查看廣告漏斗模型的類型以及哪些廣告渠道表現最佳

市場上的大多數人都不會購買您的產品。 這並不是因為你的產品不值得購買，而是因為有太多的競爭對手、產品和其他類別的解決方案，他們不太可能選擇你。

但是有一些方法可以增加他們成為您客戶的可能性。 它涉及在買家旅程的正確階段提供正確的廣告。 為此，您必須了解廣告漏斗。

定義廣告漏斗

在討論買家的旅程時，有一種方法可以幫助您想像潛在客戶如何通過各個購買階段進行購買。 100 多年來，最常見的是漏斗。

這種類型的第一個模型是由廣告執行官 Elias St. Elmo Lewis 於 1898 年開發的。 僅用四個階段，就試圖總結出商家和消費者的關係：

• 意識：潛在客戶意識到解決問題的產品和類別
• 興趣：潛在客戶將範圍縮小到特定產品或類別作為解決方案
• 願望：潛在客戶表示希望從候選品牌名單中進行選擇
• 行動：潛在客戶選擇解決方案

通過漏斗形狀，該模型在意識和行動之間傳達了受眾的規模。 隨著前景的發展，前景會一點一點地減少，從而為您自己之外的其他類別、產品和品牌留下漏斗。 相比之下，很少有人成為客戶。

但是，由於這種 AIDA 模型是為廣告商和營銷商而建立的，它並不能反映我們現在對普通買家購買路徑的了解。 今天，一些新模型試圖描繪企業與消費者之間關係的標準化圖景。

有沙漏模型：

Forrester 的模型看起來像一個管道迷宮：

以及其他繼續漏斗但添加一些階段的人：

就像他們在 1898 年所做的那樣，消費者仍然會在購買者旅程的決策階段逐漸走下坡路。 因此，漏斗形狀可能與現實相去甚遠。 然而，AIDA 漏斗肯定已經過時了，特別是考慮到研究表明留住客戶比贏得新客戶更有利可圖。 由於 AIDA 漏斗停留在潛在客戶進行購買的“行動”階段，因此它不會探索企業與客戶之間的關係。 通過忽略這一點，St. Elmo Lewis 暗示當某人成為客戶時，您作為企業的責任就結束了。 但事實並非如此。

更新後的模型，包括購買後的忠誠度和擁護度，更接近於企業在廣告漏斗底部的目標。 因為當潛在客戶忠誠時，他們會再次購買。 當他們充分享受與您的業務的關係時，他們實際上會通過推薦新客戶來為您進行營銷。 由於人們會認真對待朋友的意見，因此取悅客戶可能非常有價值。

舊模型在映射渠道的預購買階段方面做得很好，但今天的版本（如下所示）在涵蓋購買後的關係方面做得更好：

逐個階段，從上到下，以下是整個廣告漏斗中業務/潛在客戶關係的外觀。

漏斗頂部廣告

在漏斗的頂端是潛在客戶不了解您的品牌，甚至可能不知道他們有您可以解決的問題。 這意味著什麼？ 如果您曾經看過電視購物廣告，您就會明白：誰知道人們會為帶袖孔的毯子而瘋狂？ 但如果不是因為廣告，Snuggie 就不會起飛。

漏斗中的這一點是您嘗試接觸潛在客戶的地方。 目標是通過廣撒網來擴大您的受眾。 知道大多數人以後會放棄你的漏斗，你想最大限度地增加你在頂部的人數。 但這並不意味著將您的信息傳播給任何會聽到它的人。 它涉及仔細研究您的受眾在哪里花費時間並在這些地方投放廣告，以使您的品牌成為首要考慮因素。 為此，以下策略效果很好。

原生廣告

原生廣告，如贊助視頻或廣告，可以很好地將您的品牌展示給新的受眾，而不會過於具有侵略性。 這些格式與平台上的周圍內容相融合，因此得名“原生”。 這個想法是，如果廣告內容的設計就像訪問者要消費的內容一樣，他們就更有可能對其做出積極響應。 這可能是真的，只要品牌聲音適合其廣告的發布商。

