3단계로 고객에게 SEO의 가치를 설명하는 방법

고객에게 SEO의 가치를 정당화하기 위해 고군분투한 적이 있습니까?

그렇다면 에어비앤비에서 글램핑 캠핑카를 임대하는 사이드 공연을 하는 주요 SEO 괴짜와 함께하는 오늘의 에피소드를 들어야 합니다. 그녀는 미국 전역의 다양한 검색 마케팅 컨퍼런스에서 연설했습니다. 그리고 SEO에서 상위 10명의 여성 중 한 명으로 선정되었습니다. Pam Ann Marketing and Stealth Search and Analytics의 Pam Aungst Cronin 사장인 In Search SEO 팟캐스트에 오신 것을 진심으로 환영합니다.

이 에피소드에서 Pam은 다음을 포함하여 고객에게 SEO의 가치를 설명하는 세 가지 방법을 공유합니다.

• 타이밍
• 타겟팅
• 거래

P: 안녕하세요 David, 저와 함께해주셔서 감사합니다.

D: Pam을 만나서 반갑습니다. 함께해주셔서 감사합니다. pamannmarketing.com에서 Pam을 찾을 수 있습니다. 팸, 어떻게 믿지 않는 SEO 클라이언트를 신자로 만들 수 있습니까?

P: 나는 항상 이것을 하고 그것에 대해 많은 말을 할 수 있지만 나는 그것을 세 가지 핵심 포인트로 요약하려고 합니다. 내가 이것을 준비할 때 나는 그것들을 SEO 가치의 세 가지 T라고 부르기로 결정했습니다. 그것은 타이밍, 타겟팅 및 거래의 성격이 될 것입니다.

D: 훌륭합니다. 세 개의 T가 있습니다. T 번호 1, 타이밍부터 시작합니다. 이게 뭐야?

1. 타이밍

P: 저는 항상 모든 디지털 마케팅 채널이 꽤 좋은 타겟팅 옵션을 제공한다고 말합니다. 타겟팅을 제대로 하면 올바른 사람들에게 노출될 수 있습니다. 문제는 타이밍이다. 당신은 당신의 완벽한 타겟 청중, 잠재 고객 또는 고객에게 다가갈 수 있고 그것이 바로 올바른 유형의 사람이지만 지금 당장은 당신에게서 아무것도 필요로 하지 않습니다. 시기가 올바르지 않을 수 있기 때문에 그들이 당신이 제공해야 하는 것을 원하거나 필요로 한다는 것을 설득하는 것은 일종의 당신의 몫입니다. 타겟팅은 맞을 수 있지만 타이밍이 항상 올바른 것은 아닙니다.

그것이 내가 SEO를 정말 좋아하는 첫 번째 이유입니다. 그리고 저는 이것이 설득력이 없기 때문에 이길 수 없는 것이라고 고객에게 설명합니다. 그들은 당신이 지금 또는 곧 원하거나 필요로 하기 때문에 당신이 제공하는 것을 찾고 있습니다. 따라서 지금이 행동해야 할 때라고 그들을 설득할 필요가 없습니다. 그들은 이미 행동하고 있습니다. 그래서 시간이 맞습니다. 첫 번째 것입니다.

D: 그리고 두 번째로 목표를 설정합니다.

2. 타겟팅

P: 내가 말했듯이, 모든 디지털 마케팅 채널에서 예쁘다. 쉽게 말할 수는 없다. 올바른 유형의 사용자를 대상으로 할 수 있고, 올바른 유형의 사람 앞에서 얻는 것이 가능하다. 하지만 검색에 대한 좋은 점은 제가 검색이라고 할 때 SEO 및/또는 유료 검색, 디지털 마케팅 채널로서의 검색 엔진을 의미합니다. 어떤 의미에서 타겟팅이 없습니다. 귀하의 키워드가 있다고 말할 수 있지만 실제로는 사용자가 귀하를 타겟팅하고 있습니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스를 찾고 있습니다. 따라서 타겟팅이 완전히 뒤집힙니다. 인구 통계 및 심리 통계 및 사회 통계를 통해 광고 채널 또는 기타 항목에서 올바른 대상 고객을 정의하려고 시도하는 것에 대해 걱정할 필요조차 없습니다. 당신은 그것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 그들은 당신을 목표로하고 있습니다. 완전히 뒤집혔습니다. 그렇기 때문에 타겟팅이 SEO에서 두 번째로 중요한 가치라고 말하는 이유는 타겟팅을 할 필요가 없기 때문입니다. 그들은 이미 당신을 목표로하고 있습니다. 다른 디지털 마케팅 채널에는 일치하는 항목이 없습니다.

