告诉我我是不是太过分了，但每一件事情，不仅仅是想法，而且包装都需要自己的营销。 这样一来，您实际上不仅仅是将这艘小船放入水中并希望它到达目的地，每艘船都有一个推进策略，以便它找到合适的去处。

发现也是下一个大前沿。 您想联系谁？ 他们如何找到信息？ 他们要去哪？ @briansolis

话虽如此，发现也是下一个大前沿。 您想联系谁？ 他们如何找到信息？ 他们要去哪？ 正是这种对人们如何寻找信息的深度爬行的想法，我们成为了解决方案。 这可以追溯到十多年前你和我围绕搜索讨论过的根源。 当有人搜索时，不管是谷歌，YouTube，社交媒体，Hey Lee，我应该去哪里找 X、Y 和 Z？ 在这些情况下，我们必须成为精神上和情感上可用的品牌或解决方案。

因此，在许多方面，它是对流程的样子、旅程的样子、内容旅程的样子进行逆向工程。 因此，我们正在创造的那些东西、那些产品和那些想法正在流行起来。

现在最后但并非最不重要的一点是，让他们深思熟虑。 我的天啊。 有很多聪明的营销人员在推销无用的东西。 所以我认为作为营销人员，我们应该感到自豪。 禁止将我们的名字或我们的印记放在对我们的投资组合不会绝对有用和有帮助的任何东西上。 这表明我们如何成为该行业的评估资源。

所以那里有很多，但我也会对此表示敬意，说我被吹走了，我认为这个行业正在以一种好奇的态度看待这个问题，但也希望和渴望这是成功，因为它将改变游戏规则。 Salesforce Plus 已经改变了游戏规则，对吧？ 我们基本上介绍了一些人所说的商业 Netflix。

我们着眼于 Dreamforce，我们着眼于我们创作的所有内容，我们着眼于我们与客户、我们的开拓者一起创作的所有节目，我们现在将创建一个包含所有这些内容和新节目的网络，编程本质上揭示了 B2B 和业务转型的重要性。 它现在不仅仅是一个内容播放。 它与生活方式规划一样重要，因为我们花在工作上的时间比在家里花的时间要多。 我认为这是我们所有商业专业人士的主流时间。 我们有很多事情要做。

我们有一个巨大的，不仅仅是一个要做的事情清单，我们有一个巨大的机会，这是前所未有的。 我说这个词，我知道这是一个被过度使用的词，但它实际上不是我们训练过的任何东西。 我想借此机会让你们知道，那些正在观看或聆听的人，这是一个比我们可能意识到的更重要的时刻。 这比我们一起工作或向我们汇报的人意识到这一点要重要得多。

商业的未来不再像过去那样。 它需要洞察力。 它需要同理心。 它需要解决方案。 @briansolis

商业的未来不再像过去那样。 它需要洞察力。 它需要同理心。 它需要解决方案。 它需要的合作伙伴不仅愿意推动一件事，而且还要一路帮助人们。 看，我没有所有的答案，但我致力于并且我鼓励你也致力于寻找他们，因为人们确实需要帮助。

那些花时间投资于寻找解决方案并尝试这些解决方案以使其发挥作用的人，而不仅仅是一些随机的想法，将是那些帮助这些转变成为最好的人。 我们可能会为此展开一场完整的演出，但我认为这真的是我们的时代。 这是不成文的。

如果某些东西在商业，尤其是市场营销中奏效，公司自然希望扩大规模。 B2B 公司在努力扩大影响者营销活动的活动和成果时应该考虑什么？

布赖恩：嗯，你的目标是什么，为什么？ 这又回到了我们谈论某种测量的对话部分。 我们如何定义成功？ 我敢肯定，你看到的比大多数人都多。 我们倾向于将数字放在对最佳答案策略没有真正影响的事物上。 并将这些点与发现联系起来。 我认为这也是衡量成功的一个重要标准。 我们是否与合适的人建立联系？ 不仅如此，我们是否尽可能覆盖最广泛的受众？ 我不在乎某件事有多少转发或观看，我需要知道，它是否到达了合适的人，是否产生了影响，是否存在前后状态？

我不在乎某件事有多少转发或观看，我需要知道，它是否到达了合适的人，是否产生了影响，是否存在前后状态？ @briansolis

因为之前的状态是我们正在努力改变的。 这就是影响力的定义。 因此，在状态之后是我们应该衡量的。 这不仅仅是一种状态，它是一种持续不断的影响力。 这就是我认为我们应该开始真正考虑扩展的问题。

所以去享受所有传统营销的乐趣并继续下去吧。 我并不是说它没有用。 这只是非常具体。 这是一个非常有趣的时期。 也许一生只有一次，但确实需要帮助。 而且我想我们必须为自己定义，我们想要以什么样的帮助而闻名。

当有人说出你的名字时，它不仅会附加声誉，还会附加什么专业知识？ @briansolis

当有人说出你的名字时，它不仅会附加声誉，还会附加什么专业知识？ 当我写 X 时，我成为了体验者，我希望它成为体验者。 当我写 Lifescale 时，我有意地决定我想成为数字健康专家。 这些都是我把所有东西都放进去测量和缩放的东西，同时也理解，经验人是什么意思？ 或者数字健康人是什么意思？

好吧，另一方面，这意味着我正在为那些试图弄清楚如何通过了解他们的客户以及他们创造最佳体验所需的数字体验以及这些体验是什么来提供下一个最佳客户体验的人提供帮助看起来像。 我采取了所有这些措施，以了解我试图扩大规模的目标。 我认为这就是我们必须为那些阅读和分享我们作品的人考虑结果的地方。

这就是我们逆向工程的地方，我说了很多，我们回到结果，成功最终是什么样子，然后朝着那个方向扩展。 这就是我在上一本书中获得 Lifescale 这个名字的原因——你希望你的生活在哪里，以便你了解你所做的所有投资以及你为朝着这个方向扩展它所做的所有事情。

谢谢布赖恩！

您可以在 Twitter、LinkedIn、他的网站上找到 Brian，您还可以在每周四上午 10:30 太平洋时间上午 10:30 在他们的 Intersections 节目中观看 Brian 和他的共同主持人 John Kao 以及特邀嘉宾。

请务必继续关注 TopRank Marketing 的 B2B 营销博客，以了解我们的下一集内部 B2B 影响力，我们将在其中回答 B2B 营销行业最紧迫的问题，即影响力在企业对企业营销中的作用。 如果您错过了我们之前的第 2 季剧集，请点击以下链接：

• S2 第 14 集： MarketingProfs 的 Ann Handley 谈内容营销和影响力
• S2 第 15 集： Justin Levy 的 Demandbase 优化具有影响力的 B2B 营销
• S2 第 16 集： AT&T 的 Sarita Rao 谈通过社交媒体提高 B2B 高管影响力

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