您的零售品牌应该采用 DTC 吗？

当人们甚至无法在购买前测试他们是否喜欢该产品时，一家独家在线商店如何通过 DTC 营销销售 1 亿美元的床垫？

直接面向消费者的营销最初似乎违反了购买决策的规律。 人们总是想在购买之前躺在床垫上，对吧？ 一个安全的假设已经变成了一个完全错误的观点。 事实证明，人们非常乐意在互联网上购买床垫（只要有退款政策），而且利润就是证明。

Casper 利用社交媒体、付费广告和用户生成的内容，在不到两年的时间内将其 2014 年创立的初创公司的销售额提高到 1 亿美元。 它是 Allbirds、Warby Parker、Dollar Shave Club 和 Bonobos 等数十万个 DTC 品牌之一，这些品牌已经撼动了零售业，将曾经高度离线的零售商体验带入了在线客户旅程。

直接面向消费者的趋势并不是一瞬间起飞的火箭。 正是野兔利用消费者情绪和时事推动了零售品牌的竞争，并最终成为其商业模式的重要组成部分。 社交商务进一步加速了这一趋势。

为什么零售品牌应该关心直接面向消费者？

直接面向消费者的电子商务销售额在 2021 年达到 1290 亿美元，高于 2020 年的 1115 亿美元。

像耐克这样的服装品牌“……在我们与 Nike Digital 和我们的自有商店以及少数战略合作伙伴的合作上加倍努力，这些合作伙伴与我们有着共同的愿景，以创造一致、互联和现代的购物体验。”

雀巢等传统品牌将直接面向消费者视为增加货架空间。” 雀巢北美执行副总裁兼首席营销官 Antonio Sciuto 向 Think Google 解释说：“我们需要像对待商店货架一样痴迷于搜索。 完全一样。” 他们的 DTC 营销策略已经形成了对 Nestea 和 San Pellegrino 等产品的订阅。

随着成熟的消费品牌转向数字化，它将继续推动客户对在线零售商的期望。 五分之二的美国人已经在网上直接从品牌或制造商处购买，到 2022 年，电子商务客户将达到 1.03 亿的新高。

Shopify Plus 涵盖 Molson Coors Beverage Company 向直接面向消费者的转变（由 COVID-19 2020 大流行引发）。 他们的 D2C 策略最终使销售额每月增长 188%。

无需实体房租、实体店员工以及开店所需的技术和设备，D2C 的利润率高于实体店购物体验。 添加订阅模式，零售品牌可以看到更高的客户生命周期价值和可能更频繁的订单，因为客户倾向于在家送货的便利性（同时获得他们以前从未获得过的客户洞察力）。

直接面向消费者正在成为零售品牌的明显选择，但问题是：您准备好做出转变了吗？

清单：您应该直接面向消费者吗？

直接面向消费者比建立网站并点击发布更复杂。 在您可以自信地在线开展实体零售业务之前，必须先确定后端履行和技术。

#1：您的目标是提高销售额、客户终身价值和订单频率吗？

使用 DTC，您将能够制造产品并将其直接运送给您的买家，从而提高利润率和客户终身价值（感谢我们稍后将概述的营销策略）。 DTC 模型创造了更多的接触点，从而导致品牌忠诚度（以及更多的客户数据！）。

零售商正在将在线商店添加到他们的组合中，并以前所未有的速度直接面向消费者。

#2：您是否有可以处理在线订单的供应链和履行流程？

您的履行流程必须与您的实体店和在线商店相结合。 如果两家商店使用相同的库存，则您的实体店需要将不同 SKU 的数量通知您的在线商店。

提前弄清楚这个过程对于确保您的在线商店获得良好声誉至关重要。 如果客户体验涉及发送“糟糕，我们实际上缺货！” 他们购买后的电子邮件，您将失去他们的信任，这是在线购物体验的重要组成部分。

只有当您的履行流程可以同时处理您的实体店和在线商店时，才能直接面向消费者，否则会遭受物流和品牌破坏性后果。

#3：你能建立一个在线商店吗？

借助 Shopify 和 BigCommerce 等市场平台，为 D2C 建立在线商店可以很容易。 但是，零售商是否应该外包、建立在市场上或承担整个项目仍然是一个问题。 通过外包，您可以比自己解决问题更快地建立您的在线商店并解决问题，但这只是旅程的开始，还有数以千计的变量需要考虑。

根据您销售的产品，您可能还需要引入另一个履行中心。 您可以与当地批发商合作，或在市场网站上查找您要销售的产品。 （您的在线商店可以销售的 SKU 比您的消费者零售实体店的库存要多得多。）沃尔玛几年前就开始这样做了。

将您的在线商店设置为安全、快速、易于浏览且值得信赖。

#4：您准备好聘请专业的 DTC 营销帮助了吗？

您的 DTC 营销策略需要不断改进，总有可以优化的地方。 要通过 SEO、内容和付费广告吸引更多人关注您的商店，并推动更高的转化率，您需要经验丰富的数字营销人员团队的帮助。 高影响力 DTC 营销策略的一个重要元素是 UGC。 在您的网站和产品页面中添加用户生成的内容，以使您的网站更值得信赖。 废弃购物车通知等电子邮件中的 UGC 可以将“几乎销售”转化为转化销售。 自然和付费社交广告中的 UGC 可以吸引新客户，同时奖励和认可您的回头客。

