如何通過三個簡單的步驟向您的客戶解釋 SEO 的價值

您是否曾經努力證明 SEO 對您的客戶的價值？

如果是這樣，您需要與一位主要的 SEO 書呆子一起收聽今天的劇集，他有一份在 Airbnb 上出租豪華露營者的副業。 她曾在美國各地的各種搜索營銷會議上發表演講。 並被評為 SEO 十大女性之一。 熱烈歡迎來到 In Search SEO 播客，Pam Ann Marketing and Stealth Search and Analytics 總裁 Pam Aungst Cronin。

在這一集中，Pam 分享了三種方式來向您的客戶解釋 SEO 的價值，包括：

• 定時
• 定位
• 事務性的

P：嗨，大衛，謝謝你邀請我。

D：很高興你能加入 Pam，謝謝你加入我。 您可以在 pamannmarketing.com 上找到 Pam。 所以帕姆，你如何把一個不相信 SEO 的客戶變成一個信徒？

P：我一直這樣做，我可以說很多，但我試圖將其提煉成三個關鍵點。 當我為此做準備時，我最終決定將它們稱為 SEO 價值的三個 T，即時間、目標和交易性質。

D：太棒了，三個T。 從 T 號開始，計時。 這是什麼？

1. 時機

P：我總是說所有的數字營銷渠道都提供了很好的定位選項。 您可以非常確定，如果您的定位正確，您就會出現在正確的人面前。 問題在於時機。 您可以在您的完美目標受眾、潛在客戶或客戶面前出現，這正是正確類型的人，但他們現在不需要您提供任何東西。 你有責任說服他們他們想要或需要你提供的東西，因為時機可能不對。 定位可能是正確的，但時機並不總是正確的。

這是我真正喜歡 SEO 的第一個原因。 我向客戶解釋說，這是無法被擊敗的，因為沒有說服力。 他們正在尋找您提供的東西，因為他們需要它想要或現在或很快需要它。 所以你不必說服他們現在是採取行動的時候了。 他們已經在演戲了。 所以時機正好。 那是第一個。

D：將我們帶到第二位，目標。

2. 定位

P：就像我說的，在所有的數字營銷渠道上，這很漂亮，我不應該說容易，可以針對正確類型的用戶，你在正確類型的人面前。 但是搜索的好處是，當我說搜索時，我指的是搜索引擎優化和/或付費搜索，搜索引擎作為數字營銷渠道，在某種意義上沒有定位。 你可以說你的關鍵詞有，但實際上用戶是針對你的。 他們正在搜索您的產品或服務。 所以目標完全顛倒了。 您甚至不必擔心嘗試在任何廣告渠道中定義正確的目標受眾，或者通過人口統計、心理統計和社會圖形來定義正確的目標受眾。 您無需擔心任何事情。 他們以你為目標。 完全顛倒了。 這就是為什麼我說定位是 SEO 的第二個主要價值，因為您不必這樣做。 他們已經瞄準了你。 在另一個數字營銷渠道中無法與之匹敵。

D：作為魔鬼的擁護者，付費搜索要好得多，因為您可以 100% 保證您的廣告會針對該特定關鍵字詞組展示，但您不能保證任何 SEO。

普：正確。 這就是為什麼我在說搜索時確實澄清了，因為我在談論搜索引擎作為一個渠道以及用戶使用它們的方法。 顯然，當他們去那裡時，還有很多事情要出現在用戶面前，但他們去那裡的本質是他們正在尋找像你這樣的公司，他們正在尋找產品和您提供的服務。 無論是付費搜索還是搜索引擎優化，這項工作都不會止步於此，而只是將它們帶給你的車輛的性質，我認為與你必須找到它們然後說服他們想要或需要的其他渠道相比，這是非常獨特的你有什麼。 搜索引擎則相反。

D：因此，當您與客戶交談時，也許他們沒有針對目標關鍵字詞組進行排名，當他們可能幾個月都沒有對該關鍵字詞組進行有機排名時，您如何說服他們花錢？

P：是的，嗯，那是另一個播客，向客戶解釋 SEO 的時間和需要多長時間。 這絕非易事。 但我通常會說的一件事是，是的，我們可能需要很長時間才能讓你做到這一點，但與付費搜索相比，這一舉措將獲得指數級的投資回報率。 如果您為在付費搜索中獲得該關鍵字的高位付費，那麼每次點擊和從中獲得的每次轉化都會產生固定成本。 但是對於搜索引擎優化，有前期投資和一些持續投資來支持它。 但是我見過很多投資回報率變得指數級的情況，投資回報率隨著時間的推移而增長。 因此值得等待，因為有可能獲得指數回報率，而不是固定回報率。

