如何通过三个简单的步骤向您的客户解释 SEO 的价值

您是否曾经努力证明 SEO 对您的客户的价值？

如果是这样，您需要与一位主要的 SEO 书呆子一起收听今天的剧集，他有一份在 Airbnb 上出租豪华露营者的副业。 她曾在美国各地的各种搜索营销会议上发表演讲。 并被评为 SEO 十大女性之一。 热烈欢迎来到 In Search SEO 播客，Pam Ann Marketing and Stealth Search and Analytics 总裁 Pam Aungst Cronin。

在这一集中，Pam 分享了三种方式来向您的客户解释 SEO 的价值，包括：

• 定时
• 定位
• 事务性的

P：嗨，大卫，谢谢你邀请我。

D：很高兴你能加入 Pam，谢谢你加入我。 您可以在 pamannmarketing.com 上找到 Pam。 所以帕姆，你如何把一个不相信 SEO 的客户变成一个信徒？

P：我一直这样做，我可以说很多，但我试图将其提炼成三个关键点。 当我为此做准备时，我最终决定将它们称为 SEO 价值的三个 T，即时间、目标和交易性质。

D：太棒了，三个T。 从 T 号开始，计时。 这是什么？

1. 时机

P：我总是说所有的数字营销渠道都提供了很好的定位选项。 您可以非常确定，如果您的定位正确，您就会出现在正确的人面前。 问题在于时机。 您可以在您的完美目标受众、潜在客户或客户面前出现，这正是正确类型的人，但他们现在不需要您提供任何东西。 你有责任说服他们他们想要或需要你提供的东西，因为时机可能不对。 定位可能是正确的，但时机并不总是正确的。

这是我真正喜欢 SEO 的第一个原因。 我向客户解释说，这是无法被击败的，因为没有说服力。 他们正在寻找您提供的东西，因为他们需要它想要或现在或很快需要它。 所以你不必说服他们现在是采取行动的时候了。 他们已经在演戏了。 所以时机正好。 那是第一个。

D：将我们带到第二位，目标。

2. 定位

P：就像我说的，在所有的数字营销渠道上，这很漂亮，我不应该说容易，可以针对正确类型的用户，你在正确类型的人面前。 但是搜索的好处是，当我说搜索时，我指的是搜索引擎优化和/或付费搜索，搜索引擎作为数字营销渠道，在某种意义上没有定位。 你可以说你的关键词有，但实际上用户是针对你的。 他们正在搜索您的产品或服务。 所以目标完全颠倒了。 您甚至不必担心尝试在任何广告渠道中定义正确的目标受众，或者通过人口统计、心理统计和社会图形来定义正确的目标受众。 您无需担心任何事情。 他们以你为目标。 完全颠倒了。 这就是为什么我说定位是 SEO 的第二个主要价值，因为您不必这样做。 他们已经瞄准了你。 在另一个数字营销渠道中无法与之匹敌。

D：作为魔鬼的拥护者，付费搜索要好得多，因为您可以 100% 保证您的广告会针对该特定关键字词组展示，但您不能保证任何 SEO。

普：正确。 这就是为什么我在说搜索时确实澄清了，因为我在谈论搜索引擎作为一个渠道以及用户使用它们的方法。 显然，当他们去那里时，还有很多事情要出现在用户面前，但他们去那里的本质是他们正在寻找像你这样的公司，他们正在寻找产品和您提供的服务。 无论是付费搜索还是搜索引擎优化，这项工作都不会止步于此，而只是将它们带给你的车辆的性质，我认为与你必须找到它们然后说服他们想要或需要的其他渠道相比，这是非常独特的你有什么。 搜索引擎则相反。

D：因此，当您与客户交谈时，也许他们没有针对目标关键字词组进行排名，当他们可能几个月都没有对该关键字词组进行有机排名时，您如何说服他们花钱？

P：是的，嗯，那是另一个播客，向客户解释 SEO 的时间和需要多长时间。 这绝非易事。 但我通常会说的一件事是，是的，我们可能需要很长时间才能让你做到这一点，但与付费搜索相比，这一举措将获得指数级的投资回报率。 如果您为在付费搜索中获得该关键字的高位付费，那么每次点击和从中获得的每次转化都会产生固定成本。 但是对于搜索引擎优化，有前期投资和一些持续投资来支持它。 但是我见过很多投资回报率变得指数级的情况，投资回报率随着时间的推移而增长。 因此值得等待，因为有可能获得指数回报率，而不是固定回报率。

