SEO'nun Değerini Müşterilerinize Üç Kolay Adımda Nasıl Açıklarsınız?

Müşterileriniz için SEO'nun değerini haklı çıkarmak için hiç mücadele ettiniz mi?

Öyleyse, Airbnb'de glamping kampçıları kiralayan bir yan işi olan büyük bir SEO uzmanıyla bugünkü bölümü dinlemeniz gerekir. ABD'deki çeşitli arama pazarlaması konferanslarında konuştu. Ve SEO'da ilk 10 Kadından biri olarak seçildi. Pam Ann Pazarlama ve Gizli Arama ve Analitik başkanı Pam Aungst Cronin In Search SEO podcast'ine sıcak bir karşılama.

Bu bölümde Pam, SEO'nun değerini müşterilerinize açıklamanın üç yolunu paylaşıyor:

• Zamanlama
• hedefleme
• işlemsel

P: Merhaba David, beni kabul ettiğin için teşekkür ederim.

D: Pam'de olmana sevindim, bana katıldığın için teşekkürler. Pam'i pamannmarketing.com'da bulabilirsiniz. Peki Pam, inanmayan bir SEO müşterisini nasıl bir inanan haline getirirsiniz?

P: Bunu her zaman yapıyorum ve bu konuda çok şey söyleyebilirim ama onu üç ana noktaya ayırmaya çalışıyorum. Bunun için hazırlanırken, SEO'nun değerinin üç T'si olarak adlandırmaya karar verdim; bu, zamanlama, hedefleme ve bunun işlemsel doğası olacaktır.

D: Süper, üç T. Bir numaralı T ile başlıyoruz, zamanlama. Bu nedir?

1. Zamanlama

P: Her zaman, tüm dijital pazarlama kanallarının oldukça iyi hedefleme seçenekleri sunduğunu söylerim. Hedeflemenizi doğru yaparsanız, doğru kişilerin karşısına çıkacağınızdan oldukça emin olabilirsiniz. Sorun zamanlama. Mükemmel hedef kitlenizin, potansiyel müşterinizin veya müşterinizin önüne geçebilirsiniz ve bu tam olarak doğru insan tipidir, ancak şu anda sizden hiçbir şeye ihtiyaçları yoktur. Zamanlama doğru olmayabileceğinden, sunduğunuz şeyi istediklerine veya buna ihtiyaç duyduklarına onları ikna etmek biraz da size düşüyor. Hedefleme doğru olabilir, ancak zamanlama her zaman doğru olmayabilir.

SEO'yu gerçekten sevmemin ilk nedeni bu. Ve müşterilerime bunun yenilmez bir şey olduğunu çünkü ikna edici olmadığını açıklarım. Sunduğunuz şeyi arıyorlar çünkü buna şimdi ya da yakında ihtiyaç duyuyorlar ya da ihtiyaç duyuyorlar. Bu yüzden onları harekete geçme zamanının geldiğine ikna etmenize gerek yok. Zaten rol yapıyorlar. Yani doğru zaman. Bu ilk.

D: Ve bizi iki numaraya çıkararak hedefleme.

2. Hedefleme

P: Dediğim gibi, tüm dijital pazarlama kanallarında güzel, kolay dememeliyim, doğru tipte kullanıcıyı hedeflemek mümkün, doğru tipte kişinin karşısına çıkıyorsunuz. Ama arama ile ilgili güzel olan şey ve arama derken, SEO ve/veya ücretli arama, dijital pazarlama kanalı olarak arama motorlarını kastediyorum, bir anlamda hedefleme yok. Anahtar kelimelerinizle birlikte olduğunu ancak gerçekten kullanıcının sizi hedeflediğini söyleyebilirsiniz. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi arıyorlar. Böylece hedefleme tamamen ters çevrilir. Demografi, psikografik ve sosyo-grafik ile hangi reklam kanalında olursa olsun, doğru hedef kitleyi tanımlamaya çalışmaktan endişelenmenize bile gerek yok. Hiçbiri için endişelenmenize gerek yok. Seni hedef alıyorlar. Tamamen çevrilmiş. Bu yüzden hedeflemenin SEO'daki ikinci büyük değer olduğunu söylüyorum çünkü bunu yapmak zorunda değilsiniz. Zaten seni hedef alıyorlar. Başka bir dijital pazarlama kanalında bunun karşılığı yok.

