So erklären Sie Ihren Kunden in drei einfachen Schritten den Wert von SEO

Haben Sie sich jemals schwer getan, den Wert von SEO gegenüber Ihren Kunden zu rechtfertigen?

Wenn ja, müssen Sie sich die heutige Folge mit einem großen SEO-Nerd anhören, der einen Nebenjob hat und Glamping-Wohnmobile auf Airbnb vermietet. Sie hat auf verschiedenen Suchmaschinenmarketing-Konferenzen in den USA gesprochen. Und wurde als eine der Top 10 Frauen im Bereich SEO ausgezeichnet. Herzlich willkommen zum In Search SEO-Podcast, die Präsidentin von Pam Ann Marketing und Stealth Search and Analytics, Pam Aungst Cronin.

In dieser Episode teilt Pam drei Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kunden den Wert von SEO erklären können, darunter:

• Zeitliche Koordinierung
• Ausrichtung
• Transaktional

P: Hallo David, danke, dass du mich eingeladen hast.

D: Schön, dich bei Pam zu haben, danke, dass du dich mir angeschlossen hast. Sie finden Pam bei pamannmarketing.com. Also Pam, wie macht man einen ungläubigen SEO-Kunden zu einem Gläubigen?

P: Ich mache das die ganze Zeit und ich kann viel darüber sagen, aber ich versuche, es in drei Schlüsselpunkte zu destillieren. Als ich mich darauf vorbereitete, beschloss ich schließlich, sie die drei Ts des Werts von SEO zu nennen, nämlich Timing, Targeting und die Transaktionsnatur.

D: Hervorragend, die drei T's. Beginnend mit T Nummer eins, Timing. Was ist das?

1. Zeitpunkt

P: Ich sage immer, dass alle digitalen Marketingkanäle da draußen ziemlich gute Targeting-Möglichkeiten bieten. Sie können sich ziemlich sicher sein, wenn Sie Ihr Targeting richtig machen, dass Sie die richtigen Leute erreichen. Das Problem ist der Zeitpunkt. Sie können vor Ihrer perfekten Zielgruppe, Ihrem potenziellen Kunden oder Kunden auftreten, und das ist genau die richtige Art von Person, aber sie brauchen im Moment einfach nichts von Ihnen. Es liegt an Ihnen, sie davon zu überzeugen, dass sie das wollen oder brauchen, was Sie zu bieten haben, weil das Timing vielleicht nicht richtig ist. Das Targeting mag richtig sein, aber das Timing ist nicht immer richtig.

Das ist der erste Grund, warum ich SEO wirklich mag. Und ich erkläre den Kunden, dass dies etwas ist, das einfach nicht zu schlagen ist, weil es keine Überzeugungskraft gibt. Sie suchen nach dem, was Sie anbieten, weil sie es jetzt oder bald brauchen oder wollen. Sie müssen sie also nicht davon überzeugen, dass es jetzt an der Zeit ist zu handeln. Sie handeln bereits. Die Zeit ist also reif. Das ist das erste.

D: Und bringt uns zu Nummer zwei, dem Zielen.

2. Ausrichtung

P: Wie ich schon sagte, auf allen digitalen Marketingkanälen ist es schön, ich sollte nicht sagen, einfach, es ist möglich, den richtigen Benutzertyp anzusprechen, dass Sie den richtigen Personentyp erreichen. Aber das Schöne an der Suche ist, und wenn ich Suche sage, meine ich SEO und/oder bezahlte Suche, Suchmaschinen als digitaler Marketingkanal, gibt es in gewissem Sinne kein Targeting. Man könnte sagen, dass es mit Ihren Schlüsselwörtern doch tatsächlich einen Nutzer gibt, der auf Sie abzielt. Sie suchen nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Das Targeting ist also komplett umgedreht. Sie müssen sich nicht einmal darum kümmern, die richtige Zielgruppe in welchem ​​Werbekanal oder was auch immer mit demografischen und psychografischen und soziografischen Daten zu definieren. Sie müssen sich um nichts davon kümmern. Sie haben es auf dich abgesehen. Es ist komplett umgedreht. Deshalb sage ich, dass Targeting der zweite große Wert in SEO ist, weil Sie es nicht tun müssen. Sie haben es bereits auf dich abgesehen. In einem anderen digitalen Marketingkanal gibt es dafür keine Konkurrenz.

