Bagaimana Menjelaskan Nilai SEO untuk Klien Anda dalam Tiga Langkah Mudah

Pernahkah Anda berjuang untuk membenarkan nilai SEO untuk klien Anda?

Jika demikian, Anda perlu mendengarkan episode hari ini dengan seorang kutu buku SEO besar yang memiliki pertunjukan sampingan yang menyewakan kemping glamping di Airbnb. Dia berbicara di berbagai konferensi pemasaran pencarian di seluruh AS. Dan telah dinobatkan sebagai salah satu dari 10 Wanita teratas dalam SEO. Sambutan hangat untuk podcast In Search SEO, presiden Pam Ann Marketing dan Stealth Search and Analytics, Pam Aungst Cronin.

Dalam episode ini, Pam membagikan tiga cara untuk menjelaskan nilai SEO kepada klien Anda, termasuk:

• Waktu
• Penargetan
• Transaksional

P: Hai David, terima kasih telah menerima saya.

D: Senang memiliki Anda di Pam, terima kasih telah bergabung dengan saya. Anda dapat menemukan Pam di pamannmarketing.com. Jadi Pam, bagaimana Anda mengubah klien SEO yang tidak percaya menjadi percaya?

P: Saya melakukan ini sepanjang waktu dan saya dapat mengatakan banyak tentangnya tetapi saya mencoba untuk menyaringnya menjadi tiga poin kunci. Ketika saya mempersiapkan ini, saya akhirnya memutuskan untuk menyebut mereka tiga T dari nilai SEO, yang akan menjadi waktu, penargetan, dan sifat transaksionalnya.

D: Hebat, tiga T. Dimulai dengan T nomor satu, waktu. Apa ini?

1. Waktu

P: Saya selalu mengatakan bahwa semua saluran pemasaran digital di luar sana menawarkan opsi penargetan yang cukup bagus. Anda bisa sangat yakin jika Anda melakukan penargetan dengan benar, bahwa Anda tampil di depan orang yang tepat. Masalahnya adalah waktunya. Anda bisa tampil di depan audiens target Anda yang sempurna, klien potensial, atau pelanggan dan itu adalah tipe orang yang tepat, tetapi mereka tidak membutuhkan apa pun dari Anda saat ini. Anda sebaiknya meyakinkan mereka bahwa mereka menginginkan atau membutuhkan apa yang Anda tawarkan karena waktunya mungkin tidak tepat. Penargetan mungkin tepat, tetapi waktunya tidak selalu tepat.

Itulah alasan pertama saya sangat menyukai SEO. Dan saya menjelaskan kepada klien bahwa ini adalah sesuatu yang tidak dapat dikalahkan karena tidak ada yang meyakinkan. Mereka mencari apa yang Anda tawarkan karena mereka membutuhkannya menginginkannya atau membutuhkannya sekarang atau segera. Jadi Anda tidak perlu meyakinkan mereka bahwa sekaranglah saatnya untuk bertindak. Mereka sudah berakting. Jadi waktunya tepat. Itu yang pertama.

D: Dan membawa kita ke nomor dua, penargetan.

2. Penargetan

P: Seperti yang saya katakan, di semua saluran pemasaran digital, itu bagus, saya tidak boleh mengatakan mudah, mungkin untuk menargetkan tipe pengguna yang tepat, bahwa Anda tampil di depan tipe orang yang tepat. Tetapi hal yang menyenangkan tentang ini dengan pencarian, dan ketika saya mengatakan pencarian, maksud saya SEO dan atau pencarian berbayar, mesin pencari sebagai saluran pemasaran digital, tidak ada penargetan dalam arti tertentu. Anda bisa mengatakan bahwa dengan kata kunci Anda ada tetapi benar-benar pengguna yang menargetkan Anda. Mereka mencari produk atau layanan Anda. Jadi penargetan benar-benar terbalik. Anda bahkan tidak perlu khawatir mencoba menentukan target pemirsa yang tepat di saluran iklan apa pun atau yang lainnya dengan demografi dan psikografis dan sosiografik. Anda tidak perlu khawatir tentang semua itu. Mereka menargetkan Anda. Ini benar-benar terbalik. Itu sebabnya saya mengatakan bahwa penargetan adalah nilai utama kedua dalam SEO karena Anda tidak harus melakukannya. Mereka sudah menargetkan Anda. Tidak ada tandingannya di saluran pemasaran digital lainnya.

