あなたの小売ブランドはDTCに行くべきですか？

人々が購入する前に製品が好きかどうかをテストすることさえできなかったとき、独占的なオンラインストアはどのようにしてDTCマーケティングを通じてマットレスで1億ドルを販売しましたか？

直接販売は当初、購入決定の法則に反しているように見えました。 人々はいつもマットレスを買う前に寝かせたいと思うでしょう？ 安全な仮定は完全に間違った見方に変わりました。 人々はインターネットでマットレスを購入することに満足していることがわかり（払い戻しポリシーが含まれている限り）、その証拠は利益にあります。

キャスパーは、ソーシャルメディア、有料広告、ユーザー生成コンテンツを使用して、2014年に設立されたスタートアップを2年足らずで1億ドルの売り上げに導きました。 これは、Allbirds、Warby Parker、Dollar Shave Club、Bonobosなどの数十万のDTCブランドのひとつであり、かつては非常にオフラインだった小売業者の体験をオンラインの顧客体験に取り入れて小売業を揺るがしました。

直接販売のトレンドは、一瞬のうちに離陸したロケットではありませんでした。 消費者の感情と現在の出来事を利用して小売ブランドの競争に突入し、最終的には彼らのビジネスモデルの不可欠な部分となったのはうさぎでした。 ソーシャルコマースはこの傾向をさらに加速させています。

小売ブランドが直接消費者を気にする必要があるのはなぜですか？

直接販売のeコマースの売上高は、2020年の1,115億ドルから、2021年には1,290億ドルに達しました。

ナイキのようなアパレルブランドは、「…ナイキデジタルと私たちの所有する店舗、そして一貫性のある、接続された、モダンなショッピング体験を生み出すという私たちのビジョンを共有する少数の戦略的パートナーとのアプローチを倍増しています。」

ネスレのようなレガシーブランドは、追加の棚スペースとして消費者に直接販売することを検討しています。」 ネスレの北米担当副社長兼CMOのAntonioSciutoは、Think Googleに次のように説明しました。「店舗の棚について考えるのと同じように、検索について考える必要があります。 まったく同じです。」 彼らのDTCマーケティング戦略は、ネスティやサンペレグリノなどの製品のサブスクリプションに形作られました。

確立された消費者ブランドがデジタルに目を向けるにつれて、それはオンライン小売業者に向けて顧客の期待を押し続けます。 アメリカ人の5人に2人はすでにオンラインでブランドまたはメーカーから直接購入しており、eコマースの顧客は2022年までに1億300万人の新高値に達するでしょう。

Shopify Plusは、モルソンクアーズビバレッジカンパニーの直接販売への移行（COVID-19 2020パンデミックに端を発した）をカバーしています。 彼らのD2C戦略は、最終的に月間188％の売上成長を達成しました。

実店舗での家賃、対面での従業員、および店舗を運営するために必要な技術と設備を必要としない場合、D2Cの利益率は対面でのショッピング体験よりも高くなります。 サブスクリプションモデルを追加すると、小売ブランドは、顧客が在宅配送の利便性に傾倒するにつれて、顧客生涯価値が高くなり、注文が頻繁になる可能性があります（これまでアクセスできなかった顧客インサイトを取得しながら）。

直接販売は小売ブランドにとって明白な選択になりつつありますが、問題は次のとおりです。シフトを行う準備はできていますか？

チェックリスト：直接消費者に行くべきですか？

消費者に直接アクセスすることは、Webサイトを設定して公開するよりも複雑です。 実店舗での小売業をオンラインで自信を持って行うには、バックエンドのフルフィルメントとテクノロジーを確立する必要があります。

＃1：売上、顧客生涯価値、注文頻度を増やすことを目標としていますか？

DTCを使用すると、製品を製造してバイヤーに直接出荷できるため、利益率と顧客生涯価値が向上します（後で概説するマーケティング戦略のおかげです）。 DTCモデルは、ブランドロイヤルティ（およびより多くの顧客データ！）につながるより多くのタッチポイントを作成します。

小売業者はオンラインストアをミックスに追加し、これまでになく迅速に消費者に直接販売しています。

＃2：オンライン注文を処理できるサプライチェーンとフルフィルメントプロセスはありますか？

フルフィルメントプロセスは、実店舗およびオンラインストアと統合する必要があります。 両方のストアが同じ在庫を使用している場合、実店舗は異なるSKUの数量をオンラインストアに通知する必要があります。

