هل يجب أن تتحول علامة البيع بالتجزئة الخاصة بك إلى DTC؟

كيف قام متجر حصري عبر الإنترنت ببيع 100 مليون دولار في مراتب من خلال تسويق DTC عندما لم يتمكن الأشخاص حتى من اختبار ما إذا كانوا قد أحبوا المنتج قبل الشراء؟

بدا في البداية أن التسويق المباشر للمستهلك يتعارض مع قوانين قرارات الشراء. قد يرغب الناس دائمًا في الاستلقاء على مرتبة قبل شرائها ، أليس كذلك؟ لقد تحول الافتراض الآمن إلى منظور خاطئ تمامًا. اتضح أن الناس أكثر من سعداء بشراء مرتبة على الإنترنت (طالما أن هناك سياسة استرداد متضمنة) والدليل في الربح.

استخدم Casper وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون لنقل مبيعاتهم التي تأسست عام 2014 إلى 100 مليون دولار في أقل من عامين. إنها واحدة من مئات الآلاف من العلامات التجارية لشركة DTC ، مثل Allbirds و Warby Parker و Dollar Shave Club و Bonobos ، التي أحدثت ثورة في عالم البيع بالتجزئة ، حيث نقلت تجربة بائع تجزئة عبر الإنترنت إلى رحلة عميل عبر الإنترنت.

لم يكن الاتجاه المباشر إلى المستهلك صاروخًا انطلق في لحظة واحدة. كان الأرنب هو الذي استخدم معنويات المستهلك والأحداث الجارية ليشق طريقه إلى منافسة العلامات التجارية للبيع بالتجزئة وأصبح في النهاية جزءًا أساسيًا من نموذج أعمالهم. زادت التجارة الاجتماعية من تسريع هذا الاتجاه.

لماذا يجب أن تهتم العلامات التجارية للبيع بالتجزئة بالتعامل المباشر مع المستهلك؟

وصلت مبيعات التجارة الإلكترونية المباشرة إلى المستهلك إلى 129 مليار دولار في عام 2021 ، ارتفاعًا من 111.5 مليار دولار في عام 2020.

العلامات التجارية للملابس مثل Nike "... تضاعف من نهجنا مع Nike Digital والمتاجر المملوكة لنا ، بالإضافة إلى عدد أقل من الشركاء الاستراتيجيين الذين يشاركوننا رؤيتنا لإنشاء تجربة تسوق متسقة ومتصلة وحديثة."

العلامات التجارية القديمة مثل نستله تنظر إلى المستهلك مباشرة كمساحة أرفف إضافية ". أوضح نائب الرئيس التنفيذي لشركة نستله في أمريكا الشمالية ورئيس قسم التسويق ، أنطونيو سيوتو ، لموقع Think Google ، "نحن بحاجة إلى التفكير في البحث بنفس الهوس الذي نفكر فيه بشأن رفوف المتاجر. إنه بالضبط نفس الشيء ". تشكلت إستراتيجية تسويق DTC الخاصة بهم في اشتراكات لمنتجاتهم مثل Nestea و San Pellegrino.

نظرًا لأن العلامات التجارية الاستهلاكية الراسخة تتحول إلى الرقمية ، فسوف تستمر في دفع توقعات العملاء نحو تجار التجزئة عبر الإنترنت. قام اثنان من كل خمسة أمريكيين بالفعل بالشراء مباشرة من علامة تجارية أو شركة مصنعة عبر الإنترنت ، وسيصل عملاء التجارة الإلكترونية إلى مستوى جديد يصل إلى 103 ملايين بحلول عام 2022.

Shopify Plus يغطي تحول شركة Molson Coors Beverage إلى المستهلك المباشر (الذي أشعله جائحة COVID-19 2020). أدت استراتيجية D2C الخاصة بهم إلى زيادة المبيعات بنسبة 188٪ شهريًا.

بدون الحاجة إلى الإيجار الفعلي ، والموظفين الشخصيين ، والتكنولوجيا والمعدات اللازمة لتشغيل متجر ، تكون هوامش الربح لـ D2C أعلى من تلك الخاصة بتجارب التسوق الشخصية. أضف نموذج اشتراك ويمكن للعلامات التجارية للبيع بالتجزئة أن ترى قيمة عمرية أعلى للعميل وربما طلبات أكثر تواترًا حيث يميل العملاء إلى راحة التوصيل في المنزل (مع الحصول على رؤى العملاء التي لم يتمكنوا من الوصول إليها من قبل).

