Cum să explici valoarea SEO clienților tăi în trei pași simpli

Te-ai chinuit vreodată să justifice valoarea SEO pentru clienții tăi?

Dacă da, trebuie să ascultați episodul de astăzi cu un tocilar SEO important, care are un concert secundar închiriind campere glamping pe Airbnb. Ea a vorbit la diferite conferințe de marketing de căutare din SUA. Și a fost desemnată drept una dintre primele 10 femei în SEO. Un călduros bun venit la podcast-ul In Search SEO, președintele Pam Ann Marketing și Stealth Search and Analytics, Pam Aungst Cronin.

În acest episod, Pam împărtășește trei moduri de a explica valoarea SEO clienților tăi, inclusiv:

• Sincronizare
• Direcționare
• Tranzacțional

P: Bună David, mulțumesc că m-ai primit.

D: Mă bucur să te am pe Pam, mulțumesc că mi-ai fost alături. O puteți găsi pe Pam la pamannmarketing.com. Deci Pam, cum transformi un client SEO necredincios într-un credincios?

P: Fac asta tot timpul și pot spune multe despre asta, dar încerc să o distilez în trei puncte cheie. Când mă pregăteam pentru asta, am ajuns să decid să le numesc cele trei T ale valorii SEO, care ar fi sincronizarea, direcționarea și natura tranzacțională a acesteia.

D: Superb, cele trei T-uri. Începând cu T numărul unu, cronometrarea. Ce este asta?

1. Timpul

P: Întotdeauna spun că toate canalele de marketing digital oferă opțiuni de direcționare destul de bune. Poți fi destul de sigur că, dacă îți faci corect direcționarea, că ajungi în fața oamenilor potriviți. Problema este momentul. Puteți ajunge în fața publicului țintă perfect, a potențialului client sau a clientului și acesta este exact tipul de persoană potrivit, dar pur și simplu nu au nevoie de nimic de la tine în acest moment. Depinde de tine să-i convingi că vor sau au nevoie de ceea ce ai de oferit, pentru că s-ar putea să nu fie momentul potrivit. Direcționarea poate fi corectă, dar momentul nu este întotdeauna corect.

Acesta este primul motiv pentru care îmi place foarte mult SEO. Și le explic clienților că acesta este ceva ce pur și simplu nu poate fi învins pentru că nu există convingere. Ei caută ceea ce oferiți pentru că au nevoie de el, doresc sau au nevoie acum sau în curând. Deci nu trebuie să-i convingi că acum este momentul să acționeze. Aceștia deja acționează. Deci timpul este potrivit. Acesta este primul.

D: Și ​​aducându-ne la numărul doi, țintirea.

2. Direcționare

P: Așa cum am spus, pe toate canalele de marketing digital, este drăguț, nu ar trebui să spun ușor, este posibil să țintiți tipul potrivit de utilizator, că vă aflați în fața tipului potrivit de persoană. Dar lucrul drăguț cu căutarea, iar când spun căutare, mă refer la SEO și sau la căutare plătită, motoarele de căutare ca canal de marketing digital, nu există nicio direcționare într-un sens. Ați putea spune că cu cuvintele dvs. cheie există, dar într-adevăr utilizatorul vă vizează. Ei caută produsele sau serviciile dvs. Deci direcționarea este complet inversată. Nici măcar nu trebuie să vă faceți griji cu privire la încercarea de a defini publicul țintă potrivit pe orice canal de publicitate sau nu, cu date demografice și psihografice și socio-grafice. Nu trebuie să vă faceți griji pentru nimic. Ei te vizează. Este complet răsturnat. De aceea spun că direcționarea este a doua valoare majoră în SEO pentru că nu trebuie să o faci. Deja te vizează. Nu există nicio potrivire pentru asta într-un alt canal de marketing digital.

D: În calitate de avocat al diavolului, căutarea plătită este mult mai bună, deoarece puteți garanta 100% că anunțul dvs. se va afișa pentru acea expresie de cuvinte cheie, dar nu puteți garanta nimic cu SEO.

P: Corect. De aceea, am lămurit că atunci când spun căutare, mă refer la motoarele de căutare ca canal și metoda la care utilizatorii le folosesc. Evident, există mult mai multe lucruri care urmează să fie în fața utilizatorilor atunci când merg acolo, dar natura motivului pentru care merg acolo este că caută o companie ca a ta, caută produse. și serviciile pe care le oferiți. Munca nu se oprește aici nici la căutare plătită, nici la SEO, ci doar natura vehiculului care vi le aduce cred că este destul de unică în comparație cu alte canale unde trebuie să le găsiți și apoi să-i convingeți că își doresc sau au nevoie. ce ai tu. Este invers cu motoarele de căutare.

