Reklam Hunisi Modellerinin Türlerini ve Hangi Reklam Kanallarının En İyi Performansı Gösterdiğini İnceleme

Ürününüz için pazardaki insanların çoğu onu satın almayacak. Ve bu, ürününüz satın almaya değmediğinden değil, çok sayıda rakip, ürün ve diğer çözüm kategorileri olduğundan, onların sizi seçme ihtimalinin aleyhinedir.

Ancak onların müşteriniz olma olasılığını artırmanın yolları var. Ve alıcının yolculuğunun doğru aşamasında doğru reklamı sunmayı içerir. Bunu yapmak için, reklam hunisini anlamalısınız.

Reklam hunisinin tanımlanması

Alıcının yolculuğunu tartışırken, potansiyel müşterilerin satın almak için çeşitli aşamalardan nasıl geçtiğini görselleştirmenin bir yolunun bulunmasına yardımcı olur. 100 yılı aşkın bir süredir en yaygın olanı bir huni olmuştur.

Bu türden ilk model, 1898'de reklam yöneticisi Elias St. Elmo Lewis tarafından geliştirildi. Sadece dört aşamada iş ve tüketici arasındaki ilişkiyi özetlemeye çalıştı:

• Farkındalık : Potansiyel müşteri, bir sorunu çözen ürün ve kategorilerin farkına varır.
• İlgi : beklenti, çözüm olarak belirli bir ürün veya kategoriye indirgenir
• Arzu : Beklenti, kısa bir marka listesinden seçim yapma arzusunu gösterir.
• Eylem : potansiyel müşteri bir çözüm seçer

Model, huni şekliyle izleyicinin büyüklüğünü farkındalık ve eylem arasında aktarıyor. Beklentiler ilerledikçe yavaş yavaş düşer ve diğer kategoriler, ürünler ve markalar için huni sizin dışınızda kalır. Karşılaştırıldığında çok azı müşteri olur.

Ancak bu AIDA modeli, reklamcılar ve pazarlamacılar için oluşturulduğundan, ortalama bir alıcının satın alma yolu hakkında şu anda bildiklerimizi yansıtmaz. Bugün, bazı yeni modeller, işletme ve tüketici arasındaki ilişkinin standartlaştırılmış bir resmini çizmeye çalışıyor.

Kum saati modeli var:

Forrester'ın boru labirentine benzeyen modeli:

Ve huniye devam eden ancak bazı aşamalar ekleyen diğerleri:

1898'de olduğu gibi, tüketiciler, alıcı yolculuğunun karar verme aşamalarında ilerledikçe hala düşüyorlar. Dolayısıyla bir huni şekli gerçeklikten çok uzak olmayabilir. Bununla birlikte, AIDA hunisi, özellikle müşterileri elde tutmanın yenilerini kazanmaktan çok daha karlı olduğunu gösteren araştırmalar göz önüne alındığında, kesinlikle modası geçmiş. AIDA hunisi, potansiyel müşterilerin satın aldığı “eylem” aşamasında durduğundan, işletme ve müşteri arasındaki ilişkiyi keşfetmez. Ve bunu dışarıda bırakarak, St. Elmo Lewis, birisi müşteri olduğunda, bir işletme olarak sorumluluklarınızın sona erdiğini ima eder. Ama bu gerçeklerden daha fazla olamazdı.

Satın alma sonrasında sadakat ve savunuculuğu içeren güncellenmiş modeller, bir işletmenin reklam dönüşüm hunisinin alt kısmında neyi hedeflemesi gerektiğine daha yakındır. Çünkü potansiyel müşteriler sadık olduklarında tekrar satın alırlar. Ve işinizle olan ilişkilerinden yeterince keyif aldıklarında, aslında yeni müşteriler önererek pazarlamanızı sizin için yapacaklardır. İnsanlar arkadaşlarının fikirlerini ciddiye aldığından, müşterileri memnun etmek oldukça değerli olabilir.

Eski model, dönüşüm hunisinin satın alma öncesi aşamalarının haritasını çıkarma konusunda başarılıydı, ancak bugünün sürümleri - aşağıdaki gibi - satın alma işleminden sonraki ilişkiyi daha iyi ele alıyor:

Aşama aşama, yukarıdan aşağıya, iş/olasılık ilişkisinin reklamcılık hunisi boyunca nasıl göründüğü aşağıda açıklanmıştır.

Dönüşüm hunisi reklamcılığı

Dönüşüm hunisinin en üstünde, potansiyel müşterilerin markanız hakkında bilgi sahibi olmadığı ve sizin çözebileceğiniz bir sorunları olduğunu bile bilmeyebilecekleri yer bulunur. Bu ne anlama geliyor? Daha önce reklamları izlediyseniz, anlamışsınızdır: İnsanların kol delikli bir battaniye için çıldıracağını kim bilebilirdi? Ama reklam için olmasaydı, Snuggie havalanmazdı.

