查看广告漏斗模型的类型以及哪些广告渠道表现最佳

市场上的大多数人都不会购买您的产品。 这并不是因为你的产品不值得购买，而是因为有太多的竞争对手、产品和其他类别的解决方案，他们不太可能选择你。

但是有一些方法可以增加他们成为您客户的可能性。 它涉及在买家旅程的正确阶段提供正确的广告。 为此，您必须了解广告漏斗。

定义广告漏斗

在讨论买家的旅程时，有一种方法可以帮助您想象潜在客户如何通过各个购买阶段进行购买。 100 多年来，最常见的是漏斗。

这种类型的第一个模型是由广告执行官 Elias St. Elmo Lewis 于 1898 年开发的。 仅用四个阶段，就试图总结出商家和消费者的关系：

• 意识：潜在客户意识到解决问题的产品和类别
• 兴趣：潜在客户将范围缩小到特定产品或类别作为解决方案
• 愿望：潜在客户表示希望从候选品牌名单中进行选择
• 行动：潜在客户选择解决方案

通过漏斗形状，该模型在意识和行动之间传达了受众的规模。 随着前景的发展，前景会一点一点地减少，从而将漏斗留给您自己之外的其他类别、产品和品牌。 相比之下，很少有人成为客户。

但是，由于这种 AIDA 模型是为广告商和营销商而建立的，它并不能反映我们现在对普通买家购买路径的了解。 今天，一些新模型试图描绘企业与消费者之间关系的标准化图景。

有沙漏模型：

Forrester 的模型看起来像一个管道迷宫：

以及其他继续漏斗但添加一些阶段的人：

就像他们在 1898 年所做的那样，消费者仍然会在购买者旅程的决策阶段逐渐走下坡路。 因此，漏斗形状可能与现实相去甚远。 然而，AIDA 漏斗肯定已经过时了，特别是考虑到研究表明留住客户比赢得新客户更有利可图。 由于 AIDA 漏斗停留在潜在客户进行购买的“行动”阶段，因此它不会探索企业与客户之间的关系。 通过忽略这一点，St. Elmo Lewis 暗示当某人成为客户时，您作为企业的责任就结束了。 但事实并非如此。

更新后的模型，包括购买后的忠诚度和拥护度，更接近于企业在广告漏斗底部的目标。 因为当潜在客户忠诚时，他们会再次购买。 当他们充分享受与您的业务的关系时，他们实际上会通过推荐新客户来为您进行营销。 由于人们会认真对待朋友的意见，因此取悦客户可能非常有价值。

旧模型在映射渠道的预购买阶段方面做得很好，但今天的版本（如下所示）在涵盖购买后的关系方面做得更好：

逐个阶段，从上到下，以下是整个广告漏斗中业务/潜在客户关系的外观。

漏斗顶部广告

在漏斗的顶端是潜在客户不了解您的品牌，甚至可能不知道他们有您可以解决的问题。 这意味着什么？ 如果您曾经看过电视购物广告，您就会明白：谁知道人们会为带袖孔的毯子而疯狂？ 但如果不是因为广告，Snuggie 就不会起飞。

漏斗中的这一点是您尝试接触潜在客户的地方。 目标是通过广撒网来扩大您的受众。 知道大多数人以后会放弃你的漏斗，你想最大限度地增加你在顶部的人数。 但这并不意味着将您的信息传播给任何会听到它的人。 它涉及仔细研究您的受众在哪里花费时间并在这些地方投放广告，以使您的品牌成为首要考虑因素。 为此，以下策略效果很好。

原生广告

原生广告，如赞助视频或广告，可以很好地将您的品牌展示给新的受众，而不会过于具有侵略性。 这些格式与平台上的周围内容相融合，因此得名“原生”。 这个想法是，如果广告内容的设计就像访问者要消费的内容一样，他们就更有可能对其做出积极响应。 这可能是真的，只要品牌声音适合其广告的发布商。