このプロセスを事前に把握しておくことは、オンラインストアの評判を高めるために重要です。 カスタマーエクスペリエンスに「おっと、実際には在庫切れです！」という送信が含まれる場合。 彼らが購入した後の電子メール、あなたは彼らの信頼を失うでしょう、それはオンラインショッピング体験の大きな部分です。

フルフィルメントプロセスで実店舗とオンラインストアの両方を処理できる場合、またはロジスティクスとブランドに損害を与える結果に苦しむ場合にのみ、消費者に直接販売してください。

＃3：オンラインストアを開設できますか？

ShopifyやBigCommerceなどのマーケットプレイスプラットフォームのおかげで、D2Cのオンラインストアを簡単にセットアップできます。 しかし、それでも小売業者がアウトソーシングするべきか、市場で構築するべきか、それともプロジェクト全体を引き受けるべきかという問題です。 アウトソーシングすることで、オンラインストアをセットアップして、自分で理解しようとするよりも早く問題を解決できますが、これは旅の始まりに過ぎず、考慮すべき変数は数千あります。

販売する製品によっては、別のフルフィルメントセンターを持ち込む必要がある場合もあります。 あなたは地元の卸売業者と協力するか、あなたが売りたいと思っている製品を市場のサイトで探すことができます。 （オンラインストアは、消費者向け小売店の実店舗が在庫に保持できるよりもはるかに多くのSKUを販売できます。）ウォルマートはこの数年前に販売を開始しました。

オンラインストアを安全で、高速で、ナビゲートしやすく、信頼できるものに設定します。

＃4：専門家のDTCマーケティングヘルプを雇う準備はできていますか？

DTCマーケティング戦略は常に改善する必要があり、最適化できる領域は常にあります。 SEO、コンテンツ、有料広告を通じてストアに注目し、コンバージョンを増やすには、経験豊富なデジタルマーケターのチームの助けが必要です。 影響力の大きいDTCマーケティング戦略の重要な要素の1つは、UGCです。 Webサイトと製品ページ全体にユーザー生成コンテンツを追加して、サイトの信頼性を高めます。 放棄されたカートの通知などの電子メールのUGCは、「ほぼ販売」を変換された販売に変えることができます。 また、オーガニックおよび有料のソーシャル広告のUGCは、リピーターに報酬を与えて認識しながら、新しい顧客を引き付けることができます。

オンラインストアのマーケティングの目標は、ブランド、Webサイトへのトラフィック、およびコンバージョンに対する認知度を高めることです。 また、コンテンツが顧客体験により多くのタッチポイントを追加するため、顧客の忠誠心を確立するのにも役立ちます。 大勢の忠実なオーディエンスがいない限り、オンラインストアを立ち上げるには時間がかかる場合があります。 これを加速する1つの方法は、オンライン消費者向け小売店の結果を促進した経験を持つデジタルマーケティングの専門家のチームと協力することです。 とにかく、あなたがマーケティングに投資するとき、ソーシャルコマースと有料のソーシャル広告はあなたのリストの一番上にあるべきです。

オンライン小売店をマーケティングする際に考慮したいいくつかの詳細があります。

Direct-to-Consumer企業はどのようにマーケティングにアプローチしますか？

キャスパー、ネスレ、ナイキと同様に、オンラインストアのマーケティングへのアプローチは、あなたの前に道を開いたDTCブランドの成功した戦略に基づいています。 彼らの戦略は何十億ドルもの消費者の購入をもたらし、ブランドがオンライン販売を行うために必要なものを正確に示しています。

戦略＃1：マイクロインフルエンサーを使用して意識を広める

DTCと従来の小売業者は同様に、メッセージを共有するためにマイクロインフルエンサーの力を利用しています。 マイクロインフルエンサーのフォロワーは10万人未満で、エンゲージメントが高く、ニッチな視聴者がいます。 彼らは、メガインフルエンサーと比較してエンゲージメントが7倍に増加し、100万人のオーディエンス（Aリストのセレブでさえも！）を持つインフルエンサーよりもフォロワーを引き付けています。 ソーシャルメディアのライブストリーム視聴者の80％は、お気に入りのインフルエンサーの支持の結果として製品を購入する可能性が高いと述べています。