Dönüşüm hunisinin bu noktasında, potansiyel müşterilere ulaşmaya çalıştığınız yer burasıdır. Amaç, geniş bir ağ oluşturarak hedef kitlenizi genişletmektir. Çoğu kişinin huninizi daha sonra terk edeceğini bilerek, en üstte yer alan kişi sayısını en üst düzeye çıkarmak istiyorsunuz. Yine de bu, mesajınızı duyacak birine yaymak anlamına gelmez. Kitlenizin nerede zaman geçirdiğini dikkatlice araştırmayı ve markanızı akılda tutmak için bu yerlerde reklam yayınlamayı içerir. Bu amaçla aşağıdaki taktikler işe yarar.

Yerel reklamcılık

Sponsorlu videolar veya reklamlar gibi yerel reklamlar, çok fazla istilacı olmadan markanızı yeni bir kitleye göstermenin harika yolları olabilir. Bunlar, platformdaki çevreleyen içerikle harmanlanacak şekilde biçimlendirilmiştir, dolayısıyla "yerel" adıdır. Buradaki fikir, reklam içeriği, ziyaretçilerin tüketmek için orada oldukları içerik gibi tasarlanırsa, buna olumlu yanıt verme şansları daha yüksektir. Marka sesi, reklamını yaptığı yayıncıya uygun olduğu sürece bu doğru olabilir.

Sponsorlu içerik

Sponsorlu içerik yerel reklam olabilir, ancak tüm sponsorlu içerik doğal reklam değildir. Bu yüzden ayrım yapmak önemlidir. Örneğin, hedef kitlenizin belirli bir haber bültenini tükettiğini tespit ederseniz, söz karşılığında onu sağlayan markaya katkıda bulunarak bir postaya "sponsorluk yapmayı" düşünebilirsiniz.

İşte Firefox sponsorluğundaki bir postanın NextDraft bülteninden bir örnek:

Etkileyici reklam

Özellikle Instagram'da büyük olan influencer reklamcılığı, markaların izleyicilere maruz kalmaları için düzenli insanlara ödeme yaptığı, onayların demokratikleştirilmesine biraz benziyor. Markanız, Instagram'da veya bir blog da dahil olmak üzere başka herhangi bir ağda takipçisi olan birinin içeriğiyle uyumluysa, içeriklerinde bahsedilmelerini telafi eden etkileyiciler, huninin en üstünde size daha fazla dikkat çekmek için iyi yapabilir.

Görüntülü reklamcılık

Geniş erişim ve dar hedefleme seçenekleriyle görüntülü ağlar, markanızı internet kullanıcılarının çoğunluğunun önüne çıkarabilir. Bu, onları özellikle marka bilinirliğini artırmak için yararlı kılar. Sadece bu değil, özellikle ilgi çekici olabilirler. Sponsorlu içeriğin uyum sağlamayı amaçladığı durumlarda, görüntülü reklamlar öne çıkmak için renk ve metin kullanır.

Sosyal medya reklamcılığı

İnsanların zaman geçirdiği tüm çevrimiçi yerlerin çoğu sosyal medyada. Bu, onu farkındalığı yaymak için özellikle harika bir yer yapar. Çoğu sosyal medyayı sosyal olmak ve markalı içerik tüketmemek için kullandığından, sosyal medya reklamları bulundukları platformdan öne çıkmalı ve karşılığında ne alacaklarına dair çok az beklentiyle özellikle ilgi çekici bir şey sunmalıdır. Karşılığında çok az şey isterken bir rehber sunan Human Interest'ten bir sosyal medya reklamı örneği:

Dönüşüm hunisinin ortası reklam

Dönüşüm hunisinin ortasında, potansiyel müşteriler bir şekilde markanıza ilgi gösterdi. Bunu yapmanın birçok yolu vardır: sponsorlu bir makale okumak, tıklama sonrası bir açılış sayfasına tıklamak, sosyal medya reklamınızla etkileşim kurmak vb.

Bu noktada sorumluluğunuz, tüketicileri markanızdan haberdar etmekten onları bir karara yönlendirmeye kadar değişir. Ve bu “karar” ürününüzü satın kararı olmadığını açıklamalı önemlidir. Amaç mutlaka ikna etmek değil, eğitmektir. Müşteri adaylarınıza duymak istediklerini söylemeye odaklanırsanız, "Çözümümüz her büyüklükteki işletmeye uygundur!" Yalnızca şirketlerin yazılımınızı karşılayabileceğini bildiğinizde, hiçbir zaman müşteri olmayacak bir müşteri adayını beslemek için para kaybetme riskini alırsınız. Ve bir müşteri haline gelseler bile, ideal müşteri profilinize daha yakın olanlardan daha memnun olmaları daha az olasıdır.