D: Așadar, când vorbești cu un client și poate că nu se clasează pentru o expresie cheie țintă, cum îl convingi să cheltuiască bani atunci când s-ar putea să nu se claseze organic pentru acea expresie cheie timp de câteva luni?

P: Da, ei bine, acesta este un cu totul alt podcast, care explică clienților despre calendarul SEO și cât timp durează. Asta nu este niciodată ușor. Dar un lucru pe care îl spun, de obicei, este că, da, poate dura mult timp până să te ducem acolo pentru asta, dar, spre deosebire de căutarea plătită, această inițiativă va avea o rată exponențială de rentabilitate a investiției. Dacă plătiți pentru că ați ajuns la un nivel ridicat pentru acel cuvânt cheie în căutarea plătită, veți avea întotdeauna un cost fix cu fiecare clic și fiecare conversie pe care o obțineți. Dar cu SEO, există investiția inițială și unele investiții în curs de desfășurare pentru a o susține. Dar am văzut atât de multe situații în care rentabilitatea investiției devine mai exponențială, rentabilitatea investiției crește în timp. Deci, merită așteptarea din cauza potențialului pentru rate exponențiale de rentabilitate în loc de o rată fixă ​​de rentabilitate.

D: Ce zici dacă un client spune dacă oportunitatea este într-adevăr exponențială și tu crezi atât de mult în serviciile tale, atunci de ce nu? Ne vom angaja să vă plătim aceeași sumă pe care o plătim pentru căutare plătită per vizită, iar dvs. faceți munca în prealabil, iar apoi, pentru fiecare vizită pe care o primim, vă vom plăti pe vizită.

P: Eu fac metoda de garantare a rezultatelor de a face afaceri, așa că nu, nu facem asta. Răspunsul meu este că mi-aș dori să am control deplin asupra Google. Din păcate, nu. Prin urmare, nu pot garanta că motorul de căutare Google va funcționa exact așa cum cred eu. L-ar putea schimba mâine și asta este doar natura fiarei. Dar ceea ce pot garanta este că tot ceea ce știm funcționează, o vom face pentru tine. Și de obicei nu spun asta clientului, dar în fundul capului meu, în timp ce spun acele cuvinte, mă gândesc că probabil vei da peste cap site-ul tău la un moment dat și a câștigat. sa nu fie vina noastra.

D: La asta ma gandesc si eu. În mod evident, nu poți garanta nimic, când clientul ar putea decide brusc să ia o pagină sau să schimbe titlul unei pagini.

P: Exact. Clientul este cel mai mare risc pentru propriul lor SEO, de departe. Mult mai mult decât o potențială schimbare a algoritmului de la Google, riscul mai mare este ca clientul să-și încurce propriul SEO.

D: Poate nu spune asta în fața clientului.

P: Asta e în mintea mea când dau vina pe Google și spun asta bine, pentru că nu pot controla Google și nu pot garanta acțiunile viitoare ale Google, prin urmare, nu pot garanta total acest lucru decât să garantez că noi Vom face ceea ce spunem că vom face. Dar în fundul minții, mă gândesc și pentru că nu pot garanta că nu vei da peste cap.

D: Iar modul numărul trei de a transforma clienții SEO necredincioși în cineva care îmbrățișează cu adevărat SEO este tranzacțional. Ce vrei sa spui cu asta?

3. Tranzacțional

P: Presupun că cele trei T-uri spun, într-un fel, același lucru, dar în trei unghiuri. Și unghiul tranzacțional este, așa cum spuneam mai devreme, ei introduc ceva pentru că vor sau au nevoie acum sau în curând. Deci sunt gata să facă tranzacții, sunt gata să facă afaceri, caută pe cineva cu care să facă o tranzacție. Din nou, spun același lucru cu cele trei T-uri diferite, timpul, direcționarea și natura tranzacțională a acestuia, dar acestea sunt cele trei lucruri cheie care îmi vin în minte. Nu trebuie să vă faceți griji că le-ați lovit la momentul potrivit. Nu trebuie să-i convingi că acum este momentul să caute acest produs sau serviciu, ei deja îl caută. Direcționarea nici măcar nu este necesară, pentru că vă vizează. Nu trebuie să vă faceți griji că pierdeți mulți bani pentru a vă defini accidental publicul țintă incorect într-o platformă de publicitate. Și apoi al treilea lucru este că sunt gata să tranzacționeze, mai ales când părțile cheie ale site-ului dvs. se concentrează pe cuvinte cheie tranzacționale precum „Cumpărați asta” sau „Cumpărați online”.

