広告ファネルモデルのタイプとどの広告チャネルが最も効果的かを確認する

あなたの製品の市場にいるほとんどの人はそれを買わないでしょう。 そして、それはあなたの製品が購入する価値がないからではなく、ソリューションの競合他社、製品、および他のカテゴリーが非常に多いため、彼らがあなたを選ぶことに反対しているからです。

しかし、彼らがあなたの顧客になる可能性を高める方法があります。 そして、それはバイヤーの旅の適切な段階で適切な広告を配信することを含みます。 そのためには、広告の目標到達プロセスを理解する必要があります。

広告ファネルの定義

購入者の旅について話し合うときは、見込み客が購入するためにさまざまな段階をどのように通過するかを視覚化する方法があると役立ちます。 100年以上の間、最も一般的なのはじょうごでした。

この種の最初のモデルは、1898年に広告エグゼクティブのエリアスセントエルモルイスによって開発されました。 たった4つの段階で、ビジネスと消費者の関係を要約しようとしました。

• 認識：見込み客は、問題を解決する製品とカテゴリを認識します
• 関心：見込み客はソリューションとして特定の製品またはカテゴリに絞り込みます
• 欲求：見込み客はブランドの候補リストから選択したいという欲求を示しています
• アクション：見込み客がソリューションを選択する

じょうごの形をしたモデルは、意識と行動の間で聴衆の大きさを伝えます。 見込み客は、進行するにつれて少しずつ落ちていき、他のカテゴリ、製品、ブランドの目標到達プロセスを自分の外に残します。 比較すると、顧客になる人はごくわずかです。

しかし、このAIDAモデルは広告主とマーケター向けであるため確立されているため、平均的な購入者の購入経路について現在わかっていることを反映していません。 今日、いくつかの新しいモデルは、ビジネスと消費者の関係の標準化された絵を描くことを試みています。

砂時計モデルがあります：

パイプの迷路のように見えるForresterのモデル：

そして、目標到達プロセスを継続するが、いくつかの段階を追加する他のもの：

1898年に行ったように、消費者は、購入者の旅の意思決定段階を進むにつれて、依然として立ち寄ります。 したがって、じょうごの形は現実からそれほど遠くないかもしれません。 ただし、AIDAファネルは確かに時代遅れです。特に、新しい顧客を獲得するよりも顧客を維持する方がはるかに有益であることが示されている調査を考慮すると、そうです。 AIDAファネルは、見込み客が購入する「アクション」段階で停止するため、ビジネスと顧客の関係を調査しません。 そして、それを省くことによって、セントエルモルイスは、誰かが顧客になると、ビジネスとしてのあなたの責任が終了したことを意味します。 しかし、それは真実から遠くなることはできませんでした。

購入後の忠誠心と支持を含む更新されたモデルは、企業が広告の目標到達プロセスの最下部で目指すべきものに近いものです。 リードが忠実であるとき、彼らは再び購入するからです。 そして、彼らがあなたのビジネスとの関係を十分に楽しんでいるとき、彼らは実際に新しい顧客を紹介することによってあなたのためにあなたのマーケティングをします。 人々は友人の意見を真剣に受け止めているので、顧客を喜ばせることは非常に価値があります。

古いモデルは、目標到達プロセスの購入前の段階をマッピングするのに適していましたが、今日のバージョン（以下のような）は、購入後の関係をカバーするためのより良い仕事をします。

ステージごとに、上から下へ、広告ファネル全体でビジネスと見込み客の関係がどのように見えるかを次に示します。

目標到達プロセスの広告のトップ

目標到達プロセスの一番上は、潜在的な顧客があなたのブランドについて知らず、あなたが解決できる問題を抱えていることさえ知らないかもしれない場所です。 どういう意味ですか？ あなたがインフォマーシャルを見たことがあれば、あなたは理解します：人々がアームホールのある毛布に夢中になることを誰が知っていましたか？ しかし、広告がなければ、Snuggieは離陸しなかっただろう。

目標到達プロセスのこの時点で、潜在的な顧客への露出を獲得しようとします。 目標は、広いネットをキャストすることによって視聴者を広げることです。 ほとんどの人が後で目標到達プロセスを放棄することを知っているので、トップに立つ人の数を最大化する必要があります。 しかし、それはあなたのメッセージを聞く人にあなたのメッセージを広めることを意味するものではありません。 それはあなたの聴衆がどこで時間を過ごすかを注意深く研究し、あなたのブランドを最重要視するためにそれらの場所で広告を掲載することを含みます。 この目的のために、以下の戦術がうまく機能します。

ネイティブ広告

スポンサー付きの動画や記事広告などのネイティブ広告は、侵襲的すぎることなく、ブランドを新しいオーディエンスに公開するための優れた方法です。 これらは、プラットフォーム上の周囲のコンテンツと調和するようにフォーマットされているため、「ネイティブ」という名前が付けられています。 アイデアは、訪問者が消費するコンテンツのように広告コンテンツが設計されている場合、訪問者がそれに積極的に反応する可能性が高くなるということです。 ブランドの声が宣伝している出版社に合っている限り、これは真実である可能性があります。