Dolayısıyla, ilgi ve istek aşamaları boyunca, reklamverenin işi, müşterilerin bilinçli bir satın alma kararı verebilmeleri için ürün hakkında dürüstçe eğitmektir. Besleme olarak bilinen bu süreç, çeşitli teklif türleri sunan reklamları ve açılış sayfalarını içerir. Çoğu zaman, bu teklifler içerik içindir, ancak olmaları gerekmez.

yeniden hedefleme

Bazıları ürkütücü olduğunu söylese de, veriler aynı fikirde değil. Yeniden hedefleme reklamlarını ne kadar çok kişi görüntülerse, onlara iyi yanıt verme olasılıkları o kadar artar. Yeniden hedefleme reklamları, belirli bir sayfayı ziyaret ederek markanıza ilgi duyduğunu ifade eden kişiler içindir. Bir blog yazısı, bir açılış sayfası, bir ürün sayfası vb. olsun, yeniden hedefleme, onları geri çekmek için kişiselleştirilmiş bir reklam sağlayabilir.

E-posta reklamcılığı

Bir zamanlar bir müşterinin gelen kutusuna girmek için bir e-posta adresine ihtiyaç duyduğunuz bir durumdu. Artık. Gmail'dekiler gibi reklamlarla, ürününüze ihtiyacı olabilecek kişilerin gelen kutularına reklam mesajları yerleştirebilirsiniz. İşte Visible'dan bir Gmail reklamı örneği:

Ücretli arama reklamcılığı

Eski AIDA hunisinin zamanı ile günümüz versiyonları arasındaki en büyük değişikliklerden biri, tüketicinin gücüdür. Artık her zamankinden daha fazla, ortalama bir kişi huniye istediği yerden girebilir. Ücretli arama reklamlarının girdiği yer burasıdır.

Potansiyel müşteriler, çözüm gerektiren bir sorunları olduğunu anladıklarında, Google gibi bir arama motoruna başvururlar. Bunun gibi bir kişi, "niyet" olarak bilinen şeyi beraberinde taşır. Dönüşüm hunisinin tepesindeki, bir sorunları olduğundan veya bir çözümün varlığından habersiz olan birinin aksine, sorunlarına bir çözüm bulmayı amaçlarlar. Ücretli arama reklamları, arama yapanlara aradıkları yanıtı arama anında sağlama amacından yararlanmanın harika bir yoludur. Aşağıda, "küçük işletme yasal yardımı" sorgusu için ücretli arama ağı reklamlarına ilişkin bazı örnekler verilmiştir.

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki reklamcılık

Huni orijinal dört aşamadan büyüdüğü için, "alt" bir zamanlar olduğundan çok daha fazlasını kaplıyor. Savunuculuk yoluyla eylem aşamalarını kapsayan, liderinizin satın alma ve tekrar satın alıp almama veya ürününüzü arkadaşlarınıza, ailenize ve meslektaşlarınıza tavsiye etme kararını verdiği yer burasıdır.

Dönüşüm hunisinin alt kısmında, içerik müşterinin özel ihtiyaçlarına göre daha uygun hale getirilir ve işletmenin bu ihtiyaçları karşılayabileceğini kanıtlar. Bu olabilir:

içerik reklamcılığı

Dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında içerik reklamcılığı değerli olabilir, ancak alttan daha fazlası olamaz. İşte burada kanıt devreye giriyor.

Raporlar, işletmenin bir otorite olduğunu kanıtlıyor, referanslar sağlayıcının çözümlerini öne sürüyor ve vaka çalışmaları, işletmenin, müşterinin karşılaştığına benzer sorunları çözebileceğini kanıtlıyor. Müşteri olduklarında, blog gönderileri ve e-postalar gibi içerikler, ziyaretçilerin ürünü potansiyeline göre kullanmasını sağlayabilir. Ürününüzü iyi kullanabildiklerinde, memnun ve sadık olmaları daha olasıdır. E-posta haber bültenleri ve kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, sosyal medya, görüntüleme, e-posta ve daha fazlası aracılığıyla reklamını yapabileceğiniz içerik türlerinden yalnızca ikisidir.

Burada, yüksek amaçlı bir potansiyel müşteri (özellikle bir içerik çözümü aradıkları için satın almaya daha yatkın olan bir müşteri adayı) oluşturmaya çalışan bir içerik reklamı örneği verilmiştir:

yeniden hedefleme

Yeniden hedefleme, satın alma işlemini ortaya çıkarmak için yararlıdır. Ama sadece ilk satın alma değil. Memnun, sadık müşterilerin eklentileri, yükseltmeleri ve hatta diğer ürünleri satın alma olasılığı daha yüksektir. Potansiyel müşterilerinize Facebook ve Instagram gibi sosyal medyada ve Google Ads gibi görüntülü reklam ağları aracılığıyla ulaşın.

