Meninjau Jenis Model Corong Iklan & Saluran Iklan Yang Berkinerja Terbaik

Sebagian besar orang di pasar untuk produk Anda tidak akan membelinya. Dan itu bukan karena produk Anda tidak layak dibeli, tetapi karena ada begitu banyak pesaing, produk, dan kategori solusi lainnya, sehingga kemungkinan besar mereka tidak akan memilih Anda.

Tetapi ada cara untuk meningkatkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan Anda. Dan itu melibatkan penyampaian iklan yang tepat pada tahap yang tepat dari perjalanan pembeli. Untuk melakukannya, Anda harus memahami corong iklan.

Mendefinisikan corong iklan

Saat mendiskusikan perjalanan pembeli, ada baiknya memiliki cara untuk memvisualisasikan bagaimana prospek bergerak melalui berbagai tahap untuk membeli. Selama lebih dari 100 tahun, yang paling umum adalah corong.

Model pertama semacam ini dikembangkan pada tahun 1898 oleh eksekutif iklan Elias St. Elmo Lewis. Dengan hanya empat tahap, ia mencoba merangkum hubungan antara bisnis dan konsumen:

• Kesadaran : prospek menjadi sadar akan produk dan kategori yang memecahkan masalah
• Minat : prospek mempersempit ke produk atau kategori tertentu sebagai solusi
• Desire : prospek menunjukkan keinginan untuk memilih dari daftar pendek merek
• Tindakan : prospek memilih solusi

Dengan bentuk corong, model menyampaikan ukuran audiens antara kesadaran dan tindakan. Prospek turun sedikit demi sedikit seiring kemajuan, meninggalkan corong untuk kategori, produk, dan merek lain di luar milik Anda. Sangat sedikit dibandingkan menjadi pelanggan.

Namun sebagaimana ditetapkan karena model AIDA ini ditujukan untuk pengiklan dan pemasar, model ini tidak mencerminkan apa yang kita ketahui sekarang tentang jalur pembelian rata-rata pembeli. Saat ini, beberapa model baru mencoba melukiskan gambaran standar tentang hubungan antara bisnis dan konsumen.

Ada model jam pasir:

Model Forrester yang terlihat seperti labirin pipa:

Dan lainnya yang melanjutkan corong tetapi menambahkan beberapa tahapan:

Seperti yang mereka lakukan pada tahun 1898, konsumen masih drop off saat mereka maju melalui tahap pengambilan keputusan dari perjalanan pembeli. Jadi bentuk corong mungkin tidak begitu jauh dari kenyataan. Namun, corong AIDA tentu saja sudah ketinggalan zaman, terutama mengingat penelitian yang menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan jauh lebih menguntungkan daripada mendapatkan pelanggan baru. Karena corong AIDA berhenti pada tahap "tindakan", di mana prospek melakukan pembelian, corong itu tidak mengeksplorasi hubungan antara bisnis dan pelanggan. Dan dengan mengabaikannya, St. Elmo Lewis menyiratkan bahwa ketika seseorang menjadi pelanggan, tanggung jawab Anda sebagai bisnis telah berakhir. Tapi itu tidak bisa jauh dari kebenaran.

Model yang diperbarui, yang mencakup loyalitas dan advokasi setelah pembelian, lebih mendekati tujuan bisnis di bagian bawah corong iklan. Karena ketika prospek setia, mereka membeli lagi. Dan ketika mereka cukup menikmati hubungan mereka dengan bisnis Anda, mereka benar-benar akan melakukan pemasaran untuk Anda dengan merujuk pelanggan baru. Karena orang-orang menganggap serius pendapat teman-teman mereka, memuaskan pelanggan bisa sangat berharga.

Model lama berhasil memetakan tahap pra-pembelian corong, tetapi versi hari ini — seperti yang di bawah ini — melakukan pekerjaan yang lebih baik untuk mencakup hubungan setelah pembelian:

Tahap demi tahap, dari atas ke bawah, beginilah tampilan hubungan bisnis/prospek di seluruh saluran iklan.

Iklan corong teratas

Di bagian atas corong adalah tempat calon pelanggan tidak tahu tentang merek Anda, dan bahkan mungkin tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah yang dapat Anda pecahkan. Apa artinya? Jika Anda pernah menonton infomersial, Anda mengerti: Siapa yang tahu orang akan menjadi gila untuk selimut dengan lengan baju? Tetapi jika bukan karena iklan, Snuggie tidak akan lepas landas.