贊助內容

贊助內容可以是原生廣告，但並非所有贊助內容都是原生廣告。 所以區分很重要。 例如，如果您發現您的受眾閱讀特定的時事通訊，您可以考慮通過向提供郵件的品牌做出貢獻以換取提及來“贊助”郵件。

以下是來自 Firefox 贊助的郵件的 NextDraft 時事通訊的示例：

網紅廣告

在 Instagram 上尤其重要的是，影響者廣告有點像代言的民主化，品牌向普通人支付費用以吸引觀眾。 如果你的品牌與擁有追隨者的人的內容保持一致——無論是在 Instagram 還是任何其他網絡上，包括博客——補償影響者在他們的內容中的提及可以很好地讓你在渠道頂部獲得更多關注。

展示廣告

憑藉廣泛的覆蓋面和狹窄的定位選項，展示廣告網絡可以讓您的品牌出現在大多數互聯網用戶面前。 這使得它們對於提高品牌知名度特別有用。 不僅如此，它們還可以特別吸引人。 在讚助內容旨在融入的地方，展示廣告使用顏色和文字來脫穎而出。

社交媒體廣告

在人們花費時間的所有在線場所中，大多數都在社交媒體上。 這使它成為傳播意識的特別好地方。 由於大多數人在社交媒體上是為了社交，而不是消費品牌內容，因此社交媒體廣告應該從他們所在的平台中脫穎而出，並提供一些特別吸引人的東西，而對他們得到的回報幾乎沒有期望。 下面是一個來自 Human Interest 的社交媒體廣告的例子，它提供了一個指導，同時要求很少的回報：

漏斗中間廣告

在漏斗的中間，潛在客戶以某種方式表達了對您的品牌的興趣。 他們有很多方法可以做到這一點：閱讀贊助文章、點擊進入點擊後登錄頁面、參與您的社交媒體廣告等。

在這一點上，您的責任從讓消費者了解您的品牌轉變為引導他們做出決定。 重要的是要澄清這個“決定”不是購買你的產品的決定。 目標不一定是說服，而是教育。 如果您專注於告訴潛在客戶他們想听什麼，例如，“我們的解決方案適合各種規模的企業！” 當您知道只有企業才能負擔得起您的軟件時，您就有可能在培養一個無論如何都不會成為客戶的潛在客戶上浪費金錢。 即使他們確實成為了客戶，他們也不太可能比那些更接近您理想客戶檔案的人感到滿意。

因此，在整個興趣和慾望階段，廣告商的工作就是誠實地對產品進行教育，以便潛在客戶做出明智的購買決定。 這個過程被稱為培育，涉及提供各種類型優惠的廣告和登陸頁面。 大多數情況下，這些優惠是針對內容的，但並非必須如此。

重新定位

儘管有人說這令人毛骨悚然，但數據會不同意。 人們查看重定向廣告的次數越多，他們就越有可能對它們做出很好的反應。 重定向廣告適用於通過訪問特定頁面而對您的品牌表示興趣的人。 無論是博客文章、登陸頁面、產品頁面等，重定向都可以提供個性化的廣告來吸引他們。

電子郵件廣告

曾經是這樣，您需要一個電子郵件地址才能進入潛在客戶的收件箱。 不再。 通過 Gmail 之類的廣告，您可以將廣告信息注入可能需要您的產品的人的收件箱中。 以下是 Visible 的 Gmail 廣告示例：

付費搜索廣告

舊的 AIDA 漏斗時代與今天的版本之間最大的變化之一是消費者的力量。 現在比以往任何時候都多，普通人可以隨心所欲地進入漏斗。 這就是付費搜索廣告的用武之地。

當潛在客戶知道他們有需要解決的問題時，他們會求助於像谷歌這樣的搜索引擎。 像這樣的人帶著所謂的“意圖”。 他們打算為他們的問題找到解決方案，而不是處於漏斗頂端的人，他們不知道他們有問題，或者解決方案存在。 付費搜索廣告是利用意圖為搜索者提供他們在搜索時正在尋找的答案的好方法。 以下是一些針對“小型企業法律幫助”查詢的付費搜索廣告示例。

漏斗底部廣告

由於漏斗已經從最初的四個階段發展起來，“底部”佔據的空間比以前多得多。 通過宣傳跨越行動階段，這是您的領導決定是否購買以及是否再次購買，或向朋友、家人和同事推薦您的產品的地方。