D: Sebagai advokat setan, pencarian berbayar jauh lebih baik, karena Anda dapat menjamin 100% bahwa iklan Anda akan ditampilkan untuk frase kata kunci tertentu tetapi Anda tidak dapat menjamin apa pun dengan SEO.

P: Benar. Itu sebabnya saya mengklarifikasi bahwa ketika saya mengatakan pencarian seperti yang saya bicarakan tentang mesin pencari sebagai saluran dan metode yang digunakan pengguna untuk menggunakannya. Jelas, ada lebih banyak lagi yang muncul di depan pengguna ketika mereka pergi ke sana, tetapi hanya sifat mengapa mereka pergi ke sana adalah mereka mencari perusahaan seperti milik Anda, mereka mencari produk dan layanan yang Anda tawarkan. Pekerjaan tidak berhenti di situ baik pada pencarian berbayar atau SEO, tetapi hanya sifat kendaraan yang membawa mereka kepada Anda, menurut saya cukup unik dibandingkan dengan saluran lain di mana Anda harus menemukannya dan kemudian meyakinkan mereka bahwa mereka menginginkan atau membutuhkan. apa yang Anda miliki. Ini kebalikannya dengan mesin pencari.

D: Jadi ketika Anda berbicara dengan klien, dan mungkin mereka tidak memberi peringkat untuk frase kata kunci target, bagaimana Anda membujuk mereka untuk mengeluarkan uang ketika mereka mungkin tidak memberi peringkat secara organik untuk frase kata kunci itu selama beberapa bulan?

P: Ya, itu podcast lainnya, menjelaskan kepada klien tentang waktu SEO dan berapa lama. Itu tidak pernah mudah. Tapi satu hal yang biasanya saya katakan adalah, ya, mungkin butuh waktu lama bagi kami untuk membawa Anda ke sana untuk ini, tetapi berbeda dengan pencarian berbayar, inisiatif ini akan memiliki tingkat pengembalian investasi yang eksponensial. Jika Anda membayar untuk mendapatkan kata kunci yang tinggi dalam pencarian berbayar, Anda akan selalu memiliki biaya tetap dengan setiap klik dan setiap konversi yang Anda dapatkan dari itu. Tetapi dengan SEO, ada investasi di muka dan beberapa investasi berkelanjutan untuk mendukungnya. Tapi saya telah melihat begitu banyak situasi di mana ROI menjadi lebih eksponensial, ROI tumbuh dari waktu ke waktu. Jadi patut ditunggu karena potensi tingkat pengembalian eksponensial alih-alih tingkat pengembalian tetap.

D: Jadi bagaimana jika klien mengatakan jika peluangnya benar-benar eksponensial, dan Anda sangat percaya pada layanan Anda, lalu mengapa tidak? Kami akan berkomitmen untuk membayar Anda jumlah yang sama dengan yang kami bayarkan untuk pencarian berbayar per kunjungan, dan Anda melakukan pekerjaan sebelumnya, dan kemudian setiap kunjungan yang kami dapatkan, kami akan membayar Anda per kunjungan.

P: Saya melakukan metode jaminan hasil dalam berbisnis jadi tidak, kami tidak melakukan itu. Jawaban saya untuk itu adalah saya berharap saya memiliki kendali penuh atas Google. Sayangnya, saya tidak. Oleh karena itu, saya tidak dapat menjamin bahwa mesin pencari Google akan bekerja persis seperti yang saya pikirkan. Mereka bisa mengubahnya besok dan itu hanya sifat binatang itu. Tapi yang bisa saya jamin adalah semua yang kami tahu berhasil, kami akan melakukannya untuk Anda. Dan saya biasanya tidak mengatakan ini kepada klien, tetapi di belakang kepala saya, ketika saya mengucapkan kata-kata itu, saya berpikir bahwa Anda mungkin akan mengacaukan situs web Anda pada suatu saat dan itu menang bukan salah kami.

