Perakende Markanız DTC'ye Geçmeli mi?

İnsanlar ürünü satın almadan önce beğenip beğenmediklerini test bile edemezken, yalnızca çevrimiçi bir mağaza DTC pazarlaması yoluyla nasıl 100 milyon dolarlık şilte sattı?

Doğrudan tüketiciye pazarlama, başlangıçta satın alma kararlarının yasalarına aykırı görünüyordu. İnsanlar satın almadan önce her zaman bir şilte üzerine uzanmak isterler, değil mi? Güvenli bir varsayım, tamamen yanlış bir bakış açısına dönüşmüştür. İnsanların internetten yatak satın almaktan çok mutlu oldukları ortaya çıktı (bir geri ödeme politikası olduğu sürece) ve kanıt kârda.

Casper, 2014 yılında kurulan girişimini iki yıldan kısa bir sürede 100 milyon dolarlık satışa çıkarmak için sosyal medyayı, ücretli reklamları ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği kullandı. Allbirds, Warby Parker, Dollar Shave Club ve Bonobos gibi perakendeyi sarsan yüz binlerce DTC markasından biri ve bir zamanlar yoğun bir şekilde çevrimdışı perakendeci deneyimini çevrimiçi bir müşteri yolculuğuna taşıyor.

Doğrudan tüketiciye yönelik eğilim, bir anda havalanan bir roket değildi. Tüketici duyarlılığını ve güncel olayları perakende markalar için bir rekabete girmek için kullanan ve sonunda iş modellerinin önemli bir parçası haline gelen tavşandı. Sosyal ticaret bu eğilimi daha da hızlandırdı.

Perakende Markaları Neden Doğrudan Tüketiciye Yön Vermeli?

Doğrudan tüketiciye e-ticaret satışları, 2020'de 111,5 milyar dolardan 2021'de 129 milyar dolara ulaştı.

Nike gibi giyim markaları "...Nike Digital ve sahip olduğumuz mağazalarımızın yanı sıra tutarlı, bağlantılı ve modern bir alışveriş deneyimi yaratma vizyonumuzu paylaşan daha az sayıda stratejik ortakla olan yaklaşımımızı ikiye katlıyor."

Nestlé gibi eski markalar, ek raf alanı olarak doğrudan tüketiciye bakıyor.” Nestle'nin Kuzey Amerika Başkan Yardımcısı ve CMO'su Antonio Sciuto, Think Google'a şunları söyledi: “Mağaza raflarımız hakkında düşündüğümüz aynı takıntı ile arama hakkında da düşünmemiz gerekiyor. Tamamen aynı." DTC pazarlama stratejileri, Nestea ve San Pellegrino gibi ürünleri için aboneliklere dönüştü.

Yerleşik tüketici markaları dijitale döndükçe, müşteri beklentilerini çevrimiçi perakendecilere yönlendirmeye devam edecek. Her beş Amerikalıdan ikisi doğrudan bir marka veya üreticiden çevrimiçi olarak satın aldı ve e-ticaret müşterileri 2022 yılına kadar 103 milyonluk yeni bir yüksek seviyeye ulaşacak.

Shopify Plus, Molson Coors Beverage Company'nin doğrudan tüketiciye geçişini (COVID-19 2020 pandemisi tarafından tetiklenen) kapsar. D2C stratejileri, satışları aylık %188 oranında artırdı.

Gerçek mekanda kiraya, yüz yüze çalışanlara ve bir mağaza işletmek için gerekli teknoloji ve donanıma ihtiyaç duymadan, D2C'nin kar marjları, yüz yüze alışveriş deneyimlerinden daha yüksektir. Bir abonelik modeli eklediğinizde perakende markaları, müşteriler evde teslimatın rahatlığına yöneldikçe (daha önce hiç erişemedikleri müşteri içgörülerini alırken) daha yüksek bir müşteri yaşam boyu değeri ve potansiyel olarak daha sık siparişler görebilir.

Doğrudan tüketiciye satış, perakende markaları için bariz bir seçim haline geliyor, ancak soru şu: Geçiş yapmaya hazır mısınız?

Kontrol Listesi: Doğrudan Tüketiciye mi Gitmelisiniz?