Pada titik ini di corong adalah tempat Anda mencoba untuk mendapatkan eksposur ke pelanggan potensial. Tujuannya adalah untuk memperluas audiens Anda dengan menyebarkan jaring yang luas. Mengetahui bahwa kebanyakan orang akan meninggalkan corong Anda nanti, Anda ingin memaksimalkan jumlah orang yang Anda dapatkan di puncak. Itu tidak berarti menyebarkan pesan Anda kepada siapa pun yang akan mendengarnya. Ini melibatkan penelitian yang cermat di mana audiens Anda menghabiskan waktu dan menjalankan iklan di tempat-tempat itu untuk menjaga merek Anda tetap diingat. Untuk tujuan ini, taktik berikut bekerja dengan baik.

Iklan asli

Iklan native, seperti video bersponsor atau advertorial, dapat menjadi cara yang bagus untuk mengekspos merek Anda kepada audiens baru tanpa terlalu invasif. Ini diformat dengan cara yang menyatu dengan konten di sekitar platform, oleh karena itu namanya "asli." Idenya adalah jika konten iklan dirancang seperti konten yang ingin dikonsumsi pengunjung, ada kemungkinan mereka meresponsnya secara positif. Ini bisa benar, selama suara merek sesuai dengan penerbit tempat iklannya.

Konten bersponsor

Konten bersponsor bisa berupa iklan asli, tetapi tidak semua konten bersponsor adalah iklan asli. Jadi perbedaan itu penting untuk dibuat. Jika Anda menemukan audiens Anda mengonsumsi buletin tertentu, misalnya, Anda dapat mempertimbangkan untuk "mensponsori" surat dengan berkontribusi pada merek yang menyediakannya dengan imbalan penyebutan.

Berikut adalah contoh dari buletin NextDraft dari surat yang disponsori oleh Firefox:

Iklan influencer

Terutama besar di Instagram, iklan influencer sedikit mirip dengan demokratisasi dukungan, di mana merek membayar orang biasa dengan pengikut untuk paparan audiens. Jika merek Anda selaras dengan konten seseorang dengan pengikut — apakah itu di Instagram atau jaringan lain, termasuk blog — memberi kompensasi kepada influencer untuk penyebutan dalam konten mereka dapat dilakukan dengan baik untuk memberi Anda lebih banyak perhatian di bagian atas corong.

Menampilkan iklan

Dengan jangkauan yang luas dan pilihan penargetan yang sempit, jaringan tampilan dapat menampilkan merek Anda di depan sebagian besar pengguna internet. Hal ini membuat mereka sangat berguna untuk mendorong kesadaran merek. Tidak hanya itu, tetapi mereka bisa sangat menarik. Jika konten bersponsor bertujuan untuk berbaur, iklan bergambar menggunakan warna dan teks untuk menonjol.

Iklan media sosial

Dari semua tempat online orang menghabiskan waktu mereka, sebagian besar berada di media sosial. Ini menjadikannya tempat yang sangat bagus untuk menyebarkan kesadaran. Karena sebagian besar berada di media sosial untuk bersosialisasi, dan tidak mengonsumsi konten bermerek, iklan media sosial harus menonjol dari platform tempat mereka berada dan menawarkan sesuatu yang sangat menarik dengan sedikit harapan tentang apa yang akan mereka dapatkan sebagai imbalannya. Berikut adalah contoh iklan media sosial dari Human Interest yang menawarkan panduan sambil meminta sedikit imbalan:

Iklan tengah corong

Di tengah corong, prospek telah menyatakan minat pada merek Anda dalam beberapa cara. Ada banyak cara yang dapat mereka lakukan: membaca artikel bersponsor, mengklik halaman arahan pasca-klik, terlibat dengan iklan media sosial Anda, dll.

Pada titik ini, tanggung jawab Anda berubah dari membuat konsumen sadar akan merek Anda menjadi membimbing mereka untuk mengambil keputusan. Dan penting untuk menjelaskan bahwa "keputusan" ini bukanlah keputusan untuk membeli produk Anda . Tujuannya bukan untuk membujuk, tetapi untuk mendidik. Jika Anda fokus untuk memberi tahu prospek Anda apa yang ingin mereka dengar, seperti, "Solusi kami cocok untuk bisnis dari semua ukuran!" ketika Anda tahu bahwa hanya perusahaan yang mampu membeli perangkat lunak Anda, Anda berisiko membuang-buang uang untuk memelihara prospek yang tidak akan pernah menjadi pelanggan. Dan bahkan jika mereka memang menjadi pelanggan, kecil kemungkinannya mereka akan puas daripada mereka yang lebih dekat dengan profil pelanggan ideal Anda.