D: Als Anwalt des Teufels ist die bezahlte Suche viel besser, weil Sie zu 100 % garantieren können, dass Ihre Anzeige für diesen bestimmten Schlüsselwortsatz geschaltet wird, aber Sie können nichts mit SEO garantieren.

P: Richtig. Aus diesem Grund habe ich das klargestellt, wenn ich Suche sage, da ich über Suchmaschinen als Kanal und die Methode spreche, mit der Benutzer sie verwenden. Offensichtlich gehört noch viel mehr dazu, vor den Benutzern zu stehen, wenn sie dorthin gehen, aber der Grund, warum sie dorthin gehen, ist, dass sie nach einem Unternehmen wie dem Ihren suchen, sie suchen nach Produkten und Dienstleistungen, die Sie anbieten. Die Arbeit hört hier weder bei der bezahlten Suche noch bei SEO auf, aber die Art des Vehikels, das sie zu Ihnen bringt, ist meines Erachtens ziemlich einzigartig im Vergleich zu anderen Kanälen, auf denen Sie sie finden und dann davon überzeugen müssen, dass sie wollen oder brauchen was du hast. Bei Suchmaschinen ist es umgekehrt.

D: Wenn Sie also mit einem Kunden sprechen und dieser möglicherweise nicht für einen Ziel-Keyword-Satz rankt, wie überzeugen Sie ihn dann, Geld auszugeben, wenn er für diesen Keyword-Satz möglicherweise mehrere Monate lang nicht organisch rankt?

P: Ja, nun, das ist ein ganz anderer Podcast, der Kunden das Timing von SEO erklärt und wie lange es dauert. Das ist nie einfach. Aber eine Sache, die ich normalerweise sage, ist, dass es zwar lange dauern kann, bis wir Sie dazu bringen, aber im Gegensatz zur bezahlten Suche wird diese Initiative eine exponentielle Kapitalrendite haben. Wenn Sie dafür bezahlen, dass Sie mit diesem Keyword in der bezahlten Suche ganz oben stehen, haben Sie mit jedem Klick und jeder Conversion, die Sie daraus ziehen, immer feste Kosten. Aber bei SEO gibt es die Vorabinvestition und einige laufende Investitionen, um es zu unterstützen. Aber ich habe so viele Situationen gesehen, in denen der ROI exponentieller wird, der ROI wächst mit der Zeit. Das Warten lohnt sich also aufgrund des Potenzials für exponentielle Renditen anstelle einer festen Rendite.

D: Wie wäre es also, wenn ein Kunde sagt, wenn die Gelegenheit wirklich exponentiell ist, und Sie so sehr an Ihre Dienstleistungen glauben, warum dann nicht? Wir verpflichten uns, Ihnen den gleichen Betrag zu zahlen, den wir für die bezahlte Suche pro Besuch zahlen, und Sie erledigen die Arbeit im Voraus, und dann bezahlen wir Sie für jeden Besuch, den wir erhalten, pro Besuch.

P: Ich arbeite nach der Methode der Ergebnisgarantie, also nein, das machen wir nicht. Meine Antwort darauf ist, dass ich wünschte, ich hätte die volle Kontrolle über Google. Leider nicht. Daher kann ich nicht garantieren, dass die Google-Suchmaschine genau so funktioniert, wie ich es mir vorstelle. Sie könnten es morgen ändern und das ist nur die Natur des Biests. Aber was ich garantieren kann, ist, dass alles, was wir wissen, funktioniert, wir werden es für Sie tun. Und ich sage das normalerweise nicht zum Kunden, aber im Hinterkopf, während ich diese Worte sage, denke ich, dass Sie Ihre Website wahrscheinlich irgendwann vermasseln werden und sie gewonnen hat nicht unsere Schuld.

D: Daran denke ich auch. Sie können natürlich unmöglich irgendetwas garantieren, wenn der Kunde plötzlich beschließt, eine Seite wegzunehmen oder die Überschrift auf einer Seite zu ändern.

P: Genau. Der Kunde ist mit Abstand das größte Risiko für die eigene SEO. Weit mehr als eine potenzielle Algorithmusänderung von Google besteht das größere Risiko darin, dass der Kunde sein eigenes SEO durcheinander bringt.