Bănuiesc că într-adevăr toate spun același lucru. Cele trei concluzii pentru mine despre valoarea SEO sunt că momentul este întotdeauna corect. Direcționarea este făcută doar pentru dvs., deoarece utilizatorul vă vizează. Și acești utilizatori sunt de obicei gata să tranzacționeze. Sunt gata să predea bani și cred că asta nu poate fi depășit în comparație cu alte canale de marketing digital.

D: Aveți clienți care sunt mai puțin dispuși decât în ​​zilele noastre să se concentreze de fapt pe expresii de cuvinte cheie de tip informațional/top-of-funnel? Vedeți că majoritatea oamenilor doresc doar să se concentreze pe tranzacții?

P: Este o întrebare excelentă. Da, primul lor obiectiv principal este să apară pentru interogările tranzacționale pe paginile de pe site-ul lor, care se concentrează pe modul în care câștigă bani, fie că este o pagină de servicii sau o pagină de produs. Așa că spun că da, desigur, vrem să te ducem acolo, vrem să te găsim pentru acele fraze care fac bani din paginile tale de bani. Totuși, așa cum o maree în creștere ridică barca, acolo intervin interogările informaționale. Acolo trebuie să scrii articole de blog pentru oamenii care doar cercetează.

Și într-adevăr, îți poți scăpa complet din cap despre cine ar putea citi articolele și ce rol ar putea juca în vele. Deși desigur, există un rol acolo, pentru cei care nu sunt complet hotărâți. Dar încerc să-i mențin concentrați pe faptul că e ca apa sub barcă. Dacă doriți ca barca dvs. să se ridice, trebuie pur și simplu să aveți o mulțime de informații de sprijin, documentație și cuvinte cheie pentru a arăta Google că sunteți o întreagă enciclopedie pe acest subiect.

Le spun oamenilor despre momentul în care Google spunea că vor să devină mai mult un motor de potrivire de actualitate, decât un motor simplist de potrivire a cuvintelor cheie. Așa că trebuie să arăți că ai acoperit întregul subiect în cartea ta. Și apoi folosesc analogia roții de bicicletă pentru butuc și spițe. Va trebui ca pagina de bani să fie centrul roții. Și toate articolele de blog și interogările informaționale pe care le aveți pe site-ul dvs. despre acel subiect care leagă la pagina de bani, alimentează pagina de bani cu capital propriu sau cu valul sub barcă. Îmi amestec analogiile tot timpul, dar oamenii tind să înțeleagă ceea ce vorbesc.

D: Să spunem că cineva ascultă, citește sau urmărește și poate că abia începe să-și înființeze propria agenție SEO sau ca consultant SEO și începe să vorbească cu potențialii clienți pentru prima dată. Și acești clienți potențiali vorbesc poate cu câteva agenții diferite sau cu câțiva consultanți diferiți înainte de a-și decide. Cum ați sfătui să poziționați ceea ce faceți ca fiind puțin diferit în comparație cu alți oameni de acolo? Este bine, de exemplu, să te concentrezi pe o nișă foarte distinctă de servicii SEO pentru industria ta? Ar trebui să încerci să te concentrezi pe un anumit tip de SEO? Ce fel de conversații ar trebui să ai cu potențiali clienți pentru a-i convinge să facă afaceri cu tine?

P: Și asta e o întrebare grozavă. Desigur, ei spun că bogățiile sunt în nișe și că ai putea să te uiți la nișe fie ca o verticală, fie ca o industrie în care te-ai specializat, care tinde să sune adevărată pentru oamenii din acea industrie. Apoi, din nou, vă restrânge perspectivele țintă. Ați putea să vă uitați și la nișă din sensul subsetului de lucrări SEO în care vă specializați, fie că este tehnică sau scrisă, sau câștig de link, încerc să nu mai spun link building. Am avut cel mai mare succes în ultimii 11-12 ani concentrându-mă pe domeniul de aplicare. Concentrarea discuției cu potențialul client asupra sarcinilor care urmează să fie făcute pentru dvs. Cam legat de ceea ce spuneam înainte, nu putem garanta rezultatele, dar vă putem garanta că vom face munca pe care spunem că o vom face. Și ne vom asigura că înțelegeți ce lucru facem. Și că, indiferent cât de verde ești sau nu, cred că în mare parte din timp vei câștiga peste alte propuneri dacă îți faci propunerea mai concentrată pe scop decât pe rezultate.