D: Itu juga yang saya pikirkan. Anda jelas tidak mungkin menjamin apa-apa, ketika klien tiba-tiba memutuskan untuk mengambil halaman atau mengubah judul halaman.

P: Tepat. Klien adalah risiko terbesar untuk SEO mereka sendiri, sejauh ini. Jauh lebih dari sekadar perubahan algoritme potensial dari Google, risiko yang lebih besar adalah klien mengacaukan SEO mereka sendiri.

D: Mungkin jangan katakan itu di depan klien.

P: Itu yang ada di benak saya ketika saya menyalahkan Google dan mengatakan itu dengan baik, karena saya tidak dapat mengontrol Google dan saya tidak dapat menjamin tindakan Google di masa depan, oleh karena itu, saya tidak dapat menjamin sepenuhnya selain menjamin kami akan melakukan apa yang kita katakan akan kita lakukan. Tapi di benak saya, saya juga berpikir karena saya tidak dapat menjamin bahwa Anda tidak akan mengacaukannya.

D: Dan cara nomor tiga untuk mengubah klien SEO yang tidak percaya menjadi seseorang yang benar-benar merangkul SEO adalah transaksional. Bagaimana apanya?

3. Transaksional

P: Saya kira tiga T dalam arti semua mengatakan hal yang sama tetapi dalam tiga sudut. Dan sudut transaksinya adalah, seperti yang saya katakan sebelumnya, mereka mengetik sesuatu karena mereka menginginkan atau membutuhkannya sekarang atau segera. Jadi mereka siap bertransaksi, mereka siap berbisnis, mereka mencari seseorang untuk bertransaksi. Sekali lagi, saya mengatakan hal yang sama dengan tiga T yang berbeda, waktu, penargetan, dan sifat transaksionalnya, tetapi itulah tiga hal utama yang muncul di benak saya. Anda tidak perlu khawatir tentang memukul mereka pada waktu yang tepat. Anda tidak perlu meyakinkan mereka bahwa sekaranglah waktunya untuk mencari produk atau layanan ini, mereka sudah mencarinya. Penargetan bahkan tidak diperlukan, karena mereka menargetkan Anda. Anda tidak perlu khawatir membuang banyak uang untuk secara tidak sengaja mendefinisikan audiens target Anda secara tidak benar di platform periklanan. Dan kemudian hal ketiga adalah mereka siap untuk bertransaksi, terutama ketika bagian-bagian penting dari situs web Anda berfokus pada kata kunci transaksional seperti "Beli ini" atau "Belanja online".

Saya kira itu benar-benar semua mengatakan hal yang sama. Tiga takeaways bagi saya tentang nilai SEO adalah bahwa waktunya selalu tepat. Penargetan hanya dilakukan untuk Anda karena pengguna menargetkan Anda. Dan pengguna ini biasanya siap untuk bertransaksi. Mereka siap untuk menyerahkan uang dan saya hanya berpikir itu tidak dapat dikalahkan dibandingkan dengan saluran pemasaran digital lainnya.

D: Apakah Anda memiliki klien yang kurang bersedia dibandingkan saat ini untuk benar-benar fokus pada frase kata kunci tipe corong/informasi? Apakah Anda melihat kebanyakan orang hanya ingin fokus pada transaksional?

P: Itu pertanyaan yang bagus. Ya, tujuan utama pertama mereka adalah muncul untuk kueri transaksional pada halaman di situs mereka yang berfokus pada bagaimana mereka menghasilkan uang, apakah itu halaman layanan atau halaman produk. Jadi saya katakan ya, tentu saja, kami ingin membawa Anda ke sana, kami ingin Anda menemukan frasa penghasil uang di halaman uang Anda. Namun, seperti air pasang yang mengangkat perahu, di situlah pertanyaan informasi masuk. Di situlah Anda harus menulis artikel blog untuk orang-orang yang hanya meneliti.

Dan sungguh, Anda dapat benar-benar melupakan siapa yang mungkin membaca artikel dan peran apa yang mungkin dimainkan di layar. Meskipun tentu saja, ada peran di sana, bagi mereka yang tidak sepenuhnya memutuskan. Tapi saya mencoba untuk membuat mereka tetap fokus pada fakta bahwa itu seperti air di bawah perahu. Jika Anda ingin kapal Anda naik, Anda hanya perlu memiliki banyak informasi pendukung, dokumentasi, dan kata kunci untuk menunjukkan kepada Google bahwa Anda adalah ensiklopedia keseluruhan tentang topik ini.