D: Şeytanın avukatı olarak, ücretli arama çok daha iyidir, çünkü reklamınızın söz konusu anahtar kelime öbeği için gösterileceğini %100 garanti edebilirsiniz, ancak SEO ile hiçbir şeyi garanti edemezsiniz.

P: Doğru. Bu yüzden arama derken bir kanal olarak arama motorlarından ve kullanıcıların onları kullanma yönteminden bahsettiğim için bunu netleştirdim. Açıkçası, oraya gittiklerinde kullanıcıların önüne çıkmak için ortaya çıkan çok daha fazlası var, ancak oraya gitmelerinin doğası gereği sizinki gibi bir şirket arıyorlar, ürünler arıyorlar. ve sunduğunuz hizmetler. İş, ücretli arama veya SEO'da burada bitmiyor, ancak onları size getiren aracın doğasının, onları bulmanız ve sonra onları istediklerine veya ihtiyaç duyduklarına ikna etmeniz gereken diğer kanallara kıyasla oldukça benzersiz olduğunu düşünüyorum. neyin var. Arama motorlarında durum tam tersi.

D: Bir müşteriyle konuşurken ve belki de hedef anahtar kelime öbeği için sıralama yapmıyorlarsa, birkaç ay boyunca o anahtar kelime öbeği için organik olarak sıralanamayacakları halde onları para harcamaya nasıl ikna edersiniz?

P: Evet, bu tamamen başka bir podcast, müşterilere SEO'nun zamanlamasını ve ne kadar sürdüğünü açıklıyor. Bu asla kolay değil. Ama genellikle orada söylediğim bir şey var, evet, sizi bunun için oraya çıkarmamız uzun zaman alabilir, ancak ücretli aramanın aksine, bu girişimin katlanarak yatırım getirisi olacaktır. Ücretli aramada o anahtar kelimede üst sıralarda yer almak için ödeme yaparsanız, her tıklamada ve bundan elde ettiğiniz her dönüşümde her zaman sabit bir maliyetiniz olur. Ancak SEO ile, bunu desteklemek için ön yatırım ve devam eden bir yatırım var. Ancak yatırım getirisinin daha üstel hale geldiği, yatırım getirisinin zamanla arttığı pek çok durum gördüm. Dolayısıyla, sabit bir getiri oranı yerine üstel getiri oranları potansiyeli nedeniyle beklemeye değer.

D: Peki ya bir müşteri, fırsatın gerçekten üstel olup olmadığını söylerse ve hizmetlerinize bu kadar inanıyorsanız, neden olmasın? Ziyaret başına ücretli arama için ödediğimiz tutarı size ödemeyi taahhüt ederiz ve işi önceden yaparsınız ve sonra aldığımız her ziyarette size ziyaret başına ödeme yaparız.

P: Ben iş yapmanın sonucunun garantisini yapıyorum, yani hayır, yapmıyoruz. Buna cevabım, Google üzerinde tam kontrole sahip olmayı dilerdim. Maalesef bilmiyorum. Bu nedenle, Google arama motorunun tam olarak düşündüğüm şekilde çalışacağını garanti edemem. Yarın değiştirebilirler ve bu canavarın doğasıdır. Ama garanti edebileceğim şey şu ki, bildiğimiz her şey işe yarıyor, sizin için yapacağız. Ve bunu genellikle müşteriye söylemem ama kafamın arkasından, bu kelimeleri söylerken muhtemelen bir noktada web sitenizi mahvedeceğinizi düşünüyorum ve kazandı. bizim suçumuz olmasın.

D: Ben de bunu düşünüyorum. Müşteri aniden bir sayfayı kaldırmaya veya bir sayfanın başlığını değiştirmeye karar verdiğinde, muhtemelen hiçbir şeyi garanti edemezsiniz.

