광고 유입경로 모델 유형 및 가장 실적이 좋은 광고 채널 검토

당신의 제품을 위해 시장에 있는 대부분의 사람들은 그것을 사지 않을 것입니다. 그리고 그것은 당신의 제품이 구매할 가치가 없기 때문이 아니라 너무 많은 경쟁사, 제품 및 솔루션 범주가 있기 때문에 그들이 당신을 선택하는 데 반대할 가능성이 있기 때문입니다.

그러나 그들이 당신의 고객이 될 가능성을 높이는 방법이 있습니다. 그리고 구매자 여정의 올바른 단계에서 올바른 광고를 전달하는 것이 포함됩니다. 그러려면 광고 유입경로를 이해해야 합니다.

광고 유입경로 정의

구매자의 여정을 논의할 때 잠재 고객이 구매를 위해 다양한 단계를 거치는 방식을 시각화하는 방법이 있으면 도움이 됩니다. 100년 이상 동안 가장 일반적인 것은 깔때기였습니다.

이러한 종류의 첫 번째 모델은 1898년 광고 집행인 Elias St. Elmo Lewis에 의해 개발되었습니다. 단 4단계로 기업과 소비자의 관계를 요약하려고 했습니다.

• Awareness : 잠재 고객이 문제를 해결하는 제품 및 범주를 인식하게 됩니다.
• 관심 : 잠재 고객이 솔루션으로 특정 제품 또는 범주로 좁혀짐
• 욕망 : 잠재 고객은 브랜드의 후보 목록에서 선택하려는 욕망을 나타냅니다.
• 조치 : 잠재 고객이 솔루션을 선택합니다.

깔때기 모양의 모델은 인지도와 행동 사이의 청중 규모를 전달합니다. 잠재 고객은 진행됨에 따라 조금씩 떨어지며 다른 카테고리, 제품 및 브랜드에 대한 유입 경로를 남깁니다. 그에 비하면 극소수만이 고객이 된다.

그러나 이 AIDA 모델은 광고주와 마케터를 위한 것이기 때문에 일반 구매자의 구매 경로에 대해 현재 알고 있는 내용을 반영하지 않습니다. 오늘날 일부 새로운 모델은 비즈니스와 소비자 간의 관계에 대한 표준화된 그림을 그리려고 시도합니다.

모래시계 모델이 있습니다.

파이프 미로처럼 보이는 Forrester의 모델:

그리고 퍼널을 계속하지만 몇 가지 단계를 추가하는 다른 사람들:

1898년과 마찬가지로 소비자는 구매자 여정의 의사 결정 단계를 진행하면서 여전히 이탈합니다. 따라서 깔때기 모양은 현실과 그리 멀지 않을 수 있습니다. 그러나 AIDA 유입경로는 확실히 구식입니다. 특히 새로운 고객을 확보하는 것보다 고객을 유지하는 것이 훨씬 더 수익성이 있다는 연구 결과를 고려할 때 더욱 그렇습니다. AIDA 퍼널은 잠재 고객이 구매하는 "액션" 단계에서 멈추기 때문에 비즈니스와 고객 간의 관계를 탐색하지 않습니다. 그리고 그것을 생략함으로써 St. Elmo Lewis는 누군가가 고객이 되면 비즈니스로서의 책임이 종료된다는 것을 의미합니다. 그러나 그것은 진실에서 멀어질 수 없습니다.

구매 후 충성도와 지지를 포함하는 업데이트된 모델은 비즈니스가 광고 유입경로의 맨 아래에서 목표로 해야 하는 것에 더 가깝습니다. 리드는 충성도가 높으면 다시 구매하기 때문입니다. 그리고 그들이 당신의 사업과의 관계를 충분히 즐길 때, 그들은 실제로 새로운 고객을 추천함으로써 당신을 위해 마케팅을 할 것입니다. 사람들은 친구의 의견을 진지하게 받아들이기 때문에 고객을 기쁘게 하는 것은 상당한 가치가 있습니다.

이전 모델은 깔때기의 사전 구매 단계를 잘 매핑했지만 아래의 것과 같은 오늘날 버전은 구매 후 관계를 더 잘 설명합니다.

광고 유입경로 전반에 걸쳐 비즈니스/가망 고객 관계가 어떻게 보이는지 위에서 아래로 단계별로 설명합니다.

퍼널 광고 상단

깔때기의 맨 위에는 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 대해 알지 못하고 귀하가 해결할 수 있는 문제가 있는지조차 모를 수 있는 곳입니다. 그게 무슨 뜻이야? 정보 광고를 본 적이 있다면 이해합니다. 사람들이 암홀이 있는 담요에 열광할 줄 누가 알았겠습니까? 그러나 광고가 아니었다면 Snuggie는 이륙하지 않았을 것입니다.