Oamenii cumpără un proces pentru că cu SEO, nu poți garanta rezultate. Nimeni nu poate. Sper că primesc răspunsul de la toată lumea, rezultatele nu sunt garantate. Deci, să ne concentrăm apoi pe sarcini. Ce sarcini vă garantează aceste alte companii că le vor îndeplini de la lună la lună? Oh, nu sunt chiar clari. Bine, ei bine, iată lista mea cu toate sarcinile pe care le vom face pentru tine în fiecare lună și pentru mine, asta a funcționat până acum și continuă să funcționeze și asta e ceea ce tind să găsesc că închide afacerile cel mai ușor.

D: Ai tendința de a recomanda vânzarea proiectelor și taxarea pe bază de proiect, spre deosebire de taxarea pe oră?

P: Fie baza de proiect, fie un fel de bază de reținere, dar cu un domeniu de aplicare foarte clar. Trebuie să fii atent dacă le oferi oamenilor un prânz gratuit nelimitat, ei îl vor lua. De exemplu, obișnuiam să spun că reținerile noastre includ o conferință telefonică lunară. Ei bine, fiecare apel de conferință lunar a ajuns să dureze aproximativ 90 de minute, deoarece nu a existat nicio limitare. Așa că acum spun că fiecare reținere lunară include un apel conferință lunar de 30 de minute și ghici ce? Apelurile în conferință durează acum 30 de minute. Nici o problemă. Deci este important să fii foarte clar.

De obicei, lucrăm în avans ca pe o bază de proiect. Și apoi în curs de desfășurare ca reținător. Dar toate cu detalii extrem de clare despre ce este inclus și ce nu. Dar chestia orară este complicată. Pentru că dacă facturezi orele exacte pe care le petreci, este dificil, deoarece clientul se poate întreba, de ce a durat atât de mult? Sau de ce nu ați petrecut mai mult timp cu asta și vă susțineți într-un colț al prețurilor bazate pe timp, spre deosebire de prețurile bazate pe valoare. Una dintre cele mai mari lecții pe care le-am învățat în ultimii ani ai erei mele de afaceri este că merit să fiu plătit pentru cantitatea de cunoștințe pe care o cunosc. Nu contează dacă o sarcină îmi ia șase minute. Probabil că unei persoane mai ecologice i-ar fi luat șase ore, pentru că l-am mai văzut de 60 de ori înainte.

Prețurile bazate pe valoare cred că este incredibil de importantă probabil în multe industrii bazate pe servicii, dar mai ales în SEO. Și puteți obține asta cu prețuri bazate pe proiecte. Puteți obține asta cu rețineri lunare cu un domeniu specific. Dar nu cred că poți obține asta dacă îi spui clientului exact câte ore ai petrecut pentru fiecare lucru.

D: Un sfat grozav. Să încheiem cu Pareto Pickle. Pareto spune că poți obține 80% din rezultate din 20% din eforturile tale. Care este o activitate SEO pe care ați recomanda-o și care oferă rezultate incredibile pentru niveluri modeste de efort?

Pareto Pickle - Fiți atenți la Search Console

P: Adesea spun să mergi direct la gura calului, adică Search Console. Dacă te gândești că ar trebui să faci asta sau că ar trebui să faci asta pentru a-ți îmbunătăți SEO, de ce nu mergi mai întâi la Search Console și vezi exact ce probleme întâmpină Googlebot cu clasarea conținutului tău acum? Uită-te la raportul tău de acoperire, ce pagini sunt excluse? Ce se află în categoria accesată cu crawlere, neindexată în prezent? Ce se află în categoria canonică Duplicat fără declarat de utilizator? Uită-te la Core Web Vitals. Ce pagini consideră Googlebot că sunt prea lente și au o experiență de utilizator proastă și așa mai departe? Cred că puțin timp petrecut în Search Console poate avea rezultate uriașe, deoarece mergeți direct la sursa problemelor și le găsiți și le remediați.

D: Search Console este prietenul vostru, oameni buni. Am fost gazda ta David Bain. Pam, mulțumesc foarte mult pentru că faci parte din podcastul SEO în căutare.

P: Mulțumesc că m-ai primit. Întotdeauna un timp grozav.

D: Și ​​mulțumesc pentru ascultare. Consultați toate episoadele anterioare și înscrieți-vă pentru o probă gratuită a platformei Rank Ranger pe rankranger.com.