P: Aynen. Müşteri, kendi SEO'ları için açık ara en büyük risktir. Google'dan potansiyel bir algoritma değişikliğinden çok daha büyük risk, müşterinin kendi SEO'sunu bozmasıdır.

D: Belki bunu müşterinin yüzüne söyleme.

P: Google'ı suçladığımda ve bunu iyi söylediğimde aklımın bir köşesinde bu var, çünkü Google'ı kontrol edemiyorum ve Google'ın gelecekteki eylemlerini garanti edemem, bu nedenle, bunu garanti etmekten başka tam olarak garanti edemem. yapacağımızı söylediğimiz şeyi yapacağız. Ama bir yandan da düşünüyorum çünkü her şeyi mahvetmeyeceğinizi garanti edemem.

D: Ve inanmayan SEO müşterilerini gerçekten SEO'yu benimseyen birine dönüştürmenin üç numaralı yolu işlemseldir. Bununla ne demek istiyorsun?

3. İşlemsel

P: Sanırım üç T'nin hepsi bir anlamda aynı şeyi söylüyor ama üç açıdan. Ve işlem açısı, daha önce söylediğim gibi, bir şeyi şimdi ya da yakında istedikleri ya da ihtiyaç duydukları için yazıyorlar. Yani işlem yapmaya hazırlar, iş yapmaya hazırlar, işlem yapacak birini arıyorlar. Yine, üç farklı T için aynı şeyi söylüyorum, zamanlama, hedefleme ve bunun işlemsel doğası ama aklıma gelen üç anahtar şey bu. Onları doğru zamanda vurma konusunda endişelenmenize gerek yok. Onları bu ürün veya hizmeti arama zamanının geldiğine ikna etmenize gerek yok, onlar zaten arıyorlar. Hedeflemeye bile gerek yok çünkü sizi hedef alıyorlar. Bir reklam platformunda hedef kitlenizi yanlışlıkla yanlış tanımlayarak çok fazla para harcamaktan endişelenmenize gerek yok. Üçüncüsü, özellikle web sitenizin önemli kısımları "Bunu satın alın" veya "Çevrimiçi alışveriş yapın" gibi işlemsel anahtar kelimelere odaklandığında, işlem yapmaya hazır olmalarıdır.

Sanırım aslında hepsi aynı şeyi söylüyor. SEO'nun değeri hakkında benim için üç çıkarım, zamanlamanın her zaman doğru olmasıdır. Kullanıcı sizi hedeflediği için hedefleme yalnızca sizin için yapılır. Ve bu kullanıcılar genellikle işlem yapmaya hazırdır. Parayı teslim etmeye hazırlar ve bunun diğer dijital pazarlama kanallarıyla karşılaştırıldığında yenilmez olduğunu düşünüyorum.

D: Dönüşüm hunisinin üst kısmındaki/bilgi türündeki anahtar kelime öbeklerine gerçekten odaklanmak için günümüzde olduğundan daha az istekli olan müşterileriniz var mı? Çoğu insanın sadece işlemlere odaklanmak istediğini görüyor musunuz?

P: Bu harika bir soru. Evet, ilk akla gelen hedefleri, sitelerindeki sayfalarda, ister hizmet sayfası ister ürün sayfası olsun, nasıl para kazandıklarına odaklanan işlem sorgularında görünmektir. Yani evet diyorum, tabii ki sizi oraya götürmek istiyoruz, para sayfalarınızda o para kazandıran ifadeler için bulunmanızı istiyoruz. Ancak, yükselen bir gelgitin tekneyi kaldırması gibi, bilgi sorguları burada devreye girer. İşte tam bu noktada araştırma yapan insanlar için blog makaleleri yazmanız gerekir.

Ve gerçekten, makaleleri kimin okuyabileceği ve bunun yelkende nasıl bir rol oynayabileceği konusunda kafanızdan tamamen çıkarabilirsiniz. Tabii ki, tam olarak kararlaştırılmamış olanlar için orada bir rol var. Ama onları teknenin altındaki su gibi olduğu gerçeğine odaklamaya çalışıyorum. Teknenizin yükselmesini istiyorsanız, Google'a bu konuda tam bir ansiklopedi olduğunuzu göstermek için çok sayıda destekleyici bilgi, belge ve anahtar kelimeye sahip olmanız yeterlidir.