赞助内容

赞助内容可以是原生广告，但并非所有赞助内容都是原生广告。 所以区分很重要。 例如，如果您发现您的受众阅读特定的时事通讯，您可以考虑通过向提供邮件的品牌做出贡献以换取提及来“赞助”邮件。

以下是来自 Firefox 赞助的邮件的 NextDraft 时事通讯的示例：

网红广告

在 Instagram 上尤其重要的是，影响者广告有点像代言的民主化，品牌向普通人支付费用以吸引观众。 如果你的品牌与拥有追随者的人的内容保持一致——无论是在 Instagram 还是任何其他网络上，包括博客——补偿影响者在他们的内容中的提及可以很好地让你在渠道顶部获得更多关注。

展示广告

凭借广泛的覆盖面和狭窄的定位选项，展示广告网络可以让您的品牌出现在大多数互联网用户面前。 这使得它们对于提高品牌知名度特别有用。 不仅如此，它们还可以特别吸引人。 在赞助内容旨在融入的地方，展示广告使用颜色和文字来脱颖而出。

社交媒体广告

在人们花费时间的所有在线场所中，大多数都在社交媒体上。 这使它成为传播意识的特别好地方。 由于大多数人在社交媒体上是为了社交，而不是消费品牌内容，因此社交媒体广告应该从他们所在的平台中脱颖而出，并提供一些特别吸引人的东西，而对他们得到的回报几乎没有期望。 下面是一个来自 Human Interest 的社交媒体广告的例子，它提供了一个指导，同时要求很少的回报：

漏斗中间广告

在漏斗的中间，潜在客户以某种方式表达了对您的品牌的兴趣。 他们有很多方法可以做到这一点：阅读赞助文章、点击进入点击后登录页面、参与您的社交媒体广告等。

在这一点上，您的责任从让消费者了解您的品牌转变为引导他们做出决定。 重要的是要澄清这个“决定”不是购买你的产品的决定。 目标不一定是说服，而是教育。 如果您专注于告诉潜在客户他们想听什么，例如，“我们的解决方案适合各种规模的企业！” 当您知道只有企业才能负担得起您的软件时，您就有可能在培养一个无论如何都不会成为客户的潜在客户上浪费金钱。 即使他们确实成为了客户，他们也不太可能比那些更接近您的理想客户档案的人感到满意。

因此，在整个兴趣和欲望阶段，广告商的工作就是诚实地对产品进行教育，以便潜在客户做出明智的购买决定。 这个过程被称为培育，涉及提供各种类型优惠的广告和登陆页面。 大多数情况下，这些优惠是针对内容的，但并非必须如此。

重新定位

尽管有人说这令人毛骨悚然，但数据会不同意。 人们查看重定向广告的次数越多，他们就越有可能对它们做出很好的反应。 重定向广告面向通过访问特定页面表示对您的品牌感兴趣的人。 无论是博客文章、登陆页面、产品页面等，重定向都可以提供个性化的广告来吸引他们。

电子邮件广告

曾经是这样，您需要一个电子邮件地址才能进入潜在客户的收件箱。 不再。 通过 Gmail 之类的广告，您可以将广告信息注入可能需要您的产品的人的收件箱中。 以下是 Visible 的 Gmail 广告示例：

付费搜索广告

旧的 AIDA 漏斗时代与今天的版本之间最大的变化之一是消费者的力量。 现在比以往任何时候都多，普通人可以随心所欲地进入漏斗。 这就是付费搜索广告的用武之地。

当潜在客户知道他们有需要解决的问题时，他们会求助于像谷歌这样的搜索引擎。 像这样的人带着所谓的“意图”。 他们打算为他们的问题找到解决方案，而不是处于漏斗顶端的人，他们不知道他们有问题，或者解决方案存在。 付费搜索广告是利用意图为搜索者提供他们在搜索时正在寻找的答案的好方法。 以下是一些针对“小型企业法律帮助”查询的付费搜索广告示例。