Saya memberi tahu orang-orang tentang saat Google mengatakan bahwa mereka ingin menjadi lebih dari mesin pencocokan topikal dibandingkan dengan mesin pencocokan kata kunci yang sederhana. Jadi, Anda benar-benar harus menunjukkan bahwa Anda memiliki seluruh topik dalam buku Anda. Dan kemudian saya menggunakan analogi roda sepeda untuk hub dan jari-jari. Anda harus memiliki halaman uang Anda menjadi pusat roda. Dan semua artikel blog dan pertanyaan informasi yang Anda miliki di situs Anda tentang topik yang terhubung ke halaman uang, memberi makan halaman uang dengan ekuitas, atau dengan gelombang di bawah perahu. Saya mencampuradukkan analogi saya sepanjang waktu, tetapi orang cenderung mengerti apa yang saya bicarakan.

D: Katakanlah seseorang mendengarkan, membaca, atau menonton dan mereka mungkin baru saja memulai mendirikan agensi SEO mereka sendiri atau sebagai konsultan SEO, dan mereka mulai berbicara dengan calon klien untuk pertama kalinya. Dan calon klien ini mungkin sedang berbicara dengan beberapa agensi yang berbeda atau beberapa konsultan yang berbeda sebelum mengambil keputusan. Bagaimana Anda menyarankan memposisikan apa yang Anda lakukan sedikit berbeda dibandingkan dengan orang lain di luar sana? Apakah baik, misalnya, untuk fokus pada ceruk layanan SEO yang sangat berbeda untuk industri khusus Anda? Haruskah Anda mencoba dan fokus pada jenis SEO tertentu? Percakapan seperti apa yang harus Anda lakukan dengan calon klien prospektif untuk benar-benar membujuk mereka agar berbisnis dengan Anda?

P: Itu pertanyaan yang bagus juga. Tentu saja, mereka mengatakan kekayaan ada di ceruk dan Anda bisa melihat ceruk baik seperti vertikal atau industri yang menjadi spesialisasi Anda, yang cenderung benar untuk orang-orang di industri itu. Kemudian lagi, itu mempersempit prospek target Anda. Anda juga dapat melihat ceruk dari pengertian subset pekerjaan SEO yang menjadi spesialisasi Anda, apakah itu teknis atau penulisan, atau penghasilan tautan, saya mencoba untuk tidak mengatakan pembuatan tautan lagi. Saya paling sukses selama 11-12 tahun terakhir dengan fokus pada ruang lingkup. Memfokuskan diskusi dengan klien potensial pada tugas-tugas yang akan dilakukan untuk Anda. Agak terikat dengan apa yang saya katakan sebelumnya, kami tidak dapat menjamin hasilnya, tetapi kami dapat menjamin Anda bahwa kami akan melakukan pekerjaan yang kami katakan akan kami lakukan. Dan kami akan memastikan Anda memahami pekerjaan yang kami lakukan. Dan itu, tidak peduli seberapa hijau Anda atau tidak, saya pikir sebagian besar waktu Anda akan memenangkan proposal lain jika Anda membuat proposal Anda lebih fokus pada ruang lingkup daripada hasil.

Orang membeli sebuah proses karena dengan SEO, Anda tidak dapat menjamin hasil. Tidak ada yang bisa. Mudah-mudahan mereka mendapatkan jawaban itu dari semua orang, hasilnya tidak dijamin. Jadi mari kita fokus pada tugas. Tugas apa yang dijamin oleh perusahaan-perusahaan lain ini bahwa mereka akan menyelesaikannya untuk Anda setiap bulan? Oh, mereka tidak terlalu jelas. Oke, ini daftar semua tugas yang akan kami lakukan untuk Anda setiap bulan dan bagi saya, itu berhasil sampai sekarang dan terus bekerja dan itulah yang menurut saya paling mudah untuk menutup bisnis.