أصبح الخيار المباشر للمستهلك هو الخيار الواضح لعلامات البيع بالتجزئة ، ولكن السؤال هو: هل أنت مستعد لإجراء هذا التحول؟

قائمة التحقق: هل يجب أن تذهب مباشرة إلى المستهلك؟

يعد الانتقال المباشر إلى المستهلك أكثر تعقيدًا من إنشاء موقع ويب والضغط على النشر. يجب أن يتم تحديد موقع وفاء الواجهة الخلفية والتكنولوجيا قبل أن تتمكن بثقة من القيام بأعمال بيع بالتجزئة من الطوب وقذائف الهاون عبر الإنترنت.

# 1: هل هدفك هو زيادة المبيعات ، والقيمة الدائمة للعميل ، وتكرار الطلب؟

مع DTC ، ستتمكن من تصنيع منتجاتك وشحنها مباشرةً إلى المشترين ، مما يزيد من هوامش الربح وقيمة عمر العميل (بفضل استراتيجيات التسويق التي سنحددها لاحقًا). ينشئ نموذج DTC المزيد من نقاط الاتصال التي تؤدي إلى ولاء العلامة التجارية (والمزيد من بيانات العملاء!).

يضيف تجار التجزئة متاجر عبر الإنترنت إلى مزيجهم ويذهبون مباشرة إلى المستهلك بشكل أسرع من أي وقت مضى.

# 2: هل لديك سلسلة إمداد وعملية تنفيذ يمكنها التعامل مع الطلبات عبر الإنترنت؟

يجب أن تتكامل عملية الإنجاز مع متجرك الفعلي ومتجرك عبر الإنترنت. إذا كان كلا المتجرين يستخدمان نفس المخزون ، فإن متجرك الفعلي يحتاج إلى إخطار متجرك عبر الإنترنت بالكميات الخاصة بوحدات SKU المختلفة.

يعد اكتشاف هذه العملية مسبقًا أمرًا بالغ الأهمية لضمان حصول متجرك على الإنترنت على سمعة طيبة. إذا كانت تجربة العميل تتضمن إرسال "عفوًا ، فقد نفد مخزوننا بالفعل!" رسائل البريد الإلكتروني بعد شرائها ، ستفقد ثقتهم ، وهو جزء كبير من تجربة التسوق عبر الإنترنت.

انتقل مباشرة إلى المستهلك فقط عندما تتمكن عملية الوفاء الخاصة بك من التعامل مع كل من متجرك الفعلي ومتجرك عبر الإنترنت - أو تعاني من العواقب اللوجيستية والضارة بالعلامة التجارية.

# 3: هل يمكنك إنشاء متجر على الإنترنت؟

يمكن أن يكون إنشاء متجر على الإنترنت لـ D2C أمرًا سهلاً بفضل منصات السوق مثل Shopify و BigCommerce. ولكن ، لا يزال السؤال هو ما إذا كان يجب على تجار التجزئة الاستعانة بمصادر خارجية ، أو البناء على سوق ، أو تولي المشروع بأكمله. من خلال الاستعانة بمصادر خارجية ، يمكنك إعداد متجرك عبر الإنترنت والعمل من خلال مكامن الخلل بشكل أسرع من محاولة اكتشافها بنفسك ، ولكن هذه ليست سوى بداية الرحلة وهناك الآلاف من المتغيرات التي يجب أخذها في الاعتبار.

اعتمادًا على المنتجات التي تبيعها ، قد تحتاج أيضًا إلى إحضار مركز استيفاء آخر. يمكنك العمل مع تاجر جملة محلي أو البحث في مواقع الأسواق عن المنتجات التي تريد بيعها. (يمكن لمتجرك عبر الإنترنت بيع وحدات SKU أكثر بكثير مما يمكن أن تبيعه متاجر التجزئة الخاصة بالمستهلكين في المخزون). بدأ Walmart في القيام بذلك منذ سنوات.

قم بإعداد متجرك على الإنترنت ليكون آمنًا وسريعًا وسهل التنقل وجديرًا بالثقة.

# 4: هل أنت مستعد لتوظيف خبير تسويق DTC؟

يجب أن تتحسن إستراتيجية تسويق DTC باستمرار ، فهناك دائمًا مجالات يمكن تحسينها. للحصول على مزيد من الأنظار على متجرك من خلال تحسين محركات البحث والمحتوى والإعلانات المدفوعة ، وزيادة التحويلات ، ستحتاج إلى مساعدة فريق من المسوقين الرقميين ذوي الخبرة. أحد العناصر المهمة لإستراتيجية تسويق DTC عالية التأثير هو UGC. إضافة محتوى من إنشاء المستخدم عبر موقع الويب الخاص بك وصفحات المنتج لجعل موقعك أكثر جدارة بالثقة. يمكن أن يحول المحتوى الذي ينشئه المستخدمون في رسائل البريد الإلكتروني مثل إشعارات عربة التسوق المهجورة "عملية بيع تقريبًا" إلى عملية بيع محولة. ويمكن أن يجذب UGC في الإعلانات الاجتماعية المجانية والمدفوعة عملاء جدد مع مكافأة العملاء المتكررين وتقديرهم.