Doğrudan tüketiciye gitmek, bir web sitesi kurup yayınlamaktan daha karmaşıktır. Gerçek zamanlı bir perakende işini çevrimiçi ortamda güvenle ele alabilmeniz için arka uç yerine getirme ve teknolojinin yer alması gerekir.

#1: Hedefiniz satışları, müşteri yaşam boyu değerini ve sipariş sıklığını artırmak mı?

DTC ile, kar marjlarını ve müşteri yaşam boyu değerini artırarak (daha sonra özetleyeceğimiz pazarlama stratejileri sayesinde) ürünlerinizi doğrudan alıcılarınıza üretip gönderebileceksiniz. DTC modeli, marka bağlılığına (ve daha fazla müşteri verisine) yol açan daha fazla temas noktası oluşturur.

Perakendeciler, karışımlarına çevrimiçi mağazalar ekliyor ve her zamankinden daha hızlı bir şekilde doğrudan tüketiciye gidiyor.

#2: Çevrimiçi siparişleri işleyebilecek bir tedarik zinciriniz ve sipariş karşılama süreciniz var mı?

Yerine getirme süreciniz, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazanız ve çevrimiçi mağazanızla bütünleşmek zorunda kalacaktır. Her iki mağaza da aynı envanteri kullanıyorsa, fiziksel mağazanızın farklı SKU'lar için çevrimiçi mağazanızı bilgilendirmesi gerekir.

Bu süreci önceden anlamak, çevrimiçi mağazanızın iyi bir itibar kazanmasını sağlamak için çok önemlidir. Müşteri deneyimi "Hata, gerçekten stokumuz kalmadı!" satın aldıktan sonra e-posta gönderirseniz, çevrimiçi alışveriş deneyiminin büyük bir parçası olan güvenlerini kaybedersiniz.

Yalnızca sipariş karşılama süreciniz hem fiziksel mağazanızı hem de çevrimiçi mağazanızı idare edebiliyorsa veya lojistik ve markaya zarar veren sonuçlara maruz kalabiliyorsa doğrudan tüketiciye gidin.

#3: Bir çevrimiçi mağaza kurabilir misiniz?

Shopify ve BigCommerce gibi pazar platformları sayesinde D2C için bir çevrimiçi mağaza kurmak kolay olabilir. Ancak, perakendecilerin dış kaynak kullanımı mı, bir pazar yeri inşa etmesi mi yoksa tüm projeyi mi üstlenmesi gerektiği hala bir soru. Dış kaynak kullanarak çevrimiçi mağazanızı kurabilir ve kendi başınıza çözmeye çalışmaktan daha hızlı bir şekilde karışıklıkların üstesinden gelebilirsiniz, ancak bu yolculuğun sadece başlangıcı ve dikkate alınması gereken binlerce değişken var.

Sattığınız ürünlere bağlı olarak, başka bir lojistik merkezi de getirmeniz gerekebilir. Yerel bir toptancı ile çalışabilir veya satmak istediğiniz ürünler için pazar sitelerine bakabilirsiniz. (Çevrimiçi mağazanız, perakende perakende mağazalarınızın envanterinde tutabileceğinden çok daha fazla SKU satabilir.) Walmart bunu yıllar önce yapmaya başladı.

Çevrimiçi mağazanızı güvenli, hızlı, gezinmesi kolay ve güvenilir olacak şekilde ayarlayın.

#4: Uzman DTC pazarlama yardımı almaya hazır mısınız?

DTC pazarlama stratejinizin sürekli iyileştirilmesi gerekir, her zaman optimize edilebilecek alanlar vardır. SEO, içerik ve ücretli reklamlar aracılığıyla mağazanıza daha fazla göz atmak ve daha yüksek dönüşümler elde etmek için deneyimli bir dijital pazarlamacı ekibinin yardımına ihtiyacınız olacak. Yüksek etkili bir DTC pazarlama stratejisinin önemli bir unsuru UGC'dir. Sitenizi daha güvenilir hale getirmek için web sitenize ve ürün sayfalarınıza kullanıcı tarafından oluşturulan içerik eklemek. Terk edilmiş alışveriş sepeti bildirimleri gibi e-postalardaki UGC, "neredeyse satışı" dönüştürülmüş bir satışa dönüştürebilir. Organik ve ücretli sosyal reklamlardaki UGC, sürekli müşterilerinizi ödüllendirip tanırken yeni müşteriler çekebilir.