Neden tüm huni aşamaları, tıklama sonrası açılış sayfalarına ihtiyaç duyar?

AIDA aşamaları, huni modelinin modası geçmiş tek yönü değildir. Reklamcılar “dijital reklamcılık” düşündüklerinde çoğunlukla reklam biçimlerini ve ağları düşünürler. Ağlar ve biçimler, kampanya başarısının merkezinde yer alsa da, bir zamanlar yatırım getirisini artırmak için olduğu gibi artık bunlara güvenilmiyor.

Şimdi, tıklama sonrası açılış sayfası, dönüşümün gerçekleştiği yerdir. Müşteri adaylarının üretildiği, kalifiye olduğu ve satışların yapıldığı yerdir. Kampanya alaka düzeyini en üst düzeyde tutmak için her kitlenin kendi tıklama sonrası açılış sayfası olmalıdır. Her kişiselleştirilmiş reklam, huninin her aşamasında kişiselleştirilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfasına trafik çekmelidir:

Sayfaları sıkıştır

Dönüşüm hunisinin en üstünde, sıkıştırılmış sayfalar, az karşılığında çok şey verebileceğiniz konseptiyle yönlendirilen potansiyel müşteri yaratma güçleridir. Bu sayfalar yalnızca e-posta veya ad ve e-posta ister ve karşılığında değerli içerik verir.

Potansiyel müşteri yakalama açılış sayfaları

Potansiyel müşteri yakalama sayfaları, huninin üstünde, ortasında ve hatta altında değerlidir. Bu sayfalarda satış ve pazarlamanın belirlediği alanlardan oluşan formlar yer almaktadır. Pazarlama ve satış birlikte şunu soruyor: İdeal müşterimiz kim? Bu müşteriyi bulmak için hangi soruları sormalıyız? Bu formlar bunun üzerine inşa edilmiştir.

E-kitap, web semineri, rapor, demo açılış sayfaları

Bunun gibi açılış sayfaları, huni boyunca içerik sunar. İçerik genellikle kolayca sindirilebilir olduğundan, e-kitap açılış sayfaları dönüşüm hunisinin en üstünde değerlidir. Web semineri açılış sayfaları, yetkiyi artırmak için huninin üstünde ve altında değerlidir ve aynısı rapor açılış sayfası için de geçerlidir. Demo açılış sayfaları, ziyaretçilerin bir platformun/hizmetin sorunlarını çözebileceğine dair belirli göstergeler aradığı ve bir işletmenin bunu kanıtlamaya çalıştığı dönüşüm hunisinin alt kısmında daha değerlidir.

Satış sayfaları ve ödeme sayfaları

Ödeme sayfaları, ziyaretçilerin sepetlerindeki ürünleri satın almalarını sağlamaya çalışan bir form içeren e-ticaret sayfalarıdır. Bunlar, yeniden hedefleme reklamlarından gelen trafiği yakalayan sayfalar olarak özellikle dönüşüm hunisinin alt kısmında değerlidir.

Öte yandan, tıklama açılış sayfaları olarak da bilinen satış sayfaları, genellikle B2B işletmeler (veya pahalı veya yüksek taahhütlü B2C işletmeleri) için ayrılmıştır. Bunlar, çok sayıda sosyal kanıt içeren çok daha uzun, kapsamlı sayfalardır: referanslar, otorite göstergeleri, güvenlik rozetleri ve en yaygın satın alma itirazlarının üstesinden gelen iyi yazılmış içerik.

Reklam hunisi, tıklama sonrası açılış sayfalarına ihtiyaç duyar

Huniyi anlamak bir şeydir, ancak onu etkili bir şekilde kullanmak tamamen farklı bir şeydir. Bir reklamın yalnızca trafik çektiği sayfa kadar iyi olduğunu unutmamak önemlidir. Bu nedenle, her tıklama sonrası açılış sayfasının, geldiği reklam kadar kişiselleştirilmesi gerekir. Bunu başarmak için, tıklama sonrası açılış sayfası oluşturmayı ölçekleyebilmeniz gerekir. Açılış sayfaları oluşturmak, reklam oluşturmak kadar kolay olmalıdır. Ve bunun mümkün olan tek yolu Instapage. Sektörün tek tıklama sonrası otomasyon platformuyla her tıklama sonrası açılış sayfasını nasıl kişiselleştirebileceğinizi öğrenin. Burada bir Enterprise demosu talep edin.