الهدف من تسويق متجرك عبر الإنترنت هو زيادة الوعي بعلامتك التجارية وحركة المرور إلى موقع الويب والتحويلات. سيساعد أيضًا في إنشاء ولاء العملاء ، حيث يضيف المحتوى الخاص بك المزيد من نقاط الاتصال إلى تجربة العملاء الخاصة بك. ما لم يكن لديك جمهور كبير ومخلص - فقد يستغرق إطلاق متجرك عبر الإنترنت بعض الوقت. تتمثل إحدى طرق تسريع ذلك في العمل مع فريق من خبراء التسويق الرقمي الذين لديهم خبرة في قيادة النتائج لمتاجر التجزئة الاستهلاكية عبر الإنترنت. بغض النظر ، يجب أن تكون التجارة الاجتماعية والإعلانات الاجتماعية المدفوعة على رأس قائمتك عندما تستثمر في التسويق.

فيما يلي بعض التفاصيل التي تريد وضعها في الاعتبار عند تسويق متجر البيع بالتجزئة عبر الإنترنت.

كيف تقترب الشركات الموجهة للمستهلكين من التسويق؟

تمامًا مثل Casper و Nestle و Nike ، يعتمد أسلوبك في تسويق متجرك عبر الإنترنت على الاستراتيجيات الناجحة لعلامات DTC التجارية التي مهدت الطريق أمامك. لقد جلبت استراتيجياتهم مليارات الدولارات من مشتريات المستهلكين ، مما يوضح بالضبط ما تحتاجه العلامة التجارية لإجراء عملية بيع عبر الإنترنت.

الإستراتيجية رقم 1: استخدم المؤثرين الصغار لنشر الوعي

تستغل شركات DTC وتجار التجزئة التقليديون على حدٍ سواء قوة أصحاب النفوذ الجزئي لمشاركة رسالتهم. المؤثر الصغير لديه أقل من 100000 متابع ، ومشاركة عالية ، وجمهور متخصص. لديهم جذب مع أتباعهم أكثر من المؤثرين مع جمهور من مليون شخص (حتى المشاهير في قائمة A!) مع زيادة في التفاعل بمقدار 7 أضعاف مقارنة بالمؤثرين الكبار. يقول ثمانون في المائة من مشاهدي البث المباشر على وسائل التواصل الاجتماعي إنهم من المحتمل أن يشتروا منتجًا نتيجة لتأييد المؤثرين المفضلين لديهم.

يستخدم Glossier المؤثرين الصغار لسنوات لتنمية متابعيه على Instagram وبيع المزيد من المنتجات. ما بدأ في البداية كمدونة للجمال تحول إلى شركة تجارة تجميل عبر الإنترنت تضيف الآن متاجر حقيقية إلى محفظتها. أوضحت المؤسس والرئيس التنفيذي إميلي فايس لـ Entrepreneur أن "70٪ من المبيعات وحركة المرور عبر الإنترنت تأتي من خلال الإحالات من نظير إلى نظير". يواصل Glossier إضافة محتوى مؤثر صغير إلى صفحاتهم على مواقع التواصل الاجتماعي ومنتجاتهم لزيادة التفاعل والتحويلات.

الإستراتيجية رقم 2: اطلب من العملاء إنشاء محتوى

إذا كان لديك أي عدد من العملاء ، يتم إنشاء محتوى من إنشاء المستخدم حول علامتك التجارية كل يوم. إن اختيار الاستفادة منها في إستراتيجيتك التسويقية أو تركها تنتهي صلاحيتها على وسائل التواصل الاجتماعي هو خيار تسويقي (اتخذ خيارات حكيمة!). يمكن إعادة توجيه المحتوى الذي ينشئه المستخدمون عبر قنوات التسويق لتحقيق نتائج أفضل.

• تتلقى الإعلانات المستندة إلى المحتوى الذي ينشئه المستخدمون معدلات نقر أعلى بمقدار 4 مرات وانخفاض بنسبة 50٪ في تكلفة النقرة مقارنةً بمتوسط ​​الإعلانات.
• ربع نتائج البحث (25٪) لأكبر العلامات التجارية في العالم عبارة عن روابط لمحتوى من إنشاء المستخدمين.
• يدعي ثمانية وأربعون في المائة من المتسوقين أن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون هو وسيلة رائعة بالنسبة لهم لاكتشاف منتجات جديدة.

تُظهر CBInsights مقارنة الردود على وسائل التواصل الاجتماعي مع BarkBox ومنافسيها المعروفين مثل PETCO و PetSmart و Pet Supplies Plus. مفضلاتهم وردودهم تفوق بكثير تلك الخاصة بأي من منافسيهم.