Jadi, selama tahap minat dan keinginan, tugas pengiklan adalah mendidik, jujur, tentang produk sehingga calon pelanggan dapat membuat keputusan pembelian yang tepat. Dikenal sebagai pengasuhan, proses ini melibatkan iklan dan halaman arahan yang menawarkan berbagai jenis penawaran. Paling sering, penawaran itu untuk konten, tetapi tidak harus demikian.

Penargetan ulang

Meskipun beberapa orang mengatakan itu menyeramkan, data tidak akan setuju. Semakin banyak orang melihat iklan penargetan ulang, semakin besar kemungkinan mereka merespons iklan tersebut dengan baik. Iklan penargetan ulang ditujukan untuk orang-orang yang telah menyatakan minatnya pada merek Anda dengan mengunjungi halaman tertentu. Baik itu posting blog, halaman arahan, halaman produk, dll., penargetan ulang dapat memberikan iklan yang dipersonalisasi untuk menarik mereka kembali.

Iklan email

Pernah terjadi bahwa Anda memerlukan alamat email untuk masuk ke kotak masuk calon pelanggan. Tidak lagi. Dengan iklan seperti yang berasal dari Gmail, Anda dapat memasukkan pesan iklan ke dalam kotak masuk orang-orang yang mungkin membutuhkan produk Anda. Berikut contoh iklan Gmail dari Visible:

Iklan pencarian berbayar

Salah satu perubahan terbesar antara waktu corong AIDA lama dan versi hari ini adalah kekuatan konsumen. Lebih dari sebelumnya, rata-rata orang dapat terjun ke corong di mana pun mereka mau. Di sinilah iklan pencarian berbayar masuk.

Ketika prospek mengetahui bahwa mereka memiliki masalah yang membutuhkan solusi, mereka beralih ke mesin pencari seperti Google. Orang seperti ini membawa apa yang disebut "niat". Mereka bermaksud untuk menemukan solusi untuk masalah mereka sebagai lawan dari seseorang yang berada di puncak corong, yang tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah, atau bahwa ada solusi. Iklan pencarian berbayar adalah cara yang bagus untuk memanfaatkan niat untuk memberikan jawaban yang mereka cari kepada pencari pada saat pencarian mereka. Berikut adalah beberapa contoh iklan penelusuran berbayar untuk kueri “bantuan hukum bisnis kecil”.

Iklan corong bawah

Karena corong telah berkembang dari empat tahap aslinya, "bagian bawah" membutuhkan lebih banyak daripada sebelumnya. Mencakup tahap tindakan melalui advokasi, di sinilah pemimpin Anda membuat keputusan untuk membeli dan apakah akan membeli lagi atau tidak, atau merekomendasikan produk Anda kepada teman, keluarga, dan kolega.

Di awal corong, konten lebih disesuaikan dengan kebutuhan spesifik pelanggan, dan ini membuktikan bahwa bisnis mampu memenuhi kebutuhan tersebut. Ini bisa jadi:

Iklan konten

Di semua tahap corong, iklan konten bisa berharga, tetapi tidak lebih dari bagian bawah. Di sinilah bukti berperan.

Laporan membuktikan bahwa bisnis adalah otoritas, testimonial memuji solusi dari penyedia, dan studi kasus membuktikan bisnis dapat memecahkan masalah yang serupa dengan yang dihadapi oleh prospek. Setelah mereka menjadi pelanggan, konten seperti posting blog dan email dapat memastikan pengunjung menggunakan produk secara maksimal. Dan ketika mereka dapat menggunakan produk Anda dengan baik, kemungkinan besar mereka akan puas dan loyal. Buletin email dan konten buatan pengguna hanyalah dua bentuk konten yang dapat Anda iklankan melalui media sosial, tampilan, email, dan lainnya.