在漏斗底部的早期，內容更適合客戶的特定需求，這證明企業有能力滿足這些需求。 這可能是：

內容廣告

在漏斗的所有階段，內容廣告都可能有價值，但不會超過底部。 這就是證據發揮作用的地方。

報告證明企業是權威，推薦信吹捧供應商的解決方案，案例研究證明企業可以解決與潛在客戶面臨的問題類似的問題。 一旦成為客戶，博客文章和電子郵件等內容可以確保訪問者充分利用產品的潛力。 當他們可以很好地使用您的產品時，他們更有可能感到滿意和忠誠。 電子郵件簡報和用戶生成的內容只是兩種形式的內容，您可以通過社交媒體、展示、電子郵件等進行廣告宣傳。

下面是一個內容廣告的示例，它試圖產生高意向的潛在客戶（更傾向於購買的潛在客戶，因為他們專門尋找內容解決方案）：

重新定位

重新定位對於引發購買很有用。 但不僅僅是第一次購買。 滿意、忠誠的客戶更有可能購買附加組件、升級甚至其他產品。 通過 Facebook 和 Instagram 等社交媒體以及 Google Ads 等展示廣告網絡吸引潛在客戶。

為什麼所有渠道階段都需要點擊後登錄頁面

AIDA 階段並不是漏斗模型唯一過時的方面。 當廣告商想到“數字廣告”時，他們主要想到的是廣告格式和網絡。 雖然網絡和格式是營銷活動成功的核心，但它們不再像以前那樣依賴它們來推動投資回報率。

現在，點擊後登陸頁面是轉化發生的地方。 它是潛在客戶產生、合格和銷售的地方。 為了保持最高水平的廣告系列相關性，每個受眾都應該有自己的點擊後登錄頁面。 每個個性化廣告都應該在漏斗的每個階段為個性化的點擊後著陸頁帶來流量：

擠壓頁面

在漏斗的頂部，擠壓頁面是由您可以付出很多而回報很少的概念驅動的潛在客戶生成動力。 這些頁面只詢問電子郵件，或姓名和電子郵件，作為回報，提供有價值的內容。

潛在客戶捕獲登陸頁面

潛在客戶捕獲頁面在漏斗的頂部、中間甚至底部都很有價值。 這些頁面具有由銷售和營銷部門確定的字段組成的表單。 營銷和銷售一起問：誰是我們的理想客戶？ 我們需要問什麼問題才能找到這個客戶？ 這些表格是在此基礎上構建的。

電子書、網絡研討會、報告、演示登陸頁面

像這樣的著陸頁在整個渠道中提供內容。 電子書著陸頁在漏斗的頂部很有價值，因為內容通常很容易消化。 網絡研討會登陸頁面在漏斗的頂部和底部對於提高權限很有價值，報告登陸頁面也是如此。 演示登陸頁面在漏斗底部更有價值，訪問者正在尋找平台/服務可以解決他們問題的具體指標，而企業正在尋求證明這一點。

銷售頁面和結帳頁面

結帳頁面是具有表單的電子商務頁面，該表單試圖讓訪問者購買購物車中的商品。 這些在漏斗底部特別有價值，因為頁面可以從重定向廣告中獲取流量。

另一方面，銷售頁面，又名點擊登錄頁面，通常是為 B2B 企業（或昂貴或高承諾的 B2C 企業）保留的。 這些是更長、更全面的頁面，包含大量社會證明：推薦、權威指標、安全徽章——以及克服最常見購買反對意見的精心編寫的內容。

廣告漏斗需要點擊後登陸頁面

了解漏斗是一回事，但有效地使用它是完全不同的。 重要的是要記住，廣告的好壞取決於它吸引流量的頁面。 這就是為什麼每個點擊後登錄頁面都需要像它來自的廣告一樣個性化。 為此，您需要能夠擴展點擊後登錄頁面的創建。 創建著陸頁必須與創建廣告一樣容易。 唯一可能的方法是使用 Instapage。 了解如何使用業界唯一的點擊後自動化平台個性化每個點擊後登錄頁面。 在此處索取企業演示。