유입경로의 이 시점에서 잠재 고객에게 노출을 얻으려고 시도합니다. 목표는 넓은 그물을 던져 청중을 넓히는 것입니다. 대부분의 사람들이 나중에 유입경로를 포기할 것이라는 사실을 알고 있기 때문에 상단에 도달하는 사람들의 수를 최대화하려고 합니다. 그렇다고 해서 당신의 메시지를 들을 사람에게 전파하는 것은 아닙니다. 여기에는 잠재고객이 시간을 보내는 곳을 주의 깊게 조사하고 해당 장소에서 광고를 실행하여 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하는 작업이 포함됩니다. 이를 위해 다음 전술이 효과적입니다.

네이티브 광고

스폰서 비디오 또는 광고와 같은 기본 광고는 너무 공격적이지 않으면서 새로운 잠재고객에게 브랜드를 노출하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 이들은 플랫폼의 주변 콘텐츠와 혼합되는 방식으로 형식이 지정되므로 "네이티브"라는 이름이 붙습니다. 광고 콘텐츠가 방문자가 소비하는 콘텐츠처럼 디자인되면 방문자가 이에 긍정적으로 반응할 가능성이 더 높아집니다. 브랜드 보이스가 광고하는 퍼블리셔에 적합하다면 이것은 사실일 수 있습니다.

후원 콘텐츠

스폰서 콘텐츠는 네이티브 광고가 될 수 있지만 모든 스폰서 콘텐츠가 네이티브 광고는 아닙니다. 따라서 구별하는 것이 중요합니다. 예를 들어 청중이 특정 뉴스레터를 소비한다는 사실을 알게 된 경우 멘션에 대한 대가로 뉴스레터를 제공하는 브랜드에 기부함으로써 메일링을 "후원"하는 것을 고려할 수 있습니다.

다음은 Firefox가 후원하는 메일링에 대한 NextDraft 뉴스레터의 예입니다.

인플루언서 광고

인스타그램에서 특히 큰 영향력을 행사하는 광고는 브랜드가 일반 사람들에게 잠재고객 노출에 대한 대가를 지불하는 보증의 민주화와 비슷합니다. 귀하의 브랜드가 Instagram 또는 블로그를 포함한 다른 네트워크에서 팔로우하는 사람의 콘텐츠와 일치하는 경우 콘텐츠에서 언급에 대해 인플루언서에게 보상하는 것이 유입경로 상단에서 더 많은 관심을 끌 수 있습니다.

디스플레이 광고

광범위한 도달 범위와 좁은 타겟팅 옵션을 통해 디스플레이 네트워크는 대다수의 인터넷 사용자에게 브랜드를 알릴 수 있습니다. 따라서 브랜드 인지도를 높이는 데 특히 유용합니다. 뿐만 아니라 특히 매력적일 수 있습니다. 스폰서 콘텐츠가 혼합되는 것을 목표로 하는 경우 디스플레이 광고는 색상과 텍스트를 사용하여 눈에 띄게 합니다.

소셜 미디어 광고

사람들이 시간을 보내는 모든 온라인 장소 중 대부분은 소셜 미디어입니다. 이것은 인식을 퍼뜨리기에 특히 좋은 장소가 됩니다. 대부분은 소셜 미디어를 사용하고 브랜드 콘텐츠를 소비하지 않기 때문에 소셜 미디어 광고는 그들이 사용하는 플랫폼에서 눈에 띄어야 하고 특히 그들이 얻을 수 있는 것에 대한 기대가 거의 없는 매력적인 무언가를 제공해야 합니다. 다음은 약간의 대가를 요구하면서 가이드를 제공하는 Human Interest의 소셜 미디어 광고의 예입니다.

깔때기 광고의 중간

깔때기 중간쯤에 잠재 고객은 어떤 식으로든 귀하의 브랜드에 관심을 표명했습니다. 스폰서 기사 읽기, 클릭 후 방문 페이지로 클릭, 소셜 미디어 광고 참여 등 많은 방법이 있습니다.

이 시점에서 귀하의 책임은 소비자에게 귀하의 브랜드를 알리는 것에서 결정을 안내하는 것으로 변경됩니다. 그리고이 "결정"제품을 구입하기로 결정이 아니라는 것을 명확히하는 것이 중요합니다. 목표는 반드시 설득하는 것이 아니라 교육하는 것입니다. "우리 솔루션은 모든 규모의 비즈니스에 적합합니다!"와 같이 리드가 듣고 싶어하는 내용을 전달하는 데 중점을 둡니다. 기업만이 당신의 소프트웨어를 감당할 수 있다는 사실을 알고 있다면, 결코 고객이 되지 않았을 리드를 육성하는 데 돈을 낭비할 위험이 있습니다. 그리고 그들이 고객이 되더라도 이상적인 고객 프로필에 더 가까운 사람들보다 만족할 가능성이 적습니다.