Berikut adalah contoh iklan konten yang mencoba menghasilkan prospek dengan niat tinggi (prospek yang lebih cenderung untuk membeli karena mereka secara khusus mencari solusi konten):

Penargetan ulang

Penargetan ulang berguna untuk mendapatkan pembelian. Tapi bukan hanya pembelian pertama. Pelanggan yang puas dan loyal lebih cenderung membeli produk tambahan, peningkatan, dan bahkan produk lainnya. Jangkau prospek Anda di media sosial seperti Facebook dan Instagram, dan melalui jaringan iklan bergambar seperti Google Ads.

Mengapa semua tahapan corong membutuhkan halaman arahan pasca-klik

Tahap AIDA bukan satu-satunya aspek model corong yang ketinggalan zaman. Ketika pengiklan berpikir "iklan digital", mereka kebanyakan memikirkan format dan jaringan iklan. Meskipun jaringan dan format sangat penting bagi keberhasilan kampanye, jaringan dan format tersebut tidak lagi diandalkan seperti dulu untuk mendorong ROI.

Sekarang, halaman arahan pasca-klik adalah tempat konversi terjadi. Di situlah prospek dihasilkan, berkualitas, dan di mana penjualan dilakukan. Untuk mempertahankan tingkat relevansi kampanye tertinggi, setiap audiens harus memiliki halaman arahan pasca-kliknya sendiri. Setiap iklan yang dipersonalisasi harus mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan pasca-klik yang dipersonalisasi di setiap tahap corong:

Peras halaman

Di bagian atas corong, halaman pemerasan adalah pembangkit tenaga prospek yang didorong oleh konsep bahwa Anda dapat memberikan banyak dengan imbalan sedikit. Halaman-halaman ini hanya meminta email, atau nama dan email, dan sebagai imbalannya, memberikan konten yang berharga.

Memimpin halaman arahan tangkapan

Halaman pengambilan prospek berharga di bagian atas, tengah, dan bahkan bawah corong. Halaman-halaman ini menampilkan formulir yang terbuat dari bidang yang telah ditentukan oleh penjualan dan pemasaran. Bersama-sama, pemasaran dan penjualan bertanya: Siapa pelanggan ideal kita? Pertanyaan apa yang harus kita ajukan untuk menemukan pelanggan ini? Bentuk-bentuk ini dibangun berdasarkan itu.

Ebook, webinar, laporan, halaman arahan demo

Halaman arahan seperti ini menawarkan konten di seluruh saluran. Halaman arahan ebook berharga di bagian atas corong, karena kontennya biasanya mudah dicerna. Halaman arahan webinar berharga di bagian atas dan bawah corong untuk meningkatkan otoritas, dan hal yang sama berlaku untuk halaman arahan laporan. Halaman arahan demo lebih berharga di bagian bawah corong, di mana pengunjung mencari indikator spesifik bahwa platform/layanan dapat memecahkan masalah mereka, dan bisnis ingin membuktikannya.

Halaman penjualan & halaman checkout

Halaman checkout adalah halaman e-niaga yang menampilkan formulir, yang mencoba membuat pengunjung membeli barang di keranjang mereka. Ini sangat berharga di bagian bawah corong, sebagai halaman yang menangkap lalu lintas dari iklan penargetan ulang.

Halaman penjualan, alias halaman arahan klik-tayang, di sisi lain, biasanya disediakan untuk bisnis B2B (atau bisnis B2C yang mahal atau berkomitmen tinggi). Ini adalah halaman yang lebih panjang dan komprehensif yang berisi banyak bukti sosial: testimonial, indikator otoritas, lencana keamanan — bersama dengan konten yang ditulis dengan baik yang mengatasi keberatan pembelian yang paling umum.

Corong iklan membutuhkan halaman arahan pasca-klik

Memahami corong adalah satu hal, tetapi menggunakannya secara efektif adalah sesuatu yang sama sekali berbeda. Penting untuk diingat bahwa iklan hanya sebagus halaman yang mengarahkan lalu lintasnya. Itu sebabnya setiap halaman arahan pasca-klik harus dipersonalisasi seperti iklan asalnya. Untuk mencapai itu, Anda harus dapat menskalakan pembuatan halaman arahan pasca-klik. Membuat halaman arahan harus semudah membuat iklan. Dan satu-satunya cara yang mungkin adalah dengan Instapage. Cari tahu bagaimana Anda dapat mempersonalisasi setiap halaman arahan pasca-klik dengan satu-satunya platform otomatisasi pasca-klik di industri. Klaim demo Perusahaan di sini.