D: Sagen Sie das dem Klienten vielleicht nicht ins Gesicht.

P: Das habe ich im Hinterkopf, wenn ich Google die Schuld gebe und das gut sage, weil ich Google nicht kontrollieren und die zukünftigen Handlungen von Google nicht garantieren kann, daher kann ich dies nicht vollständig garantieren, außer uns werden tun, was wir sagen, was wir tun werden. Aber im Hinterkopf denke ich auch, weil ich nicht garantieren kann, dass du es nicht vermasselst.

D: Und der dritte Weg, ungläubige SEO-Kunden in jemanden zu verwandeln, der SEO wirklich umarmt, ist transaktional. Was meinst du damit?

3. Transaktional

P: Ich denke, die drei Ts sagen in gewisser Weise alle dasselbe aus, aber in drei Winkeln. Und der Transaktionswinkel ist, wie ich bereits sagte, sie geben etwas ein, weil sie es jetzt oder bald wollen oder brauchen. Sie sind also bereit, Geschäfte zu machen, sie sind bereit, Geschäfte zu machen, sie suchen jemanden, mit dem sie Geschäfte machen können. Auch hier sage ich dasselbe mit den drei verschiedenen Ts, dem Timing, dem Targeting und der Transaktionsnatur, aber das sind die drei wichtigsten Dinge, die mir in den Sinn kommen. Sie müssen sich keine Sorgen machen, sie zum richtigen Zeitpunkt zu treffen. Sie müssen sie nicht davon überzeugen, dass es jetzt an der Zeit ist, nach diesem Produkt oder dieser Dienstleistung zu suchen, sie suchen bereits danach. Das Targeting ist nicht einmal erforderlich, da sie auf Sie abzielen. Sie müssen sich keine Sorgen machen, dass Sie viel Geld verschwenden, wenn Sie Ihre Zielgruppe auf einer Werbeplattform versehentlich falsch definieren. Und drittens sind sie bereit für Transaktionen, insbesondere wenn sich wichtige Teile Ihrer Website auf Transaktionsschlüsselwörter wie „Kaufen“ oder „Online einkaufen“ konzentrieren.

Ich denke, es sagt wirklich alles dasselbe aus. Die drei Erkenntnisse für mich über den Wert von SEO sind, dass das Timing immer richtig ist. Das Targeting wird nur für Sie erledigt, weil der Benutzer Sie anspricht. Und diese Benutzer sind normalerweise bereit, Transaktionen durchzuführen. Sie sind bereit, Geld zu geben, und ich denke, das ist im Vergleich zu anderen digitalen Marketingkanälen unschlagbar.

D: Haben Sie Kunden, die weniger bereit sind als heutzutage, sich tatsächlich auf Top-of-Funnel-/Informations-Keyword-Phrasen zu konzentrieren? Sehen Sie, dass sich die meisten Leute nur auf das Transaktionsgeschäft konzentrieren wollen?

P: Das ist eine ausgezeichnete Frage. Ja, ihr oberstes Ziel ist es, bei den Transaktionsanfragen auf den Seiten ihrer Website zu erscheinen, die sich darauf konzentrieren, wie sie Geld verdienen, egal ob es sich um eine Serviceseite oder eine Produktseite handelt. Also sage ich ja, natürlich, wir wollen Sie dorthin bringen, wir wollen, dass Sie für diese geldverdienenden Phrasen auf Ihren Geldseiten gefunden werden. Aber wie eine steigende Flut das Boot hebt, kommen hier die Informationsanfragen ins Spiel. Hier müssen Sie Blogartikel für die Leute schreiben, die nur recherchieren.

Und wirklich, Sie können es sich irgendwie komplett aus dem Kopf schlagen, wer die Artikel lesen könnte und welche Rolle das im Segel spielen könnte. Obwohl es natürlich eine Rolle gibt, für diejenigen, die nicht vollständig entschieden sind. Aber ich versuche, sie auf die Tatsache zu konzentrieren, dass es wie Wasser unter dem Boot ist. Wenn Sie möchten, dass Ihr Boot aufsteigt, müssen Sie einfach viele unterstützende Informationen, Dokumentationen und Schlüsselwörter haben, um Google zu zeigen, dass Sie eine ganze Enzyklopädie zu diesem Thema sind.