D：那麼，如果客戶說機會真的是指數級的，而您對自己的服務非常相信，那為什麼不呢？ 我們將承諾向您支付與每次訪問付費搜索相同的金額，並且您事先完成工作，然後每次訪問我們都會支付您每次訪問的費用。

P：我做生意的結果保證方法，所以不，我們不這樣做。 我對此的回答是，我希望我能完全控制谷歌。 不幸的是，我沒有。 因此，我不能保證 Google 搜索引擎會完全按照我認為的方式運行。 他們明天可以改變它，這就是野獸的本性。 但我可以保證的是，我們所知道的一切都有效，我們會為你做。 而且我通常不會對客戶這麼說，但在我的腦海裡，當我說這些話時，我在想你可能會在某個時間點搞砸你的網站並且它贏了不是我們的錯。

D：我也是這麼想的。 當客戶可能突然決定撤掉頁面或更改頁面上的標題時，您顯然無法保證任何事情。

普：沒錯。 到目前為止，客戶是他們自己的 SEO 的最大風險。 遠不止谷歌的潛在算法改變，更大的風險是客戶搞砸了他們自己的搜索引擎優化。

D：也許不要當著客戶的面這麼說。

P：當我責怪谷歌並說得好時，我的腦海中就出現了這一點，因為我無法控制谷歌，我無法保證谷歌未來的行動，因此，除了保證我們之外，我不能完全保證這一點'會做我們說我們要做的事情。 但在我的腦海裡，我也在思考，因為我不能保證你不會把事情搞砸。

D：將不相信 SEO 的客戶轉變為真正擁抱 SEO 的人的第三種方式是交易性的。 你是什​​麼意思？

3. 交易

P：我猜這三個 T 在某種意義上都在說同樣的事情，但在三個角度。 交易的角度是，就像我之前說的，他們輸入一些東西是因為他們現在或很快想要或需要它。 所以他們準備好進行交易，他們準備好開展業務，他們正在尋找與之進行交易的人。 同樣，我對三個不同的 T、時間、目標和交易性質說同樣的話，但這是我想到的三個關鍵問題。 您不必擔心在正確的時間擊中它們。 您不必說服他們現在是尋找該產品或服務的時候了，他們已經在尋找它了。 甚至不需要定位，因為他們以您為目標。 您不必擔心在廣告平台中不小心錯誤地定義目標受眾而浪費大量資金。 然後第三件事是他們已準備好進行交易，尤其是當您網站的關鍵部分專注於交易關鍵字（如“購買此商品”或“在線購物”）時。

我想這真的都是在說同樣的話。 對我來說，關於 SEO 價值的三個要點是時機總是正確的。 定位只是為您完成，因為用戶正在定位您。 這些用戶通常已準備好進行交易。 他們已經準備好交錢了，我只是認為與其他數字營銷渠道相比，這是無可匹敵的。

D：您有沒有客戶比現在更不願意真正關注漏斗頂部/信息類型的關鍵字詞組？ 您是否看到大多數人只想專注於交易？

P：這是一個很好的問題。 是的，他們的首要目標是出現在他們網站上關注他們如何賺錢的頁面上的交易查詢，無論是服務頁面還是產品頁面。 所以我說是的，當然，我們想讓你到達那裡，我們想讓你在你的錢頁上找到那些賺錢的短語。 然而，就像漲潮一樣，這就是信息查詢的來源。這就是你必須為剛剛研究的人寫博客文章的地方。

真的，你可以完全擺脫關於誰可能正在閱讀這些文章以及可能在航行中扮演什麼角色的想法。 當然，對於那些尚未完全決定的人來說，那裡有一個角色。 但我試圖讓他們專注於這樣一個事實，那就是它就像船底下的水。 如果你想讓你的船升起來，你只需要擁有大量的支持信息、文檔和關鍵字，就可以向谷歌表明你是這個主題的完整百科全書。

我告訴人們，谷歌曾經說過他們希望成為一個主題匹配引擎，而不是一個簡單的關鍵字匹配引擎。 所以你真的必須表明你在你的書中涵蓋了整個主題。 然後我將自行車車輪類比用於輪轂和輻條。 你必須讓你的錢頁成為輪子的中心。 以及您網站上所有關於鏈接到資金頁面的主題的博客文章和信息查詢，以股權或船下的潮流為資金頁面提供資金。 我總是混淆我的類比，但人們往往會明白我在說什麼。