İnsanlara, Google'ın basit bir anahtar kelime eşleme motoru yerine daha çok güncel bir eşleme motoru olmak istediklerini söylediği zamanı anlatıyorum. Bu nedenle, kitabınızda tüm konuyu kapsadığınızı gerçekten göstermelisiniz. Sonra göbek ve jant telleri için bisiklet tekerleği benzetmesini kullanıyorum. Para sayfanızın çarkın merkezi olması gerekir. Ve bu konuyla ilgili sitenizde bulunan tüm blog makaleleri ve bilgilendirici sorgular, para sayfasına bağlantı, para sayfasını eşitlikle besleme veya teknenin altındaki gelgit ile. Ben her zaman benzetmelerimi karıştırırım ama insanlar neden bahsettiğimi anlama eğilimindedir.

D: Birinin dinlediğini, okuduğunu veya izlediğini ve belki de kendi SEO ajansını veya bir SEO danışmanı olarak kurmaya başladıklarını ve potansiyel müşterilerle ilk kez konuşmaya başladıklarını varsayalım. Ve bu potansiyel müşteriler, karar vermeden önce belki birkaç farklı ajansla veya birkaç farklı danışmanla konuşuyorlar. Dışarıdaki diğer insanlarla karşılaştırıldığında yaptığınız şeyi biraz farklı olarak konumlandırmayı nasıl önerirsiniz? Örneğin, belirli sektörünüz için çok farklı bir SEO hizmetleri alanına odaklanmak iyi mi? Belirli bir SEO türüne odaklanmalı mısınız? Potansiyel müşterilerinizle, onları sizinle iş yapmaya gerçekten ikna etmek için ne tür konuşmalar yapmalısınız?

P: Bu da harika bir soru. Tabii ki, zenginliklerin nişlerde olduğunu söylüyorlar ve nişlere dikey veya uzmanlaştığınız bir sektör gibi bakabilirsiniz, bu o sektördeki insanlar için doğru olma eğilimindedir. Sonra tekrar, hedef beklentilerinizi daraltır. Uzmanlaştığınız SEO çalışmalarının alt kümesi anlamından da nişlere bakabilirsiniz, ister teknik olsun, ister yazı olsun, ister bağlantı kazanma olsun, artık bağlantı kurma dememeye çalışıyorum. Kapsama odaklanarak son 11-12 yılda en fazla başarıyı elde ettim. Potansiyel müşteri ile sizin için yapılacak olan görevlere ilişkin tartışmayı odaklamak. Daha önce söylediklerime bağlı, sonuçları garanti edemeyiz, ancak yapacağımızı söylediğimiz işi yapacağımızın garantisini verebiliriz. Ve yaptığımız işi anladığınızdan emin olacağız. Ve ne kadar çevreci olursanız olun veya olmasanız da, teklifinizi sonuçlardan çok kapsam odaklı yaparsanız, zamanın büyük bir yüzdesinde diğer teklifleri kazanacağınızı düşünüyorum.

İnsanlar bir süreç satın alır çünkü SEO ile sonuçları garanti edemezsiniz. Hiç kimse yapamaz. Umarım herkesten bu cevabı alırlar, sonuçlar garanti edilmez. Öyleyse görevlere odaklanalım. Bu diğer şirketler, sizin için her ay tamamlayacaklarını garanti eden görevler nelerdir? Oh, gerçekten net değiller. Pekala, işte sizin için ve benim için her ay yapacağımız tüm görevlerin listesi, şimdiye kadar çalıştı ve çalışmaya devam ediyor ve en kolay kapanan işletmeleri bulma eğilimindeyim.

D: Saatlik ücretlendirme yerine proje satma ve proje bazında ücretlendirme önerme eğiliminde misiniz?