Ich erzähle den Leuten von der Zeit, als Google sagte, dass sie eher eine themenbezogene Match-Engine werden wollten als eine simple Keyword-Match-Engine. Sie müssen also wirklich zeigen, dass Sie das ganze Thema in Ihrem Buch behandelt haben. Und dann verwende ich die Fahrradrad-Analogie für Nabe und Speichen. Sie müssen Ihre Geldseite im Zentrum des Rades haben. Und alle Blogartikel und Informationsanfragen, die Sie auf Ihrer Website zu diesem Thema haben, verlinken auf die Geldseite, füttern die Geldseite mit Eigenkapital oder mit der Flut unter dem Boot. Ich verwechsle ständig meine Analogien, aber die Leute neigen dazu, zu verstehen, wovon ich spreche.

D: Nehmen wir an, jemand hört zu, liest oder sieht zu und fängt vielleicht gerade an, seine eigene SEO-Agentur zu gründen oder als SEO-Berater zu arbeiten, und er beginnt zum ersten Mal mit potenziellen Kunden zu sprechen. Und diese potenziellen Kunden sprechen vielleicht mit ein paar verschiedenen Agenturen oder ein paar verschiedenen Beratern, bevor sie sich entscheiden. Wie würdest du raten, das, was du tust, anders zu positionieren als andere Leute da draußen? Ist es zum Beispiel gut, sich auf eine ganz bestimmte Nische von SEO-Dienstleistungen für Ihre spezielle Branche zu konzentrieren? Sollten Sie versuchen, sich auf eine bestimmte Art von SEO zu konzentrieren? Welche Art von Gesprächen sollten Sie mit potenziellen potenziellen Kunden führen, um sie tatsächlich davon zu überzeugen, mit Ihnen Geschäfte zu machen?

P: Das ist auch eine tolle Frage. Natürlich sagen sie, dass der Reichtum in den Nischen liegt, und Sie könnten Nischen entweder als eine Branche oder eine Branche betrachten, auf die Sie sich spezialisiert haben, was für die Menschen in dieser Branche tendenziell wahr ist. Andererseits schränkt es Ihre Zielaussichten ein. Sie können die Nische auch im Sinne der Teilmenge der SEO-Arbeit betrachten, auf die Sie sich spezialisiert haben, sei es technisch oder schriftlich oder Link-Erwerb, ich versuche nicht mehr, Linkaufbau zu sagen. Ich hatte in den letzten 11-12 Jahren den größten Erfolg, indem ich mich auf das Zielfernrohr konzentrierte. Konzentrieren Sie das Gespräch mit dem potenziellen Kunden auf die Aufgaben, die für Sie erledigt werden sollen. In gewissem Zusammenhang mit dem, was ich zuvor gesagt habe, können wir die Ergebnisse nicht garantieren, aber wir können Ihnen garantieren, dass wir die Arbeit tun werden, von der wir sagen, dass wir sie tun werden. Und wir werden dafür sorgen, dass Sie verstehen, was wir tun. Und das, egal wie grün Sie sind oder nicht, ich denke, dass Sie einen großen Prozentsatz der Zeit gegenüber anderen Vorschlägen gewinnen werden, wenn Sie Ihren Vorschlag mehr auf den Umfang als auf die Ergebnisse konzentrieren.

Die Leute kaufen einen Prozess, weil man mit SEO keine Ergebnisse garantieren kann. Niemand kann. Hoffentlich bekommen sie diese Antwort von allen, die Ergebnisse sind nicht garantiert. Konzentrieren wir uns also auf die Aufgaben. Welche Aufgaben garantieren diese anderen Unternehmen, die sie monatlich für Sie erledigen werden? Oh, sie sind nicht wirklich klar. Okay, gut, hier ist meine Liste mit all den Aufgaben, die wir jeden Monat für Sie und für mich erledigen werden, die bis jetzt gearbeitet haben und weiterhin funktionieren, und das finde ich am einfachsten, wenn Geschäfte geschlossen werden.

D: Würden Sie eher empfehlen, Projekte zu verkaufen und auf Projektbasis abzurechnen, anstatt auf Stundenbasis abzurechnen?