D: 악마의 옹호자로서 유료 검색이 훨씬 더 낫습니다. 특정 키워드 구문에 대해 광고가 게재될 것이라고 100% 보장할 수 있지만 SEO로는 아무 것도 보장할 수 없기 때문입니다.

P: 맞습니다. 그래서 내가 검색이라고 말할 때 검색 엔진을 채널이자 사용자가 사용하는 방법에 대해 이야기한다는 점을 분명히 했습니다. 분명히 사용자가 거기에 갈 때 앞에 오기 위해 더 많은 것이 있지만 그들이 거기에 가는 이유의 속성은 그들이 당신과 같은 회사를 찾고 제품을 찾고 있다는 것입니다. 및 귀하가 제공하는 서비스. 작업은 유료 검색이나 SEO에서 그치지 않습니다. 하지만 그것들을 당신에게 가져다주는 수단의 성격은 당신이 그들을 찾고 그들이 원하거나 필요하다고 확신시켜야 하는 다른 채널과 비교할 때 꽤 독특하다고 생각합니다. 당신이 가진 것. 검색 엔진은 반대입니다.

D: 그래서 당신이 클라이언트와 이야기할 때 타겟 키워드 구문에 대해 순위가 매겨지지 않을 수도 있습니다. 고객이 몇 달 동안 해당 키워드 구문에 대해 유기적으로 순위가 매겨지지 않을 수 있는데 어떻게 돈을 쓰도록 설득합니까?

P: 네, 그건 완전히 다른 팟캐스트입니다. 고객에게 SEO 시기와 소요 시간에 대해 설명합니다. 그것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 내가 일반적으로 말하는 한 가지는 그렇습니다. 이 작업을 수행하는 데 시간이 오래 걸릴 수 있지만 유료 검색과 달리 이 이니셔티브는 기하급수적인 투자 수익률을 가질 것입니다. 유료 검색에서 해당 키워드에 대해 높은 순위에 오르기 위해 비용을 지불하면 모든 클릭과 그로부터 얻는 모든 전환에 대해 항상 고정 비용이 발생합니다. 그러나 SEO에는 선행 투자와 이를 지원하기 위한 지속적인 투자가 있습니다. 그러나 ROI가 기하급수적으로 증가하고 시간이 지남에 따라 ROI가 증가하는 상황을 많이 보았습니다. 따라서 고정 수익률 대신 지수 수익률의 가능성이 있기 때문에 기다릴 가치가 있습니다.

D: 그렇다면 고객이 기회가 정말로 기하급수적이라고 말하고 당신이 당신의 서비스에 대해 그렇게 많이 믿는다면 왜 안 될까요? 우리는 방문당 유료 검색에 대해 지불하는 것과 동일한 금액을 지불하기로 약속할 것이며, 귀하는 사전에 작업을 수행한 다음 방문할 때마다 방문당 비용을 지불할 것입니다.

P: 나는 사업을 하는 방식으로 결과를 보장하기 때문에 아니오, 우리는 그렇게 하지 않습니다. 이에 대한 내 대답은 내가 Google을 완전히 제어할 수 있기를 바란다는 것입니다. 불행히도, 나는하지 않습니다. 따라서 Google 검색 엔진이 내가 생각하는 것과 정확히 일치한다고 보장할 수 없습니다. 그들은 내일 그것을 바꿀 수 있고 그것은 바로 짐승의 본성입니다. 그러나 내가 보장할 수 있는 것은 우리가 알고 있는 모든 것이 제대로 작동한다는 것입니다. 그리고 저는 일반적으로 고객에게 이 말을 하지 않습니다. 그러나 저는 속으로 그 말을 하는 동안 여러분이 언젠가는 웹사이트를 엉망으로 만들 것이라고 생각하고 있습니다. 우리 잘못이 아니야.