スポンサーコンテンツ

スポンサー付きコンテンツはネイティブ広告にすることができますが、すべてのスポンサー付きコンテンツがネイティブ広告であるとは限りません。 したがって、区別することが重要です。 たとえば、視聴者が特定のニュースレターを消費していることに気付いた場合は、言及と引き換えにそれを提供するブランドに貢献することで、メールを「スポンサー」することを検討できます。

Firefoxが後援するメールのNextDraftニュースレターの例を次に示します。

インフルエンサー広告

特にInstagramで大きな影響力を持つ広告は、支持の民主化に少し似ています。ブランドは、一般の人々に視聴者の露出に対してフォロワーを支払います。 あなたのブランドが、Instagramやブログを含む他のネットワーク上にあるかどうかにかかわらず、フォロワーを持つ誰かのコンテンツと一致している場合、コンテンツでの言及に対してインフルエンサーを補うことは、目標到達プロセスの上部でより多くの注目を集めるのに役立ちます。

ディスプレイ広告

リーチが広く、ターゲティングオプションが狭いディスプレイネットワークは、大多数のインターネットユーザーの前にブランドを表示できます。 これにより、ブランド認知度を高めるのに特に役立ちます。 それだけでなく、彼らは特に魅力的です。 スポンサーコンテンツが溶け込むことを目的としている場合、ディスプレイ広告は色とテキストを使用して目立ちます。

ソーシャルメディア広告

人々が時間を過ごすすべてのオンラインの場所の中で、ほとんどはソーシャルメディア上にあります。 これは、意識を広めるのに特に素晴らしい場所になります。 ほとんどがソーシャルメディア上にあり、ブランドコンテンツを消費しないため、ソーシャルメディア広告は、使用しているプラ​​ットフォームから目立ち、見返りとして何が得られるかをほとんど期待せずに特に魅力的なものを提供する必要があります。 ヒューマンインタレストのソーシャルメディア広告の例を次に示します。これは、見返りをほとんど求めずにガイドを提供します。

じょうご広告の真ん中

目標到達プロセスの途中で、見込み客は何らかの方法であなたのブランドに関心を示しています。 彼らがこれを行うことができる多くの方法があります：スポンサー記事を読む、クリック後のランディングページにクリックスルーする、あなたのソーシャルメディア広告に従事するなど。

この時点で、あなたの責任は、消費者にあなたのブランドを認識させることから、彼らを決定に導くことへと変わります。 そして、この「決定」があなたの製品を購入する決定ではないことを明確にすることが重要です。 目標は必ずしも説得することではなく、教育することです。 「私たちのソリューションはあらゆる規模のビジネスに適しています！」のように、リードに聞きたいことを伝えることに集中する場合。 企業だけがあなたのソフトウェアを買う余裕があることを知っているとき、あなたはとにかく顧客になることは決してなかったであろうリードを育てることにお金を浪費する危険を冒します。 そして、たとえ彼らが顧客になったとしても、あなたの理想的な顧客プロファイルに近い人々よりも彼らが満足する可能性は低いです。

したがって、関心と欲求の段階全体を通して、広告主の仕事は、リードが情報に基づいた購入決定を下せるように、製品について正直に教育することです。 育成として知られるこのプロセスには、さまざまなタイプのオファーを提供する広告とランディングページが含まれます。 ほとんどの場合、これらのオファーはコンテンツ用ですが、そうである必要はありません。

リターゲティング

不気味だと言う人もいますが、データは一致しません。 より多くの人々がリターゲティング広告を見るほど、彼らはそれらにうまく反応する可能性が高くなります。 リターゲティング広告は、特定のページにアクセスしてブランドに関心を示したユーザーを対象としています。 ブログ投稿、ランディングページ、製品ページなど、リターゲティングは、それらを引き戻すためのパーソナライズされた広告を提供できます。

メール広告

かつては、見込み客の受信トレイに入るのにメールアドレスが必要だったことがあります。 これ以上。 Gmailのような広告を使用すると、商品を必要としている可能性のあるユーザーの受信トレイに広告メッセージを挿入できます。 VisibleのGmail広告の例を次に示します。

有料検索広告

古いAIDAファンネルの時代と今日のバージョンの間の最大の変化の1つは、消費者の力です。 今まで以上に、平均的な人はどこでも好きな場所にじょうごに落ちることができます。 これが有料検索広告の出番です。

見込み客は、解決が必要な問題があることを知ったとき、Googleのような検索エンジンに目を向けます。 このような人は、「意図」として知られているものを持っています。 彼らは、問題があることや解決策が存在することに気付いていない目標到達プロセスの上部にいる誰かとは対照的に、問題の解決策を見つけることを意図しています。 有料検索広告は、検索時に探している回答を検索者に提供するという意図を利用するための優れた方法です。 「中小企業の法的支援」というクエリの有料検索広告の例を次に示します。

目標到達プロセスの広告の下部

じょうごは元の4つの段階から成長したため、「底」は以前よりもはるかに多くを占めます。 アドボカシーを通じてアクションステージにまたがって、これはあなたのリードが購入するかどうか、そして再び購入するかどうか、または友人、家族、同僚にあなたの製品を推薦するかどうかを決定する場所です。