D: Apakah Anda cenderung merekomendasikan penjualan proyek dan membebankan biaya berdasarkan proyek daripada membebankan biaya per jam?

P: Baik basis proyek atau semacam basis punggawa tetapi dengan cakupan yang sangat jelas. Anda harus berhati-hati jika Anda memberi orang makan siang gratis tanpa batas, mereka akan mengambilnya. Misalnya, saya biasa mengatakan bahwa para pengikut kami menyertakan panggilan konferensi bulanan. Yah, setiap panggilan konferensi bulanan berakhir seperti 90 menit karena tidak ada batasan untuk itu. Jadi sekarang saya katakan setiap punggawa bulanan termasuk panggilan konferensi bulanan 30 menit dan coba tebak? Panggilan konferensi sekarang bertahan hingga 30 menit. Tidak masalah. Jadi penting untuk menjadi super jelas.

Kami biasanya melakukan pekerjaan di muka sebagai semacam basis proyek. Dan kemudian berlanjut sebagai punggawa. Tetapi semua dengan detail yang sangat jelas tentang apa yang disertakan dan apa yang tidak. Tapi hal per jam itu rumit. Karena jika Anda menagih jam yang tepat yang Anda habiskan itu rumit karena klien kemudian dapat mempertanyakan, mengapa ini memakan waktu begitu lama? Atau mengapa Anda tidak menghabiskan lebih banyak waktu untuk hal ini, dan Anda memundurkan diri Anda ke sudut penetapan harga berdasarkan waktu sebagai lawan dari penetapan harga berdasarkan nilai. Itu salah satu pelajaran terbesar yang saya pelajari di tahun-tahun terakhir era bisnis saya adalah bahwa saya layak mendapatkan bayaran untuk jumlah pengetahuan yang saya tahu. Tidak masalah jika tugas membutuhkan waktu enam menit. Mungkin butuh enam jam bagi orang yang lebih ramah lingkungan karena saya telah melihatnya 60 kali sebelumnya.

Penetapan harga berbasis nilai Saya pikir sangat penting di banyak industri berbasis layanan, tetapi terutama di SEO. Dan Anda bisa mendapatkannya dengan penetapan harga berbasis proyek. Anda bisa mendapatkannya dengan pengikut bulanan dengan cakupan tertentu. Tapi saya rasa Anda tidak bisa mendapatkannya jika Anda memberi tahu klien dengan tepat berapa jam yang Anda habiskan untuk setiap hal.

D: Saran yang bagus. Mari kita akhiri dengan Pareto Pickle. Pareto mengatakan bahwa Anda bisa mendapatkan 80% dari hasil Anda dari 20% dari usaha Anda. Apa satu aktivitas SEO yang Anda rekomendasikan yang memberikan hasil luar biasa untuk tingkat usaha yang sederhana?

Pareto Pickle - Perhatikan Search Console

P: Saya sering bilang langsung ke mulut kuda maksudnya Search Console. Jika Anda berpikir Anda mungkin harus melakukan ini atau mungkin harus melakukannya untuk meningkatkan SEO Anda, mengapa Anda tidak pergi ke Search Console terlebih dahulu dan melihat dengan tepat masalah apa yang dialami Googlebot dengan peringkat konten Anda saat ini? Lihat laporan liputan Anda, halaman apa yang dikecualikan? Apa yang ada di bawah kategori yang saat ini tidak diindeks? Apa yang ada di bawah kategori kanonik Duplikat Tanpa Dideklarasikan Pengguna? Lihat Data Web Inti Anda. Halaman mana yang menurut Googlebot terlalu lambat dan memiliki pengalaman pengguna yang buruk dan sebagainya? Saya pikir sedikit waktu yang dihabiskan di Search Console dapat memberikan hasil yang besar karena Anda langsung menuju ke sumber masalah dan menemukan serta memperbaikinya.

D: Search Console adalah teman Anda. Saya telah menjadi tuan rumah Anda David Bain. Pam, terima kasih banyak telah hadir di podcast In Search SEO.

P: Terima kasih telah memiliki saya. Selalu waktu yang tepat.

D: Dan terima kasih telah mendengarkan. Lihat semua episode sebelumnya dan daftar untuk uji coba gratis platform Rank Ranger di rankranger.com.