D: 저도 그렇게 생각하고 있습니다. 클라이언트가 갑자기 페이지를 삭제하거나 페이지의 헤드라인을 변경하기로 결정할 때 분명히 아무 것도 보장할 수 없습니다.

P: 맞습니다. 고객은 지금까지 자신의 SEO에 대한 가장 큰 위험입니다. Google의 잠재적인 알고리즘 변경보다 훨씬 더 큰 위험은 고객이 자체 SEO를 엉망으로 만드는 것입니다.

D: 아마도 클라이언트의 면전에서 그런 말을 하지 마십시오.

P: 내가 Google을 비난하고 좋은 말을 할 때 마음 한 구석에 있습니다. 왜냐하면 저는 Google을 제어할 수 없고 Google의 향후 조치를 보장할 수 없기 때문입니다. 우리가 하겠다고 말한 대로 할 것입니다. 하지만 내 마음 속으로는 당신이 그것을 엉망으로 만들지 않을 것이라고 보장할 수 없기 때문에 나는 또한 생각하고 있습니다.

D: 그리고 믿지 않는 SEO 클라이언트를 실제로 SEO를 수용하는 사람으로 바꾸는 세 번째 방법은 거래입니다. 그게 무슨 뜻 이니?

3. 거래

P: 세 개의 T는 어떤 의미에서 모두 같은 것을 말하고 있지만 세 가지 각도에서 말하는 것 같아요. 그리고 거래 각도는 제가 전에 말했듯이 그들이 지금 또는 곧 원하거나 필요하기 때문에 입력하는 것입니다. 그래서 그들은 거래할 준비가 되어 있고, 사업을 할 준비가 되어 있으며, 거래할 사람을 찾고 있습니다. 다시 말하지만, 세 가지 다른 T, 즉 타이밍, 타겟팅 및 트랜잭션 특성에 대해 같은 말을 하고 있지만 이것이 제 마음에 떠오르는 세 가지 핵심 사항입니다. 적시에 타격하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 지금이 이 제품이나 서비스를 찾을 때라고 설득할 필요는 없습니다. 이미 찾고 있습니다. 그들은 당신을 목표로하고 있기 때문에 타겟팅이 필요하지 않습니다. 광고 플랫폼에서 실수로 타겟 고객을 잘못 정의하여 많은 돈을 낭비하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 그리고 세 번째는 거래할 준비가 되었다는 것입니다. 특히 웹사이트의 주요 부분이 "이것 구매" 또는 "온라인 쇼핑"과 같은 거래 키워드에 초점을 맞추고 있을 때 그렇습니다.

정말 다 똑같은 말을 하는 것 같아요. SEO의 가치에 대한 세 가지 시사점은 타이밍이 항상 옳다는 것입니다. 사용자가 귀하를 대상으로 하기 때문에 귀하를 위해 대상이 지정됩니다. 그리고 이러한 사용자는 일반적으로 거래할 준비가 되어 있습니다. 그들은 돈을 넘겨 줄 준비가되어 있으며 다른 디지털 마케팅 채널과 비교할 수 없다고 생각합니다.

D: 요즘보다 유입경로 상단/정보 제공 유형의 키워드 구문에 실제로 집중하지 않으려는 고객이 있습니까? 대부분의 사람들이 거래에만 집중하려고 합니까?

P: 훌륭한 질문입니다. 예, 그들의 첫 번째 최우선 목표는 서비스 페이지든 제품 페이지든 수익 창출 방식에 중점을 둔 사이트의 페이지에 거래 쿼리를 표시하는 것입니다. 그래서 저는 예라고 대답합니다. 물론, 우리는 당신을 거기에 데려가고 싶고, 당신의 돈 페이지에서 돈을 버는 문구로 당신을 찾을 수 있기를 원합니다. 그러나 밀물이 배를 들어 올리는 것처럼 정보 쿼리가 들어오는 곳입니다. 바로 여기에서 검색하는 사람들을 위한 블로그 기사를 작성해야 합니다.