漏斗底部广告

由于漏斗已经从最初的四个阶段发展起来，“底部”比以前占据了更多的空间。 通过宣传跨越行动阶段，这是您的领导决定是否购买以及是否再次购买，或向朋友、家人和同事推荐您的产品的地方。

在漏斗底部的早期，内容更适合客户的特定需求，这证明企业有能力满足这些需求。 这可能是：

内容广告

在漏斗的所有阶段，内容广告都可能有价值，但不会超过底部。 这就是证据发挥作用的地方。

报告证明企业是权威，推荐信吹捧供应商的解决方案，案例研究证明企业可以解决与潜在客户面临的问题类似的问题。 一旦成为客户，博客文章和电子邮件等内容可以确保访问者充分利用产品的潜力。 当他们可以很好地使用您的产品时，他们更有可能感到满意和忠诚。 电子邮件简报和用户生成的内容只是两种形式的内容，您可以通过社交媒体、展示、电子邮件等进行广告宣传。

下面是一个内容广告的示例，它试图产生高意向的潜在客户（更倾向于购买的潜在客户，因为他们专门寻找内容解决方案）：

重新定位

重新定位对于引发购买很有用。 但不仅仅是第一次购买。 满意、忠诚的客户更有可能购买附加组件、升级甚至其他产品。 通过 Facebook 和 Instagram 等社交媒体以及 Google Ads 等展示广告网络吸引潜在客户。

为什么所有渠道阶段都需要点击后登录页面

AIDA 阶段并不是漏斗模型唯一过时的方面。 当广告商想到“数字广告”时，他们主要想到的是广告格式和网络。 虽然网络和格式是营销活动成功的核心，但它们不再像以前那样依赖它们来推动投资回报率。

现在，点击后登陆页面是转化发生的地方。 它是潜在客户产生、合格和销售的地方。 为了保持最高水平的广告系列相关性，每个受众都应该有自己的点击后登录页面。 每个个性化广告都应该在漏斗的每个阶段为个性化的点击后着陆页带来流量：

挤压页面

在漏斗的顶部，挤压页面是由您可以付出很多而回报很少的概念驱动的潜在客户生成动力。 这些页面只询问电子邮件，或姓名和电子邮件，作为回报，提供有价值的内容。

潜在客户捕获登陆页面

潜在客户捕获页面在漏斗的顶部、中间甚至底部都很有价值。 这些页面具有由销售和营销部门确定的字段组成的表单。 营销和销售一起问：谁是我们的理想客户？ 我们需要问什么问题才能找到这个客户？ 这些表格是在此基础上构建的。

电子书、网络研讨会、报告、演示登陆页面

像这样的着陆页在整个渠道中提供内容。 电子书着陆页在漏斗的顶部很有价值，因为内容通常很容易消化。 网络研讨会登陆页面在漏斗的顶部和底部对于提高权限很有价值，报告登陆页面也是如此。 演示登陆页面在漏斗底部更有价值，访问者正在寻找平台/服务可以解决他们问题的具体指标，而企业正在寻求证明这一点。

销售页面和结帐页面

结帐页面是具有表单的电子商务页面，该表单试图让访问者购买购物车中的商品。 这些在漏斗底部特别有价值，因为页面可以从重定向广告中获取流量。

另一方面，销售页面，又名点击登录页面，通常是为 B2B 企业（或昂贵或高承诺的 B2C 企业）保留的。 这些是更长、更全面的页面，包含大量社会证明：推荐、权威指标、安全徽章——以及克服最常见购买反对意见的精心编写的内容。

广告漏斗需要点击后登陆页面

了解漏斗是一回事，但有效地使用它是完全不同的。 重要的是要记住，广告的好坏取决于它吸引流量的页面。 这就是为什么每个点击后登录页面都需要像它来自的广告一样个性化。 为此，您需要能够扩展点击后登录页面的创建。 创建着陆页必须与创建广告一样容易。 唯一可能的方法是使用 Instapage。 了解如何使用业界唯一的点击后自动化平台个性化每个点击后登录页面。 在此处索取企业演示。