营销您的在线商店的目标是提高您的品牌知名度、网站流量和转化率。 它还有助于建立客户忠诚度，因为您的内容为您的客户体验增加了更多接触点。 除非您拥有大量忠实的受众，否则您的在线商店可能需要一些时间。 加快这一进程的一种方法是与在推动在线消费者零售店取得成果方面经验丰富的数字营销专家团队合作。 无论如何，当您投资营销时，社交商务和付费社交广告应该是您列表的首位。

以下是您在营销在线零售店时需要考虑的一些细节。

直接面向消费者的公司如何进行营销？

就像 Casper、雀巢和耐克一样，您营销在线商店的方法是基于 DTC 品牌的成功战略，这些品牌为您铺平了道路。 他们的策略带来了数十亿美元的消费者购买，准确地展示了品牌进行在线销售所需的条件。

策略#1：使用微影响者来传播意识

DTC 和传统零售商都在利用微影响者的力量来分享他们的信息。 微影响者的追随者不到 100,000 人，参与度高，受众群体小。 与拥有百万观众的影响者（甚至是一线明星！）相比，他们对追随者的吸引力更大，与大型影响者相比，参与度增加了 7 倍。 80% 的社交媒体 Livestream 观众表示，由于他们最喜欢的影响者的支持，他们可能会购买产品。

Glossier 多年来一直使用微影响者来增加其 Instagram 粉丝并销售更多产品。 最初是一个美容博客，现在已经发展成为一个成熟的在线美容商业业务，现在正在将实体店添加到其产品组合中。 创始人兼首席执行官 Emily Weiss 向 Entrepreneur 解释说，“70% 的在线销售和流量来自点对点推荐。” Glossier 继续在其社交媒体和产品页面中添加微影响者内容，以提高参与度和转化率。

策略#2：要求客户制作内容

如果您有任何数量的客户，那么每天都会创建有关您品牌的用户生成内容。 选择在您的营销策略中利用它或让它在社交媒体上过期是一种营销选择（做出明智的选择！）。 UGC 可以跨营销渠道重新利用，以推动更大的成果。

• 与普通广告相比，基于用户生成内容的广告的点击率提高了 4 倍，每次点击费用下降了 50%。
• 全球最大品牌搜索结果的四分之一 (25%) 是指向用户生成内容的链接。
• 48% 的购物者声称用户生成的内容是他们发现新产品的好方法。

CBInsights 展示了社交媒体上对 BarkBox 及其老牌竞争对手（如 PETCO、PetSmart 和 Pet Supplies Plus）的反应比较。 他们的最爱和回复远远超过了他们的任何竞争对手。

BarkBox 等成功的 DTC 品牌出色地将这些用户生成的内容重新用于其社交渠道的内容。 CBInsights 将 BarkBox 的内容与下面 PETCO 的内容进行了比较，展示了 UGC 如何大幅提高内容质量（同时降低内容制作成本）。

策略#3：衡量正确的 DTC 指标

直接面向消费者的指标和零售指标并不相同。 DTC 成功与零售成功的量化方式不同（尽管您在这两种情况下都以收入为目标）。 虽然零售指标看起来更像是每日销售额，但使用 DTC，您可以更好地预测每天有多少人会访问您的在线商店。 根据您的内容营销、搜索引擎优化和付费广告，您可以计算出每天需要多少网站访问者才能获得平均订单量。

这就是 D2C 模型的美妙之处。 虽然实现这种可预测性需要营销专家的帮助，但您可以将不可预测的线下零售店转变为可预测的在线 D2C 商店——同时继续在店内工作。

BigCommerce 分享了电子商务品牌需要关注的四个指标：

• 购买
• 重复购买
• 平均订单价值
• 收入的终生价值

借助 TINT，品牌通过将用户生成的内容添加到他们的营销漏斗中来增加现场购买，并使用注意力分数来确保他们使用最好的视觉内容。

如果 D2C 营销只是一种趋势会发生什么？

由于 COVID-19，直接面向消费者的业务出现了巨大的增长，这一增长仅在 90 天内就实现了 10 年的电子商务增长。 正如 Shopify Plus 的全球营销总监 Hana Abaza 解释的那样：“在大流行期间，拥有蓬勃发展的电子商务体验的直接面向消费者的品牌能够非常快速、轻松地调整他们的营销和消息传递，以及他们的精力。 他们不必从根本上重新考虑他们的商业模式。 他们可以专注于非常不同的事情，因为他们处于显着优势。”

但这是否意味着直接面向消费者的方式将继续存在？ 还是品牌会利用时间和资源创建几年后变得无关紧要的在线商店？

技术将继续改变在线购物体验。 在过去五年中，在线购物的增长尚未放缓，因此需要一场与 COVID-19 黑天鹅相反的事件来改变消费者的习惯。 我们将来可能会看到缺乏直接面向消费者的网站。 随着 Facebook 和 TikTok 创造应用内购物体验，零售品牌可能不需要支付其年度网站订阅服务来进行销售。 虽然这可以减少摩擦，但它也可能在未来产生数据问题——因为应用程序控制着你对客户的数据。

我们将不得不等着看商业如何发挥作用，但在那之前，我们知道今天什么是有效的。 那就是UGC。

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