Çevrimiçi mağazanızı pazarlamanın amacı, markanıza daha fazla farkındalık, web sitenize trafik ve dönüşümler getirmektir. İçeriğiniz müşteri deneyiminize daha fazla temas noktası eklediğinden, müşteri sadakati oluşturmaya da yardımcı olacaktır. Büyük ve sadık bir hedef kitleniz yoksa, çevrimiçi mağazanızı faaliyete geçirmek biraz zaman alabilir. Bunu hızlandırmanın bir yolu, çevrimiçi tüketici perakende mağazaları için sonuçları artırma konusunda deneyime sahip bir dijital pazarlama uzmanlarından oluşan bir ekiple çalışmaktır. Ne olursa olsun, pazarlamaya yatırım yaparken sosyal ticaret ve ücretli sosyal reklamlar listenizin başında olmalıdır.

Çevrimiçi perakende mağazanızı pazarlarken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç özellik.

Doğrudan Tüketiciye Yönelik Şirketler Pazarlamaya Nasıl Yaklaşıyor?

Tıpkı Casper, Nestle ve Nike gibi, online mağazanızı pazarlama yaklaşımınız, önünüzdeki yolu açan DTC markalarının başarılı stratejilerine dayanmaktadır. Stratejileri, bir markanın çevrimiçi satış yapmak için tam olarak neye ihtiyacı olduğunu gösteren tüketici satın alımlarında milyarlarca dolar getirdi.

Strateji 1: Farkındalığı yaymak için mikro etkileyicileri kullanın

DTC'ler ve geleneksel perakendeciler, mesajlarını paylaşmak için mikro etkileyicilerin gücünden yararlanıyor. Bir mikro etkileyicinin 100.000'den az takipçisi, yüksek katılımı ve niş bir kitlesi vardır. Mega etkileyicilere kıyasla etkileşimde 7 kat artışla, takipçileriyle, milyonluk bir kitleye sahip (hatta A listesindeki ünlüler bile!) influencerlardan daha fazla çekime sahipler. Sosyal medya Livestream izleyicilerinin yüzde sekseni, favori etkileyicilerinin onaylanmasının bir sonucu olarak bir ürün satın alma olasılığının yüksek olduğunu söylüyor.

Glossier, Instagram takipçilerini büyütmek ve daha fazla ürün satmak için yıllardır mikro-influencerları kullanıyor. Başlangıçta bir güzellik blogu olarak başlayan şey, şimdi portföyüne tuğla ve harç mağazaları ekleyen yerleşik bir çevrimiçi güzellik ticareti işine dönüştü. Kurucu ve CEO Emily Weiss, Entrepreneur'e "Çevrimiçi satışların ve trafiğin %70'inin eşler arası yönlendirmeler yoluyla geldiğini" açıkladı. Glossier, etkileşimi ve dönüşümleri artırmak için sosyal medyalarına ve ürün sayfalarına mikro etkileyici içerik eklemeye devam ediyor.

Strateji #2: Müşterilerden içerik oluşturmalarını isteyin

Herhangi bir sayıda müşteriniz varsa, markanız hakkında her gün kullanıcı tarafından oluşturulan içerik oluşturulmaktadır. Bunu pazarlama stratejinizde kullanmayı veya sosyal medyada süresinin dolmasına izin vermeyi seçmek bir pazarlama seçimidir (akıllıca seçimler yapın!). UGC, daha iyi sonuçlar elde etmek için pazarlama kanallarında yeniden kullanılabilir.

• Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe dayalı reklamlar, ortalama reklamlara kıyasla 4 kat daha yüksek tıklama oranları ve tıklama başına maliyette %50 düşüş elde eder.
• Dünyanın en büyük markaları için yapılan arama sonuçlarının dörtte biri (%25), kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe bağlantılardır.
• Alışveriş yapanların yüzde kırk sekizi, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin yeni ürünleri keşfetmeleri için harika bir yöntem olduğunu iddia ediyor.

CBInsights, sosyal medyadaki yanıtların BarkBox'a ve PETCO, PetSmart ve Pet Supplies Plus gibi yerleşik rakiplerine karşılaştırmasını gösterir. Favorileri ve yanıtları, rakiplerinden çok daha üstündür.