D：那么，如果客户说机会真的是指数级的，而您对自己的服务非常相信，那为什么不呢？ 我们将承诺向您支付与每次访问付费搜索相同的金额，并且您事先完成工作，然后每次访问我们都会支付您每次访问的费用。

P：我做生意的结果保证方法，所以不，我们不这样做。 我对此的回答是，我希望我能完全控制谷歌。 不幸的是，我没有。 因此，我不能保证 Google 搜索引擎会完全按照我认为的方式运行。 他们明天可以改变它，这就是野兽的本性。 但我可以保证的是，我们所知道的一切都有效，我们会为你做。 而且我通常不会对客户这么说，但在我的脑海里，当我说这些话时，我在想你可能会在某个时间点搞砸你的网站并且它赢了不是我们的错。

D：我也是这么想的。 当客户可能突然决定撤掉页面或更改页面上的标题时，您显然无法保证任何事情。

普：没错。 到目前为止，客户是他们自己的 SEO 的最大风险。 远不止谷歌的潜在算法改变，更大的风险是客户搞砸了他们自己的搜索引擎优化。

D：也许不要当着客户的面这么说。

P：当我责怪谷歌并说得好时，我的脑海中就出现了这一点，因为我无法控制谷歌，我无法保证谷歌未来的行动，因此，除了保证我们之外，我不能完全保证这一点'会做我们说我们要做的事情。 但在我的脑海里，我也在思考，因为我不能保证你不会把事情搞砸。

D：将不相信 SEO 的客户转变为真正拥抱 SEO 的人的第三种方式是交易性的。 你是什​​么意思？

3. 交易

P：我猜这三个 T 在某种意义上都在说同样的事情，但在三个角度。 交易的角度是，就像我之前说的，他们输入一些东西是因为他们现在或很快想要或需要它。 所以他们准备好进行交易，他们准备好开展业务，他们正在寻找与之进行交易的人。 同样，我对三个不同的 T、时间、目标和交易性质说同样的话，但这是我想到的三个关键问题。 您不必担心在正确的时间击中它们。 您不必说服他们现在是寻找该产品或服务的时候了，他们已经在寻找它了。 甚至不需要定位，因为他们以您为目标。 您不必担心在广告平台中不小心错误地定义目标受众而浪费大量资金。 然后第三件事是他们已准备好进行交易，尤其是当您网站的关键部分专注于交易关键字（如“购买此商品”或“在线购物”）时。

我想这真的都是在说同样的话。 对我来说，关于 SEO 价值的三个要点是时机总是正确的。 定位只是为您完成，因为用户正在定位您。 这些用户通常已准备好进行交易。 他们已经准备好交钱了，我只是认为与其他数字营销渠道相比，这是无可匹敌的。

D：您有没有客户比现在更不愿意真正关注漏斗顶部/信息类型的关键字词组？ 您是否看到大多数人只想专注于交易？

P：这是一个很好的问题。 是的，他们的首要目标是出现在他们网站上关注他们如何赚钱的页面上的交易查询，无论是服务页面还是产品页面。 所以我说是的，当然，我们想让你到达那里，我们想让你在你的钱页上找到那些赚钱的短语。 然而，就像涨潮一样，这就是信息查询的来源。这就是你必须为刚刚研究的人写博客文章的地方。

真的，你可以完全摆脱关于谁可能正在阅读这些文章以及可能在航行中扮演什么角色的想法。 当然，对于那些尚未完全决定的人来说，那里有一个角色。 但我试图让他们专注于这样一个事实，那就是它就像船底下的水。 如果你想让你的船升起来，你只需要拥有大量的支持信息、文档和关键字，就可以向谷歌表明你是这个主题的完整百科全书。

我告诉人们，谷歌曾经说过他们希望成为一个主题匹配引擎，而不是一个简单的关键字匹配引擎。 所以你真的必须表明你在你的书中涵盖了整个主题。 然后我将自行车车轮类比用于轮毂和辐条。 你必须让你的钱页成为轮子的中心。 以及您网站上所有关于链接到资金页面的主题的博客文章和信息查询，以股权或船下的潮流为资金页面提供资金。 我总是混淆我的类比，但人们往往会明白我在说什么。