تقوم العلامات التجارية الناجحة DTC مثل BarkBox بإعادة توظيف هذا المحتوى الذي أنشأه المستخدمون في محتوى لقنواتهم الاجتماعية. يقارن CBInsights محتوى BarkBox بمحتوى PETCO أدناه ، موضحًا كيف يمكن أن يقوم UGC بتحسين جودة المحتوى بشكل كبير (مع تقليل تكاليف إنتاج المحتوى).

الإستراتيجية رقم 3: قم بقياس مقاييس DTC الصحيحة

المقاييس المباشرة للمستهلك ومقاييس البيع بالتجزئة ليست هي نفسها. لا يتم قياس نجاح DTC بنفس الطريقة التي يتم بها قياس نجاح البيع بالتجزئة (على الرغم من أنك تهدف إلى تحقيق إيرادات في كلتا الحالتين). بينما تبدو مقاييس البيع بالتجزئة أشبه بالمبيعات اليومية ، مع DTC يمكنك إنشاء المزيد من القدرة على التنبؤ حول عدد الأشخاص الذين سيزورون متجرك عبر الإنترنت كل يوم. استنادًا إلى تسويق المحتوى الخاص بك وتحسين محرك البحث والإعلانات المدفوعة ، يمكنك معرفة عدد زوار الموقع الذين تحتاجهم يوميًا للحصول على متوسط ​​حجم الطلب.

هذا هو جمال طراز D2C. في حين أن تحقيق هذه القدرة على التنبؤ سيتطلب مساعدة متخصص في التسويق ، يمكنك تحويل متجر بيع بالتجزئة غير متصل بالإنترنت لا يمكن التنبؤ به إلى متجر D2C عبر الإنترنت يمكن التنبؤ به - مع الاستمرار في العمل في المتجر.

تشارك BigCommerce أربعة مقاييس لعلامات التجارة الإلكترونية للتركيز على:

• المشتريات
• كرر عمليات الشراء
• متوسط ​​قيمة الطلب
• القيمة الدائمة للإيرادات

باستخدام TINT ، تزيد العلامات التجارية عمليات الشراء في الموقع عن طريق إضافة محتوى من إنشاء المستخدم إلى مسارات التسويق الخاصة بهم واستخدام درجة الانتباه للتأكد من أنهم يستخدمون أفضل محتوى مرئي.

ماذا يحدث إذا كان تسويق D2C مجرد اتجاه؟

شهد التعامل المباشر مع المستهلك ارتفاعًا كبيرًا بفضل COVID-19 ، وهو ارتفاع أدى إلى 10 سنوات من نمو التجارة الإلكترونية في 90 يومًا فقط. كما توضح هانا أباظة ، مديرة التسويق العالمية في Shopify Plus ، "خلال الوباء ، تمكنت العلامات التجارية المباشرة للمستهلكين ذات الخبرات المزدهرة في التجارة الإلكترونية من توجيه تسويقهم ورسائلهم وطاقتهم بسرعة وسهولة. لم يكن عليهم إعادة التفكير بشكل أساسي في نموذج أعمالهم. يمكنهم التركيز على أشياء مختلفة للغاية لأنهم كانوا يتمتعون بميزة كبيرة ".

لكن هل هذا يعني أن المستهلك المباشر على وشك البقاء؟ أم ستستخدم العلامات التجارية الوقت والموارد لإنشاء متاجر على الإنترنت لن تكون ذات صلة في غضون سنوات قليلة؟

ستستمر التكنولوجيا في تغيير تجربة التسوق عبر الإنترنت. لم ينخفض ​​معدل النمو في التسوق عبر الإنترنت في السنوات الخمس الماضية حتى الآن ، لذلك قد يتطلب الأمر حدثًا معاكسًا لـ COVID-19 Black Swan لتغيير عادات المستهلك. ما قد نراه في المستقبل هو الافتقار إلى مواقع الويب المباشرة إلى المستهلك. نظرًا لأن Facebook و TikTok ينشئان تجارب تسوق داخل التطبيق ، فقد لا تحتاج العلامات التجارية للبيع بالتجزئة إلى دفع خدمة الاشتراك السنوي في موقع الويب لتحقيق المبيعات. في حين أن هذا قد يقلل من الاحتكاك ، إلا أنه قد يؤدي أيضًا إلى حدوث مشكلات في البيانات في المستقبل - حيث تتحكم التطبيقات في البيانات التي لديك على عملائك.

سيتعين علينا الانتظار لنرى كيف تسير التجارة ، ولكن حتى ذلك الحين ، نعرف ما الذي يعمل اليوم. وهذا هو المحتوى الذي ينشئه المستخدمون.

حدد موعدًا لعرض TINT اليوم لمعرفة كيفية دفع نتائج تسويق DTC.