D：假設某人正在聆聽、閱讀或觀看，他們可能剛剛開始建立自己的 SEO 代理機構或作為 SEO 顧問，並且他們開始第一次與潛在客戶交談。 這些潛在客戶在下定決心之前可能正在與幾個不同的機構或幾個不同的顧問交談。 與其他人相比，您如何建議將您的工作定位為有點不同？ 例如，為您的特定行業專注於一個非常獨特的 SEO 服務利基市場是否很好？ 您是否應該嘗試專注於特定類型的 SEO？ 您應該與潛在客戶進行什麼樣的對話才能真正說服他們與您開展業務？

P：這也是一個很好的問題。 當然，他們說財富存在於利基市場，您可以查看利基市場，例如垂直行業或您專攻的行業，這對於該行業的人來說往往是正確的。 再一次，它縮小了你的目標前景。 你也可以從你擅長的 SEO 工作子集的角度來看待利基，無論是技術還是寫作，還是鏈接收入，我盡量不再說鏈接建設。 在過去的 11-12 年裡，我在專注於範圍方面取得了最大的成功。 將與潛在客戶的討論重點放在將為您完成的任務上。 有點像我之前所說的那樣，我們不能保證結果，但我們可以向你保證，我們會做我們說要做的工作。 我們將確保您了解我們正在做的工作。 而且，無論您是否環保，我認為如果您的提案更側重於範圍而不是結果，那麼您將在很大一部分時間贏得其他提案。

人們購買流程是因為使用 SEO，您無法保證結果。 沒有人可以。 他們希望從每個人那裡得到這個答案，結果不能保證。 因此，讓我們專注於任務。 這些其他公司保證他們將按月為您完成哪些任務？ 哦，他們不是很清楚。 好的，這是我每個月要為你和我完成的所有任務的清單，這些任務一直有效到現在並繼續有效，這就是我傾向於發現最容易關閉企業的方法。

D：您是否傾向於建議出售項目並按項目收費，而不是按小時收費？

P：要么是項目基礎，要么是某種保留基礎，但范圍非常明確。 如果您給人們無限量的免費午餐，您必須小心，他們會接受。 例如，我曾經說過我們的聘用人員包括每月一次的電話會議。 好吧，每個月的電話會議最終都長達 90 分鐘，因為它沒有限制。 所以現在我說每個月的保留者都包括一個 30 分鐘的月度電話會議，你猜怎麼著？ 電話會議現在堅持 30 分鐘。 沒問題。 因此，超級清晰很重要。

我們通常將前期工作作為項目基礎。 然後作為保留者進行。 但所有內容都包含關於包含哪些內容和不包含哪些內容的非常清晰的細節。 但是每小時的事情很棘手。 因為如果您按確切的時間計費，這很棘手，因為客戶可能會質疑，為什麼要花這麼長時間？ 或者你為什麼不花更多的時間在這方面，而你卻讓自己陷入了基於時間的定價的角落，而不是基於價值的定價。 這是我在商業時代後期學到的最大教訓之一，那就是我應該為我所知道的知識量而獲得報酬。 一項任務是否需要我六分鐘並不重要。 一個更環保的人可能需要六個小時，因為我之前已經看過 60 次了。

我認為基於價值的定價可能在許多基於服務的行業中非常重要，尤其是在 SEO 中。 您可以通過基於項目的定價來實現這一目標。 您可以通過具有特定範圍的月度保留者來獲得它。 但我認為如果你告訴客戶你在每件事上花費了多少小時，你就無法做到這一點。

D：很好的建議。 讓我們以 Pareto Pickle 結束。 帕累託說，你可以從 20% 的努力中獲得 80% 的結果。 您會推薦哪一項 SEO 活動，以適度的努力提供令人難以置信的結果？

Pareto Pickle - 注意 Search Console

P：我常說直奔馬口，意思是 Search Console。 如果您認為您可能必須這樣做或可能必須這樣做以改善您的 SEO，為什麼不先去 Search Console 看看 Googlebot 現在在對您的內容進行排名時究竟遇到了什麼問題？ 查看您的覆蓋率報告，哪些頁面被排除在外？ 已抓取當前未編入索引的類別下有哪些內容？ 沒有用戶聲明的規範類別下的重複是什麼？ 查看您的核心網絡生命力。 Googlebot 認為哪些頁面太慢，用戶體驗不好等等？ 我認為在 Search Console 上花費一點時間可以產生巨大的結果，因為您會直接找到問題的根源並找到它們並修復它們。

D：Search Console 是您的朋友，人們。 我一直是您的主持人大衛·貝恩。 Pam，非常感謝您參加 In Search SEO 播客。

P：謝謝你邀請我。 總是一個美好的時光。

D：謝​​謝你的聆聽。 查看之前的所有劇集，並在 rankranger.com 上註冊免費試用 Rank Ranger 平台。