目標到達プロセスの最下部の早い段階で、コンテンツは顧客の特定のニーズに合わせて調整されており、ビジネスがそれらのニーズを満たすことができることを証明しています。 これは次のようになります。

コンテンツ広告

目標到達プロセスのすべての段階で、コンテンツ広告は価値がありますが、それは底辺にすぎません。 ここで証明が役立ちます。

レポートは、ビジネスが権威であることを証明し、証言はプロバイダーのソリューションを宣伝し、ケーススタディは、ビジネスが見込み客が直面している問題と同様の問題を解決できることを証明します。 顧客になると、ブログ投稿や電子メールなどのコンテンツにより、訪問者が製品を最大限に活用できるようになります。 そして、彼らがあなたの製品を上手に使うことができるとき、彼らは満足して忠実である可能性が高くなります。 電子メールニュースレターとユーザー生成コンテンツは、ソーシャルメディア、ディスプレイ、電子メールなどを介して宣伝できる2つの形式のコンテンツにすぎません。

これは、意図的なリード（特にコンテンツソリューションを探しているために購入する傾向があるリード）を生成しようとするコンテンツ広告の例です。

リターゲティング

リターゲティングは、購入を引き出すのに役立ちます。 しかし、最初の購入だけではありません。 満足して忠実な顧客は、アドオン、アップグレード、さらには他の製品を購入する可能性が高くなります。 FacebookやInstagramなどのソーシャルメディアや、Google広告などのディスプレイ広告ネットワークを通じて見込み客にリーチします。

すべての目標到達プロセスのステージでクリック後のランディングページが必要な理由

ファンネルモデルの時代遅れの側面はAIDAステージだけではありません。 広告主が「デジタル広告」を考えるとき、彼らは主に広告フォーマットとネットワークについて考えます。 ネットワークとフォーマットはキャンペーンの成功の中心ですが、かつてはROIを促進するために使用されていたため、もはや依存していません。

さて、クリック後のランディングページは変換が行われる場所です。 リードが生成され、認定され、販売が行われる場所です。 キャンペーンの関連性を最高レベルに維持するには、すべてのオーディエンスが独自のクリック後のランディングページを持っている必要があります。 すべてのパーソナライズされた広告は、目標到達プロセスの各段階で、パーソナライズされたクリック後のランディングページにトラフィックを誘導する必要があります。

ページを絞る

目標到達プロセスの上部にあるスクイーズページは、わずかな見返りで多くを提供できるというコンセプトに基づいて推進されている潜在顧客です。 これらのページは、電子メール、または名前と電子メールのみを要求し、その見返りに、貴重なコンテンツを提供します。

リードキャプチャのランディングページ

リードキャプチャページは、目標到達プロセスの上部、中央、さらには下部でも役立ちます。 これらのページには、販売およびマーケティングが決定したフィールドで作成されたフォームがあります。 一緒に、マーケティングと販売は尋ねます：私たちの理想的な顧客は誰ですか？ この顧客を見つけるためにどのような質問をする必要がありますか？ これらのフォームはそれに基づいて作成されています。

電子ブック、ウェビナー、レポート、デモのランディングページ

このようなランディングページは、目標到達プロセス全体でコンテンツを提供します。 電子書籍のランディングページは、コンテンツが通常簡単に消化できるため、目標到達プロセスの上部で価値があります。 ウェビナーのランディングページは、権限を高めるために目標到達プロセスの上部と下部にあります。レポートのランディングページについても同じことが言えます。 デモのランディングページは、目標到達プロセスの下部でより価値があります。訪問者は、プラットフォーム/サービスが問題を解決できることを示す特定の指標を探しており、企業はそれを証明しようとしています。

販売ページとチェックアウトページ

チェックアウトページは、訪問者にカート内の商品を購入してもらうためのフォームを備えたeコマースページです。 これらは、リターゲティング広告からのトラフィックをキャッチするページとして、目標到達プロセスの下部で特に価値があります。

一方、販売ページ、別名クリックスルーランディングページは、通常、B2Bビジネス（または高価またはコミットメントの高いB2Cビジネス）用に予約されています。 これらははるかに長く、包括的なページであり、多くの社会的証明が含まれています。お客様の声、権限インジケーター、セキュリティバッジ、および最も一般的な購入の反対意見を克服する適切に記述されたコンテンツ。

広告ファネルにはクリック後のランディングページが必要です

じょうごを理解することは1つのことですが、それを効果的に使用することはまったく別のことです。 広告はそれがトラフィックを誘導するページと同じくらい良いだけであることを覚えておくことは重要です。 そのため、クリック後のすべてのランディングページは、元の広告と同じようにパーソナライズする必要があります。 これを実現するには、クリック後のランディングページの作成をスケーリングできる必要があります。 広告を作成するのと同じくらい簡単にランディングページを作成する必要があります。 そして、可能な唯一の方法は、Instapageを使用することです。 業界唯一のクリック後自動化プラットフォームを使用して、クリック後のすべてのランディングページをパーソナライズする方法をご覧ください。 ここでエンタープライズデモを申請してください。