그리고 정말로, 당신은 기사를 읽을 수 있는 사람과 항해에서 어떤 역할을 할 수 있는지에 대해 완전히 머리에서 지울 수 있습니다. 물론 거기에 역할이 있지만 완전히 결정되지 않은 사람들을 위해. 그러나 나는 그것이 배 밑의 물과 같다는 사실에 초점을 맞추려고 노력합니다. 보트를 띄우려면 Google에 이 주제에 대한 전체 백과사전임을 보여줄 수 있는 많은 지원 정보, 문서 및 키워드가 있으면 됩니다.

나는 사람들에게 구글이 단순한 키워드 검색 엔진이 아닌 더 화제의 검색 엔진이 되고 싶다고 말했던 때를 이야기합니다. 그래서 당신은 당신이 책에서 다루는 전체 주제를 가지고 있다는 것을 정말로 보여줘야 합니다. 그런 다음 허브와 스포크에 대해 자전거 바퀴 비유를 사용합니다. 당신은 당신의 돈 페이지가 바퀴의 중심이 되어야 합니다. 그리고 귀하의 사이트에 있는 모든 블로그 기사 및 정보 쿼리는 해당 주제에 대해 머니 페이지로 연결되고, 머니 페이지에 형평성 또는 조수를 제공합니다. 나는 항상 비유를 섞지만 사람들은 내가 말하는 것을 이해하는 경향이 있습니다.

D: 누군가가 듣고, 읽고, 보고 있고 아마도 자신의 SEO 대행사 또는 SEO 컨설턴트를 설립하기 시작하고 잠재 고객과 처음으로 대화하기 시작했다고 가정해 보겠습니다. 그리고 이러한 잠재 고객은 결정을 내리기 전에 두 개의 다른 대행사 또는 두 개의 다른 컨설턴트와 이야기하고 있을 수 있습니다. 당신이 하는 일을 다른 사람들과 조금 다르게 포지셔닝하는 데 어떻게 조언하시겠습니까? 예를 들어, 특정 산업에 대한 SEO 서비스의 매우 독특한 틈새 시장에 집중하는 것이 좋은가요? 특정 유형의 SEO에 집중해야 합니까? 잠재 고객이 귀하와 거래하도록 실제로 설득하기 위해 잠재 고객과 어떤 종류의 대화를 해야 합니까?

P: 그것도 좋은 질문입니다. 물론 그들은 틈새 시장에 재물이 있다고 말하며 틈새 시장을 수직 또는 전문 산업과 같이 볼 수 있으며 해당 업계의 사람들에게 해당되는 경향이 있습니다. 그런 다음 다시 목표 잠재 고객을 좁힙니다. 당신은 또한 당신이 전문적인 SEO 작업의 하위 집합의 의미에서 틈새를 볼 수 있습니다. 그것이 기술이든 글쓰기든, 또는 링크 획득이든, 저는 더 이상 링크 구축을 말하지 않으려고 합니다. 나는 범위에 초점을 맞춘 지난 11-12년 동안 가장 큰 성공을 거두었다. 귀하를 위해 수행될 작업에 대해 잠재 고객과의 토론에 초점을 맞춥니다. 제가 전에 말했던 것과 연관되어 결과를 보장할 수는 없지만, 우리가 하겠다고 말한 일을 할 것이라고 보장할 수는 있습니다. 그리고 우리는 당신이 우리가 하는 일을 이해할 수 있도록 할 것입니다. 그리고 그것은 당신이 얼마나 친환경적이든 아니든, 결과보다 범위에 더 초점을 맞춘 제안을 한다면 많은 시간 동안 다른 제안을 압도할 것이라고 생각합니다.

사람들은 SEO를 사용하면 결과를 보장할 수 없기 때문에 프로세스를 구매합니다. 아무도 할 수 없습니다. 그들은 모두로부터 그 답을 얻고 있기를 바라며 결과는 보장되지 않습니다. 그럼 과제에 집중합시다. 이러한 다른 회사에서는 매월 귀하를 위해 어떤 작업을 완료할 것이라고 보장합니까? 오, 그들은 정말로 명확하지 않습니다. 자, 여기 우리가 매달 귀하와 저를 위해 하게 될 모든 작업 목록이 있습니다. 지금까지 해왔고 계속 일하고 있습니다. 이것이 폐업을 가장 쉽게 찾는 경향이 있는 것입니다.