따라서 관심 및 욕구 단계 전반에 걸쳐 광고주의 임무는 리드가 정보에 입각한 구매 결정을 내릴 수 있도록 제품에 대해 정직하게 교육하는 것입니다. 육성이라고 하는 이 프로세스에는 다양한 유형의 제안을 제공하는 광고 및 방문 페이지가 포함됩니다. 대부분의 경우 이러한 제안은 콘텐츠를 위한 것이지만 반드시 그럴 필요는 없습니다.

리타겟팅

어떤 사람들은 그것이 소름 끼치는 것이라고 말하지만 데이터는 동의하지 않을 것입니다. 더 많은 사람들이 리타게팅 광고를 볼수록 더 잘 반응할 가능성이 높아집니다. 리타게팅 광고는 특정 페이지를 방문하여 귀하의 브랜드에 관심을 표명한 사람들을 위한 것입니다. 블로그 게시물, 랜딩 페이지, 제품 페이지 등 리타게팅은 개인화된 광고를 제공하여 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

이메일 광고

한 때 잠재 고객의 받은 편지함에 이메일 주소가 필요한 경우가 있었습니다. 더이상. Gmail의 광고와 같은 광고를 사용하면 귀하의 제품이 필요할 수 있는 사람들의 받은 편지함에 광고 메시지를 삽입할 수 있습니다. 다음은 Visible의 Gmail 광고 예입니다.

유료 검색 광고

이전 AIDA 깔때기 시대와 오늘날 버전 사이의 가장 큰 변화 중 하나는 소비자의 힘입니다. 그 어느 때보다 지금은 평범한 사람이 원하는 곳이면 어디든지 유입될 수 있습니다. 여기에서 유료 검색 광고가 등장합니다.

잠재 고객은 솔루션이 필요한 문제가 있음을 알게 되면 Google과 같은 검색 엔진으로 눈을 돌립니다. 이와 같은 사람은 "의도"로 알려진 것을 가지고 있습니다. 그들은 문제가 있거나 해결책이 있다는 사실을 모르는 깔때기의 맨 위에 있는 누군가와 달리 문제에 대한 해결책을 찾으려 합니다. 유료 검색 광고는 검색자에게 검색 당시에 찾고 있는 답변을 제공하기 위해 의도를 활용하는 좋은 방법입니다. 다음은 '중소기업 법률 지원'이라는 검색어에 대한 유료 검색 광고의 몇 가지 예입니다.

유입경로 광고 하단

깔때기가 원래 4단계에서 성장했기 때문에 "바닥"은 이전보다 훨씬 더 많은 것을 차지합니다. 옹호를 통해 행동 단계에 걸쳐, 이것은 당신의 리드가 구매 결정과 재구매 여부, 또는 당신의 제품을 친구, 가족 및 동료에게 추천하는 결정을 내리는 곳입니다.

퍼널의 맨 아래 초기에는 콘텐츠가 고객의 특정 요구 사항에 더 적합하며 비즈니스가 이러한 요구 사항을 충족할 수 있음을 증명합니다. 이것은 다음과 같을 수 있습니다.

콘텐츠 광고

유입경로의 모든 단계에서 콘텐츠 광고는 가치가 있을 수 있지만 바닥에 지나지 않습니다. 여기에서 증거가 작용합니다.

보고서는 비즈니스가 권위 있는 것임을 증명하고, 평가는 제공업체의 솔루션을 강조하며, 사례 연구는 비즈니스가 잠재 고객이 직면한 문제와 유사한 문제를 해결할 수 있음을 증명합니다. 일단 고객이 되면 블로그 게시물 및 이메일과 같은 콘텐츠를 통해 방문자가 제품을 최대한 활용할 수 있습니다. 그리고 그들이 당신의 제품을 잘 사용할 수 있을 때, 그들은 더 만족하고 충성할 것입니다. 이메일 뉴스레터와 사용자 제작 콘텐츠는 소셜 미디어, 디스플레이, 이메일 등을 통해 광고할 수 있는 두 가지 형태의 콘텐츠일 뿐입니다.

다음은 의도가 높은 리드(콘텐츠 솔루션을 특별히 찾고 있기 때문에 구매하려는 리드)를 생성하려는 콘텐츠 광고의 예입니다.