D：假设某人正在聆听、阅读或观看，他们可能刚刚开始建立自己的 SEO 代理机构或作为 SEO 顾问，并且他们开始第一次与潜在客户交谈。 这些潜在客户在下定决心之前可能正在与几个不同的机构或几个不同的顾问交谈。 与其他人相比，您如何建议将您的工作定位为有点不同？ 例如，为您的特定行业专注于一个非常独特的 SEO 服务利基市场是否很好？ 您是否应该尝试专注于特定类型的 SEO？ 您应该与潜在客户进行什么样的对话才能真正说服他们与您开展业务？

P：这也是一个很好的问题。 当然，他们说财富存在于利基市场，您可以查看利基市场，例如垂直行业或您专攻的行业，这对于该行业的人来说往往是正确的。 再一次，它缩小了你的目标前景。 你也可以从你擅长的 SEO 工作子集的角度来看待利基，无论是技术还是写作，还是链接收入，我尽量不再说链接建设。 在过去的 11-12 年里，我在专注于范围方面取得了最大的成功。 将与潜在客户的讨论重点放在将为您完成的任务上。 有点像我之前所说的那样，我们不能保证结果，但我们可以向你保证，我们会做我们说要做的工作。 我们将确保您了解我们正在做的工作。 而且，无论您是否环保，我认为如果您的提案更侧重于范围而不是结果，那么您将在很大一部分时间赢得其他提案。

人们购买流程是因为使用 SEO，您无法保证结果。 没有人可以。 他们希望从每个人那里得到这个答案，结果不能保证。 因此，让我们专注于任务。 这些其他公司保证他们将按月为您完成哪些任务？ 哦，他们不是很清楚。 好的，这是我每个月要为你和我完成的所有任务的清单，这些任务一直有效到现在并继续有效，这就是我倾向于发现最容易关闭企业的方法。

D：您是否倾向于建议出售项目并按项目收费，而不是按小时收费？

P：要么是项目基础，要么是某种保留基础，但范围非常明确。 如果您给人们无限量的免费午餐，您必须小心，他们会接受。 例如，我曾经说过我们的聘用人员包括每月一次的电话会议。 好吧，每个月的电话会议最终都长达​​ 90 分钟，因为它没有限制。 所以现在我说每个月的保留者都包括一个 30 分钟的月度电话会议，你猜怎么着？ 电话会议现在坚持 30 分钟。 没问题。 因此，超级清晰很重要。

我们通常将前期工作作为项目基础。 然后作为保留者进行。 但所有内容都包含关于包含哪些内容和不包含哪些内容的非常清晰的细节。 但是每小时的事情很棘手。 因为如果您按确切的时间计费，这很棘手，因为客户可能会质疑，为什么要花这么长时间？ 或者你为什么不花更多的时间在这方面，而你却让自己陷入了基于时间的定价的角落，而不是基于价值的定价。 这是我在商业时代后期学到的最大教训之一，那就是我应该为我所知道的知识量而获得报酬。 一项任务是否需要我六分钟并不重要。 一个更环保的人可能需要六个小时，因为我之前已经看过 60 次了。

我认为基于价值的定价可能在许多基于服务的行业中非常重要，尤其是在 SEO 中。 您可以通过基于项目的定价来实现这一目标。 您可以通过具有特定范围的月度保留者来获得它。 但我认为如果你告诉客户你在每件事上花费了多少小时，你就无法做到这一点。

D：很好的建议。 让我们以 Pareto Pickle 结束。 帕累托说，你可以从 20% 的努力中获得 80% 的结果。 您会推荐哪一项 SEO 活动，以适度的努力提供令人难以置信的结果？

Pareto Pickle - 注意 Search Console

P：我常说直奔马口，意思是 Search Console。 如果您认为您可能必须这样做或可能必须这样做以改善您的 SEO，为什么不先去 Search Console 看看 Googlebot 现在在对您的内容进行排名时究竟遇到了什么问题？ 查看您的覆盖率报告，哪些页面被排除在外？ 已抓取当前未编入索引的类别下有哪些内容？ 没有用户声明的规范类别下的重复是什么？ 查看您的核心网络生命力。 Googlebot 认为哪些页面太慢，用户体验不好等等？ 我认为在 Search Console 上花费一点时间可以产生巨大的结果，因为您会直接找到问题的根源并找到它们并修复它们。

D：Search Console 是您的朋友，人们。 我一直是您的主持人大卫·贝恩。 Pam，非常感谢您参加 In Search SEO 播客。

P：谢谢你邀请我。 总是一个美好的时光。

D：谢谢你的聆听。 查看之前的所有剧集，并在 rankranger.com 上注册免费试用 Rank Ranger 平台。