D: 시간 단위로 청구하는 대신 프로젝트를 판매하고 프로젝트 단위로 청구하는 것을 권장하는 경향이 있습니까?

P: 프로젝트 기반이거나 일종의 유지 기반이지만 매우 명확한 범위를 가지고 있습니다. 사람들에게 무제한 무료 점심을 제공하면 사람들이 그것을 가져갈 것이므로 조심해야 합니다. 예를 들어, 저는 직원들에게 월간 전화 회의가 포함되어 있다고 말했습니다. 음, 모든 월간 회의 통화는 제한이 없었기 때문에 90분처럼 길어졌습니다. 이제 모든 월별 보유자에는 30분의 월간 회의 통화가 포함되어 있으며 어떻게 될까요? 이제 전화 회의는 30분으로 고정됩니다. 문제 없어요. 따라서 매우 명확하게 하는 것이 중요합니다.

우리는 일반적으로 일종의 프로젝트 기반으로 선행 작업을 수행합니다. 그리고 리테이너로 계속 진행 중입니다. 그러나 포함된 것과 포함되지 않은 것에 대한 매우 명확한 세부 사항이 있습니다. 하지만 시간 단위는 까다롭습니다. 지출한 정확한 시간을 청구하면 고객이 질문할 수 있기 때문에 까다롭습니다. 왜 이렇게 오래 걸렸나요? 또는 왜 이것에 더 많은 시간을 할애하지 않았으며 가치 기반 가격 책정이 아닌 시간 기반 가격 책정의 한 구석에 스스로를 지지하고 있습니다. 내가 비즈니스 시대의 말년에 배운 가장 큰 교훈 중 하나는 내가 알고 있는 지식의 양에 대해 돈을 받을 자격이 있다는 것입니다. 작업에 6분이 걸리는 것은 중요하지 않습니다. 이전에 60번을 보았기 때문에 더 친환경적인 사람은 6시간이 걸렸을 것입니다.

가치 기반 가격 책정은 아마도 많은 서비스 기반 산업, 특히 SEO에서 매우 중요하다고 생각합니다. 그리고 프로젝트 기반 가격 책정을 통해 이를 얻을 수 있습니다. 특정 범위의 월별 보유자로 이를 얻을 수 있습니다. 하지만 고객에게 각 일에 몇 시간을 투자했는지 정확히 말하면 알 수 없다고 생각합니다.

D: 훌륭한 조언입니다. 파레토 피클로 마무리합시다. 파레토는 노력의 20%에서 결과의 80%를 얻을 수 있다고 말합니다. 적당한 수준의 노력으로 놀라운 결과를 제공하는 SEO 활동은 무엇입니까?

파레토 피클 - Search Console에 주목

P: 나는 종종 말의 입으로 곧장 간다는 말, 즉 Search Console을 의미합니다. SEO를 개선하기 위해 이 작업을 수행해야 할 수도 있고 수행해야 할 수도 있다고 생각한다면 먼저 Search Console로 이동하여 현재 Googlebot이 콘텐츠 순위를 지정하는 데 어떤 문제가 있는지 정확히 확인하지 않으시겠습니까? 귀하의 커버리지 보고서를 보십시오. 어떤 페이지가 제외됩니까? 크롤링된 현재 색인이 생성되지 않은 카테고리에는 무엇이 있습니까? 사용자 선언 없이 복제 표준 범주에 속하는 항목은 무엇입니까? 핵심 성능 보고서를 살펴보십시오. Googlebot은 어떤 페이지가 너무 느리고 사용자 환경이 좋지 않다고 생각합니까? Search Console에서 약간의 시간을 투자하면 문제의 원인으로 바로 이동하여 문제를 찾고 수정하기 때문에 큰 결과를 얻을 수 있다고 생각합니다.

D: Search Console은 당신의 친구입니다. 나는 당신의 호스트 데이비드 베인이었습니다. Pam, In Search SEO 팟캐스트에 참여해주셔서 감사합니다.

P: 나를 주셔서 감사합니다. 항상 좋은 시간.

D: 그리고 들어주셔서 감사합니다. 이전 에피소드를 모두 확인하고 rankranger.com에서 Rank Ranger 플랫폼의 무료 평가판에 등록하십시오.