리타겟팅

리타게팅은 구매를 유도하는 데 유용합니다. 하지만 첫 구매뿐만이 아닙니다. 만족하고 충성도가 높은 고객은 추가 기능, 업그레이드 및 기타 제품을 구매할 가능성이 더 큽니다. Facebook 및 Instagram과 같은 소셜 미디어와 Google Ads와 같은 디스플레이 광고 네트워크를 통해 잠재 고객에게 도달하세요.

모든 유입경로 단계에 클릭 후 방문 페이지가 필요한 이유

AIDA 단계는 깔때기 모델의 유일한 구식 측면이 아닙니다. 광고주는 '디지털 광고'를 생각할 때 주로 광고 형식과 네트워크를 생각합니다. 네트워크와 형식은 캠페인 성공의 핵심이지만 과거에는 ROI를 이끌어내기 위해 더 이상 의존하지 않았습니다.

이제 클릭 후 방문 페이지에서 전환이 발생합니다. 리드가 생성되고 검증되며 판매가 이루어지는 곳입니다. 가장 높은 수준의 캠페인 관련성을 유지하려면 모든 잠재고객에게 고유한 클릭 후 방문 페이지가 있어야 합니다. 모든 개인화된 광고는 유입경로의 각 단계에서 개인화된 클릭 후 방문 페이지로 트래픽을 유도해야 합니다.

페이지 짜기

깔때기의 맨 위에 있는 스퀴즈 페이지는 적은 댓가로 많은 것을 줄 수 있다는 개념에 의해 주도되는 리드 생성 강국입니다. 이 페이지는 이메일 또는 이름과 이메일만 요청하고 그 대가로 귀중한 콘텐츠를 제공합니다.

리드 캡처 랜딩 페이지

리드 캡처 페이지는 유입경로의 상단, 중간 및 하단에서도 중요합니다. 이 페이지에는 영업 및 마케팅에서 결정한 필드로 구성된 양식이 있습니다. 마케팅과 영업은 함께 질문합니다. 우리의 이상적인 고객은 누구입니까? 이 고객을 찾기 위해 어떤 질문을 해야 합니까? 이러한 양식은 이를 기반으로 합니다.

전자책, 웨비나, 보고서, 데모 랜딩 페이지

이와 같은 방문 페이지는 유입경로 전반에 걸쳐 콘텐츠를 제공합니다. Ebook 랜딩 페이지는 일반적으로 콘텐츠가 쉽게 소화되기 때문에 유입경로 상단에서 가치가 있습니다. 웹 세미나 랜딩 페이지는 퍼널의 상단과 하단에서 권위를 높이는 데 유용하며 보고서 랜딩 페이지도 마찬가지입니다. 데모 랜딩 페이지는 방문자가 플랫폼/서비스가 문제를 해결할 수 있는 특정 지표를 찾고 있고 비즈니스가 이를 증명하려고 하는 유입경로 하단에서 더 가치가 있습니다.

판매 페이지 및 결제 페이지

체크아웃 페이지는 방문자가 장바구니에 있는 항목을 구매하도록 하는 양식이 있는 전자상거래 페이지입니다. 이는 리타게팅 광고에서 트래픽을 포착하는 페이지로서 유입경로 하단에서 특히 유용합니다.

반면에 클릭연결 방문 페이지라고도 하는 판매 페이지는 일반적으로 B2B 비즈니스(또는 비용이 많이 들거나 헌신적인 B2C 비즈니스)를 위해 예약되어 있습니다. 이것은 가장 일반적인 구매 반대를 극복하는 잘 작성된 콘텐츠와 함께 평가, 권위 지표, 보안 배지와 같은 많은 사회적 증거를 포함하는 훨씬 더 길고 포괄적인 페이지입니다.

광고 유입경로는 클릭 후 방문 페이지가 필요합니다.

깔때기를 이해하는 것은 한 가지이지만 효과적으로 사용하는 것은 완전히 다릅니다. 광고는 트래픽을 유도하는 페이지만큼만 효과적이라는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 그렇기 때문에 모든 클릭 후 방문 페이지는 광고와 같이 개인화되어야 합니다. 이를 위해서는 클릭 후 랜딩 페이지 생성을 확장할 수 있어야 합니다. 광고를 만드는 것만큼 랜딩 페이지를 만드는 것이 쉬워야 합니다. 그리고 가능한 유일한 방법은 Instapage를 사용하는 것입니다. 업계 유일의 클릭 후 자동화 플랫폼으로 모든 클릭 후 랜딩 페이지를 개인화할 수 있는 방법을 알아보십시오. 여기에서 엔터프라이즈 데모를 신청하세요.