Glossierは、Instagramのフォロワーを増やし、より多くの製品を販売するために、何年にもわたってマイクロインフルエンサーを使用してきました。 美容ブログとして最初に始まったものは、確立されたオンライン美容コマースビジネスに変わり、現在は実店舗をポートフォリオに追加しています。 創設者兼CEOのEmilyWeissは、起業家に「オンライン販売とトラフィックの70％はピアツーピアの紹介によるものです」と説明しました。 Glossierは、エンゲージメントとコンバージョンを増やすために、ソーシャルメディアと製品ページにマイクロインフルエンサーコンテンツを追加し続けています。

戦略＃2：顧客にコンテンツの作成を依頼する

顧客がいくらかいる場合、あなたのブランドに関するユーザー生成コンテンツは毎日作成されています。 マーケティング戦略でそれを活用するか、ソーシャルメディアで期限切れにするかを選択することは、マーケティングの選択です（賢明な選択をしてください！）。 UGCは、マーケティングチャネル全体で再利用して、より大きな成果を上げることができます。

• ユーザー生成コンテンツに基づく広告は、平均的な広告と比較して、クリック率が4倍高く、クリック単価が50％低下します。
• 世界最大のブランドの検索結果の4分の1（25％）は、ユーザー生成コンテンツへのリンクです。
• 買い物客の48％は、ユーザー生成コンテンツは新製品を発見するための優れた方法であると述べています。

CBInsightsは、ソーシャルメディアでのBarkBoxと、PETCO、PetSmart、PetSuppliesPlusなどの確立された競合他社に対する反応の比較を示しています。 彼らのお気に入りと返信は、競合他社をはるかに上回っています。

BarkBoxのような成功したDTCブランドは、このユーザー生成コンテンツを見事にソーシャルチャネルのコンテンツに再利用しています。 CBInsightsは、BarkBoxのコンテンツを以下のPETCOのコンテンツと比較し、UGCがコンテンツの品質を大幅に向上させる方法を示しています（コンテンツの制作コストを削減します）。

戦略＃3：適切なDTCメトリックを測定する

直接販売の指標と小売の指標は同じではありません。 DTCの成功は、小売業の成功と同じ方法では定量化されません（ただし、どちらの場合も収益を目指しています）。 小売指標は1日の売り上げに似ていますが、DTCを使用すると、1日にオンラインストアにアクセスする人の数を予測しやすくなります。 コンテンツマーケティング、検索エンジン最適化、および有料広告に基づいて、平均注文量を取得するために1日に必要なサイト訪問者の数を把握できます。

それがD2Cモデルの美しさです。 その予測可能性を達成するには、マーケティングプロフェッショナルの助けが必要ですが、店内での作業を続けながら、予測不可能なオフライン小売店を予測可能なオンラインD2Cストアに変えることができます。

BigCommerceは、eコマースブランドが焦点を当てる4つの指標を共有しています。

• 購入
• 繰り返し購入
• 平均注文額
• 収益の生涯価値

TINTを使用すると、ブランドはユーザー生成コンテンツをマーケティングファネルに追加し、アテンションスコアを使用して最高のビジュアルコンテンツを使用していることを確認することで、オンサイト購入を増やします。

D2Cマーケティングが単なるトレンドである場合はどうなりますか？

COVID-19のおかげで、消費者への直接販売は大幅に増加しました。これは、わずか90日間で10年間のeコマースの成長につながった急増です。 Shopify PlusのグローバルマーケティングディレクターであるHanaAbaza氏は、次のように説明しています。 彼らはビジネスモデルを根本的に再考する必要はありませんでした。 彼らは非常に有利だったので、彼らは非常に異なることに集中することができました。」

しかし、それは直接消費者がとどまるという意味ですか？ それとも、ブランドは時間とリソースを使用して、数年以内に無関係になるオンラインストアを作成しますか？

テクノロジーは、オンラインショッピング体験をシフトし続けます。 オンラインショッピングは過去5年間でまだ成長が鈍化していないため、消費者の習慣を変えるには、COVID-19の反対のブラックスワンイベントが必要になります。 将来的に目にする可能性があるのは、直接販売のWebサイトが不足していることです。 FacebookとTikTokはアプリ内で買い物可能なエクスペリエンスを作成するため、小売ブランドは販売を行うために年間Webサイトサブスクリプションサービスを支払う必要がない場合があります。 これにより摩擦を減らすことができますが、将来的にはデータの問題が発生する可能性もあります。アプリが顧客に対して持っているデータを制御するためです。

コマースがどのように機能するかを確認するのを待つ必要がありますが、それまでは、今日何が機能しているかを知っています。 そしてそれがUGCです。

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