P: Entweder Projektbasis oder eine Art Retainerbasis, aber mit einem sehr klaren Umfang. Sie müssen vorsichtig sein, wenn Sie den Leuten ein unbegrenztes kostenloses Mittagessen geben, sie werden es nehmen. Zum Beispiel habe ich immer gesagt, dass unsere Retainer eine monatliche Telefonkonferenz beinhalten. Nun, jede monatliche Telefonkonferenz dauerte ungefähr 90 Minuten, weil es keine Begrenzung gab. Also sage ich jetzt, dass jeder monatliche Vorschuss eine 30-minütige monatliche Telefonkonferenz beinhaltet, und wissen Sie was? Die Telefonkonferenzen bleiben jetzt bei 30 Minuten. Kein Problem. Es ist also wichtig, super klar zu sein.

Die Vorarbeit leisten wir in der Regel als eine Art Projektbasis. Und dann das Fortbestehen als Retainer. Aber alle mit exquisit klaren Details darüber, was enthalten ist und was nicht. Aber die stündliche Sache ist knifflig. Denn wenn Sie genau die Stunden abrechnen, die Sie aufwenden, ist das schwierig, weil der Kunde dann fragen kann, warum das so lange gedauert hat? Oder warum haben Sie nicht mehr Zeit darauf verwendet und ziehen sich in eine Ecke der zeitbasierten Preisgestaltung im Gegensatz zur wertbasierten Preisgestaltung zurück. Eine der größten Lektionen, die ich in den späteren Jahren meiner Geschäftszeit gelernt habe, ist, dass ich es verdiene, für die Menge an Wissen, die ich weiß, bezahlt zu werden. Es spielt keine Rolle, ob ich für eine Aufgabe sechs Minuten brauche. Eine grünere Person hätte wahrscheinlich sechs Stunden gebraucht, weil ich es schon 60 Mal gesehen habe.

Ich denke, dass eine wertbasierte Preisgestaltung in wahrscheinlich vielen dienstleistungsbasierten Branchen, aber insbesondere in der SEO, unglaublich wichtig ist. Und das können Sie mit projektbasierten Preisen erreichen. Sie können dies mit monatlichen Retainern mit einem bestimmten Umfang erreichen. Aber ich glaube nicht, dass Sie das bekommen, wenn Sie dem Kunden genau sagen, wie viele Stunden Sie für jede Sache aufgewendet haben.

D: Tolle Beratung. Lassen Sie uns mit Pareto Pickle abschließen. Pareto sagt, dass Sie 80 % Ihrer Ergebnisse mit 20 % Ihrer Bemühungen erzielen können. Welche SEO-Aktivität würden Sie empfehlen, die mit geringem Aufwand unglaubliche Ergebnisse liefert?

Pareto Pickle – Achten Sie auf die Search Console

P: Ich sage oft, gehe direkt ins Maul des Pferdes und meine Search Console. Wenn Sie denken, dass Sie dies oder jenes tun müssen, um Ihre SEO zu verbessern, warum gehen Sie nicht zuerst zur Search Console und sehen genau, welche Probleme der Googlebot gerade mit dem Ranking Ihrer Inhalte hat? Sehen Sie sich Ihren Abdeckungsbericht an, welche Seiten sind ausgeschlossen? Was befindet sich in der Kategorie "Gecrawlt, derzeit nicht indiziert"? Was befindet sich in der kanonischen Kategorie Duplicate Without User Declared? Sehen Sie sich Ihre Core Web Vitals an. Welche Seiten sind nach Ansicht des Googlebot zu langsam und haben eine schlechte Benutzererfahrung und so weiter und so weiter? Ich denke, dass ein wenig Zeit, die in der Search Console verbracht wird, enorme Ergebnisse haben kann, weil Sie direkt zur Quelle der Probleme gehen und sie finden und beheben können.

D: Search Console ist euer Freund, Leute. Ich war Ihr Gastgeber David Bain. Pam, vielen Dank, dass Sie beim In Search SEO-Podcast dabei sind.

P: Danke, dass Sie mich haben. Immer eine tolle Zeit.

D: Und danke fürs Zuhören. Sehen Sie sich alle vorherigen Episoden an und melden Sie sich auf rankranger.com für eine kostenlose Testversion der Rank Ranger-Plattform an.