BarkBox gibi başarılı DTC markaları, kullanıcı tarafından oluşturulan bu içeriği sosyal kanalları için mükemmel bir şekilde yeniden kullanır. CBInsights, BarkBox'ın içeriğini aşağıdaki PETCO'larla karşılaştırır ve UGC'nin içerik kalitesini nasıl büyük ölçüde iyileştirebileceğini (içerik üretim maliyetlerini düşürürken) gösterir.

Strateji #3: Doğru DTC metriklerini ölçün

Doğrudan tüketiciye yönelik metrikler ve perakende metrikleri aynı değildir. DTC başarısı, perakende başarısıyla aynı şekilde ölçülmez (ancak her iki durumda da gelir hedefliyorsunuz). Perakende ölçümleri daha çok günlük satışlar gibi görünse de DTC ile her gün çevrimiçi mağazanızı kaç kişinin ziyaret edeceği konusunda daha fazla öngörülebilirlik oluşturabilirsiniz. İçerik pazarlamanıza, arama motoru optimizasyonunuza ve ücretli reklamlarınıza dayanarak, ortalama sipariş hacminizi elde etmek için günde kaç site ziyaretçisine ihtiyacınız olduğunu hesaplayabilirsiniz.

Bu, bir D2C modelinin güzelliğidir. Bu öngörülebilirliğe ulaşmak bir pazarlama uzmanının yardımını gerektirecek olsa da, mağazada çalışmaya devam ederken öngörülemeyen bir çevrimdışı perakende mağazasını öngörülebilir bir çevrimiçi D2C mağazasına dönüştürebilirsiniz.

BigCommerce, e-Ticaret markalarının odaklanması için dört metriği paylaşır:

• satın almalar
• Tekrar satın alma
• Ortalama sipariş değeri
• Gelirin yaşam boyu değeri

TINT ile markalar, pazarlama hunilerine kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği ekleyerek yerinde satın alma işlemlerini artırır ve en iyi görsel içeriği kullandıklarından emin olmak için Dikkat Puanını kullanır.

D2C Pazarlama Sadece Bir Trend Olursa Ne Olur?

Doğrudan tüketiciye, yalnızca 90 günde 10 yıllık e-ticaret büyümesine yol açan COVID-19 sayesinde büyük bir artış gördü. Shopify Plus'ın Küresel Pazarlama Direktörü Hana Abaza şöyle açıklıyor: “Pandemi sırasında, gelişen e-ticaret deneyimlerine sahip doğrudan tüketiciye ulaşan markalar, pazarlama ve mesajlaşmalarını, enerjilerini çok hızlı ve kolay bir şekilde yönlendirebildiler. İş modellerini temelden yeniden düşünmek zorunda değillerdi. Çok farklı şeylere odaklanabiliyorlardı çünkü önemli bir avantaja sahiplerdi.”

Ancak bu, doğrudan tüketicinin kalacağı anlamına mı geliyor? Yoksa markalar, birkaç yıl içinde anlamsız hale gelecek çevrimiçi mağazalar oluşturmak için zaman ve kaynakları mı kullanacak?

Teknoloji, çevrimiçi alışveriş deneyimini değiştirmeye devam edecek. Çevrimiçi alışveriş, son beş yılda büyümede henüz azalmadı, bu nedenle tüketici alışkanlıklarını değiştirmek için COVID-19 karşıtı bir Kara Kuğu etkinliği gerekiyor. Gelecekte görebileceğimiz şey, doğrudan tüketiciye yönelik web sitelerinin eksikliğidir. Facebook ve TikTok uygulama içi alışveriş yapılabilir deneyimler oluşturduğundan, perakende markalarının satış yapmak için yıllık web sitesi abonelik hizmetlerini ödemeleri gerekmeyebilir. Bu, sürtüşmeyi azaltabilse de, uygulamalar müşterileriniz üzerinde sahip olduğunuz verileri kontrol ettiğinden gelecekte veri sorunları da geliştirebilir.

Ticaretin nasıl işlediğini görmek için beklememiz gerekecek, ancak o zamana kadar bugün neyin işe yaradığını biliyoruz. Ve bu UGC'dir.

DTC pazarlama sonuçlarını nasıl yönlendireceğinizi öğrenmek için bugün bir TINT demosu planlayın.