P: Ya proje bazında, ya da bir tür hizmetli bazında ama çok net bir kapsamı var. İnsanlara sınırsız ücretsiz öğle yemeği verirseniz, dikkatli olmalısınız, alacaklardır. Örneğin, hizmetlilerimizin aylık bir konferans görüşmesi içerdiğini söylerdim. Eh, her aylık konferans görüşmesi 90 dakika kadar sürdü çünkü hiçbir sınırlama yoktu. Şimdi her aylık hizmetlinin 30 dakikalık bir aylık konferans görüşmesi içerdiğini söylüyorum ve tahmin edin ne oldu? Konferans aramaları artık 30 dakikaya bağlı kalıyor. Sorun değil. Bu yüzden süper net olmak önemlidir.

Genellikle ön çalışmaları bir nevi proje bazında yapıyoruz. Ve sonra bir hizmetli olarak devam ediyor. Ama hepsi neyin dahil olup neyin olmadığına dair son derece net ayrıntılara sahip. Ama saatlik iş zor. Çünkü tam olarak harcadığınız saatleri faturalandırırsanız, bu aldatıcıdır çünkü müşteri daha sonra sorgulayabilir, bu neden bu kadar uzun sürdü? Veya neden bunun için daha fazla zaman harcamadınız ve kendinizi değere dayalı fiyatlandırma yerine zamana dayalı fiyatlandırmanın bir köşesine sıkıştırıyorsunuz. İş çağımın sonraki yıllarında öğrendiğim en büyük derslerden biri, bildiğim bilgi miktarı için para almayı hak ettiğimdir. Bir görevin beni altı dakika sürmesi önemli değil. Daha yeşil bir insanı daha önce 60 kez gördüğüm için muhtemelen altı saat sürerdi.

Değere dayalı fiyatlandırma, muhtemelen birçok hizmet tabanlı endüstride, ancak özellikle SEO'da inanılmaz derecede önemli olduğunu düşünüyorum. Ve bunu proje bazlı fiyatlandırma ile elde edebilirsiniz. Bunu, belirli bir kapsamda aylık hizmetlilerle elde edebilirsiniz. Ancak müşteriye her bir şey için tam olarak kaç saat harcadığınızı söylerseniz bunu anlayabileceğinizi sanmıyorum.

D: Harika bir tavsiye. Pareto Turşu ile bitirelim. Pareto, sonuçlarınızın %80'ini çabalarınızın %20'sinden elde edebileceğinizi söylüyor. Mütevazı düzeyde çaba için inanılmaz sonuçlar sağlayan, önerebileceğiniz bir SEO etkinliği nedir?

Pareto Turşu - Search Console'a Dikkat Edin

P: Sık sık doğrudan atın ağzına git derim, yani Arama Konsolu. SEO'nuzu geliştirmek için bunu yapmanız gerekebileceğini veya yapmanız gerekebileceğini düşünüyorsanız, neden önce Search Console'a gidip Googlebot'un şu anda içeriğinizi sıralamada tam olarak hangi sorunları yaşadığını görmüyorsunuz? Kapsam raporunuza bakın, hangi sayfalar hariç tutuluyor? Taranan şu anda dizine eklenmemiş kategorisinin altında ne var? Kullanıcı Beyan Edilmeden Çoğalt standart kategorisinin altında ne var? Önemli Web Verilerinize bakın. Googlebot hangi sayfaların çok yavaş olduğunu ve kötü bir kullanıcı deneyimine sahip olduğunu vb. düşünüyor? Search Console'da biraz zaman harcamanın çok büyük sonuçları olabileceğini düşünüyorum çünkü doğrudan sorunların kaynağına gidip onları bulup düzeltiyorsunuz.

D: Search Console sizin arkadaşınızdır, millet. Ev sahibiniz David Bain oldum. Pam, In Search SEO podcast'inde olduğun için çok teşekkürler.

P: Bana sahip olduğun için teşekkür ederim. Her zaman harika bir zaman.

D: Ve dinlediğiniz için teşekkür ederim. Önceki bölümlerin tümüne göz atın ve rankranger.com'da Rank Ranger platformunun ücretsiz deneme sürümüne kaydolun.